U12 – Comercialización y Logística

Proyecto Final
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PROYECTO FINAL

OBJETIVOS
 Definir la función del Departamento Comercial
de su Empresa.

 Dimensionar la fuerza de ventas.

 Definir el sistema de distribución.

 Establecer los alcances de la garantía.

 Definir el Servicio Post-venta.

 Establecer la política de repuestos.

 Diseñar y habilitar la página web de la Empresa.

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PROYECTO FINAL

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

 Conocer los productos y servicios que se
comercializarán.

 Analizar mercados y estrategias de introducción.

 Fijar precios.

 Establecer objetivos de ventas.

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PROYECTO FINAL

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

 Diseñar programas de incentivos y campañas
promocionales.

 Controlar y evaluar la red comercial.

 Cuidar la calidad del producto o servicio.

 Diseñar el servicio post venta.

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PROYECTO FINAL

ESTUDIO DE MERCADO
Proporciona información que permite a la dirección de la
empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases
seguras.

Consiste en recopilar, elaborar, y analizar información

sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

El estudio de mercado utiliza fuentes de información

internas y externas y técnicas de recolección de datos
(encuestas, entrevistas personales, experimentación y
observación), para intentar determinar las preferencias
de compra de los consumidores.
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PROYECTO FINAL

COMUNICACIÓN
Promoción y Publicidad
Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente,
se informa de sus características y se destaca el principal
atributo que lo diferencia de su competencia.

Con la promoción del producto se pretende incrementar

las ventas.
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PROYECTO FINAL

COMUNICACIÓN
Objetivos publicitarios
 Comunicar la aparición de un nuevo producto (bien, servicio o
idea).
 Describir las características del producto.
 Sugerir nuevos usos para el producto y educar al consumidor en
dichos usos.
 Informar sobre un cambio de precio.
 Deshacer malentendidos y reducir los temores de los consumidores.
 Crear la imagen de una empresa o entidad.
 Dar a conocer y apoyar promociones de ventas.
 Apoyar causas sociales.
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PROYECTO FINAL

PRECIO
Todos los productos tienen un precio, del mismo modo
que tienen un valor. Las empresas que comercializan sus
productos les fijan unos precios como representación
del valor de transacción para intercambiarlos en el
mercado, de forma que les permitan recuperar los costos
en los que han incurrido y obtener cierto excedente.

En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de

dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o
la suma de todos los valores que los consumidores
intercambian por el beneficio de poseer o utilizar
productos.
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PROYECTO FINAL

PRECIO
Errores más frecuentes
 Fijar un precio demasiado basado en los costos, ya que hay
muchos factores adicionales que pueden aportar mayor valor al
producto.
 No revisar el precio con la suficiente frecuencia para tener en
cuenta los cambios del mercado.
 Fijar el precio independientemente del resto de las variables del
marketing mix (todos sus elementos persiguen alcanzar unos
mismos objetivos, por lo que todos ellos deben estar perfectamente
coordinados).
 Fijar un precio que no varíe lo suficiente para los distintos
productos, segmentos del mercado y circunstancias de compra.
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PROYECTO FINAL

PRECIO
Criterios de formación
 Basados en los costos: Estos métodos se centran en los costos
que posee la empresa para la fijación de los niveles de precios
finales de los productos, sin tener en cuenta la demanda. Consiste
en añadir al costo del producto un determinado margen de
beneficio.

 Basados en el valor percibido: Estos métodos se basan en el

valor que los consumidores dan al producto para fijar su precio, y
no en el costo del mismo. el valor percibido por el consumidor
marcará el límite superior del precio del producto.
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PROYECTO FINAL

PRECIO
Criterios de formación
 Basados en la competencia: Estos métodos se centran en el
carácter competitivo del mercado y en la actuación de las demás
empresas frente a nuestras acciones. Son más reales y se
encuentran sujetos a un alto componente probabilístico. Por lo
general, suelen utilizarse como complemento a los anteriores,
sobre todo en mercados de elevada competitividad (mayormente
aquellos que se encuentran en su etapa de madurez).
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PROYECTO FINAL

Consiste en organizar la venta directa y también la

relación con los canales de distribución (intermediarios).

Es la función más importante de todas las que se

realizan en el departamento comercial ya que a través de
la venta, la empresa logra ingresos (facturación).

Todas las actividades de la empresa generan gastos y el

objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos
de las ventas.
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PROYECTO FINAL

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
La distribución como herramienta del marketing recoge
la función que relaciona la producción con el consumo.
Es decir, poner el producto a disposición del consumidor
final o del comprador industrial en la cantidad
demandada, en el momento en el que lo necesite y en el
lugar donde desea adquirirlo.
Además, la función de distribución implica llevar a cabo
una serie de actividades de información, promoción y
presentación del producto en el punto de venta a fin de
estimular su adquisición por parte del consumidor final.
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PROYECTO FINAL

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
En términos generales, podemos decir que la distribución
es una variable estratégica a largo plazo, cuyas
decisiones son de muy difícil modificación y pueden tener
consecuencias irreversibles. Igual que en el resto de
variables del marketing mix su ejecución y control ha de
planificarse con sumo cuidado; más si cabe porque, a
diferencia de ellas, que se desarrollan en el seno de la
empresa, la distribución necesita colaboración externa.
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PROYECTO FINAL

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Entre estas decisiones estratégicas a largo plazo se
encuentran las siguientes:
 Diseño y selección del canal de distribución (forma básica de
distribuir el producto).
 Localización y dimensión de los puntos de venta (número,
emplazamiento, dimensión y características).
 Logística de la distribución o distribución física (actividades de
procesamiento de pedidos, almacenamiento, gestión de existencias
y transporte).
 Dirección de las relaciones internas del canal de distribución
(establecer y mejorar las relaciones de cooperación, la armonía
entre los miembros y resolver los conflictos).
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PROYECTO FINAL

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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PROYECTO FINAL

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
(según su tecnología de compraventa)
 Tradicionales: Se trata de aquellos que aún no integran
tecnologías avanzadas en sus operaciones.
 Automatizados: Son aquellos que utilizan la tecnología de
manera básica en sus operaciones, como los cajeros
automáticos.
 Audiovisuales: Son los que se componen de diferentes
medios, por ejemplo; la televisión como medio de difusión del
producto, el teléfono como medio de contacto y una empresa
de transporte para el envío físico del producto.
 Electrónicos: Son aquellos en los que se combina el
teléfono y el Internet.
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PROYECTO FINAL

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
(según su forma de organización)
 Independientes: Se trata de aquellas empresas en las que no
existe relaciones organizadas entre sus departamentos.
 Administrados: Son los que, gracias a su tamaño, disponen
de un poder que le permite predominar en las decisiones de
otros miembros.
 Integrados: Este canal consiste en la integración o
agrupamiento de empresas o instituciones del mismo canal de
distribución por ejemplo las centrales de abastos.
 Asociados: Este tipo de canal es muy similar a los canales
integrados, solo que este se refiere a las cooperativas de
consumidores o a los distintos tipos de sucursales.
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PROYECTO FINAL

CONSIDERACIONES PARA EXPORTAR AL

MERCOSUR
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PROYECTO FINAL

IMPORTANCIA DE LA CLASIFICACIÓN
ARANCELARIA

 Sirve para determinar los porcentajes de derechos de

importación, la tasa de estadística y el IVA.
 Permite el cálculo del porcentaje de reintegro a la
exportación del producto que se comercializa en el exterior
cuando las condiciones que debe cumplir la operación sean
completamente satisfechas.
 Ayuda a determinar cuándo es necesaria una licencia no
automática o una autorización para la importación o
exportación.
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PROYECTO FINAL

NUEVOS CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN

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PROYECTO FINAL

SITIO WEB Y TIENDA ON-LINE

Las principales funciones de la página web de una
Empresa pueden ser:

 Canalizar mensajes de comunicación interna y

externa hacia el usuario y los miembros de la
empresa.

 Servir de vehículo para venta y difusión de las

propuestas mediante el marketing de Internet.

 Actuar como herramienta de marketing on-line

potenciando las actividades de venta de las
empresas.
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PROYECTO FINAL

GUÍA PARA LA CONFECCIÓN DE LA ETAPA

 Definir las funciones del departamento comercial de
su empresa.

 Diseñar un flyer para Instagram teniendo en cuenta

perspectiva de género.

 Definir los canales de venta y distribución.

 Definir el precio del producto (sin y con IVA).

 Determinar la posición arancelaria para exportar al

Mercosur, y el porcentaje de reintegro.
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PROYECTO FINAL

GUÍA PARA LA CONFECCIÓN DE LA ETAPA

 Establecer los alcances de la garantía.

 Definir el Servicio Post-venta.

 Establecer la política de repuestos.

 Diseñar y habilitar la página web de la empresa.

 Generar un Código QR que nos lleve al sitio web de

la empresa.

 Generar una página web navegable sin internet.

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PROYECTO FINAL

CONTENIDO MÍNIMO DEL SITIO WEB

 Acerca de la Empresa (misión, visión, etc.)

 Producto y/o Servicios

 Tienda On-line

 Contacto

 Nota: La página Web puede estar alojada o no,

pero debe funcionar en el CD de la Entrega Final.
Algunas páginas útiles para el diseño web gratuitas:
www.creatupropiaweb.com
www.wix.com
www.neositios.com