"PROCESO INTEGRAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS"

AP10-EV03

VERÓNICA CANO MÚNERA

INSTRUCTORA
ADRIANA VELA

SENA
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
FICHA: 141298

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 2. INTRODUCCIÓN

La prueba de mercado es una técnica que utilizaremos, para recolectar

información acerca de la percepción de nuestros clientes frente al servicio
estamos ofertando en el mercado, con esto determinaremos cuáles modificaciones
o estrategias se pueden implementar para mantener o aumentar las ventas.

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 3. OBJETIVO GENERAL

Aplicar una prueba de mercado, pero constituye un factor clave, ya que nos ayuda
a determinar si nuestro producto o servicio va a tener una aceptación en el target o
si, por el contrario, será rechazado. Esto permitirá hacer ajustes o reconocer si
definitivamente se abandona el nuevo proyecto.

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 4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Medir el rendimiento del servicio nuevo con respecto a otros que

competirían con este.

 Determinar si una nueva versión mejorada de un bien o servicio debe

sustituir al actual.

 Comprobar si un servicio podría y debería ser sustituido por uno similar de

menor costo.

 Establecer cuál versión del servicio, entre diferentes variaciones del mismo,
coincide más con el mensaje que se transmite en la campaña publicitaria.

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 5. PASOS PARA LA GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:

- Generación de productos: ideas para nuevos productos obtenidas de

clientes, departamento de Investigación y desarrollo (I+D), competencia,
grupos objetivo, empleados o ferias comerciales. algunas de las técnicas
formales de generación de ideas son: creación de listas, relaciones
forzadas, brainstorming, análisis morfológico y análisis de problemas.

- Filtrado de la idea:
 eliminación de conceptos que no encajan debemos hacernos tres
preguntas:
 ¿el mercado objetivo se beneficiará del producto?
 ¿es técnicamente viable fabricar este producto?
 ¿generará beneficios el producto?

- Desarrollo del concepto y prueba desarrollar los detalles de marketing e

ingeniería
 cuál es el mercado objetivo
 qué beneficios proporcionará el producto.
 cómo reaccionarán los consumidores al producto
 cómo se producirá el producto
 qué coste tendrá producirlo
 probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores
potenciales qué piensan de la idea

- Análisis de Negocios
 estimar aproximadamente el precio de venta
 estimar los volúmenes de venta
 estimar los beneficios

- Test de mercado y test Beta

 producir un prototipo físico
 probar el producto en situaciones típicas de uso
 hacer ajustes donde sea necesario
 producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de prueba
para determinar la aceptación del consumidor

- Implementación Técnica
 iniciación del nuevo programa
 estimación de los recursos necesarios!

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  redacción de los requisitos
 planificación de las operaciones de ingeniería
 distribución de tareas por departamento
 colaboración necesaria de los proveedores
 publicación del plan de recursos
 revisión del programa y seguimiento
 planificación de posibles contingencias

- Comercialización
 lanzamiento del producto
 presupuesto de publicidad y diseño de la misma; distribución de anuncios y
otros tipos de promoción
 diseño del plan de distribución respecto al producto
 análisis del camino crítico es útil a este nivel

Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. Algunos pasos
pueden ser eliminados. Para reducir el tiempo del proceso muchas compañías
realizan varios a la vez (lo que se llama ingeniería concurrente). Para facilitar la
introducción exitosa de productos en el mercado y eliminar posibles deficiencias,
las últimas tendencias implican reuniones interdepartamentales en las que todos
los responsables de las áreas clave de la compañía van a participar en la creación
del producto: compras, producción, logística, marketing, comercial, servicio
postventa, etc. Con ello, se pretende evitar ineficiencias en el producto por
pequeños errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar. Por ejemplo:
que el embalaje es demasiado grande para optimizar la carga; que existen
problemas de aprovisionamiento de determinados componentes o que no se
puede garantizar un plazo de reparación conveniente.

La mayoría de las compañías líderes ven el desarrollo de nuevos productos como

un proceso proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de
mercado y adelantarse a las oportunidades de producto antes de que ocurran (en
contraste con una estrategia reactiva en la que nada se hace hasta que los
problemas aparecen). Muchos líderes consideran el desarrollo de nuevos
productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en el que un
nuevo equipo de desarrollo de producto siempre está buscando nuevas
oportunidades.

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 6. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO

Una empresa puede optar por ampliar su actual mezcla de productos aumentando
el número de líneas o la profundidad dentro de una línea. Las nuevas líneas
pueden o no tener relación con los productos actuales.

REDUCCION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

Otra estrategia de producto es reducir la mezcla de productos mediante la

eliminación de una línea completa o simplificando el surtido de una línea.

MODIFICACION DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES

Mejorar un producto establecido puede resultar con frecuencia más rentable y

menos arriesgado que crear uno nuevo. El rediseño es, así mismo, la clave del
renacimiento de un producto en el mercado.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

El posicionamiento adecuado del producto en el mercado constituye un factor

determinante de su éxito. El posicionamiento de un producto es la imagen que
éste proyecta en relación con los de la competencia y con otros de la misma
empresa.

Para establecer el posicionamiento del producto se puede escoger entre las

siguientes estrategias:
A. Posicionamiento en relación con un competidor.
B. Posicionamiento en relación a los atributos del producto.
C. Posicionamiento por el precio y la calidad.
D. Posicionamiento en relación con el uso del producto.
E. Posicionamiento en función del mercado meta
F. Posicionamiento en relación con una clase de productos.

LA DIFERENCIACION DEL PRODUCTO Y LA SEGMENTACIÓN DEL

MERCADO.

La diferenciación del producto y la segmentación del mercado son dos estrategias

del producto relacionadas entre sí, que pueden ser empleadas por empresas que
desean dedicarse a una competencia no basada en los precios y que operan en
mercados caracterizados por una competencia imperfecta o monopolista.

La diferenciación del producto implica provocar una conciencia en los potenciales

consumidores acerca de las diferencias entre el producto de una compañía y los
de los competidores.

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Al emplear la estrategia de segmentación del mercado, la empresa reconoce que
el mercado en que opera es heterogéneo y que está compuesto por muchos
segmentos homogéneos más pequeños. Cada uno de estos pequeños segmentos
tiene un conjunto diferente de requerimientos, motivaciones y otras características.
Por lo tanto, la empresa intenta desarrollar diferentes productos, cada uno
adecuado a uno o más de estos segmentos de mercado.
La segmentación del mercado intenta penetrar a un mercado limitado en lo
profundo: ten tanto que la diferenciación del producto persigue extensión en un
mercado más generalizado.

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 7. PRUEBAS DE MERCADEO

Existen diferentes tipos de pruebas de mercado para evaluar el producto o servicio

que se va a ofertar.

a. Test de Producto: La prueba de producto nos sirve para examinar el

comportamiento del producto o servicio bajo condiciones ambientales diferentes y,
de esa manera, obtener información que pueda ser vital para el desarrollo de las
estrategias de venta, comunicación y distribución. Esta prueba permite obtener
una estimación más afinada de la aceptación del producto por parte de los
clientes, con el fin de definir la forma más atractiva de presentarlo, de manera que
se diferencie del producto de la competencia.
Para realizar este ejercicio, se establece una cuota de entrevistas y un
cuestionario del cual se obtiene la información, se elabora el producto(s) muestra y
se ofrece a esa porción seleccionada. Al probarlo, se le aplica de inmediato la
encuesta de la cual se obtendrá la información pertinente.

Aspectos a Evaluar:

 Sabor del producto

 Consistencia
 Aroma
 Presentación
 Color
 Preferencia
 Empaque
 Imagen
 Nombre de la marca
 Valor percibido vs precio
 Asociación del producto

b. El test de concepto: Se caracteriza por obtener una estimación más afinada de

la aceptación por parte de los clientes del concepto del producto que se quiere
desarrollar, y se establece si dicho concepto es más atractivo que los de la
competencia.
Fines de la prueba:

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  Decidir si sale o no al mercado
 Definir el mercado que nos interesa
 Elegir entre conceptos alternativos
 Confirmar la aceptación del concepto elegido
 Fijar patrones de referencia
 Abordar ideas de mejora
 Prever la demanda
 Definir el lanzamiento del producto al mercado

c. Test de mercado: Según Casado & Sellers, 2006), el test de mercado “consiste
en la comercialización de prueba del producto definitivo en un mercado reducido,
pero representativo del mercado real, en que se lanzará definitivamente el
producto. Se trata de reproducir a escala reducida las condiciones de mercado y la
estrategia comercial en la que se encontrará el producto cuando se comercialice
de forma definitiva.”

Propósito:

 Disminuir los riesgos de un fracaso a nivel general para evitar

consecuencias negativas tales como dañar las relaciones con los
distribuidores, desmoralizar los trabajadores de la empresa y evitar
impactos negativos en los consumidores y en la imagen de la empresa.
 Determinar cuáles son los niveles más apropiados para algunas o todas las
variables del mix comercial.
 Comprobar el comportamiento competitivo del producto.

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 8. TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN

Para la construcción de las exhibiciones, las empresas se apoyan en el

merchandising. Según Baena y Moreno (2010, p. 125), “se puede definir
merchandising como el conjunto de técnicas que estimulan las ventas de los
productos y persiguen la correcta presentación, rotación e incremento de los
beneficios tanto de los fabricantes como de los distribuidores, lo cual despierta la
atención y el interés de los consumidores”. El merchandising no solo se limita a
organizar y mejorar la imagen de la exhibición sino que permite distribuir
eficientemente los espacios, resaltar los productos, posicionar la imagen
corporativa y las marcas en la mente de los consumidores, y mejorar el flujo de los
clientes y el personal en el punto de venta.

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