SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

CANALES De DISTRIBUCIÓN

INSTRUCTORA: SILVANA PACHECO FERNÁNDEZ

ESTUDIANTE: KATHERIN MAYELI

JALANOCCA ANTAHUANACO

ESPECIALIDAD: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

SEMESTRE: III SEMESTRE

ID: 1348771

CORREO: 1348771@senati.pe

TACNA – PERU - 2021

 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE

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TRABAJO FINAL DEL CURSO

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1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: JALANOCCA ANTAHUAN ID: 1348771

Dirección Zonal/CFP: MOQUEGUA - TACNA
Carrera: ADMINISTRACION DE EMPRESAS Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tema del Trabajo: GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N° CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
ENTREGABLES
15/10 15/10 15/10 03/12 03/12 03/12 HORA
Informaciones
1 X 23:59 p.m.
generales
2 Planificación X 23:59 p.m.
Preguntas guía
3 X 23:59 p.m.
resuelto
Proceso de
4 X 23:59 p.m.
ejecución
5 Dibujo/Diagrama X 23:59 p.m.
Recursos
6 X 23:59 p.m.
necesarios

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1
¿Porquéesimportantelaseleccióndeuncanal dedistribuciónenunaempresa?
2
¿Enquéconsisteuncanal dedistribuciónycuálessonlasdiferenciasentreel canal modernoyel tradicional?
3
¿Cómoseanalizanloscostosdel canal dedistribución?, explicarlarelacióncosto/venta.
4
¿Enquéconsistelaintegraciónylosconflictosenloscanalesdedistribución?

5 ¿Enquéconsistelagestióndeloscanalesdedistribuciónpolíticadeproducto, políticadepreciosypolítica
promocional?
6

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5
 HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1.
¿Porquéesimportantelaseleccióndeuncanal dedistribuciónenunaempresa?
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que
ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue
desde su producción hasta el consumidor
final.
A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más agentes
distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra capacidad de alcance
a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales
de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa.
Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no siempre
es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también el que hace
llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la distribución indirecta entran
en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución conlleva directamente un incremento
en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto
para tener un margen de beneficio.
Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que prestar especial atención a
varios factores:
Cuál es mi producto y qué características tiene.
De que recursos económicos dispongo.
Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi producto.
En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.
Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la distribución como promoción
y publicidad, almacenamiento, transporte, logística y distribución, etc.
Qué control e información deseo tener sobre el producto.
Si quiero ser yo quién fije el precio en solitario o de acuerdo con otros intervinientes.
2.
¿Enquéconsisteuncanal dedistribuciónycuálessonlasdiferenciasentreel canal modernoyel
tradicional?

Los canales de distribución son los conductos y medios que cada empresa escoge para llevar sus
productos al consumidor y, además, por el conjunto de personas y/o entidades que permiten la
realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria, de la forma más
completa, eficiente y económica posible

Diferencias:

CANALMODERNO

El canal moderno es un modelo de servicio en el que los shoppers tienen acceso directo a los
productos exhibidos, y pueden elegir con autonomía el producto que mejor se adapte a sus
necesidades.

Los puntos de venta que normalmente forman parte de este canal son los supermercados,
hipermercados, distribuidores mayoristas, redes de farmacias y demás establecimientos que
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funcionan con autoservicio.

El canal moderno acepta diferentes tipos de pago, como tarjetas de débito y crédito, tarjeta de
fidelidad, bonos de alimentación y dinero en efectivo. Estos lugares comercializan alimentos,
bebidas, electrónicos, utensilios para el hogar, entre otros.

Según un informe de Kantar Worldpanel, el canal moderno representa en México el 41,2% del
mercado y el 55% en Latinoamérica. Este canal se desarrolló con más intensidad en Chile, Brasil,
México, Argentina y Colombia, países en los que los supermercados ocupan un espacio
importante.

CANALTRADICIONAL

El canal tradicional, a su vez, está representado por las tiendas de barrio, las famosas tiendas
de la esquina. Como el propio nombre lo indica, es el comercio más familiar, son puntos de venta
que comercializan alimentos, bebidas y artículos de higiene y limpieza.

Los productos básicos para las rutinas diarias.

En este formato, las soperas no tienen un acceso directo a los productos y otra persona se
encarga de atenderlos detrás de un mostrador.

Generalmente estas tiendas están ubicadas en espacios adaptados en una casa residencial, lo
que permite establecer un horario de funcionamiento más flexible, pero que, al mismo tiempo, no
permite almacenar una gran cantidad de productos, ya que los espacios son reducidos.

El canal tradicional concentra un 30% de las ventas de productos de consumo en el mundo,

distribuidos en más de 23 millones de tiendas, según este estudio de Nielsen Y a pesar del
crecimiento de los canales modernos gracias a las redes de supermercados, las tiendas de barrio
continúan siendo el canal de distribución más importante en muchos países de Latinoamérica.

Ecuador, República Dominicana y Perú son actualmente los países que más concentran canales
tradicionales.

Las tiendas de barrio son esenciales para las familias que no tienen un medio de transporte, ya
que generalmente viven cerca de las tiendas. Otro punto importante es el medio de pago,
cuando la tienda permite que los shoppers registren sus compras en un cuaderno para pagarlas
después, el famoso “fiado”.

3.
¿Cómoseanalizanloscostosdel canal dedistribución?, explicarlarelacióncosto/venta.

7
 En esta función intervienen múltiples factores cuya valoración recibe el nombre de costos de
distribución. Su importancia desde el punto de vista económico radica en su influencia para
modificar la demanda de productos, tanto en su magnitud como en su elasticidad. La distribución
comprende todas las actividades necesarias para convertir en dinero el artículo fabricado.
Abarca los gastos de venta, los gastos de administración y los gastos de financiamiento
relacionados con esta actividad.

Análisisdeloscostosdedistribución

Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de distribución, Mercado

1. La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de los consumidores

hacia el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la promoción de ventas.
2. Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.
3. Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y demás
actividades logísticas.
4. Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable para su
registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las demás
funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.

Análisis por naturaleza o tipo de costo

La intensa competencia y la necesidad de ampliar el mercado del producto son las razones
que han impulsado en principio a las grandes empresas a analizar los costos de distribución. Los
volúmenes físicos de producción dependen de las necesidades del mercado. Y éstos en múltiples
aspectos tienen la característica de ser sustituibles. Los volúmenes de producción no pueden
sostenerse tan sólo confiando en la buena calidad del producto. Además, en un trabajo
directo e inmediato desarrollado por el Departamento de ventas.

Análisis por regiones o zonas geográficas

Este método tiene su origen en la contabilidad por áreas de responsabilidad la cual evita
ciertos peligros de derramar en forma arbitraria los gastos de distribución entre los segmentos
del mercado, lo cual puede crear cierta confusión, que puede evitarse si al establecer el sistema
de costos de distribución se usan ciertos factores de control, es decir el costo determinado por
área geográfica.

Análisis por clientes

Este análisis determina cuánto cuesta para la empresa un cliente, lo cual lograremos si se tiene
un buen sistema de costos de distribución.

Análisis por canales de distribución

Para la gerencia de ventas, así como para la gerencia de mercadotecnia, conviene evaluar
periódicamente el costo de los canales de distribución con el fin de aplicar las directrices
administrativas correspondientes.

Evaluación de una línea de productos

Otro aspecto en el que la contabilidad de costos desempeña un papel especialmente

importante se conoce como la determinación del rendimiento potencial de las líneas de
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productos. La determinación del rendimiento potencial del producto consiste en determinar las
posibilidades que tiene cada unidad de mercancía en un almacén para obtener utilidades.
Cada artículo se considera como un centro responsable de utilidades y por consecuencia podemos
determinar, en un momento dado, las utilidades que nos está produciendo cierta línea de artículos.

Rentabilidad en función del tamaño del pedido

Cuando se analizan los costos de distribución por importes de los pedidos, esos costos que varían
en proporción al número de pedidos procesados, proporcionan una base lógica de aplicación
para poder obtener las utilidades que genera cada pedido.

Selección de canales de distribución alternativos

Cuando nos referimos a canales alternativos queremos indicar que la distribución se efectúa
por dos canales, uno puede ser un mayorista y el otro un detallista, los cuales generalmente
trabajan a base de comisión, mientras que el envío de la mercancía, facturación y cobranza
corre a cargo del fabricante. El análisis de los costos de los canales optativos de ventas es uno
de los aspectos en la elección del canal de distribución adecuado.

Determinación del número óptimo de vendedores

Cuando los costos por cada vendedor son muy altos, la gerencia de la empresa tendrá que
considerar dicha situación y dar de baja el que consideren necesario, con el fin de trabajar
con los vendedores que en realidad se necesitan; por el contrario, si los costos son bajos
posiblemente sea indispensable la adición de nuevo personal para tener una distribución más
agresiva.

4.
¿Enquéconsistelaintegraciónylosconflictosenloscanalesdedistribución?
Hay do tipos de
integración:

LA INTEGRACIÓN VERTICAL. -es una teoría que describe un estilo de propiedad y control. Las
compañías integradas verticalmente están unidas por una jerarquía y comparten un mismo dueño.
Generalmente, los miembros de esta jerarquía desarrollan tareas diferentes que se combinan
para satisfacer una necesidad común. Esa necesidad común proviene de generar economías de
escala en cada compañía, y sinergias dentro de la corporación. Todo ello traducido en la
búsqueda tanto de mayores utilidades como de generar mayor valor agregado partiendo
del sector primario, hasta el consumidor final.
En la integración vertical hacia atrás, la compañía crea subsidiarias que producen algunos de
los materiales utilizados en la fabricación de sus productos. Por ejemplo, una compañía
automovilística puede poseer una empresa de neumáticos, una de vidrio y una de metal. El
control de estas subsidiarias se justifica para crear un suministro estable de materiales y asegurar
una calidad constante en el producto final.

INTEGRACION HORIZONTAL. -es un movimiento estratégico potencial que una empresa puede
considerar. El Integración Horizontal significa adquirir actividades económicas en el mismo nivel
de la cadena de valor.

Esto puede significar:

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Adquirir las actividades que atienden con productos similares, de modo que se acrecienten las
sinergias y halla un grado "sensible" de diversificación. Por ejemplo, productos complementarios
de la confitería srtados por los mismos mensajes básicos de comercialización. Adquiriendo las
actividades que son substitutos para sus productos. Por lo tanto, una empresa puede cubrir la
amenaza de los substitutos explicada como una de 5 fuerzas de Porter.
Por ejemplo, canon que se mueve en la cámara fotográfica digital.
conflictos en los canales de distribución:
En los canales de distribución es posible que surjan los conflictos, debido a las permanencias en
las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo canal.
Clases de
conflicto
1.
Conflict
os
vertical
es
2. Conflictos
horizontal
es
3. Conflictos
multicanal
es
El conflicto vertical surge entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos canales,
por ejemplo, entre fabricantes y minoristas.
El conflicto horizontal se da entre intermediarios del canal situados a un mismo nivel. Puede ser
un conflicto intra tipo (un hipermercado contra otro hipermercado), o un conflicto intertipo (una
tienda especializada frente a un hipermercado).
El conflicto multicanal surge cuando el fabricante elige dos o más canales que compiten entre sí,
para distribuir sus productos.
Por ejemplo, cuando se pretende compaginar la distribución en tiendas especializadas y en
grandes superficies.
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por
acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para
administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas
para:
Atenuar el conflicto o al menos sus
efectos negativos.
Aumentar el control de la compañía
dentro de un canal.
El conflicto entre canales de distribución se da cuando un canal miembro piensa que la otra
está actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución. Las
empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal.
Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y
tratan de obtener el control sobre las acciones de los otros miembros este es el conflicto vertical.

10
5.
¿Enquéconsistelagestióndeloscanalesdedistribuciónpolíticadeproducto, políticadepreciosypolítica
promocional?

Las políticas de producto son variables comerciales que las empresas definen en las
estrategias de marketing mix;
son los atributos físicos o psicológicos que el consumidor percibe. Una empresa es
competitiva si lo son sus productos.

La política de precios: es un conjunto de principios para establecer un determinado valor

para los bienes y servicios. Es una herramienta de marketing que influye en el éxito de
las ventas y el posicionamiento de la empresa.

El objetivo de la política de promoción: es incrementar las ventas dando a conocer en el

mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la
compra del producto.

Todo esto se consigue aplicando diferentes políticas de comunicación: publicidad,

promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas y merchandising.
6.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

CASO PRACRTICO

Manuel Sánchez, gerente de una fábrica de chocolates para mejorar la distribución de sus
productos en el mercado, tiene que seleccionar los canales de distritrición óptimos y modernos
garantizando el proceso de distribución de los productos se traslade desde el vendedor al
comprador. La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de
un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto
que crezcan las ventas del mismo.

Se requiere la seleccionar un canal de distribución que garantice el proceso de

distribución

DESARROLLO

En este caso seria el CANAL TRADICIONAL ya que permite que llegue a la mayoría de personas
ya que estos productos serán comercializados en mercados, bodegas tiendas de barrio y podrá
tener alcance en su distribución.

Tenemos que tener en cuenta que esta distribución se desarrollara solo en la ciudad de lima y las
condiciones óptimas serán su conversación y distribución será menor a 25°y en este caso
usaremos el tipo de recorrido largo ya que necesitaremos al mayorista, detallista para lograr
nuestro objetivo final que vendría a ser el consumidor final, y como fabrica (empresa) necesitare
vender y así mismo crecer en las ventas día a día.
 HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS AMBIENTE / NORMAS -
ESTANDARES
PASOS PARA ESCOGER UN CANAL DE DISTRIBUCION FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las Centralizan decisiones básicas de la

partes involucradas comercialización.

Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al Participan en la financiación de los

negocio como al cliente. En el caso del cliente debe permitirle productos.
facilidad de acceso y uso.

2. No debe afectar los costos del negocio Contribuyen a reducir costes en los
productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
Otro factor clave a tener en cuenta es la capacidad del canal Se convierten en una partida del
que vas a escoger, de mejorar los costos y abaratar el acceso activo para el fabricante.
al mercado de tu producto.

3. Que no desentone con tu producto y marca Intervienen en la fijación de precios,

aconsejando el más adecuado.
Procura que el canal de distribución que escojas tenga una Tienen una gran información sobre el
imagen, calidad y prestigio que complementen o mejoren a las producto, competencia y mercado.
de tu negocio. Un buen canal puede ayudarte a construir o
reforzar tu marca y beneficiar a tu producto.
4. Conocer la cobertura de mercado del canal de Participan activamente en actividades
distribución de promoción.

Antes de escoger un canal de distribución tienes que Posicionan al producto en el lugar

considerar la ubicación geográfica de este distribuidor, así que consideran más adecuado.
como su alcance comercial (qué tan buena cobertura tiene a
nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en
cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y cumplimiento
con estándares de calidad. Intervienen directa o indirectamente
en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la
empresa.
Actúan como fuerza de ventas de la
fábrica.
Reducen los gastos de control.

Contribuyen a la racionalización
profesional de la gestión.
Venden productos en lugares de
difícil acceso y no rentables al
fabricante.
Etcétera.

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

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 LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
• LAPTOP

• CELULAR

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
• MICROSOFT WORD

• BLACKBOARD
• MANUAL DE APRENDIZAJE

• INTERNET

5. MATERIALES E INSUMOS
• HOJA Y LAPIZ

• APUNTES EN CLASES
• VIDEOS GRABADOS EN CLASE DE LA PROFESORA

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