UNIDAD II.

ESTUDIO DE MERCADO
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ah concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aqu el mercado es un lugar fsico.

2.1 DEFINICION Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

DEFINICION
El trmino mercado tiene diversos significados, pero se dir que es el rea (fsica o virtual) en donde confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda, para realizar las transacciones de venta y compra de bienes y servicios, a precios determinados. Cabe sealar que mercado, desde el punto de vista de un proyecto de inversin, no slo es el lugar donde convergen vendedores y compradores, sino que tambin, se refiere a la poblacin consumidora que puede ser una nacin, regin o localidad, un conjunto de personas de un sector o actividad y personas de determinada edad, sexo o costumbre. Por esta razn, se recomienda especificar el tipo de mercado y las caractersticas de los consumidores que lo conforman, ya que, la poblacin de consumidores conforma el mercado apropiado para cada bien especfico.

OBJETIVO
El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo. Esta informacin debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar:

1. Que existe un nmero suficiente de consumidores con las caractersticas necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer 2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la produccin y/o servicios que se piensan ofrecer 3. Que contamos con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados 4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios. El logro de los objetivos mencionados solo se podr llevar a cabo a travs de una investigacin que nos proporcione informacin para ser utilizada como base para una toma de decisin; esta deber ser de calidad, confiable y concreta Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara informacin externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, hbitos de consumo de a quien va dirigido el producto y/o servicio. As como tambin informacin interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra produccin interna, normas tcnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar.

2.2 IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO.

CONCEPTOS
El producto es un bien o una idea, que posea valor para el comprador y pueda satisfacer una necesidad. Es el medio para satisfacer las necesidades del consumidor y por tanto la primera variable del marketing, que permite

emprender acciones estimulantes de la demanda. Las decisiones sobre el producto tendrn repercusiones a largo plazo, permanecern a lo largo del tiempo y determinarn tanto el xito como la subsistencia de una empresa. La segunda regla del marketing dice: conoce tu producto.

Segn el grado de utilizacin del producto, se distinguen 3 niveles o dimensiones: I. Producto formal: es una suma de caractersticas fsicas o tcnicas (diseo, color, envase, calidad, marca). Es un punto de vista enfocado a la produccin. II. Esencia del producto. Es lo que el comprador espera obtener con su compra, no solo el producto formal, sino los problemas que resuelve, las satisfacciones que proporciona, o las expectativas de beneficio que se espera obtener de l. III. Producto ampliado: Adems del producto formal, comprende beneficios o servicios adicionales a la compra (entrega a domicilio, instalacin,

instrucciones, cursos de utilizacin, mantenimiento, garanta, financiacin adecuada, compatibilidad con otros productos). Gama o cartera de productos: es el conjunto de artculos o servicios que la empresa ofrece a los compradores. Lnea o familia de productos: es el conjunto de artculos relacionados entre s, con caractersticas y/o utilizaciones afines, que satisfacen

necesidades comunes, se distribuyen por los mismos canales y se venden en los mismos establecimientos.

CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS

Segn el comprador o usuario, hay que distinguir dos grandes categoras: Bienes de consumo, destinados a usos domsticos, no empresariales. Segn la frecuencia de compra el esfuerzo realizado en el proceso de compra, el precio unitario y el tipo de distribucin, se clasifican en: de conveniencia o compra habitual. Se compran frecuentemente, apenas necesitan esfuerzo en la decisin de compra, porque el comprador los conoce previamente. Tienen precios bajos y distribucin intensiva.

 de comparacin, seleccin o compra espordica . Se compran una vez al ao y el comprador compara el diseo, la calidad y el precio de varios artculos alternativos, antes de decidir la compra. Tienen precios medios y su distribucin es selectiva. de especialidad. Se compran pocas veces en la vida, por lo que el comprador est dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo a la decisin de compra y dispone de informacin previa sobre el producto. Tienen precios elevados y su distribucin es exclusiva. Productos industriales: Son bienes y servicios que compran las

organizaciones para incorporarlos a sus procesos productivos, utilizarlos en su actividad o revenderlos. Pueden ser de 5 tipos: materias primas. Entran a formar parte de los productos. Son standard, suministrados por un nmero reducida de grandes proveedores que apenas los han elaborado. Por su gran volumen y su bajo precio unitario requieren canales de distribucin cortos y no utilizan publicidad. 1. semielaborados y componentes. Se incorporan al producto sin necesitar transformacin, ya que han sido elaborados previamente. Los grandes usuarios los compran en grandes cantidades 2. directamente al fabricante. Los pequeos usuarios compran cantidades pequeas a intermediarios. 3. repuestos y suministros. Son los artculos de conveniencia del mercado industrial. Tienen precio bajo, vida corta, son fciles de adquirir a intermediarios y no se incorporan a los productos. 4. bienes de equipo. Son aquellos que permiten obtener otros

productos. Influyen en la capacidad productiva de la empresa que los compra, directamente si son mquinas e indirectamente si son

instalaciones o equipos de transporte. Por su precio elevado, su complejidad y su especificidad, requieren la venta personal, a travs de expertos. No son costo sino inversiones. Su compra es

excepcional y se decide teniendo en cuenta criterios de rentabilidad.

5. servicios industriales. Son intangibles utilizados por las organizaciones en sus actividades. Si son espordicos pueden ser gastos amortizables.

IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO: MARCA, MODELO, ENVASE, ETIQUETA

Para eludir la competencia en precio y acercarse a una situacin de monopolio, las empresas tratan de identificar sus productos diferencindolos formalmente mediante la marca, el modelo y el envase. La marca es un nombre, trmino, signo o diseo (o una combinacin de ellos), que trata de identificar los productos de un vendedor y diferenciarlos de los competidores. Se compone del nombre (parte que se pronuncia y del logotipo (smbolo, diseo, colores o letras distintivas) que pude verse y describirse, pero no pronunciarse. Puede registrarse, para impedir que los competidores se aprovechen de su prestigio. El comprador encuentra en la marca un respaldo, una garanta de calidad o de prestaciones. El fabricante o vendedor, consigue distinguir sus productos de los dems, facilitar la compra repetitiva, as como promover e introducir nuevos productos con la misma denominacin. Una buena marca debe poseer varias de las caractersticas siguientes: sugerir algo sobre las caractersticas del producto, ventajas, uso o accin pronunciarse, escribirse y recordarse con facilidad; nombres sencillos y cortos distinguirse, ser individual, tener pocos elementos comunes con otras marcas ser atemporal, para perdurar en el tiempo, sin vincularse a modas tener significado universal, con la misma pronunciacin y el mismo significado en los distintos idiomas La marca puede utilizarse de 4 formas en la estrategia de marketing:

marca nica para todos los productos de la empresa, aunque sean dispares y tengan aplicaciones distintas. Si la imagen de la marca y de la empresa son productos, incluso a prestigiosas, la marca protege a todos los los nuevos, con grandes ahorros en

comunicacin, ya que cualquier accin de comunicacin repercutir en todos los productos de la gama. marcas mltiples. Consiste en poner marcas distintas a cada producto o lnea de productos de la empresa. Requiere mayores costos de comunicacin pero permite segmentar el mercado y acceder a un nmero de consumidores mayor segundas marcas. Empleada por grandes empresas segmentar con el marcas mercado,

prestigiosas, que utilizan las segundas para extenderlo a nuevos segmentos de lanzarlos.

y ensayar nuevos productos antes

marcas del distribuidor y marcas blancas. Las utilizan los distribuidores para controlar el mercado y aumentar la fidelidad de su marca. Los

productos sin marca se denominan genricos o de marcas blancas. Su ventaja es el ahorro de costos de comunicacin. El modelo es una identificacin de productos distintos (o de variantes de un producto bsico) dentro de una marca determinada. El envase protege fsicamente y presenta el producto. Adems se utiliza como elemento de diferenciacin y de comunicacin del mismo. Su diseo es muy importante, ya que en los autoservicios propicia la funcin de venta (el 60% de las compras en autoservicio, son espontneas). Suele representar el 20% de los costos de los productos de consumo. La etiqueta es un instrumento de promocin, de diferenciacin y de informacin.

2.3 SEGMENTACIN DEL MERCADO.

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de

consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio que aplicar la segmentacin. Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de elementos (personas u organizaciones) homogneos entre s y diferentes de los dems, en cuanto a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing ms adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa. Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con caractersticas comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades. Puede realizarse la segmentacin del mercado, tomando en cuenta: Nmero actual de compradores Nmero potencial de compradores Ubicacin geogrfica Objeto de compra Lugar de compra Otras caractersticas: edad, Nivel Socioeconmico...

Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentacin cumplan unos requisitos bsicos: Fcilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el nmero de personas que integran cada segmento. Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentacin lleva asociado un costo, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio

de segmentacin, la facilidad y adecuacin del costo de localizar a las personas que componen cada segmento. Dimensin adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un nmero tal de sujetos que justifique econmicamente la adopcin de una estrategia por parte de la empresa. Ser operativos.

Es importante que los criterios de segmentacin sean fciles de utilizar en la prctica. Criterios de segmentacin:

Segmentacin demogrfica: edad, sexo, estado civil, tamao familiar Segmentacin geogrfica: pas, regin, tamao del municipio, hbitat, clima Segmentacin socioeconmica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios Segmentacin por personalidad: conservadurismo, autonoma, autoritarismo Segmentacin por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen. Segmentacin por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto tambin con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
Despus de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocer sus grupos objetivo, y el paso siguiente ser aplicar la estrategia que considere

oportuna para penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deber optar por tres tipos de estrategias: a) Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia. La ventaja ms importante es la reduccin del costo. El

inconveniente es que no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo producto y marketing-mix. b) Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing-mix adecuado. La principal ventaja es el incremento de las ventas, la mayor participacin en el mercado y fidelidad de la clientela. El inconveniente es el incremento de los costos de produccin y de las variables comerciales. c) Estrategia concentrada. La empresa slo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una alta participacin en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.

2.4 ANLISIS DE LA DEMANDA.

Conocer cmo es la demanda, esto es, cules son las caractersticas, las necesidades, los comportamientos, los deseos y las actitudes de los clientes, siempre puede resultar una cuestin de alto inters para facilitar la planificacin y la gestin en un sector tan novedoso y complejo como es el de los alojamientos de Turismo Rural. Por eso se plantea el inters de realizar, a partir de la informacin obtenida y disponible por el S.I.T.A., un anlisis especfico de los turistas alojados en las Casas de Aldea en el Principado durante el ejercicio de 1998.

En definitiva, la demanda potencial es el volumen mximo que podra alcanzar un producto o servicio en un horizonte temporal establecido. La demanda potencial de mercado se calcula a partir de la estimacin del nmero de compradores potenciales a los que se determina una tasa de consumo individual. La demanda

potencial constituye un lmite superior que alcanzara la suma de las ventas de todas las empresas concurrentes en el mercado para un determinado producto y servicio, y bajo unas determinadas condiciones establecidas. Para estimar la demanda real se deber partir de datos histricos existentes. A veces es difcil conseguir la informacin para mbitos limitados geogrficamente, por lo que ser necesario ajustar en funcin de datos demogrficos y de datos de comportamiento disponibles para niveles nacionales o regionales.

2.5 ANLISIS DE LA OFERTA.

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total. La oferta actualmente cubre las entidades participantes que ofrezcan ese servicio en la comunidad, por ejemplo todos los centros de salud existentes en el caso de servicios de salud o la actual provisin de agua en el caso de un proyecto de riego. Para el anlisis de oferta hay que considerar ciertos criterios como: Determinar la oferta optimizada, si no se realiza el proyecto, este anlisis esta referido a la actual oferta que existe y su posible incremento (o reduccin) con mejoras que no impliquen mayores costos para la entidad ejecutora, por ejemplo evaluar si es posible que con los recursos actuales se atiendan ms personas en servicios de salud, siempre que ello sea eficiente en materia del tiempo necesario para una atencin de calidad en salud, estaramos ante la mxima oferta posible con los recursos actuales. En este caso siempre consideramos que el proyecto no se ejecutar, de modo que slo estamos mejorando las actuales condiciones de provisin de bienes y servicios.

El criterio de optimizacin se hace con fines de mejorar el uso de los recursos en la administracin pblica y acelerar las decisiones de inversin, por cuanto no requerimos disear un proyecto sino slo efectuar mejoras de gestin. Siguiendo con el ejemplo de apoyo a los nios con problemas nutricionales, ampliaremos el diagnstico para identificar mejoras, considerando lo siguiente: El administrador considera que puede no puede hacer un redireccionamiento de los alimentos porque se daran problemas sociales y conflictos con los grupos asociados receptores de la ayuda. Se afirma que la entrega a personas focalizadas requiere una mejora del acceso al almacn para atender a otro programa sin generar recelo en los dems pobladores.

2.6 ANLISIS DE PRECIOS.

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se

debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?. El costo lleva implcito otros trminos que deben definirse, siendo los siguientes: Costo: Es el precio que se aplica a los bienes que se pueden aumentar a voluntad. Se fundan en las estimaciones de valor de las partes del

mercado. Constituyen un punto importante de partida para la valoracin de las mercancas por parte de la oferta. Precio: Proporcin en que se pueden intercambiar dos bienes. Valor: Es la capacidad que una cosa tiene de satisfacer un deseo, una necesidad o una aspiracin humana. Valores: Son las acciones, ttulos u obligaciones que se negocian en la bolsa o en los bancos. Bienes: Por bienes se entienden los medios que no existen en demasa y con los cuales se satisfacen necesidades. Se dividen en: Bienes de consumo.- Todo lo que sirve para satisfacer algunas necesidades humanas. Bienes de dominio pblico.- Parques, jardines, etctera. Bienes races o inmuebles.- Terrenos, casas, etctera. Bienes semovientes.Ganado, casas trailer,

etctera. Prcticamente toda decisin implica un costo, ya que al tomar una opcin se est dejando a un lado toda una serie de alternativas. Sin embargo, en cualquier caso es en la actividad de las empresas donde los costos ocupan un lugar ms relevante.

2.7 COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Comercializacin - El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promocin, colocacin estratgica en los puntos de venta y distribucin. Tiene que analizar su nombre, el logotipo y el slogan seran adecuados, porqu un producto tiene que llevar determinado diseo (color, tamao, textura, material), va a realizar un estudio de mercado para saber quin es su pblico objetivo y qu necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones, analiza a la competencia para saber cules son sus puntos fuertes y dbiles, sus innovaciones, sus precios, para saber cules son los aspectos competitivos de nuestro producto. De acuerdo a estos factores mencionados, teniendo en cuenta los costos de produccin y establecidos el

margen de ganancia, va a fijar un precio de venta. Elaborar una estrategia de medios para hacer la publicidad y promocionar el producto (designar cules son los canales adecuados que sean coherentes con el producto y que llegue a su target), y de qu manera se va a promocionar: con algn evento, concurso, con demostradoras en el sper, con autos que lleven publicidad repartiendo muestras, etc., en cuanto a cul va a ser el lugar estratgico que se va a colocar el producto en los pasillos y las gndolas. Ya que hay pasillos que tienen ms afluencia de gente, o gndolas que estn ms visibles que otras. Tambin decidir si el producto se coloca en algn display diferente, que capte la atencin del pblico, etc. Adems va a determinar cules son los canales de distribucin ms eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma, y qu medidas tomar para incentivar a los distribuidores. Como podemos ver, el rea necesita del trabajo conjunto con otras reas relacionadas y de las cuales va a necesitar su apoyo o informacin. Sern cruciales para su desempeo las reas de produccin, costos, desarrollo de producto, ventas, relaciones pblicas, departamento de legales, logstica, atencin a clientes, etc. Si bien en las empresas grandes hay un rea para cada una de las actividades que se desarrollan en una empresa, y estn bien delimitadas las tareas y

responsabilidades de cada una, cuando hablamos de pequeas y medianas empresas lgicamente no vamos a encontrar un rea de marketing, una de ventas, otra de publicidad, y de relaciones pblicas, etc. Primero porque no es necesario puesto que un pequeo nmero de personas, de acuerdo a las funciones y actividad de la empresa, son suficientes para realizar eficientemente estas tareas. Y segundo que sera un derroche de recursos y dinero malgastado. El consumidor decide comprar el producto por una serie de factores: Opiniones y actitudes de los dems La diferencia entre las circunstancias previstas que el consumidor asume en la fase de evaluacin y las realmente vigentes en el momento de la compra.

Factores situacionales no anticipados. Los efectos posteriores que le pueden producir son satisfaccin o insatisfaccin.

Deseamos que nuestro producto sea totalmente satisfactorio por lo que no supone ningn efecto negativo despus de su compra.

2.8 TCNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACIN.

El acopio de la informacin puede clasificarse de la siguiente manera: Por la procedencia de los datos. Por la tipologa de la informacin a obtener.

Segn la procedencia de los datos Se subdivide en:

FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes primarias son aquellas que nos proporcionan datos especficos sobre el problema a analizar. Proceden de anlisis y estudios diseados a la medida, para detectar un problema, explorar una situacin o una opinin sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de mercado. Por regla general, suele tratarse de datos recabados por la propia empresa, conclusiones obtenidas de su experiencia en sus relaciones con los mercados. En estos casos concretos, a dicha fuente de datos primaria, se la denomina Interna. Ante esto, un emprendedor se podra plantear, ante su falta de experiencia empresarial y de no contar con relaciones importantes con los mercados Significa esto que las fuentes de datos primarias son algo con lo que no puedo contar? Precisamente la respuesta es NO. Es decir, SI que puede contar en muchos casos con informacin de tipo primaria perfectamente til para iniciar sus investigaciones. Precisamente, cuando hablbamos de fuentes de datos primarias

hemos indicado que cuando provienen de la propia empresa se denominan internas, pues bien, cuando dichas fuentes de datos se obtienen a travs de terceros, pero sigue tratndose de una informacin perfectamente vlida para analizar un problema concreto aplicable a su actividad empresarial se denominan FUENTES DE DATOS PRIMARIAS EXTERNAS.

FUENTES SECUNDARIAS
Las fuentes de datos secundarias van a representar un papel importante tambin en el transcurso de nuestra investigacin. Este tipo de fuentes son aquellas que contienen datos GENERICOS, estadsticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseados especficamente para el tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos relacionados. Por regla general son publicados por Organismos pblicos, como el INE (Instituto Nacional de Estadstica) y suelen estar a disposicin de todo aquel que los desea consultar, normalmente de forma gratuita o por un precio nfimo. Adems, actualmente casi todos los informes publicados por dichos Organismos pblicos y algunos privados estn disponibles a travs de Internet, y son de libre acceso, pudindose bajar los informes a un ordenador personal y poder tratarlos y estudiarlos cmodamente en nuestro lugar de trabajo. Segn la tipologa de los datos a obtener Se subdivide en:

TCNICAS CUANTITATIVAS
Son aquellas que nos permiten medir, o cuantificar como su nombre indica el alcance de un determinado fenmeno. Por ejemplo, nos permiten averiguar, cuntas personas de determinado grupo de consumidores estaran dispuestas a adquirir un determinado producto a un precio estipulado. Esto, evidentemente es de una gran importancia a la hora de evaluar por anticipado las posibles ventas de una empresa en un determinado contexto geogrfico. Y adems permite disear la poltica de precios de forma mucho ms ajustada a nuestros objetivos de rentabilidad, o de penetracin en el mercado.

Las dos tcnicas ms usuales de tipo cuantitativo son: Encuestas. Existen diferentes tipos de encuestas, aunque las ms usuales son las adhoc o a medida, y las omnibus, que son encuestas genricas entre cuyos datos podemos encontrar buena parte de las respuestas que buscamos. Paneles. Los paneles son un tipo de sondeo en el cual se utiliza a un grupo fijo, de un tamao significativo, y previamente escogido por su alto nivel de representatividad del pblico objetivo medio al que deseamos estudiar. Los paneles son especialmente tiles para medir de forma regular y peridica los hbitos de un determinado colectivo. Ejemplos de estos paneles son las mediciones de la audiencia de los medios de comunicacin como radio o televisin.

TCNICAS CUALITATIVAS
Estas tcnicas nos facilitan informacin del por qu, o sea de las razones por las que existen determinados hbitos de consumo o de actuacin en general. Tambin nos aportan muchas otras cosas, como las preferencias de uso, las estticas, necesidades ergonmicas, deficiencias que perciben en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpata que despiertan, u otros temas ms difciles de averiguar por ser opiniones mucho ms complejas y difciles de obtener mediante un sondeo masivo. Tambin requieren la intervencin de expertos, tanto en su diseo como en su ejecucin y posterior anlisis, pero ms adelante proporcionaremos unas orientaciones para poder realizar ciertas aproximaciones, que llevadas a cabo con prudencia y sentido comn y sin olvidar su carcter PURAMENTE ORIENTATIVO, nos pueden servir de complemento en el conocimiento del mercado. Las tcnicas cualitativas ms importantes son: Observacin directa Entrevista en profundidad

Reuniones en grupo

2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Visto los temas anteriores se puede concluir: Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del producto o servicio que se pretende colocar en el mercado El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando los factores de diversa ndole que influyen sobre sus consumidores. Tambin estudia el comportamiento y condiciones en que las empresas productoras del producto actan en el mercado, y proyecta ese comportamiento a futuro, para determinar bajo determinadas hiptesis, cual va a ser su evolucin a futuro. Una vez conocida la evolucin y proyecciones de la oferta y demanda potencial, estime la demanda insatisfecha existente en el mercado del bien y calcula la parte de esa demanda que cubrir el producto del proyecto. En fin este estudio permite estimar la demanda insatisfecha prevista de un producto, y si los consumidores dado su nivel de ingresos y los precios estarn en capacidad de adquirirlo. Toma en cuenta los siguientes consejos al realizar tu estudio de mercado 1.- Tenga presente su intuicin y su experiencia profesionales, pero no se deje guiar slo por ellas. 2.- Procure, al menos en los comienzos, documentarse el mximo posible sobre la problemtica del sector, tanto a nivel local como regional y nacional, o incluso en los casos en que se vea conveniente, a nivel internacional. 3.- Est atento a todas las noticias e informaciones que se publiquen sobre su sector profesional. Si encuentra algo interesante relacionado con el mismo, tome nota, o cpielo y guarde la informacin.

4.- Procure utilizar Internet. Es el medio ms econmico y actualmente est bastante bien dotado de informacin. 5.- Procure asesorarse en los Organismos competentes. Visite el CEEI, la Cmara de Comercio u otros organismos. Encontrar apoyo y asesoramiento. 6.- Contacte con los responsables de Asociaciones sectoriales, profesionales, empresariales, etc. relacionadas con su sector de actividad. Le aportarn informacin muy valiosa. 7.- Trate de localizar estudios realizados sobre el tema que le ocupa. Hay mucha ms informacin de la que parece, lo que ocurre es que no siempre est a la vista. 8.- Siempre que lleve a cabo una accin de bsqueda de informacin mediante tcnicas cualitativas, procure prepararse y planificar muy bien el proceso. Cuanto mejor lo prepare ms efectiva ser la accin que usted lleve a cabo y obtendr ms informacin y de mejor calidad con menos esfuerzo. 9.- Cada vez que encuentre un dato o una informacin de inters, regstrela, clasifquela, y archvela adecuadamente. 10.- Converse siempre que pueda con empresarios y/o tcnicos veteranos de su sector de actividad. Aprender mucho de ellos. 11.- Procure utilizar el sentido comn a la hora de extraer conclusiones, y espere a tener una buena cantidad de informacin contrastable para hacerlo. Y recuerde que, mientras no exista una verificacin profesional de su Estudio o una cierta prctica por su parte, le recomendamos que lo utilice sobre todo como elemento orientativo. 12.- Una vez que haya realizado todos los pasos que le sugerimos y que se encuentre en condiciones de redactar un informe con sus propias.