El modelo DESCRIBED de Malone

Malone1 desarrolla un modelo de excelencia personal y empresarial que, según

el autor, sintetiza la información disponible sobre el éxito tomada de la psicología,
la programación neurolingüística, los principios de aprendizaje, el pensamiento
estratégico, las finanzas, la gestión financiera y la ética. Este modelo se
denomina DESCRIBED en respuesta a un juego de memoria que representa:
• Determinación.
• Estima personal.
• Sistema estratégico.
• Reciprocidad.
• Ideales.
• Bases teóricas.
• Entusiasmo.
• Disciplina.
Vamos a ver cada uno de estos principios brevemente. Señalaremos que en
cada uno de ellos vuelve a aplicar numerosas reglas mnemotécnicas para
explicar sus contenidos concretos. Además, Malone recurre en todos los
capítulos de su libro a resumir sus explicaciones con un mapa mental, tal y como
se aprecia en la figura.
Explicación del modelo DESCRIBED mediante un mapa mental.

1
Malone, Samuel (2003). Las habilidades directivas clave, Barcelona, Deusto.

1
 1. La determinación
El éxito personal y empresarial requiere determinación y un propósito. Los
ganadores son aquellos que se niegan a abandonar. Se necesita energía y
resistencia para lograr las metas importantes.
Nada que merezca la pena en la vida se consigue sin una constante aplicación
y adaptación al cambio, actualizando nuestros conocimientos y habilidades y
potenciando el aprendizaje continuo.
Para trabajar en esta línea, Malone propone el modelo ASPIRE, que
sintetiza los aspectos clave de un plan de desarrollo personal que pasaría
por:
1. Análisis de la posición actual.
Análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
2. Planificación.
3. Inicio del proceso.
4. Revisión.
5. Evaluación.

2. La estima personal
La autoestima determina el éxito y la felicidad de nuestra vida. Mostrar
seguridad y hacer uso de nuestros derechos aumenta nuestra autoestima.
También técnicas como las visualizaciones, las afirmaciones y la imitación
de personas, que puedan tomarse como modelo, refuerzan la autoestima.
Como señala Howard Gardner, en su libro Frames of mind, todos somos
inteligentes a nuestra manera. El reto es encontrar esa manera. Así, la
teoría de la inteligencia múltiple (IM) sugiere que cada uno de nosotros
dispone de una amplia gama de habilidades a la espera de desarrollarse. En
concreto, la mnemotecnia similar nos permite recordarlas. Se trata de siete
tipos de inteligencia:
Espacial
Interpersonal
Musical
Intrapersonal
Lingüística
Analítica o lógica
Refleja o de movimiento

3. El sistema estratégico

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Para progresar hasta los puestos de dirección de más responsabilidad, es
necesario desarrollar el pensamiento estratégico, que es básicamente un
tipo de pensamiento proactivo centrado en la planificación de un futuro
deseado.
Ahora bien, es necesario evitar la parálisis por análisis, propia de directivos
que se estancan en los detalles. El enfoque debe ser el punto de vista
helicóptero, es decir, la habilidad para ver la imagen completa, evitando
perder el tiempo en detalles sin importancia. En este sentido, la ley de Pareto
(20/80) es muy apropiada.
Por otro lado, las 8 “P” para conseguir el éxito en la dirección de empresas son:
• Propósito
• Planificación
• Pasión
• Principios
• Producto
• Posicionamiento
• Producción de beneficio
• Personas

4. La comunicación
La comunicación es una parte fundamental de nuestras vidas. Para ser un
buen comunicador, es necesario tener presente el importante papel que
desempeñan las percepciones.
Según Malone, la mayoría de nosotros no nos damos cuenta de lo limitadas y
erróneas que pueden ser nuestras percepciones, ni de la forma en que pueden
influir en nuestra conducta. Por eso, tener conocimientos sobre el efecto halo,
la disonancia cognitiva y sobre los diversos estereotipos mejora las
habilidades de comunicación.
El lenguaje puede limitar la comunicación y los logros en la vida. Por eso,
es importante tratar de descubrir cuáles son nuestras propias preferencias
de pensamiento y lenguaje, y la forma en que otros expresan sus
pensamientos.

El lenguaje puede utilizarse para resaltar o distorsionar un mensaje. Los

directivos necesitan tener unas buenas habilidades comunicativas a la hora de
hacer negocios, en las reuniones y entrevistas, así como durante la
preparación y el asesoramiento. Con este objetivo, Malone propone dos
esquemas de trabajo en el ámbito de la comunicación: los modelos PICTURE y
GRAPEVINE, que han sido resumidos en la tabla.

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 Los modelos de comunicación PICTURE y GRAPEVINE

MODELO DESCRIPCIÓN

PICTURE Propiciar el timbre adecuado.

Inflexión.
Cortesía. Tono.
Utilizar su capacidad de
comprensión.
Rapidez.
Enunciación.

GRAPEVINE Gestos. Recurrentes

pausas. Apariencia.
Postura.
Establecer contacto visual. Voz.
Involucrar al oyente.
Naturalidad.
Entretenimiento.

5. La reciprocidad
La reciprocidad o compenetración es un sentimiento de armonía con uno
mismo y con los demás. Poder ver las cosas desde el punto de vista del otro
y sentir empatía por él es una habilidad crítica a la hora de hacer negocios.
Para facilitar esta compenetración, Malone destaca que recordar el nombre
de las personas es una forma rápida y sencilla de congeniar, proponiendo
para favorecer la retención un proceso que denomina MEMORI, que
representa:
• Minutos y no segundos (para
retener el nombre).
• Evaluar (preguntas sobre
ese nombre).

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 • Memorizar lo posible
(situación, conversación)
• Organizar (intercambiar
tarjetas, apuntar el nombre).
• Repetir (repetir el nombre y
la conversación).
• Investigar (ejercitar la
curiosidad sobre esa
persona).

Malone propone otras técnicas para mejorar la habilidad para congeniar con
los demás: técnicas para combinar palabras, la voz y el lenguaje corporal,
aunque el principio debe ser siempre la armonía con uno mismo como paso
inicial para poder armonizar con los demás.

6. Los ideales
Malone vincula los ideales con la ética. Para este autor, la ética constituye un
intento de determinar el estándar de moral y las normas que deben gobernar
la conducta humana, los valores que vale la pena adoptar y los rasgos de
carácter que merecen desarrollarse en la vida personal y empresarial.
Debe enfatizarse la importancia que tiene aplicar un buen estándar ético en
una empresa. La ética está supervisada por la ley, los profesionales, los
medios de comunicación y los grupos medioambientales. Muchos
profesionales han redactado sus propios códigos de ética, así como la
mayoría de las grandes organizaciones han redactado su propio código, que
sirve de guía de conducta para la dirección y los empleados en sus tratos
comerciales.

7. Las bases teóricas

Nuestras creencias, valores y actitudes condicionan nuestros pensamientos
dominantes y determinan lo que llegaremos a ser. Así, se puede programar la
mente con creencias positivas. En concreto, Malone propone el modelo
SAVER como juego de memoria que permite recordar los pasos a seguir
para programar la mente hacia el éxito:
• Sustituir los pensamientos negativos por positivos
• Afirmar
• Visualizar las situaciones de éxito
• Exteriorizar
• Representar

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El temor al fracaso, al cambio y a lo que otras personas puedan pensar de
nosotros son los temores más comunes a los que nos enfrentamos. Los
temores nos impiden con frecuencia lograr nuestras metas. Para superarlos,
es necesario recurrir a las visualizaciones: la mente piensa en términos de
palabras, imágenes y emociones. Los psicólogos han descubierto que el
impacto que tienen las afirmaciones en nuestro subconsciente es:
Leer: 10 %.
Leer y visualizar: 55 %.
Leer, visualizar y sentir: 100 %.
Por último, en lo que se refiere a las bases teóricas, Malone considera que
las creencias principales para el éxito empresarial son:
• La filosofía de la orientación al cliente
• Sin defectos y hacerlo bien a la primera
• La gestión de calidad total
• La mejora continua
• El aprendizaje continuo
• La organización del aprendizaje
• La delegación
• Las personas son su recurso más importante

8. El entusiasmo
El entusiasmo es la pasión que uno siente por lo que hace. Sin entusiasmo,
hay muy pocas probabilidades de tener un éxito verdadero en la vida personal
y profesional. Las actividades laborales que ofrecen un gran reto, y aquellas
en las que se utiliza un gran nivel de habilidades, crean una satisfacción
laboral fluida u óptima. El entusiasmo debe verse apoyado por la fe y la
motivación.
La fe es la creencia en sus capacidades, en sus sueños y en la providencia de
Dios. La fe significa creer sin tener evidencia alguna, es decir, creer que se va
a lograr una meta sin saber realmente cómo se va a hacer. Sin fe, ninguno de
los logros o invenciones de la historia hubiera sido posible.
Las personas con entusiasmo se motivan, principalmente, encaminándose
hacia el logro de unas metas positivas y atractivas, en lugar de pretender evitar
sufrimientos e incomodidades. A ellos les gusta el reto y la responsabilidad, y
se enorgullecen de su trabajo.
El modelo DREAM de Malone recoge las características clave para crear
un entusiasmo por aprender:
• Deseo
• Relevancia
• Expectativa
• Anticipación
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 • Motivación

9. La disciplina
El éxito exige la disciplina del trabajo duro y la habilidad de enfrentarse al
desengaño. La autodisciplina es la habilidad para ceñirse a la tarea y llevarla
a término. Saber controlar sus emociones es un aspecto importante de la
autodisciplina. A esto hay que unir la disciplina financiera o vivir de acuerdo
con los medios de los que cada uno dispone como fórmula para garantizar
solvencia y paz mental.
Además, para tener verdadero éxito, también se necesita tener sabiduría.
Esta supone criterio, aprender de la experiencia y tener madurez emocional.
Sin embargo, la disciplina y la sabiduría deben combinarse con habilidades
personales y empresariales. Malone propone dos modelos para el éxito
El modelo SUPPORT para el éxito personal: sinergia, utilizar toda su capacidad
de comprensión, priorizar, proactivos, objetivos, renovación, tener en cuenta los
beneficios para ambas partes.
El modelo CHARISMA para el éxito empresarial: clientes, hegemonía de los
valores de la empresa, acción, restringirse al negocio que ya se conoce,
innovación/productividad a través de la gente, simultanear el tira y afloja, menos
plantilla y jerarquía, autonomía y asociación.