Introducción

. Este libro surgió de tres preguntas:

- Una de orden profesional: “¿Por qué ciertas personas irradian carisma y tienen un
verdadero poder de transmisión, mientras que otros no logran convencer o lo logran
en escasa medida?”
- Una de orden psicológico: “¿Por qué las formaciones en comunicación persuasiva
dejan insatisfechos a muchos de sus participantes, mientras que se muestran
encantados con las pasantías que siguieron?”
- Una pregunta más general: “¿Cómo se pueden practicar técnicas de
administración si al mismo tiempo uno está profundamente motivado en su vida
social y profesional, y no es su agente?”

A estas tres preguntas traemos una respuesta común:

Se puede poner el alma en los negocios y al hacerlo cada uno descubrirá las
implicancias de esta opción en su vida cotidiana.

. El objetivo de este libro es presentar un nuevo enfoque y una nueva técnica de

autoformación para permitir que cada cual llegue a ser un negociador más hábil.

Según un dicho la negociación comienza a partir del momento en que se

acuerda ponerse de acuerdo.

Tenemos que aprender a liberar el enorme potencial emotivo que todos llevamos en el
fondo de nosotros y utilizarlo para hacer de él una fuerza irracional.

Todos sabemos que las emociones negativas se transmiten, al igual que las
positivas, el hecho de sentirse bien permite al otro sentirse bien también.

Capítulo 1 | La herencia
ENFOQUE NORMATIVO
. Apareció a principios de siglo en E.E.U.U
. los primeros intentos para negociar mejor y convencer.
. Este enfoque procede por reglas de conducta que es necesario aplicar en todos los
casos pertinentes con el fin de obtener el resultado óptimo.
.Un ejemplo es Whiting, director general de los cursos de venta del Instituto Dale
Carnegie de NY, en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta” publicado en
1957. Preconiza en 68 capítulos 139 reglas para el éxito, ¡quien pudiera
memorizar aplicar tantas reglas!
. ¿Pero es la aplicación de reglas lo que genera los resultados o es la fe que anima
a los discípulos?
. lógicamente la actitud y la fe son factores fundamentales
.Además, el texto menciona que este enfoque tiene una percepción de la
negociación como una lucha, donde algunos ganan y otros pierden. Se destaca que
todas las tácticas que sirvan a una estrategia de vencedor se adaptarán a la
situación de "luchar por la vida".
. aprendizaje : "ganaras el pan con el sudor en tu frente"

ENFOQUE PSICOLÓGICO
.Señala la importancia del factor humano (necesidad de un desarrollo de las
relaciones humanas y la comunicación en el seno de las organizaciones.)
. toda relación entre dos individuos, para ser eficiente, tiene que ser verdadera y
transparente, para que se de esto es fundamental la escucha empática y la congruencia.
. La escucha empática es una escucha comprensiva, sin prejuicio, que no hace ninguna
proyección de su propia personalidad sobre su interlocutor, que no interpreta ni juzga.
. La congruencia traduce la unicidad entre lo que se experimenta, lo que se expresa y lo
que se comunica. (En el contexto de la comunicación y las relaciones interpersonales, la
congruencia implica que las palabras, expresiones faciales, lenguaje corporal y actitudes
transmitan el mismo mensaje o sentimiento.

ENFOQUE PSICOTÉCNICO
Bases fundadas en una tipología

.propone un modelo de comportamiento que una vez descubiertas las necesidades

de nuestro interlocutor, tiende a adoptar una estrategia adecuada para argumentar y
convencer.

ACTIVO PASIVO

CERRADO 1 2
 ABIERTO 4 3

Podemos relevar 3 estilos básicos:

Tipo 1: comportamiento conflictivo
Tipo 2: comportamiento mecánico
Tipo 3: comportamiento amistoso
Tipo 4: comportamiento ideal

Dos dimensiones: lo técnico y lo humano

. tener en cuenta estas dos dimensiones más allá de los enfoques normativos y
psicológico
. Este enfoque propone:
1) Un mapa donde situarse.
2) Otro mapa donde situar a sus interlocutores.
3) Principios generales de coraje, tolerancia y de escucha.
. Si buscamos los puntos débiles del sistema:
1)Dificultades para enfocar correctamente al interlocutor.
2) Proyección personal del persuasor, que puede llevar a errores tácticos.
3) Perdida de vista del objetivo final.

Capítulo 2 | Nuevas vías de exploración

El análisis transaccional (seamos adultos)

.¿Qué es el análisis transaccional?: una teoría de la personalidad y de intercambios.

.cada individuo se compone de tres partes denominadas los estados del yo. Cada
estado del yo es un sistema de actitudes y conductas vinculadas con los sucesivos
niveles del desarrollo personal

.P: Padre: emite los juicos de valor sobre las cosas, decide lo que está bien y mal.
A: Adulto: el que registra y anota las informaciones externas e internas, tal como vienen.
N: Niño: el que expresa sus emociones.
.Distinguir las diferentes emociones del propio PAN permite que el adulto se controle y
reconozca e integre sus juicios de valor (padre) y sus emociones (niño)

. Hay tendencias que complican este esquema. Por ejemplo, el padre puede ser “normativo”
(hay que) o “nutricio” (déjame ayudarte).

La programación neurolingüística
Un lenguaje particular

La PNL sigue siendo muy difícil de definir, propone:

- un modelo de cómo funciona el cerebro.

- un modelo de las estructuras que fundan la subjetividad.
- un conjunto de casilleros de observación y técnicas que tienden a aumentar la eficacia
de toda comunicación.
Según esta teoría todos estaríamos programados de acuerdo con nuestros cinco
sentidos, y la PNL propone un código para reconocer en nuestro interlocutor el
sentido privilegiado: el visual, el kinestésico (tacto, sensación, movimiento), el
auditivo y el olfativo (+ el gusto). Ejemplo: “no veo exactamente adonde quiere
llegar” (visual).
(prácticamente a la adquisición de reflejos de convivencia con el objetivo de demostrarle
al otro que compartimos su código sensorial.)

El enfoque SAI (síntesis de apertura individual)

. trata de transmitir un mensaje diferente del de los enfoques más tradicionales

.El objetivo es hacerle reflexionar sobre su Estado de Ser y concebir las cosas en
materia de negociación y de comunicación persuasiva.

.Se van a presentar 30 proposiciones, para cada una usted tiene dos respuestas, y
la posibilidad de distribuir como mejor le parezca 100 puntos entre esas dos
respuestas.

ejemplos:

O1. Dirigir una empresa hoy es:

A.Hacer de las grandes opciones estratégicas que van a condicionar el futuro._____

B. Estar a la escucha de su contorno y pasar a la acción._____

O2. Tomar una decisión para un gerente es:

A.Considerar las oportunidades objetivas vinculadas con la decisión._____

B.Reaccionar con la mayor rapidez posible al instante._____

O3. Establecer en la empresa círculos de calidad es:

A. Asir de inmediato la oportunidad de un plus en el plano humano y financiero._____

B.Comprometerse en un proceso de análisis de los servicios y de las responsabilidades del
personal._____

. Lo importante es que las respuestas van a estar divididas en dos temas

Apertura Retenció
n

B= A=

O1

B= A=

O2

03 A= B=

04 B= A=

O5 B= A=

O6 A= B=

O7 B= A=

O8 B= A=

O9 A= B=
Si A supera a R significa que para usted la espontaneidad es importante, y que le gusta
decidir de acuerdo con sus impulsos. Esta apertura de usted mismo lo predispone a ir más
lejos en el ejercicio de sus talentos.

Si R supera a A quiere decir que a usted le gusta pensar los pros y los contra antes de
tomar una decisión. Esto implica sabiduría, pero a veces cierta demora a la acción.

APERTURA: actitud por la cual aceptamos relaciones directas y espontaneas con los
otros.

RETENCION: actitud por la cual evaluamos los fundamentos de las relaciones con
nuestro entorno.

Capítulo 3 | La síntesis de apertura individual

La clave del progreso se sitúa en la liberación de nuestro potencial emotivo y en el
desarrollo de nuestra personalidad.

Los tres conceptos que forman la SAI se articulan de la siguiente manera: S para Síntesis,
A para Apertura, I para Individual.

S para síntesis

La primera etapa del desarrollo de sí es el conocimiento de nuestra naturaleza

profunda.

adquirir una visión global de sí, estar en condiciones de definirnos.

Una definición adecuada no tiene que ser una enumeración de cualidades y/o defectos.
Tomemos un ejemplo y definamos el término “mesa”. Una definición analítica: “mueble
compuesto de una superficie plana de forma variable, casi siempre rectangular, cuadrada o
redonda, que descansa sobre tres o cuatro patas, y que sirve fundamentalmente para
comer.”

En cambio, una definición sintética no trata de definir un término o una situación en

relación con sus componentes, sino de captar el sentido en su globalidad: “una mesa es un
elemento de apoyo, algo sobre lo cual podemos apoyar.”
Una definición sintética es una que emplea pocas palabras y apela más bien a
conceptos globales. Una definición en términos analíticos procede del tener,
mientras que una definición sintética procede del ser

A para Apertura

Con apertura queremos evocar principalmente la idea de espontaneidad.

La apertura es una actitud por la cual aceptamos abandonar nuestras mascaras

para acceder a relaciones más directas y espontaneas con los otros.

ser transparente. filtrar menos lo que nos llega y lo que liberamos. (de esta manera
se generan muchos más sentimientos en nosotros, lo cual hace que nos
preguntemos cosas sobre nuestra creencias mas profundas o sobre nuestro actuar)

I para Individual

es un proceso individual y todos los individuos tenemos los recursos para

hacerlo.siempre y cuando haya voluntad.

Los caminos de la apertura individual

Hay que considerar que dos tipos de enfoques pueden permitir el acceso a la “perfección” y
a la transparencia interior:

- Un enfoque analítico fundado en los conceptos del psicoanálisis (proceso de conocimiento

de sí, se trata de sacar a la luz los elementos que en el pasado del sujeto lo marcaron y
determinaron la estructuración de su personalidad.)

- Un enfoque sintético fundado en sistemas de referencia orientales

Capítulo 4 | El camino del arco (kyudo)

El Zen presenta una filosofía que permite explotar el patrimonio energético, ofrece a quien
desea progresar los medios para hacerlo sin desestructurarse, sino demostrándole el
camino común, el que puede utilizar cada cual, cualesquiera sean sus esquemas
personales.

Un filósofo se trasladó a Japón para descubrir el Zen a través del tiro al arco. Fueron diversas las etapas que
tuvo que franquear en el curso de los meses y los años de trabajo para convertirse en maestro.

1. Convertirse en maestro de kyudo

2. La tensión del arco

3. Descerrajar el golpe

4. El tiro al blanco

5. El ritual de fin

Las cinco etapas del aprendizaje de la persuasión.

Convertirse en un maestro de la negociación.

1. Preparación : objetivo de la reunión, presentar su plan y tiempos asignados.

2.La escucha absorbente y la palabra espontanea: Es una no improvisación sino una capacidad de
escucha y de habla sin prejuicio.

3.La palabra, el acto que entraña la adhesión En un momento dado, que no puede definirse en el
tiempo, la expresión del maestro negociador se libera. Viene naturalmente, sale de uno mismo, la palabra, el
gesto. CERTEZA DE QUE ES LO CORRECTO

4. Alcanzar el objetivo estando seguros de haber transmitido el mensaje y escuchar a los otros
transmitirnos su adhesión.

5.La armonía aparece una paradoja: la pena de despedirse y al mismo tiempo la satisfacción extraída del
encuentro.

Capítulo 5 | Los primeros pasos

aprender a dejar salir los sentimientos y sensaciones que llevamos en nosotros. Estos ejercicios apuntan a
estimular su espontaneidad.

La importancia de la creatividad
Primer ejercicio: escriba un poema o haga un dibujo de lo que quiera. El principio es que usted debe dejar salir
en libertad su imaginación y hacer poesía. Trate de multiplicar las oportunidades de producir ideas libres, en la
mayor parte del tiempo no somos libres porque el tema de expresión suele sernos impuestos.

Segundo ejercicio: trate de inventar la historia de un descubrimiento; por ejemplo, como se inventó el pan, la
rueda, el ascensor, etc.

Los círculos de la apertura

Una segunda serie de ejercicios tiene como objetivo ayudarlo cotidianamente en el enfoque de situaciones
específicas

Los círculos de apertura son una herramienta que permite a cada cual comprender mejor cuales son las
tensiones y bloqueos emocionales que frenan su propio desempeño
Un círculo de apertura se presenta como una serie de frases espontaneas asociadas con un tema de reflexión.
El hecho de escribir estas frases actúa con un efecto doble:

- Alivio, por haber dejad fluir los sentimientos

- Puesta en evidencia de los puntos clave emocionales vinculados con la situación evocada.

EJEMPLO: Círculo de apertura realizado por una mujer de 30 años, diplomada en enseñanza superior. Realizó
este círculo previo a una discusión con su director.

Este ejercicio actúa como revelador de tensiones, y permite una toma de conciencia más nítida de los
sentimientos ante una situación dada.

Capítulo 6 | Hacia el dominio: el nuevo estado de espíritu

Preparacion sensorial, actitudes fundamentales Ponerse en condiciones pasa por una

preparación física y mental

Recrear un universo de acción

● Sentir el lugar: Podemos ilustrar esta idea con el testimonio de un jugador de tenis:
“antes de cada partido" familiarizar el lugar y las cosas para sentirnos comodos
● Integrar el contorno:Esta integración no es solamente mental: debe operarse al
nivel de los cinco sentidos. Tiene que aprender a sentir una habitación, tocar sus
paredes, conocer su iluminación, escuchar los ruidos circundantes, probar su voz,
escuchar el eco. A través de actos como éste hará cuerpo con el lugar que pronto
será testigo de sus actos.

Actitudes y prácticas de desarrollo personal

▪ Comprensión de los motivos de la acción: En el momento de cumplirse un

acto, trate de exponer con claridad los motivos profundos que lo empujaron a
cumplirlo.
▪ Conciencia: Es preciso presentar la distinción que existe entre los diferentes
estados de conciencia, según si el individuo adopta una actitud de
concentración o una actitud de meditación.
La concentración consiste en fijar el pensamiento en un punto único, por
ejemplo, pensar en un objeto que tenemos antes los ojos, la zona del cerebro
activa en esta situación es muy reducida
La meditación deja flotar al espíritu alrededor de un tema general, el espíritu en
meditación es pasivo, y el cerebro está abierto al máximo de sensaciones.
▪ Voluntad
Todo ser capaz de acción posee la voluntad para que su ser alcance la fuerza, el
equilibrio y la inteligencia a través de la lucidez. Así que no es cuestión de
voluntad en el sentido de querer, sino de una fuerza moral disponible,
Factores positivos:
-flexibilidad y ensanchamiento del espíritu, distención mental -armonía entre
el consciente y el inconsciente
-unifica y equilibra la personalidad-
-Permite la síntesis mental
Factores negativos:
-rigidez mental
-obstinación, opiniones ancladas, falta de flexibilidad del espíritu
(Para integrar la voluntad es necesario eliminar todo lo que perturba
-conocer el propio estado físico y mental)
▪ Relajación
mayoría de la gente se encuentra con tensión y a la defensiva
una relajacion en los musculos provoca indirectamente una relajacion mental.
Ejemplo: tenderse de espalda, extender las piernas y los brazos a lo largo del
cuerpo. Quitarse todo lo que susceptible de apretar el cuerpo. Concentrarse
en un punto fijo y cerrar los ojos.
-imaginar que una luz atraviesa todo su cuerpo, a partir de la cabeza, del
espíritu. Se trata de sentirse lleno de luz y de llegar a ser uno mismo una
fuente de luz.
▪ Respiración
existe una relación estrecha entre la respiración y los estados mentales y
emotivos
la respiración es influida por nuestro estado nervioso.
Ejercicio: sentarse y distenderse. Inspirar lenta y profundamente. El movimiento
debe hacerse armoniosamente y sin interrupciones. Retener el aire durante
tres segundos, expirar lentamente por la nariz hasta quedar sin aliento.
▪ Posturas y posiciones del cuerpo
El principio básico del trabajo sobre las posturas es la lentitud y la armonía. Un
movimiento no debe ser entre cortado ni rápido.
Antes de iniciar los ejercicios su espíritu debe evacuar todo idea de lucha, de
logro o fracaso
Capítulo 7 | Hacia el dominio: una dinámica de la acción
un camino hacia el dominio

Primera etapa: ponerse en condiciones

▪ Alimentarse correctamente: en función de su gusto y de la energía que queman,

para sentirnos descansados y en forma

▪ Descansar con provecho: no solo cantidad. También es importante no

interrumpir un ciclo de sueño. establecer los momentos donde voy a descansar.

▪ Sentirse Bien:
-Sobre sí (higiene fisca) y mentalmente (moral e intelectual)..

▪ Dominar su saber
Poseer conocimiento de nosotros. Este nivel de conocimiento corresponde al
terreno del aprendizaje y la experiencia. nuestras virtudes y debilidades. paso clave
para llegar a ser un maestro

Segunda etapa: ponerse en situación

La palabra

▪ La certeza, por la afirmación

mostrar certezas y mostrarse convencido.
la afirmación no sirve. ejemplo políticos.
▪ El compartir, por la pregunta
▪ La forma, condición necesaria

El silencio

▪ La escucha como filtro

¿Cuáles son las informaciones que voy a seleccionar en lo que escucho de
mi interlocutor, y que me permitirán oponerme, o utilizar en mi provecho lo
que dijo? Esta escucha selectiva puede no ser intencional, sino condicionada.
▪ La escucha como no-respuesta
“no tengo nada que decir, estoy en la posición de escucha”.
▪ La escucha como respuesta
el silencio y los tiempos de silencio se suelen usar como respuesta. como
para que el interlocutor se sienta de tal manera
▪ La escucha como pregunta
Se trata de reconocer una forma particular de escucha que es muy simple: la
que absorbe como una esponja la humedad y devuelve cada gota de agua a
la menor presión.
 Tercera etapa: el desarrollo del discurso. La liberación.

En toda conversación hay un momento particular a partir del cual sus

interlocutores le piden que hable. ¿Cómo detectar ese momento? Si hay un
indicio es del silencio común. y buen negociador busca generar este
momento, forzarlo y planearlo.

Esta etapa habla mucho de encontrar el momento justo para actuar.

El lanzamiento anticipado del argumento, de la propuesta, provoca casi

siempre un malestar en los otros que rompe la relación y hace que la
negociación se estanque. si llego a una negociación y el negociador trata de
persuadirme ni bien llegamos a todos se nos generaría un malestar.

Por el otro lado tenemos el lanzamiento atrasado del argumento. a veces

nos dejamos llevar por el miedo, por el miedo a fracasar y terminamos
guardando todos los argumentos para la último, lo cual hace que muchos
veces la negociación tome otro rumbo, una vez que toma otro rumbo ya es
dificil de retomarlo.

El lanzamiento oportuno Como decir las palabras exactas en el momento

oportuno?. ¿Cuál es la técnica? No anticiparse nunca, no lanzar un argumento
antes de que lo esperen, y no lanzarlo nunca después, cuando ya no se lo espera.

Cuarta etapa: alcanzar el objetivo. La fase de acuerdo

El argumento que conmueve

La argumentación descansa sobre tres elementos claves: la característica, la ventaja, el

beneficio.

Este enfoque describe la característica de un producto o idea como todo elemento fáctico
incontestable.

Una ventaja es una consecuencia positiva deducida de una característica que permite el
aprendizaje o una toma de conciencia.

El beneficio se trata de relacionar la mencionada ventaja con las necesidades objetivas y

personales de los interlocutores. difícil porque primero hay que conocer las necesidades de
interlocutor
Quinta etapa: el ritual del fin. La conclusión

El balance de los puntos de armonía

El maestro negociador al finalizar el encuentro reanuda lo negociado y pide a sus

interlocutores que confirmen su acuerdo. Toma nota por escrito de todos los puntos
tratados. Quedan los puntos en suspenso, sobre los cuales no se encontró solución. Esto
forma parte de toda negociación.

Capítulo 8 | Tres historias de convicción activa

Inicio de un conflicto social

Ejemplo

Desde el comienzo nada transcurrió normalmente. El director de personal hablaba

repitiendo periódicamente que había que desbloquear créditos para la formación de

cuadros.

Llegó el turno del director comercial: “Debo prevenirles que no va más. La fabricación no

acompaña y la red comercial no puede alcanzar los objetivos fijados si no tiene mercadería
para

vender.”

El director de personal dijo: “Creo que corremos el peligro de una suspensión concentrada

y colectiva de trabajo”. Hablaban en serio.

El presidente se levantó y me dijo: “Esa es su función, manéjeme esta crisis en los mejores

plazos, forma parte de su misión”. Le dije con una sonrisa: “Yo me voy a la piscina”.

Subí a mi coche y me fui a nadar; al volver me compré un helado. Volví directamente a

casa y me ocupé de los deberes de los niños, me dormí sin problemas 10 horas de un tirón.

Al día siguiente convoque a los sindicatos: “Les propongo que hablen por turnos, para que

cada cual pueda expresarse y explicar porque la situación actual no es satisfactoria”. Todos

hablaron, les pregunté si vislumbraban soluciones (no tenía ninguna idea preconcebida),
nos

pusimos de acuerdo en un compromiso aceptable para ambas partes, donde analizaríamos

caso
por caso lo que se podía hacer y se comprometieron a no desencadenar huelga durante
tres

meses, a la espera de un resultado.

Al día siguiente, el presidente me felicitaba por esta intervención tan rápida y eficaz.

Apuestas

-evitar un conflicto social

-mantener la cohesión del equipo de dirección

-para el narrador, tener el éxito en la negociación

Dinámica de acción

Se hace de manera espontánea y el narrador se deja orientar por sus propias ganas y
sentimientos. Su preparación se descompone en tres direcciones física, sensual y emotiva.

▪ Física: la piscina. Tras la tensión de la reunión, el narrador experimenta la necesidad de

distenderse, mejor dicho, trabaja sobre él para ser mejor.

▪ Sensual: la glotonería. Ese helado cae bien, genera placer y hace reencontrar situaciones
algo olvidadas.

▪ Emotiva: encontrarse con los niños. Tenemos la sensación de que el hombre vuelve a
convertirse en padre. En el marco de la negociación formal el narrador demuestra
unauténtico dominio, da pruebas de una apertura real hacia sus interlocutores.

Aprendizaje

En este relato la idea actuó como desencadenante para su principal personaje, por una

parte, se alcanzó el objetivo formal y por otra hubo una toma de conciencia real.

Capítulo 9 | Para un proyecto colectivo de empresa

El PCE: una necesidad

El proyecto colectivo no puede ser individual solo la suma de los proyectos

individuales puede reunirse a través de un proyecto de empresa.

Hace años que los responsables del marketing y los publicistas comprendieron que
más allá de la imagen de marca era esencial la imagen de la empresa. Hay que
comprender que los talentos están dentro de cada organización existe el padrinazgo
interno y es por cierto uno de los medios más eficaces para crear PCE.
proyecto de la nueva generación, pero que también hizo de modo que esos
proyectos sean asumidos por lo de más edad, y aseguran así la perennidad de la
empresa.

Mañana es hoy

El crédito de los obreros: “Hagan el trabajo por el cual se les paga”. En cambio, en una
empresa que tuviera un verdadero PCE cabría decir: “Haga el trabajo con una inquietud
poética, de amor por el objeto y al grupo al que usted siente que pertenece”

El crédito a los socios: “Reencontrémonos en oportunidad d un conflicto y

separémonos, cada uno con la cabeza en alto al resolverse el conflicto.”. Según un
PCE: “Somos adversarios naturales e indispensables para el funcionamiento de la
empresa. Encontrémonos antes, durante y después de los conflictos para decirnos
juntos lo que verdaderamente ha sido de provecho.”

Sobrecomunicar como sobre informar

Son frecuentes los encuentros en reuniones de todas clases y se es libre de decir lo que se
quiera bajo la mirada atenta del piloto de la reunión. La eficacia se resiente.

Esta da a ciertas personas la sensación de ser manipuladas. Se sobreinforma y se

sobrecomunica. Esto quiere decir concretamente que se pasa por encima de la información
esencial.

Decir las cosas, mostrarlas, en un primer momento, compartir las emociones, en un

segundo momento, son dos claves esenciales del éxito de un proceso colectivo de
empresa. ya que la capacidad de transmitir nuestras emociones arrastraría a los más
intelectuales a compartir un proyecto común.

Es hora de actuar hacia los otros partiendo del centro de nosotros mismos.

CONCLUSIÓN

El texto aborda diferentes enfoques de negociación y persuasión. El enfoque

normativo se basa en reglas de conducta, pero destaca que la actitud y la fe son
fundamentales. El enfoque psicológico resalta la importancia de la comunicación y
las relaciones humanas. El enfoque psicotécnico propone estrategias basadas en el
comportamiento y las necesidades del interlocutor. Además, se mencionan el
análisis transaccional, la programación neurolingüística y el enfoque de síntesis de
apertura individual. Estos enfoques se centran en el desarrollo personal y la
comunicación efectiva. El libro también menciona el kyudo, un arte marcial japonés,
como una metáfora para el proceso de aprendizaje de la persuasión. Se enfatiza la
importancia de la espontaneidad, la creatividad y la apertura emocional en el camino
hacia la maestría en la negociación y la persuasión.
.