FARMACIA NATURISTA LAKSMI

FASE 3: EJECUCIÓN

AP13-EV03
INFORME DEL PLAN DE MARKETING

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

INSTRUCTORA
BETTY CECILIA MONSALVE AGUDELO

INTEGRANTES

ESCORCIA POLO SIRLY PATRICIA

MOLINA ALBARRACIN DANIELA A.
PATIÑO RODRIGUEZ SANDY CAROLINA
RAMIREZ RODRIGUEZ ANGELA PATRICIA

FICHA: 2282410

JULIO 2022
 INTRODUCCION

En el plan de marketing de la Farmacia Naturista Laksmi se pretende establecer

metas que logren satisfacer las necesidades del cliente y de la empresa
desarrollando estrategias que permita la medición y optimización de aspectos
relacionados al cumplimiento de indicadores en ventas, servicio al cliente y
evaluación general de la compañía relacionado con el producto Colágeno
Hidrolizado Marino.
 OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Implementar el plan de marketing para el producto Colágeno Hidrolizado Marino

de la Farmacia Naturista Laksmi.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Ejecutar un plan de ventas del producto Colágeno Hidrolizado Marino de la

Farmacia Naturista Laksmi.

 Realizar seguimiento a las ventas generadas por el Colágeno Hidrolizado Marino

de la Farmacia Naturista Laksmi.

 Crear estrategias de distribución para el producto Colágeno Hidrolizado Marino de

la Farmacia Naturista Laksmi.
 5. EJECUCIÓN DEL PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO.
5.1 Contacto con el cliente.

ESTUDIO DEL CLIENTE

El cliente es amigable: Podemos indicar, que el cliente frecuente

de Farmacia Naturista Laksmi, más del 90%, se caracteriza por
Personalidad
ser amable, cordial y muy conversador. El 10% restante es tímido
e indeciso.
Compra corriente y especializada: El cliente visita el
establecimiento frecuentemente en busca de su producto
habitual, que solo encuentra en tiendas naturistas. Por ejemplo:
Comportamiento de El cliente compra el colágeno Hidrolizado para consumirlo en 25
compra
días, apenas lo termina, vuelve a comprar el mismo producto, que
solo encuentra en Farmacia Naturista Laksmi.

Conducta limitada y rutinaria: El cliente reconoce el producto

Colágeno Marino entre varias referencias de otros laboratorios,
Conductas de la misma forma tiene referencia y la preferencia por el
Colágeno Hidrolizado Marino.

5.2 Características del producto y la venta.

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO COLÁGENO HIDROLIZADO MARINO DE FARMACIA

NATURISTA LAKSMI

El valor del producto es de 45.000 por unidad: su costo es

adecuado al alcance del público objetivo, por lo tanto, no requiere
buscar vendedores especializados que requieran bonificaciones
Valor por unidad
por vender varias unidades del producto, por otro lado, en el
momento de la venta- negociación con el cliente se le ofrece un
descuento por la compra de varias unidades.
El deterioro del producto es no perecedero: La distribución del
producto Colágeno Hidrolizado Marino es viable para realizarla
por transportadora con especificaciones de temperatura
Deterioro físico
ambiente, la fecha de caducidad del producto permite tener un
término de 2 años desde su producción para ser transportado,
almacenado y, por último, ser consumido por el cliente final.
Grado de complejidad La eficiencia en la estrategia de venta puede afectar la
 complejidad técnica del producto, teniendo en cuenta el
seguimiento desde la producción, transporte, embalaje,
almacenaje, logística y cumplimiento de plazos de entrega es
técnica importante completar exitosamente la venta teniendo claro el
grado de complejidad del producto para llegar a su mercado
destino. Entregando al cliente final un producto de calidad en las
mejores condiciones para su consumo.
La presentación del producto es Bolsa Doy Pack sus dimensiones
ancho 16cm x alto 25cm con una capacidad de 550 gramos del
producto en polvo, su envase es fácil de transportar y almacenar,
Dimensiones y peso del con embalaje de 20 unidades x caja de cartón calibre grueso
producto
corrugado, mediadas 50cm ancho, x 40cm largo, x 25cm alto en
columnas de 5 cajas. Los costos de transporte son
proporcionados a su volumen y peso.
El producto no requiere servicio de instalación post- venta, sin
Servicio post venta embargo, se realiza un seguimiento de satisfacción post venta de
consumo del producto.

5.3 Comunicación con el cliente.

DESCRIBA EL TIPO DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE TIENE LA EMPRESA
PROYECTO. CUANDO Y CON QUÉ TIPOS DE CLIENTES DE TIENE CADA UNO.
 Escrita: A través de correos electrónicos, tarjetas y textos
publicitarios enviados a nuestros clientes sobre los
productos y promociones ofrecidas.

 Verbal: Manejamos un lenguaje formal pero amigable con

Comunicación formal el cliente en el punto de venta.

 Extraverbal: Se refiere a la actitud corporal y al equipo

que utilizamos para trabajar cuando tenemos el contacto
con el cliente en el punto de venta.

En Farmacia Naturista Laksmi nos caracterizamos por ser

respetuosos con nuestros colaboradores. La comunicación que
Comunicación va de los superiores a los subordinados mantiene una disciplina
Descendente
organizativa y jerárquica, ya que la información o instrucciones
provienen de las fuentes de más nivel.
Este tipo de comunicación es aquella que va entre los
subordinados hacia la parte superior de la organización. Esta
Comunicación
comunicación permite que se genere un ambiente de confianza y
Ascendente
que se fortalezcan las relaciones entre los empleados y los
directivos de la organización.
 Es aquella comunicación que se desarrolla dentro del mismo nivel
jerárquico, lo cual facilita el trabajo en equipo al aumentar la
Comunicación horizontal
satisfacción laboral y la motivación. También ayuda a
incrementar la productividad laboral.

6. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

6.1 Monitoreo del comportamiento de compra.

6.1.1 FACTORES INTERNOS DE LA COMPRA

El cliente mantiene una mentalidad de cambio de su salud y

estilo de vida por lo que se siente motivado a comprar
Motivación
nuestros productos especialmente el colágeno hidrolizado
marino
El cliente viene con incertidumbre al ser un producto de
Percepción medicina alternativa, pero de igual manera viene
influenciado por los beneficios de nuestra publicidad
El cliente a la hora de la compra espera una experiencia
Experiencia positiva dada por una buena asesoría generando lealtad y
recurrencia
El cliente tiende ser una persona que se preocupa por su
Características
bienestar con tendencia al autocuidado, con hábitos
personales
saludables
inicialmente distante, pero al generar empatía una actitud
más amigable debido al buen asesoramiento y
Actitudes
profesionalismo resuelve muchas inquietudes que traía
inicialmente

6.1.2 Factores externos de la compra

 La ayuda que nos Brinda el factor tecnológico, es muy
notoria ya que nos permite llegar a clientes que no se
encuentren dentro del sector, pero También nos afecta ya
Tecnología
que al ser de fácil acceso el cliente va utilizando esta
herramienta para ver más opciones de compra.

Como seres humanos estamos expuestos a la crítica, y

muchas veces la idea de verse bien de ser saludable es
para satisfacer los estereotipos a los que estamos
acostumbrados, pero adicional estamos llegando a una
Entorno Social época donde nos basamos en creencias y esto en
repeticiones y experiencias, si esto lleva que lo que vemos
seguido es lo que queremos. Y nos encontramos en estos
tiempos de un estilo de vida más saludable.

El cliente busca un producto de calidad pero que sea

asequible económicamente ya que este pertenece a una
Entorno Económico población de clase media, el ingreso es fuente de
tranquilidad y de placer en lo que se define poder solventar
los gastos que mensualmente tenemos.

La cultura actual nos muestra estereotipos de belleza y

cuidado personal lo que influencia a la mayoría de productos
Entorno Cultural que comercializamos, lo que manejamos con gran ventaja
porque nuestros productos están desarrollados para
satisfacer este tipo de necesidad.

Siempre en nuestra farmacia naturista LAKSMI contamos

con los productos que están avalados legalmente y que
Entorno Político y legal cuentan con su respectivo Invima lo que hace que esto
influyan en el valor del producto final y la calidad que se le
ofrece a nuestros clientes

6.2 Monitoreo de producto o servicio.

 6.2.1 Migración de Valor.

La migración de valor se presenta cuando existen cambios en las preferencias de los clientes por
diferentes factores.
Hemos evidenciado que la migración de valor que ha impactado las ventas en la Farmacia Naturista
Laksmi corresponde inicialmente al uso de canales digitales como medios alternativos para adquirir
los productos de nuestra tienda, esto debido a que inicialmente se impartía mayor relevancia a la
atención presencial de nuestra tienda física y menos relevancia a nuestras redes sociales, por ello
se han implementado estrategias de marketing digital que permitan un acercamiento con el cliente
generando un valor agregado a nuestra calidad de servicio con el fin de mantener la participación de
nuestro público objetivo en el crecimiento de la compañía.

6.2.2 Evaluación de atributos del producto

Termino Definición según la empresa proyecto

El Colágeno Hidrolizado Marino contiene propiedades físicas, químicas y

técnicas que hacen un producto apto para el consumo humano, es una
mezcla en polvo granulado para preparar una bebida con Colágeno
Núcleo Hidrolizado tipo 1 y 2, Péptidos de Colágeno, Resveratrol, Maca, Biotina,
Fos, Gelatina tipo A, Luteína, Citrato de sodio, Glicina, Lisina, Niacina,
Treonina, Prolina, Larginina, Resveratrol, Betacaroteno, Astaxantina y
Coenzima Q10.

Se realiza una evaluación de los componentes del núcleo del producto

Colágeno Hidrolizado Marino y se determinan las cualidades que permiten
establecer una diferencia del producto frente a la competencia en el
mercado, por ello se logra evidenciar que su imagen es diferencial a las
promocionadas por las diferentes marcas ya que en su mayoría se oferta en
tarro de plástico con tapa de rosca y en Farmacia Naturista Laksmi se
ofrece en bolsa Doy pack en presentación efervescente lo que facilita su
Calidad preparación, manipulación y almacenamiento.

Además, se logró evidenciar que al tener un precio menor es más asequible

al cliente, esto debido a que su contenido corresponde a 550gr, lo que dá
una facilidad al consumidor para adquirir su producto.

Así mismo es un producto Natural y ecológico que cuenta con un registro

sanitario de Invima RSA-0008609-2019

Este valor es establecido según su nueva presentación y contenido el cual

Precio corresponde a un precio de $45.000 al mercado diferenciándolo del
Colágeno Hidrolizado de tarro de rosca.

Envase
 El elemento de protección utilizado para la comercialización de este
producto es una bolsa metalizada de tipo doy pack
Que garantiza la conservación y fácil manipulación del producto impidiendo
que agentes externos puedan afectar su calidad, además cuenta con una
etiqueta en Vinilo Adhesivo de alta calidad, con colores llamativos y de fácil
visualización para el cliente.
Su estructura laminada impide la mezcla del contenido con agentes
externos que puedan ocasionar afectaciones al mismo.
Actualmente se cuenta con tecnologías avanzadas que permiten la
inclusión de este tipo de empaques para el beneficio del medio ambiente
permitiendo su reciclaje, de forma que se pueda recuperar el material.

La presentación del producto es Bolsa Doy Pack sus dimensiones ancho

16cm x alto 25cm con una capacidad de 550 gramos del producto en
polvo, su envase es fácil de transportar y almacenar.

Diseño, forma y
Se realizó una modificación no solo en su presentación sino en el contenido
tamaño
ya que usualmente es distribuido en tarro de plástico con contenido de
1000gr y Farmacia Naturista Laksmi ofrece el mismo producto en bolsa
metalizada de tipo doy pack con contenido de 552gr.

El colágeno Hidrolizado Marino fe la farmacia naturista Laksmi presenta una

fácil recordación de marca para el cliente no solo por su diseño innovador
sino por la calidad e imagen utilizada en su empaque.
Maras Y nombres
Farmacia Naturista Laksmi se ha caracterizado por prestar un excelente
nivel de servicio al cliente lo que genera un mayor grado de satisfacción, ya
que cuenta con un equipo de talento humano capacitado especialmente en
Servicio el buen trato y atención al cliente, cumpliendo así con el objetivo de fidelizar
al consumidor con la empresa.

El producto genera una fácil recordación por parte del cliente por sus
Imagen del llamativos colores y exclusivo diseño que permite asociar fácilmente sus
Producto beneficios con el nombre y marca.

Farmacia Naturista Laksmi ha crecido paulatinamente gracias al buen trato

y compromiso con el cliente, ya que no solo se busca establecer una venta
sino generar un vínculo que permita desarrollar lazos de confianza entre el
Imagen de la
consumidor y la empresa que permitan fidelizar y suplir las necesidades de
empresa cada persona, además su imagen ante el público está arraigada al buen
servicio y responsabilidad con la salud humana.

6.2.3 Control interno.

Garantía de la calidad
 Actividades planificadas e Como aplica a la empresa
Como lo hacen
implementadas. proyecto

Inicio del proceso: Ingreso

A través del siguiente formato
de medicamentos con el
documento soporte de se realiza la recepción de los
estos a la TIENDA
productos de acuerdo a los
NATURISTA LAKSMI:
Solicitud de Pedido. lineamientos anteriores :

Recepción de
medicamentos: Se reciben
el pedido de productos
farmacéuticos, a la
transportadora y se registra
el número de cajas que se
reciben sin verificar
Recepción de contenido.
productos
fitoterapéuticos, Verificación administrativa:
medicamentos Para cada solicitud de
homeopáticos, pedido recibido, debe
suplementos dietarios, constatarse que se cumplan
alimentos, las condiciones pactadas
cosméticos, esencias con los proveedores en
florales y otros. cuanto a cantidades,
precios, tiempos de
entrega, entre otros.

Verificación técnica: Se
constata que los productos
farmacéuticos cumplan con
las características técnicas
establecidas como
referencia en las fichas o
documentos entregados por
el fabricante. Cuando se
reciben muchas unidades
de un producto con el
mismo número de lote se
puede tomar una muestra
aleatoria y se procede a
efectuar la revisión técnica.

Legalización de recepción:
Enviar la documentación
(solicitud de pedido
recibida, factura e informe
de recepción, actas) al
responsable de iniciar el
 proceso de pago.

De cada producto que se va

almacenando, se registra la
Se realiza el almacenamiento
entrada o ingreso
respectivo en la lista de de los productos de acuerdo a
inventario permanente o al
los lineamientos anteriores y se
sistema de información o
software correspondientes a utilizan los siguientes formatos
ese producto.
para:
Se realiza el registro de las
de fechas de vencimiento
Limpieza y desinfección:
de cada producto.

Se realiza el control de
fechas de vencimientos y
Almacenamiento de reporte para devolución:
productos Los productos
fitoterapéuticos, farmacéuticos con tres
medicamentos meses para la fecha de
homeopáticos, vencimiento se tendrán
suplementos dietarios, hasta la entrega del
alimentos, representante del
cosméticos, esencias laboratorio en el estante
florales y otros. demarcado como próximo a
vencerse, devolutivos y
vencidos.

Los productos
Control de temperatura:
farmacéuticos aceptados,
se almacenan verificando
que el área de
almacenamiento, se
encuentre limpio.

Se realiza un control de
temperatura y humedad en
el área donde se almacena
los medicamentos.

Se realiza un inventario
físico periódico y uno
general.

Se verifica que los Aplica a la empresa y se realiza

medicamentos cuenten con
el etiquetado de manera
las etiquetas de sus
características y que cada ordenada, y de acuerdo a cada
envase cumpla con las
stand ubicado en la Farmacia.
Control de etiquetas y envases normas establecidas.
 Se realiza el proceso de
etiquetado del precio a cada
producto ofrecido en los
estantes.

Se ofrecen productos de
excelente calidad.
El proceso de la venta se realiza
Se cuenta con personal en las instalaciones de la
capacitado para la venta de
Farmacia Naturista Laksmi, a
Venta de los productos los productos.
fitoterapéuticos, través de redes sociales y de
medicamentos homeopáticos, Se brinda valor agregado a
manera telefónica.
suplementos dietarios, los clientes en el momento
alimentos, cosméticos, de la compra.
esencias florales y otros.
Se implementas estrategias
de ventas como descuentos
y obsequios.

Control de calidad
Técnicas y evaluaciones aplicadas en la Norma de calidad que aplica
empresa proyecto.
Diagrama de Pareto: Es un recurso
gráfico utilizado para establecer un arreglo
(de mayor a menor, por ejemplo) en las
causas de un determinado problema o no Norma ISO 9001
conformidad.

 Hojas de verificación: Es una lista de

elementos preestablecidos que se
marcarán a partir del momento en que se
realicen o se evalúen en cada uno de los Norma ISO 9001
procesos de la Farmacia Naturista
Laksmi. 

Estandarización de cada uno de los

procesos: Recepción de medicamentos, Norma ISO 9001
almacenamiento, ventas, limpieza y
desinfección y control de plagas.

Auditorías internas en Farmacia

Naturista Laksmi para confirmar o no el Norma ISO 14001
buen desarrollo de las prácticas
implementadas.
 6.3 Monitoreo del equipo de ventas.

6.3.1 Ficha del Cliente:

La ficha del cliente constituye una información muy valiosa para la Farmacia

Naturista Laksmi, pues en ella se incluyen datos de interés sobre éste de un modo
breve o resumido, con el fin de que su contenido sea el adecuado para ayudarnos
a mantener una relación fluida con el cliente, personalizar el trato y, en
suma, fidelizarlo y conseguir ventas potenciales.

6.3.2 Evaluación cuantitativa y cualitativa:

 Los siguientes factores son algunos de los estándares cuantitativos que se
consideraron para el equipo de ventas de la empresa Farmacia Naturista Laksmi
para el control de las operaciones de venta

EVALUACIÓN CUANTITATIVA
Medición por resultado de ventas
 Cantidad de pedidos.
 Volumen promedio de
pedidos.
Pedidos  N° de pedidos cancelado
Clientes por cliente.
 N° de clientes nuevos
 N° de clientes perdidos
 N° de clientes fidelizados
 Volumen de ventas por
unidad.
Volumen  Por tipo de cliente.
de ventas  Por categoría de producto.
 %Alcanzado de la cuota
de ventas.
Medición por esfuerzos de ventas
 Cantidad hecha a los actuales
clientes.
 Cantidad hecha a nuevos
Asesoría clientes potenciales.
de ventas  Tiempo promedio a cada
cliente.
 Cantidad de presentación de
venta.
 % de volumen de ventas.
 % de cuota de ventas.
 Por tipo de cliente.
Gastos de
 Por categoría de producto.
venta
 Gastos de ventas directas.
 Gastos de ventas indirectas.

 Margen bruto
 Utilidad neta
Márgenes
 Por tipo de cliente
 Por categoría
 Cantidad de asesoría
 Cantidad de exhibiciones del
producto,
 Costo de entrega por unidad
Servicio al vendida.
cliente  Meses de inventario por tipo de
cliente.
 Cantidad de quejas de clientes.
 % de devoluciones.

Estándares cualitativos del equipo de ventas de la empresa Farmacia Naturista

Laksmi, se evalúan con el desempeño de las actividades relacionadas con las
ventas, las capacidades personales y las cualidades individuales de ventas, todas
menos cuantificables.
 MEDICIÓN CUALITATIVA

Actividades relacionadas con ventas Habilidades de venta

 Preparación y Conocimiento de la empresa y sus políticas
Administración
programación de venta Conocimiento del producto
de territorio
 Utilización de tiempo.
 Ideas competitivas. Conocimiento de los clientes
Inteligencia de
 Preferencias de nuevos Ejecución de las técnicas de ventas
marketing
clientes.
 Utilización de folletos Habilidades de comunicación
Seguimientos promocionales. Retroalimentación de los clientes
 Preventa y postventa
Relaciones con Calidad de las presentaciones de ventas.
 Presentación de venta
clientes Ejecución de técnicas de negociación

6.4 Consideraciones legales y éticas.

Anexe las evidencias de los siguientes documentos legales.

No aplica
Aplica
6.4.1 Consideraciones (presentar trámite para
(presentar evidencia)
legales ello).

Registro mercantil.
 Afiliación a Seguridad
Social

Inscripción al Registro
Único Tributario (RUT)

6.4.2 Ética y Responsabilidad Social

El cumplimiento del código de ética y valores corporativos, es de suma importancia para la
empresa Farmacia Naturista Laksmi, de esta manera le permite alcanzar sus objetivos, siendo
fiel a sus principios corporativos, consolidando el código como un reglamento y políticas
empresariales, beneficiando a los clientes logrando entender sus necesidades, alcanzando el
reconocimiento en la comunidad y desde luego creciendo en el sector comercial
Valores corporativos en las ventas
Compromiso: Es la obligación contraída por la empresa en una negociación clara con la
palabra dada y fe empeñada.
Responsabilidad: La empresa realiza las ventas en el marco de la legalidad y del cumplimiento
adquirido en la obligación con sus proveedores y/o clientes
Transparencia: Implica claridad en la descripción de los acuerdos realizados por la empresa de
manera legal, sin buscar aventajar o perjudicar comercialmente a las partes del acuerdo.
Puntualidad: La empresa tiene especial consideración con el tiempo de los clientes,
proveedores en casos de reuniones y pagos de facturas
Honestidad: El equipo de ventas actúa con transparencia ofreciendo los mejores productos,
buscando el beneficio para cada persona, destacando claridad en la información y rectitud en el
momento de la venta.
Confianza: La asesoría al cliente es un servicio amable y profesional que permite afianzar lazos
con los clientes, brindando un asesoramiento completo que facilita la comunicación entre
empleados y clientes otorgando gran nivel de satisfacción y compromiso

La responsabilidad social de la empresa

El comportamiento empresarial ético, es el medio que la empresa Farmacia Naturista Laksmi
utiliza para ser reconocida en el mercado, con la responsabilidad social ofreciendo excelencia
en los productos y el servicio al cliente alcanzando sus objetivos en calidad, crecimiento,
confianza, credibilidad y prestigio en la comunidad, también se caracteriza por su
responsabilidad con el cuidado del medio ambiente en el manejo de productos con empaques
reciclables.
Respeto: Brinda igualdad y equidad en el servicio al cliente reconociendo los intereses
colectivos e individuales.
Integridad: El capital humano, directivos y operativo actúan con honestidad, rectitud, firmeza,
coherencia y sinceridad, con espíritu de servicio que genere confianza en nuestros clientes.