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Coyunturas, Productos y Gestor de Negocios

CENAM
CENAM

FILOSOFIA
Y
CULTURA DE TRABAJO

CENAM
https://youtu.be/nU59m6fKWs0
Filosofía y Cultura de Trabajo:
CENAM

1/6 : “NUESTRA RAZON DE SER”

 Nada que no sea lo mejor para el Agricultor

 Contribuir técnicamente para que el Agricultor obtenga la


mejor solución posible

 Preservar y mejorar la calidad de lo que el Agricultor


produce y mejorar los rendimientos con los que asegura o
mejora sus ingreso
Filosofía y Cultura de Trabajo:
CENAM
2/6 : “VALORES CENTRALES”
1.- Mejora Continua, nunca estar satisfechos siempre superarnos
2.- Excelencia en los productos
3.- Las personas son el corazón de la empresa, tratarlas bien, esperar
mucho de ellas y lo demás vendrá por añadidura

4.- Las utilidades deben provenir de un Trabajo que beneficie al agricultor


5.- Contribución técnica en los campos en que participamos, con el mejor
producto y el mejor desempeño

6.- Utilidades y crecimiento como medio para hacer posibles todos los demás
valores y objetivos

7.- Los productos de COSMOCEL benefician a nuestro clientes en lo particular


y a la sociedad en general
Filosofía y Cultura de Trabajo:
4/6 : “MISION”

Nuestra misión en COSMOCEL es satisfacer


repetidamente y siempre las expectativas de nuestros
clientes, con calidad total, valor agregado y velocidad
de respuesta que cumpla y supere sus expectativas.
Filosofía y Cultura de Trabajo:

5/6 : “VISION”

Ser un jugador GLOBAL, posicionándonos dentro de


los primeros lugares a nivel mundial en la categoría de
productos en que participamos…….
Objetivo: CENAM

Identificar Coyunturas en Cultivos Foco,


relacionarlas con nuestros productos y gestar
negocios en las zonas bajo responsabilidad,
apoyados en nuestra Cultura de Trabajo y
Estrategia Comercial y Técnica.
Objetivos Específicos: CENAM

1. Identificación de Coyunturas de manera clara y objetiva.


2. Enfoque y Organización de Objetivos, priorizando Zonas,
Cultivos y Productos foco.
3. Planear y Organizar visitas de exploración y
acercamiento a nuevas y mejores oportunidades de
venta, Visitas de Seguimiento con objetivos claros de
trabajo y enfocados a incrementar la venta.
4. Incrementar el valor de re-compra.
ASESORÍA EXPERTA CENAM
Motivos de compra   
Coyunturas y/u oportunidades

- Conocer, Identificar y Entender las razones por las cuales


el productor compra productos y servicios.

“Una vez identificado el motivo de compra debe relacionarse con


una Necesidad/Dolor/Oportunidad/Coyuntura, misma que se
atenderá con un producto y servicio nuestro”.
Motivos de compra.
1. Obtener una Ganancia.
 Tener mayores utilidades con el uso y beneficio de nuestros productos.
 Incrementar sus producciones así como su calidad.
 Incrementar vida post cosecha.
 Alcanzar mejores precios de compra.
 Disminución de Costos (Operativos, Insumos, etc).
 Mejorar su Flujo de Efectivo para no tener Adeudos.
Motivos de compra.
2. Evitar perdidas.
Comprar en consignación los productos.
Aplicar productos que no reaccionen y garantizar las mezclas
uniformes y altamente asimilables.
Llegar a la meta de los planes de incentivo de Cosmocel y
garantizar el bono.
Aplicar productos altamente efectivos para no tener que aplicar
varias veces.
Pagar a tiempo para no tener recargos.
Mantener su plantación sana para evitar plagas y enfermedades.
Motivos de compra.
3. Evitar molestias.
 Compra de medicamentos
 Evitar reclamos de los clientes en mercado final o por parte del
comprador.
 Evitar productos altamente toxicos o que generan problemas de
mezcla y/o conductividad.
 Comprar productos en envases de alta calidad para evitar derrames,
perdidas y molestias en las bodegas.
 Comprar productos con certificaciones de Calidad, uso en agricultura
Ecologica, etc.
 Evitar excesos de productos en las bodegas, asi como inventarios de
productos que no se venden.
Motivos de compra.
4. Experimentar Placer.
Participar en un programa de metas para optar por un viaje a
diferentes zonas o la planta de Cosmocel.
Salir de vacaciones con la familia.
Tener un cultivo sano, limpio y muy bonito.
Presenciar un evento deportivo importante o en otro país.
Ir a comer a un buen restaurante.
Tener el mejor stand de una feria de importancia.
Motivos de compra.
5. Innovación.
Contar con alta tecnología para la producción agrícola
“drones, softwear, programas de computo de inventarios.
Buscar de manera continua como incrementar los
rendimientos y/o utilidades de mi negocio.
Averiguar de nuevas técnicas y tecnologías para la
producción, manejo del personal, manejo de flotas, etc.
Motivos de compra.
6. Reconocimiento, aceptación social.
Comprar un vehículo de alto valor, marca, accesorios.
Pertenecer a un grupo o equipo de clientes distingidos.
Usar fertilizantes de marcas reconocidas y poner anuncios
espectaculares en sus fincas y/o negocios.
Ser considerado un líder en su zona, medio productivo, etc.
Motivos de compra y las Coyunturas y/o
oportunidades.
1. Obtener una ganancia.
2. Evitar una perdida.
3. Evitar molestias.
4. Experimentar placer.
5. Innovación.
6. Aceptación y/o Reconocimiento social.
Coyunturas y/o oportunidades.
1. Incremento de productividad.
2. Disminución de uso de agua, mejor manejo del
recurso.
3. Disminución de uso de sales y agroquímicos.
4. Incremento de Vida post cosecha/calidad del fruto.
5. Disminución de costos.
Coyunturas y/o oportunidades.
1. Incremento de productividad.
Por medio del incremento de numero de frutos.
Por medio del volumen/peso del fruto-grano.
Mejora de la calidad del fruto (sabor, color, olor, consistencia)
Incremento de días de vida de anaquel.
Incremento de población por unidad de superficie.
Coyunturas y/o oportunidades.
2. Disminución de uso de agua, mejor manejo del
recurso.
Por medio de una mejor estructura de suelo, incrementando
la capacidad de retención de agua.
Por medio de una mejor estructura radicular, que explore
mas suelo y absorba mas agua.
Por medio de un mejor índice de conversión.
Coyunturas y/o oportunidades.
3. Disminución de uso de sales y agroquímicos.
Por medio de un mejor manejo de los productos usados.
Por medio de hacer mas eficientes los fertilizantes ya aplicados y
disponibilizando los ya existentes en el suelo.
Por medio de mejorar la estructura radicular, mejorando la
recuperación de los nutrientes aplicados y existentes.
Por medio de incrementar el % de MO en el suelo, incrementando
la actividad microbiana y su interacción con las raíces y el suelo.
Por medio de uso de productos que fortalezcan la planta de
manera que extienda la periodicidad de aplicación de control.
Coyunturas y/o oportunidades.
4. Incremento de Vida post cosecha/calidad del fruto.
Por medio de mayor consistencia del fruto, disminuyendo su
deterioro en los días.
Por medio de mayor resistencia de la cascara a manejo de
campo y empaque.
Por medio de un mejor balance de acidez/brix del fruto.
Coyunturas y/o oportunidades.
5. Disminución de costos .
Por medio de alargar los ciclos de aplicación.
Por medio de realizar menos actividades en su operación,
menos mano de obra.
Por medio de incrementar su producción por unidad de
producción con los mismos productos que usaba.
Por medio de tener menos reclamos de mercado en el año.
Por medio de mayor numero de frutos aprovechables por
unidad de superficie.
Para que nos sirve conocer los motivos de
compra y las coyunturas.
1. Permitiendo que el cliente compre POR SUS PROPIAS
razones.
2. Planteando preguntas dirigida a conocer las coyunturas
y porque compra el cliente.
3. Asegurándose de ofrecer beneficios sobre los
productos para cada una de las coyunturas.
4. Identificar que coyuntura y motivos REALMENTE
mueven al cliente a comprar.
5. Vender apegados a nuestros valores y razón de ser en
COSMOCEL.
Pasos para una visita efectiva de ventas.
Objetivo;
Definir que es una visita de ventas y cuales
son los pasos que hay que seguir para realizar
visitas de venta exitosas.
Para que visitamos a un cliente;
1. PARA VENDER¡¡¡¡¡
2. Obtener y dar información.
3. Dar asistencia técnica.
4. Planear parcelas demostrativas.
5. Entregar material promocional.
6. Documentación, entregar y/o recoger.
7. Atender una falla o un reclamo.
8. Cobrar adeudos.
9. Socializar.
Pasos de una visita de ventas;
ETAPAS ACCIÓN DEL VENDEDOR ACTITUD DEL CLIENTE
Exploración Identificar/Encontrar/Calificar
Preparación Analizar características,
estudiar, planear, fijar objetivos
Introducción Obtener atención Vera/Escuchara
Exposición Conocer necesidades, Decidirá si quiere.
presentar beneficios
Reacciones del cliente Manejar respuestas y Evaluara beneficios vrs sus
objeciones necesidades
Cierre de ventas Solicitar el pedido, Pide la Si desea se beneficiara.
orden
Post venta Hacer seguimiento a
compromisos
Para que debo conocer a PERFECCIÓN los
productos.
 Un RTC Profesional, debe se un experto en su línea, debe ser capaz
de aconsejar inteligentemente a cada prospecto acerca de qué
comprar.
 Para hacer esto, debe ser capaz de analizar correctamente las
necesidades del prospecto para determinar la necesidad precisa.
 Al estudiar detalladamente las coyunturas, debemos realizar las
mejores recomendaciones en tipo de productos y donde puede
comprarlos.
Exploración he investigación?
Que mercados existen en mi territorio?
Cuales son mis clientes actuales y su
potencial?
Cuales son los clientes potenciales en ese
mercado?
Conocer perfectamente las ACTIVIDADES,
PROBLEMATICAS Y DOLORES del cliente.
Perfil del distribuidor Cliente, mercados actuales
y potenciales (foco forecast).
Importancia;
 Tener claros los potencial de cada cultivo y valor real del mercado.
 Tener clara la participación actual de mercado que tenemos
actualmente.
 Poder proyectarlos crecimientos en la venta anual.
 Poder calendarizar actividades del BSC.
 Tener foco en los cultivos y productos FOCO.
 Realizar una mejor distribución y análisis de zonas y distribuidores
de la cadena.
Planeación de la visita del RTC Profesional
Importancia;
Técnicas para hacer preguntas.
Objetivo;
Que Ustedes sepan las diferentes técnicas de
cuestionamientos que existen para conocer al cliente,
sus actividades, problemáticas y dolores.
Recuerde preguntando es la mejor manera de conocer a
sus clientes, así que Cállese cuando El habla¡¡¡¡

“No juzgues a un hombre por sus respuestas sino por sus preguntas”
Lo que no debemos hacer.
Afirmaciones;
Una afirmación o enunciado es una oración.
Los vendedores comunes emplean casi solo afirmaciones
para vender, “hablan demasiado”.
Las afirmaciones pueden; describir productos, beneficios,
fuerzas, debilidades de la competencia, chismes,
información inútil y hasta ocasionar discusiones serias.
El cliente raramente participa y si logran la venta es porque
algo interesante escucho en el monologo.
Para que sirven las preguntas?
Dar y obtener información.
Controlar la entrevista.

Puntos importantes.
Pregunta, pregunta, pregunta, pregunta….
Formular preguntas positivas a problemas.
Combina los distintos tipos de preguntas para lograr
que el dialogo sea efectivo.
Aprende a escuchar¡¡¡
Deja de hablar, Cállate.
Evita las distracciones, observa a tu interlocutor, prohibido
el uso del celular.
Concéntrate en lo que la otra persona te esta diciendo, haz
un esfuerzo de concentración y entendimiento.
Busca el significado real de lo que tu cliente te esta
diciendo, ¿Haz entendido lo que quiere decir la otra
persona?
Repite con frecuencia lo que la otra persona o pregunta
para confirmar.
Tipos de pregunta
1. Abiertas, comienzan con “Que, Como, Cuando,
Donde, Quien, Cual, Cuanto” Evitar el Porque?.
Sirven para obtener mucho información al respecto del
cliente.
2. Cerradas, Usualmente se responde SI o NO, o NOSE,
se usan para dar y confirmar información.
Ejemplos de preguntas abiertas
Cuantas hectáreas de cultivo tiene y cuantas mas piensa
sembrar?
Cual es su principal proveedor?
Cual es su principal mercado?
Cuantas marcas de Especialidades vende en su negocio?
Cuantos clientes de su cosecha tiene?
Cuantas veces quiere que lo visite en el mes?
Hace análisis de suelos?
Ejemplos de preguntas cerradas
Conoce nuestra línea de productos Cosmocel?
Usa bio estimulantes en su cultivo
Ha oído hablar de Cosmocel?
Sabe como funciona nuestro bio estimulante radicular Rootex?
Le gustaría conocer mas información sobre nuestra empresa
Cosmocel?
Podemos establecer una parcela demostrativa en su finca?
Le mando la cotización?
Pido entonces la orden de compra en la proveeduría?
Resumen de técnicas para preguntar?

Abiertas: obtienen mucha información.

Cerradas: Dan una respuesta definida para DAR o CONFIRMAR


información.
Materiales de apoyo
Visuales.
Deben servir para mostrar beneficios, no problemas.
Debe ser realista en cuanto a los deseos del cliente.
Debe estar relacionado con la necesidad del cliente
Mucho mejor si es local o conocido.
Debe ser simple y comprensible.
Es un apoyo solamente.
Ejemplo de Materiales de apoyo
Tripticos de programas Cosmocel.
Publicaciones de revistas.
Catalogo de productos Cosmocel.
Informes de desarrollo comercial e investigaciones.
Lista de productos.
Presentaciones Power Point.
Posters.
Que es una característica?
Una característica es la descripción en
términos simples de sus propiedades, se
define una característica como lo que EL
PRODUCTO ES y que es indiscutible.
Que es una función?
La función esta directamente relacionada con
la característica, es lo que uno obtendrá por
tener esa característica en lugar de no tenerla.
Ejemplo;
INEX es coadyuvante, dispersante, penetrante,
Cual deseas usar? Si dispersa mas te sirve?
Que es un beneficio?
Un beneficio es lo que un producto,
programa o servicio HACE por la
persona que lo posee.
Esta relacionado con las ventajas que
tendrá el cliente por usar productos
Cosmocel.
Concentrémonos en los Beneficios.
Los beneficios nunca son implícitos, ejemplo;
Nuestros clientes ya están usando los nuevos camiones y nos
confirman que están teniendo un rendimiento de mas de 17KM por
litro de combustible” y debemos confirmar la comprensión del
beneficio “lo que significa para su empresa disminuirá el a la mitad
el consumo de combustible y mejorara su costo por KM.
A los beneficios nunca se les deja solos, entonces siguiendo el
ejemplo “si esta reducción de consumo de combustible hace que
ahorre una gran cantidad de dinero, Usted me dijo que le interesa
mucho, ¿así es?
Concentrémonos en los Beneficios.
Sin una necesidad, problemática un beneficio es irrelevante y no sirve de NADA.
Es por esto que en la entrevista debemos definir claramente la Coyuntura y la motivación de compra para poder enfatizar sobre los
beneficios idóneos para lograr la atención y VENTA.
Recordémoslas;
1. Obtener ganancias.
2. Reducir perdidas.
3. Evitar molestias.
4. Experimentar placer.
5. Innovación.
6. Aceptación, reconocimiento social.
Esto debe ser una secuencia de pensamiento similar a esto;
 Buen crecimiento de mi planta
 Disminución del costo%.
 Satisface los requerimientos nutricionales del cultivo, sin aplicar mas.
 Y ahorro dinero en mano de obra.
 Puedo usar la maquinaria para otras cosas o dar mejor mantenimiento.
La mezcla perfecta.
Estas tres áreas son las claves de obtener nuestra venta:
Coyuntura.
Motivación de compra.
Beneficio CLAVE.
Los beneficios deben ser parte fundamental de su presentación de
ventas, mostrados con naturalidad y confianza y basadas en la
definición previa de la Coyuntura, además los beneficios CLAVE
deben estar directamente relacionados a la motivación de compra
del cliente.

“Averigua donde le duele a su cliente y quítale el dolor”


Ventaja y recomendaciones para vender
BENEFICIOS.
Por cada característica tenemos al menos 10 beneficios o
razones para comprar.
Desarrolla tantos beneficios a cada característica de tus
productos.
Desarrolla al menos un beneficio a cada motivo de compra.
Entre mas beneficios desarrollas, mas oportunidades de
obtener la venta.
Para lograr la venta ocupamos solamente un beneficio,
entonces vende BENEFICIOS Compañero!
Que es una pregunta de beneficio CLAVE
Son las mas importantes de todas, nos permite presentarle a
nuestro cliente los beneficios de nuestros productos.
Son la oportunidad que tenemos para ofrecer, proponer su
producto y saber si es los beneficios le interesan al cliente.
Nos permite descubrir la verdadera coyuntura y motivación
de compra del cliente.
Cuando un cliente muestra verdadero interés en un beneficio
se recomienda realizar el cierre.
1 característica + 1 beneficio + 1 pregunta cerrada = PBC
Ejemplo de pregunta de beneficio CLAVE
con la Asesoría experta incrementara su producción, le
interesa?
Con el uso de Barrier tendrá que hacer menos aplicaciones
de fungicida, esta buscando esto?
Con nuestro programa de Asesoría experta tendrás un gran
equipo técnico pendiente de su finca, es de valor eso para
Usted?
Con un análisis de suelos podemos planear como aplicar
menos sales, te gustaría hacer eso?
Técnicas para cerrar PBC
Es esto importante para Usted?
Puede esto ayudarle?
Esto puede ayudarle en su operación?
Resuelve esto sus problemas?
Esta Usted interesado?
Es lo que Usted estaba buscando?
Le conviene esta oferta?
Le ayudara a incrementar su margen?
Esta Usted de acuerdo con el plan?
Resumen de PBC
Las PBC son esenciales para vender y saber cuando cerrar.
Si no hacemos muchas preguntas de este tipo, las
posibilidades de vender son escazas.
El RTC profesional domina perfectamente la técnica y la
aplica.
La única manera de perfeccionar la técnica es aplicándola
diariamente en TODAS nuestras visitas.
Ahora, tipos de respuesta.
Respuestas positivas.
Respuestas altamente positivas.
Son respuestas positivas aquellas que muestran algún tipo de
indecisión o duda.
Son respuestas positivas aquellas que muestran falta de
información, desconocimiento e ignorancia del cliente.
Son respuestas positivas aquellas que son ambiguas, vagas e
imprecisas.
Algunas respuestas no verbales pueden ser positivas.
Ejemplo de respuesta positiva
 Si me gusta la idea.
 Si me interesa.
 Me interesa mucho.
 Me parece bien la negociación.
 Puedo confiar en Usted?
 He oído hablar de esto.
 Que descuento me das?
 Es tu mejor plazo?
 Creo que podemos hacer el negocio.
 No creo que puedan entregarme la cantidad que ocupamos aquí en la Caoba.
 Me van a volver a quedan mal…
 No se?
 Déjeme pensarlo, Yo les aviso.
Manejo de respuesta positiva
 Si me gusta la idea, Ok, Cuanto le mando?
 Si me interesa, Cuantos litros le mando con el camión para aprovecharlo?
 Me interesa mucho, Entonces empecemos ya, para que no se atrase¡¡¡¡
 Me parece bien la negociación, entonces cerramos el negocio?
 Puedo confiar en Usted? Claro, ya coordino para empezar la Asesoría Experta.
 He oído hablar de esto, Que bueno, cuanto le mando de Maxi Grow?
 Que descuento me das? Las que ya tiene, Que día ocupa el camión de NUMAX?
 Es tu mejor plazo?, “Si” iniciemos ya los envíos y vamos hablando para revisar las condiciones.
 Creo que podemos hacer el negocio. “Definitivamente hagamos papeles de inmediato¡
 No creo que puedan entregarme la cantidad que ocupamos aquí en la Caoba. Somos su mejor
opción y le garantizamos los inventarios con TECUN.
 Me van a volver a quedan mal… Estamos acá para hacernos responsables personalmente,
cuando iniciamos?
 No se? Le parecen 1000 litros de BARRIER para iniciar las aplicaciones de banano?
 Déjeme pensarlo, Yo les aviso, “De una vez definamos cuanto producto ocupa para el trimestre”
Manejo de respuesta positiva/negativa
Rootex es bueno, pero Raizal esta a mejor precio”
Su plazo es razonable, pero Atlántica me da 180 días.
Me gusta su oferta, déjeme pensarlo”
Se ve bien tu programa, pero es caro”
Suena bien, pero no te entiendo porque tanto Mainstay Ca.
Parece bien, pero cuando llega el fin de año el CTCV dice que
no hay bono.
TOMA LO POSITIVO, IGNORA LO NEGATIVO SIEMPRE
Respuesta negativa
Las respuestas negativas nos desaniman, nos frustran, nos
enojan.
Las respuestas pueden ser suaves o enérgicas pero generan
rechazo.
Respuestas que pueden mostrar falta de información,
desconocimiento, ignorancia con trazas de resentimineto.
Respuestas de evasión.
Respuestas describiendo situaciones o conductas reales del
cliente.
Manejo de la Respuesta negativa
Si después de ignorar lo negativo, regresa, debes empatizar con tu
cliente.
Solicita que le explique su experiencia detalladamente.
Escucha sin interrumpir.
Deja que hable hasta que termine y pregunta ¿es todo? Para
concluir.
Explica que si usted estuviera en su lugar haría o pensaría igual.
Explica de la mejor manera posible las diferencias, percepción en
precios, plazo, efectividad, atención, servicios, fama, establecer
limites personales.
Acuerda acciones inmediatas, sensatas y cumplibles
Resumen del manejo de respuestas del cliente.
Al escuchar un comentario positivo, intente el cierre.
Al escuchar un comentario positivo-negativo ignorar lo
negativo y apoyarse en lo positivo.
Al escuchar un comentario negativo, ignorar dos veces a la
tercera EMPATIZAR y retomar acciones inmediatas.
NUNCA DISCUTIR CON UN CLIENTE.
Si no logra la venta, no desanimarse, prepárese mejor para la
próxima visita.

10º Hacer lo que es 2º
correcto el Para realizar CENAM
Para todo el
"Game Over" hay nombre de eso es grandes cosas,
un "Play Again", ÉTICA comience
el nombre de eso haciendo
es VIDA pocas….. El
nombre de esto es
PLANEACION

Desafía un poco 3º
más cada día, el Aprende a decir
nombre de eso es no….el nombre de
SUPERACIÓN eso es FOCO

Ciclo del Trabajo




Si usted piensa
que el tiempo ¿Dejé de vender?
vuela, trate de ser Comience a remar
el piloto, el fuerte… el nombre
nombre de eso es de eso es GARRA
PRODUCTIVIDAD
7º 5º
6º No tenga miedo
No basta con
tener iniciativa, Su mejor excusa de equivocarse, ni
también hay que no puede ser más de reírse de sus
tener "finalista", el fuerte que su errores, el nombre
nombre de eso es deseo, el nombre de eso es
EFECTIVIDAD de eso es CREATIVIDAD
VOLUNTAD