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Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD - Vicerrectora

Acadmica y de Investigacin - VIACI


Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Economas y de Negocios
Tecnologa en Gestin Comercial y de Negocios Curso: Estrategia de Ventas
ANEXO No. 2 - PROMOCIN DE VENTAS
I. Ficha para realizacin del diagnstico de la empresa que
seleccione el estudiante

Diagnstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel


individual
Mercado que atiende la Se designa segn la naturaleza del
empresa u nivel de ventas producto, para las bebidas lcteas se
encuentra dirigida a nios, jvenes,
del producto o servicio adultos y adulto mayor. La Categora de
baby food est dirigida a los bebes y
nios entre uno y tres aos. De igual
manera Alpina clasifica a sus clientes
teniendo en cuenta sus canales de
Venta; Tradicional (TAT), Distribuidores,
Supermercados, Minimercado,
Autoventa e Institucional en donde cada
uno tiene un manejo diferente en cuanto
a producto, precio y publicidad; pero
todos bajo un solo principio calidad,
servicio y atencin.
Problemtica detectada La incursin de nuevos proveedores de
que afecta las sus ventas lcteos, y las nuevas alianzas
comerciales o tratados comerciales
y participacin en el alcanzados por el gobierno con otros
mercado pases.
Objetivos y metas actuales Ser una empresa lder en la
en ventas comercializacin de productos
Lcteos, con excelentes precios y
cubriendo la demanda de leche
especializada en el pas.
Factores que incrementan Incursin en nuevos mercados
las ventas ampliando sus sedes en diferentes
pases de Suramrica, y estados unidos.
Al querer incursionar en nuevos
mercados Alpina, ha incluido nuevos
productos en su portafolio que solo
ofrece en esos mercados debido a la
cultura de los consumidores.
Alpina se basa en el desarrollo y
promocin de productos de alta calidad,
que se caracterizan por ser saludables,
nutritivos y atractivos.
Riesgos de la promocin de Las promociones estn bien y en
ventas muchas ocasiones son necesarias y
determinantes para una compaa, pero
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hay que tener en cuenta los riesgos
adheridos a ellas y qu se va a hacer
para minimizarlos.

1. Mal acostumbran al cliente.

Cuando el cliente puede conseguir el


producto a un precio ms bajo durante
un determinado periodo de tiempo, es
difcil que acepte la posterior subida sin
cambios en su comportamiento de
compra. Por ello un requisito
fundamental de las promociones es que
sean de corta duracin.

2. No fidelizan.

Es una estrategia que por lo general no


fideliza al cliente, ya que por lo general
los que ms acuden a las promociones
son los ms sensibles al precio, con lo
cual aunque se capten clientes, al volver
a subir el precio saldrn despavoridos
en su mayora.

3. Anticipan la compra.

En muchas ocasiones, sobretodo en


productos de alimentacin, higienesi
un producto est en promocin la
reaccin de los clientes es comprar ms
cantidad, con lo cual puede suceder que
una vez acabada la promocin, el
cliente no tenga necesidad de volver a
comprar hasta dentro un largo periodo
de tiempo ya que se ha abastecido
adecuadamente para ello.

4. Sentimiento de engao.

Cuando se llevan a cabo promociones


muy prolongadas en el tiempo, y sobre
todo si stas superan descuentos del
15-20%, el cliente puede empezar a
cuestionarse los precios que la empresa
normalmente establece, preguntndose
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cmo es posible que con esos precios
rebajados durante tanto tiempo la
empresa pueda sostenerse, o los
mrgenes tan elevados que se estarn
llevando cuando el precio est sin
promocionar.
Caractersticas de la Consta de una unin de varios factores
mezcla promocional como lo son la promocin de todas las
referencias manejadas por alpina y la
presencia en todos los supermercados y
tiendas, con un acompaamiento
continuo de la fuerza de ventas.
Plaza presencia en las tiendas y
supermercados de la ciudad y de los
pueblos.
Se manejaran precios bajos para que el
consumidor tenga presente que es un
excelente producto y con muy buena
calidad.
En producto manejamos lneas de
leches especializadas, que va a tener un
buen funcionamiento del organismo y
tambin va permitir llevar una dieta
balanceada segn recomendaciones
mdicas y nutricionales.

Poltica de producto y servicio.


Queremos estar en la mente de
consumidor como la empresa con mejor
calidad de lcteos en Colombia
brindando variedad en todos los
productos y excelente calidad.

Poltica de precios, descuentos y


condiciones.
cumplir con las polticas generales
internas de la compaa para cerrar la
negociacin

Poltica de distribucin.
Queremos con nuestra fuerza de ventas
realizar visitas seguidas para verificar
que haya mercanca en stock y se
pueda daar por falta de rotacin o por
lo contrario no hay inventario en los
centros de ventas.
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Poltica de promocin.
Queremos impactar con las ofertas que
tenemos destinadas para nuestro
consumidor final como para el
intermediario, ya que disponemos de
bicicletas, electrodomsticos y
productos Alpina gratis.
Manejo de AIDAS Atencin: los anuncios, comerciales,
cuas, vallas, mensajes electrnicos
hacen gala de uno de los reclamos
publicitarios que mejor funcionan en
todos los segmentos de mercado.

Inters: los mensajes son claros y


concisos. Las caractersticas de sus
productos quedan claras en pocas
palabras, lo que permite que la mente
del consumidor los absorba bien.

Deseo: al final lo que vende viene a ser


esto: compra nuestros productos y
tendrs una vida saludable y una
alimentacin plena. Algo que crea un
deseo en la mente del consumidor, que
quiere disfrutar en sus productos.

Accin: los anuncios de Alpina siempre


terminan con una llamada a la buena
alimentacin y a llevar una vida
saludable, ALPINA ALIMENTA TU VIDA.
Fuerza de venta Supermercado, tiendas de los barrios,
panaderas, cafeteras, Minimercado.
Personal capacitado constantemente
para realizar preventas en los diferentes
canales de ventas.
Impacto en los deseos y Identificando las necesidades ALPINA ha
necesidades del cliente sabido orientar y canalizar los deseos de
los consumidores a travs de la
publicidad caracterizada por campaas
sensibles al tiempo, al entorno y al
momento que vivimos las personas en
distintos sitios.
La conexin es perfecta entre empresa y
mercado lo cual estimula una demanda
que crece fuertemente y respalda el
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poder de ALPINA como una compaa
ejemplo y de referencia para la
mercadotecnia, pues su producto
emblema satisface grandemente y
motiva a su lealtad. Empresa de alto
nivel que provee a sus consumidores
productos alimenticios de nutricin.
Estrategia en promocin Alpina realiza las actividades por medio
utilizada de su Trade marketing el cual se
encarga de planeacin, ejecucin y
control de cada actividad como lo son
las promociones en productos, en el
canal, promociones dirigidas a
consumidores a clientes etc. Adems de
las actividades de impulso y
degustacin que realiza la compaa en
las grandes superficies
Presupuesto de promocin El presupuesto de venta para campaas
de promocin lo asignan teniendo en
cuenta las ventas realizadas en periodos
anteriores, este valor oscila ente lo
$100.000 millones.
Qu seguimiento y control Hhacen mensualmente a nivel de los
hace a la campaa de gerentes y jefes de ventas con el
promocin BALANCE SCORECARD que consiste en
la seleccin de unos indicadores o
variables claves del negocio que
apunten al cumplimiento de los
objetivos y metas de la compaa,
indicadores como crecimiento en
ventas, devoluciones, rentabilidad,
crecimiento clientes. De acuerdo a los
resultados arrojados se evala si la
empresa est actuando de acuerdo al
plan o se deben hacer correctivos.

Se realizan continuamente reuniones de


retroalimentacin donde se les hace
participes de los planes, los buenos
resultados, se incentiva a liderar y
construir planes de mejoramiento en las
sedes donde se encuentren
desempeando su labor, se crea una
conciencia, sentido de pertenencia.
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II. PROPUESTA PLAN PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA

1. Anlisis de situacin
Elementos que ayudan a definir el Plan:
Misin, objetivos.
Situacin del sector en el que operar
Actores clave: Empresas, Asociaciones, Clsters.

2. Segmentacin de la poblacin objetivo


Estructura los grupos de poblacin objetivo de acuerdo a la estrategia de la EI,
definiendo el perfil de cada uno de los grupos, bien por sectores, bien por el
tipo de relacin con la empresa. En este sentido, deben identificarse los
clientes fidelizados.

3. Objetivos del Plan de Promocin


Los objetivos del Plan de Promocin deben ser medibles e incidir en cada
segmento objetivo sobre los tres estados bsicos del receptor de la
comunicacin:
Objetivos cognitivos: Llamar la atencin, informar y recordar. Notoriedad.
Objetivos afectivos: Aumentar el inters y mejorar actitudes
Objetivos comportamentales: Persuadir para contratar y para lograr y
sostener fidelidad.

4. Instrumentos de promocin
El Plan debe combinar diversos instrumentos, alcanzando los segmentos
objetivos y transmitir un nico posicionamiento. Algunos instrumentos pueden
ser:
Material promocional
Publicidad
Noticias
Promocin de ventas (descuentos, paquetes, earlyadopters)
Eventos (jornadas, ferias, congresos)
Relaciones pblicas (visitas)

5. Plan de Actividades de Promocin


El Plan debe explicitar cul es su alcance temporal y, para cada segmento
objetivo plantear los objetivos a alcanzar, especificando las capacidades o
resultados a promocionar (si procede), los instrumentos a utilizar y los plazos
en que van a ser utilizados.
Mezcla Promocional: ventas personales, promocin de ventas, merchandising,
publicidad
Manejo de las AIDA
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Segmento Objetivo Objetivo Instrumento Cundo

6. Presupuesto
1. Fijar objetivos promocionales
2. Planear actividades para lograr los objetivos
3. Determinar costo de las actividades
4. Elaborar el Presupuesto General

7. Seguimiento, evaluacin y feedback


Es importante seguir la efectividad e impacto de las iniciativas de
comunicacin para asegurar que la comunicacin es clara, consistente y
efectiva. En caso de ser posible, convendra definir los mecanismos
formales e informales para evaluar el impacto de las comunicaciones de la
Estructura de Investigacin. Y as tener en cuenta el feedback de los grupos
de pblico objetivo en los esfuerzos de comunicacin futuros.