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Bavaria S.A.

es una de las empresas más reconocidas de bebidas alcohólicas en


Latinoamérica debido a su calidad y su alto status en el sistema de comunicación
de la empresa, puesto que al contemplar en la longitud de su canal de distribución
directo e indirecto, la comunicación entre sus clientes y la empresa tiene que ser
precisa, verdadera , transparente y muy clara ,en la cobertura de su mercado
nacional e internacional, se pretende que su distribución sea intensiva para poder
colocar su producto en la mayor cantidad de mercados posibles y abarcar la
mayor cantidad de consumidores que se pueda, para esto la compañía debe
mejorar en el manejo de las tics.

Bavaria posee un sistema de distribución establecido, desde sus bodegas hasta


sus distribuidores que se encargan de expandir sus productos más allá de los
límites, manejamos un modelo de creación de utilidad para el consumidor para el
beneficio del mismo.

Esta compañía se enfoca en una estrategia de comunicación de aspiración push,


donde claramente sus esfuerzos van dirigidos al usuario final. Aunque también
aplica la estrategia de comunicación pull ya que está intentando fortalecer sus
relaciones públicas y además de mejorar su merchandising.

De esta forma Bavaria S.A. podrá seguir consolidando su empresa y sus


productos como la favorita de latinoamericanos.

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1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

La empresa Bavaria S.A., es una organización que se dedica a la producción y


comercialización de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, de consumo masivo,
teniendo una presencia comercial bastante importante, siendo la empresa líder en
el segmento de las bebidas alcohólicas fermentadas, como la cerveza.

Dentro del portafolio de productos, Bavaria S.A. cuenta con su producto Agua
Pura ZALVA, producto que es apto para todo tipo de público, su consumo va
después de los 18 años de edad, no es apto para menores y su venta para ellos
es prohibida.

nuestros productos cuentas con una fabricación natural contando con valores
nutricionales y alimentarios que son balanceados por los siguientes ingredientes:

Las cervezas: están fabricadas por agua, malta de cebada, adjuntos arroz y
jarabe de maíz, y el lúpulo, propiedades saludables que no afectan el sistema de
salud humano

Las maltas:  están fabricadas a base de agua, azúcar, malta de cebada, gas
carbónico, colorante artificial (color caramelo), acidulantes (ácido cítrico), sabor a
vainilla artificial, lúpulo, agregados vitamínicos (niacina, riboflavina, tiamina),
conservantes naturales (natamicina, nisina), aromatizantes y emulsificantes, estos
productos no contiene conservantes químicos y se asegura su conservación
mediante la pasteurización.

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El Cereal pony malta: este nuevo producto está hecho a base zinc y vitaminas
del complejo B óptimos para el cuidado del sistema inmune, con nutrientes como
el calcio y el hierro, que ayuda en el crecimiento de nuestros pequeños niños

Con estos ingredientes se alcanza una estabilidad sustentable y una excelente


calidad, teniendo en cuenta que los precios son asequibles, aparte de las
promociones y descuentos ofrecidos, logrando cumplir con las expectativas de
nuestros clientes y cubriendo la demanda de productos en buen estado, sin
alteración alguna, sin grasas basados en su contextura natural.

2. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO

El sistema de venta o de distribución comercial involucra para Bavaria S.A, el


canal distribución más importante y requerido que es el canal de Productores.

El canal de productores es manejado por etapas, primero pasando por


productores mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores,
en este proceso participan 2 intermediarios, siendo estos los mayoristas (quienes
realizan actividades de venta al por mayor, de los bienes de consumo
suministrados por los productores, a otras empresas que en este caso serían los
detallistas).
Los detallistas son segundos intermediarios, son quienes adquieren los productos
para revenderlos al consumidor final.

Bavaria S.A. cuenta con los intermediarios de transportes TEV, son los
encargados de distribuir a las bodegas mayorista el 90 % de su producción
logrando así llegar a cada lugar de nuestro país, así como también el canal al
detallista contando con su equipo de ventas los cuales se encargan de verificar
que los minoristas hagan sus pedidos y vendan los productos al consumidor.

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La compañía multinacional atiende sus ventas a través de 53 centros de
distribución y 143 canales mayoristas a nivel nacional, con una capacidad para
llegar a 300,000 puntos de ventas por semana. Siendo su punto de venta directo
las bodegas de almacenaje, quienes representan aproximadamente el 50% de las
ventas, también cuenta con puntos de venta adicionales como los bares,
restaurantes y licorerías, que representan un 34% de las ventas, mientras que las
ventas en los supermercados y particulares representan el 16% restante.

Responsabilidad Social:

Bavaria está mezclada con el desarrollo, el bienestar y el mejoramiento de la


calidad de vida de los asociados, sus familias y la comunidad en general; por
ello promueve el programa “Destapa Futuro', que busca acompañar y entregar
herramientas a la población vulnerable, teniendo como objetivo que las
personas puedan transformar sus ideas y actividades en empresas
autosostenibles, generadoras de nuevos empleos.

Excelencia en el producto:
La productora junto con sus trabajadores, producen productos de calidad
natural sin alteraciones químicas y con tratamientos especiales, buscando
continuar supliendo sus necesidades y demostrándoles que cada producto es
sostenible y amigable con el medio ambiente.

Por eso nos comprometemos con los mejores resultados a través de la práctica
en procesos y recursos

Objetivos corporativos:

 Mantener el crecimiento del volumen de ventas


 Asegurar un entorno adecuado para el desarrollo sostenible
 Fortalecer la cultura organizacional
 Generar nuevos proyectos para los colombianos
 Conservacion del ambiente

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 Cambio de empaque para la conservacion de fuente de recursos

1.
Matriz Dofa

DOFA Fortalezas Debilidades


- Buen trato a los clientes. - La entrega del pedido se atrasa
- Disponibilidad de equipo en ciertas zonas, debido a las
de trabajo. consecuencias naturales y
- Buen ambiente de trabajo. humanas, tomando otras vías
- Materiales de alta calidad alternas la cual se demora más el
y naturales. proceso de entrega y la empresa
- Reconocimiento de los extiende más el
clientes. presupuesto y ya establecido
- Línea directa con el - Altos costos en los permisos
usuario final. sanitarios y comercialización
(impuesto).

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- Las promociones de los
productos son menores en las
ventas indirectas.

Oportunidades. Estrategias FO: Estrategias DO:


- La empresa Bavaria - Tratar de reducir y no - Realizar un análisis de la
cuenta con la disponibilidad malgastar en la producción. situación tanto a nivel interno
de camiones para hacer - Restablecer un precio como a nivel externo, teniendo en
llegar sus productos a ajustado al impuesto. cuenta factores que beneficien la
cualquier parte de . empresa.
Colombia.
- El cliente recibe productos
de muy buena calidad y en
excelente estado,
añadiendo que la empresa
maneja un precio más
económico para los
consumidores que compran
de forma directa

Amenazas Estrategia FA: Estrategia DA:


- Continuidad de crisis - El producto satisface las - Aprovechamiento del
Socioeconómica Mundial. necesidades y deseos del reconocimiento que se tiene con
- Incremento de mercado, generando una los clientes para evitar que la
regulaciones y restricciones. excelente atención al cliente afectación socioeconómica afecte
- Incremento de empresas cumpliendo con los duramente la empresa.
que ofrecen opciones más objetivos de marketing de la - Producto de calidad que el cliente
saludables. organización. reconoce sin preocupación de
- Aprovechar la trayectoria adulteración.

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que se tiene para variar
costos y mantenerse en el
mercado.

3. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN


ESTRATÉGICA EN VENTAS

Bavaria define la comunicación en los canales de distribución según su:


productos, sus funciones, diseño, clasificación, y criterios para la selección de
los canales de distribución:

El canal de distribución de los productos: Este viene directamente de la


planta, mediante camiones y camionetas propias de Bavaria, que permiten
trasladar el producto por toda la ciudad a diferentes comercios, tiendas de
autoservicio, pequeños almacenes o grandes supermercados, para luego
hacerlo llegar a los consumidores finales.

La función de los canales de distribución: Que los productos lleguen al


alcance del consumidor final.

El diseño de los canales: Los productos de Bavaria le gusta a la mayoría de


las personas, gracias a esto se puede encontrar en cualquier lugar y el
producto es vendible en pequeñas y grandes cantidades y se distribuye a
través de camiones de transporte de la compañía y distribuidoras mayoristas y
minoritas.

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Los factores que influyeron en el diseño de los canales de distribución
son:

Clientes: nuestra ventaja es que los productos son reconocidos por millones de
personas y empresas de autoservicios porque lo que tiende a que la demanda
sea mayor en pedidos para su venta.

Intermediarios: la compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega


de pedidos a los diferentes establecimientos y en algunos casos las personas
optan por ir ellos directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia: existen varias compañías que tratan de imitar nuestros


productos, pero es un reto de la empresa seguir siendo líder.

Clasificación de los canales de Bavaria:

Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

Productor – Minorista – Consumidores: pequeños almacenes, gasolineras,


tiendas, y locales de autoservicio.

Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: distribuidoras, bares y


restaurantes.

Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: contamos


con agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el
producto.

Criterios de la selección de los canales:

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Cobertura del Mercado: Tenemos una cobertura a nivel mundial, gracias al
reconocimientos de los clientes.

Control y Costo: Como son productos con mucha demanda se lleva un control
de entrada y salida directamente con la planta y al pasar el producto a los
clientes el designa el costo del producto en cuanto venderlo.

Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus


camiones hacen llegar el producto a los establecimientos para tener más cerca
los productos.

INFORME FINAL

Después de lo relatado se puede deducir que para obtener un óptimo


funcionamiento de la cadena de abastecimiento, depende principalmente de la
mano de obra involucrada, por ello, es fundamental contar con el personal
competente, comprometido, con gran sentido de partencia hacia la empresa,
trabajando con ellos en programas de capacitaciones y motivación, consiguiendo
que Bavaria siga siendo competiendo y avanzando como la pionera de la cerveza

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en Colombia, que no solo sobresalga por su calidad si no por su excelente servicio
de atención al cliente, adaptándose a las tendencias y desarrollos tecnológicos
que el mercado vaya ofreciendo sin perder su esencia tradicional, así evita
quedarse estancada por la falta de conocimiento, recursos, liderazgo, apoyo,
compromiso, entre otras características. Es importante contar con un buen
proceso de almacenamiento, organización y distribución, el cual permita generar
un valor a la operación logística de la empresa por medio de una optimización de
costos y tiempo, siendo más veraces en los desarrollos de cada uno de los
procesos involucrados en la cadena de distribución, para cumplir con el propósito
de obtener niveles de satisfacción para los clientes como para la misma empresa.

La característica de comunicación es la estrategia push ya que esta va dirigida a


los mayoristas y los minoristas para inducirlos a cooperar con la empresa, gracias
a ellos nuestros productos se expande más y así nos vamos manteniendo a través
de los años, sin dejar aun lado la estrategia pull que es otra que nos aporta
reconocimiento y conexión directa con el consumidor, ambas estrategias generan
las mismas importancias para la compañía, porque ambas cumplen con el fin de
hacer llegar el producto al consumidor final.

CONCLUSIÓN

Se concluye que la función de los canales de distribución es hacer llegar el


producto elaborado por el fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los
elementos de los canales tiene su propia necesidad, que el productor debe
considerar juntos con las necesidades del usuario final.

BIBLIOGRAFÍA

10
https://www.bavaria.co/acerca-de-nosotros/politicas-de-conducta-empresarial-
bavaria

https://www.bavaria.co/sites/default/files/Pol%C3%ADtica%20de%20Promoci
%C3%B3n%20de%20Consumo%20Responsable%20de%20alcohol%20y
%20prevenci%C3%B3n%20de%20consumo%20de

https://www.bavaria.co/acerca-de-nosotros/quienes-somos-bavaria

https://www.bavaria.co/la-cerveza-0

 Economía circular: el 100% de nuestros productos estarán en empaques


retornables o hechos en su mayoría de material reciclado.
 Acción climática:

o El 100% de nuestra energía eléctrica comprada provendrá de fuentes


renovables.
o Reduciremos el 25% de nuestras emisiones de carbono a lo largo de nuestra
cadena de valor.

Nuestros productos estarán a al 100% de su producción en empaques retornables


o en su gran mayoría de material reciclable

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Se reducira un 25% la emisiones causadas por nuestras cadena de valor y
transporte.

Así que en este punto lo más relevante será ofrecer la flexibilidad y adaptabilidad
de cada formato de la plataforma que direcciona el mercadeo, pues solo de esta
manera la Asociación podrá asimilar cada uno de los cambios que eventualmente
se plantearán dependiendo de cada necesidad que su canal de distribución le
supla a sus clientes de manera oportuna y diligente alcanzando el éxito del mismo.

Características y comportamiento del comprador

1. Compradores:
el 73% de los hombres toma cerveza lo que genera un consumo anual de66
litros por persona
El 41% de las mujeres hace lo propio y consume en promedio 24 litros al
año el colombiano promedio destina el 10,75% al consumo de cerveza
Entre el 30% y el 50% de la población colombiana consume productos
envasados en cerveza
los que menos consumen son las personas entre los 45 y 54 años de edad
2. ¿Donde compran la cerveza nuestros consumidores?
3. Los diferentes consumidores de Bavaria compran estos productos en estancos.
Tiendas. Supermercados. Almacenes de cadena. Plantas de Cerveza: Barranquilla,
Bucaramanga, Cali, Duitama, Medellín yTocan cipa
4. ¿Por qué compran nuestras cervezas?
Se consume cerveza por ser un producto barato

Tiene menos niveles de alcohol que otros licores

El precio es una variable principal ya que el valor de una cerveza nacionales equivalente al de
un jugo natural un té helado, un yogurt e incluso unagaseosa

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Permisividad de los padres y las familias frente al consumo

Por ser una bebida refrescante para la temporada de calor

LAS CARACTERISTICAS Y EL COMPORTAMIENTODEL


COMPRARDOR
Las características y el comportamiento del comprador Se podrían familiarizar con
la inclinación cada vez más fuerte hacia el disfrute de nuevos sabores, evidencia
un cambio en la percepción de gustos y aromas de los argentinos que hasta hace
unos años no buscaba otra cosa que una deliciosa cerveza rubia (a los sumo
negro) para compartir con amigos. Volviendo al fenómeno de consumo, el origen
de esta tendencia parte, por un lado, de una globalización cada vez más intensa,
es decir que la apertura hacia nuevos mercados, la posibilidad de intercambiar
experiencias y opiniones de manera inmediata en todo el mundo a través de
nuevos canales y tecnologías de comunicación han contribuido, sin dudas, a la
generación de un vínculo mucho más estrecho entre los países y sus culturas. Hoy
en día, es respectivas mexicanas, de comidas orientales, de vinos argentinos o
chilenos, y, por supuesto, de cervezas holandesas, belgas o alemanas con la
naturalidad propia de quien puede acceder a ellas de manera cotidiana. De otra
parte, por otra parte se revela que la compañía viene analizando la posibilidad de
implementar en el país en un periodo no superior a dos años cultivos de cebada
propios que podrían generar cerca de 10 mil empleos directos en el País; logrando
así llamar la atención de los consumidores y ligándolos directamente con el
producto. El comportamiento del consumidor se verá afectado por los diferentes
cambios de imagen y diseño de la cerveza, además los consumidores a medida
que conocen más sobre los productos se vuelven más exigentes y su consumo ve
ligado a sus nuevas preferencias y motivaciones. Las exigencias del mercado y
sus determinaciones han logrado que la calidad de nuestros productos surge
como consecuencia de hacer las cosas bien desde el comienzo, en forma
ordenada y metódica, logrando así el objetivo

 CARACTERISTICAS DEL MERCADOMercado potencialUn mercado potencial de 86 millones


de consumidores en Colombia, Ecuador,Perú y Panamá donde tiene posicionadas al menos
70 marcas líderes, es quizásel mayor atractivo de Bavaria para seducir a un eventual
inversionista extranjero.Según el diario londinense The Financial Times, el grupo inglés

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SABMiller,segundo en la industria cervecera del mundo, es hoy uno de los más interesadosen
la compañía, y está dispuesto a pagar 9.000 millones de dólares por ella.El negocio se
proyecta mucho mejor a futuro si se tiene en cuenta que en loscuatro países donde opera el
GEB el consumo per cápita promedio de cervezases de 29,6 litros por año en comparación del
promedio latinoamericano de 40litros.Bavaria ha tenido un proceso de expansión acelerado
con resultados muysignificativos y esto nos ha puesto en el radar de muchas empresas. Yo no
dudoque Bavaria sea del interés de algunas compañías pero de ahí a que esté enventa no
hay tal circunstancia. Pienso que aquí puede haber un proceso de pensarcon el deseo más
que la realidad de una oferta por 9.000 millones de dólares.Los colombianos han estado
sometidos durante más de un siglo a un solo tipo decerveza, inclusive, producto de una sola
compañía que siempre ha dominado elmercado. Esa es la debilidad que han aprovechado las
cervezas artesanales.El mercado colombiano ha abierto un espacio que han sabido
aprovecharfabricantes artesanales de cerveza, quienes han dispuesto una baraja
dealternativas que ya cautivaron una porción importante del mercado.

 CARACTERISTICAS DEL MERCADOMercado potencialUn mercado potencial de 86 millones


de consumidores en Colombia, Ecuador,Perú y Panamá donde tiene posicionadas al menos
70 marcas líderes, es quizásel mayor atractivo de Bavaria para seducir a un eventual
inversionista extranjero.Según el diario londinense The Financial Times, el grupo inglés
SABMiller,segundo en la industria cervecera del mundo, es hoy uno de los más interesadosen
la compañía, y está dispuesto a pagar 9.000 millones de dólares por ella.El negocio se
proyecta mucho mejor a futuro si se tiene en cuenta que en loscuatro países donde opera el
GEB el consumo per cápita promedio de cervezases de 29,6 litros por año en comparación del
promedio latinoamericano de 40litros.Bavaria ha tenido un proceso de expansión acelerado
con resultados muysignificativos y esto nos ha puesto en el radar de muchas empresas. Yo no
dudoque Bavaria sea del interés de algunas compañías pero de ahí a que esté enventa no
hay tal circunstancia. Pienso que aquí puede haber un proceso de pensarcon el deseo más
que la realidad de una oferta por 9.000 millones de dólares.Los colombianos han estado
sometidos durante más de un siglo a un solo tipo decerveza, inclusive, producto de una sola
compañía que siempre ha dominado elmercado. Esa es la debilidad que han aprovechado las
cervezas artesanales.El mercado colombiano ha abierto un espacio que han sabido
aprovecharfabricantes artesanales de cerveza, quienes han dispuesto una baraja
dealternativas que ya cautivaron una porción importante del mercado.

CARACTERISTICAS DEL COMPETIDOREl mercado cervecero mundial se encuentra en


consolidación, hay grandesempresas cerveceras que están interesadas en salir a los
mercados externos conel plan no solo de exportar sino también de adquirir, con el fin de
aumentar supoder de negociación e incrementar el control sobre el mercado.Productores de
América Latina, al tener que enfrentarse con competidoresinternacionales tales como
Heineken, Anheuser-Busch y Labatt, buscan expandirsus operaciones tanto nacional como
internacionalmente para sobrevivir.La multinacional Heineken decidió comenzar a competirle a
Bavaria con la marcaTucán, producto elaborado en Chile que será importado y comercilizado
por la filialde la firma en el país.Heineken decidió adoptar al público infantil como el segmento
principalpara lacomercialización de su bebida, razón por la cual pondrá a disposición de
losconsumidores dos presentaciones. Una, la Tucán Malta Jr., en lata de 250mililitros, dirigida

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al segmento infantil entre los siete y 11 años y otra, la Premiumde 350 mililitros para los
jóvenes mayores.

La segmentación del mercado en la que se encuentra la Asociación Semillas del Sol


existen varios estados de competición, empezando por una Competencia de Industria
ya que los competidores cercanos producen una gama igual de productos;
Competencia de Forma ya que los competidores cercanos brindan la misma clase de
servicio; Competencia Genérica ya que los competidores cercanos apuestan por un
similar valor de consumo; Y una Competencia de Marca ya que los competidores
cercanos ofertan bienes y servicios semejantes a la misma clase de clientes y al
mismo valor de consumo.
Así que en referencia a los canales de distribución de sus competidores más cercanos
se advierte una competencia horizontal, ya que estos implementan el mismo nivel de
sistema de distribución hacia el mismo sector del mercado.

Según la segmentación del estudio de mercado,

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