UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE DERECHO

TRABAJO PARCIAL

CURSO:

Seminario de Negociación y Conciliación

TEMA:

la mejor victoria es aquella en la que ganan todos

SECCIÓN:

DE55

PRESENTADO POR:

Ana Paola Cervan Ramirez (U20211D725)

PROFESORA:

Tori Vargas, Denise María

12 de mayo del 2023

 INTRODUCCIÓN:

Todos nos enfrentamos diariamente a situaciones incómodas, Al ser el ser humano un ser

social el conflicto nos rodea. El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto

depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar

para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto

específico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a tu contraparte,

saber incluso ponerse en los zapatos de la otra persona, hasta saber ceder y querer al prójimo.

(A. Pascal ).

Ahora bien, este ensayo tiene como finalidad analizar las habilidades de comunicación en la

relación cliente-abogado que fueron utilizados por los personajes de la serie estadounidense

Suits. Utilizando todos los elementos del proceso de negociación tales como los elementos de

la teoría del conflicto, los tipos de negociación, los elementos de la negociación, la

importancia del conocimiento de la contraparte y de la adecuada comunicación, verbal y no

verbal, y finalmente la importancia de trabajar cada etapa del proceso de negociación.

 LA MEJOR VICTORIA ES AQUELLA EN LA QUE GANAN TODOS

Capítulo 3: Vía rápida

Mike Ross: Tiene características muy importantes en la forma de tratar a las personas,

teniendo el control de sus emociones lo cual le permite poner en funcionamiento sus

habilidades de comunicación que van desde su capacidad de saber escuchar, hablar, así como

también ponerse en el lugar de la otra persona, logrando de esta manera tener una correcta

negociación. En esta situación en específico, para poder convencer al Señor Dominik. Mike

puso en funcionamiento ciertas tácticas que lograran influir de manera positiva sobre la otra

parte.

Por tal motivo es de crucial importante resaltar el uso de la comunicación no verbal y

paralenguaje que utiliza Mike. Como una primera estrategia Mike evalúa la personalidad de

Dominic al mantener la seriedad colocando sus manos en la cadera tras ponerse de pie y

posteriormente al abrir sus manos al momento de hablar con él, esta estrategia utilizada tiene

el propósito de originar confianza entre ambos. Así como también utiliza una postura relajada

posteriormente acercándose de manera lenta a Dominik para motivar su autoconfianza y que

no dude de él que es lo primordial. Ahora si con el uso de tácticas se puede percibir el uso del

espacio, como lugar confortable para quien se dirige y dar al mismo tiempo un sentido de

amabilidad y de mejor opción respecto a su compañero Harvey que trataba de incomodar al

cliente. También, el adelanto a las objeciones que tenía frente a Dominic respecto a si mismo

de no lograr dar un buen discurso. Pues esto reflejado en la forma en que le hizo deslumbrar

que él ya poseía la habilidad con su experiencia como jefe del área de producción. Sumado a

esto, el uso del detalle desde el momento de que ambos empezaron a tomar contacto;

haciéndole darse cuenta de que los detalles técnicos era lo que él requería demostrar frente al
directorio para ser elegido. Seguido igualmente el deterioro de la desconfianza que Dominic

tenía con Mike por su inminente empleo de la ritualización que calmó el clima que se

percibía en la sala mediante una pregunta abierta sobre su filosofía de trabajo.

Finalmente, para poner fin a esta pequeña parte de negociación, es de crucial importancia

mostrar el determinante uso de las tácticas persuasivas del halago ´´el bueno y el malo´´. El

primero, valorando su forma de realizar las cosas y hacerle recordar sobre los motores que

crea y las características superiores que posee frente a la competencia. Y por el segundo, fue

de gran importancia la ayuda de su colega Harvey para ejecutar la táctica del bueno y el malo,

por el cual hicieron parecer que Mike sería una forma de manifestar mucha más amabilidad y

como una mejor alternativa de escucha para Dominic, y por lo tanto guiarse por lo que este le

diga.

Capítulo 4: Abogado difamador

En esta situación de negociación, Mike Ross destacó por su habilidad para aplicar diversas

tácticas y fases del proceso negociador. A pesar de que el equipo intentó acercarse al abogado

de la otra parte mediante la ritualización, esto no fue posible debido a la aversión de este

abogado. Por lo tanto, el equipo decidió utilizar una táctica directa, la de apostar alto, para

aumentar el margen de negociación y contrarrestar la postura exigente del abogado rival en

cuanto a los precios a pagar. Durante la fase de influencia, el otro abogado hizo alarde de sus

costosas propuestas y justificó sus argumentos en el valor de vida de las personas afectadas

por los medicamentos. En respuesta, Mike utilizó la táctica de ir al detalle y enfocarse en

detalles técnicos para demostrar que las propuestas del abogado rival no eran del todo

válidas, lo que causó cierta confusión en la otra parte.

Cabe destacar que Mike demostró un buen manejo del paralenguaje y lenguaje no verbal al

tratar con el otro abogado, lo que le permitió mostrar su conocimiento y autoconfianza. Sin
embargo, cuando el abogado rival contraargumentó, esto generó nerviosismo en Mike y se

restregó los ojos en señal de frustración.

A pesar de las tácticas persuasivas utilizadas por la otra parte y ciertos perjuicios para ofuscar

el logro de objetivos mutuos, la intervención constante del cliente de Mike fue beneficiosa

para desistir en lo que la otra parte proponía. En general, la fase de negociación retrocedió a

la exploración de información debido a la discordancia de intereses y la falta de dirección en

común en ese momento.

Capítulo 5 – Escena del juicio contra el taxista:

En esta situación, Harvey Specter debió negociar con un taxista luego de un accidente de

tráfico. Ambas partes tenían intereses distintos, pero Harvey utilizó sus habilidades como

abogado para lograr un acuerdo que satisficiera a ambas partes. A pesar de que el taxista

también tenía habilidades de negociación, Harvey logró utilizar tácticas que le permitieron

alcanzar sus objetivos y mantener una buena relación con la otra parte. Durante la

negociación, Harvey empleó la ritualización para establecer una comunicación efectiva con el

taxista, la exploración de información para objetar sus argumentos, y la influencia para

presentar propuestas. En la fase final de ajustes y compromisos, ambas partes cedieron y

llegaron a un acuerdo que benefició a ambas partes. Finalmente, Harvey utilizó la técnica del

Balance para presentar las ventajas de cerrar el trato y satisfacer a todas las partes

involucradas. En resumen, Harvey Specter utilizó diferentes tácticas y estrategias de

negociación para lograr los objetivos de ambas partes y mantener una buena relación con el

taxista.
 CONCLUSION

La negociación es un proceso fundamental en muchos aspectos de la vida, incluyendo el

ámbito personal, profesional y político. La negociación implica llegar a un acuerdo entre dos

o más partes que tienen intereses divergentes, mediante el uso de estrategias y herramientas

específicas. la negociación es importante porque permite resolver conflictos, mejorar

relaciones, crear valor, tomar decisiones informadas y fortalecer la democracia. Al utilizar los

elementos de la negociación, se pueden lograr acuerdos que satisfagan a todas las partes

involucradas, promoviendo así la cooperación y la convivencia pacífica.