SINTESIS

EVALUACION UNIDAD 1

GENOZACION EMPRESARIAL

5-3-2024 PROFESOR :JAIME QUIJANO

IM 101

DANIEL ANDRES GOMEZ PUC

universidad tecnologica de la riviera maya
Los factores internos y externos de la negociación son elementos que pueden influir, positiva o
negativamente, en el resultado de un acuerdo. Estos factores pueden ser tanto características de
personalidad, información y escenario, como también el ambiente financiero, político, tecnológico
y sociocultural.

Información y preparación previa:

La información es poder. Antes de una negociación, investiga datos, hechos, tendencias y

proyecciones relevantes. Conocer las fortalezas y debilidades propias y de la otra parte te dará
ventaja.

Escenario y tiempo:

El lugar donde se desarrolla la negociación puede influir en la confianza. Elegir un sitio favorable o
familiar puede generar ventajas. Además, el uso de medios digitales para negociar también es
común en la actualidad.

Personalidad y habilidades de los negociadores:

Las características personales, como la empatía, el asertividad y la capacidad de comunicación,

influyen en el proceso de negociación.

Experiencia previa:

La experiencia en negociaciones anteriores permite aprender y aplicar estrategias efectivas.

Cultura y contexto:

La cultura y el contexto social afectan la percepción y las expectativas de las partes involucradas.

Poder y estatus:

El poder relativo de cada negociador y su posición jerárquica pueden influir en la dinámica de la

negociación.

Competencia y alternativas:

Conocer las alternativas disponibles y la competencia en el mercado es fundamental para tomar

decisiones informadas.

EL TIEMPO Y LA INFORMACION (explicación)

En una negociación lo mas importante para mi es el tiempo y la información ya que con estos dos a
nuestro favor podremos obtener lo que deseamos incluyendo la información necesaria para saber
las propuestas y las contrapropuestas que tenemos en la mesa la información que tenemos y
lograríamos tener nos servirá a un futuro para tomar decisiones y acciones que nos permitan tener
mejores opciones aun futuro de igual manera el tiempo nos sirve para reorganizar y sacar tiempos
si llegamos a tener inconvenientes en nuestra negociación o nuestro trato.
Hay varios tipos de negociación según la posición que tome el negociador. A continuación, te
explicamos los 6 tipos de negociación más importantes:

1. Negociación acomodativa

Este tipo de negociación consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los
términos de la contraparte con el objetivo de fijar una buena relación en el largo plazo. Su
estrategia se basa en ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se consigan los mejores resultados
en el corto plazo.

Debe utilizarse como una estrategia temporal, ya que puede traer consecuencias negativas para la
posición de la compañía.

Se caracteriza por:

Dar prioridad a las relaciones comerciales;

La mentalidad de "perder ahora, ganar después";

2. Negociación competitiva

En la negociación competitiva no hay ningún propósito de cuidar la relación con la contraparte, su

único objetivo es maximizar los beneficios propios. Por lo general, este tipo de negociación se
utiliza cuando solo se va a negociar una vez y también es denominada negociación ganar-perder.

3. Negociación evitativa

Hace referencia a una técnica de negociación que, a priori, se reconoce que es mejor perder que
ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo. En este caso,
se elige postergar la negociación o no negociar.

4. Negociación distributiva

Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consta en que cada uno de los integrantes
de la negociación conoce que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que
adopten las partes será clave para maximizar los beneficios.

Sus características son:

Por lo general, las partes compiten para adquirir mayor valor en algo.

Los objetivos de una parte entran en conflicto con los de la otra.

Se presenta solo la información que da ventaja con respecto a la otra parte.

No busca una relación mutua, sino una maximización de los beneficios de cada parte.

5. Negociación colaborativa

Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder
en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes
involucradas tienen los mismos objetivos.
Los negociadores tienden a ser más empáticos y busca que ambas partes salgan beneficiadas. A
este tipo de negociación se le denomina ganar-ganar.

Se caracteriza por:

Una actitud de colaboración para la consecución de objetivos;

Relaciones de confianza entre ambas partes;

A menudo involucra a varios equipos de trabajo;

Puede tomar más tiempo que otros tipos de negociaciones.

6. Negociación por compromiso

En la negociación por compromiso debe existir una relación de confianza entre los integrantes del
acuerdo. El propósito fundamental de este tipo de negociación es obtener un beneficio muy
parecido al que se pactó, considerando que puede haber alguna pérdida. Se usa cuando el tiempo
es limitado para negociar.

Negociación acomodativa(explicación)

En este caso la negociación acomodativa es una de las mejores ya que el ganarse la confianza con
quien es necesario ayuda a entender y comprender lo que se desee en ambos lados en este caso
confiar encada uno de estos casos y entre los tipos de negociaciones este importa mucho ya que al
tener cada uno la confianza de que se realizará en cada trabajo al terminar se seguirá con dicha
relación.

Personales

El carisma es una de las actitudes mas fuertes en mi persona ya que ahora en la actualidad la
empatía y el carisma que se necesita para poder entender y conquistar acciones que se requieren
en cada una de las negociaciones de manera que una buena actitud ante cualquier circunstancia
siempre es la mejor forma de combatir cualquier tipo de negociación y es la mejor arma.

Comunicación

El persuasivo es una manera muy eficaz de conseguir cada uno de lo que se desea en una
negociación, ya que al principio el no ser persuasivo pone en una posición de desventaja, se sabe
que al saber persuadir lo que uno quiere aumenta la probabilidad de tener mejores resultados en
cada una de las negociaciones futuras
ETAPAS DE PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. Preparación

Tanto tú como tu contraparte deben tener claro lo que desean alcanzar en esa negociación, cuáles
son los beneficios que esperan, las peticiones que quieren que se respeten y qué concesiones
están dispuestos a permitir.

Esto es parte de tu estrategia, la cual debes preparar, pero no debes mostrarla a tu interlocutor.
Ayuda mucho si sabes bien cuál sería tu escenario ideal y cuál el menos deseado. De esta forma
puedes tener una guía durante la negociación para tomar mejores decisiones.

2. Antagonismo

Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la mayor claridad posible, las expectativas que
tienes de la negociación: qué beneficios obtener y los argumentos con los que esperas convencer a
la otra parte.

Es también el momento en que se define el poder de negociación que posee cada quien porque se
pondrá en evidencia, según el convencimiento que uno ejerza sobre el otro y la facilidad con la que
imponga sus condiciones.

3. Aceptación del marco común

Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las propuestas. Cada parte
comienza a perfilar su posición ante el proceso de negociación, que puede ser:

Acomodativa: uno de los negociadores cede a las peticiones de la contraparte para asegurar el
cierre del trato. Esto le puede traer poder al primero para futuras negociaciones.

Competitiva: uno de los negociadores busca lograr posicionar la mayoría de sus condiciones para
imponerse.

Colaborativa: la negociación tiene un punto de vista más empático desde ambas partes y se busca
lograr un beneficio mutuo. Se le conoce como ganar-ganar o «win-win».

Compromiso: la idea es llegar a un acuerdo no resuelva todos los conflictos, sino los necesarios
para que la relación avance. Eventualmente, los problemas se irán solventando.

Evitativa: una de las partes no ve beneficios claros y no está interesada en seguir dialogando.

4. Exposición de alternativas o intercambio

En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está dispuesta a hacer. Por
eso debes definir las que implican menos sacrificio a tus intereses o te pongan en una situación de
desventaja.
5. Cierre

Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es momento de poner por
escrito los acuerdos y las condiciones que deberán cumplirse. Esta etapa se registra todo lo que se
pactó para la redacción de los contratos.

Después, se elaboran los contratos, que el interlocutor debe revisar y aprobar antes de firmar. Aún
es posible hacer ajustes, para que resulte claro, ordenado y con las cifras, fechas, costos, procesos
que se acordaron.

RESUMEN DE PROCESO DE NEGOCIACION

El proceso de negociación es una base importante en donde se planea cada una de las estrategias
a seguir en el antagonismo se busca los argumentos mas destacados en los cuales se puede
convencer a cada uno de los negociantes

En la aceptación se pone en cuenta y se lleva el acuerdo en tomar cada postura antepuesta de

cada parte la exposición implica cada esfuerzo en la negociación de manera que esta etapa te
pondrá en desventaja o ventaja de manera que cada parte expone

Y el cierre Después, se elaboran los contratos, que el interlocutor debe revisar y aprobar antes de
firmar. Aún es posible hacer ajustes, para que resulte claro, ordenado y con las cifras, fechas,
costos, procesos que se acordaron.

Dinero en juego

Esta estrategia sirve para evitar que cualquiera de ambas partes protege el dinero

Se realiza un mantenimiento preventivo aun aire acondicionado el cual el cliente a tenido

problemas con otros que proveedores de servicios en cual siempre le piden anticipo y no terminan
su trabajo

En nuestro caso nosotros le realizamos el trabajo y antes de terminar el trabajo se cobra así se
asegura que el cliente no tenga problemas en confiar en nosotros y de esa manera el cliente no
tendrá problemas en confiar en nosotros y así tendremos un dinero en juego seguro .

1.-P de PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando
en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado,
que una gran parte de las personas toman la decisión de compra con base a experiencias precias,
confianza, entre otras emociones.

2.-P de PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún
producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto a vender
y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las
necesidades de los clientes.
3.-P de PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la
negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o
que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que sea la negociación
problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir, como se
está desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la problemática y sobre todo el
tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o cosa sobre
otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo
aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ellos
que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las
manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas
externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la
negociación.

Caso de P

En playa del Carmen se tienen varias empresas de negocio conocidas en la construcción de palapas
el cual solo la empresa gecko palapas cuenta con personal certificado en trabajo de alturas lo cual
nos da el poder de tener mayor alcance ya que la mayoría de las empresas no capacitan a su
personal y eso ase que muchas empresas no les tengan confianza dando a una sola empresa el
poder de licitar en cuanto a adquirir trabajos de alturas de esta manera tendremos la P de poder
para realizar trabajos que otros podrían hacer pero a falta de su falta de capacitación pone a otras
empresa por debajo