UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA

CARRERA:

CONTABILIDAD Y AUDITORIA

TEMA:

METODOLOGÍAS PARA LA PLANIFICACIÓN DE LAS

NEGOCIACIONES

ING. GLICERINA PETRONA GÓMEZ CEBALLOS

INTEGRANTES:

Tania Ávila
Esteban Cabrera
Mayra Muñoz
Mónica Ramón

CUENCA – ECUADOR

2018
INTRODUCCIÓN

Nuestra vida es una constante negociación y toma de decisiones en las cuales buscamos alcanzar
objetivos planeados mediante estrategias que nos faciliten alcanzar estos objetivos, sin embargo
debemos de identificar cual es la metodología indicada para el proceso de negociación, las fases
y tener en cuenta ciertos aspectos de negociación que nos facilitaran en nuestra próxima
negociación por lo cual presentamos a continuación una recopilación de criterios de varios
autores especialistas en negociación.

DESARROLLO

Proceso de negociación

Para que un proceso de negociación ocurra con regularidad se deben cumplir con las siguientes
fases

Preparación

El negociador debe prestar máxima atención a todos los aspectos y detalles que influyan en los
objetivos, recopilamos la información de la contraparte para preparar mejores argumentos

Estrategias

No escatimamos esfuerzo en la búsqueda aspectos que proporcionan el máximo conocimiento

de los oponentes, debido a la información que tenemos podemos modificar las estrategias y
ajustarlas a nuestros objetivos

Desarrollo

Se conoce como el momento de la verdad donde el negociador aplica todas sus habilidades
personales y profesionales
Estilos

Es el tipo de negociación que se emplea sea esta la cooperación o la confrontación, dependerá

del grado de relación y poder que exista entre ellos.

Argumentos

En esta fase se exponen pruebas demostrativas, para neutralizar todas las posibles objeciones que
puedan oponerse al éxito esperado

Acuerdos y conclusión

Esta fase es cuando los contendientes han podido adaptar y flexibilizar, las primeras ofertas
intentando llegar a la zona de acuerdo, avalando una serie de requerimientos, esta fase tiene que
ser formalizada mediante una contrato verbal o escrito donde las dos partes se comprometen en
cumplir. (Dasí, F, Martínez, R,2006, la preparación de la negociación, Técnicas de negociación:
un método práctico,115,41-62)

Todas las negociaciones tienen cuatro fases, no estrictamente en secuencia, pero las cuatro están
presentes en todas las negociaciones:

1. PREPARAR: requiere descubrir todas las cuestiones que las partes interesadas desean
lograr; tales como precios de los competidores y todo lo que pueda averiguar sobre sus
oponentes.
2. COMPARTIR: esta frente a frente con su oponente, es un error ir directamente a las
ofertas y contraofertas, entiende su marco de negociación, pero no conoce el de su
opositor.
3. REGATEAR/DISCUTIR: momento de ofertas y contraofertas.
4. CIERE Y COMPROMISO: momento de cerrar la negociación.
(Peeling, N, 2013, Tips efectivos para realizar mejores negociaciones, 17,18)

En la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres
fases:
Diagnóstico
“Se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El
diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del
poder de negociación y análisis DAFO” (Berlew, David E,1987).

1. Tipo de negociación: Es una negociación cooperativo o competitivo que estarán en

condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.
2. El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes
que son:
 Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder
tendrá.
 Legitimidad: El uso de modelos de contratos impresos, de “listas oficiales” de
precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones establecidas puede
darles más legitimidad a sus posiciones.
 Compromiso: El compromiso con su organización, su convencimiento sincero
de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para
argumentar y defender sus posiciones.
 Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder.
 Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar
debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.
 Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está
dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un
premio o a un castigo, aumenta su poder.
 Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al
menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su
contraparte (o ésta lo piense así), tendrá menos poder.
3. Análisis DAFO.
Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y del poder
negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un análisis DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este
análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen
el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

Estrategia
La estrategia comienza con el conocimiento y es importante que las partes involucradas deban
quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una
relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Se empieza analizando:
 Necesidades: Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a
los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas.
 Objetos. Son instrumentos en la que los negociadores satisfacen sus necesidades en un
proceso de negociación.
 Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en
los diferentes objetos de negociación.
Tácticas
La táctica se encarga de realizar pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo
plazo, designa, coordina funciones en la que se distribuirán información de las necesidades y
objetivos.
CONCLUSIONES

Esta trabajo nos ha permitido profundizar la importancia que tiene la negociación en cada una de
nuestras vidas y para lo cual debemos estar preparados, con los pasos principales que debemos
desarrollar dentro de cada negociación, el más importante es la información saber a qué nos
vamos a enfrentar, cuáles son nuestras metas y objetivos que deseamos conseguir, también es
importante determinar cuáles serán las mejores estrategias que nos permitirán alcanzar los
objetivos y metas planteadas, siempre con la idea clara de ganar, ganar y llegar a un acuerdo que
beneficie a todas las partes involucradas, recordando que esto nos ayudara en nuestra vida
personal y profesional.

BIBLIOGRAFÍA:
 Dasí, F, Martínez, R,(2006), La preparación de la negociación, Técnicas de negociación:
un método práctico,Pg.115,41-62
 Peeling, N, (2013), Tips efectivos para realizar mejores negociaciones, Pg. 152,17,18,
México, Ed. Trillas Editorial
 Berlew, D, y More A ,(1987), “El proceso de Negociación”; Pg. 136,35 ED. Graw Hill