Maestría en Habilidades Directivas

Actividad 2

Asignatura: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Asesor: EDGAR GALLEGOS MAYA

Elaborado por:

Rubén Carranza Ortega 2291900067

MHD 202-0922

© Derechos exclusivos de autoría y edición reservados para Univer Milenium. Queda rigurosamente prohibida la reproducción total o parcial
del contenido de esta obra, por cualquier medio o procedimiento, así como su distribución, para otros fines ajenos al uso exclusivo dentro de
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Este informe presenta los principales componentes y etapas de una negociación, los
cuales deben cumplirse. Aquí se encontrarán no solo los principios tácticos, sino
también los estratégicos que deben llevarse a cabo en dicha negociación.

Componentes y etapas de una negociación.

Con respecto a los componentes y etapas de una negociación, se describe un itinerario
aconsejado que incluye los siguientes puntos: objetivos de la negociación, estrategia,
búsqueda previa, creatividad, puntos de resistencia, pirámide de necesidades,
observación y ensayo, escucha activa, dominio de las preguntas, y memorización,
además, se discute la importancia de la creatividad en la fase de instrucción y se
dispone de tácticas y contra tácticas para ayudar a culminar con éxito la negociación,
también se menciona la importancia de pensar hacia atrás para descubrir el "ruido" y
encontrar las falsas explicaciones e interpretaciones, en resumen, el documento
proporciona una guía útil para aquellos que buscan mejorar sus habilidades de
negociación.

Etapa de información y sus componentes.

Esta etapa de información es una de las etapas clave en una negociación y se refiere a
la recopilación de información relevante para la negociación, según el documento
provisto, los componentes de esta etapa incluyen: 1. Objetivos claros: es importante
tener objetivos claros para poder enfocar la búsqueda de información de manera
efectiva y evitar la sobrecarga o infra carga de información. 2. Hipótesis creativas: en
lugar de simplemente buscar información de manera indiscriminada, es útil tener
hipótesis creativas que guíen la búsqueda de información y permitan descubrir patrones
y conexiones. 3. Interpretación: una vez que se ha recopilado información, es
importante tener una interpretación clara de los datos para poder establecer objetivos
específicos para la negociación. 4. Juegos psicológicos: es importante estar consciente
de los juegos psicológicos que pueden surgir durante la negociación y cómo la
información puede ser utilizada como una excusa para participar en estos juegos. 5.
Apertura de cuadrantes: para obtener información de la otra parte, es útil ofrecer
situaciones diferentes y preguntar por sus respuestas, un resumen y volver a ofrecer
situaciones entre las que pueda elegir, y plantear de confrontación, en resumen, la
etapa de información en una negociación requiere objetivos claros, hipótesis creativas,
interpretación, conciencia de los juegos psicológicos y tácticos para obtener información
de la otra parte.

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Etapa de persuasión y los tipos de motivación.
La etapa de persuasión es la segunda etapa en una negociación y se refiere a la
influencia que cada parte intenta ejercer sobre la otra para lograr sus objetivos. Según
el documento proporcionado, existen tres tipos de motivación que pueden ser utilizados
en la persuasión: 1. Motivación positiva indirecta: se utiliza en negociaciones
cooperativas en las que todas las partes buscan salir ganando. Consiste en mostrar una
actitud de confianza y crear un clima favorable mediante gestos y palabras, los gestos y
palabras pueden ser graduados o tematizados y variados según el momento de la
negociación. 2. Motivación positiva directa: se utiliza para persuadir a la otra parte de
que acepta una oferta o propuesta específica. Se pueden utilizar argumentos lógicos,
estadísticas, testimonios, entre otros, para respaldar la oferta o propuesta. 3. Motivación
indirecta: se utiliza para persuadir a la otra parte de que rechace una oferta o propuesta
específica, se pueden utilizar argumentos lógicos, estadísticas, testimonios, entre otros,
para respaldar el rechazo, en resumen, la etapa de persuasión en una negociación
implica la utilización de diferentes tipos de motivación para influir en la otra parte y
lograr los objetivos deseados.

Etapa de instrucción, sus componentes y tácticas.

La etapa de instrucción es una de las etapas clave en una negociación y se refiere a la
comunicación de la oferta o propuesta específica y la persuasión de la otra parte para
que la acepte, los componentes de esta etapa incluyen: 1. Creatividad: en esta etapa, la
creatividad se refiere a la capacidad del negociador para convertir los hechos en
posibilidades y estas en soluciones. 2. Presión: en algunos casos, puede ser necesario
ejercer presión sobre la otra parte para que acepte la oferta o propuesta. Se pueden
utilizar tácticas para aumentar la eficacia de las acciones del negociador. 3. Resumen:
una vez que se ha presentado la oferta o propuesta, es importante resumir lo esencial
del acuerdo para asegurarse de que ambas partes están de acuerdo. 4. Compromiso:
finalmente, se busca llegar a un compromiso que satisfaga a ambas partes. Las tácticas
que se pueden utilizar en esta etapa incluyen: 1. Ofrecer opciones: ofrecer opciones a
la otra parte puede ayudar a encontrar una solución que satisfaga a ambas partes. 2.
Hacer concesiones: hacer concesiones puede ayudar a persuadir a la otra parte de que
acepte la oferta o propuesta. 3. Usando el tiempo a su favor: el tiempo puede ser una
herramienta poderosa en la negociación. Usar el tiempo a su favor puede ayudar a
persuadir a la otra parte de que acepte la oferta o propuesta. 4. Uso de la autoridad: si
el negociador tiene autoridad para tomar decisiones, puede utilizar esto como una
táctica para persuadir a la otra parte de que acepta la oferta o propuesta. En resumen,
la etapa de instrucción en una negociación implica la presentación de una oferta o
propuesta específica y la persuasión de la otra parte para que la acepte.

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Elabore una conclusión sobre la importancia de la negociación para el cumplimiento de
metas de cualquier organización.

REPORTE DE LA PELÍCULA

Introducción

Basada en hechos reales, cuenta la historia de Erin Brockovich, una madre

soltera desempleada que tras sufrir un accidente de tráfico decide demandar al
culpable, contratando a un pequeño despacho de abogados de California
dirigido por Edward L. Masry. Tras perder la demanda, Masry se ve forzado a
contratar a Erin como asistente legal. En su nuevo trabajo, mientras ordena
documentos inmobiliarios Brockovich encuentra algunos informes médicos. Con el
beneplácito de su jefe, emprende una investigación que la lleva a descubrir que la
Pacific Gas and Electric (PG&E) está comprando las viviendas cercanas al cauce del
agua que consumen los habitantes de Hinkley (California). Brockovich descubre que el
agua presenta altas concentraciones de Cromo Hexavalente, consecuencia de un
vertido de PG&E. Luego de entrevistar y convencer a los vecinos del desértico pueblo,
el modesto bufete de abogados inicia la demanda ante los tribunales.
Aquí definitivamente es un ejemplo claro de negociación ya que esta en juego muchos
intereses.

Las tres negociaciones que me llamó la atención fueron las siguientes. Aquí presento
sus elementos que cubren las tres negociaciones.

1.- La primera fue cuando la abogada del consorcio duda sobre la capacidad de Erin.
2.-La segunda cuando Erin pide el aumento por segunda ocasión al abogado Ed Masry
3.- La tercera cuando se van a visitar Erin y Ed Masry a los habitantes de Hinckley
(California), el pueblo afectado. y se toman un chocolate junto con una concha.

Tácticas de sustitución.

1) Lo que el emisor dice que quiere decir.

2) Lo que un observador ingenuo cree que quiere decir.
3)El sentido literal de lo que ha dicho.
4) Lo que el emisor quería decir "realmente”.
5) Lo que el receptor extrae de todo esto.

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TÁCTICAS PARA REDUCIR EL MARGEN DE MOVIMIENTOS DEL
INTERLOCUTOR Y FORZARLE A UNA DECISIÓN.

Es una táctica arriesgada, porque hay personas que toman como un insulto el ataque a
sus colaboradores y se implican en su defensa como si fuera un algo personal. Sin
embargo, el negociador puede reducir todavía más la cuestión a "¿Quién manda aquí,
usted o los otros?" o "¿Está usted seguro de que el público le ve a usted como quien
controla realmente la situación?". Si el negociador es realista y sincero, la conversación
puede llegar a un buen término, beneficioso para ambos.

Proponer límites temporales o espaciales es una buena táctica para acelerar el

resultado. Fijar un plazo para llegar a un acuerdo o comprometerse a no abandonar un
lugar sin lograrlo, producen cambios importantes en los negociadores. La fecha fija
siempre ha sido un estímulo efectivo para invitar a la acción

Encrucijada si el negociador le demuestra que las circunstancias varían a gran

velocidad; lo que ayer era útil, hoy no lo es y es mejor revelar cierta información que
puede disminuir los prejuicios que van a producirse si sigue reservándosela.

Ultimátum, cuya efectividad puede ser muy dudosa. Si el negociador supiera que el
otro negociador iba a atenerse al contenido del ultimátum, podría emplear el "¿Lo toma
o lo deja?". La experiencia demuestra que el presionado se atiene más a la relación que
al contenido y considera que es una amenaza a su dignidad.

CREATIVIDAD. capacidad para pensar fuera de lo establecido, encontrar nuevas

soluciones y generar ideas.
PRESIÓN. Se incita a tomar una decisión a que la otra parte no los considere débiles o
simplemente por no interrumpir el flujo de la operación
RESUMEN. Aumenta el compromiso debido a que todas las partes están satisfechas
con el resultado.
COMPROMISO. cumplir con lo prometido aun ante circunstancias adversas.

Perfiles de Habilidades y fortalezas en Erin y Ed Masry

La capacidad que tiene de ponerse en su lugar, de captar sus sentimientos le facilita el

desarrollo de su trabajo. En las escenas que estamos analizando vemos cómo

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empatiza con las personas, confían en ella y logra que crean en ella, que acepten sus
planteamientos.

Fortalezas y habilidades
Erin Brockovich, demuestra ser creativa e innovadora, implementa algunas estrategias
para demostrar su capacidad emprendedora y demostrar su valor ante la sociedad.

Perseverancia.
Sacrificio.
Superación.
Fortaleza.
Humildad.
Responsabilidad.
Solidaridad.
Constancia.

Conclusión
De manera que, la capacidad de negociar es una habilidad fundamental para el éxito,
así como la toma de decisiones informadas, estas serán necesarias para resolver
conflictos, construir relaciones positivas y alcanzar las metas de cualquier organización,
por otra parte, los líderes deben invertir tiempo y recursos para asegurar el éxito a largo
plazo, conviene subrayar que   la capacidad de negociar adecuadamente puede marcar
la diferencia entre el éxito y el fracaso.

APA
Kendon, A., Sebeok, TA y Umiker-Sebeok, J. (2010). Comunicación no verbal,
interacción y gesto: selecciones de SEMIOTICA. De Gruyter Mouton.

Lago, L. (2016). Construyendo acuerdos. Ediciones Díaz de Santos.

D Goleman. (1995). Inteligencia emocional: por qué puede importar más que el
coeficiente intelectual. Bloomsbury.

Horcajo, J., Pedro Rocamora García-Valls, Jesús Rodríguez-Marín, & Sabucedo, M.

(nd). Comunicación y Psicología. EDITORIAL SANZ Y

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