Ideas para tener éxito en

una negociación
Semana: 1

Nombre del estudiante:

María José Alvarado Navas

Número de cuenta:
32221070

Sede de estudio:
Ceutec-Tegucigalpa

Docente:
Ing. José María Díaz

Sección:
V5805

Fecha de entrega:
Octubre 16, 2022

INTRODUCCION
El presente trabajo tiene como objetivo principal brindar información sobre
las estrategias, ideas o técnicas de negociación. En este sentido, cabe
destacar que el negociar es un arte o don puesto en práctica por todos los
individuos que integran la sociedad desde muy temprana edad; negociar
implica hacer valer una posición sobre otra mediante el uso de ciertas
técnicas y estrategias, para lograr un objetivo central, generalmente
acompañado de ciertos objetivos secundarios que lo componen.

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos

en el cual dos o más personas, tienen intereses en comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo. La negociación es un proceso en
donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre asuntos en
particular intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales.

La negociación se suele dar en forma de dialogo entre las partes, en donde

cada uno tiene intereses en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero
que no está dispuesto a aceptar sus condiciones, de esta forma, cada parte
busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de
acuerdo aceptable por ambos.

ENSAYO
"La negociación es un arte y como tal hay que practicarlo y enriquecerlo
cada día"-María Rosa Moran.

Cada negociación es muy diferente de otra. Es necesario tener la suficiente

versatilidad como para poder negociar ya sea en el ámbito de la empresa,
con los trabajadores u otros grupos de interés; con empresas nacionales; con
proveedores locales, de provincias o extranjeros; con clientes, etc. Y tomar
en cuenta que cuando se pasa al ámbito internacional, al negociar con
empresas extranjeras o al representar ante funcionarios de otros países para
negociar un acuerdo comercial, el asunto se hace más complejo.
Algunas ideas que se deben de tener al momento de prepararse para una
negociación:

1. Prepararse para negociar implica conocer al negociador que estará al otro

lado. Se debe buscar la mayor información posible acerca de la
organización a la que pertenece el negociador, así como de las personas
que la representarán en la negociación.
2. Ningún negociador es igual al otro. Es importante saber cómo negocia la
otra parte, cuáles fueron sus resultados en negociaciones anteriores,
cuáles son los grupos de interés que tiene en su entorno y cómo ha
negociado con ellos.
3. Se debe conocer los intereses de la otra parte, qué es lo que considera
importante. Esto será de mucha utilidad para saber qué ofrecerle, cómo
hacerlo y en qué momento.
4. Las negociaciones espontáneas no existen. Con seguridad la otra parte
también se preparará, tendrá su propia estrategia en función de sus
objetivos.
5. Se debe prever qué tipo de negociación se desarrollará: competitiva,
cooperativa, integrativa o distributiva. 

De alguna forma, hacemos negociaciones aun sin tener la profesión de

negociador. Estamos negociando cuando vamos a comprar un producto,
cuando hablamos con el cónyuge para buscar los hijos en la escuela, cuando
solicitamos ajuste de sueldo, etc. Negociar es la conversa entre dos o más
partes que poseen y buscan sus propios objetivos. Es el arte en la cual los
ejecutivos dedican más tiempo para perfeccionarse y, sin duda, la más
decisiva para lograr los resultados esperados. Conocer al oponente es tan
importante como conocer a sí mismo. Cuando el negociador conoce su
propio estilo, puede perfeccionar sus fuerzas, utilizándolas en las
negociaciones. Por otro lado, cuando conoce sus puntos débiles, podrá evitar
que los mismos se tornen visibles y desventajosos para sí, y con esto
desarrollar estrategias para que las debilidades se transformen en fuerzas.
No existe solo un estilo de negociación, visto que cada individuo posee un
estilo distinto de negociar, cada negociación es diferente y cada situación es
única. El objetivo del negociador es el de ser adaptable y esa característica
solamente se puede lograr con práctica y tiempo. En teoría, podemos decir
que es la combinación de características innatas y de experiencias adquiridas
en la práctica profesional. Hay algunos hábitos importantes, independientes
del estilo, que se pueden adoptar para perfeccionar los resultados de las
negociaciones.

El primer paso es la preparación. Es tener en mente lo que se quiere, lo que

se objetiva de forma muy clara. O sea, el objetivo es tener altas expectativas
y salir ganando en la negociación, de todo modo. Es importante tener control
de sí mismo, tener seguridad y buscar conocimientos sobre el tópico
negociado y sobre los intereses de la otra parte, o sea, estudiar la otra parte
e identificar los factores en común para facilitar el proceso de identificación
para un mejor acuerdo entre los dos. Para eso, es necesario tener una buena
y clara comunicación. Todo lo que se dice necesita estar conectado y claro,
sin ambigüedad. De la misma forma, exige claridad de la otra parte,
preguntándole y repitiendo el habla del otro para confirmar lo que se fue
dicho. Eso también incluye la capacidad de saber escuchar. Es ilusión pensar
que la persona que más habla está en el control de la negociación. Si habla
demasiado, podrá dar informaciones que darán ventajas al oponente. El
último factor es el ético. La negociación no es una pelea. El relacionamiento
futuro y la postura ética y la capacidad de considerar los intereses de la otra
parte van a favorecer un acuerdo justo, duradero y traerá otras posibilidades
de acuerdos en el futuro con los mismos u otros individuos.
 CONCLUSIONES

 Se considera que la negociación es el medio más antiguo y actual para

resolver las controversias entre actores internacionales y que sigue
siendo utilizado como método diplomático entre los estados en el
sistema internacional, porque les permite conservar su poder político
para llegar conjuntamente a la solución de sus disputas.
 El factor recomendable es que los negociadores se adapten a los
demás y a las circunstancias, con los pies en el suelo, sin intentar
obtener ventajas de sus interlocutores. Esta actitud no es conveniente
y puede traer consecuencias complejas y desagradables. Por lo tanto,
el negociador necesita tener un amplio conocimiento de todas las
herramientas posibles y actuar de acuerdo con su estilo propio, y
adaptarse a los interlocutores. La voluntad de negociar es el factor de
valor para que todos los participantes puedan buscar acuerdos
equitativos y útiles para todas las partes.
 La negociación empieza desde el momento en que se vislumbra la
posibilidad de satisfacer una necesidad, un interés, un deseo y/o un
objetivo, como en las transacciones comerciales internacionales . A
medida que se examina cada estilo de negociador, se pueden
identificar los aspectos importantes, las pistas verbales, sus
motivaciones y los métodos que el interlocutor podrá utilizar en el
curso de las negociaciones para llegar a un acuerdo.