UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

Asignatura: Tecnicas de negociacion

Catedrático: Lic. Mario Trejo

Tema:

Tarea Módulo 7 y 8

Alumna:

Ada Yoselin Fiallos Mejía 201330040048

 Introducción

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que

alcanzan una posición aceptable para ambas.

La comunicación entre las partes es el requisito más importante para llevar a cabo
cualquier negociación. El éxito de cada negociación depende un 90% de una
buena comunicación.

Cada parte debe ser capaz de comunicar cuáles son sus objetivos de manera
clara, sin ningún tipo de ambigüedad, asegurándose de que se ha recibido el
mensaje de manera correcta debiendo responder todas las dudas que al oponente
le surjan para evitar problemas a lo largo de la negociación.

Algunas de las habilidades comunicativas que todo negociador debe tener en

cuenta son la argumentación, la pregunta y la escucha activa.

Tanto preguntar como escuchar son esenciales en el mundo de las negociaciones,

ya que obtener datos e información de la otra parte, da poder, para ello hay que
saber esperar y saber escuchar.

Se pueden adquirir una serie de hábitos de escucha que servirán para fomentar
activamente la comunicación en la negociación aportando a la otra parte feedback
que indique que se está prestando atención y que hay un grado de interés en el
punto de vista de la otra parte.
1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?
El equipo homogéneo es mas productivo, indican que ya son de experiencia y
además saben hacer bien coordinado su trabajo. Mientras que el equipo
heterogéneo se muestra más débil en sus áreas de decisiones y coordinación.

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo

que un negociador solo?
El equipo heterogéneo es el equipo que muestra su efectividad y eficacia de grupo
y ellos si pueden tomar decisiones al no ser independientes y es donde ellos
saben hacer de mejor manera las actividades y los resultados que espetan son
muy eficaces y rentables.

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el

trabajo en equipo.
Mostrar actitud, carácter personal, compatibilidad entre la personalidad y el
trabajo, autoestima e intelecto.

4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

 Etapa de la preparación
Nos permite analizar las variables que influyen decisivamente en el proceso al
momento de negociar, por ejemplo: debemos prepararnos para la información que
estamos dispuestos a dar a la otra parte, para tener éxito en lo que buscamos
para beneficio de ambas partes.
 Etapa de la introducción
Es definir las reglas a presentar como mantener un tono en la negociación, en el
cual buscamos un contacto personal y mantener una debida confianza para tener
éxito, por ejemplo: muestra la presentación al momento de negociar debemos
presentar una buena actitud que la otra parte perciba seguridad en nosotros
mismos para entablar una iniciativa para una buena negociación.
 Etapa de iniciación
Es el proceso de negociación que tienen que tener un interés común de todas las
partes involucradas para poder alcanzar un acuerdo, es estar bien informados
para lo que se va exponer en una negociación, por ejemplo: crear vínculos de
confianza y eliminar esas indiferencias y acercarse ambas partes hasta llegar a un
punto aceptable para todos y apostar a ganar.
  Etapa de intensificación
Es cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado, las partidas están muy
involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos buscados, por ejemplo: es
cuando la negociación esta en su mejor momento el cual debe ser aprovechado al
máximo para tener éxito y no ser interrumpido y evitar distracciones.
 Etapa de cierre
Es considerada la etapa final de la negociación, obteniendo un acuerdo del mismo
para después de conocer cada etapa anteriormente, por ejemplo: buscamos que
la otra parte también salga satisfecha cumpliendo con lo acordado y mostrando un
interés para mantener una buena relación.

5. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede hacer

para volverse más eficaz en una relación de equipo?
Eficacia, son tener la fortaleza y el deseo para obrar y para volverme más eficaz
en mi equipo seria preparar un plan de trabajo con personas de grupo que deseen
trabajar dándoles el ejemplo y esperando lo mejor lo mejor de ellos para obtener
los resultados favorables.

6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Mi tono en una negociación seria de manera positiva, saber escuchar la otra parte
y tener una buena interacción en la comunicación y así concluir con una
negociación muy exitosa.

7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar?

Menciónelas.
En la negociación se puede identificar señales como ser, tener un objeto en la
mano y manipularlo sin soltarlo, rascarse la cabeza, levanta las cejas, etc.

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

La pregunta tendenciosa se considera como una pregunta insegura de lo que se
está hablando o una pregunta que no tiene sentido…
Una pregunta segura es una que va con la intención y el deseo de saber que pasa
en lo que se esta hablando ya que es una pregunta directa al receptor.
9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?
Es muy importante desde todo punto de vista, usarla ya que así se puede sacar
una información muy valiosa aplicando esta resolución y siendo una fortaleza muy
eficaz para nosotros.
10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras tanto bloquear
es cerrar el paso inmediatamente a los procesos o a las personas que quieran
interrumpir un acto.

11. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.
En la etapa de cierre tiene que usar las siguientes técnicas:
 Cree presión de tiempo
 Fintar- Revocación
 Retractación
 Concesiones de cierre-
 Silencio
 Ultimátum-Retirada
 Creatividad y paciencia
 Pequeñas peticiones
 CASO 1
Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas
de las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden
utilizar para un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos.
Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles
cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron
antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de
eventos que ocurrieron; justo antes de que Estados Unidos comenzara la
Operación Libertad en Irak. Para cada caso, respóndalas siguientes
preguntas.
Preguntas del caso
1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas,
ultimátum, intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconocen?
Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles
cubanos. Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.
Amenazas por parte de Estados unidos a Irak.
Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia- Ultimátum por parte de Iraq a
Kuwait. Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de

las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?
Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizó intimidación
ya que amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak
poseía y estaba desarrollando armas de destrucción masiva, así como que
representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos,
a su pueblo y a sus aliados, así como a sus intereses

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en

cualquiera de los conflictos.
A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de
negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica
integral y constructiva. Ya que utilice una forma de negociación con Cuba
(Fidel)para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a
Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a
aquel país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance
intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético
los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo con la
URSS, y en la República Federal Alemana.
Por ello, el líder soviético Nikita Jrushchov y su gobierno decidieron asegurar la
isla con la instalación de bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados
Unidos y dispuestos para llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más en la
carrera armamentista que caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos
potencias
CASO 2
Negociación por equipos
Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país.
Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato
con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son
un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería.
Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán
tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en
otros muchos proyectos simultáneos. El personal de Adel es un grupo
bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería.
Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.
1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un
equipo para la negociación o no?
Lo mejor sería la negociación individual, a menos de que busque equilibrar los
factores de personalidad durante la interacción con la otra parte. No obstante,
cuando la negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de
diversas habilidades, es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las
dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión

final sobre si llevar o no un equipo a Washington?
Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación
establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este
paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve
el conflicto dé manera apropiada, el equipo empezará a trabajar en la tarea.
Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con los
objetivos comunes.

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

 Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de apertura
sociabilidad y estabilidad emocional ya que estos tienden a estar más dispuestos a
trabajar en equipo y, por consiguiente, son más eficientes así.

MODULO 8
1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.
La falta de dialogo al no ponerse de acuerdo en los términos de negociación.
Por la poca valoración de una de las partes, al sentirse con mayor y menospreciar
las otras.
Rompimiento por los elementos exógenos a la mesa de negociación, (mentiras,
otras personas, espionaje industrial).

2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de

un intervencionista.
Que su conocimiento sea menor a quienes se está invirtiendo.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las
intervenciones?
Porque esta diseñada para recibir instrucciones, es decir, son disciplinados. No
objetan decisiones y cumplir con lo establecido.

4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un
intermediario eficiente de las habilidades indispensables para ser un
negociador eficiente?
Son diferente por el enfoque que da el negociador, que lo usara para negociar a
favor de el, siendo mente abierta para entender la otra parte esperando paciente,
sabiendo que el tiempo es su aliado, no sentirse exaltado no mostrar ira y
escuchar.
Y el enfoque que da el intermediario es distinto porque escucha ambas partes,
buscando encontrar puntos en común para ponerse de acuerdo, usando la
paciencia la imparcialidad y no meterse en lleno a una parte le interesa que el
conflicto termine.

5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte intervencionista.

S, dialogo con todos y no meto en lleno a un parte claro con el conocimiento en el
mercado que tengo sabiendo mi potencial y ahí podre ser intermediario en algo
que no lo manejo y no conozco a profundidad yo hablare de negocios y partes
contables.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

Persuasión, el líder persuade a sus discípulos y el negociador persuado a su
oponente o contraparte.
Escuchar, el líder escucha y actúa. El negociador debe escuchar y propone
nuevas ideas al instante.
Debilidades, el líder se propone no mostrarlas y mejorar en la negociación. En la
negociación no mostrarlas y mejorar.

7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las relaciones

públicas.
Las relaciones públicas también pueden considerarse una forma de influir de
manera, clara, concisa, objetiva, veraz.

8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones públicas

es la persuasión?
Pienso que si porque si persuadimos a la otra parte para hacerlo convencer de
que lo que estamos proponiendo es lo mejor y así cerrar el trato.

9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de liderazgo.
Confianza en mí mismo, tener paciencia, y saber escuchar

10. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de relaciones públicas.

Investiga, evalúa y considera tus objetivos. Trazar metas claras, puede ser la base
para desarrollar los mensajes con los que te presentarás ante tu público meta.
Para ello es esencial conocer dónde se encuentra la compañía y a dónde desea ir,
de esta manera transmitirás exactamente lo que quieres y serás coherente con los
objetivos. Crea un calendario. Este deberá contener los momentos más
convenientes para presentar a la empresa, sus productos y servicios. No olvides
marcar las conferencias de prensa, artículos, seminarios, historias exitosas de los
clientes e incluso patrocinios.
Determina los medios de comunicación. Ellos serán los encargados de replicar tus
mensajes, por lo que deberás elegirlos cuidadosamente. No falsees información,
ofrece siempre datos verídicos y de calidad.