SÍLABO

I. INFORMACIÓN GENERAL

Programa : Maestría en Project Management

Curso : Negociación Efectiva
Docente : Jose Lecaros
Fecha : 16, 23 y 30 de Noviembre; 7 de diciembre
Horario : Jueves de 18:30 a 22:30 horas
Créditos : 01 (16 Horas)

II. INTRODUCCIÓN

En todo entorno de negocios y diplomáticos, así como al interno de una

organización, incluyendo situaciones personales y familiares,
inevitablemente se producen conflictos de intereses cuando alguien desea
algo que involucra a un tercero.

Y es que en todo grupo humano el conflicto es la norma: conflictos de

voluntad, de personalidad, de ideas, conflictos de planes y estrategias,
conflictos de intereses y otros.
El conflicto es inevitable y existe en situaciones donde las metas, intereses y
valores de un grupo de personas son incompatibles, bloqueando los
esfuerzos de otros por alcanzar sus propias metas.

La forma de resolver estos conflictos es mediante un acuerdo, es decir,

realizando una negociación entre ambas partes.

En este sentido, es fundamental estar preparados para ser capaces de

negociar exitosamente, mediante una metodología estructurada que nos
permita desarrollar competencias negociadoras que nos pueda equiparar
con todo tipo de personas y situaciones, sean éstas fáciles o difíciles.
 El curso es de naturaleza teórico-práctica y refuerza las habilidades
interpersonales, enfocadas en el análisis de propuestas y el conocimiento de
la esencia del conflicto, con la finalidad de llegar a acuerdos favorables para
las partes interesadas. Brinda a los participantes conocimientos y técnicas
necesarias para conducir eficazmente procesos de negociación para la
resolución de conflictos de interés.
La metodología se enfoca en la gestión integral del proceso como
herramienta para lograr las metas mediante acuerdos que satisfagan los
intereses de ambas partes bajo un enfoque ganar-ganar.

III. LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el participante desarrolla competencias negociadoras

para ser capaces de mantener en control los procesos de negociación y
optimizar sus resultados en el ámbito personal y profesional.

IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad 1: Negociación: Entorno y Proceso

Logro:
Al finalizar la unidad, el participante comprende cómo y por qué surgen los
conflictos, los cuales son situaciones inherentes a nuestras vidas. Entiende
qué es una negociación y los procesos relacionados a ella a fin de conducir
una negociación efectiva.

Temario:

- ¿Quiénes negocian?
- ¿Qué es Negociación?

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 - Tipos de Negociación.
- El proceso de Negociación.
- Prepárese para negociar.
- Teoría del Conflicto.
- Teoría de Juegos.

Unidad 2: Cómo tratar a las personas

Logro:
Al finalizar la unidad, el participante comprende la importancia de crear un
ambiente positivo para propiciar la negociación, incluyendo el cómo tratar con
las personas y el manejo de conductas difíciles.

Temario:

- Cómo tratar a las personas

- Estilos de Negociación
- Cómo manejar conductas difíciles

Unidad 3: Identificación de intereses

Logro:
Al finalizar la unidad, el participante aprende a identificar los verdaderos
intereses que se esconden detrás de las posiciones en una negociación,
intereses que deben ser considerados al elaborar las propuestas de
negociación.

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Temario:

- Los verdaderos intereses detrás de las posiciones

- Por qué debemos identificar los intereses

Unidad 4: Negociación del acuerdo

Logro:
Al finalizar la unidad, el participante aprende a cómo negociar el acuerdo,
desde generar opciones hasta el desarrollo de la fuente de poder para evitar
ceder, de tal forma que pueda conducir el proceso en forma efectiva.

Temario:

- Negociación del acuerdo

- Opciones de beneficio mutuo
- Uso de estándares
- Negociación Múltiple
- Reinterpretación de propuestas
- Fuente de Poder
- Punto de Retiro

Unidad 5: Negociación de Precios

Logro:
Al finalizar la unidad, el participante aprende a negociar el precio y cómo
mejorar sus resultados.

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 Temario:

- Precios y la Zona del Probable Acuerdo - ZOPA

- Anclaje y cómo influir en la percepción del precio
- Punto Medio, Punto de Retiro y Concesiones

Unidad 6: Cierre del Acuerdo

Logro:
Al finalizar la unidad, el participante aprende a cómo cerrar el acuerdo,
induciendo a la contraparte para que se mueva a la posición deseada.

Temario:

- Cerrar el acuerdo y el puente dorado

- Aprendizaje del proceso de negociación

V. METODOLOGÍA
Se integrarán diferentes metodologías, incluyendo la resolución de casos, las
exposiciones del profesor y alumnos, videos, ejemplos prácticos y la
experiencia profesional del profesor y de los alumnos.
Uno de los factores más importantes en el aprendizaje estará en la
participación activa de los alumnos y en su dinámica personal y como grupo.

VI. EVALUACIÓN

Participación 30%
Evaluación continua 30%
Evaluación final 40%

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Participación
La participación en clase invita al dialogo y al aprovechamiento de otras
experiencias que enriquecen los puntos tratados promoviendo un mayor análisis
crítico. La evaluación se realizará de acuerdo a las intervenciones de cada
participante considerando la calidad y pertinencia de las mismas.

Las actividades de aprendizaje autónomo consisten en el desarrollo de

competencias de forma autónoma de parte del participante, donde el docente
participa como facilitador para mediar el aprendizaje

Evaluación continua
Tienen por finalidad evaluar la capacidad que tiene el participante para aplicar
los conceptos aprendidos en casos de la vida real o cuestionar lo desarrollado
en clase.

Evaluación final
Tiene por finalidad consolidar el proceso de aprendizaje de los participantes,
quienes deberán aplicar e integrar los conocimientos y habilidades desarrollados
a lo largo del curso para su análisis y resolución.

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VII. BIBLIOGRAFÍA

BÁSICA
1. SÍ…¡DE ACUERDO!, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, editorial Norma, 2da
edición

2. SUPERE EL NO, William Urry, editorial Norma

3. NEGOCIACIONES EFICACES, Pinkas Flint, editorial El Comercio, 2001

4. ¡NEGOCIE Y GANE!, Herb Cohen, editorial Norma, 2004

5. COMO DIRIGIR EL CONFLICTO EN LA ORGANIZACIÓN, Gregg Lee Carter (Paper)

6. GESTION DE LA RELACION CON EL CLIENTE CLAVE, Ken Burnett. Editorial Prentice

Hall (Pearson Educación), 2002

RECOMENDADA - COMPLEMENTARIA
7. Teoría de Juegos y aplicaciones: El dilema del prisionero.
8. Fisher, Roger & Shapiro, Daniel (2008) Las Emociones en la Negociación.
Editorial Norma

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 CRONOGRAMA DE LECTURAS Y ACTIVIDADES PROGRAMADAS

Sesión Actividad programada

SÍ…¡DE ACUERDO!, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, editorial Norma, 2da
edición
-Introducción, pag XVII a XIX

1 NEGOCIACIONES EFICACES, Pinkas Flint, editorial El Comercio, 2001

-La negociación: definición y alcances, pag 14 a 28
-El modelo distributivo, pag 36 a 74
-Cómo se organiza un plan, pag 142 a 153

SUPERE EL NO, William Urry, editorial Norma

-Prepárese, prepárese, prepárese, pag 13 a 25

TEORIA DE JUEGOS Y APLICACIONES: EL DILEMA DEL PRISIONERO, María de Gracia

2
Blázquez Vallejo Carmen Virginia Gámez Jiménez (Paper)

COMO DIRIGIR EL CONFLICTO EN LA ORGANIZACIÓN, Gregg Lee Carter (Paper)

NEGOCIACIONES EFICACES, Pinkas Flint, editorial El Comercio, 2001

-Estilos de negociación, pag 28 a 34

SÍ…¡DE ACUERDO!, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, editorial Norma, 2da
edición
-Separe a las personas del problema, pag 21 a 27
-¿Qué pasa si ellos juegan sucio?, pag 149 a 165
3
SUPERE EL NO, William Urry, editorial Norma
-Vencer obstáculos a la cooperación, pag 3 a 12
-No reaccione: suba al balcón, pag 29 a 37
-No discuta, póngase del lado de su oponente, pag 49 a 71
-Los 5 pasos de la penetración en las negociaciones, pag 162 a 164

SÍ…¡DE ACUERDO!, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, editorial Norma, 2da
edición
4 -No negocie con base a las posiciones, pag 3 a 17
-Concéntrese en los intereses, no en las posiciones, pag 47 a 65

SÍ…¡DE ACUERDO!, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, editorial Norma, 2da
edición
-Invente opciones de beneficio mutuo, pag 66 a 93
5-6 -Insista en que los criterios sean efectivos, pag 95 a 109
-¿Qué pasa si ellos son más poderosos? Pag 113 a 123
-¿Qué pasa si ellos no entran al juego? Pag 124 a 135

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Sesión Actividad programada
GESTION DE LA RELACION CON EL CLIENTE CLAVE, Ken Burnett. Editorial Prentice
Hall (Pearson Educación), 2002.
-¿Cómo hacer que la comunicación sea más eficaz? Pag 241 a 248

PRACTICA CALIFICADA
-Sobre temas revisados en clase

¡NEGOCIE Y GANE!, Herb Cohen, editorial Norma, 2004

-Una fórmula para regatear, pag 149 a 196
7
SUPERE EL NO, William Urry, editorial Norma
-No rechace: replantee, pag 73 a 94
-No presione: tienda un puente de oro, pag 101 a 124

Evaluación final
8