Del PUSH al PULL

Docente: Andrea Pacheco Maraboli

Mientras más personas o empresas interactúan en el proceso de compra y venta, más difícil es mantener
canales de comunicación sustentables y fluidos.

La empresa debe definir el modelo comunicativo que utilizará para su gestión comercial, los cuales pueden
sustentarse en estrategias de Push o Pull, en razón de las necesidades de su contexto y sus metas de venta.

La gestión de inventarios es parte

vital de toda cadena de suministro.
Ya que permite conocer y analizar
PUSH Empujar
el comportamiento de los
productos que se manejan para
responder adecuadamente a las
necesidades del mercado. Es así
como la manera en la que los Tirar
PULL
productos son introducidos en la
cadena de suministro, depende del
esquema de control que maneja la
empresa y que son conocidos en la
industria logística: Push y Pull.
 Estrategia de PUSH (Buy/Make to Stock)
Corresponde al esquema de comercialización clásico (exceso de oferta y carencia de demanda) donde la gestión del cliente
se realiza por medio de acciones concretas de presión de la empresa para atraerlo.
La estrategia push es aquella dirigida hacia los
canales de distribución. Es decir, se trata de
una estrategia de marketing que funciona
siguiendo un sentido descendente desde el
fabricante al canal de distribución y del canal
al consumidor. Es una opción activa a la hora
de realizar ventas, de empuje como su propio
nombre indica.

La Estrategia de PUSH (estrategia hacia los canales de distribución), se articula en sentido descendente (de derecha a
izquierda). Se instala de manera escalonada desde el proveedor al cliente, es decir, la necesidad del cliente se instala desde el
proveedor del proveedor, al proveedor, desde éste a la empresa, y desde ella al cliente (y este a su cliente si lo hubiera), en
una lógica proyectiva.
Esquema PUSH

También conocido como Buy/Make to Stock, el esquema Push se asocia con los sistemas Material Requirement
Planning (MRP). Este esquema hace referencia a los inventarios en los que el vendedor es quien “empuja” la
mercancía en dirección al cliente o consumidor.

El aspecto crítico de las empresas que se rigen bajo el

esquema Push es el pronóstico de la demanda. Por lo que aquí se
tiene que conocer con precisión, qué productos comprarán los
clientes, qué cantidad y cuándo van a hacerlo. Así se fabricarán o
comprarán los productos necesarios para satisfacer la demanda,
con los menores costos de almacenamiento y
operaciones posibles.

En el sistema push (empujar en castellano) el producto se

fabrica con antelación. Por lo tanto, este modelo está
directamente relacionado con la predicción de la demanda, ya que
es indispensable saber previamente y con la máxima precisión
qué productos requerirán los clientes, cuándo y en qué cantidad.
 Pronostico de La compañía fabricará suficientes productos para cumplir con la demanda
demanda prevista y así poder enviar estos productos al consumidor.

En un sistema push, la empresa pronostica la demanda, prepara un programa

Generación de de producción y luego ordena los insumos para comenzar el proceso de
MRP producción. El resultado es una acumulación de inventario.

Está diseñado para que la empresa esté siempre lista para vender y entregar a
Fabricación los clientes. El inventario es “empujado” al cliente.

Almacenamiento Distribución Cliente

Principales Ventajas: Principal desventaja, son los riesgos asociados a posibles errores
➢ Se puede producir en grandes cantidades, rebajando los en la planificación de la demanda, lo cual nos puede llevar a:
costos ( economía de escala)
➢ Peligro de sufrir una rotura de stock (la demanda supera las
➢ El proveedor disminuye sus costes incrementando su
previsiones)
volumen de producción.
➢ Amenaza del sobrestock (la producción supera
➢ La empresa podrá llevar a cabo una logística de
significativamente la demanda estimada).
aprovisionamiento eficiente.
 Estrategia de PULL (Buy/Make to Order)
La Estrategia de PULL (estrategia de aspiración, atracción, tirón): Corresponde al esquema de comercialización moderno (la
demanda es mayor que la oferta); donde más allá de la comercialización de un producto se privilegia la imagen y la
representación, es decir, el desarrollo de la marca.
La estrategia pull (tirar en castellano) adapta la producción a
la demanda efectiva, lo que significa que el producto se fabrica
únicamente cuando se genera una compra, es decir, una vez que
la compañía recibe la solicitud por parte del cliente, al que se le da
una fecha de entrega determinada. La adopción de este método,
que no contempla la disponibilidad de stock de producto
terminado, es habitual en empresas especializadas en productos
elaborados bajo demanda o completamente personalizados. Es
común, por ejemplo, en la industria del automóvil.

La Estrategia de PULL (estrategia hacia el consumidor final), se sustenta en la idea que una marca sólida no requiere de un
empuje del proceso de compra y venta, sobre todo porque el intercambio comercial no se sustenta en la cobertura de
necesidades, sino en un proceso de consumo por parte del cliente. Es decir, el proceso se articula en un sentido ascendente (de
izquierda a derecha), donde la comunicación se sustenta entre el proveedor y el cliente:
 Cliente
Solicitud de Este esquema Buy/Make to order está asociado con los sistemas Just in Time (JIT) y es
pedido considerado como un esquema flexible. Aquí los inventarios funcionan de manera reactiva
ante la demanda del cliente o consumidor. Además nace como un deseo de evolucionar
hacia una producción y logística más eficientes.

Orden de La idea reside en que el sistema de producción y distribución reacciona según la demanda
Fabricación en tiempo real, por lo que el aspecto crítico es conocer en todo momento las necesidades
de inventario.

Abastecimiento El principal beneficio del esquema Pull es que las empresas pueden adaptarse
Materiales rápidamente a los cambios en las preferencias y gustos del cliente.

Fabricacion Distribución Cliente

Principales Ventajas: Principales Desventajas:

➢ Eliminación de la sobreproducción y la disminución de los
costes de almacenaje.
➢ Se minimiza la fuerte dependencia entre fabricación y análisis
predictivos.
➢ Reducen los costes logísticos eliminando procesos que no
aportan valor real.
➢ Adaptación rápida ante los cambios del mercado
➢ Exige mayor tiempo de producción, la entrega del
producto no será inmediata.
➢ El coste de fabricación por unidad aumenta: el producto no
se fabrica de forma masiva.
➢ No se aprovechan las economías de escala.
¿Cual Sistema es Mejor?

Ningún enfoque es mejor que el otro. Depende fundamentalmente del giro de la

empresa, de la importancia de las economías de escala y de la incertidumbre en la
demanda.

Es muy habitual que las empresas usen esquemas mixtos, donde ejecutan el
esquema Push hasta los centros de distribución cercanos a los puntos de venta y,
desde allí, suministrar a los puntos de venta finales según la demanda que estén
teniendo en tiempo real.

La existencia de economías de escala hace más atractivo el enfoque Push, que

permite la producción de lotes grandes, Mientras que una mayor incertidumbre en la
demanda favorece al enfoque Pull, que minimiza el riesgo de pérdidas por
obsolescencia de las existencias en inventario.
Pull Push

Como ambos modelos tienen

ventajas, algunas empresas los
combinan.
Obtienen un pronóstico de demanda
muy preciso y se ajustan tanto la
producción como el inventario a la
venta verdadera que se produce en
determinado momento.
Revisemos el caso de la empresa de la señora María