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TALLER DE IDENTIDAD PERSONAL Y SOCIAL

PAUTA DE ACTIVIDAD: GUÍA PRÁCTICA “HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN”

I. ANTECEDENTES GENERALES
Contexto Aula virtual.
Aprendizajes esperados Aplicar estrategias de habilidades sociales que permitan
el establecimiento de buenas relaciones con los demás.
Criterios de evaluación Utiliza estrategias de habilidades sociales para
interrelacionarse con el entorno y resolver conflictos de
manera constructiva, a partir de situaciones personales.

II. PRESENTACIÓN DE LA ACTIVIDAD

- Estimados estudiantes,
- Estimados estudiantes, el objetivo es reconocer el concepto de negociación en las interacciones
humanas, y las características de la personalidad que subyacen los tipos de negociador posible,
realizarás un test que te permita identificarte en alguna y cómo aplicar las estrategias para el logro de
metas individuales y compartidas.
- La actividad es sumativa, equivale a un 2% y será evaluada por una escala de valoración que se
encuentra al final del documento.

III. INSTRUCCIONES:
- El desarrollo de la guía práctica es de manera individual.
- Deberás subir el producto final en un documento en Word.
- Puedes utilizar como apoyo los recursos dispuestos en plataforma (Apunte “Habilidades de
negociación”, Interactivo “Habilidades de negociación” y la presentación “Habilidades de negociación”)
en conjunto con la bibliografía obligatoria (Goleman, D (2006). Inteligencia Emocional. Editorial Kairós.
Barcelona. Formato impreso. Pág. 188 - 208).

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IV. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Revisa el siguiente video “Negociación”:

https://www.youtube.com/watch?v=zeRM-LuxZao

2. A partir del video anterior, contesta las siguientes preguntas de reflexión:

a) ¿Podrías dar un ejemplo en donde se extrapole a tu vida cotidiana la situación de conflicto vista en el
video?

b) ¿Has tenido que negociar alguna vez? ¿Has ganado o perdido lo que perseguías? ¿Cómo te sentiste
durante la situación de negociación?

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3. A continuación, lee el siguiente texto:

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN Y COMPONENTES

 Toda interacción humana es una negociación. Ésta es el proceso de interactuar con un objetivo,
engloba la gestión y la resolución de los conflictos.
 No todo es negociable. No todo debería ser negociado.
 Los componentes de la negociación incluyen las personalidades involucradas, los intereses, los
objetivos, las necesidades, los valores, las percepciones, el poder, los asuntos fundamentales, las
alternativas, el contexto, la comunicación y la persuasión individuales. Lo que no sabemos de
nosotros mismos y nuestros hábitos podría reducir nuestra efectividad e inhibir nuestro desarrollo.
 Los pasos críticos para volverse más efectivo al negociar son conocerse a usted mismo, entender
el proceso del conflicto y la negociación, aprender el manejo del autocontrol y hacer lo que sea
natural para usted. El desarrollar estrategias de negociación personalizadas requiere un
pensamiento crítico y creatividad,
 autoevaluación, estudio, aplicación del conocimiento y práctica.

SÍNTESIS PLAN GENERAL PARA DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

EFECTIVAS PERSONALIZADAS

La siguiente lista presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal:

1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.

2. Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y
del conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4. Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios.
7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10. Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
14. Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera persona.
15. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.

Texto extraído de: BUDJAC CORVETTE, BARBARA A. Técnicas de negociación y resolución de conflictos PEARSON
EDUCACIÓN, México, 2011

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4. A partir del texto leído anteriormente, responde las siguientes preguntas:

a) Qué de lo aprendido hasta ahora en el Taller de Desarrollo Personal y Social consideras que luego de
las actividades realizadas, tienes más claro en relación a los componentes de la negociación. Analiza
y detalla.

b) De la lista de 15 pasos, señala 3 de ellos que identifiques necesitas reforzar.

c) Del cuadro que se presenta a continuación, elige una de las siguientes características de cada par con
la mayor honestidad, de acuerdo a cómo te has enfrentado o has vivenciado el conflicto.

“Enfoque personal sobre la Negociación y el Conflicto”

Enfoque positivo Enfoque negativo

Fortalecedor Destructivo
Desarrollador Dolor
Crecimiento Guerra
Valiente Hostilidad
Útil o servicial Amenaza
Excitante Violencia
Estimulante Competencia
Creativo Ira
Vigorizante Angustia
Aclaratorio Distanciamiento
Enriquecedor Desesperanzador
Bueno Malo

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d) Luego, suma cuantos tienes de cada enfoque (positivo o negativo) ¿Cuál es tu enfoque?

5. Responde el siguiente test de estilos de negociación:

INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN DEL ESTILO DE NEGOCIACIÓN

A continuación, se presentan 28 enunciados que puede usar en la evaluación de su estilo negociador actual.

Debe comenzar la evaluación registrando las respuestas en la columna A como parte de una evaluación
general. Después, cubra tus respuestas anteriores, y antes de calcular cualquier puntuación lleve a cabo la
evaluación cuatro veces más, cada vez con una persona en particular de acuerdo con los diferentes aspectos
de su vida, reflejados en las definiciones de las columnas B, C, D y E.

Utilice la escala del 1 al 5 que aparece a continuación para registrar las respuestas:

1 = nunca; 2 = rara vez; 3 = en ocasiones; 4 = con mucha frecuencia; 5 = siempre.

Definiciones de las columnas:

A: Evaluación general en respuesta a su comportamiento general.

B: Un compañero de trabajo o socio.

C: Un amigo.

D: Un miembro de la familia.

E: Alguien que conoció recientemente.

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Enunciados de la Evaluación E D C B A
1. Hacer feliz a la demás gente es un objetivo primordial en mis interacciones.
2. Cuando mis ideas difieren con las de los demás empiezo una discusión para
lograr que se acepten las mías.
3. Cuando la otra persona dice algo con lo que no estoy de acuerdo, respondo:
“Quizá tengas razón” o “No lo sé”.
4. No estoy renuente a compartir información o mi habilidad con otros.
5. Cuando tengo el poder de decidir, ejerzo mis opciones sin mucha discusión.
6. Cuando alguien no está de acuerdo conmigo, cambio el tema o digo: “Como
sea” o “Está bien”.
7. Es importante para mí saber lo que otros valoran y necesitan.
8. Si alguien me dice que necesita algo de mí, hago los arreglos necesarios para
que lo obtenga.
9. Si quiero pagar $100 y el otro desea recibir $200, mi determinación es ofrecer
$150.
10. Me incomoda cuando la gente se molesta o no está de acuerdo conmigo.
11. Creo con convicción que la información es poder.
12. Cuando alguien propone algo diferente de lo que tengo en mente, indago
más acerca de la posición de esa persona.
13. Cuando alguien me busca mientras yo me encuentro a la mitad de un
proyecto, dejo de hacer lo que estoy haciendo para atender sus necesidades.
14. Pienso que la mayoría de los desacuerdos son contiendas por tener la razón.
15. Cuando alguien se molesta conmigo por algo que dije, cambio mi comentario
para que se sientan mejor.
16. Encuentro formas de hacer a los demás felices a la vez que obtengo lo que
quiero.
17. Me guardo cosas que sé que molestarán a alguien.
18. Iría a un restaurante para hacer a una persona feliz, aun si no me gustara la
comida que sirven ahí.
19. Me gusta que los demás sepan del poder que poseo.
20. Cuando alguien no concuerda conmigo, trato de encontrar sus razones.
21. Pienso que es ventajoso que me tengan miedo.
22. Intento estructurar mis enunciados con el fin de ganar las discusiones.
23. Dar a otros lo que desean es compatible con obtener lo que yo deseo.
24. Hago cosas que no deseo con tal de mantener un ambiente pacífico.
25. Me siento mal cuando decepciono a los demás.
26. Pienso que ambas partes deben ceder un poco cuando no están de acuerdo.
27. Cuando propongo una idea con la que la otra persona no está de acuerdo,
no ejerzo presión al respecto.
28. Pienso que las diferencias de opinión o las diferencias de actitud de la gente
son oportunidades que me ayudan.

Adaptado en parte de M. A. Rahim y N. R. Mager, “Confirmatory Factor Analyses of the Styles of Handling Interpersonal Conflict: First Order Factor
Model and Its Invariance across Groups” en Journal of Applied Psychology 80, núm. 1 (1995): 122-32.

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Puntuación del instrumento de evaluación del estilo de negociación

A continuación, registre las puntuaciones por número de pregunta y súmelas en total como se indica en la
siguiente tabla:

Evaluación general de la columna A.

3 6 10 15 17 24 27 Total Estilo A
2 5 11 14 19 21 22 Total Estilo C
1 8 9 13 18 25 26 Total Estilo AC
4 7 12 16 20 23 28 Total Estilo CC

Evaluación del compañero o socio, columna B.

3 6 10 15 17 24 27 Total Estilo A
2 5 11 14 19 21 22 Total Estilo C
1 8 9 13 18 25 26 Total Estilo AC
4 7 12 16 20 23 28 Total Estilo CC

Evaluación del amigo-a, columna C.

3 6 10 15 17 24 27 Total Estilo A
2 5 11 14 19 21 22 Total Estilo C
1 8 9 13 18 25 26 Total Estilo AC
4 7 12 16 20 23 28 Total Estilo CC

Evaluación de un miembro familiar, columna D.

3 6 10 15 17 24 27 Total Estilo A
2 5 11 14 19 21 22 Total Estilo C
1 8 9 13 18 25 26 Total Estilo AC
4 7 12 16 20 23 28 Total Estilo CC

Evaluación de la persona recién conocida, columna E.

3 6 10 15 17 24 27 Total Estilo A
2 5 11 14 19 21 22 Total Estilo C
1 8 9 13 18 25 26 Total Estilo AC
4 7 12 16 20 23 28 Total Estilo CC

En el instrumento de evaluación del estilo de negociación, las denominaciones de los estilos representan los
cuatro principales estilos mencionados. La letra A es evasión, la letra C es competitivo; las letras AC son
adaptativo/ceder; y las letras CC son cooperativo/colaborativo.

A continuación, revise las puntuaciones para A, C, AC y CC en el instrumento de evaluación en relación una

con otra. Si encuentra que su puntuación más alta en las cinco evaluaciones es de cierto tipo, ese estilo
representa su estilo negociador primario o dominante. Si la puntuación más alta varía entre las cinco
evaluaciones, los resultados indican que utiliza diferentes estilos con distintas personas o en áreas diferentes
de su vida.

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El uso frecuente de la evasión o el ceder también puede provenir de la falta de asertividad. De forma
distinta, un estilo competitivo también es poco asertivo.

6. A partir de los resultados obtenidos del test realizado, responde las siguientes preguntas:

a) Analiza ¿por qué utiliza ese enfoque en particular? (Ver apunte de “Estilos de Negociación”).

Estilo de Negociación
Evaluación con: Análisis de Causas (razones)
predominante

Mi comportamiento
general

Un compañero de
trabajo o socio

Un amigo

Un miembro de la
familia

Alguien que conoció

recientemente

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b) Evalúe la forma en la que la historia de su familia, el enfoque de ésta hacia el conflicto y sus
experiencias en el colegio se comparan con los resultados de las evaluaciones. ¿Cuál es la relación?

c) Analiza la relación entre tu enfoque hacia la negociación que predomina (positivo o negativo) y tu estilo
de negociación predominante en el aspecto general. ¿Qué deberías mejorar?

7. A partir del apunte “Habilidades de negociación”, responde las siguientes preguntas:

a) ¿Cuándo la evasión es el estilo más efectivo? Da un ejemplo desde tu experiencia.

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b) ¿Por qué colaborar es lo más difícil? ¿por qué el colaborativo es con más frecuencia el estilo más
efectivo?

c) Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a llevar a cabo
negociaciones efectivas. Explique cómo.

d) Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total atención y/o control
para así lograr aumentar su eficacia negociadora. Desarrolle 1 acción de reparación de cada una.

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e) Aplique lo aprendido a través de la resolución del siguiente caso:

Deseas que tu grupo de trabajo complete un proyecto para una asignatura en los próximos 15 días,
ya que de ello depende aprobar. Lograrlo requiere un gran número de horas de trabajo de los fines
de semanas. En el pasado, tus compañeros involucrados alguna vez expresaron su disgusto por
trabajar en fines de semana y hacen lo imposible por evitarlo.

Preguntas del caso:

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?
3. ¿En qué factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen indicar que un estilo
colaborativo sería efectivo?
4. Utiliza 2 de las técnicas de comunicación asertiva vista en actividades anteriores que podrían
ayudarte. Da ejemplos.

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V. INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Niveles de desempeños
0 No Logrado No cumple con ningún indicador solicitado.
1 Medianamente Logrado Cumple con algunos de los indicadores solicitados.
2 Logrado Cumple con todos los indicadores solicitados.

Criterios de Indicadores Logrado Medianamente No Logrado

evaluación Logrado
Cumplimiento Entrega la guía desarrollada
completa.

Ortografía No presenta errores

ortográficos.

Desarrollo en Las respuestas tienen un nivel

profundidad de profundidad que incorpora
los contenidos trabajados y la
autoevaluación.

Responsabilidad Entrega a tiempo.

Total, obtenido

Escala de puntajes

Puntaje Nota
1 1.6
2 2.3
3 2.9
4 3.5
5 4.2
6 5.1
7 6.1
8 7.0

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