Actividad

Crea tu declaración de posicionamiento

¿Qué es Posicionamiento? El Posicionamiento es crear una percepción en las mentes de los clientes acerca de
producto y servicio. Es el lugar claro y valioso que tu producto o servicio ocupa en las mentes de tus clientes
comparado con la competencia.

¿Cómo expresan otros negocios su posicionamiento? Escriben una declaración de posicionamiento. Veamos
algunos ejemplos:

“Para los usuarios de internet que disfrutan los libros, Amazon es un vendedor minorista de libros que
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ofrece acceso instantáneo a más de 1.1 millones de libros. A diferencia de los vendedores de libros
tradicionales, ¡Amazon ofrece una combinación de ser extremadamente conveniente, ofrecer precios
bajos y una selección extensa!

“Para adultos que se preocupan por su higiene oral, Listerine es la marca de enjuague bucal que no
se limita a detener el mal aliento pero que también previene enfermedades de encías.”

Veamos otro ejemplo de QuickBooks por Intuit.

“Para el que paga las cuentas en la familia y usa una computadora de escritorio en casa, aquel que
está cansado de llenar los mismos cheques cada mes. Quicken es un programa que automáticamente
crea y da seguimiento a todos tus cheques. A diferencia de “Managing your money”, un paquete de
análisis financiero. Nuestro sistema está optimizado especialmente para su uso casero

Los ejemplos anteriores ilustran que a través de un declaración de posicionamiento , quieres que tu cliente
entienda claramente lo que tu producto o servicio representa.

De acuerdo con “The Marketing High Ground” escrito por Mike Gospe,

“El declaración de posicionamiento es un subproducto de la propuesta de valor optimizada para la comunicación

y marketing. Identifica a la audiencia objetivo, el producto y su categoría, un beneficio específico, y es
diferenciable de la competencia más cercana.

Es un enunciado interno, no emocional que se convierte en el punto angular de la comunicación en una campaña
de marketing integrada.”

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Es común confundir la propuesta de valor con el declaración de posicionamiento. Aunque a veces se pueden
usar indiferentemente, es importante entender las diferencias.

Propuesta de valor Declaración de posicionamiento

statement
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Captura todos los beneficios ofrecidos a Es un intento focalizado de subrayar un

múltiples segmentos del Mercado y el beneficio único o relevante y para un
precio por esos beneficios. segmento de cliente específico.

Quizá te estés preguntando también ¿Cuál es la diferencia entre Posicionamiento y Branding?

Bueno… La marca es la imagen del producto en la mente de los clientes. Por lo tanto, el branding viene del
posicionamiento. Vamos a visualizar la diferencia con un ejemplo.

Seguramente has escuchado hablar acerca del celular One plus. El posicionamiento del One plus es alta
tecnología, precio bajo y escasez. Toda la marca y como lo promueven, fluye desde su posicionamiento. Por
ejemplo, las actividades promocionales suceden solo a través de redes sociales o a través de invitación, para
hacer énfasis en la escasez. Las especificaciones del producto son iguales a aquellos celulares más caros del
mercado, sin embargo, este celular mantiene un precio más bajo. Todos estos puntos trabajan para crear el
branding del producto.

Aquí te presentamos algunos consejos que puedes tener a la mano para crear tu declaración de posicionamiento:

1. Enfócate en tu segmento de clientes y en el nicho de marcado que ya habías identificado anteriormente.

Ahí están tus clientes objetivo. Crea una declaración de posicionamiento específica para segmentos de
clientes específicos.

2. Entiende y escucha a tus clientes a través de encuestas, entrevistas, cuestionarios, etc. Conoce a tu
cliente muy bien antes de generar tu declaración de posicionamiento. Ya completaste esta actividad en
la lección de “Validación”, donde llevaste a cabo entrevistas de solución. Utiliza el ejercicio de
Trabajos/Frustraciones/Ganancias para asegurar que conoces bien lo que le duele al cliente. Tu
declaración de posicionamiento debe encargarse de los dolores y la solución/beneficios que tu producto
o servicio tiene para ofrecer.

3. Comunica todos los beneficios que tu marca ofrece a tu segmento objetivo.

4. Intenta que tu declaración no sea mayor de 140 caracteres, de hecho, utiliza el formato de la siguiente
página.

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5. Utiliza palabras fáciles de entender.

6. Evita vocabulario específico.

7. Generalmente, creas una declaración de posicionamiento para el 20% de tu segmento de clientes que
genera el mayor ingreso. La regla de 80/20.

8. Recuerda que tu declaración de posicionamiento no se trata tanto de pensar demasiado en cada palabra,
es más acerca de quién eres y cuál es tu UPS (Propuesta única de venta, por sus siglas en inglés). Por
ejemplo, Walmart inicio con el argumento “Los precios más bajos todos los días” pero después lo cambió
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a “Precios más bajos todos los días.”

¿Cómo evaluar tu declaración de posicionamiento?

Considera los siguientes criterios para evaluar tu declaración:

Criterio para la declaración de posicionamiento

1. ¿Existe un objetivo de audiencia/persona claro? ¿El objetivo es

específico?

2. ¿El beneficio es específico?

3. ¿El beneficio es relevante?

4. ¿El beneficio es sustentable?

5. ¿Puedes justificar el beneficio?

6. ¿Es tu producto verdaderamente un diferenciador?

Fuente: Adaptado de: The Marketing High Ground escrito por Mike Gospe

Links útiles:

http://www.kickstartall.com/?s=positioning+statements

Ya estás listo para crear tu .propia declaración de posicionamiento. En la siguiente página te compartimos las
instrucciones de la actividad.

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Instrucciones:

• Vuelve a formar los equipos de 5.

• Completa el enunciado (en el gráfico de abajo) para crear una declaración de posicionamiento para el
producto o servicio que estás creando.

• Crea un argumento por cada nicho de mercado.

• Utiliza el nicho de mercado que ya identificaste en la lección de “Clientes y Soluciones”. Tu objetivo debe
ser el nicho. También considera los arquetipos que ya has creado anteriormente. Esto te ayudará a lograr
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una declaración específica y realista.

• Tienen 20 minutos para completar esta actividad.

• Cada equipo compartirá su declaración en clase (1 minuto por equipo) y tu facilitador hará un cierre para
reflexionar sobre estas declaraciones.

¡Mucha suerte y que desarrollen las mejores declaraciones posibles!!

Completa la frase usando las pistas (palabras entre paréntesis) para crear tu declaración de posicionamiento:

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que manda una alerta al instante en alguna situación en peligro

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