IAEA601 – EVALUACIÓN SUMATIVA 1

CASO 1 UNIDAD 1 SEMANA 1

Identificación
del estudiante: Dannia Fuentes

Tema 1: Caso iTeam, Inc.

Actividad 1: El objetivo de esta actividad es determinar los factores que deben ser
revisados y planeados para lograr una estrategia de crecimiento sustentable, aplicando los
contenidos vistos en el curso.

Aprendizaje esperado:
Explicar el proceso de Administración de ventas.
1. Identificar los factores fundamentales del contexto externo e interno de la empresa que
inciden directamente en el desarrollo de las estrategias de marketing y el programa de
ventas de la empresa
2. Señalar y explicar las tendencias fundamentales que afectan en la actualidad a las
organizaciones y a los gerentes de ventas.

Sugerencias de estrategias de trabajo

Para la siguiente actividad, se le solicita aplicar sus conocimientos relativos a:

- Los aspectos fundamentales que representan la nueva era de las ventas

- El proceso de administración de ventas, a través de sus tres etapas
- Factores del entorno interno y externo que influyen en las decisiones de los
gerentes de ventas.

Ten en cuenta que cada uno de los recursos de aprendizaje está a disposición en la
plataforma, como también la bibliografía de referencia sobre el tema. Recuerda que antes
de realizar tu trabajo debes revisar la rúbrica con la que serás evaluado(a).
Aspectos Formales

Debes cumplir con los aspectos formales que se identifican a continuación:

 Utilizar Formato Word de informe individual entregable.

 Seguir las instrucciones de la tarea en el orden solicitado en las indicaciones.
 Se debe ocupar un tamaño de letra correspondiente a 12 Arial, interlineado de 1,5.
 Uso adecuado de citas y referencias según norma APA.

Las tareas/evaluaciones de este curso son de carácter individual y grupal. Recuerda

que debes enviar esta tarea a más tardar a las 23:55 horas del domingo de esta
semana. Esta actividad es individual y pondera un 5% de la nota final del curso.
ACTIVIDAD: Evaluación Sumativa 1 Caso 1
Lee y analiza el siguiente caso. Luego responde las preguntas. Recuerda determinar los
factores que deben ser revisados y planeados para lograr una estrategia de crecimiento
sustentable, aplicando los contenidos vistos en el curso.

Caso iTeam, Inc.

iTeam, Inc. es una empresa de alta tecnología con sede en Walnut Creek, California
(ubicada a 42 kilómetros al noreste de San Francisco), la cual produce, comercializa y
vende sistemas de computadoras periféricos y otros productos electrónicos a clientes
corporativos y minoristas de electrónica. iTeam, empresa fundada por su director general
Andrew Taylor junto a varios compañeros de clase de la facultad de administración, ha
tenido una buena vida hasta ahora. Con precios agresivos y un tremendo grupo interno de
investigación y desarrollo, iTeam creció de forma exponencial en sus primeros cinco años
de existencia y tiene clientes en todo Estados Unidos. Sin embargo, se ha presentado una
realidad más desafiante.

Al principio, iTeam vendía sus productos sólo de manera local y en una escala
relativamente pequeña, pero cuando se expandió a vender en todo el país, entró en
competencia directa con empresas más grandes y globales. En virtud de su eficiente
producción y cadenas de suministros, estos competidores ofrecen precios iguales o
menores que iTeam, además de contar con una gran diversidad de productos y servicios
de mayor valor agregado. Aunque el éxito anterior de iTeam se basó en precios menores
que los del mercado, ahora descubre que sus costos aumentaron, y que sus márgenes de
ganancia se redujeron al punto que ya no le es factible bajar más sus precios.

También ha sido difícil predecir las ventas porque el mercado de alta tecnología fluctuó, y
el gasto corporativo en alta tecnología ha sido errático. Si bien se prevé que la economía
de la alta tecnología crecerá en los dos años siguientes, Andrew Taylor es escéptico.

iTeam intentó mantener bajo sus costos al establecer centros telefónicos en India e
Irlanda, y recurrir a China para el suministro de sus componentes. Aunque estas
contrataciones en el extranjero redujeron costos, por desgracia se refleja en una menor
calidad. La empresa también siente la presión de los medios por despedir la mano de obra
estadounidense en favor de las contrataciones externas, y la junta directiva de iTeam
presiona a Andrew para que sea socialmente más responsable en esta área.

Para complicar más la situación, Andrew observó que la Evnvironmental Protection

Agency (Secretaría del Ambiente Estadounidense) impuso normas para limitar en gran
medida el contenido de plomo y mercurio en los productos electrónicos respecto a los
desechos.

Andrew opina que la respuesta a los problemas de crecimiento de iTeam es expandir las
ventas a Europa y Asia. Sin embargo, esta expansión requiere invertir en una mayor
cadena de suministros, canales de distribución y establecimientos de relaciones con
nuevos clientes y proveedores. También exigirá cambios en el sistema de producción para
aumentar su capacidad.

Y lo más importante, la fuerza de ventas de iTeam quizá necesite desarrollarse también.

iTeam creció tan rápido que nunca estableció un programa de ventas formal. En
congruencia con la filosofía personal de Andrew de “¿Quién dice que no hay una “I” en el
Team” (un “yo” en el “equipo”)?”, iTeam administra de manera muy informal las ventas al
depender, en su mayor parte, de vendedores con mucha iniciativa y remuneraciones por
comisión. Asimismo, debido a la ventaja de precios de iTeam, los representantes de
ventas nunca tuvieron que establecer relaciones con sus clientes o socios minoristas para
generar ventas: el precio parecía bastar para satisfacer a los clientes.

Andrew Taylor e iTeam tienen que pensar mucho para determinar sus futuras acciones.

Para el desarrollo de esta experiencia de aprendizaje, se te solicitará responder las

siguientes preguntas de forma individual:

¿Qué consejo le darías a Andrew Taylor respecto al programa de ventas futuro de iTeam?
En tu opinión, ¿qué medidas debe emprender de acuerdo con el entorno externo y las
circunstancias actuales de la empresa?

Primero que todo debemos mantener al cliente en el mercado, ser una empresa confiable
y que no solamente se lleve un productos de nuestra tienda, sino que a medida del tiempo
esta persona se sienta satisfecha con sus compras y este en constante acercamiento hacia
ella, que sea duradero, ademas debemos tratar que los clientes tengan una compra rápida
y de calidad, que no sea tan complicado al momento de querer un producto, preocuparse
que se reciba satisfactoriamente el producto ; Además se debe tratar que los vendedores
se comprometen a con su trabajo, ya que para ellos se les hace fácil hacerlo, ya que no
han tenido mayor imprevisto para vender, porque a los clientes con solo ver el producto lo
toman, pero se debe eliminar las barreras funcionales, tratar de ganar comisiones al
momentos de lograr vender, además mejorar la evaluación de desempeño del vendedor,
para que mediante el tiempo nos demos cuenta como se esta trabajando en esa empresa
y como los clientes describen como fueron con ellos.

Que debe emprender:

Yo creo que debería innovar y buscar una mejor manera para poder vender, ya que se dice
que tiene harta competencia en el mercado y ha bajado la venta durante este ultimo
tiempo.

Tener mayor liderazgo para que se pueda delegar y salgan mejor las cosas dentro de la
empresa; debe comunicarse con los vendedores, tratarlos de buena manera para que
ellos ayuden a mejorar la venta y no estar en una constante pelea de el porque no se ha
establecido la venta como corresponde, y que ellos tomen esas herramientas y vean que
se puede hacer para mejorar en todo aspecto dentro del trabajo.