GUÍA DE APRENDIZAJE No 10.

GESTIÓN DE MERCADEO

LEIDY ANDREA PORRAS CORTÉS

SERGIO RIAÑO CUPITRA

YUDY PAOLA ROMERO RINCÓN

HEILEY SILENA SALAS SIERRA

JUAN DAVIDA TABARES ARDILA

CLEMENCIA MALDONADO MALDONADO

SENA

GESTIÓN EMPRESARIAL

2341299-2

2022
Reto 1 Reflexión

Bienvenido a su proceso de formación!!! Inicie el desarrollo de la guía observando

el video que se encuentra en el siguiente link y se anexa en la carpeta de material
de apoyo de la presente guía: https://dai.ly/x36bqgx. Luego, de forma individual
responda en su carpeta de evidencias, ¿por qué considera Usted que es
importante el plan de mercadeo?, ¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de
mercadeo? Muestre un ejemplo de su vida laboral (en caso de que labore) donde
aplique un proceso de mercadeo. En caso de que no esté vinculado en el mundo
del trabajo, muestre un ejemplo de plan de mercadeo proyectado a su vida laboral.
Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con sus compañeros e
instructor de formación.

 ¿por qué considera Usted que es importante el plan de mercadeo?

El plan de mercadeo es tan importante como el producto o servicio que se va a

ofrecer, si no se propone una buena publicidad de dicho producto este no se dará
a conocer y no podrá llegar a satisfacer las necesidades de los consumidores ni
comercializar nuestro emprendimiento. Con un buen plan de mercadeo se atraen
clientes, así mismo se logrará fidelización y expansión comercial, con un buen
plan de mercadeo se competirá mostrando la calidad del producto o servicio.

 ¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de mercadeo? Muestre un

ejemplo de su vida laboral (en caso de que labore) donde aplique un
proceso de mercadeo.

En la empresa del proyecto formativo no cuentan con un área comercial definida y

por ende no cuentan con un marketing adecuado, se implementaría el plan de
mercado para lograr reconocimiento y crecimiento.

3.2.1 Reto 2 Video Foro

La Gestión de Mercadeo juega un papel importante en la actual época de

globalización y competitividad de productos y servicios, y es necesario estar alerta
a las exigencias y expectativas del mercado, con el fin de asegurar el éxito de las
empresas y conocer de manera clara el entorno que las rodea. Dado lo anterior,
¿se invita al aprendiz a ver el video denominado ¿Qué es el Marketing? De Álvaro
Cuevas” que se encuentra en el siguiente link y que se anexa en el material de
apoyo de ésta guía: https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8 . Describa
con sus palabras la situación presentada en el video. Una vez elaborada la
descripción detallada, describa las estrategias de mercadeo utilizadas por el
protagonista del video. Posteriormente, resuelva el siguiente interrogante:
Descripción: la situación general nos muestra la gestión que se realizaba en
cuanto al sostenimiento económico de la población donde no se estudiaron
cambios a futuro si no que se conformaron con la actividad realizada hasta el
momento en que algunos recursos se agotaron y tuvieron que buscar otras
alternativas. En esta búsqueda si hubo una necesidad para el cliente, pero al no
ser estudiada la situación repercutió que se utilizo un producto de manera
inadecuada.

¿Qué entiende Usted por Gestión de Mercadeo y qué estrategias de mercadeo

considera Usted se deben implementar en las empresas para que lleguen al éxito,
en relación con lo visto en el video?

La gestión de mercados es el proceso en el que se gestionan todas las actividades

que se llevaron a cabo desde la comercialización, producción y hasta la entrega
de producto y los posibles cambios en el mercado.

Principalmente la estrategia de planeación donde se debe de evaluar los campos

de comercialización de producto o servicio para ir adaptándose a los cambios del
mercado y formas de obtener la materia prima.

Reto 3. Exposición fundamentos del marketing

Reto 4 Argumentación

Según lo visto por su instructor de formación, en las Decisiones de Precio, y el

material de apoyo que afianzan los conocimientos de este apartado, el aprendiz,
de forma individual debe realizar las siguientes actividades para su portafolio de
evidencias:

Resuelva y justifique los siguientes interrogantes:

 ¿Cómo procesan y evalúan los precios los consumidores?

Los precios los ven como como que tanto beneficio de valor le da el producto o el
servicio que ellos van a adquirir ya sea de un costo alto o de un costo bajo.

 ¿Qué debería hacer una empresa para fijar los precios iniciales de sus
productos o servicios?

Para fijar precios por primera vez es necesario tener en cuenta lo siguiente:

1. La empresa debe decidir en donde quiere ubicar su oferta de mercado, ya que

en cuanto más claras sean las metas más fáciles será la fijación de precio.
2. Cada precio dará como resultado un nivel diferente de demanda y tendrá un
impacto particular en las metas propuestas de la empresa.

3. La demanda establece un límite superior al precio que la empresa puede cobrar

por sus productos.

4.  Análisis de Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores

 ¿Qué debería hacer una empresa para adaptar sus precios de manera que
satisfagan las circunstancias y oportunidades variables?

1. Se debe realizar un estudio de producto o servicio, que integre los costos fijos y
variables (fijos como arriendo, nominas, insumos.)

2. Muchos emprendedores tienen en cuenta el valor sus salarios, sin embargo el

producto o servicio que se brinde debe tener un valor por el trabajo que se le
brindo para que estuviera con el consumidor.

3. Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector de la empresa, con

esto se puede realizar un análisis detallado, para tomar como parámetro.

4. Tener en cuenta de los valores agregados del producto, lo que lo hace único

5. Es importante hacerles saber a los consumidores porque es importante adquirir

nuestros productos, es importante trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo.

 ¿En qué momento es recomendable que la empresa inicie un cambio de

precios?

1. Tus ventas aumentan, pero las pero las ganancias no.

La razón principal para que esto suceda es porque tus costos aumentaron, pero
no modificaron el precio de venta del producto, o entonces el ajuste del precio no
fue el adecuado.

2. Estás ganando clientes más rápido.

Si ofreces servicios o productos muy baratos, las ventas probablemente

aumentan, pero esto puede tener efectos negativos a largo plazo.

3. La competencia cobra más por menos

Es preciso ofrecer un producto o servicio de calidad para diferenciarse de la

competencia

 ¿En qué momento debería la empresa responder al cambio de precio de un

competidor?
Investigar los motivos.

Es aconsejable investigar los motivos que han llevado a la competencia a reducir

precios, ya que según sean éstos habrá que actuar de una forma u otra. Por
ejemplo, si la rebaja ha venido producida por un exceso de capacidad, o una
necesidad de eliminar rápidamente determinado stock, es posible que una vez que
esto se consiga se restablezcan las antiguas tarifas. En cambio, si se ha hecho
con el fin de ganar cuota de mercado, probablemente la estrategia será más
compleja y contará con diversos elementos publicitarios y de marketing para
arrancar clientes a otras compañías.

Valorar si es temporal o permanente.

Si es temporal es posible que el problema no requiera de grandes cambios en la

estrategia de los competidores, ya que, probablemente en cuanto se restablezca
los precios cada cliente volverá a su marca habitual. Pero si se trata de una
reducción de precios permanentemente el problema puede ser más serio y habría
que plantearse algunas medidas para evitar la fuga de clientes.

Reducir precios.

Si nuestro competidor reduce precios para ganar clientes, nosotros también

podemos bajar nuestras tarifas en la misma proporción. Aunque esta actuación
sirva para mantener nuestra cuota de mercado intacta, también podría tener otras
consecuencias negativas en el negocio. Por ejemplo, la rentabilidad y,
consecuentemente, los beneficios se reducirían significativamente a corto plazo.
Además, una vez que hayamos reducido sustancialmente los precios, será muy
difícil volver a subirlos en la misma proporción.

Estos interrogantes fueron tomados del libro “Dirección del Marketing” de Kotler
Keller, 14 edición, que se encuentran en la página 382.

Reto 5 Caso

Revisar en la página 411 del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14
edición, que trata sobre el caso de marketing de excelencia de ebay y responda
las tres preguntas sugeridas por el autor. Este atento a la retroalimentación de su
instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para
mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes. De acuerdo con la
conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de
formación en los temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo
que afianzan los conocimientos; usted de forma individual, debe realizar las
siguientes actividades para el portafolio de evidencias:
  ¿Por qué ha tenido éxito eBay como un mercado de subastas online,
cuando muchas otras empresas han fracasado?

Opino que estos tuvieron éxito por que supieron administrarse y de esta manera
asegurándose de tener un excelente sistema de ventas, inyectando variedad de
estrategias flexibles para los vendedores y consumidores, con el desarrollo que
tuvo con la estructura libre se logró alcanzar otro nivel en el mercado global.

 Evalúe la estructura libre de eBay. ¿Es óptima o podría mejorarse? ¿Por

qué? ¿Cómo?

La estructura libre es óptima porque no se limita solo a los objetos de colección,

con este modelo que es diferente que adopto su página tuvieron su gran BOOM,
dado a que las empresas, vendedores y compradores de todo tipo comenzaron a
tener uso de la página para beneficiarse y de esta manera mejorar su expiación
global.

 ¿Qué sigue para eBay? ¿Cómo continuar creciendo cuando para ello
necesita tanto a los compradores como a los vendedores? ¿De dónde
vendrá este crecimiento?

Mantener en constancia la innovación de sus servicios, satisfaciendo cada vez

más las necesidades de sus usuarios, el crecimiento de eBay será la
globalización, por consecuencia, que en el día a día aumenta más las conexiones
entre los mercados de todo el mundo con esto son menos las barreras entre ellos,
permitiendo a las personas la felicidad del uso a los servicios que brinda eBay con
una mayor confianza.

Reto 6 Argumentación

Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los
siguientes interrogantes:

 ¿Qué es un sistema de canales de marketing y red de valor?

Los canales de marketing son el conjunto de organizaciones que apoya el proceso

de distribución y así lograr que los productos lleguen hasta los consumidores
finales. Así mismo, la red de valor es aquel coste adicional con el que cuenta un
producto para resaltar frente a la competencia, además este permite crear un
producto único en el mercado.

 ¿Cómo operan los canales de marketing?

Dichos canales proporcionan celeridad al proceso que hay entre la producción y la
distribución hacia los clientes.

 ¿Cómo deben ser diseñados los canales de marketing?

La creación de los canales de marketing consta de un desarrollo, en este se

incluye la identificación de las necesidades sujetas a los consumidores, así mismo
el alcance que estas puedan tener de tal manera que la elección de los canales
por parte de dichos clientes sea encaminada por la variedad de un determinado
producto y las características de este.

 ¿Cuáles son las decisiones de gestión del canal a que se enfrentan las
empresas?

Una vez elegido un canal las empresas deben fortalecer la implementación de

este, por medio de motivaciones y capacitaciones para el personal que haga parte
del canal. Así mismo, vale decir que los canales con el paso del tiempo deben ser
modificados puesto que debe haber estrategias actuales sobre el producto para
que así este se mantenga en el mercado, todo esto planteado por medio de un
procedimiento estricto.

 ¿Qué deben hacer las empresas para integrar los canales y enfrentar los
conflictos entre ellos?

Implementar un sistema de marketing diferente a los convencionales,

preferiblemente donde participen mayoristas, minoristas y fabricantes. Por ello, el
presentar excusas a la hora de atender diferentes segmentos permitirá reducir los
conflictos entre canales.

 ¿Cuáles son los temas clave en materia de comercio electrónico y comercio

móvil?

-Chat en línea.

-Políticas de seguridad en cuanto a datos personales.

-Páginas web.

-Avatares.

 ¿A qué se debe que Amazon.com haya tenido éxito en Internet, cuando

tantas otras empresas han fracasado?

El éxito de Amazon.com ha constado de diversos factores que lo hacen resaltar

por encima de las diferentes empresas que fracasaron. Además del prestigio dicha
empresa genera innovación a través de sus diferentes segmentos presentes en el
mercado, sus envíos generan confianza en sus consumidores además de ser muy
rápidos, por último, la creación de sociedades junto a unidades productivas con
menor tamaño, puesto que les ofrece la oportunidad de crear una imagen ante el
mundo como Amazon.com lo hizo en algún momento.

 ¿Revolucionará el Kindle la industria editorial? ¿Por qué?

Sí, puesto que el mundo digital permite pasar de formas rudimentarias para leer
libros a poder hacerlo desde cualquier lugar y momento, de manera más eficiente
y práctica.

 ¿Qué sigue para Amazon.com? ¿La informática en la nube es la dirección

correcta para la empresa? ¿Cuáles otros caminos podrían tomar para
seguir creciendo?

Amazon.com continuará innovando en todos los sentidos y esto le permitirá seguir

siendo reconocida por todo lo que ofrece, por ello la nube informática es una
buena opción ya que crearía aún más confianza y seguridad en sus consumidores

 ¿Cuál es una característica única en el proceso de gestión de canal de

Costco? ¿Qué componentes podrían copiar o implementar otros
minoristas?

Eliminar los intermediarios, realizando las compras directamente de los fabricantes

sería una estrategia que resultaría beneficiosa para los minoristas.

 ¿En qué aspecto podría mejorar Costco? ¿Debería ofrecer más productos o
promocionarse más? ¿Por qué?

Implementar un mix de marketing, ya que requieren ser más reconocido por medio
de la promoción, trabajar en sus productos corrientes y exclusivos y los precios de
estos, ya que esto generará aún más éxito.

Tomadas de las páginas 414, 444 y 445. Esta actividad debe ser socializada a su
instructor, ser retroalimentada y realizar los ajustes necesarios. Recuerde que los
libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

Reto 7

Vea el video “Cadena de Suministro Coca Cola” y describa el canal de

distribución, las funciones de los intermediarios, la selección de los canales
de distribución, la localización y dimensión de los puntos de venta, las
formas y estructuras de distribución (distribución comercial), el comercio
mayorista y el comercio detallista, el merchandising y la logística de la
distribución. Socialice con sus compañeros e instructor. Recuerde que los
libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con

los aspectos positivos y los necesarios para mejorar. Presente las dudas,
aportes e inquietudes. Escuche atentamente las explicaciones y
orientaciones de su instructor relacionado a los conocimientos sobre
Decisiones de Promoción, y junto con el material de apoyo que permiten
conceptualizar el contenido de este apartado, el aprendiz, debe realizar la
siguiente actividad de forma individual para ser presentada en su portafolio
de evidencias. Recuerde que los libros para la realización de las actividades
se encuentran disponibles en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

El primer proceso es la recolección de la demanda que es realizada por los

vendedores, el canal de distribución que se usa es por medio de vehículos con
capacidad de carga, después se establece cual es el vehículo que mejor cumple
con las dimensiones para distribuir los pedidos (tractocamiones, camiones,
camionetas), se organiza la carga en las bodega en donde esta almacenado el
producto de manera que al realizar la distribución sea de fácil acceso para el
operador quien es el encargado de entregar los pedidos, se programa la ruta de
recorrido buscando entregar la mayor cantidad de producto con la menor distancia
recorrida, finalmente se implementan los indicadores para medir el desempeño y
realizar los cambios con el fin de mejorar el proceso.

Vendedor Área de ventas

Bodegas de almacenamiento
Realiza el pedido Hace la facturación
Distribuye los productos

Comprador Mayorista Comprador Minorista

Reto 8 Caso

En la página 148 del libreo Kotler Keller, 14 edición, se encuentra el caso

Harley Davidson analícelo y responda las preguntas sugeridas por el autor, y
adjúntelas a su portafolio de evidencias.

 ¿Qué cabe esperarse para el futuro de Harley Davidson?

Los dirigentes de la compañía lograron darle la dirección adecuada con lo que
consiguieron no solo recuperar la compañía si no también posicionarla como un
referente de clase y distinción.

Esta empresa seguirá evolucionando y construyendo un vínculo con sus clientes

de manera que con el tiempo cada familia considerará tener en su garaje un
vehículo fabricado por esta marca.

 ¿Hacia dónde y cómo puede crecer?

El enfoque que la compañía mantiene es el indicado, debe buscar extender su

idea a otros países y así tener más plazas en donde comercializar.

 ¿A quién se dirigirá?

Toda persona que desee pertenecer a un grupo reconocido por su estilo rebelde,
pero con clase es un cliente potencial para esta marca.

 ¿Cómo puede Harley Davidson llevar sus programas de lealtad al

siguiente nivel?

Alrededor de las motocicletas existe una cultura establecida, dar a conocer esa
idea puede hacer que las personas que aún no conocen la marca quieran
integrarse y extender su experiencia logrando atraer nuevos clientes, la fidelidad
no solo es usar un producto también es promocionarlo.

Reto 9 Cuadro Sinóptico

Realice la lectura de la página 170 a la 173, del libreo Kotler Keller, 14 edición y
realice un cuadro sinóptico sobre las decisiones de compra del consumidor, debe
consignarlo en su portafolio.

Marca
Distribuidor
Cantidad
Subdecisiones
Tiempo
Forma de pago

Heuristica conjuntiva.
Heuristica
lexicografica.
Modelos no
Heuristica de
compensatorios.
eliminación por
aspectos.
Riesgo
funcional
Actitudes de otras
Decision de Factores que personas. Riesgo fisico
compra del intervienen. Factores situacionales Riesgos ____ Riesgo
consumidor. imprevistos. percibidos. fi nanciero
Riesgo social
Satisfaccion post- Riesgo
Comportamiento compra psicologico
post compra. Riesgo de
Acciones post-compra oportunidad
Usos y desechos post-
compra

Baja implicación del

consumidor.
Efectos moderadores.
Basado en la busqueda
de la variedad.

Reto 10 Realizar un video

Ingrese a la biblioteca SENA, base de datos en el siguiente link https://elibro-

net.bdigital.sena.edu.co/es/ereader/senavirtual/44621?page=74 el cual le solicitara
usuario y contraseña asigne en ambos casos el número de su documento de
identidad con el cual está registrado en Sofía plus, y revise el libro Protocolo para
la Organización de Actos Oficiales y Empresariales, del autor Juan de dios GFPI-
F-135 V01 Orozco López, con su equipo GAE, de acuerdo a la lectura del capítulo
2, 3 y 4 realice un video de manera colaborativa en el cual se evidencien el paso a
paso para la realización de un evento el video debe tener una duración máxima 5
minutos