Nombre: Matrícula:

Miriam Gonzalez Padilla AI04499553

Naomi Astrid Pérez Hernández Al02999178

Sergio Andrés Reveles Martínez Al02998879

Dana Herrejon Luna AL02989599

Nombre del curso: Técnicas de negociación y Nombre del profesor: Miranda Mijares de la Riva.
manejo de la venta.

Módulo 3 : Venta personal y relaciones a largo Evidencia: 3 Propuesta de un plan para reforzar
plazo las ventas y el seguimiento de relaciones a largo
plazo.

Fecha: 08/05/23

Bibliografía: Andrés, Á. (2023). Las fuentes de reclutamiento, clave en la búsqueda de candidatos.

Blog de Recursos Humanos de Bizneo HR: práctico y actual.
https://www.bizneo.com/blog/fuentes-de-reclutamiento/

García, L. (2011). Ventas (4a ed.). México: ESIC Editorial.

Servole, X., y Salazar, R. (2020). La evolución del vendedor híbrido. Recuperado de

https://www.barna-consulting.com/la-evolucion-del-vendedor-hibrido/

Kerin, R., y Hartley, S. (2018). Marketing (13a ed.). España: McGraw-Hill Interamericana.

Edelman Trust Barometer. (2021). Barómetro de confianza Edelman. Recuperado de

https://www.edelman.com/trust/2021-trust-barometer
Gómez, D. (2022). Qué es la relación con el cliente (y cómo puedes mejorarla). Recuperado de
https://blog.hubspot.es/service/relacion-con-clientes

Introducción:
A base de las dos anteriores evidencias se retoma el caso de Benji Vegan products
para la realización de estrategias para reforzar la relación con los clientes, ver los
medios de comunicación principales o los que hay que reforzar, definir el perfil de los
vendedores que se van a necesitar y cómo se van a estar reclutando estos los
vendedores a base de herramientas específicas.

Benji Vegan Gourmet

Estrategias para construir y reforzar relaciones con los clientes.

1. Programa de seguimiento personalizado:

Implementar un programa de seguimiento periódico con cada cliente, ya sea por

teléfono, correo electrónico o reuniones virtuales, con el objetivo de conocer su nivel
de satisfacción, resolver cualquier problema o duda que puedan tener y fortalecer la
relación con ellos. Esta estrategia permite mantener una comunicación constante,
demostrando interés en sus necesidades y brindando un servicio personalizado.

2. Programa de fidelización y recompensas:

Desarrollar un programa de fidelización que ofrezca incentivos y recompensas a los

clientes leales. Esto puede incluir descuentos exclusivos, regalos especiales o
acceso a eventos y promociones especiales. Esta estrategia tiene como objetivo no
solo recompensar a los clientes por su lealtad, sino también incentivar su repetición
de compra y promover el boca a boca positivo.

3. Generación de contenido relevante:

Crear y compartir contenido relevante y de valor para los clientes, como artículos,
blogs, tutoriales, videos, infografías, entre otros. Esta estrategia ayuda a educar y
brindar información útil a los clientes, fortaleciendo la relación al convertirse en una
fuente confiable de conocimiento en su nicho de mercado. Además, el contenido de
calidad puede ser compartido y viralizado, lo que también contribuye a la difusión de
la marca.

4. Eventos exclusivos para clientes:

Organizar eventos exclusivos para los clientes, como lanzamientos de productos,

degustaciones, talleres o conferencias. Estos eventos permiten interactuar de
manera más cercana con los clientes, conocer sus opiniones y necesidades en
persona, y crear un sentido de pertenencia a una comunidad. Los eventos exclusivos
también ofrecen una oportunidad para presentar novedades y fortalecer la imagen
de la marca.

5. Programa de referidos:

Implementar un programa de referidos donde los clientes actuales puedan

recomendar los productos de Benji Vegan Gourmet a sus amigos, familiares o
colegas. Ofrecer incentivos, como descuentos o regalos, tanto para el cliente que
realiza la recomendación como para el nuevo cliente referido. Esta estrategia
aprovecha la confianza y el boca a boca positivo para atraer nuevos clientes y
fortalecer las relaciones existentes.

6. Atención al cliente excepcional:

Brindar una atención al cliente excepcional en todas las interacciones. Capacitar al

equipo de servicio al cliente para ofrecer asistencia rápida, amigable y eficiente,
resolver problemas de manera proactiva y superar las expectativas del cliente. Esta
estrategia crea una experiencia positiva y memorable, dejando una impresión
duradera y fortaleciendo la relación con los clientes.

En relación con las estrategias anteriores de reforzamiento y construcción de

relaciones con el cliente proponemos las siguientes estrategias de administración
para dichas relaciones.

1. Programa de seguimiento personalizado: Es importante contar con un

software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que permita
recolectar y almacenar la información de cada cliente, como sus preferencias
de productos, historial de compras y feedback. Además, es necesario contar
con personal capacitado para mantener actualizada esta información y hacer
seguimiento personalizado a cada cliente.
2. Programa de fidelización y recompensas: Para implementar un programa de
fidelización y recompensas, se requiere de un sistema que permita gestionar
los puntos o recompensas acumuladas por cada cliente y que pueda ser
 integrado al sistema de pago como lo podría ser una aplicación móvil. Esta
aplicación debe ser fácil de usar tanto para los clientes como para el personal
encargado de su administración.
3. Generación de contenido relevante: Se puede utilizar una herramienta de
automatización de marketing para crear y distribuir contenido relevante a los
clientes, como recetas veganas, consejos nutricionales y noticias de la
industria. Esta herramienta debe ser capaz de segmentar a los clientes según
sus intereses y preferencias, y permitir el envío de correos personalizados.
4. Eventos exclusivos para clientes: Para la organización de eventos exclusivos
para clientes, se necesita un sistema que permita la gestión de invitaciones y
confirmaciones de asistencia. Además, es necesario contar con personal
capacitado para la organización y atención de estos eventos. o en su defecto
contar con un contrato con una empresa externa que se dedique a realizar
eventos, esto para garantizar que los eventos tengan la mejor calidad y sean
realizados por personas expertas en la materia y con la experiencia que se
requiere.
5. Programa de referidos: Un software de gestión de referidos puede ayudar a
administrar y hacer seguimiento a las referencias de clientes realizadas por
otros clientes. Este software debe ser fácil de usar tanto para los clientes
como para el personal encargado de su administración.

En cuanto a la necesidad de personal, es importante contar con un equipo de

personas capacitadas en el manejo de la información de los clientes, la gestión de
programas de fidelización y recompensas, la creación de contenido relevante y la
organización de eventos exclusivos. En caso de no contar con personal capacitado,
se puede considerar la contratación de una agencia especializada en marketing
relacional.

En cuanto al software, es necesario contar con un CRM que permita la gestión de la

información de los clientes y un sistema de automatización de marketing que
permita la generación de contenido relevante y la segmentación de los clientes.
También se puede considerar la implementación de un sistema de gestión de
referidos y un sistema de gestión de puntos o recompensas para el programa de
fidelización. Es importante que estos sistemas sean integrados y que permitan la
fácil administración por parte del personal encargado.

Los canales de comunicación principales que observamos para estar llevando a

cabo las estrategias son:

● Correo electrónico: El correo electrónico es un canal de comunicación muy

efectivo y ampliamente utilizado para mantener contacto con los clientes. Se
 puede utilizar para enviar información relevante sobre la empresa, nuevos
productos, promociones especiales, etc.
● Redes sociales: Las redes sociales son una excelente manera de mantener
contacto con los clientes y mantenerlos informados sobre la empresa. Benji
Vegan Gourmet podría utilizar plataformas como Facebook, Instagram y
Twitter para compartir información, fotos y videos de productos, así como
para responder preguntas y comentarios de los clientes.
● Whatsapp: Como canal de comunicación muy efectivo para las empresas,
especialmente para aquellas que ofrecen productos y servicios
personalizados. Benji Vegan Gourmet podría utilizar este servicio de
mensajería instantánea para realizar seguimiento a pedidos, proveer atención
y servicio al cliente, recibir comentarios de los clientes y resolver problemas.
● Aplicación móvil: Una aplicación móvil de la empresa podría ser una excelente
manera de mantener contacto con los clientes y ofrecerles una experiencia
personalizada. La aplicación podría ofrecer información sobre productos,
promociones exclusivas para usuarios de la aplicación, pedidos
personalizados, seguimiento de pedidos, entre otras funciones.

A continuación se define el desarrollo de ventas para la marca:

Para el tipo de perfil que se va a necesitar para los vendedores de la marca Benji es
la siguiente que debe de tener como cualidades:

● Ser honesto: el vendedor no debe engañar o estar mintiendo deliberadamente

a los clientes, la honestidad es clave para que el cliente sienta confianza y
para que comparta las ventajas del producto al igual que aceptar sus
limitaciones. Ante algún problema es mejor que se opte por ser directo. Al
igual que por ello debe de cumplir con sus promesas que le haga al cliente,
teniendo en cuenta posibles retos que se presenten pero que deben de
cumplirse.
● Ser una persona íntegra: Actuar desde valores, osea que actúe la mayoría de
veces desde lo correcto y que no afecte ante los intereses de los clientes o
otros compañeros vendedores.
● Escuchar a los clientes: Debe de aprender a escuchar a los clientes para así
poder brindar soluciones ante sus necesidades. Para que puedan escuchar a
sus clientes igual deben de ser empáticos con ellos y no solo brindarles el
producto porque vender, sino para ponerse en el lugar del cliente saber cómo
piensa y que siente para así brindar una solución ante algún problema.
● Ser leal: El vendedor debe de ser leal tanto con sus clientes como con la
empresa, esto porque son el reflejo de la empresa, por lo tanto si es desleal va
a generar desconfianza en los clientes y prospectos. Esto porque puede ser
que sus acciones no estén de acuerdo a la imagen de la empresa.
 ● Ser respetuoso: Cualquier persona pide respeto es por eso que el vendedor
debe de tener respeto con los clientes. Mostrando un trato digno sin
discriminaciones, presiones, o con malas acciones, siendo oportuno y muy
respetuoso a la hora de hablar y expresarse.
● Que tenga buena predisposición al entrenamiento: El vendedor debe de
aceptar comentarios constructivos y que este los tome y vaya aprendiendo
con el tiempo.

Para los mecanismos de reclutamiento que analizamos son los siguientes:

● Portales de empleo: Es una buena herramienta que se tiene con internet

como es la página de Linkedin para la búsqueda de vendedores calificados.
● Ferias de empleo: Son buenas para encontrar a posibles vendedores para la
empresa benji y las ferias que hay en mexico estan estas que destacan : La
feria del empleo en CDMX, Feria nacional de empleo para mujeres, Feria de
empleo en Xochimilco y la Feria virtual de empleos en méxico.
● Agencias de colocación: Las agencias de colocación son entidades públicas
o privadas, que realizan actividades que tienen por finalidad proporcionar un
trabajo a las personas desempleadas como es la agencia de ETT, ayudando
en casos puntuales y que el proceso de contratación sea rápido.
● Eventos: La misma empresa ya asiste a eventos pero igual puede ser muy útil
si abre la información a posibles empleados para ser vendedores, es una
buena forma de encontrar y asegurarse de que el candidato esté enfocado en
lo que buscan y sector.
● Redes sociales y videos: Por medio de sus redes sociales se puede dar en
post avisos sobre el reclutamiento y lo necesario para cumplir con el perfil, al
igual que aprovechar con videos cortos ya sea tikloks, reels o anuncios cortos
en youtube.

La razón por la que se elgi estos medios es porque la empresa ya tiene una página
para la contratación de empleados a la área de vendedores, así que por estos
medios no se a explorado para que tenga en cuenta en la búsqueda de
reclutamiento, a la vez que es una manera de asegurarse en encontrar vendedores
calificados en cuestiones de valores.

Número de vendedores a considerar:

La empresa Benji tiene un vasto puntos de venta, así que lo que calculamos como
aproximado de vendedores que ha de necesitar es de entre 80 a 250 vendedores,
esto teniendo en cuenta en qué estados y ciudades se encuentran tiendas y su
impacto como marca. En si la empresa no llega a tener un alto impacto así que por
medio de este número se cree que es conveniente empezar.
 1. ¿Qué tipo de capacitación les darías? ¿Con qué frecuencia?
Justifica tus respuestas.

Será una capacitación formal y vivencial, ya que esta le permitirá a los colaboradores
someterse a trabajos en equipo y, por ende, a mejorar habilidades como el respeto,
la empatía, la comunicación o el liderazgo, además que este tipo de capacitación le
permitirá a los colaboradores mejorar y desarrollar las habilidades y capacidades
mediante cursos o programas de formación previamente planeados. La
capacitación se llevará a cabo cada que se contrate a un nuevo vendedor o cuando
se implemente un nuevo producto en el catálogo.

2. Desarrolla un plan de incentivos que motiven a tus vendedores

con base en bonos o comisiones. Detalla cómo funcionaria,
frecuencia, requisitos, alcances, etcétera.

Se utilizará un método de compensación variable, este consiste en la remuneración

a los colaboradores por medio de bonos o comisiones, dependiendo del desempeño
individual o de un área en específico dentro de la organización. Un modelo de
compensación variable se adapta a los diferentes roles de los empleados para
potenciar su implicación en la empresa, a todos los niveles jerárquicos, además que
busca mantener el compromiso del empleado en un nivel alto, y a la vez ayudará a
conservar el equilibrio económico de la empresa.

El modelo planteado de compensaciones e incentivos cumple con:

● Satisfacer las necesidades básicas.

● Dar facilidades al empleado.
 ● Premiar el alto rendimiento.
● Desarrollar el salario emocional.
● Orientar hacia el futuro.

3. ¿Cuál sería el mecanismo para evaluar el desempeño de los

vendedores?

Pensamos que la mejor opción sería aplicar la valoración del puesto de trabajo por
puntos, ya que está definirá los grados en niveles con puntos asignados. El número
se gestiona a partir de la responsabilidad asignada, la intensidad de la tarea, así
como la frecuencia. Aporta información acerca de la dificultad de la tarea. El tiempo
de aplicación será trimestral, ya que implica evaluar el desempeño laboral y la
productividad de cada empleado frente al conjunto de objetivos establecidos en un
tiempo determinado y es importante estar seguros de que los empleados realmente
están aportando a la empresa.

Conclusiones:

Miriam : Por medio de esta actividad se pudo estar realizando las estrategias para
mejorar el plan de ventas de la empresa o incluso implementar de otras áreas para ir
reforzando. A mi punto de vista la empresa tiene mucho potencial con sus productos
pero no llega a explotarlo, así que es bueno plantear otras estrategias. También que
valores o cualidades deben de contar los vendedores y cómo estos deben de recibir
capacitación necesaria sobre el producto y el desarrollar incentivos para alcanzar
objetivos de la empresa.

Sergio: En conclusión, la construcción y el refuerzo de relaciones con los clientes

son fundamentales para el éxito de cualquier empresa, incluyendo Benji Vegan
Gourmet. Establecer conexiones sólidas con los clientes no solo fomenta la
fidelidad a la marca, sino que también genera recomendaciones y referencias
positivas que pueden atraer a nuevos clientes. La implementación de estrategias
para administrar estas relaciones es crucial para mantener una comunicación
efectiva y satisfacer las necesidades de los clientes de Benji Vegan. Mediante el uso
de software especializado y el personal adecuado, la empresa puede recopilar y
gestionar datos importantes sobre sus clientes, lo que les permite personalizar su
enfoque y ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades individuales. Los
canales de comunicación desempeñan un papel vital en el proceso de construcción
de relaciones con los clientes. Benji Vegan debe utilizar diversos canales de
comunicación para facilitar la interacción y mantener una comunicación constante y
efectiva con sus clientes. Estos canales permiten responder rápidamente a las
consultas y preocupaciones de los clientes, así como recibir retroalimentación y
sugerencias valiosas que pueden ayudar a mejorar los productos y servicios de la
empresa. Por último, desarrollar un plan de ventas sólido es esencial para el
crecimiento y el éxito a largo plazo de Benji Vegan Gourmet. Un plan de ventas bien
estructurado define las metas y objetivos de la empresa, identifica los segmentos de
mercado clave, establece estrategias para llegar a esos mercados y detalla las
tácticas y acciones necesarias para cerrar las ventas. Este plan proporciona una
guía clara para el equipo de ventas, les permite enfocarse en las prioridades
correctas y maximizar su eficiencia y efectividad.

Naomi: A partir de esta Tercera parte de la evidencia donde trabajamos

desarrollando los temas en relación a la marca Benji Vegan Gourmet puedo concluir
que la implementación de estrategias de construcción y refuerzo de relaciones con
los clientes es vital para cualquier empresa, y Benji Vegan Gourmet no es la
excepción. En un mundo cada vez más competitivo, mantener a los clientes
satisfechos y leales es clave para el éxito a largo plazo.
La utilización de software especializado, como el CRM, y la contratación de personal
capacitado para dar seguimiento a las estrategias son elementos clave para lograr
una gestión efectiva de las relaciones con los clientes. La capacidad de recopilar
información relevante sobre los clientes y usarla para ofrecerles experiencias
personalizadas, recompensar su lealtad y atender sus necesidades de manera
eficiente son aspectos que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
En cuanto al desarrollo de la fuerza de ventas, es importante contar con vendedores
que tengan habilidades no solo de ventas, sino también de servicio al cliente y
conocimiento de los productos. Además, la construcción de una cultura empresarial
centrada en el cliente y en la excelencia en el servicio puede ser un gran
diferenciador frente a la competencia.
En resumen, adquirir conocimientos y aplicar estrategias para construir y reforzar
relaciones con los clientes y desarrollar una fuerza de ventas efectiva son pasos
esenciales para lograr el éxito en cualquier empresa. La atención al cliente es una
inversión clave para cualquier negocio y una manera de asegurar que los clientes
estén satisfechos y continúen comprando los productos o servicios que se ofrecen.

Dana: Mediante la realización de esta tercera evidencia pude darme cuenta de lo

importante y lo complicado que puede llegar a ser lograr la permanencia de los
colaboradores en la organización y que se tiene que realizar un conjunto de acciones
que buscan satisfacer sus necesidades, desde las más básicas hasta las de
autorrealización. Además que dentro de la fuerza de ventas es necesario contar con
vendedores realmente comprometidos con los valores de la empresa y con el
correcto servicio al cliente. La empresa Benji Vegan sin duda tiene mucho potencial
aún para ser explotado y crecer de la mejor manera para lograr una permanencia
tanto en su consumidor como en sus colaboradores.