Trade de Marketing

Presentando por:

Paula Andrea García Torres

Instituto Superior de Educación Rural

Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales
Comportamiento del consumidor
Pamplona
2023
 Trade de Marketing

Presentando por:

Paula Andrea García Torres

Presentado para:

Dylia Judith Rojas Murcia

Instituto Superior de Educación Rural

Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales
Comportamiento del consumidor
Pamplona
25/oct/2023
 1. Leer el material del Tema sobre PROCESOS DE LA GESTIÓN DEL TRADE
MARKETING
2. Sacar las ideas principales y copiarlas en el cuaderno (5 ideas)

- Muchas empresas no ven la importancia de establecer una estrategia de trade marketing

con distribuidores.
- La estrategia de trade marketing requiere un enfoque único y persigue encontrar socios
estratégicos para atraer ventas.
- Algunas acciones para impulsar la gestión de ventas en una organización con trade
marketing incluyen participar en ferias comerciales, promociones creativas, revistas y
anuncios publicitarios, eventos de lanzamiento y networking.
- La estrategia de trade marketing debe ir en consonancia con la estrategia de la marca
corporativa y la estrategia de ventas o smarketing.
- Los pasos previos para establecer una estrategia de trade marketing efectiva incluyen
conocer al buyer persona, entender su comportamiento, priorizar los canales y establecer
acciones en función de ello.
- El email marketing puede mejorar la imagen de tu producto y generar notoriedad.
- Recopila los correos electrónicos de tus potenciales clientes a través de diversos canales.
- Utiliza el marketing de guerrilla si no tienes grandes presupuestos, siendo creativo y fresco
en tus acciones.
- Desarrolla material publicitario de calidad y atractivo para apoyar la venta a minoristas.
- Diseña una presentación impactante que explique tu propuesta de valor y los beneficios
para los minoristas.
- Facilita la comercialización en línea a través de una aplicación web o plataforma online.
- Estimula la demanda en el punto de venta mediante un plv atractivo, planogramas y
trabajo de campo.
- Realiza compras misteriosas para comprobar que los productos se exhiben
adecuadamente.
- Forma al personal de tienda y establece incentivos de ventas para motivar a los
minoristas.
- Haz demostraciones y promociones para acercar tu producto al público y generar interés.
- Investiga bien a tu público y ten claro tu objetivo.
- Invierte en crear una imagen de marca fuerte y consistente.
- Utiliza la creatividad en todas tus acciones.
- Comunica un mensaje consistente en todos los canales.
- Planifica cada acción de manera coherente y gestiona adecuadamente el presupuesto.

3. Realizar un mapa mental con base en esas ideas

4. Defina con sus propias palabras: Networking, Smarketing, Marketing Mix,
Storytelling, Community Manager, PLV
- Networking: Es el proceso de establecer y mantener relaciones profesionales con otras
personas con el objetivo de compartir conocimiento, experiencias y oportunidades
comerciales. Consiste en crear una red de contactos que puedan brindar apoyo y
colaboración mutua.

- Smarketing: Es la integración de los departamentos de ventas y marketing para trabajar

juntos hacia un objetivo común: aumentar la generación de ingresos y mejorar la eficiencia
de los esfuerzos comerciales. El smarketing busca alinear las estrategias y las actividades
de ventas y marketing para brindar una experiencia coherente y efectiva al cliente.

- Marketing Mix: Es un término que se refiere a las diferentes variables que una empresa
puede controlar para influir en la demanda de su producto o servicio. Estas variables,
también conocidas como las "4P" del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción), se
utilizan para diseñar y ejecutar estrategias de marketing que satisfagan las necesidades y
deseos del mercado objetivo.

- Storytelling: Es el arte de contar una historia de manera persuasiva y atractiva con el

objetivo de transmitir un mensaje o emocionar al público. A través del storytelling, las
marcas pueden crear conexiones emocionales con su audiencia, generar empatía y captar
su atención de una manera memorable.

- Community Manager: Es el profesional encargado de gestionar y administrar la presencia

de una marca o empresa en las redes sociales y comunidades en línea. El community
manager es responsable de interactuar con los usuarios, generar contenido relevante,
gestionar la reputación de la marca y fomentar la participación de la comunidad.

- PLV (Publicidad en el Lugar de Venta): Es la acción de comunicación y promoción que

se realiza en el punto de venta con el objetivo de influir en la decisión de compra de los
clientes. La PLV incluye elementos como displays, carteles, folletos, exhibiciones y otros
materiales promocionales que se utilizan para destacar un producto o generar impacto
visual en el punto de venta.

5. ¿Cómo se aplican las redes sociales en el proceso de Trade Marketing?

Las redes sociales juegan un papel vital en el proceso de Trade Marketing al permitir
establecer comunicación directa con los clientes y socios comerciales. A continuación se
presentan algunas formas en las que se pueden utilizar las redes sociales en el Trade
Marketing:

1. Investigación de mercado: Las redes sociales son una excelente fuente de información
para conocer las tendencias, preferencias y necesidades del mercado objetivo. Al analizar
las conversaciones y opiniones de los usuarios en las redes sociales, se puede obtener
información valiosa que puede ayudar a tomar decisiones estratégicas en el Trade
Marketing.

2. Promoción de productos: Las redes sociales proporcionan una plataforma efectiva para
promocionar y dar a conocer los productos o servicios de una empresa. Se pueden crear
contenidos atractivos y visuales, como imágenes y videos, para mostrar las características y
beneficios de los productos. Además, se pueden ofrecer descuentos o promociones
especiales exclusivas para los seguidores de las redes sociales.

3. Relaciones con socios comerciales: Las redes sociales facilitan la comunicación y

colaboración con los socios comerciales, como distribuidores o minoristas. Se pueden
establecer grupos privados en redes sociales específicas para mantener una comunicación
fluida, compartir materiales promocionales, intercambiar ideas y brindar soporte a los
socios.

4. Engagement con los clientes: Las redes sociales permiten interactuar y construir
relaciones cercanas con los clientes. Se pueden responder preguntas, resolver dudas,
recibir comentarios y sugerencias, lo que genera confianza y fidelidad hacia la marca. Esto
a su vez ayuda a entender las necesidades y deseos de los clientes, lo que puede influir en
las estrategias de Trade Marketing.

5. Monitoreo de la competencia: A través de las redes sociales se puede realizar un

seguimiento de las acciones y estrategias de la competencia. Se pueden observar las
publicaciones, promociones y campañas que están llevando a cabo, lo que puede servir
como información valiosa para adaptar y mejorar las propias estrategias de Trade
Marketing.

6. Explique las acciones que permiten a las compañías establecer contactos y

forjar buenas relaciones comerciales, además de mejorar el reconocimiento de
marca

Para establecer contactos y forjar buenas relaciones comerciales, además de mejorar el

reconocimiento de marca, las compañías pueden llevar a cabo las siguientes acciones en el
ámbito del Trade Marketing:

1. Participar en eventos y ferias comerciales: Asistir y participar en eventos y ferias del

sector es una excelente manera de establecer contactos con empresas y profesionales
relacionados. Estos encuentros brindan la oportunidad de presentar productos, intercambiar
información y establecer relaciones comerciales sólidas.

2. Crear alianzas estratégicas: Identificar empresas o marcas complementarias a la propia

y establecer alianzas estratégicas puede generar colaboraciones beneficiosas para ambas
partes. Se pueden organizar promociones conjuntas, compartir recursos y acceder a nuevos
mercados.

3. Ofrecer programas de entrenamiento y capacitación: Al ofrecer programas de

entrenamiento y capacitación a los socios comerciales, se construye una relación más
estrecha y se promueve la lealtad y el compromiso hacia la marca. Estos programas pueden
ser presenciales o en línea, y ayudan a mejorar el conocimiento y la efectividad de los
socios en la promoción y venta de los productos.

4. Organizar eventos exclusivos: Organizar eventos exclusivos para clientes,

distribuidores o socios comerciales es una manera de fortalecer las relaciones y mejorar el
reconocimiento de marca. Estos eventos pueden incluir lanzamientos de productos,
demostraciones, actividades de networking y charlas inspiradoras, entre otros.

5. Implementar programas de fidelización: Los programas de fidelización son una

herramienta eficaz para establecer relaciones a largo plazo con los clientes y generar
lealtad hacia la marca. Estos programas pueden incluir descuentos, recompensas, regalos o
acceso a eventos exclusivos, entre otros beneficios.

6. Utilizar las redes sociales: Como mencionamos previamente, las redes sociales son
una excelente forma de establecer contactos y forjar relaciones comerciales. A través de las
redes sociales, se pueden conectar con clientes, proveedores y otros actores importantes
del mercado. Interactuar de manera regular y proporcionar contenido de valor ayudará a
mejorar el reconocimiento de marca y a crear una comunidad en línea.

7. ¿Qué factores influyen en la decisión de una compra?

La decisión de compra de un consumidor puede estar influenciada por una serie de factores
diferentes. A continuación, se presentan algunos de los factores más comunes que pueden
influir en la decisión de compra:

1. Necesidades y deseos: Las necesidades y los deseos del consumidor son factores
fundamentales en la toma de decisiones de compra. Si un producto o servicio satisface una
necesidad específica o cumple con un deseo del consumidor, es más probable que se
realice la compra.

2. Precio: El precio de un producto o servicio puede ser un factor decisivo en la compra.

Los consumidores suelen buscar el mejor equilibrio entre calidad y precio. Un precio
excesivamente alto puede inhibir la compra, mientras que un precio demasiado bajo puede
generar dudas sobre la calidad del producto.

3. Calidad: La calidad percibida de un producto o servicio es un factor importante en la

decisión de compra. Los consumidores tienden a preferir productos de alta calidad y
duraderos, ya que esperan obtener un valor a largo plazo.

4. Marca y reputación: La marca y la reputación de una empresa o producto pueden influir

en la decisión de compra de un consumidor. Las marcas reconocidas y con buena
reputación suelen generar confianza y seguridad en los consumidores.

5. Opiniones y recomendaciones: Las opiniones y recomendaciones de otras personas

pueden tener un gran impacto en la decisión de compra. Los consumidores pueden buscar
reseñas en línea, comentarios de amigos o familiares, y testimonios de otros clientes para
tomar una decisión informada.

6. Promociones y descuentos: Las promociones y descuentos pueden influir en la

decisión de compra al ofrecer un incentivo adicional. Los consumidores pueden sentirse
atraídos por las ofertas especiales, los cupones de descuento o las ventas exclusivas.
7. Experiencia previa: La experiencia previa con un producto, servicio o marca puede
afectar la decisión de compra. Si un consumidor ha tenido una experiencia positiva en el
pasado, es más probable que vuelva a adquirir ese producto o servicio en el futuro.

8. Influencia social: La influencia de la familia, amigos y la sociedad en general puede

afectar la decisión de compra. Los consumidores pueden verse influenciados por las
opiniones y comportamientos de las personas que les rodean.

9. Necesidades emocionales: Las necesidades emocionales, como la gratificación

personal, el estatus social o la sensación de pertenencia, también pueden influir en la
decisión de compra. Los consumidores pueden buscar productos o servicios que satisfagan
estas necesidades emocionales.

8. ¿Cómo utilizará su creatividad en un proceso de trade marketing?

Hay varias formas en las que se puede utilizar la creatividad en un proceso de trade
marketing. A continuación, se presentan algunas ideas:

1. Diseño de exhibiciones y materiales promocionales: La creatividad puede aplicarse al

diseño y la creación de exhibiciones en puntos de venta, stands de ferias comerciales y
materiales promocionales. Esto puede incluir trabajar con colores llamativos, formas únicas,
ilustraciones creativas y diseños personalizados para captar la atención de los
consumidores y transmitir el mensaje de la marca de manera efectiva.

2. Desarrollo de promociones y ofertas especiales: La creatividad se puede utilizar para

desarrollar promociones y ofertas especiales que sean atractivas para los clientes y generen
un impulso de compra. Esto puede incluir la creación de paquetes de productos exclusivos,
descuentos creativos, concursos interactivos o programas de recompensas únicos.

3. Personalización de estrategias de marketing: La creatividad se puede utilizar para

personalizar las estrategias de marketing según las necesidades y preferencias de los
diferentes distribuidores y minoristas. Esto puede incluir la adaptación de los mensajes de
marketing, las promociones y los materiales visuales para aumentar la relevancia y el
impacto en cada canal de distribución.

4. Creación de experiencias en el punto de venta: La creatividad se puede aplicar para

crear experiencias memorables en el punto de venta. Esto puede incluir la creación de
espacios interactivos, la organización de eventos temáticos, la implementación de
actividades de prueba de productos o la incorporación de elementos de entretenimiento que
involucren a los consumidores y les hagan vivir una experiencia única.

5. Uso de tecnología y medios digitales: La creatividad se puede utilizar para aprovechar

las posibilidades de la tecnología y los medios digitales en el trade marketing. Esto puede
incluir la creación de campañas publicitarias interactivas en las redes sociales, la
implementación de aplicaciones móviles para mejorar la experiencia del consumidor en el
punto de venta, el uso de realidad aumentada o virtual para mostrar productos de forma
innovadora, entre otros.
 9. Realice un ensayo de una hoja con relación al tema

El trade marketing, como parte integral de la estrategia global de marketing de una

empresa, desempeña un papel fundamental en el éxito de cualquier negocio. No existe una
fórmula única que funcione para todas las empresas, por lo que es necesario un enfoque
personalizado y adaptable para encontrar las mejores estrategias y tácticas de trade
marketing.

Es esencial establecer relaciones comerciales sólidas con distribuidores, mayoristas y

minoristas, ya que son los encargados de poner el producto a disposición de los
consumidores a través de los distintos canales de distribución. Para lograr esto, se deben
implementar diferentes acciones como ferias comerciales, promociones creativas,
publicidad en revistas y anuncios publicitarios, eventos de lanzamiento y networking. Estas
acciones ayudan a promover el reconocimiento de marca y aumentar las ventas.

La estrategia de trade marketing debe ser parte integral de la estrategia global de marketing
de la empresa y estar en consonancia con la estrategia de la marca corporativa y la
estrategia de ventas o smarketing. Es necesario conocer bien al buyer persona y entender
su comportamiento de compra para establecer una estrategia efectiva de trade marketing.
Además, es importante priorizar los canales de distribución y tomar acciones adecuadas en
función de estos pasos.

Para preparar la venta con minoristas en la estrategia de trade marketing, se debe

desarrollar material de apoyo a la venta, como folletos, catálogos, vídeos o merchandising,
que resalten las características y beneficios de los productos. También es necesario diseñar
una presentación impactante que explique la propuesta de valor y los beneficios para el
minorista. Facilitar la comercialización en línea a través de aplicaciones web o plataformas
online es una buena opción.

Además, se pueden llevar a cabo acciones para estimular la demanda en el punto de venta,
como diseñar material publicitario atractivo, elaborar planogramas para la colocación
estratégica de productos, realizar compras misteriosas y formar al personal de tienda.
También es importante establecer incentivos de ventas para los minoristas y realizar
demostraciones o promociones en el punto de venta para acercar el producto al público.

Algunos consejos para tener éxito en la estrategia de trade marketing son investigar a fondo
al público objetivo, establecer metas claras y realistas, invertir en crear una imagen de
marca fuerte, utilizar la creatividad para destacar y diferenciarse, comunicar un mensaje
consistente, planificar cada acción y gestionar adecuadamente el presupuesto asignado.

10. Conclusión general del trabajo

La conclusión que se puede sacar de este trabajo es que el trade marketing es esencial
para el éxito de cualquier empresa, ya que ayuda a establecer relaciones comerciales
sólidas, promover el reconocimiento de marca y aumentar las ventas. No existe una fórmula
única que funcione para todas las empresas, por lo que es necesario adoptar un enfoque
personalizado y adaptable para encontrar las mejores estrategias y tácticas de trade
marketing. Es importante conocer bien al público objetivo, establecer metas claras, invertir
en crear una imagen de marca fuerte, utilizar la creatividad y planificar cada acción de
manera adecuada.