EVALUACION PLAN DE VENTAS

Nuestro plan de ventas estaba alineado con la estrategia a plantear,

específicamente enfocado hacia su visión y por supuesto de acuerdo con
nuestra la filosofía de la misma (valores). Este último punto es muy
importante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión
ambiciosa, pero contradictoria con su filosofía y valores empresariales, estos
harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los
objetivos establecidos para alcanzar la visión y tu plan de ventas.

 El corazón de toda estrategia es la marca, y su relación con el cliente

objetivo, por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga al
fracaso.
 La estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre
enfocada hacia la dirección del objetivo final.
 La puesta en marcha del plan de marketing supone alinear a todos
los miembros de la empresa para cumplir objetivos y lograr resultados
positivos.
 La definición de la misión comprende: nicho de mercado, estrategia,
zona geográfica, habilidades de los empleados, objetivos cualitativos
y cuantitativos.
 La empresa debe realizar un autoanálisis para resaltar sus fortalezas y
debilidades, cultura corporativa, clima laboral, capacidad de
adaptarse a los cambios, y liderazgo. (Análisis DAFO)
 Definir estrategias de diferenciación que hacen únicos los productos
o servicios.
 Análisis de la competencia para detectar las ventajas intrínsecas.
 Se requiere tener un enfoque orientado siempre al mercado.
 Un buen plan de ventas y de marketing es una carta ganadora, pero
hay que saber gestionarla, alineando al milímetro ambos
departamentos con sus propios procedimientos y métodos internos de
actuación.

1. Contacto con los clientes

Los clientes en Internet exigen una comunicación clara, rápida,
transparente y realista desde el primer momento de contacto, antes de
establecer una relación comercial, durante el proceso de compra del
producto o servicio, e incluso después de concluir el proceso de venta.
s necesario conocer a fondo las características que definen a nuestro cliente
y, posteriormente, utilizar ese conocimiento para planear la estrategia de la
empresa. El cliente es quien compra los productos y servicios, por lo que
tiene que ser el eje principal de una campaña de marketing 2.0.

El cliente en Internet exige ser escuchado, interactuar, recibir información de

calidad, percibir transparencia y confianza y expresar sus opiniones.

Quiere ser escuchado

Una de las labores más importantes para la empresa actual es escuchar a

los clientes y entender exactamente qué es lo que requieren. Esto implica
que las empresas han de estar al corriente acerca de todas las tendencias,
tópicos, novedades, informaciones novedosas, comentarios y opiniones de
usuarios relacionados con su sector. Esto implica responder a cuestiones
como las siguientes:

• ¿Cuáles son las páginas web visitadas por el cliente objetivo de la

empresa?

• ¿Cuáles son los blogs visitados por el cliente objetivo de la empresa?

• ¿Quiénes son los líderes de opinión en su sector?

• ¿Cuáles son las redes sociales o grupos en Facebook más visitados por el
cliente objetivo de la empresa?

Posteriormente, la empresa tiene que analizar qué tipo de conversaciones

se producen en dichos sitios, es decir, identificar cuáles son los temas de
actualidad en los blogs y en las redes sociales. Una herramienta muy útil para
mantenerse informado de un sector en concreto se llama Google Alertas
(http://www.google.com/alerts?hl=es) que se puede utilizar para recibir
noticias y actualidades. Para empezar a utilizar Google Alertas, solamente
es necesario disponer de una cuenta de Google Gmail. Otras herramientas
útiles son Google Reader y Google Insights.
Una vez que la empresa haya entendido las necesidades de los clientes,
podrá establecer una buena comunicación con ellos. De esta forma, la
relación entre cliente y empresa se hará mucho más sólida.

Quiere interactuar

Gracias a las nuevas tecnologías y al crecimiento de las páginas de social

media, hoy en día existen múltiples posibilidades para interactuar con los
clientes y comunicarse con ellos. A continuación se expone un listado de
algunas de las acciones que una empresa puede poner en práctica para
fomentar la interactividad con sus clientes.

2. Características del producto y la venta

3. Comunicación con el cliente
• Animar a los clientes a que formulen preguntas y, posteriormente,
contestarlas en el blog de la empresa.
• Formular preguntas para dar lugar a una conversación con los clientes en
Facebook, Twitter u otras redes sociales.

• Crear vídeos, subirlos a YouTube y pedir a los clientes que dejen sus
comentarios sobre ellos.

En general, hay que aprovechar cada posibilidad de comunicarse con los

clientes para interactuar con ellos, realizar preguntas, escuchar y aprender,
para, posteriormente utilizar esa información en el marketing 2.0 de la
empresa.

El cliente quiere información de calidad

La importancia de elaborar contenidos interesantes y relevantes para la

página web de una empresa. La participa-ción de la empresa en las redes
sociales debe centrarse en ofrecer contenidos diferentes que aporten
verdadero valor a los usuarios. Los clientes quieren recibir información
relevante y útil sobre los productos o servicios que van a adquirir. Este
objetivo se alcanza a través de la especialización. Internet es un medio ideal
para llegar a clientes de «nicho» a través de contenidos de valor añadido
enfocados a ese nicho. La información se facilita a través de una
combinación de textos, imágenes y vídeos.

Cuanto más contenido de valor genere la empresa en las páginas de social

media, más relevancia y credibilidad se alcanza desde el punto de vista de
sus clientes. Además, el hecho de generar contenido e información a través
de artículos y vídeos también puede ser muy beneficioso para obtener un
buen posicionamiento en Google.

El cliente necesita percibir transparencia y confianza

El hecho de que cada vez existan más ofertas y más publicidad obliga a las
empresas a hacer uso de recursos que contribuyan a crear un vínculo sólido
con los clientes, basado en la transparencia y la confianza; y la mejor
manera de hacerlo es manteniendo una comunicación abierta y dinámica
con los clientes.
Algunas acciones encaminadas a conseguir este objetivo son las siguientes:

• Facilitar los recursos necesarios a los clientes para que se involucren y

poder así tener una clara percepción de sus necesidades y preferencias.
Una de las técnicas que podemos emplear es ofrecer al cliente la posibilidad
de contar su experiencia sobre el producto o servicio de la empresa a través
de un testimonio que pueden estar expresado en formato escrito o de vídeo;
algunas veces estos testimonios se incorporan a la web de la empresa en
una sección denominada «experiencias de los clientes», donde estos
pueden expresar su opinión a través de los vídeo-testimonios.

• Publicar fotografías y vídeos donde se presenten a los trabajadores de la

empresa, además de otras informaciones relevantes. Una página que
puede resultar útil para subir las fotografías es Flickr (www.flickr.com).

• Estar activo en las redes sociales, especialmente en Twitter. La empresa

debe estar presente en aquellos sitios de social media donde se establece
una comunicación entre los clientes, o entre los clientes y las empresas.
Simplemente el hecho de estar activo y participar en las redes sociales y en
Twitter promoverá un aumento de la confianza de los clientes hacia la
empresa.

• Participar en eventos relacionados con el sector de la empresa. Esto

permite esta-blecer relaciones con otros emprendedores, con posibles
colaboradores e incluso con clientes potenciales para la empresa. Más
adelante en este capítulo, se habla sobre cómo beneficiarse de la
participación en eventos y conferencias.

El cliente quiere expresar su opinión sobre los productos o servicios y conocer

la de los demás:

Hasta hace muy poco, los clientes compartían sus opiniones sobre los
diferentes productos o servicios adquiridos dentro del seno familiar o en el
círculo de amigos más cercanos. Hoy en día, la aparición de las nuevas
tecnologías ha supuesto un gran cambio, de manera que los usuarios
intercambian la información de forma inmediata y global a través de las
redes sociales.

Los clientes tienen la necesidad de compartir con otras personas en Internet

su opinión sobre productos o servicios, lo cual ofrece una gran oportunidad
a las empresas para intervenir en este proceso comunicativo, ofreciendo
información de calidad a los usuarios.

En este proceso, en el que la empresa interviene en esa red global de

relaciones, se deben desarrollar una serie de acciones destinadas a
involucrar al cliente dentro de la empresa, centrando la atención en sus
preferencias y necesidades, de manera que el cliente se convierta en el
centro de la conversación. Para ello, hay que estar atento a la opinión del
cliente, siguiendo las conversaciones mantenidas entre ellos en las que se
habla sobre sus productos o servicios, o bien animándolos a expresar y
compartir su opinión en la red.

4. Uso de técnicas de venta

La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que
manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de
otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que
determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en
persuadir a los demás a comprar.

El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que

cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el
comprador llega a estimar como muy valioso.

Si pensamos que existe una lleva que nos abra la puerta de la persuasión,
ésta es la confianza. El vendedor ha de ganarse la confianza del posible
cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos". El vendedor que se
vale de un enfoque decente para solucionar el problema del comprador, si
actúa con toda sinceridad, sabrá ganarse la confianza del cliente con su
honesto proceder. Con esta positiva actitud logrará captar, en los primeros
segundos de contacto, la atención del cliente, ya que una persona siente
agrado por quienes se lo demuestran.

Ahora bien, el vendedor tendrá que servirse también de sus conocimientos

técnicos para comunicárselos, sin imposiciones y amistosamente, al cliente
para que éste tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo
que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato
conversar.

Finalmente, y debido al cambio sufrido en su predisposición, el mismo

comprador se persuadirá para obrar según las recomendaciones dictadas
por el vendedor.
Si un vendedor quiere prepararse bien, en profundidad y mantener una
mente imparcial, juiciosa y discreta, debe poseer una buena educación y,
desde luego, ha de sentirse responsable de sus actos. Su enseñanza debe
abarcar el conocimiento de los productos, especialmente cuando se trata
de exponer las ventajas para el comprador; el conocimiento de los sistemas
de venta de su empresa; la reputación y objetivos de su empresa, y el
conocimiento del mercado, tanto el comprador como el competidor para
poder determinar, cómo hemos apuntado anteriormente, quiénes son sus
clientes potenciales y así atenuar las objeciones que se le presenten. Sin
interrupción alguna debe figurar en su preparación el desarrollo de sus
aptitudes: persuadir psicológicamente, ponerse al servicio del cliente
colocándose en el lugar de éste y aceptando ajustes razonables cuando
sean necesarios.

5. Organización del equipo de ventas

El objetivo del equipo de ventas es vender. Esto puede traducirse en
objetivos más específicos como conseguir un volumen determinado de
ventas, aumentar la cartera de clientes, incrementar las compras realizadas
por cada cliente, conocer mejor a la competencia, etc.
Para lograr estos objetivos el equipo de ventas puede organizarse de
acuerdo a los siguientes criterios: geográficos, clientes, tipo de productos o
de forma combinada.
Como venderemos productos, nuestros productos
La organización del equipo de ventas por Productos
Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes
características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este
caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores
especializados en el producto designado que opera en el territorio que le
corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado
que puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede
representar el desplazamiento de los vendedores.

6. Tipos de venta

La venta es el intercambio de servicios y productos. Es a su vez entendida

como un contrato donde el sujeto que actúa como vendedor transmite un
derecho, bienes o servicios al comprador a cambio de una determinada
suma de dinero. La venta puede ser tanto un proceso personal como
impersonal donde el comprador puede ser influido por el vendedor.

Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le

dará a la compra:

1. Ventas mayoristas: dentro de esta clasificación los bienes adquiridos

están destinados a ser revendidos o bien para ser utilizados en la
producción de otros bienes o servicios. Este tipo de compras permiten
acceder a cierto ahorro.

2. Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es

directamente al último consumidor, es decir que no debe continuar en
el mercado, si no que está destinado el consumo personal.
EL volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las
compras mayoristas.

Además las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según

el modo de realizarse:

1. Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es

directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más
eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al
potencial comprador.

2. Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles

compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre
otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío
es incluido un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales
compradores y evaluar rápidamente los resultados.

3. Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas

ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos
productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos,
algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes,
subscripciones a diarios, revistas, entre otros.
 4. Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que
exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado
es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos
lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

5. Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o

servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet.
Esto permite a los potenciales compradores conocer las características
del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada
en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.

Siendo estas últimas las utilizadas en mayor número por nuestra empresa.

7. Gestión del plan de ventas

El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la parte
comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos
de ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices
necesarias para conseguirlos.

8. Recepción y entrega de pedidos

Este debe darse de una manera organizada y llevando un registro en el libro
de entradas y salidas.

EVALUACIÓN:
La evaluación del Plan de ventas comienza ya en la fase de ejecución de
este, mediante la revisión del cumplimiento de las expectativas marcadas.
No debe realizarse solamente una vez al año, sino diariamente,
semanalmente, mensualmente. Tenemos que seguir los objetivos y las
estrategias marcadas pero no debemos considerarlo un documento
intocable, sino que tenemos que saber efectuar las correcciones oportunas
en caso de que detectamos desviaciones en relación a los objetivos
previstos.

La conclusión de esto es que el Plan de marketing no solo tiene que ser

controlable, sino también flexible.
Tal y como hemos visto en la fase de análisis toda actividad empresarial se
enmarca en un entorno dinámico y cambiante. Nuestra empresa puede
mantener durante un periodo las mismas características definidas en la ficha
inicial, pero sin embargo está sujeta a la influencia de las novedades
imprevisibles que se produzcan a su alrededor.

Las desviaciones de los resultados reales respecto a los objetivos marcados

se pueden valorar en base a porcentajes. En el momento de la planificación
de las estrategias tenemos que definir cuál es el porcentaje máximo de
desviación que la empresa puede asumir y durante que periodo, por lo que
en caso de superarlo habrá que desarrollar acciones alternativas o incluso
poner en marcha un “Plan de Marketing de Situación Excepcional”.

Estas estrategias alternativas no tienen que contemplar solamente

situaciones excepcionales negativas en las que no se alcancen las metas
presupuestadas sino también desviaciones positivas, en las que se superen
las previsiones más optimistas.
El Control del Plan de marketing tiene que basarse en un estudio según las
siguientes premisas:

- Lo que se está haciendo bien. Es decir analizar los objeticos que se

están alcanzando en los plazos previstos y por tanto seguir llevando a cabo
las estrategias que nos están ayudando a conseguirlos.

- Lo que hay que mejorar. Enumerar en primer lugar los objetivos que
por el contrario no se están consiguiendo y detectar las causas. Este punto
puede ser más complicado y en ocasiones nos obligará a iniciar de nuevo
todo el proceso de Plan de Marketing, empezando por el análisis del
mercado tanto interno como externo.
- Lo que hay que aprovechar. En esto caso se trata de identificar
objetivos que probablemente no habíamos detallado como en el plan de
marketing inicial y sin embargo su consecución no está ayudando en la
buena marcha de la empresa. La misión será en este caso potenciarlos y
convertirlos en prioritarios.

Las principales herramientas de estudio de cumplimiento de que dispone

un establecimiento son
- Análisis de las unidades de venta de producto
- Análisis de los gastos
- Análisis del beneficio
- Análisis de la política de precios

- Análisis de la repercusión en las ventas de determinadas promociones

basadas en descuentos

- Análisis del impacto de una campaña publicitaria (en cualquiera de

los medios)
- Análisis de una campaña de relaciones publicas
- Análisis de la acogida de un nuevo producto o servicio
- Análisis de encuestas de satisfacción a clientes

CONCLUSIÓN

En definitiva, el Plan de ventas es una herramienta extremadamente útil, que

nos permitió marcar el camino que queremos seguir para llegar a un lugar
concreto. Es el GPS de la empresa. Es muy difícil elaborarlo sin no sabemos
dónde nos encontramos al principio y donde queremos ir al final.