UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

RECEPCIÓN HOTELERA Y RESERVAS

ESTRATEGIAS DE VENTA

 Estudiante: Apaza Huanca Jhasmin

 Semestre: Segundo
 Paralelo: “A”
 Fecha de entrega: 10/03/2023

La Paz, Bolivia
1. INTRODUCCIÓN

Las estrategias de ventas son técnicas, acciones y herramientas que ayudan a

elaborar un planeamiento estratégico centrado en mejorar y aumentar las ventas
de una empresa.

Generalmente, son pensadas por los administradores, que, por medio de ese
planeamiento, acuerdan metas y plazos para alcanzar resultados.

Esos objetivos de venta determinados que se han establecido, primeramente, se

compone de un conjunto de planes de acción que lleva a cabo la empresa, marca
o persona para vender sus productos o servicios y así, obtener beneficios.

Por las cuales usamos estrategias como:

 Up selling,
 Down Selling,
 Cross Selling/Venta Cruzada,
Up selling y Cross-Selling: se unen estas dos estrategias porque promocionan
y favorecen la venta de productos más caros. La diferencia es que en el Up
selling, se vende sólo el producto costoso, mientras que en el Cross-selling se
ofrece el producto complementario a lo que el usuario está comprando. 
Y el Down selling ofrece descuentos en los productos que interesan al usuario y
esto ayuda a aumentar ventas e ingresos. 
Seguidamente se explicará punto por punto de que trata cada tipo de estrategias.
2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL

- Realizar objetivos de venta con las estrategias, Up Selling, Down Selling y Cross
Selling, la cual conseguiremos resultados económicos y de crecimiento.

2.2. OBJETIVO ESPECIFICO

- Evaluar el sistema de ventas

- Desarrollar estrategias de promoción y venta
- Aumentar las ventas directas y online
3. DESARROLLO

3.1. UP SELLING
El up selling es una estrategia de ventas destinada a convencer al cliente de
que compre una versión de mayor valor del producto actual. Se basa en el
supuesto de que los clientes que visitan una tienda física u online tienen una idea
aproximada de qué producto están buscando. No obstante, si se les presenta un
artículo aún mejor (más rápido, más duradero o con mejor apariencia) en
el momento adecuado y con los argumentos correctos, en el mejor de los casos
comprarán este artículo de mejor calidad y precio ligeramente mayor.
El cliente queda satisfecho con el up selling adecuado, puesto que se
siente comprendido y bien asesorado, mientras que el vendedor se beneficia de
una facturación mayor. Lo que en el establecimiento físico a menudo ocurre a
través de una conversación estructurada, en el caso de la venta de productos
online se consigue por medio de una combinación adecuada de datos, tecnología
y estrategias de marketing.
En cualquier caso, una oferta de up selling debe ser lógica y beneficiosa para el
cliente.
Ejemplo, puedes aplicar las medidas de up selling de la siguiente manera:
 Comparación directa con dos o más artículos
 Aprovechar la confianza
 Opiniones de los clientes
  Mostrar soluciones a los problemas
Ejemplo: Socios de un gimnasio
En un gimnasio se ofrecen diferentes opciones de suscripción: la más económica
incluye únicamente el uso de los aparatos y la asistencia a los cursos. La versión
más cara también permite utilizar la piscina y la sauna. El usuario obtiene por lo
tanto un valor añadido real si se decide por la opción más cara. El gimnasio
consigue más dinero sin tener que ofrecer más servicios, puesto que la piscina y la
sauna ya están en funcionamiento y sus costes están cubiertos
independientemente de si los clientes deciden hacer uso de ellas o no.
3.2. DOWN SELLING
El down selling es una estrategia de ventas que consiste en vender a un cliente
algo más asequible después de que rechace el producto u oferta principal.   
Por lo general, se utiliza esta técnica con los usuarios que muestran una tendencia
clara a no comprar, intentando utilizar el down selling como una ventaja importante
para que termine realizando una compra. Según el portal Metricool, la probabilidad
de finalizar una venta con un cliente existente está entre el 60% y el 70%. En
cambio, el porcentaje desciende drásticamente cuando se trata de un cliente
nuevo, entre el 5% y el 20%. 
Ejemplo: Caja de galletas
si estás vendiendo una caja de galletas por 30 bs. y los clientes comentan que
cuesta demasiado, les das otra opción más barata, como una caja un poco más
pequeña y menos costosa. 
Y en el mundo digital Primero, se debe identificar al cliente que abandona. Es
decir, se reconoce al usuario que tiene intención de abandonar el sitio web. Luego,
tienes que captar el lead. Vale decir, recoger la dirección electrónica del lead para
así incorporar a la base de datos. Finalmente, debes realizar una acción
comercial. O sea, después de realizar los dos pasos anteriores recién puedes
efectuar la acción deseada como un código promocional o un email con productos
similar y barato.
Ejemplo:Spotify
Cuando deseas escuchar música actual e ilimitada recurres a Spotify. Esta
plataforma sabe cómo fidelizar a sus clientes. En este caso, nos envía un email en
el que te ofrecen una oferta de 3 meses de su servicio Premium al precio de
uno para que te inscribas y puedas seguir disfrutando de todos los beneficios.
Pros de downselling
 Puedes generar más ingresos para compensar la inversión en publicidad.
 Buena oportunidad para fidelizar nuevos clientes con tu marca.
 Ofreces a tu cliente varias opciones de compra de acuerdo con su
presupuesto.
 Más personas pueden unirse como compradores a largo plazo de tus
servicios, incluso si es por un precio menor.
 Si tu negocio o e-commerce ofrece servicios es más probable que de
acuerdo a la experiencia de compra inicial, las personas decidan invertir en
programas más costosos en la siguiente oportunidad de compra de tu
marca.
Contras de downselling
 De acuerdo con la estrategia de downselling que uses, puedes necesitar
más inversión de tiempo en e-mail marketing o estrategias similares.
 Puede ser necesaria la implementación de ofertas downselling diferentes.
 Si no se hace correctamente, puedes impactar negativamente en la
experiencia de compra y reducir las posibilidades de ventas futuras.

3.3. CROSS SELLING/VENTA CRUZADA

Cross selling o venta cruzada es la estrategia de ofrecer un producto o servicio
que es complementario a lo que el cliente ha decidido comprar con el objetivo de
aumentar el valor de su ticket de compra. Este tipo de estrategia puede
desempeñar un papel vital para aumentar los ingresos de tu negocio. Es una
estrategia de venta muy habitual en las tiendas Online y Marketplace
Ejemplo: Venta de ropa
Imagina que entras en una tienda de ropa y le dices al vendedor que estás
buscando un vestido para una boda.
Explicas a la chica de la tienda que vas sin tiempo y que necesitas algo mono y
que no muy de fiesta, para luego poder utilizarlo en otras ocasiones y eventos
menos formales. A continuación, te muestra uno rojo entallado muy básico, pero
por la tela que lleva de raso, es muy elegante y te gusta un montón. Te lo pruebas
y te queda genial. Como vas en zapatillas de deporte, te enseña un zapato dorado
que, con la tela del sencillo vestido, va de escándalo. Luego te explica que el bolso
compañero al zapato, está en oferta, por fin de existencias.
Genial, ¿verdad? Has encontrado el vestido ideal, el zapato y bolso que no tenías
pensado comprar, también te lo llevas
Ejemplo: Online
El Marketplace de Facebook aplica de forma óptima el cross selling.
Al entrar habrás visto que cuando te da la opción: «Busca en marketplace» y
escribes aquello que estás buscando, por ejemplo: «sofás«. Obviamente aparecen
todos los productos con ese filtro. Pero ¿Qué pasa cuando sales de esa búsqueda
y vuelves a la página de inicio de marketplace? Que en «Destacados de Hoy» te
aparecen todos los sofás, mecedoras, sillones que existen dentro de ella. La
plataforma, gracias al algoritmo, te recomienda productos complementarios a lo
que quieres comprar.
4. CONCLUSIONES
En definitiva, las estrategias consisten en ofrecer más productos, elevar el precio
del producto, y vender a toda costa el producto al cliente, tanto en las tiendas
físicas como vía Online. Estas estrategias aumentan los beneficios en su negocio
y cabe aclarar que el éxito dependerá de la calidad y demanda del producto, el
nicho de mercado o industria.
5. WEBGRAFÍA
 https://www.ionos.es/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/up-
selling/
 https://webescuela.com/cross-selling-o-venta-cruzada/#:~:text=Cross
%20selling%20o%20venta%20cruzada%20es%20la%20estrategia,vital
%20para%20aumentar%20los%20ingresos%20de%20tu%20negocio.
 https://www.crehana.com/blog/transformacion-digital/down-selling/
 https://dazzet.co/que-es/downselling/

6. ANEXOS