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Las promociones de ventas es uno de los 5 aspectos del marketing mix de promoción.
Seguramente has escuchado sobre las 4 Ps, donde una de ellas es la promoción. Bien,
esta variable tiene su propio mix compuesto de: venta personal, relaciones públicas
(PR), marketing directo, publicidad y promoción de ventas.
Teniendo claros estos (nada aburridos) fundamentos, podemos establecer las razones
de por qué hacer una promoción de ventas, y como son muy diferentes a solo dar
descuentos para arruinar la competencia y el mercado.
Son por tiempo limitado: algunos minoristas asocian los descuentos con competir con
precios bajos. Recuerda que, por definición, una promoción de ventas tiene un límite de
tiempo establecido, lo suficiente como para hacer que las personas prueben un nuevo
producto y cambien aunque sea temporalmente sus hábitos de consumo.
Generan resultados en el corto plazo: para hacer que la gente vaya a tu punto de venta
tienes dos rutas: tener una marca reconocida que las personas asocian de forma
positiva. Es decir, ya te conocen y te perciben como una excelente alternativa, lo que
genera recompra y nuevos clientes a través de voz a voz;
La otra opción —la más común— es que no estés posicionado. Aunque tengas un
excelente servicio y producto, no te conocen, y necesitas generar un incentivo para que
te conozcan y compren más allá de solo ser “muy bueno.”
En el corto plazo, ningún excelente producto se venderá por sí solo. En el largo plazo,
ningún producto malo, por más promociones y publicidad que se haga, será sostenible.
Ejemplo
2. 2×1
Ejemplo
En este anuncio, AT&T ofrece un 2×1 en Iphone 8. No solo quiero destacar esa súper
promoción, sino por la representación del conecpto de grupos de compra, y cómo
claramente lo muestra el anuncio: uno es para ti y el otro es para tu amigo o algún
conocido.
3. Descuentos de cantidad
Incentivan a los compradores a aumentar el valor de sus compras. Por ejemplo, por la
compra de 4, lleva el 5to completamente gratis. Esta es una excelente táctica cuando el
objetivo de un punto de venta es aumentar el ticket promedio, o el valor promedio por
transacción.
Ejemplo
Nuestros usuarios de conteo de tráfico más comunes son minoristas con decenas de
puntos de venta. Al tratarse de pedidos de gran volumen, tienen derecho a un
duescuento por su suscripción mensual, para cada tienda.
Una forma “creativa” de llamar la atención de nuevos clientes potenciales es con una
promoción dirigida a personas con nombres específicos, dándole un carácter personal
a la promoción. Este tipo de ofertas tiene potencial para viralizarse en redes sociales
porque invitarás a tus seguidores a etiquetar a tus amigos que tengan el nombre que
cubran la promoción.
Ejemplo
aunque no se trate de una promoción, Coca Cola, en 2016, lanzó una campaña
“comparte una Coca Cola con…”, una idea brillante que invitando a las personas, a
través de Coca Cola, vivir momentos espontáneos de felicidad [y amistad].
Fuente: CocaCola LATAM
Ejemplo
GMO a través de una campaña invitó a las personas a dejar de ocultar su edad, por
más avanzada que fuera, ofreciéndoles un descuento igual a su edad.
6. Free Shipping
De acuerdo a Emarketer, las ventas en retail alcanzaron los $2.290 trilliones en 2017,
donde el Ecommerce representó un 10% de estas ventas. Esta participación superará
el 16% para 2021, demostrando la relevancia que el e-commerce seguirá teniendo
como canal de comercialización.
El free shipping (envío gratuito, en inglés) es una de las tácticas más populares debido
a su efectividad: el cliente pagará únicamente el valor del producto, sin incurrir en
gastos de envío. Esta táctica es comúnmente utilizada como una forma de aumentar el
ticket promedio de la compra, porque consiste en ofrecer este incentivo a clientes que
superen un volumen de ventas determinado. Su efectividad se ha demostrado por ser
una de las razones por las cuáles las personas eligen comprar en un ecommerce o no:
Hay una táctica más agresiva llamada Free Plus Shipping, refiriéndose a que el cliente
solo deberá pagar los gastos de envío y su producto será gratis, muy popular para
lanzamientos de nuevas tiendas en línea que quieren lograr fidelizar y captar nuevos
clientes.
Ejemplo
Ejemplo
las tiendas de barrio en Colombia, que son alrededor de 800 mil, compiten contra
grandes cadenas de almacenes e incluso tiendas de hard discount como D1 y Ara, por
su estrecha relacioón con los clientes, la gente de los barrios, lo que les permite fiar y
llevar cantidades menores de productos a lo que generalmente se llevaría.
Fuente: vendiendo.co
Una marca puede permitirse cobrar más que sus competidores, incluso ofreciendo los
mismos beneficios, cuando es capaz de transmitir confianza. Lo comprobé cuando
conocí a un gerente que me dijo que estaba dispuesto a pagar millones de dólares por
automatizar su maquinaria con Siemens y no con un proveedor nacional, aunque fuera
de muy buena calidad. No estaba dispuesto a asumir riesgos en un gasto tan grande y
por eso estaba dispuesto a pagar varios miles de dólares de más.
La incertidumbre es una de las grandes barreras que tiene un cliente antes de realizar
una compra, en especial si esta requiere de un gran compromiso, como es la compra
de bienes durables como carros y electrodomésticos. Cuando hay incertidumbre, el
problema no es el precio, sino el hecho de no saber si un producto cumplirá o no su
promesa de valor.
Para esto, las marcas deciden generar un voto de confianza ofreciendo una garantía
total de calidad: “si no estás satisfecho con tu producto, puedes pedir la devolución total
de tu dinero, sin reclamo alguno.”Es un riesgo que muchas empresas están dispuestas
a tomar por el costo de oportunidad: si tienen un 5% de devoluciones sobre 100 ventas,
pero sin esa promesa de compra, no lograrían cumplir el presupuesto, por ejemplo. Al
final, el éxito de esta promoción es que puedas mantener el porcentaje de devoluciones
lo más bajo posible, ofreciendo un buen servicio y excelente calidad. Cosas que no
deberían ser nisiquiera negociables.
Ejemplo
9. Garantía extendida
Fuente: manuelgross
No es una cuestión de que seamos perezosos, más bien, la mente debe tomar atajos
para formar una percepción sobre las cosas, sin tener que analizar todos los estímulos
presentes. No es coincidencia ni arrogancia que nos dejemos guiar de nuestras
primeras impresiones por algo o alguien.
Ejemplo
Nuestro sistema de conteo de tráfico para tiendas funciona con cámaras de video y
reconocimiento e Inteligencia artificial para el reconocimiento de personas. En la
mayoría de dispositivos electrónicos, y más puntualmente en cámaras de seguridad y
de cuenta personas, las garantías son de alrededor de 6 meses a un año. En Porter
trabajamos con una garantía de 18 meses para cada dispositivo, lo que nos ha
ayudado a generar mayor confianza y percepción de calidad, incluso siendo una marca
nueva.
David Gómez, uno de los bloggers de marketing de habla hispana más reconocidos,
hace énfasis en que las empresas no deben competir con precio, sino con ser
diferentes — y sin duda, uno de los mayores diferenciales son las relaciones humanas.
Me pareció muy preciso y útil un artículo que publicó llamado 15 oportunidades para
agradecer a los clientes, donde destaca las fechas importantes como los cumpleaños
para recordarle al cliente lo agradecido que estás porque te haya elegido.
Ejemplo
Algunas de las razones más comunes para realizar estas promociones es generar
tráfico en los días de la semana con menor flujo de personas (e.g. martes y jueves).
También, para aumentar el consumo de nuevos productos e incentivar los productos de
baja rotación pero con alto margen de utilidad.
Por otro lado, estas promociones sirven para crear hábitos de consumo. Un hábito de
consumo es una conducta desarrollada por parte de un consumidor. dormir 8 horas
seguidas en la noche, Ir a cine en la noche, cepillarse los dientes 3 veces al día o
masticar chicle después de las comidas son ejemplos de hábitos de consumo; no son
desarrollados por nuestra naturaleza humana —como comer— sino que han ido
desarrollándose por el entorno del consumidor.
Por ejemplo, al crear una promoción de “Martes 2×1”, incentivas a que los
consumidores ajusten sus horarios y arreglen con sus amigos y conocidos para visitar
tu punto de venta todos los martes, otra de las tantas formas de vender más en tu
negocio.
Ejemplo
Frisby, una de las cadenas de comida más importantes en Colombia hace promociones
2×1 los martes y jueves, tal como lo muestra en su anuncio:
Fuente: frisby.com.co
12. Cupones
¿Para qué utilizar cupones? Uno de los mejores usos que he visto es para la
generación de suscriptores: personas que reciban un cupón de descuento a cambio de
su información de contacto (email, teléfono y redes sociales) con el fin de generar más
canales de comunicación, como envíos de SMS, remarketing, Facebook Messenger y
un newsletter.
13. Aniversario de la marca
Ejemplo
Starbucks, al celebrar sus 40 años, realizó una campaña para recordar la conexión con
sus consumidores, donde, además de lanzar nuevos productos, anunció el cambio de
su logo.
Fuente: pinimg
14. Empaquetamiento de productos (product bundling)
Como hemos hecho énfasis antes, vender más significa atraer más tráfico, aumentar la
tasa de conversión o incrementar el ticket promedio. Para el último, hay una estrategia
llamada empaquetamiento de productos que consiste en que una marca agrupa
productos para vender juntos en un solo “paquete.” Como ejemplo, Colgate aveces
añade un cepillo de dientes a su crema dental para venderlos juntos con una
promoción especial.
Como regla general, los productos que pueden empaquetarse deben ser afines o
complementarios. e.g. un cepillo de dientes y una crema dental, un computador con un
estuche de computador y no huevos con crema dental.
Para saber qué productos podrías empaquetar podrías ver en tu sistema POS cuáles
son los productos que tus clientes compran en una única transacción.
Ejemplo
Arrurú, una marca de cremas y cuidado para bebés, reconoció que los baby showers
son un buen momento para ofrecer productos empaquetados, donde las personas
entreguen como regalo un conjunto completo de aseo.
15. Sorteos
Los sorteos permiten a una marca incrementar el número de interacciones que los
clientes tienen con una marca. En redes sociales, podemos medir ese número de
interacciones por medio de acciones como los likes, shares, clicks, etiquetas y reviews.
Existen aplicaciones como Easypromos que te permite crear tu primer sorteo gratuito.
Por ejemplo, puedes crear un sorteo entre los participantes que den un like o
compartan una publicación y posteriormente, la app seleccionará los ganadores de
forma aleatoria.
Ejemplo
más comunes son los de puntos; los clientes acumulan puntos por sus compras o
acciones importantes para la marca como los reviews, likes y suscribirse a su
newsletter. Estos puntos pueden ser redimidos o canjeados por algún beneficio como
descuentos u obesquios.
Ejemplo
Ejemplo
Un canal muy efectivo y ciertamente novedoso es el Social Wi-Fi que consiste en dar
acceso a tus clientes a tu red de Wi-Fi a través de su cuenta de Facebook y no
escribiendo una contraseña, donde los puedes redirigir posteriormente a la página de
reviews de Facebook. Si quieres aprender más sobre Social Wi-Fi, te invitamos a ver
nuestra súper completa guía de Wi-Fi marketing.
Gracias al boom de negocios como Netflix y Spotify que funcionan con subscripción
mensuales, literalmente todos quieren pasarse al mismo modelo, incluso cuando no
tienen nada que ver con software. De hecho, Shave Dollar Club que fue adquirida por
mil millones de Dólares (1 Billion) por parte de Unilever.
¿Qué hace tan especial a Shave Dollar Club? Bueno, su propuesta de valor era simple:
recibe cuchillas de afeitar por unos cuántos Dólares cada mes. Simple. Brillante. Pero
mejor, que te lo cuenten sus increíble video que, claramente, se volvió viral.