COMMUNITY

MANAGEMENT &
BRANDING
LAS 7
ESTACIONES
RESUMEN DEL CURSO
CLASE N°2 RESUMEN
CLASE N°2
INTRODUCCIÓN
En la primera clase de este curso trabajamos “hacia el adentro” de la marca; definiendo la
misión, la visión y las metas, trabajando el storytelling y dándole unos valores y una personali-
dad propia a la marca.

En esta segunda clase trabaremos “hacia el afuera”, centrándonos en estos temas:

El mercado y sus oportunidades de nicho para insertar en él a la marca.

Quién es y dónde está tu cliente ideal.
Cómo toma sus decisiones de compra online, para estar presente en su día a día.

Para trabajar estos aspectos podrás apoyarte en los siguientes cursos y workshops de Ecodiem:

a.- Branding & Community Management

b.- ¿Cómo compran los consumidores online?
c.- Facebook & Instagram Ads
d.- ¿Cómo hacer branding en las redes sociales?

¡Comenzamos!
¿CUÁL ES TU OCÉANO AZUL?

Te parecerá extraña esta pregunta inicial, pero �ene que ver con una teoría —la teoría del
Océano Azul—creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne que habla de dos �pos de
mercados: los del océano rojo y los del océano azul.

Las empresas del océano rojo son las �picas empresas de la actualidad, rodeadas de una
competencia voraz, que buscan constantemente superar a sus compe�dores, ya que hay
muchísima oferta.

Por su parte, las empresas del océano azul, vendrían a ser empresas que se creen a par�r de las
del océano rojo, pero encontrando nuevos nichos en donde exista poca o ninguna competencia;
mercados que no existen todavía pero que son viables y que podrían conver�rse en una oportu-
nidad de crecimiento rentable.

Entonces, la pregunta de ¿cuál es tu océano azul?, te invita a pensar cuál puede ser ese nicho
de mercado en donde puedas ofrecer algo diferente, en lugar de canibalizarte con otras empre-
sas en un nicho altamente compe�do.

RESUMEN DEL CURSO

La idea es analizar en profundidad cuáles pueden ser los problemas y necesidades del mercado
que todavía no están siendo resueltas o cubiertas por los productos existentes en el océano
rojo del mercado.

Es cues�ón de saber diferenciarte desde el valor agregado de tu producto o servicio, en vez

de hacerlo desde el precio.
¿CÓMO IDENTIFICAR OCÉANOS AZULES?

Es necesario que hagas un análisis profundo sobre:

• ¿Quiénes son tus compradores habituales?

• ¿Dónde se encuentran?
• ¿Qué necesidades �enen?
• ¿Qué problemas �enen?
• ¿Qué desean lograr?
• ¿Qué �po de información online consumen?
• ¿Cómo toman sus decisiones de compra?

Esto se conecta automá�camente con el proceso de iden�ficar al cliente ideal, comprenderlo

e incluirlo en el marco del Storytelling para completar la historia de tu marca.

Antes de sumergirte en un océano azul debes hacerte unas preguntas clave:

Tus clientes…
1. ¿Van a percibir valor en lo que le ofreces? ¿Les resuelve un problema real?
2. ¿Estarían dispuestos a pagar por la solución que le ofreces?
3. ¿Tienen capacidad de pagar lo que necesitas cobrar para que tu negocio sea rentable?

La única manera que �enes de responder estas preguntas es haciendo un arduo trabajo de
inves�gación: entrevistar a potenciales clientes, a tus actuales clientes, y, sobre todo, diseñar
bien el perfil de tu cliente ideal.
EL CLIENTE IDEAL

Al momento de diseñar el plan de Marke�ng y trazar tus estrategias para crecer online, es
fundamental entender a quién le estás vendiendo, dónde está y cómo puedes servirle.

Reconocer cómo compra tu cliente ideal será el primer paso del proceso de segmentación y
definición de canales digitales donde vas a vender. Por eso es muy importante que te tomes
�empo para construir el perfil de tu cliente ideal. Puedes ayudarte con la plan�lla que te
proporcionamos en este curso.

Si ya �enes un negocio andando, la mejor forma de definir el cliente ideal es con las caracterís-
�cas de los que más compran tu producto o servicio más destacado.

Si aún no �enes la estructura armada, entonces tu cliente ideal será, de hecho, el que está en
tu cabeza como el �po de cliente que quieres que te compre.

Puedes tener más de un cliente ideal, si es que ofreces productos o servicios muy dis�ntos
entre sí o para públicos muy diversos, pero para comenzar es más fácil que te concentres en
un solo perfil, el del mejor comprador.

Deberás comenzar con los datos demográficos básicos: edad, género, estado civil, si �ene
hijos o no, dónde vive, cuál es su ocupación, cuáles son sus ingresos promedio y otras caracte-
rís�cas que te sirvan para describirlo.

Luego precisa cuáles son sus obje�vos y valores; cuáles son las principales dificultades que le
aquejan, cuáles son sus desa�os y dolencias. Esto será clave para redactar anuncios de venta
exitosos.

Qué fuentes de información u�liza, cuáles son las redes sociales que usa, qué buscadores
navega para resolver sus dudas o necesidades, ¿u�liza email? ¿Para qué?

Finalmente, deberás inves�gar cuáles son las principales objeciones que se plantea o se
plantearía tu cliente en el proceso de decisión de compra.

Qué rol juega tu cliente en el momento de la compra: ¿el que consumirá el producto es el
mismo que lo pagará o no?

¿Cómo es un día en la vida de tu cliente? Esto te servirá para saber cuándo y dónde lo encon-
trarás para entregarle el contenido que deseas mostrarle.

Te sugerimos que le pongas un nombre a tu cliente ideal y redactes su día a día como te lo
mostramos en este ejemplo:

La pregunta clave después de haber analizado a fondo a tu cliente ideal es:

¿Cómo puedes agregarle valor a su día a día, a través del contenido?

Este es el punto que nos comienza a conectar con la tercera estación de esta ruta, que es la
generación de contenido.
¿CUÁNDO, CÓMO, Y DÓNDE ESTA COMPRANDO TU CLIENTE IDEAL?

Nos enfocaremos en el proceso de decisión de compra de tu cliente ideal.

Qué y dónde busca lo que necesita o desea, en qué momento y a través de qué disposi�vo
hace la búsqueda. Todas estas cosas debes saberlas muy bien para entender qué canales
deberás atacar primero. Debes ir a buscarlo a donde él está.

Sabemos que el cliente pasa por 4 etapas de compra:

• Detección de necesidad
• Búsqueda y evaluación
• Compra y solución
• Evaluación Post Compra

Y en cada etapa de este proceso entran en juego diferentes canales. Esto está ín�mamente
ligado al método de los 4 Pilares del Marke�ng Digital ® y también al embudo de ventas básico
que incluye 3 momentos: Conciencia, Consideración y Compra, que desarrollaremos amplia-
mente en las próximas estaciones de este curso.

Repasando, esto es lo que debes hacer:

1. Iden�ficar un nicho de mercado donde puedas diferenciarte desde el valor agregado, no

desde el precio.
2. Profundizar sobre el perfil de tu cliente ideal e integrar esta información al storytelling de tu
marca.
3. Analizar el proceso de decisión de compra de ese cliente para iden�ficar oportunidades y
canales de venta.

Trabaja profundamente en esto, y ¡nos vemos en la próxima estación!