1.

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

2. LAS 6P DE LA NEGOCIACION ROBUSTA

PERSONA: Es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando,

tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su
comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión
de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas.
Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo,
“que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que
esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna
manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto
que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes,
podremos sacar el lado positivo a la negociación.

PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea
algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del
producto o servicio a vender y mas importante aún es visualizar como esas
características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros
clientes.

PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se

caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea
conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.
Típicamente, estas negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con
diversas partes, pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto
que pueda tener cada alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de
realizar un análisis de impacto de cada alternativa y escoger la mejor para las partes.
Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo
y enseñemos con el ejemplo.

PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir

cómo se está desarrollando esta, tomando en cuenta a las personas, el producto o
servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo
dicha negociación. Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo
de información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar
en cuenta

PODER: Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa
sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario
aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una
fuente de poder, es por ello que un cliente
3. LA PRENEGOCIACIÒN