UNIDAD 3.

PLAN DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Fases del proceso metodológico de la INCO: la investigación comercial hace referencia a

técnicas para resolver problemas concretos. Es un subsistema del SIM.

1. Identificar el problema
2. Profundizar preliminarmente en el problema
3. Plantear los objetivos de la investigación
4. Diseñar la investigación y cual realizar
5. Realizar presupuesto de la investigación

Características de esta metodología

➔ Tengo un problema: me han bajado la renta del producto A (reconocerlo)

➔ Profundización preliminar: me han bajado el precio de las aceitunas de almendras
→ investigar en prensa etc. veo que los productos con frutos secos han bajado - he
encontrado el motivo (solución muy generalista) - Macro y microentorno
➔ Determinar los objetivos: ver qué aspectos debo conocer y qué tipo de cosas voy
a preguntar. Quiero quitar mi producto o darle otra oportunidad. Consensuar en toda
la organización cuál es la temática de la investigación.
➔ Tipo de investigación que se ajuste a los objetivos planteados: análisis
exploratorio, planteamos y verificamos hipótesis.
➔ Estimar el presupuesto: elaborarlo
➔ Decidimos si se lleva a cabo: aplicación de criterios para la toma de decisiones
➔ Ejecución: desarrollar la investigación (recogida de información, análisis de info,
obtención de resultados, redacción de conclusiones, exposición de
recomendaciones)
➔ Evaluación de investigación: ¿ha sido útil?, valoración de la metodología, etc.

FASE 1 → Identificación del problema que hay que investigar

Tres posibles razones por lo cual realizarla →

1. Solucionar problemas:

Problemas de empresa: Bajada de ventas, falta de financiación (no me dan créditos), tengo
una unidad de negocio que no funciona (no se reconoce en el mercado), la gente confunde
mi marca etc.

Cuando tengo que reconocerlo: el problema me lo da mi jefe – mi trabajo es traducirlo en

términos de investigación.

2. Detectar una oportunidad:

Buscar nuevos usos del producto, buscar nuevo perfil, mercado etc.

3. Evaluar estrategia ya hecha

* Solucionamos problemas de decisión en términos de búsqueda de información *

Cuando se formula un problema a investigar, nos encontramos las siguientes ETAPAS:

1. Estudio del entorno del problema/oportunidad

Estudiar el entorno del problema a investigar.

2. Traducción del problema “decisor” en un problema de investigación:

Debemos traducir el problema del decisor en un problema de investigación.

● Problema a resolver del decisor (cliente): ¿qué es lo que debo hacer?

Problema orientado a la acción.
● Problema a resolver del investigador: ¿qué información se necesita y cual es la
forma más eficaz y eficiente de obtenerla?

EJEMPLO:

Decisor: decidir si abrir o cerrar una Investigador: evaluar la utilización de la

lavandería el sábado. lavandería en sábado y ver si se podría
hacer entre semana.

Decisor: distribuir el presupuesto de Investigador: estimar la cobertura y

publicidad entre medios. audiencia generada en cada caso.

Decisor: diseñar un envase para un nuevo producto.

Investigador: evaluar preferencias por los diferentes e
3. Definir objetivos

FASE 3
Llevar a cabo la concreción de aquellos propósitos y aspiraciones que guiarán con precisión
el desempeño posterior de la investigación comercial que se pretende desarrollar.

Propósito = finalidad
Investigación exploratoria →
El objetivo principal es la aproximación a un problema.

investigación concluyente →
Es aquella que sí requiere llevar a cabo todos los pasos de una investigación comercial.