Responsabilidades y preparación para las ventas

La responsabilidad primordial de un representante de ventas es concluir una venta con

éxito. Esta tarea incluye identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación,
demostrar el producto, negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta. Para generar
ventas exitosas, la mayoría de los ejecutivos de ventas realizan también varias funciones
secundarias. son vitales para el éxito de las ventas a largo plazo. Dichas funciones son:

❖ Prospección.
❖ Administración del conocimiento y de bases de datos.
❖ Autoadministración.
❖ Manejo de quejas.
❖ Prestación de servicio.
❖ Administración de relaciones.
Prospección.

Es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la
compañía.
Responsabilidad del
Personal de ventas clave.
*Prospección.
*Éxito en ventas y ganancias.
*Administración de conocimientos y bases de datos.
*Autoadministración.
*Manejo de quejas.
*Administración de relaciones.
*Prestación del servicio.
*Implementación de estrategias de ventas y marketing.

Por ejemplo, un representante que vende equipo de oficina puede llamar a muchos
clientes potenciales, mientras que es poco probable que uno que vende muebles busque
nuevos prospectos, pues ellos vienen a la tienda como resultado de la publicidad y, quizá,
de la ubicación.

Fuentes de prospectos.

1. Clientes existentes.
2. Directorios comerciales.
3. Consultas.
4. Prensa e Internet
5. Visitas sin aviso.
Administración del conocimiento y de las bases de datos.

Las bases de datos y el conocimiento del cliente no solo son esenciales para la
prospección. También se recomienda un enfoque sistemático para el registro de clientes
en todas las llamadas repetidas del ejecutivo de ventas. Un representante industrial debe
registrar la siguiente información:

1. Nombre y dirección de la compañía a la que llama.

2. Nombre y puesto del contacto (o contactos).
3. Naturaleza del negocio.
4. Fecha y hora de la entrevista.
5. Evaluación del potencial.
6. Necesidades, problemas y hábitos de compra del comprador.
7. Ventas pasadas con fechas.
8. Problemas y oportunidades detectados.
9. Acciones futuras por parte del representante (y del comprador).

Autoadministración.
Este aspecto del trabajo de ventas es de particular importancia, ya que un representante
comercial con frecuencia trabaja apenas con el mínimo de supervisión personal. Otro
factor que puede ser responsabilidad del representante es decidir la frecuencia de las
llamadas. Es buena idea calificar a los clientes de acuerdo con su potencial.
El peligro de delegar la responsabilidad en el personal de ventas es que los criterios
usados para decidir la frecuencia de las visitas tal vez sean “amistad con el comprador”
o “facilidad de la venta” en lugar del potencial de ventas.

Manejo de quejas.
El manejo de quejas al principio quizá parezca una actividad que consume tiempo y que
distrae al personal de ventas de su tarea principal de generar clientes.
Las quejas varían de acuerdo con el grado de seriedad y con la autoridad que el
representante de ventas tiene para manejarlas. No importa qué tan trivial parezca una
queja, manejarla es uno de los servicios posteriores a la venta que deben ofrecer los
proveedores. Cuando el personal de ventas no tiene autoridad para manejar la queja de
inmediato, su trabajo es entregar la información relevante por escrito a la oficina principal
para que el asunto se atienda.

Prestación del servicio.

Los representantes de ventas están en una excelente posición para dar un servicio de
“asesoría” a sus clientes. Como deben reunirse con muchos clientes cada año, se
familiarizan con las soluciones a los problemas comunes. El ejecutivo de ventas que
aprende de las soluciones a los problemas comunes y brinda consejos útiles a sus
clientes construye una barrera efectiva contra los ataques de la competencia y fortalece
las relaciones entre comprador y vendedor. Los representantes de ventas también
pueden ser llamados para brindar servicio después de la venta.

Administración de relaciones.
Otra responsabilidad clave para los representantes de ventas es la administración de las
relaciones. las relaciones entre el representante de ventas y otros individuos de su
compañía, las cuales son vitales para asegurar un proceso de ventas funcional y una
entrega y un servicio eficientes del producto.

Implementación de estrategias de ventas y marketing.

La fuerza de ventas también tiene la responsabilidad de implementar las estrategias
comerciales y de marketing diseñadas por la administración. Los malentendidos
relacionados con las estrategias tal vez tengan graves implicaciones. La implementación
exitosa significa la diferencia entre ganar o perder nuevas cuentas. Un método efectivo
para defender una cuenta a la luz de la fuerte competencia es la distracción.

Preparación para las negociaciones de ventas.

Evaluación de la balanza de poder.
1. El número de opciones disponibles para cada parte.
2. La cantidad y la calidad de la información que tiene cada parte.
3. Necesidad de reconocimiento y satisfacción.
4. Presión sobre las partes.
Determinación de los objetivos de la negociación.

Es prudente para los negociadores establecer objetivos durante la etapa de preparación.

Esto reduce la posibilidad de ser convencido al calor de la batalla de la negociación y de
aceptar un trato que, visto en retrospectiva, debió haberse rechazado.
Es útil considerar dos tipos de objetivos:
1. Objetivos enunciados como “debe”
2. Objetivos enunciados como “sería deseable”

Análisis de concesiones.
Como la negociación implica movimiento para lograr un acuerdo, es probable que se
hagan concesiones al menos por una de las partes durante el proceso de negociación.
La preparación ayuda a los negociadores mediante el análisis de los tipos de
concesiones que ofrecen a la otra parte. La clave para este análisis de concesiones es
evaluar las concesiones que el vendedor está preparado para hacer a través de los ojos
del comprador. Los aspectos que se pueden examinar durante el análisis de concesiones
incluyen lo siguiente:
• Precio.
• Tiempo de entrega.
• El producto, sus especificaciones, adiciones opcionales.
• El precio: precio franco fábrica, precio por entregar el producto a la puerta del
comprador, precio de instalación, precio a cargo de la empresa.
• Pago: en despacho, a la recepción, en orden de trabajo, términos de crédito.
• Términos de intercambio, como en el caso de los automóviles.

La meta del análisis de concesiones es asegurar que nada con valor para el comprador
se dé gratis durante las negociaciones. Un negociador hábil intentará intercambiar
concesión por concesión, de manera que al final se llegue a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes.
Análisis de propuestas.
Una actividad conveniente durante la etapa de preparación es estimar las propuestas y
demandas que probablemente haga el comprador durante la negociación y la reacción
del vendedor hacia ellas. Esto es análogo a la anticipación de objetivos en la venta pura:
es una ayuda cuando deben tomarse decisiones rápidas al calor de las negociaciones.
El representante de ventas hábil pedirá una concesión a cambio, quizás un programa de
entregas menos oneroso. Al anticipar los tipos de propuestas posibles del comprador, el
vendedor estará en condiciones de planear los tipos de contrapropuestas que desea
hacer. En algunas situaciones, la respuesta adecuada quizá sea una “concesión
cerrada”.
Conclusión.

En este capitulo del libro de Administración de ventas, me di cuenta de lo importante que

es que un vendedor este empapado de varios temas y siempre este actualizado y
capacitado en su campo, se tiene que saber con que tipo de clientes potenciales existen
e ir desarrollando estrategias prácticas, consientes y confiables para el como vendedor
y para el cliente.
El vendedor debe de estar capacitado para poder resolver los diferentes problemas que
se puedan presentar y si no lo está deberá saber con quien acudir de inmediato para
poder seguir con la venta y concretarla. Hay muchas estrategias para poder ofrecer un
producto o un servicio, hoy en día lo mas viable. Rentable y con gran resultado son las
ventas en línea, para poder ofrecer el producto en cualquier tipo de mercado es
importante una buena mercadotecnia. Las responsabilidades de los representantes para
lograr las ventas, buscar prospectos de nuevos clientes, mantener registros de clientes
y dar retroalimentación, organizar su trabajo, manejar quejas y prestar servicios, todo
esto es necesario para poder se un buen ejecutivo de ventas y poder dar el mejor servicio
a sus clientes.
Referencias.

JOBBER, D. y LANCASTER, G. (2012). ADMINISTRACIÓN DE VENTAS, OCTAVA

EDICIÓN. PEARSON EDUCACIÓN.