Caso técnico Analista de actuación comercial

Newsales es una empresa comercializadora que vende sus productos por varios canales
comerciales

1. Canal digital (página web y Redes sociales)

2. Presencial (Puntos de venta a nivel nacional y Vendedores puerta a puerta)
3. Telefónico – (asesores comerciales)

En el Año 2019 la compañía vendió alrededor de 3Millones de unidades de producto lo que

representó un crecimiento en ventas respecto al año anterior de 5%. En los años anteriores la
compañía crecía de un año a otro cerca del 12%.

El total de las ventas se realizan a clientes nuevos y clientes antiguos, siendo mayor el ticket
promedio de clientes antiguos que de clientes nuevos.

Dado el crecimiento del último año el cual es inferior al acostumbrado, la compañía se enfrenta a
la evaluación de acciones que rentabilicen su negocio, evaluando dos caminos 1. Subir el volumen
de ventas 2. Bajar el nivel de gastos, los dos caminos son válidos.

Usted es el responsable de administrar los modelos comerciales que determinan como llegar al
mercado a qué tipo de clientes y por qué canales. Teniendo en cuenta esta información:

Reto:
1. ¿Cuál de los dos camino a evaluar por la compañía recomendaría? (tenga en cuenta que
cualquiera de las dos acciones solo se harán en el área comercial no se deben incluir en el
análisis otras áreas)

Elegiría el camino de aumentar el volumen de ventas, pero no sin antes hacer mejoras
en los procesos de cierre de ventas ofreciendo facilidades y promociones a los distintos
canales para fidelizar e incentivar a la compra ya que se ven deficiencias en el
asesoramiento del cliente motivo que ha llevado a la perdida de clientes y por
consiguiente disminución de las ventas eso se puede apreciar en la tabla de total clientes
donde puede que haya clientes nuevos pero los antiguos se han ido

2. De acuerdo con la respuesta anterior cual sería el modelo comercial más óptimo para
llegar al mercado y cuáles son los entregables (actividades, herramientas o procesos) para
la implementación de este modelo, detalle el modelo y liste los entregables, si considera
relevante detallar alguno de los entregables por favor hágalo.

Recalcular el precio de venta de los productos con relación a el punto de equilibrio de la

empresa para de esta manera poder reducir costos o encontrar oportunidad de bajar los
precios y así motivar a los clientes antiguos a volver, como lo mencione en el punto
anterior mas que eso se debe trabajar en una campaña de fidelización y servicio al
cliente

Es necesaria la asistencia de procesos de servicios de cliente así como la planeación de

ventas y campañas publicitarias donde puede ser en asesoría telefónica digital o
presencial con clientes antiguos, por otro lado la evaluación y análisis de pqr de los
 clientes para encontrar las tendencias de estos a abandonar la empresa o dejar de
comprar

3. ¿Cuáles son los indicadores que considera claves para monitorear que la estrategia
planteada en el punto 2 se desarrolle con éxito?

Número de acciones llevadas a cabo por el comercial en total y por cliente.

Márgenes brutos
Cartera de clientes
Comisiones de los vendedores
Porcentaje de clientes que repiten la compra
Índice de satisfacción de los compradores
Numero de quejas y reclamos de los compradores
Baja de clientes con respecto al total

4. Después de hacer el modelo comercial, realice una propuesta de como se le debe pagar en
comisiones indicando cuales serían las variables a pagar.

Hasta no tener los indicadores de ventas y sobre todo el recalculo de precio de venta por
productos la comisión y su porcentaje puede variar lo que propongo es que este
porcentaje varie de acuerdo a las referencias de productos

Así mismo por cantidad del valor del pedido se puede ofrecer porcentajes de comisión
más amplias por pedidos mas altos

Tendrá 3 adjuntos para resolver el caso:

1. Journey map de los clientes actuales

2. Cifras de los últimos años
3. Análisis cualitativo de cada canal comercial

Debe de realizar la presentación de su análisis y su propuesta a un comité experto que revisará la

viabilidad para lo cual contará con 10 minutos.

Éxitos.