lOMoARcPSD|33780411

Roberto Cisneros Morales.

No. De Matricula: 22029509
El proceso de Ventas V1
Proyecto: Venta de tiempos
compartidos (avance 3)
Nombre del Asesor: Víctor
Manuel Arias Reyes
13/11/23
1.Elabora un plan para el establecimiento y la administración del territorio de
ventas, en este caso el territorio máximo a cubrir es el Estado en el cual
radicas. En dicho plan deberás definir con detalle:

• Las unidades geográficas de control.

Para cubrir la zona geográfica en que radicamos, seleccionamos llevar a cabo

nuestras ventas en León y zona conurbada del municipio abarcando municipios
como Guanajuato y Silao.

• La descripción de las acciones que se seguirían para agrupar las unidades

geográficas de control en territorios de ventas, así como para asignar
personal de ventas a los diferentes territorios que hayas definido.

Para trabajar los lugares con mejor y mayor concurrencia, se establecerán

módulos o puntos de promoción y venta en las plazas comerciales principales de
las distintas zonas, puntos de encuentro de concurrencia familiar y un punto en el
centro de la ciudad de león y en los centros de las ciudades antes mencionadas
además de formar un equipo de CM´s para atender los canales digitales ya que
también se realizarán campañas en redes sociales segmentadas a estas zonas,
las distribuciones quedarán de la siguiente manera:

• Outlets Mulza (León)

• Centro comercial Altacia (León)
• Plaza mayor (león)
• Centro de león
• Centro comercial Celaya (Guanajuato)
• Centro de Guanajuato
• Paseo MS (Silao)
• Centro de Silao

Dedicaríamos alrededor de 6 horas por punto de promoción y venta. Se

contratarían personas para cada punto cercana de las zonas antes mencionadas
para que el detalle del traslado no sea un problema o bien facilitar apoyo de
transporte si es que se llegara a dar el caso de distancias un poco más largas.
 2. Define los indicadores principales que utilizarías para administrar el
tiempo de los vendedores.
Para realizar el trabajo, gestión y medición de ventas utilizaría una plataforma
CRM para administrar desde ahí horarios, citas y seguimiento de clientes además
de utilizar los administradores de Facebook y Google para analizar datos de
ventas y alcance de nuestras campañas montadas.

• Análisis de alcance, proyección y prospección

• Cantidad de ventas cerradas por mes
• Cuantificación de ventas por punto mensuales
• Cantidad de ventas por digitales
• Cantidad de ventas por vendedor en los puntos físicos
• Cantidad de ventas por vendedores digitales
• Análisis de las etapas del embudo de ventas por las que están pasando los
clientes

3. Describe el(los) tipo(s) de cuotas que implementarías.

- Cuotas de volumen de ventas: los representantes con cuotas basadas

en el volumen tienen como objetivo el número de unidades que venden
o los ingresos totales que generan durante un periodo especifico.
Además, a estos representantes se los incentiva para que vendan el
mayor número de unidades posibles.

- Cuotas de actividades: Esta cuota requiere que los representantes de

ventas (generalmente los representantes de desarrollo comercial o de
desarrollo de ventas) completen un número específico de actividades
durante un plazo que suele ser de un mes o un trimestre. Normalmente,
las actividades incluyen llamadas telefónicas, correos de seguimiento,
programación de reuniones y presentación de demostraciones Este tipo
de cuota se asigna frecuentemente a representantes que forman parte
de un equipo de ventas más grande y que no tienen la responsabilidad
de obtener resultados comerciales tangibles. La cuota de actividades
garantiza que estos representantes contribuyan a la organización de
ventas y brinden ayuda valiosa a otros colegas.
4. Plan de compensaciones.

Compensación financiera:

Sueldo más comisión más bono: La comisión se utilizará como un

mecanismo para incentivar el esfuerzo de los empleados. Así, por ejemplo,
en el área comercial, los vendedores suelen tener un salario compuesto de
dos partes: una fija y una variable que se basa en comisiones sobre lo que
es capaz de vender. De esta forma, se buscará que el vendedor se esfuerce
por concretar nuevas operaciones de venta de modo que su comisión
crezca.

Se pagará una comisión por cada venta realizada. Y el bono se dará un “X”
% cuando el vendedor logra la meta de venta de “Y” cantidad de pesos. Así,
por ejemplo, se ofrece un fijo de “X” pesos al mes, pero se añadirá un “X” %
si se logra vender más de “Y” de pesos al mes.

Compensación no financiera:
Flexibilidad: Horario flexible, pueden permitir a los empleados elegir cómo y
cuándo manejan sus responsabilidades de trabajo asignadas, creando al
mismo tiempo un equilibrio entre trabajo y vida mejor. Los empleados con
niños pequeños, padres ancianos, o aquellos interesados en obtener un
título avanzado, mientras trabajan a tiempo completo, pueden beneficiarse
sustancialmente de un horario de trabajo más flexible.

Ambiente de trabajo: Se ofrecerá a sus empleados un ambiente más

relajado en el que los empleados pueden vestir de forma más casual, tomar
descansos para el almuerzo.

5.Motivación.

Organizar reuniones: Éstas serán periódicas para que el vendedor pueda

intercambiar información y escuchar al vendedor, ya que su percepción de la
situación es muy importante.
Reconocer la actividad del vendedor: Esto se logra mediante promociones
profesionales, en las que les ofrezcas más autonomía.
Crea un sistema de incentivos: Estimular al vendedor mediante incentivos,
premios, promociones de venta, etc.
Formación continua: Se debe proporcionar en dos vertientes: permitiéndole,
por un lado, estar al día en técnicas de venta y por otro, formándole en
cualquier producto nuevo que comercialice la empresa.
6. Programa de control y evaluación de la fuerza de ventas.

El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es:

• Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor:

Se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través

de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de
los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para
la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.

• Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos:

Significa verificar los méritos de cada vendedor para recompensarlo a través

de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.

Para la evaluación de los vendedores se tomará en cuenta el reporte o

informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde
se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado
por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes y las pláticas
con otros vendedores.

Evaluación cuantitativa

• Número de órdenes de compra por período de tiempo, se evalúa la

capacidad de cierre de la venta.
• Tamaño promedio de las órdenes de compra.
• Número de clientes o cuentas, se evalúa la cobertura de los territorios y la
garantizar la equidad en la distribución de estos.

• Número de clientes activos.

• Número de clientes nuevos.

• Volumen total de ventas.

• Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior.

• Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior.

• Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la

cobertura del territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización
del tiempo.
• Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.

• Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de

visitas, desde su identificación hasta la presentación de la compañía.

• Gastos generados en el proceso comercial.

Evaluación cualitativa

• Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos,

desarrollo de nuevos segmentos del mercado.

• El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las

políticas internas, precios, etc.

• El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización

de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.

• Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.

• Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal,

lenguaje usado, uso potencial de los recursos a disposición.

Conclusión.
La fuerza de venta es un conjunto de personas que está diseñado para
facilitar a la gerencia de ventas a vender un producto o servicio de manera
eficaz, mediante una sólida estructura que le permita a la empresa
especializarse en líneas de productos específicos, su importancia radica en
que las empresas desean crear un equipo de ventas calificado, que le ayude
a crear un valor superior al cliente y crear relaciones fuertes y rentables.

Por eso, los gerentes de ventas hacen su mejor esfuerzo en remunerar de

manera adecuada y digna a los vendedores que conforman este equipo, la
fuerza de ventas sirve como un vínculo especial entre la empresa y sus
clientes. Este vínculo se convierte en uno de los activos más importantes de
la empresa, porque se genera de una afinidad pura y genuina, producto de
la satisfacción de las necesidades de los clientes más el valor agregado que
el cliente recibe posteriormente. Para concluir, la fuerza de ventas debe
colaborar con otras funciones de marketing (como planificadores, gerentes
de marca e investigadores de marketing) para entregar soluciones a los
clientes más valor superior. De esta manera, el vínculo entre la empresa y
los clientes se consolida.
 lOMoARcPSD|33780411

Referencias

Amorós, E. (s.f.). Comportamiento organizacional: en busca del

desarrollo de ventajas competitivas. Chiclayo, Perú: USAT Escuela de
Economía. [Versión en línea]. Recuperado de
http://www.eumed.net/libros/2007a/231/44.htm

Anderson, R., Hair, J. & Bush, A. (2007). Administración de ventas (2a.

ed.). México: McGraw-Hill.
lOMoARcPSD|33780411