Hay que saber vender dentro de una empresa o individualmente

La publicidad es una actividad que ayuda a lograr buenos contactos, detectan clientes que
representan una oportunidad de negocio.
Las agencias tambien necesitan un equipo de representantes preparados para vender. Las
agencias ademas de tener conocimiento sobre el producto, deben de dominar una
realacion con sus clientes (en este caso que son las empresas que las contratan), para
evaluar sus deseos y necesidades para ofrecerles un servicio de calidad.
Criterios de venta:
- Las que utilizan el mensaje de Hard sell (venta fuerte): promocionan
agresivamente un producto para lograr objetivos a corto plazo. En este enfoque no
se consideran las necesidades ni los deseos de los clientes, solo se concentra en la
venta. Se expresan en frases como última oportunidad, sólo por hoy...
- Mensajes con enfoque de mercadotecnia: se Realiza toda una investigación del
mercado de las empresas, sus clientes, sus metas. Permanente contacto con los
deseos y necesidades de los clientes, para que obtengan beneficio, comodidad,
modernidad, disponibilidad inmediata.
Categorías de ventas en función del tipo de empresa
Consultoría y servicios: Suelen promover servicios de asesoría, en investigación de
mercado se clasifican las ventas y servicios de agencias de publicidad, promoción de
ventas.
Técnicas: Ventas de productos y servicios de alto grado de complejidad tecnológica que
requiere personal con elevado conocimiento del producto. Se encuentran producción de
video, diseño, servicios de computación.
Comerciales: Se encuentran los vendedores de estaciones de radio, periódicos, televisión.
Directas: Realizadas por el fabricante al consumidor final.
Telemarketing: Con el teléfono se logra una buena comunicación entre empresas y
clientes. Este tipo de ventas requiere de habilidades para ofrecer o informar al posible
cliente lo productos brevemente.
Funciones de comunicadores con responsabilidad de venta
En el proceso de ventas los anunciantes deben desempeñar funciones para sus clientes
Ventas: Cubrir la cuota esperada o si es posible superarla.
Prospección: Búsqueda de clientes nuevos
Servicio de alto nivel de calidad: Superar las expectativas del cliente, amplia capacidad de
respuesta, creatividad e imaginación.
Consultoría: Asesoría de clientes para que logren resultados deseados al menor costo.
Generación inteligente de información: de clientes y competidores.
Monitoreo de competencia: Seguimiento de las actividades de la competencia
constantemente.
Cobros: El vendedor debe supervisar su cumplimiento.
Capacidad de negociación: para las Tarifas, especificaciones, tiempos de entrega de
trabajos por si el área creativa de productores no han acabado su trabajo ya que no se
sabe un tiempo exacto para realizar una valla publicitaria. Ej

Principios del proceso de una buena organización de ventas

Los directores o gerentes de medios de comunicación deben:
Delegar autoridad: en cuanto al manejo del presupuesto, tomar decisiones bien
fundamentadas, ya que implican riesgos.
Delegar responsabilidades: Definiendo las funciones del personal de ventas, teniendo un
solo jefe y respetando los canales de autoridad para que haya productividad. De lo
contrario habrá bajo nivel de moral y confusión.
Logro de coordinación: Estableciendo sistemas, presupuestos, programas y canales de
comunicación.
Establecimiento de controles: Dirección o guía para el rendimiento eficiente de cada una
de las funciones del departamento de ventas. En la actualidad se han desarrollados
controles en las agencias publicitarias de pagos pre negociados con una cantidad mensual
fija, en las que se cobra por hora de trabajo.
Planeación de la organización: Analizar objetivos a largo plazo Hay que estudiar
tendencias de variables económicas, fluctuaciones que afecten el mercado, aumento o
disminuciones per cápita en el consumo o introducción de nuevas marcas competitivas.
Etapas de ventas
El primer contacto entre las agencias y las empresas debe de evaluarse con el fin de
establecer una cita y hacer una presentación. El negocio no se concretará si hay descuido
o no se realiza adecuadamente, aburrida para el cliente.
Los ejecutivos tienen grandes presiones de tiempo y no pueden invertirlo en reuniones
que no sean de provecho o utilidad para sus empresas.
Un vendedor debe saber que no siempre es necesario llevar al prospecto a través de las
cinco etapas, debe darse cuenta a la etapa que ha llegado en la primera entrevista.
La mente del cliente viaja a través de las siguientes etapas durante la presentación de una
agencia, medio o proveedor de servicios de comunicación:
Etapa de atención: El cliente está convencido de que puede satisfacer alguna de sus
necesidades por quien le realice la presentación. Ya sea una fotografía o una campaña
nacional de publicidad.
El cliente advierte que tiene un problema o padece una necesidad frecuentemente pero
solo lo advierte cuando un vendedor le llama la atención sobre ello.
Etapa de interés: Relacionada con las necesidades del cliente, las cuales se incluyen en la
presentación. Hay que analizar como despertar su entusiasmo.
El cliente está interesado en solucionar esa necesidad. El cliente tratara de obtener la
mayor cantidad de datos acerca de los atributos del producto.
El vendedor debe proporcionarlos adecuadamente a fin de captar su atención y al mismo
tiempo detectar posibles objeciones acerca del precio o calidad del producto que se le
ofrece.
Etapa del deseo: El cliente quiere hacer algo que satisfaga sus requerimientos, siente que
lo que necesita puede proporcionárselo el presentador.
El comprador desea poseer el producto o servicio. Porque las personas pueden estar
interesados y tener necesidad de ellos, pero aun así pueden posponer las compras. Quien
quiere algo hace lo necesario para comprarlo.
Etapa del convencimiento: El cliente se persuade convence de que el medio o la agencia
satisfarán sus necesidades. El vendedor debe estar preparado para presentar pruebas de
que sus afirmaciones sobre los atributos de la empresa son ciertas. Responder ante
cualquier pregunta que el posible cliente pueda tener.
Etapa de la acción: cuando el cliente actúa para solucionar la necesidad,.
Aunque tenga deseo de negociar y haya sido convencido de que tendrá la satisfacción
requerida, el cliente puede padecer una inercia y no actuar. Ya que cree que el negocio
puede esperar. En ocasiones el representante debe intervenir para dar el último paso al
prospecto, presionar completar un sentimiento de seguridad.

La primera entrevista de venta

Se logra con 4 fases y puede ser de producto, marca o campaña:
Establecimiento del primer contacto: Criterios importantes en el establecimiento
Importante que el vendedor tenga una imagen personal, actitud de servicio hacia el
prospecto y amplio conocimiento de la empresa y su producto.
Hay que tener en cuenta que las primeras 25 palabras que se pronuncien al cliente son las
más importantes en su presentación, esto determinará si habrá interés o confianza.
Se debe preparar introducciones de modo especifico.
Tener un proposito concreto para la entrevista en que ambas partes quieran el contacto.
Demostración:
Presentación eficaz
Debe ser planeado y ensayado, no es improvisado y no es casualidad.
La tecnica de mostrar la mercancia, hacer que el cliente tome en sus manos el producto
mientras reciba informacion sobre él.
Señalar características obvias, beneficios y diferencias del producto.
El vendedor debe utilizar herramientas de apoyo visuales, portafolios, etc.
Permanecer siempre alerta para finalizar la venta, si se presenta la oportunidad.
Eliminación de objeciones y excusas
Las objeciones son razones sinceras por parte del cliente:

 Es muy alto el precio.

 No creo que valga tanto dinero.
 No conozco la compañía lo suficiente.
Mientras que las excusas no son sinceras, el cliente no quiere comprometerse, por lo que
dice:

 Estar ocupado en el momento.

 Que no tiene dinero en el momento

Hay que reconocerlas, respetar su punto de vista, responder brevemente, abordar una
nueva idea para que el cliente reflexione como puede tenga ese precio por tener mayor
valor y seguir con la presentación.

Cierre de la venta
Después de realizadas todas las anteriores partes de la entrevista, el cliente está
totalmente convencido de que el producto es el adecuado y finalmente toma la decisión
de comprar. Momento en el cual el prospecto se vuelve cliente