“Año de la paz, unidad y desarrollo del país”

TAREA ACADÉMICA 01

FACULTAD:

Administración y Negocios
 CURSO:
Dirección Comercial

DOCENTE:

  Mg. Rocío Carmen     

  INTEGRANTES:

1.Berrocal Zarate, Jenifer E. Cod U18309059

2.Carrillo Estrada, Fernando Cod U1622001

3.Cruz Escobar, Santos Ivan Cod U19313100

4.Prado Cano, Reyna Ysabel Cod U18207819

5.Valencia Espinoza, Marilyn Cod U19201187

2023
 INDICE
1. ANÁLISIS ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA.........................1

1.1. ESTRATEGIA CORPORATIVA..............................................................1

1.2. ESTRATEGIA DE UNIDAD DE NEGOCIO............................................2

1.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA GERENCIA .......................

COMERCIAL...........................................................................................2

1.4. INTEGRACIÓN DE LAS FUNCIONES COMERCIALES CON OTRAS

FUNCIONES DEL NEGOCIO...........................................................................2

2. ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO Y MODELO DE VENTAS...........2

3. ANÁLISIS DEL POTENCIAL DE MERCADO...............................................2

3.1. MERCADO POTENCIAL........................................................................2

3.2. MERCADO DISPONIBLE.......................................................................2

3.3. MERCADO EFECTIVO...........................................................................2

3.4. MERCADO OBJETIVO...........................................................................2

4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN COMERCIAL...............................................2

4.1. FACTORES EXTERNOS: LA COMPETITIVIDAD, LEGALES Y

POLÍTICAS, SOCIOCULTURALES, ENFOCADAS EN LA ÉTICA Y
AMBIENTALES.................................................................................................2

4.1.1. COMPETIDORES.............................................................................2

4.1.2. FACTOR LEGAL Y POLÍTICOS......................................................2

4.1.3. FACTOR SOCIOCULTURAL...........................................................2

4.1.4. FACTOR AMBIENTAL.....................................................................2

4.1.5. FACTOR TECNOLÓGICO...............................................................2

4.2. FACTORES INTERNOS: ORGANIZACIÓN, POLÍTICAS, LOS

RECURSOS Y LOS TALENTOS DE LA ORGANIZACIÓN.............................2

4.2.1. OPERACIONES DE GLORIA..........................................................2

4.2.2. ANÁLISIS DE LAS OPERACIONES DE GLORIA:.........................3

5. CONCLUSIONES..........................................................................................4
6. RECOMENDACIONES..................................................................................4

7. BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................4
1. Análisis estrategia comercial de la empresa

1.1. Estrategia corporativa

Visión:

Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica, reconocida por nuestro

aporte a la nutrición, sustentabilidad, innovación y desarrollo de talento de
nuestros colaboradores.

Misión:

Desarrollar mercados de alimentos con productos ricos, nutritivos y accesibles,

de forma eficiente y sustentable, asegurando la calidad, el cuidado de las
personas y un futuro más saludable.

Valores:

 Innovación constante
 Nutrición
 Compromiso social
 Talento

Estos atributos han definido la marca, y representan a los valores que la

posicionan en una de las más reconocidas en el sector.

OBJETIVOS CORPORATIVOS:

 Lograr una mayor diversificación en su portafolio de productos lácteos y

alimentos en general
 Generar sinergias y valor agregado a través de sus diferentes líneas de
productos
 El mejoramiento continuo en la calidad de sus productos y procesos.
 Mejorar continuamente la distribución y los procesos de despachos.
 Prevenir el desabastecimiento de productos de alta rotación.

Fuente: Web oficial de Gloria

Fuente: Vanessa Marilú

1.2. Estrategia de unidad de negocio

Implementar mecanismos, acciones y procedimientos que garanticen la calidad
de nuestros productos e insumos. Por otro lado, identificar los productos con
mayor rotación y aumentar al menos un 15% de estos, con el fin de no quebrar
en stock y protegerse contra el alza constante de costos de los proveedores.
Establecer con mayor fuerza promociones atractivas para los productos e
insumos según la temporada, impulsando mediante las redes sociales y
comerciales aquellos productos que sean más atractivos para cada sector.
Impulsar el cuidado del medio ambiente y el impacto que la empresa alcanza,
destacando la buena calidad, con la finalidad de concientizar al mercado en el
uso de estos. Campañas o activaciones de nuestros productos. Buscar un
mayor posicionamiento dentro del mercado internacional, en la
comercialización de productos de consumo.
 1.3. Estructura organizacional de la gerencia comercial

Fuente: Empresa gloria

1.4. Integración de las funciones comerciales con otras funciones del

negocio.
Cada área está integrada a otras, realizan funciones que van de la mano como
por en los siguientes ejemplos:

Jefe de marketing: Realiza acciones que impulsen el reconocimiento de la

marca y de los productos en específico, trabaja muchas áreas que solicitan la
información sobre el alcance de la marca.

Jefe de ventas: Trabaja en conjunto con el área de logística para conocer la

cantidad de abastecimiento que pueda cubrir su demanda, almacenes,
contabilidad y llevar un control financiero de la venta, entre otros.

Asesores de venta: Realiza una atención amable, con la finalidad de

recepcionar la orden de compra y transmite la información al supervisor de
despacho.

Supervisor de despacho: Realiza una función muy importante de mano de los

operarios que se disponen a realizar el despacho local, nacional e
internacional, cumpliendo con altos protocolos de seguridad alimentaria, de
acuerdo al producto a distribuir.
2. Análisis del modelo de negocio y modelo de ventas
2.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y EL ÁREA COMERCIAL EN LAS
EMPRESAS:

Para la empresa Gloria SA se usó un organigrama mixto el cual es la

combinación de un vertical y un horizontal, ya que permitió las limitaciones de
espacio que un solo organigrama para ampliar la visión del resto de áreas y
departamentos de la empresa sin eliminar la concordancia de ellos.

Fuente: Empresa Gloria

2.2 MODELO DE NEGOCIO: LIENZO CANVAS

En la Empresa Gloria tiene una propuesta de valor que conlleva al bienestar de

cada familia, por ello, trabajan para producir alimentos ricos, saludables y
nutritivos, generando impacto positivo en la sociedad y el medio ambiente
(Rocío Marqe, 2019).
Fuente: Rocío Maque

Además, el modelo de negocio de GLORIA SA tiene diferentes tipos de modelo

de negocio:

B2B

Busissnes to Busissnes, porque el comercio electrónico que realizan es de

empresa a empresa mediana o pequeña empresa. Esto incluye la presentación
de propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos
y otras transacciones. Con este método beneficia el tiempo del empleado para
esta contratación, ya que los pedidos a través de las redes se tramitan en
tiempo real y esto no abarata los costos del pedido, por ello, se comunicar con
diferentes empresas de distintos países; por otra parte, el ahorro de tiempo es
en sí un valor económico importante.

B2C

Business-to-Consumer o negocio a consumidor, porque tiene la estrategia que

desarrolla a gloria para llegar directamente al cliente. A pesar del sentido
amplio de la expresión B2C, se refiere a las plataformas virtuales utilizadas en
el comercio electrónico para la venta de las empresas con clientes potenciales
Por eso, el uso más frecuente es Comercio electrónico B2C para esta empresa.

C2C

Consumer to Consumer es la estrategia cliente a cliente para usar este término

para definir la estrategia de negocio que pretende relacionar el usuario final con
otro usuario final. Esta estrategia C2C un negocio cuyo objetivo es facilitar la
comercialización de productos Gloria

B2G

Business to Government optimiza los procesos de negociación entre Gloria y el

gobierno. Se aplica en redes especializados en la relación con la
administración pública. En ellos las instituciones públicas se ponen en contacto
con sus proveedores de Gloria, y estos pueden agrupar ofertas de acuerdo a
las cantidades compradas.

2.3 INTEGRACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL CON OTRAS

FUNCIONES DEL NEGOCIO:

I. Con el área de producción:

a) Volumen de producción: Cabe señalar que según Deprodeca SAC, Gloria

tiene fábricas que procesan más de un millón de litros de leche al día. La leche
se envía a fábricas que se pasteurizan para matar cualquier bacteria que haya
crecido durante el ordeño o el almacenamiento.

b) Calidad: Según la empresa Gloria se adhiere a los más altos estándares de

salud y seguridad para obtener productos de la más alta calidad. Algunos de
los estándares que cumple Gloria incluyen ISO 9001, ISO 9002, ISO 22000,
sistema HACCP, FSSC 22000 y OHSAS 18001. Gloria ha logrado
gradualmente estos estándares. certificado desde el inicio de su
funcionamiento. Gloria recibe la certificación BASC (Business Alliance for
Secure Commerce) sobre comercio seguro en la prevención de actividades
ilícitas.

c) Tiempo de disposición de productos o servicios: Mencionado por José

Rodríguez Banda SA, respecto a los almacenes, los productos perecibles de
gloria cuentan con un ciclo de vida aproximado de 2 meses, por lo cual es
sumamente importante para Gloria mantener una cantidad baja de inventarios
inmovilizados. Pues mientras más tiempo demore en trasladar sus productos a
sus distribuidores, estos tendrán un menor tiempo para venderlos.

II. Con el área administrativa – financiera:

A) Proyección de ingresos por ventas: Gloria, además de destinar sus

productos a nivel nacional, exporta leche evaporada a 40 países entre América
Latina, el Caribe, el Medio Oriente y el Oeste de África (Leche Gloria SA,
2018). Ello es posible de realizar mediante los canales principales de venta que
posee, los cuales son:

- Distribuidores con un 43%

- Supermercados con 14%

- Mayoristas con 5%

B) Presupuestos de nuevos productos y/o servicios: La Empresa está

orientada:

- Lograr una mayor diversificación en su portafolio de productos lácteos y de

alimentos en general.

- Generar sinergias y valor agregado a través de sus diferentes líneas de

producto.

- El mejoramiento continuo en la calidad de sus productos y procesos.

- Según Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados, por Leche Gloria SA y Apoyo y

Asociados las principales cifras de kilos de leche acopiado es de
613,5008,74, invertidos en donaciones es una cifra de 5,298,456, inversión
en el desarrollo académico es de 1,102,890,206 y además de una inversión
de ganaderos capacitados de 10,800, con una cantidad de 1917
colaboradores en la empresa.

C) Determinación de precios:

Con respecto a los Estados financieros de Leche Gloria SA se menciona que

los gastos de venta y la determinación de distribución de Leche Gloria S.A. en
el año 2021 lo que hace una suma de S/.277.1 millones, 15.66% mayor al S/.
500.8 millones registrados en el año 2020. Si se realiza una comparación con
el año anterior, estos gastos aumentaron como porcentaje de las ventas de
8.50% en el 2020 a 4.16% en el 2021.

FUENTE: Estados financieros de Leche Gloria SA, por Leche Gloria SA.

III) Con el área de talento humano:

a) Selección y formación:

La Política de GLORIA S.A. respeto a los derechos de las personas como su

principal recurso y que exige profesionalidad, iniciativa y creatividad, trabajo en
equipo, sentido de propiedad, honestidad y máxima disciplina en el gasto del
dinero. Su principal preocupación es lograr la identificación de los empleados
con su empresa y la satisfacción de pertenecer a uno de los grupos
económicos más importantes del país (Grupo El Comercio, 2018). Es política
de Grupo Gloria contar con los empleados más calificados e idóneos para cada
puesto disponible en la organización, y para ello se han establecido programas
de selección, reclutamiento y capacitación de empleados, implementados,
evaluar continuamente el desempeño de los empleados y aprovechar al
máximo de sus capacidades. habilidades en el futuro, así como una
remuneración adecuada con un sistema de compensación competitivo

Según leche Gloria SA, la educación y la formación son cruciales para lograr
los objetivos de cualquier organización. El desarrollo tanto de actitudes y
habilidades, como del desarrollo personal y profesional de los trabajadores les
permite desempeñar su trabajo con mayor eficiencia y calidad. Por lo tanto, la
capacitación es una inversión para la organización, porque los resultados
obtenidos no solo sirven a los empleados, sino que también contribuyen al
logro de los objetivos comerciales. El uso efectivo de los recursos humanos de
una organización depende de aplicar la fase de aprendizaje correcta como:

• Durante la capacitación, Gloria realiza un período de orientación semanal

para los empleados, durante el cual reciben información sobre seguridad y
producción.

• En producción, inspeccionan la fábrica, explican el trabajo que realizarán,

explican las funciones que debe realizar, los parámetros que debe controlar
y los peligros que enfrentan.

• A partir de lo logrado se logrará un mayor alcance de la formación, tanto

en temas técnicos y productivos, como el desarrollo de habilidades sociales
y gerenciales, no solo a nivel de especialistas en gestión operativa, sino
también a nivel el nivel de gestión. nivel intermedio.

b) Desarrollo del adoctrinamiento:

• Hay un programa como personas experimentadas con operadores y, por

lo tanto, un acuerdo con TECSUP, y luego llegar a los empleados y
operadores directos en Gloria S.A. Es por eso por lo que tendrá un trabajo y
no tendrá dificultades para obtener su conocimiento en la empresa, porque
todos tienen suficientes conceptos (Class & Asociados, 2018).

• En Gloria S.A. La socialización está abierta a todos los estudiantes o

lazos, como podemos describir en este ejemplo si el empleado tiene hijos
en la escuela y finalmente puede solicitar el nombramiento de Gloria S.A. Y,
por lo tanto, permite un trabajo estable para estudiantes con becas o
estudiantes de padres por Gloria S.A. (Class & Asociados, 2018)

• Este es un beneficio proporcionado por Gloria, por lo que no se informan

a muchos jóvenes que Gloria realiza buenos resultados con todos los
empleados operadores, mecánicos, expertos técnicos, expertos, factores o
producción. Para lograr un objetivo estable y bueno para la empresa, por lo
 que hará una evaluación apropiada para todos aquellos que desean
pertenecer a la empresa y, por lo tanto, logrará una mejora continua en el
proyecto. (Class & Asociados, 2018)

c) Proceso de la Motivación:

• Si el empleado funciona bien, perfectamente y es un emprendedor que

quiere mejorar y realizar su trabajo cuando trabaja para obtener el premio
por el trabajo de su mejor empleado, por lo que el salario de nivel es
mensual para hacer mejores cambios en la empresa y no tienen
inconvenientes entre los empleados, así como los empleados, operadores,
mecánicos y otros, sabiendo que si pagan bien. (Class & Asociados, 2018)

• En su trabajo, tienen recompensas para elevar los salarios, alertas para

continuar con el trabajo y alcanzar muchos objetivos. (Class & Asociados,
2018)

• Cada empleado que es miembro de la compañía debe satisfacer su trabajo

para satisfacer sus necesidades, muchos empleados se sienten
cancelados: (Leche Gloria SA, 2018)

 La reducción salarial.
 Discriminación racial.
 Existen otras ideas en la empresa.
 Explotación de los trabajadores.
 Sin derecho a presentar una reclamación.
 No hay racismo
 Premian a nuestros empleados si hacen bien su trabajo y todo redunda
en mejor calidad y mayores ventas, premiamos categorías de productos
que incluyen: productos Gloria, camperas, chompas.

d) Solución de la integración:

Se puede ver que hay algunas deficiencias no en todos los aspectos, pero en
algunos importantes. Por lo tanto, el problema se puede llamar la falta de
programas de capacitación de los empleados en la empresa. También se
puede notar que la empresa no cuenta con un buen mecanismo para motivar a
sus empleados, pero aun así cumplen con las expectativas de la empresa.
Se deben implementar programas de capacitación porque actualmente existen
vacíos en este aspecto, además de que contribuirán al desarrollo de los
colaboradores de Gloria S.A. para obtener más información sobre la empresa.
Se puede apreciar que estos son los principales problemas desde el punto de
vista del integrador, pues además de los problemas de motivación y
capacitación, Gloria S.A. cuenta con un adecuado sistema de gestión de
recursos humanos. (Class & Asociados, 2018)

e) Ubicación o distribución de la fuerza de ventas:

La cadena de valor de Gloria comenzó con el desarrollo de la ganadería

lechera y la capacitación de 12.500 familias ganaderas en todo el Perú. (Leche
Gloria SA, 2018)

A) PROCESO DE PRODUCCIÓN

Una vez recolectada la leche, se inicia la fase de industrialización en el

complejo productivo de Huachipa y en demás sitios industriales en Arequipa,
Cajamarca y Trujillo.

B) DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Más de 200 camiones salen de Huachipa y recorren todo el Perú,

transportando productos hasta los lugares más remotos. Cuenta con 34
distribuidores en todo el país y más de 230.000 puntos de venta.

C) CONSUMO

Dispone de una amplia gama de productos lácteos y alimentos asequibles pero

que contienen los nutrientes necesarios para una dieta completa y equilibrada.

IV) Con el área informática:

A. Elaboración y gestión de bases de datos: Según los estados financieros

separados de Leche Gloria S.A. Los estados financieros de la Compañía han
sido preparados con el Artículo Normas Internacionales de Información
Financiera emitidas por International Accounting Standards Board a partir del
31 de diciembre de 2021 y 2020. La administración es responsable de la
información presentada en estos estados financieros separados. Una entidad
que declara explícitamente que las NIIF se han aplicado en su totalidad al 31
de diciembre 2021 y 2020 respectivamente. Bajo estas normas, no existe
obligación de preparar estados financieros separados; pero en Perú las
empresas tienen que prepararlos según normativa Ley actual. En relación con
lo anterior, la Compañía ha preparado un estado financiero separado para de
acuerdo con la NIC 27 Estados Financieros Separados. La empresa también
elabora informes estados financieros consolidados de acuerdo con la NIIF 10
Estados financieros consolidado, presentado por separado. Para la correcta
interpretación de los estados financieros separados NIIF, estos estados debe
leerse junto con los estados financieros consolidados de la Compañía y las
subsidiarias se presentan por separado.

Fuente: Adaptado de Memoria anual de Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados,

por Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados.

B) Formatos:

Al formato se le conoce como a la estructura interna de un objeto digital, que

nos ayuda a procesar de manera fácil y accesible.
Fuente: Adaptado de Memoria anual de Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados,
por Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados.

C) Comprobantes o documentos de ventas:

Este documento se entrega al transferir bienes, servicios o se realizan

transacciones gravadas con tributos. Existe una manera específica para el
comprobante de pago de venta de Gloria SA, que se realiza de la siguiente
manera.
Fuente: Adaptado de Memoria anual de Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados,
por Leche Gloria SA y Apoyo y Asociados.

3. Análisis del potencial de mercado

Gloria realiza este análisis para examinar un mercado potencial con el objetivo
de descubrir qué tan viable sería un nuevo mercado con respecto a los
productos que tiene la compañía para ofrecer. Esto permitirá a Gloria identificar
los mercados más fuertes y el público objetivo que desee resaltar para dirigir
sus productos, también les permitirá asignar sus recursos de manera más
efectiva. Gloría busca posicionarse como líder en el mercado nacional respecto
a la industria alimentaria.

Es por ello, que Gloria se encuentra en el top 3 de las empresas de alimentos

con mejor reputación según el rancking merco empresas (2022):

Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a la imagen, se puede evidenciar que durante el periodo 2022

Gloria ocupa el tercer lugar de las empresas con mejor reputación en el rubro
alimentario. Posicionandose asi en lo más alto, con muchas alternativas de
acaparar los primeros puestos en la competitividad del mercado peruano.
3.1. Mercado Potencial
La mayoría de personas que compran productos en Gloria son aquellas
que tienen niños o niñas en casa y necesitan o priorizan una buena
alimentación para un correcto desarrollo de los mismos, también un
posible mercado potencial son personas de la tercera edad que
necesitan el refuerzo en su alimentación para prevenir o combatir
enfermedades, en otro ámbito donde se busca la inclusión de los
productos de Gloria es en el sector deporte, aprovechando los beneficios
que presentan los productos y utilizándolos en bienestar de deportistas
de alto rendimiento. El uso del producto puede variar, desde la
alimentación en si, como para el uso de comidas y batidos que se suelen
preparar con nuestros productos. Para mantenerse como líder de
mercado Gloria debe desarrollar una innovación continua de sus
productos, como ofrecer nuevas variedades de presentaciones,
publicidad que atraiga a los posibles nuevos compradores o
consumidores. En la nueva publicidad debe tratar de transmitir cuales
son las características principales de los productos, a partir de ello,
mantener informado al público consumidor todo lo relacionado acerca de
los productos. Asimismo. Todo cliente de la marca busca que los precios
se acomoden al poder adquisitivo del consumidor. Por ende, debería de
ser de fácil acceso al momento de su adquisición en los supermercados,
tiendas, etc.

3.2. Mercado disponible

Según la superintendencia del mercado de valores por sus siglas SMV
(2021) “Gloria cuenta con una participación en el mercado local de
76.7% en leches industrializadas, y de 79.6% en leche evaporada, las
cuales son comercializadas a través de diversas marcas y
presentaciones”. El mercado disponible con el porcentaje más amplio
está dirigido a niños de 6 a 12 años. Gloria forma parte de uno de los
conglomerados industriales más importantes del país. El Grupo Gloria
está conformado por importantes empresas que operan en diversos
sectores: alimentos, cemento, papeles, empaques y agroindustria
(azúcar y derivados). En cuanto a la segmentación del mercado
 disponible Gloria se enfoca en las diversas necesidades que transmiten
los consumidores. Por ende, Gloria trabaja con dos tipos de
segmentación las cuales son: por comportamiento y demográfico. La
estructura del mercado de Gloria trabaja en base a los números de
productores que existen en el mercado.

3.3. Mercado efectivo

Gloria es una empresa que se dedica a la producción, venta y
distribución de productos lácteos y derivados principalmente. También
participa en el mercado de consumo masivo a través de productos como
conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones, entre
otros. Gloria prioriza aumentar su participación en el mercado con
diversos productos que se añaden a los productos bandera que
presenta. La idea es la captación y fidelización de los posibles
consumidores que estaban a la espera del valor agregado que podía
ofrecer Gloria en cuanto a sus productos. Gloria busca abrir una nueva
oportunidad de negocio para los minoristas y mayoristas que carecen de
cadena de frío en todo el país, esto va a causar la repercusión y
expansión en cientos de miles de puestos y mercados del Perú.

3.4. Mercado objetivo

Según Aquino F. en la descripción del mercado de la empresa Gloria
(2020). “El mercado de Gloria tiene como público objetivo a
los niños y adolescentes de 11 a 18 años con un nivel socioeconómico
alto, medio o bajo”. Los adolescentes son un público objetivo complejo
de captar, pero también es un público que genera mucha rentabilidad
para la empresa. Gloria ha cambiado su target en su última campaña
publicitaria y esta vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a
formar parte de ellos. Por otro lado, como público objetivo secundario a
las amas de casa con hijos en edad escolar, interesadas en formar hijos
fuertes y sanos. “Es importante mencionar que Gloria S.A segmenta a su
público como personas de 11 a 40 años que estén interesados en el
desarrollo físico y mental, buscando aumentar sus niveles de calcio,
hierro y vitaminas A, B y D”. Aquino F. (2022). Es importante mencionar
 que la empresa Gloría abastece al mercado peruano con sus productos
lacteos.

3.5 Análisis

Como se puede evidenciar en el análisis del potencial de mercado,

respecto al mercado potencial se prioriza la venta de los productos de
Gloria a las personas que tienen niños en su hogar, así como también a
las personas de la tercera edad que necesitan reforzar su alimentación
para prevenir enfermedades. Un posible mercado potencial al cual se
dirige Gloria es al sector deporte, específicamente a los deportistas de
alto rendimiento. En cuanto al mercado disponible, Gloria está
enfocando sus productos al público objetivo que va desde los 6 a los 12
años. Por otro lado, el mercado objetivo de Gloría se basa en el rango
de edad de 11 a 18 años, siendo este un público muy difícil de captar,
pero a su vez es un público muy rentable, por ende, Gloria busca la
incursión en este mercado.

4. Análisis de la situación comercial

4.1. Factores externos: La competitividad, legales y políticas,
socioculturales, enfocadas en la ética y ambientales.
4.1.1. Competidores
De acuerdo a la memoria anual de Gloria (2021) la empresa Gloria S.A. lidera
el mercado de leches industrializadas teniendo un porcentaje del 76.7% de
participación, en cuanto al mercado de leches evaporadas un 79.6% y en
cuanto al segmento de leches pasteurizadas con un 67.1% de participación.
Asimismo, cabe descartar que Gloria también lidera el mercado de Yogurt
teniendo una participación del 75.5% y participa en el mercado de quesos con
un 30.2%.

En cuanto al mercado de productos lácteos y derivados los principales

competidores de Gloria S.A. son las empresas Nestlé Perú S.A., Laive S.A.,
Producciones y Distribuciones Andinas S.A. Cabe destacar que la competencia
con dichas empresas es intensa pues se enfocan constantemente en el
desarrollo e innovación de sus productos asimismo se enfocan en desarrollar
productos que estén alineados a las tendencias del mercado actual (productos
light o vitaminados).

Nestlé Perú S.A.: Es una empresa enfocada en la nutrición, salud y bienestar

de sus consumidores. Cuenta con una trayectoria de más de 75 años ingresa al
mercado de leche con su marca Ideal con un portafolio variado de leche
(Cremosita, Amanecer, Entera y Light) las cuales compiten con la marca gloria,
el éxito logrado por Nestlé Perú, se debe a una estrategia local de conquistar
nuevos segmentos de consumidores, acompañada de la constante innovación
de sus marcas.

Laive S.A.: Es una empresa dedicada a la elaboración, producción y

comercialización de lácteos y sus derivados. Ingresa al segmento de leche en
los años 90 y en el 2007 empezó una expansión a nivel nacional siendo así la
tercera marca con un buen porcentaje de participación con un 9% de ventas.

Producciones y Distribuciones Andinas S.A.: Empresa dedicada a la

producción de alimentos que ofrece productos de calidad en el mercado, con
una imagen de marca mucho más saludable. Ingresa al mercado de leche con
un portafolio de productos como Dan Lac una leche sin preservantes, Vigor
leche semidescremada y Yoleit leche entera en caja.

4.1.2. Factor legal y político

Los tratados de libre comercio y las buenas relaciones que tiene el país con el
extranjero ayudan a que el comercio internacional siga creciendo y beneficia a
las empresas a la exportación de sus productos, ejemplo de ello es el ingreso
de Gloria en Chile.

De acuerdo con la revista Forbes Perú (2022) la crisis política afecta a las
operaciones de la empresa pues durante el Gobierno de Dina Boluarte los
manifestantes atacaron la planta de Gloria ubicada en Arequipa y además
bloquearon las carreteras lo cual afectó a la distribución de leche para ser
procesados en las diferentes plantas.
 4.1.3. Factor Sociocultural
De acuerdo a información de INEI (2022) existe un crecimiento de población de
un 1.3% anualmente en el Perú, lo que da más posibilidades de mercado,
siendo una oportunidad. La tasa de natalidad en el Perú es de 2.46 hijos por
mujer, lo cual da más consumidores de lácteos.

Gloria ha diversificado sus productos de acuerdo a las necesidades de sus

consumidores, cuenta con una cadena de distribución intensiva que le permite
estar en todos los puntos de venta y abarcar el mayor número de mercado
ofreciendo sus productos (leche y derivados, mezclas lácteas, bebidas,
conserva de pescados y alimentos no lácteos) al público en general. La
empresa trata de llegar a personas de todas las edades, sectores
socioeconómicos A, B, y C, incluye a las personas con intolerancia a la lactosa,
información obtenida del informe de sostenibilidad elaborado por la empresa
(2019).

4.1.4. Factor Ambiental

De acuerdo con el Informe de Sostenibilidad (2019) elaborado por la empresa,
Gloria a partir del año 2018 forma parte del marco de sostenibilidad láctea
(dairy sustainability framework); una iniciativa global que trabaja hacia una
visión común para mitigar el impacto de la ganadería lechera en el mundo y
está comprometida en realizar sus operaciones de forma responsable con el
medioambiente.

En un apartado del documento la compañía señala que está comprometida con

el planeta y, para que lo logren, se centralizan en diferentes iniciativas:

Agua: Desde el año 2005 Gloria implementa mejoras en el control del consumo
del agua y una cultura de ahorro permanente (mediante sus sistemas hídricos
de bombeo reciclan agua). Gloria cuenta con cuatro plantas de tratamiento de
aguas residuales las cuales permiten el manejo eficiente de este recurso.

Energías Limpias: Gloria cuenta con una planta de cogeneración y tecnología

que produce energía y calor simultáneamente. Además, la empresa cambió su
cadena de transporte, el 20% de las cisternas de Gloria migraron de diésel a
gas natural.
Monitoreo activo y Reducción de emisiones: Gloria durante el periodo de
2021 a febrero del 2022 redujo hasta un 30% en la emisión de CO2. Aprovecha
la hojalata para la producción de sus envases. Asimismo, la empresa transmite
la cultura eco amigable a sus colaboradores mediante capacitaciones sobre la
importancia de los recursos y el medio ambiente.

4.1.5. Factor Tecnológico

Según la Revista Industria Alimentaria (2019) Gloria ha invertido más de 30
millones para adquirir una avanzada tecnología de procesamiento aséptico
para una nueva línea de productos de alta calidad nutricional que no requieren
de preservantes ni refrigeración. Con esta tecnología, Gloria se abre paso a la
diversificación de productos para diferentes momentos de consumo alineados a
las tendencias “on the go” y saludables.

Además, de acuerdo con el Informe de Sostenibilidad de Gloria (2019), la

empresa cuenta con cuatro plantas industriales con alta tecnología en donde se
procesan más de 1 millón de litros al día. Asimismo, cuenta con sistemas
actualizados para lograr la eficiencia en cada etapa del proceso productivo
(acopio de leche fresca, transporte a las plantas, elaboración de nuevos
productos, distribución y transporte hacia el mercado).

4.2. Factores internos: Organización, políticas, los recursos y los

talentos de la organización
4.2.1. Operaciones de Gloria

Gloria cuenta con 3 líneas de negocio en los cuales se encuentran:

 Lácteos (leche evaporada, fresca ultra light - uht y en polvo)

● Derivados de lácteos como yogures, quesos, mantequilla, crema

de leche, etc.)
● Otros productos, así como los jugos, refrescos, mermelada, agua,
panetón, etc.)

Sin embargo, como bien sabemos la línea de negocio que tiene la mayor
parte de ingresos para la empresa es la de los lácteos que se ha podido
evidenciar a lo largo de los años lo cual se puede evidenciar en la
siguiente imagen elaborada por la SMV en sus estados financieros de
los años 2021 y 2020 en un cuadro comparativo por cada una de la
familia de sus productos:

Fuente: Estados financieros 2021 y 2020 de Gloria S.A (SMV)

4.2.1.1. Análisis de las operaciones de gloria:

Como se puede evidenciar en la imagen anterior la leche evaporada

que elabora la empresa es el producto que tiene mayor impacto en la
ciudadanía, dándonos a entender asi que es como su producto
bandera, adicional a ello se conoce que la empresa actualmente
cuenta con un centro de acopio en donde se encargan desde la
elaboración y previamente la venta final del producto este le ha
permitido a la empresa generar grandes ingresos y gracias a ello el
poder fortalecer y posicionar a la empresa en el mercado.
 4.2.2. FODA de Gloria

Fuente:
Elaboración propia

4.2.2.1. Análisis de FODA de Gloria

Se puede evidenciar del FODA de la empresa Gloria tiene distintas
oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas de dichos factores
se realizarán las siguientes estrategias:

Estrategias FO

 Mantener la calidad de los productos elaborados y mantener la

capacitación activa al personal.
 Ampliar y mejorar la inversión que se realiza a los productos para
exportaciones.

Estrategias DO

 Capacitar al personal para que tengan altos conocimientos en los

productos asimismo poder evitar merma y perdida de los
productos.
 Aprovechar la tecnología para la elaboración y mejora de los
productos de la empresa.
Estrategias FA

 Incentivar el consumo de productos nacionales.

 Analizar el desenvolvimiento del mercado con el fin de establecer
productos con un menor precio.

Estrategias DA

 Realizar un plan de marketing relacionado con el marketing digital

para mejorar la presencia de los demás productos.
 Mantener un precio bajo a comparación de las demás empresas y
en relación con los productos extranjeros.
5. Conclusiones

 Incrementar el consumo per-capital de lácteos a nivel nacional, así

como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
Además, liderar en la producción y venta de leches y yogures
con una campaña de marketing orientada a niños, adolescente y
jóvenes para seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de
lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una
estrategia multimarca, a la vez de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.
 Podemos concluir en que, Gloria conserva el liderazgo respecto al
posible alcance de mercado de su competencia. Además, la empresa es
capaz de extenderse en un mercado altamente competitivo, priorizando
la producción y comercialización de sus productos con un alto valor
agregado para sus consumidores.
 Se puede concluir de las operaciones con los productos de Gloria que se
centran en el producto de la leche evaporada, ya que le genera mayores
ingresos lo cual no debería solamente centrarse en dicho producto, sino
tratar de mejorar en sus demás productos.
 En conclusión, existen factores ajenos a la empresa Gloria que afectan
directamente a las actividades de la empresa y de las cuales no tiene un
control, sin embargo, la empresa ha sabido utilizar adecuadamente sus
recursos lo que le ha permitido posicionarse como líder en el mercado
de lácteos y derivados a nivel nacional.
6. Recomendaciones
 Se recomienda a la empresa Gloria a seguir innovando en sus procesos
e investigar las tendencias ya que los consumidores están cambiando
sus hábitos, asimismo a seguir manteniendo estándares de calidad en
sus productos para que siga posicionándose líder en este mercado y
aumentar su posicionamiento en otros segmentos, por otro lado, debe
seguir fomentando una cultura con responsabilidad ecológica.
 Debido a la alta tasa de rotación propiedad, se alienta a la gerencia a
continuar con ello. La implementación de la campaña también será muy
importante para temporadas con menores costes de producción. Reducir
costes, reducir deuda con terceros para una producción rápida de
productos y activos.
 Se recomienda también ponerle más énfasis en la elaboración y sobre
todo en el marketing y publicidad que tienen los productos, para
asimismo poder impactar a un mismo grado o tratar de tener un mayor
impacto del obtenido hasta los años analizados. Por otro lado, se puede
realizar un nuevo estudio del cómo se elaboran los productos y realizar
un estudio de mercado para poder averiguar por qué los demás
productos no impactan tanto como la leche evaporada, pudiendo ser uno
de los factores el precio, presentación, publicidad, etc.
7. Bibliografía
Domínguez, J., Galarreta, J., Huamán, A. (2021) Valorización de Leche Gloria
S.A. (Tesis postgrado). Universidad del Pacífico Escuela de postgrado.
Obtenido de:
https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/3131/DominguezEv
er_Tesis_maestria_2021.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Estados financieros separados al 31 de diciembre de 2021 y de 2020 junto con

el dictamen de los auditores independientes. SMV (2022). Obtenido de:
https://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Leche%20Gloria%20SA
%20Auditado.pdf

Forbes Perú (2022) Crisis política: manifestantes atacan planta de Gloria en

Arequipa y cortan carreteras por todo el país. Obtenido de:
https://forbes.pe/actualidad/2022-12-12/manifestantes-atacan-planta-de-
gloria-en-arequipa-y-cortan-carreteras-por-todo-el-pais/

Gloria S.A. (2021) Informe Anual Leche Gloria S.A. Obtenido de:
https://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Memoria%20Leche
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%20Leche,mayor%20incidencia%20en%20las%20mismas.

Perú Retail (2022) Ranking Merco: estas son las 10 empresas de alimentos
con mejor reputación en el Perú. Obtenido de:
https://www.peru-retail.com/ranking-merco-estas-son-las-10-empresas-de-
alimentos-con-mejor-reputacion-en-el-peru/

Class y Asociados S.A. (2022) Fundamentos de clasificación de riesgo Leche

Gloria S.A. Obtenido de:
https://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Fundamentos%20CLASS
%20Leche%20Gloria%20Dic%202021.pdf

INEI (2022) Nota de prensa del Instituto Nacional de Estadística e Informática.

Obtenido de:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/noticias/nota-de-prensa-
no-115-2022-inei.pdf