PSICOLOGÍA

SOCIAL
TEMA 1: CONCEPTO DE PSICOLOGÍA SOCIAL

1.1 ¿QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL?

Lo que pretende la Psicología social es entender la conducta humana desde el punto de vista
de uno mismo y desde el de los demás. Por este motivo, esta disciplina es importante para
profesionales como trabajadores y educadores sociales, médicos y enfermeras, responsables de
recursos humanos, etc. Y en general, para el resto de la población, pues su utilidad está
fundamentada para comprender la conducta de nuestros amigos y cómo estas inciden sobre
otras personas o por qué se producen determinadas conductas en la empresa en la que
trabajamos.
Por tanto, la Psicología social cumple al menos tres funciones: Aumentar nuestros
conocimientos sobre el comportamiento de hombres y mujeres. Conocernos mejor a nosotros
mismos. Aplicar todos estos conocimientos para mejorar nuestra calidad de vida.
La Psicología social parte de la premisa que para entender la conducta es necesario
contextualizarla adecuadamente. El contexto actual está inmerso en tres dimensiones
fundamentales:
→ La postmodernidad o modernidad líquida
→ La globalización ultraliberal
→ La revolución tecnológica
La revolución tecnológica
Nos centraremos en la tercera dimensión porque está suponiendo un verdadero impacto
psicológico y psicosocial en la sociedad actual, pues se ha implantado prácticamente en el
mundo entero en tan solo dos décadas. Las nuevas tecnologías, por ejemplo, Internet, están
modificando las relaciones sociales, fomentan el individualismo y, por tanto, empobrecen las
relaciones interpersonales, pero a su vez, ofreciendo ventajas como la de trabajar o estudiar
desde casa, lo facilita pasar más tiempo con la familia.
Ovejero (2015) establece que: «El aumento de nuestros conocimientos sobre el mundo físico
no supone un avance en paralelo en nuestro conocimiento sobre nosotros mismos, ni en la
mejora del género humano»
Desde la Psicología social se concibe al ser humano como ser social, relacional y emocional
o pasional y su conducta depende más de factores extrínsecos (factores externos a nosotros
mismos) que intrínsecos (factores propios de cada individuo).
Definición de Psicología social
La definición más extendida es la que ofrece Gordon Allport (1954): «El estudio de cómo la
conducta de un individuo es afectada por la conducta y los pensamientos de otro individuo».
Pero esta definición olvida temas tan importantes como el grupo, las relaciones interculturales,
la cultura o los procesos de socialización. Pues sin individuos no hay sociedad y viceversa, así
la persona se construye esencialmente en la sociedad a través de la interacción social dentro de
los grupos humanos.
La Psicología social estudia la acción social humana desde una perspectiva interaccionista,
siendo el objeto de estudio la interacción social.
Desde la perspectiva psicosocial se analiza y se explica la conducta humana por su interacción
del individuo con su ambiente social.
En resumen, la Psicología social estudia, desde una perspectiva psicosocial, la acción social
humana, las relaciones interpersonales analizando temas interaccionistas en sí mismos o
aplicando una perspectiva psicosocial a temas estudiados por otras disciplinas.

1.2 EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL

Durante los años cincuenta y sesenta la Psicología social se vio fortalecida tras la Segunda
Guerra Mundial y se pensaba en obtener los mismos resultados que en las Ciencias naturales
mediante el método experimental. Así, durante los años sesenta y setenta se produce la
proliferación de gran cantidad de publicaciones de la disciplina. Pero pronto se descubrió
que existía una crisis de fundamentación, pues la experimentación en la Psicología social era
insostenible, dando lugar a investigaciones irrelevantes. De este modo, se constató que no se
podía aplicar el método experimental en esta disciplina, lo que supuso un importante freno para
su crecimiento.
El contexto social de la Psicología social
La Psicología como ciencia teórica nació en Europa a la lo largo del siglo XIX y lo hizo
como Psicología del comportamiento colectivo, es decir, como Psicología social. Pero poco a
poco se fue empobreciendo como consecuencia de utilizar principalmente la metodología de
laboratorio, es decir, el método experimental. Pero a su vez, la utilización del método
experimental, algo único en el caso de las Ciencias sociales, suscitó el interés para gran parte
de la sociedad, aunque los resultados de tales experimentos no fueran relevantes.
Pero el nacimiento de la Psicología social aplicada, que es como ha perdurado hasta nuestros
días, nació a lo largo de las tres primeras décadas del siglo XX, en Estados Unidos. Y poco
a poco se fue extendiendo al resto de los países desarrollados, de tal modo que en casi en todos
los ámbitos de la sociedad se estableció la necesidad de profesionales de la Psicología. Un
reflejo de todo ello es que multitud de términos psicológicos son habitualmente utilizados por
los ciudadanos (estrés, inteligencia, acoso psicológico...).
Deteniéndonos en el surgimiento de la Psicología teórica en Europa en el siglo XIX, algunos
autores como Janz y Van Drunen (2005), indican que tal surgimiento se produjo por los
procesos de individualización que provocaron un cambio cultural general. Este
individualismo es el rasgo esencial en la sociedad postmoderna y la ideología de globalización.
Dicho rasgo es el que explica la forma de ser y de comportarse de cada individuo y a su vez
significa:
→ Importante cambio de lo colectivo a lo individual.
→ Aumento del conocimiento de las diferencias individuales en carácter, personalidad y
capacidades mentales.
→ La psicologización: cada individuo posee un espacio interno de motivos, pensamientos
y sentimientos diferente al del resto de personas.
Estos autores (Janz y Van Drunen, 2005) establecen que se produjeron unas diferencias
fundamentales para el surgimiento y el desarrollo de la Psicología a lo largo del siglo XIX y
XX:
→ La gestión social se hizo más amplia y se aplicó a aspectos de la vida que antes eran
intocables, como, por ejemplo, a principios del siglo XIX se comenzó a regular y
controlar el trabajo y la vida laboral y, en general, la vida social en su conjunto,
apareciendo cambios en la educación y en los servicios sociales, como la aparición de
instituciones de control social.
→ Aparición del Estado de Bienestar. Hacia mitad del siglo XIX muchos aspectos de la
conducta humana se fueron convirtiendo en asuntos de interés público y de políticas
públicas.
→ Profesionalización y cientificación de la gestión social. La Ilustración defendía que
eran necesarios los procesos del control de la razón y de la ciencia. Por ejemplo, la
gestión de los pobres, de la que antes se ocupaba la Iglesia, a mitad del siglo XIX será
visto como algo propio de los nuevos profesionales de ayuda como los psicólogos y
trabajadores sociales.
→ La psicología como instrumento de gestión social, convirtiéndose en el dispositivo
de la construcción del sujeto moderno, así se podría decir que el siglo XX fue el siglo
de los psicólogos.
La evolución de la Psicología es el reflejo de la historia de Occidente en el siglo XIX, desde la
Revolución Francesa hasta el inicio de la Primera Guerra Mundial. A lo largo de las últimas
décadas del siglo XIX, tanto en Europa como Estados Unidos, la Psicología comienza a tener
protagonismo en tres campos:

→ La educación infantil. El niño comienza a convertirse en un objeto importante para la

intervención social (prohibición del trabajo infantil, imposición de la escolarización
obligatoria, etc.). La infancia empieza a considerarse como etapa distintiva de la vida.
Durante el siglo XX, «el niño» es el protagonista, y así en este siglo en cuando la
escolarización se consolidó. Aunque los valores que prevalecían en la escuela eran la
obediencia, la disciplina, el trabajo, el esfuerzo, la puntualidad, etc. Aspectos que
contribuían a formar a ciudadanos dóciles, sumisos y obedientes, por lo que el objetivo
principal de la escolarización era el orden social más que el cambio social.

→ La salud mental. El siglo XX fue el siglo de la psicoterapia, evolucionando no solo

cuantitativamente sino cualitativamente, pues creció en número de profesionales y
mejorando desde los inicios de la Psicología clínica centrada básicamente en las
terapias psicoanalistas a otras terapias centradas en el cliente y en la terapia conductual,
que, aunque radicalmente diferentes, ambos tipos compartían que los problemas
mentales tenían causas psicológicas y no biológicas.
→ El ámbito laboral. Tras la Primera Guerra Mundial los psicólogos fueron
incorporándose al mundo laboral principalmente en dos campos, en los departamentos
de personal de las grandes empresas y en las consultorías. Y surgió la figura de
psicólogo industrial, cuyas funciones principales eran la orientación vocacional y,
sobre todo, la selección de personal.
Así, la Psicología fue consiguiendo transformar tanto a la sociedad en general como el aumento
del conocimiento de cada individuo y del de los demás. Por lo que la Psicología ha sido una
disciplina muy influyente en la sociedad y el producto de fuerzas sociales externas.
El desarrollo de la Psicología se ha basado en sus aplicaciones y su práctica, más que en la
evolución de sus grandes teorías u orientaciones. Y esta práctica respondía a las necesidades
de las fuerzas sociales inherentes a la Modernidad de los países occidentales:
individualización (creciente atención a nuestro mundo interno) y a la gestión social (intento
de dirigir, controlar y disciplinar la conducta de los individuos y los grupos sociales).

TEMA 2: APORTACIONES DE LA PSICOLOGÍA

SOCIAL
1.1 ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 2 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). ¿Qué nos ha enseñado realmente la psicología social? En Autor, Psicología
social. Algunas claves para entender la conducta humana (44-59 pp.). Madrid: Biblioteca
Nueva.
En este tema se analizará que las principales necesidades de los seres humanos son
psicosociales, siendo las auténticas claves para explicar la conducta humana. Pero para realizar
dicha explicación también es necesario atender al ambiente, es decir, la situación. En el último
apartado se tratarán las principales aportaciones de la Psicología social.
Por tanto, se tratarán los siguientes puntos:
• Las necesidades psicosociales básicas.
• La importancia de la situación para la explicación de la conducta humana.
• Las principales aportaciones de la Psicología social.

1.2 NECESIDADES PSICOSOCIALES BÁSICAS: CLAVES PARA ENTENDER

LA CONDUCTA HUMANA
La Psicología social asume que mediante las necesidades psicosociales humanas se podrá
comprender y analizar la conducta social de las personas. Para ello, antes se deberá explicar
cuáles son las necesidades psicosociales básicas.
Maslow, en 1954, estableció que las necesidades psicosociales se encontraban en el tramo
superior de la pirámide, por encima de otras aún más básicas, siendo las necesidades
psicosociales las más importantes.
Se destacan por su importancia las siguientes necesidades psicosociales básicas.
Necesidad de pertenencia
Se puede considerar la principal necesidad social humana, pues diversos estudios han
concluido que aquellas personas que se sienten excluidas, lo que se denomina ostracismo,
sufren empeoramiento en su salud psíquica, aumentando los niveles de estrés o ansiedad y
depresión, asimismo su salud física también puede verse afectada.
El mecanismo psicológico que utilizan las personas que sufren de rechazo o exclusión social
sería el que a continuación se presenta, estableciéndose en muchos casos una relación entre
exclusión social y conducta agresiva:

Como la necesidad de pertenencia es una de las motivaciones más poderosas de los seres
humanos, cuando una persona es excluida socialmente puede generar en esta persona un daño
emocional terrible, que para evitarlo, opta por una pasividad y un gran aislamiento de sí
mismo. Este mecanismo ayudaría a explicar el aumento de violencia en los países
industrializados, pues cada vez más personas se sienten aisladas, un claro ejemplo son los
terribles sucesos ocurridos en Estados Unidos de asaltos armados en escuelas por personas que
se sentían rechazadas socialmente.
El ostracismo también ocurre también con las nuevas tecnologías (por ejemplo, Internet), es
decir, no es necesario un contacto físico, pues las personas se llegan a sentir rechazadas cuando
no reciben respuesta a un correo electrónico. Por otro lado, estudios recientes han encontrado
que la exclusión social produce activación del córtex cerebral que también se produce con el
dolor físico, por lo que el rechazo social puede ocasionar incluso, dolor físico. Esto ayuda a
comprender las penosas consecuencias del acoso laboral.
El hecho de tener al menos una relación estable (estar casado, por ejemplo) ayuda a evitar la
conducta criminal. También es cierto que las conductas agresivas pueden aislar aun a la persona
agresiva, formando una especie de bucle.
Necesidad de poseer una identidad positiva
El concepto de yo o autoconcepto (self) es el más estudiado en la Psicología social actual. El
sentido del yo es el que organiza nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.
El autoconcepto es «quién soy yo para mí», así el concepto del yo que tengamos explicará la
probabilidad que tenemos de implicarnos en un tipo determinado de conducta, lo que no
significa que este sea inamovible, pues este se puede modificar y ayudar a los demás a que
modifiquen su identidad.
El autoconcepto mejorará en función de las habilidades sociales que poseamos o si tenemos
éxito social. Las creencias específicas con las que cada persona se define a sí misma son los
esquemas del yo, que son los patrones mentales con los que cada persona organiza el mundo.
Así, las ideologías pueden definirse como grandes esquemas para organizar e interpretar los
hechos y recordar nuestras experiencias pasadas. Por este motivo, un mismo hecho puede ser
interpretado de manera muy diferente por distintas personas y aquello que es relevante para
nuestros autoconceptos lo procesamos más rápidamente y lo recordamos mejor. Se recordarán
mejores aspectos relacionados con nosotros mismos que aspectos de otras personas.
En cambio, el que la identidad individual sea algo esencial para cada individuo es un hecho
que está relacionado con el marco cultural de socialización. Así, los occidentales son más
profundamente individualistas, teniendo un yo individual e independiente, y otras culturas
como la africana, la indígena americana y, sobre todo, la asiática, tienen un yo social e
interdependiente, definiendo su identidad social en relación a los demás.
La civilización por la que han pasado durante varios siglos los occidentales, en realidad se
trataba de un proceso de individualización, por este motivo es tan importante su identidad
individual. Pero, aunque los occidentales hayan ganado en cuestiones de libertad, han perdido
en seguridad y en sentido de pertenencia, así pueden sentirse solos y aislados socialmente a
pesar de vivir en su entorno, en cambio en las culturas colectivistas solo se sienten aislados
cuando están lejos de su entorno.
Necesidad de autoestima
La autoestima es la valoración que tenemos de nosotros mismos. Como norma general tener
una autoestima alta incrementa la iniciativa, la resistencia y los sentimientos agradables, por el
contrario, una baja autoestima predice un mayor riesgo depresión, abuso de drogas y algunas
formas de delincuencia.
Pero no siempre una alta autoestima tiene efectos positivos, pues, aunque tienen más éxitos,
también suelen ser más peligrosos, así en los casos más extremos, los abusadores, los líderes
de bandas callejeras o dictadores presentan elevadas autoestimas.

La explicación a este hecho está en diferenciar entre poseer una autoestima elevada pero
satisfactoria y estar obsesionado con la propia autoimagen, lo que probablemente sea
consecuencia de una creación de una alta y falsa autoestima compensatoria a varios complejos
de inferioridad.
Una autoestima segura, basada en sentirse bien con uno mismo, más que en la apariencia, el
dinero o tener éxito frente a los demás, genera un bienestar a largo plazo.
Necesidad de reconocimiento

Es una necesidad que todos tenemos, aunque unos en mayor medida que otros. Necesitamos
imperiosamente elogio y halago. Aunque el elogio que necesitamos ha de ser sincero o, al
menos, que se perciba como tal.
Es tan fuerte esa necesidad que, en ocasiones, se puede utilizar con fines manipulativos.
Estas cuatro necesidades son tan necesarias para los seres humanos que justifican determinadas
conductas, que puedan resultar irracionales, con el objetivo de ser aceptados.
Sesgo hacia lo atractivo
Las primeras impresiones son más importantes de lo que solemos creer, pues tendemos a dar
mucha importancia al atractivo físico, aunque en público nos cueste reconocerlo.
Pero es algo que ya aparece en edades bien tempranas y sin condicionamiento social. Por
ejemplo, se ha encontrado que los bebés suelen mostrar preferencias por las caras atractivas.
Así, se establece el estereotipo del atractivo físico, aquello que es bello es bueno.

1.3 EL PODER DE LA SITUACIÓN PARA LA EXPLICACIÓN DE LA

CONDUCTA HUMANA

Aunque las necesidades psicosociales son muy importantes para la explicación de la conducta
humana, es fundamental tener en cuenta también el ambiente social.
Para el entendimiento de la conducta humana es importante tener en cuenta la persona
(emociones, sentimientos, cogniciones, motivaciones y necesidades psicosociales), el
ambiente y la interacción entre persona y ambiente. Esto explicaría por qué en unas ocasiones
se actúa de una manera y en otras de otra, como por ejemplo, en las situaciones de ayuda a los
demás. Así, cuantas más personas contemplen la situación de emergencia, menos
probabilidades hay de que se ayude a la víctima, las razones a este hecho son las siguientes:
→ Difusión de la responsabilidad. Cuando estamos solos ante una emergencia nos
sentimos más responsables de ella, que cuando hay más gente, donde la responsabilidad
se irá diluyendo.
→ Imitación o influencia social. Si nadie ayuda es poco probable que alguien lo haga. Y
lo contrario, si alguien toma la iniciativa de ayudar es muy probable que se imite dicha
conducta.
→ Desindividualización fomentada por el grupo, que será mayor cuanto más numeroso
sea este.

Aunque el poder de la situación es muy importante, esta no es determinante, pues en

ocasiones se presentan resistencias a ese poder, sobre todo, cuando nos sentimos presionados,
podemos generar una conducta opuesta a la esperada, así se podrían producir estos tres
fenómenos:
 → Reactancia. Es la motivación para proteger o restaurar el sentimiento de libertad de
uno mismo. Por ejemplo, aquello que suelen hacer muchos adolescentes cuando sus
padres les han prohibido algo y reaccionan de manera contraria a lo que esperaban sus
padres, es decir, haciendo eso que les han prohibido.
→ Afirmación de la unicidad. Nos sentimos mejor cuando nos sentimos moderadamente
únicos, es decir, ni demasiado diferentes, ni demasiado únicos. Así, «uno es consciente
de uno mismo en la medida en que es diferente y en la forma en la que lo es». Y
relacionado con el sesgo en beneficio propio, buscamos diferenciarnos en la dirección
correcta.
→ Resiliencia. Serían los falsos positivos, es decir, aquellos casos en los que teniéndolo
todo a favor, su conducta se ha desarrollado en sentido opuesto. La conducta humana
nunca está determinada por nada, pues se puede actuar de forma diferente a como se
predecía. La resiliencia implica un proceso de adaptación flexible en tres sentidos:
o Un desarrollo saludable en un entorno desfavorable.
o Mantener la competencia social bajo factores de estrés específicos.
o Recuperarse de un trauma severo.
Los tres factores individuales más altamente protectores en los niños y adolescentes en riesgo
serían: una buena competencia social, una adecuada autoestima y una alta autoeficacia, sin
caer nunca en la indefensión aprendida.

1.4 LAS PRINCIPALES APORTACIONES DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL

Lo que nos enseña la Psicología social se puede resumir en lo siguiente:

→ Los humanos somos seres sociales.

→ Tenemos una imperiosa necesidad de pertenecer a grupos, ser aceptados y elogiados
por los demás.
→ Tenemos una elevada necesidad de autoestima positiva y de identidad propia.
→ Nos dejamos influir en exceso por la situación en la que nos encontramos.
→ Por lo anterior, somos mucho más irracionales de lo que creemos.
→ Nosotros mismos construimos la realidad social que nos rodea.

TEMA 3: COGNICIÓN SOCIAL

1.1 ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar esta lección lee las ideas clave.
En este tema abordaremos la Psicología de la Cognición social centrándonos en cuatro premisas
fundamentales que nos permiten entender cómo los seres humanos, en tanto procesadores
activos de la información, son capaces de realizar con éxito el largo recorrido que va desde el
momento en que se atiende a la información hasta que se elaboran juicios o se emiten
conductas. ¿Realmente somos conscientes de los procesos que nos llevan a tomar una u otra
decisión?
Por tanto, se tratarán los siguientes puntos:

→ Introducción.
 → El objeto de la psicología de la cognición social.
→ El papel del conocimiento previo en el procesamiento de la información.
→ El procesamiento elaborado y el pensamiento lógico en la racionalidad humana.
→ La motivación, el afecto y las emociones en la racionalidad humana.
→ El pensamiento automático en la racionalidad humana.

1.2. INTRODUCCIÓN
Los seres humanos vivimos en un entorno altamente complejo. A través de nuestros sentidos
recibimos de forma constante una enorme cantidad de información. Mucha más de la que
nuestro cerebro es capaz de procesar y analizar al detalle. Además, el entorno en el que nos
desenvolvemos requiere inmediatez en la toma de decisiones.
¿Cómo es posible entonces que los seres humanos seamos capaces de desenvolvernos de forma
adaptativa en un entorno tan complejo y exigente? Hemos desarrollado estrategias que nos
permiten acomodar nuestras capacidades a las diferentes demandas cognitivas.

1.3. El objeto de la psicología de la cognición social

El objeto de la Psicología de la cognición social es estudiar el modo en que entendemos,
analizamos, recordamos y empleamos la información para elaborar juicios y realizar acciones.
Esta definición es generalista, pero la abordaremos dando a conocer algunos principios básicos
del funcionamiento cognitivo que caracterizan al razonamiento humano y que afectan a la
conducta social.
Concretamente, desarrollaremos cuatro hipótesis clave de la cognición social que facilitan la
comprensión de gran parte de las conductas humanas:
1.4. EL PAPEL DEL CONOCIMIENTO PREVIO EN EL PROCESAMIENTO DE
LA INFORMACIÓN
Los seres humanos tendemos a considerar que el origen y la explicación de todas nuestras acciones y
decisiones está en la información que nos llega desde fuera. Somos conscientes cuando percibimos
una información y la transformamos en juicios y planes de acción, pero no somos conscientes de que
también construimos significados.

Nuestras expectativas, estereotipos, metas y deseos influyen en el modo en que vemos la realidad.

Desde la cognición social es reconocido el impacto que en el manejo de la información tiene la

interacción de la información nueva con la ya conocida. Es decir, no solo se defiende un procesamiento
de la información «abajo—arriba», sino también «arriba—abajo».

Esquema de procesamiento de la información abajo-arriba y arriba-abajo.

El procesamiento de abajo—arriba es habitual en situaciones poco familiares en las que carecemos
de información relevante y, también, en los casos en que los estímulos son claros y se perciben sin
ambigüedad.

Por su parte, el procesamiento arriba—abajo se inicia con la activación de expectativas y

conocimientos previos que influyen en la forma en que posteriormente interpretamos los estímulos
que percibimos.

Para responder adecuadamente a la información procedente del medio necesitamos dar sentido a
los estímulos y a la situación. Esto obviamente, es imposible si no se dispone de creencias, actitudes
y expectativas almacenadas en la memoria.

Uno de los ámbitos en los que más ha prosperado esta concepción dual del procesamiento humano
es en el de la formación de impresiones proponiéndose dos tipos de teorías, las secuenciales y las de
procesamiento en paralelo.

1.5. EL PROCESAMIENTO ELABORADO Y EL PENSAMIENTO LÓGICO EN

LA RACIONALIDAD HUMANA

La segunda hipótesis que defiende la cognición social es que la racionalidad humana no es

producto de la lógica, sino del uso de estrategias adaptativas que potencian su capacidad
adaptativa.
La mayoría de las personas creemos que el ser humano se diferencia de los animales por la
inteligencia y el lenguaje, y que las decisiones que tomamos se basan en leyes racionales. Sin
embargo, hoy sabemos que los recursos cognitivos con los que contamos son limitados y que
el ser humano piensa y decide de acuerdo con «reglas de andar por casa», estrategias
domesticas que le sirven para manejar eficaz y adaptativamente toda la información del medio.
¿Cuáles son estas estrategias?
La reducción de la información procesada
La primera estrategia consiste en atender a menos información para reducir la cantidad de
información a procesar. Esta decisión no es azarosa. La atención atiende a aquellos estímulos
que de forma subjetiva estima diagnósticos de la realidad. Solo estos recibirán más
procesamiento y, en consecuencia, se recordarán mejor e influirán más en los juicios sociales.
El empleo de heurísticos
Dado que nos desenvolvemos en un escenario en el que debemos atender a diferentes
informaciones y, al mismo tiempo, debemos evitar sobrecargar nuestra capacidad de
procesamiento para no anular nuestra capacidad de respuesta, es preciso utilizar «atajos» para
procesar la información. De esta forma, aunque los juicios se desvíen moderadamente de la
respuesta más lógica, en términos de tiempo—precisión, resultan altamente adaptativos.
Aunque hay muchas reglas o heurísticos, mencionamos tres de los que más ha abordado la
psicología cognitiva.

El uso de estructuras de conocimientos ya almacenadas

La tercera estrategia para superar las limitaciones en la capacidad de procesamiento es reducir
las demandas de procesamiento confiando en los conocimientos, creencias o actitudes que
hemos aprendido de experiencias previas.
Esas estructuras no son reales ni tienen correspondencia con el sistema nervioso, sino que son
modelos teóricos sobre cómo se organiza la información almacenada en la memoria según la
investigación que se ha llevado a cabo al respecto. Ejemplo de estas estructuras son los modelos
asociativos, los esquemas, los ejemplares y los modelos de memoria distribuidos en paralelo.
1.6. La motivación, el afecto y las emociones en la racionalidad
humana
¿La capacidad de razonar dejando al margen las emociones y deseos es una cualidad del ser
humano? ¿Son los deseos y emociones claros obstáculos para llevar a cabo una acción
inteligente? estas son ideas comúnmente aceptadas, sin embargo, tal como indica la tercera
hipótesis de la psicología de la cognición social, la motivación, el afecto y las emociones son
fundamentales para que el ser humano tenga éxito en el procesamiento de la información.
El papel de la motivación
¿Por qué seguidores de equipos rivales emiten juicios diferentes ante una misma jugada? ¿Por
qué alguien que antes creía que los inmigrantes se adaptaban, ahora los percibe como una
amenaza? La motivación juega un papel fundamental a la hora de facilitar el acceso a la
información que coincide con nuestros intereses y así, justificar nuestra postura de forma
aparentemente «lógica».
El papel del afecto y de las emociones
Aunque Freud pensaba que los recuerdos de acontecimientos emocionales negativos eran
«reprimidos» y difíciles de recordar, las investigaciones actuales están más bien de acuerdo
con James (1890), para quien una experiencia puede llegar a ser tan excitante emocionalmente
como para dejar casi una «cicatriz cerebral».
Existen dos ámbitos en los que se ha explorado el efecto de las emociones y estados de ánimo:
en el tipo de información que se procesa y en cómo se procesa.

→ Sobre el tipo de información que se recuerda. Se han encontrado evidencias a favor

de la «hipótesis del recuerdo dependiente del estado de ánimo» según la cual, las
personas recordaremos más fácilmente una información o evento cuando
experimentamos un estado de ánimo que coincide con el vivenciado en el momento en
que se codificó esa información.
También se han encontrado evidencia a favor de la «hipótesis de recuerdo congruente con el
estado de ánimo». A diferencia de la anterior, esta se centra en la relación entre la valencia del
estado de ánimo en el momento de la recuperación y la valencia de la información.
→ Sobre el tipo de información que se aprende. Se ha demostrado que la información
congruente con el estado de ánimo sobresale, recibe más a tención, se procesa más
profundamente y, por tanto, se aprende mejor.
→ Sobre los juicios sociales. Las emociones afectan a los juicios respecto a uno mismo y
respecto a los demás. Las personas cuando tienen un estado de ánimo positivo, elaboran
juicios más positivos y viceversa.
→ Sobre las previsiones y los sesgos atributivos. Ante un estado de ánimo positivo, se
llevan a cabo estimaciones de probabilidad congruentes con este estado de ánimo ya
que tenemos mayor accesibilidad a información positiva.
Respecto a los sesgos atributivos, también se ha encontrado que las personas tienden a explicar
sus éxitos o fracasos de forma que se consolide aún más su estado de ánimo. Si somos felices,
explicaremos nuestros éxitos atribuyéndolos a nuestros méritos y los fracasos a causas externas
y viceversa.
Las emociones no solo influyen en qué tipo de información es más probable que procesemos,
sino también en cómo procesamos la información.
Así, se ha demostrado que cuando las personas están de buen humor tienden a respaldar sus
decisiones en heurísticos y creencias previas, mientras que si están de mal humor tienden a
procesar con mayor detenimiento toda la información como estrategia adaptativa ante
situaciones problemáticas.

3.7. EL PENSAMIENTO AUTOMÁTICO EN LA RACIONALIDAD HUMANA

La última hipótesis de la cognición social que desarrollaremos en este tema subraya que los
aspectos no conscientes y automáticos son una parte importante del escenario responsable de
la conducta racional.
A pesar de que muchas decisiones están influidas por factores que pasan desapercibidos,
tenemos una enorme confianza en las explicaciones que elaboramos sobre nuestras conductas
aunque estas se elaboren a posteriori.
Creemos que somos conscientes en todo momento de lo que ocurre en nuestra mente, sin
embargo, se ha demostrado que hay muchos procesos cognitivos que se producen sin el
control consciente del individuo.
Estos procesos «inconscientes» se caracterizan por llevarse a cabo sin intención, por ser
incontrolables y por ser muy eficientes. Por el contrario, los procesos controlados se realizan
con intención y consciencia.
Si establecemos un continuo que vaya del máximo automatismo hasta el máximo control
tendríamos, en el nivel más automático, los procesos preconscientes, seguidos de los procesos
postconscientes, los procesos automáticos dirigidos hacia una meta y, finalmente, los procesos
intencionales.
→ Procesos preconscientes: no son intencionales, son involuntarios e independientes de
la consciencia del perceptor. Un ejemplo de este tipo de procesamiento preconsciente
es la percepción subliminal.
→ Procesos postconscientes: el perceptor tiene consciencia del procesamiento de la
información, pero no de la influencia que esa información tiene en sus decisiones y
conductas. Por ejemplo, podemos cambiar la opinión sobre un conocido achacándolo a
algo que sucedió ayer, sin darnos cuenta del peso que tienen otros detalles anteriores
que consideramos irrelevantes.
→ Procesamiento dependiente de metas e inferencias espontáneas: la existencia de una
meta o de unas instrucciones muy precisas hace que las personas inicien el
procesamiento de la información de un modo completamente consciente, aunque
carezcan de control sobre el proceso y sobre la dirección que adoptarán. Por ejemplo,
cuando conocemos a una persona nos formamos una impresión de ella. Una vez que
iniciamos ese proceso de construcción de una imagen sobre esa persona, perdemos el
control sobre el modo en que las informaciones se combinan para dar como resultado
una imagen coherente.
→ Procesos controlados y conscientes: las personas llevamos a cabo estrategias de
procesamiento intencional mediante el entrenamiento de procesos mentales (por
ejemplo, estudiar para aprender, repetir para recordar, …), y la búsqueda y exploración
de argumentos, juicios y conductas.
TEMA 4: PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS Y DE
SUS ACCIONES
4.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar esta lección lee las ideas clave.
En este tema abordaremos la percepción de las personas y de sus acciones para tratar de
responder a tres cuestiones relevantes en psicología social:
→ ¿De qué depende nuestra reacción cuando alguien trata de interactuar con nosotros?
¿De su comportamiento verbal? ¿De su estado de ánimo?
→ ¿Cómo nos formamos una primera impresión de esa persona basándonos en toda la
información que recogemos sobre ella en los primeros instantes?
→ ¿Cómo analizamos su comportamiento? ¿Se debe a causas internas/personales…o a
aspectos situacionales?
Por último, ilustraremos algunos ámbitos en los que se pone de relieve las importantes
consecuencias que pueden ocasionar una percepción o interpretación sesgada de los demás.
Por tanto, se tratarán los siguientes puntos:
→ Introducción.
→ Comunicación no verbal.
→ Formación de impresiones.
→ Atribución de causalidad.
→ Aplicaciones.

1.2. INTRODUCCIÓN
El reconocimiento de emociones, la formación de impresiones y la interpretación de la
conducta han tenido una importancia crucial en la evolución de nuestra especie y la tienen en
nuestra supervivencia (entendida en sentido amplio) como individuos, pues esta pasa por una
adecuada percepción del medio físico y sobre todo social: las demás personas.
Así, ante una determinada situación o interacción, nuestra respuesta será adecuada (y no nos
acarreará consecuencias negativas) en función de la certeza de nuestra percepción. Imaginemos
lo perjudicial que puede ser pasar por alto indicios de la intención de alguien de robarnos.
Cotidianamente necesitamos predecir la conducta, sentimientos, pensamientos y reacciones
de las demás personas, sobre todo cuando nos afectan.
1.3. COMUNICACIÓN NO VERBAL
Cuando percibimos a otra persona, un aspecto importante que contribuye a la impresión que
nos formamos es su conducta verbal: qué dice y cómo lo dice. No obstante, tan importante o
más que esta impresión puede ser la conducta no verbal (expresión facial, mirada, gestos, tono
de voz, ...).
Como son muchas las conductas no verbales posibles, nos centraremos en la expresión
emocional y los movimientos físicos.
→ Expresión facial de las emociones
Si bien las emociones y el estado de ánimo pueden expresarse a través de muchas vías, el rostro
humano ocupa un lugar privilegiado en el estudio de la expresión y el reconocimiento de las
emociones.
Existen 6 emociones básicas que se expresan de forma clara en el rostro: ira, miedo, alegría,
sorpresa, tristeza y asco. Estas expresiones faciales emocionales son innatas y universales.
No obstante, la universalidad de las expresiones emocionales no excluye la importancia de los
factores situacionales o culturales. Es decir, aunque las expresiones faciales revelan mucha
información del estado emocional de la persona, nuestros juicios también se ven afectados por
el contexto en el que aparecen dichas expresiones.
→ Movimientos corporales
El estado de ánimo de una persona también puede inferirse a través de sus movimientos o
posturas corporales diferentes de la expresión facial. Por ejemplo, un gran número de
movimientos (sobre todo aquellos en los que la persona se toca: rascarse, frotarse las manos,
...) suelen interpretarse como signos de excitación o nerviosismo.
El engaño
La capacidad de engaño añade una extraordinaria complejidad a nuestras percepciones de los
demás. Las personas intentamos regular o controlar, ya sea de forma consciente o inconsciente,
la información que presentamos, sobre todo aquella que se refiere a nosotros mismos. A esto
se le conoce como manejo de la impresión. ¿Qué conseguimos con ello? Lo que perseguimos
es mantener o incrementar nuestra autoestima y ser coherentes con la imagen que tenemos de
nosotros mismos.
Son varias las estrategias utilizadas al servicio de este manejo de la impresión:

→ Consagramiento: intento de ser aceptado o querido tratando de elogiar a la otra persona

o mostrándose de acuerdo con sus opiniones y conductas.
→ Autopromoción: mostrar nuestras habilidades o capacidades ocultando nuestros
defectos.
→ Intimidación: mostrar poder sobre otras personas.
¿Es fácil detectar el engaño o la mentira? Las investigaciones muestran que nuestra
capacidad para detectar el engaño no es buena. De hecho, en una revisión meta—analítica
llevada a cabo por Bond y DePaulo en 2006, se encontró que el porcentaje de aciertos al
reconocer una mentira fue del 47 % y del 61 % al reconocer una verdad. Curiosamente, las
mentiras son más fáciles de detectar cuando son escuchadas que cuando son vistas. Esto denota
la dificultad para identificar una mentira en el rostro o expresión de una persona.
1.4. FORMACIÓN DE IMPRESIONES
Se entiende como un proceso mediante el cual inferimos características psicológicas de la
persona observada a partir de su conducta y dando lugar a impresiones o imágenes coherentes.
La formación de impresiones va más allá del simple diagnóstico del estado emocional de la
persona, incrementa nuestra capacidad de predicción de la conducta de los demás y nuestro
sentimiento de control sobre el medio social que nos rodea.
Según Salomon Asch (1946) en el proceso de formación de impresiones, cada rasgo afecta y
se ve afectado por todos los demás rasgos que se han inferido de una persona. Aunque todos
se combinan hay algunos que ejercen mayor impacto en la formación de la impresión final.
Estos son los rasgos centrales. El resto serían rasgos periféricos.
¿De qué depende que un rasgo sea central o periférico? Depende de los demás rasgos
estímulo. Un rasgo central servirá de guía para formar una imagen coherente de la persona
junto al resto de cualidades. Por ejemplo, si definimos a una persona como inteligente,
habilidosa, trabajadora, fría, decidida práctica y prudente, nos haremos una imagen de ella
diferente a si la definimos como inteligente, habilidosa, trabajadora, afectuosa, decidida,
práctica y prudente. Nuestra impresión será mucho más positiva en este segundo caso que en
el primero. No obstante, solo hay una diferencia entre ella, fría—afectuosa. En este caso, estas
cualidades serían rasgos centrales.
El modelo de Salomon Asch no es el único que ha tratado de explicar el proceso de formación
de impresiones. También han recibido apoyo científico los modelos de combinación lineal,
por ejemplo, el modelo promedio. Según este, la impresión final sería el resultado de la media
aritmética de los valores de cada uno de los rasgos por separado. Por su parte, Fyske y Neuberg
(1990) desarrollaron otro modelo de formación de impresiones que combina los dos modelos
anteriores. Estos autores consideran que las personas se forman impresiones de ambas formas,
dependiendo de las circunstancias informativas y motivacionales.
Factores que influyen en la formación de impresiones
→ Factores asociados al perceptor. Se ha demostrado que los motivos y necesidades de
los perceptores, así como sus expectativas y metas, influyen considerablemente en la
formación de impresiones favoreciendo o dificultando la exactitud. Por ejemplo, se ha
demostrado que los niños pobres estiman que el tamaño de las monedas de mayor valor
es más grande de lo que realmente es en comparación con niños de familias ricas.
→ Respecto a los motivos, se ha comprobado que cuando las personas quieren formarse
una impresión segura de la persona estímulo (porque depende de ella), atenderá mucho
más a los elementos informativos. Mientras que si la motivación es mantener la propia
autoestima, es probable que las personas se fijen en los aspectos negativos de la persona
percibida.
→ Factores relativos al contenido de la percepción. ¿Qué características del contenido
de una percepción influyen en la importancia otorgada a dicho contenido?
o Efectos de orden: se ha demostrado que lo primero que conocemos de una
persona (efecto de primacía) ejerce una mayor influencia sobre la impresión que
nos formamos de ella que la última información que recibimos de esa persona
(efecto de recencia).
o Información positiva y negativa: cuando la información que conocemos a
cerca de una persona incluye aspectos positivos y negativos, estos últimos
tienen una mayor importancia en la impresión formada.
 o Información única y redundante: la información peculiar tiene un mayor
impacto sobre la impresión resultante que la información redundante.
o Carácter ambiguo de la información: un aspecto importante en la percepción
de personas es el grado en que la información puede ser confirmada o
desmentida. Por ejemplo, es más fácil saber si una persona es fuerte físicamente
que saber si es inteligente.

1.5. ATRIBUCIÓN DE CAUSALIDAD

Consiste en realizar inferencias sobre las causas de las conductas de los demás y también de
nuestra propia conducta.
Algunas de las principales aportaciones de Heider (1958), iniciador de la teoría e
investigación sobre atribución causal, son las siguientes:

→ Las personas tratamos de encontrar sentido del mundo físico y social en el que vivimos
al objeto de que este nos parezca más predecible.
→ Distingue entre causas personales y situacionales.
→ Al explicar una conducta tendemos a darle más importancia a las causas personales que
a las situacionales.
Kelly: covariación y configuración
La teoría de la atribución de Kelly (1967, 1972) diferencia dos procesos:

Sesgos atributivos
Cuando realizamos atribuciones no siempre funcionamos de la manera lógica y racional que
sugieren los modelos que acabamos de ver, sino que con frecuencia cometemos ciertos sesgos
o errores:
→ Error fundamental de atribución: tendencia a sobreestimar la importancia de los
factores personales en comparación con las influencias ambientales a la hora de explicar
las conductas.
→ Diferencias actor—observador: del mismo hecho, actores y observadores tienden a
dar explicaciones diferentes: los primeros tienden a hacer atribuciones externas y los
segundos internas.
→ Atribuciones defensivas: tendencia a culpar a una persona de la adversidad,
especialmente cuando esta es grave.
 → Atribuciones auto—favorecedoras: tendemos a pensar que cuando tenemos éxito, la
causa está en nosotros, mientras que cuando fracasamos, la culpa es de otras personas
o de las circunstancias.
→ Atribuciones centradas en el yo: cuando se lleva a cabo una tarea entre dos o más
personas, cada una cree que ha contribuido más de lo que realmente ha contribuido.

1.6. APLICACIONES
La percepción de las personas y de sus acciones son procesos muy importantes en la vida
cotidiana y con clara aplicabilidad también en ámbitos específicos como el de justicia.
El aspecto físico de una persona es una característica que influye claramente en cómo los demás
la perciben. De hecho, se ha comprobado que a las personas atractivas (hombre y mujeres) se
les suelen atribuir, además, otros rasgos positivos («lo bello es bueno»). De esta forma, se ha
encontrado que a una persona sonriente o atractiva se le suele asignar castigos menos severos
que a una persona no sonriente o menos atractiva. A este fenómeno se le ha denominado sesgo
de lenidad.
Los acusados sonrientes suelen ser percibidos como más honestos que los no sonrientes y, a
su vez, esta percepción de honestidad es la que lleva a pensar que merecen castigos menos
severos.

TEMA 5: LAS ACTITUDES

1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 8 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Actitudes y cambio de actitudes: la persuasión. En Autor, Psicología
social. Algunas claves para entender la conducta humana (191-220 pp.). Madrid: Biblioteca
Nueva.
El estudio de las actitudes es uno de los campos más tratados dentro de la Psicología social,
siendo además el primer tema abordado por esta disciplina en su nacimiento en Estados Unidos,
a principios del siglo XX.
Cabe destacar que las actitudes tienen una naturaleza social pues se adquieren mediante la
socialización, pero a la vez juegan un importante papel en el funcionamiento psicológico
individual del ser humano, convirtiéndose en las ideologías de la vida diaria (Ibáñez, 1988).
En este tema se abordarán los siguientes apartados:

→ Definición, naturaleza y medida de las actitudes.

→ El problema de la consistencia entre las actitudes y la conducta.
→ Cambio de actitudes y persuasión.
→ Enfoques en el campo de la persuasión.
→ Teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger (1957).
1.2. DEFINICIÓN, NATURALEZA Y MEDIDA DE LAS ACTITUDES
Una actitud es una predisposición aprendida a responder de una manera consistente favorable
o desfavorablemente respecto a un objeto dado (ya sea un objeto físico, persona, grupo,
actividad, etc.) (Ovejero, 2015).
Las actitudes tienen tres componentes fuertemente consistentes relacionados entre sí, de
manera que, si se modifica uno, se cambiará el resto:

→ Perceptivo o cognitivo. Creencias que se tienen acerca de un objeto determinado.

→ Afectivo o sentimental. Son las emociones relacionadas con el objeto en cuestión.
→ Comportamental. Es la inclinación a actuar de una manera determinada ante un objeto.
Las personas utilizan las actitudes porque son útiles, varios autores hablan de las funciones de
las actitudes (Ovejero, 2015):
→ Función instrumental, pues mediante las actitudes se permite maximizar los premios
y minimizar los castigos.
→ Función de la compresión del mundo: fundamental para interpretar la información
compleja de mundo que nos rodea, categorizándolo y simplificándolo.
→ Función de expresión de los propios valores: mediante las actitudes podemos
expresar nuestros valores, algo fundamental para afirmar nuestra identidad y
autoconcepto.
→ Función del ajuste social. Manifestando las actitudes que son del gusto de otros,
permitirá el acceso a un determinado grupo y a la inversa.
→ Defensa o protección del yo: mediante las actitudes y expresión de las mismas se
defiende el autoconcepto o identidad de los eventos potencialmente amenazantes.
Las actitudes se pueden medir de manera directa, preguntando a la gente por ellas, por
ejemplo, las más conocidas son las escalas tipo Lickert. No obstante, presenta una importante
limitación que es la deseabilidad social, pues se puede llegar a contestar de una determinada
manera con el afán de responder según lo que se cree más favorable y no con la máxima
sinceridad.
Por otro lado, estarían las medidas indirectas, siendo las más importantes las medidas
fisiológicas, pero estas presentan graves problemas éticos y metodológicos por la imposibilidad
en algunos casos de establecer una correcta asociación entre la respuesta dada y la posible
actitud.

1.3. EL PROBLEMA DE LA CONSISTENCIA ENTRE LAS ACTITUDES Y

CONFUCTA

El estudio de las actitudes se ha fundamentado en que estas predicen las conductas de los
seres humanos y, por tanto, son útiles. Pero algunos estudios han demostrado que esto en
ocasiones no es así.
Por ejemplo, Wicker (1969) revisó más de 30 estudios sobre consistencia de las actitudes y las
conductas, encontrando que la correlación entre las medidas de las actitudes y las medidas
de las conductas tan solo era del 30%. Encontrándose que la situación predice más la
conducta que las disposiciones personales.
Esto llevo a pensar que no tenía sentido seguir buscando la posible consistencia entre actitud y
conducta. Pero otros estudios posteriores, como los de Cialdini y otros (1981), encontraron
relaciones más moderadas, donde la relación entre actitud y conductas sería la regla más que
una excepción.
Y a partir de ahí se empezó a establecer que la actitud era un variable a tener en cuenta
para predecir la conducta, pero no la única.
Pero, ¿por qué las actitudes influyen en las conductas?, para responder a esta pregunta,
existen dos enfoques:
→ Existe un enfoque que dice que las actitudes influyen en la conducta porque estas se
activan en la memoria. Siendo más accesibles las que se han activado con la
experiencia directa o si las personas están especialmente motivadas. En estos casos la
gente tiene más presentes o accesibles las actitudes por lo que actuará según ellas. Por
tanto, el factor clave es la accesibilidad de las actitudes.
→ Otro enfoque dice que las actitudes influyen sobre las conductas cuando las
personas son capaces de reconstruirlas en el momento de actuar. Y si es así, actuará
según esas actitudes porque son más estables y relevantes para esas personas. En este
enfoque la clave está en la estabilidad de las actitudes.
Algunos autores como Glasman y Albarracín (2006) defienden que ambos enfoques son
importantes, pues para que las actitudes influyan sobre las conductas estas deben estar
accesibles y ser estables.
Por otro lado, hay que mencionar que se pueden dar actitudes múltiples ante un mismo
objeto. Para explicar este hecho existe un factor de tipo motivacional, así la actitud será de
una manera u otra en función de si el resultado beneficia o no al individuo. Por otro lado,
también está implicado un proceso cognitivo, pues los objetos de las dimensiones pueden tener
muchas dimensiones y algunas veces serán evaluadas positivamente y otras de manera
negativa. Y, por último, también es importante el significado que se le dé al objeto de la
actitud, de modo que si cambia el significado cambiará la actitud.
En la actualidad se aboga por considerar a la actitud como un proceso mediador, en este
sentido la actitud predecirá la conducta cuando la actitud medida esté íntimamente
relacionada con la situación, no así cuando sea general.

1.4. EL PROBLEMA DE LA CONSISTENCIA ENTRE LAS ACTITUDES Y

CONFUCTA

Aunque parezca que lo único importante es la conducta y no tanto la actitud, para conseguir
un cambio en la conducta también es importante producir un cambio en la actitud.
Así, los autores Stroebe y Jonas (1990) indican que mediante la persuasión se pretende influir
sobre la conducta, permaneciendo esta, bajo control interno.
La persuasión o cambio de actitud es, por tanto, cualquier cambio que ocurra en las actitudes
como consecuencia a la exposición a la información proveniente de otras personas (Olson y
Zanna, 1993).
 En ocasiones los términos persuasión, cambio de actitud o manipulación se utilizan
indistintamente, aunque en el caso de la manipulación suele tener connotaciones más
negativas que los otros dos términos.

1.5 ENFOQUES EN EL CAMPO DE LA PERSUASIÓN

Dos enfoques son los que han pretendido dar respuesta al tema del cambio de las actitudes: La
teoría conductista del aprendizaje, donde la principal aportación ha venido del programa
llevado a cabo en la Universidad de Yale durante la Segunda Guerra Mundial. De otro lado,
estaría el enfoque de la disonancia cognoscitiva, donde Festiguer (1957) es uno de los más
importantes representantes de esta teoría y que se abordará en el apartado 8.6. En el presente
apartado trataremos el programa de Yale, donde el principal representante es Hovland.

La premisa principal del enfoque de Yale es que el aprendizaje del mensaje es un

determinante fundamental del cabio de actitudes.
Desde este enfoque el receptor es un agente meramente pasivo y el mensaje es el elemento
central del aprendizaje, es decir, parte del paradigma conductista «estímulo-respuesta»,
obviando los factores pertenecientes al receptor. Por lo que se hace necesario complementar
este enfoque con el de la disonancia cognoscitiva, que se abordará en el siguiente apartado y
con la teoría de la respuesta cognoscitiva de Petty (1981, 1986).
Desde el enfoque de la respuesta cognoscitiva (Petty, 1981, 1986) se defiende que el receptor
es un sujeto activo que responde de tal forma hacia la información recibida, generando juicios,
pensamientos y sentimientos mientras recibe la comunicación y, por tanto, los verdaderos
responsables de que el mensaje sea o no aceptado y que pueda o no influir sobre ellos.
Así, la persuasión dependerá de la interpretación que haga el receptor de ese mensaje y de
cómo responde a los elementos de esa situación persuasiva.
El modelo de Petty (1981, 1986), indica que existen dos rutas para establecerse la persuasión
entre las personas:

→ Ruta central: mediante esta ruta los receptores han estudiado cuidadosamente los
aspectos más importantes del mensaje y dicha información ha sido procesada e
integrada con el conocimiento previo del receptor sobre ese objeto, manteniendo la
misma actitud o modificándola a partir de esa información. Las actitudes formadas a
partir de esta ruta serán más duraderas y estables y la conducta será más predecible a
partir de ellas.
→ Ruta periférica: desde esa ruta no es necesario realizar muchos esfuerzos por parte del
receptor para analizar el mensaje, solo bastará en fijarse en pequeños detalles
situacionales del mensaje. Las actitudes generadas a partir de esta ruta serán, por
tanto, menos duraderas, más influenciables por otras comunicaciones persuasivas
y menos predictoras de la conducta. Aunque en ocasiones la ruta periférica es eficaz,
pues a veces utilizamos esta ruta por cansancio o exceso de estímulos, como ocurre con
los anuncios publicitarios de televisión.
El modelo de Petty trata de corregir el Programa de Yale en los diferentes factores que
afectan a la persuasión: fuente, mensaje, receptor y canal.
La fuente de la persuasión
Aunque el elemento más importante en la persuasión sea el receptor, cabe destacar que entre
la fuente y el receptor existe una serie de relaciones que no se deben menospreciar. De modo
que las características de la fuente también influirán sobre cómo se recibe el mensaje. Por
tanto, no solo importa el mensaje sino quién lo transmite. Kelman (1958) estableció que la
persuasión estaba estrechamente vinculada con los procesos de influencia social, de modo que
para que una fuente de persuasión pueda resultar persuasiva, esta debe ser o parecer poderosa
(es decir, conformidad simulada), atractiva (por tanto, identificación) o creíble
(interiorización).
 → Credibilidad: existe una tendencia general a prestar más atención a quien
consideramos creíbles. Las siguientes variables hacen que una fuente sea considerada
creíble:
o Competencia o experiencia atribuida: un mensaje será más persuasivo si
quien lo emite lo consideramos experto.
o Confianza o fiabilidad: de modo que tendremos más confianza a aquellas
fuentes que consideramos sinceras.
→ Atractivo o simpatía: está demostrado que las fuentes más atractivas (físicamente
hablando) son las más persuasivas. Pero también influye que la fuente además de
atractiva esté cercana, o que se perciba semejanza en algún aspecto, como puede ser
la nacionalidad o creencia religiosa. A su vez, si la fuente nos resulta familiar nos puede
resultar más atractiva. Y por el hecho de que le gustemos a la fuente, por ejemplo, si
esta nos elogia nos puede resultar atractiva. También puede ocurrir por la situación que
rodee al acontecimiento, es decir, por mera asociación, por ejemplo, si estamos más
relajados, se percibirá mejor una fuente como atractiva, que si estamos estresados.
→ El poder: una fuente será persuasiva si tiene el suficiente poder sobre la persona a la
que se quiera persuadir. Poder entendido en sus diferentes modalidades: sancionador,
de experto, referente o de identificación.
El mensaje persuasivo
Para analizar la eficacia del mensaje persuasivo se debe atender al contenido y a la forma.

→ El contenido del mensaje: esto es la información que conlleve el mensaje, y esta puede
ser verbal, visual o ambas. Y los factores más importantes del contenido son:
o Deseabilidad de las consecuencias contenidas en el mensaje y probabilidad
de ocurrencia, de modo que los mensajes más eficaces son aquellos que
presentan algún tipo de consecuencia y que esta puede ocurrir de verdad.
o Novedad de los argumentos: cuanto más nuevos y originales sean los mensajes
aumenta la eficacia de persuasión de los mismos.
 o Cantidad de argumentos: en este aspecto es necesario tener en cuenta otros
factores, de modo que el incremento en el número de argumentos será eficaz si
estos son fuertes y si los receptores están dispuestos a analizar el contenido de
los mismos.
o El grado de racionalidad o emocionalidad: el que se utilice un mensaje
racional o emotivo, dependerá de las características del receptor. Así una
audiencia culta y analítica será más influenciable por mensajes más racionales
y viceversa. Es decir, una audiencia menos interesada por el tema en cuestión y
menos analítica será más fácilmente influenciable por un mensaje más emotivo.
En ocasiones es más eficaz una estudiada mezcla de ambos factores.
o Los llamamientos al miedo: en diversos estudios se ha demostrado que inducir
un temor moderado es eficaz para influir en una determinada conducta. Pero
para que resulte realmente eficaz, además, se debe conseguir que se perciba una
solución y que el sujeto se sienta capaz de llevarlo a cabo. Y que el grado de
temor inducido variará en función del tipo de receptor. De modo que si el temor
es alto este será capaz de modificar las actitudes y conductas de los sujetos
siempre que estos presenten una autoestima elevada, pero si presentan una
autoestima baja, lo ideal es inducir un temor moderado. A su vez, si las
personas son adultos inducir un temor será más eficaz que si se hace en niños o
adolescentes, por tener mayor sentido del peligro. Aunque inducir un temor
siempre es más eficaz para modificar una actitud que para modificar una
conducta.
→ La forma del mensaje. En cuanto a la forma del mensaje se destacan los siguientes
factores:
o Presentación positiva versus presentación negativa de los argumentos: si
los receptores están motivados en recibir los argumentos de un mensaje, la
presentación negativa de los mismos influirá más que la positiva y de manera
inversa si los receptores no están motivados.
o Argumentación unilateral o bilateral, es decir, si los argumentos expuestos
en el mensaje son sobre un único punto de vista a favor o son de forma bilateral,
que es cuando se ofrece la información de otro punto de vista en contra de este
primer punto de vista expuesto. En este caso los receptores que ya estén
predispuestos sobre un determinado punto de vista preferirán la
argumentación unilateral. Por otro lado, cuanto menor sea la información que
el receptor tenga del mensaje a transmitir serán más eficaces los argumentos
unilaterales y, estos últimos, también serán más eficaces para los mensajes
publicitarios a los que nos enfrentamos todos los días. Finalmente, a mayor
capacidad intelectual del receptor serán menos eficaces los argumentos
unilaterales.
o Organización interna del mensaje: como norma general suelen ser más
eficaces cuando los argumentos van colocados al principio del mensaje (efecto
de primacía).
o Grado de discrepancia entre la posición defendida por el mensaje y la de
los receptores: normalmente el cambio de actitud será mayor cuando la
discrepancia sea moderada.
o Conclusiones explícitas versus conclusiones implícitas: así, si los receptores
están poco motivados o con baja capacidad para extraer conclusiones, serán más
eficaces los mensajes que incluyan las conclusiones.
El receptor
Es el elemento clave en el proceso de persuasión. Diversos estudios indican que hay personas
más fácilmente influenciables o persuasivas que otras. Y en estas diferencias intervienen
diferentes factores:

→ Características personales:
o Inteligencia: si el mensaje es complejo y está bien razonado será más
persuasivo para las personas más inteligentes.
o Autoestima: los mayores índices de persuasión se encuentran en niveles
intermedios de autoestima.
o Ansiedad: con niveles altos o muy bajos de ansiedad la probabilidad de
persuasión disminuye.
→ Variables demográficas:
o Género: en líneas generales no hay diferencias estadísticamente significativas
entre hombres y mujeres en cuanto a qué género es más fácilmente persuasible.
Pero los resultados que sí los han encontrado indican que las mujeres son más
fácilmente influenciables. Como respuesta a este hecho estaría la consistencia
en cuanto al comportamiento propio de su rol de género, y los hombres suelen
ser más consistentes.
o Edad: los niños son más fácilmente influenciables que los adultos.
Canal
La persuasión directa o cara a cara es más eficaz que la que se realiza mediante medios de
comunicación de masas. Por otro lado, el abuso de la publicidad en los medios de
comunicación le ha hecho perder eficacia.
Con respecto a la compresión del mensaje, los mensajes impresos son más fácilmente
comprensibles que los visuales por la gran cantidad de estímulos de estos últimos. Y con
respecto a la aceptación del mensaje, se recomienda que se utilice más de un medio de
comunicación. Pero lo que es innegable es la capacidad de seducción de los medios de
comunicación televisivos porque son más rápidamente inducidos que el resto de medios de
comunicación.

1.5 ENFOQUES EN EL CAMPO DE LA PERSUASIÓN

Los antecedentes de esta teoría están en la teoría de la comunicación social informal (Festinger,
1950) y la teoría de la comparación social (Festinguer, 1954). Considerando que una de las
mayores fuentes de comunicación se encuentra en la presión de los grupos hacia la
uniformidad y, por otro lado, la gente que pertenece a un determinado grupo tiende a averiguar
si sus opiniones son correctas y, para ello, se comparará con aquellos con opiniones o
capacidades similares y, por consiguiente, podrá cambiar su opinión con el objetivo de
aproximarse a los sujetos con que se ha comparado.
 La teoría de la disonancia se basa en la idea de que las discrepancias entre nuestras
conductas y nuestras actitudes producen disonancia cognoscitiva, algo muy desagradable
desde el punto de vista psicológico, y para reducir tal malestar, o bien, se modificarán las
conductas o se modificarán las actitudes.
Por tanto, esta teoría también tendrá un carácter motivacional, pues es la disonancia la que
empuja al sujeto al cambio.

→ Consecuencias de las decisiones: la propia toma de decisión genera disonancia, pero

la disonancia será mayor cuanto más transcendente sea la toma de decisión para el
sujeto. Ante tal disonancia inmediatamente se intentará reducir, básicamente, de tres
modos, principalmente para no modificar la alternativa elegida:
o Modificando o revocando la decisión: aunque resulta ineficaz pues se presenta
de nuevo otra disonancia.
o Exagerando las ventajas de la decisión tomada y las desventajas de la
desestimada.
o Convenciéndonos de que ambas alternativas son muy parecidas entre sí.
→ Consecuencias de la condescendencia forzada o de las conductas
contraactitudinales: en nuestra vida diaria a veces realizamos conductas que van en
contra de nuestros gustos o creencias para evitar un castigo o para conseguir un
refuerzo, lo que provoca una disonancia, que inmediatamente tratamos de reducir, de
modo que intentamos justificar internamente tal conducta. Y por otro lado, si tanto el
castigo como el premio son importantes, estos serán la justificación de tal conducta.
→ Exposición voluntaria o involuntaria a la información: la gente tiende a buscar
activamente información que reduzca la disonancia y, por el contrario, tenderá a huir
de la información que le genere disonancia. Pero en ocasiones, de manera involuntaria,
nos exponemos a información disonante. Ante este caso se tiende a realizar lo siguiente:
o No prestar atención a lo disonante.
o Mostrar un error de percepción ante tal información.
o Invalidar la información.
→ El papel del apoyo social: la disonancia será menor en la medida que encontremos
elementos del grupo consonantes con nuestra opinión. Ante tal disonancia, es decir, si
no encontramos a miembros que piensen como nosotros, podemos actuar de la siguiente
forma:
o Cambio de la propia opinión.
o Influir en los que están en desacuerdo para que coincidan con nosotros.
o Hacer no comparable a la persona que no coincide con nosotros.
 o Obtención de apoyo social, teniendo a buscar a aquellos que se encuentren en
la misma disonancia.
Por último, comentar que en cuestión de disonancia hay mucha variabilidad en las
personas así, aquellas personas con baja tolerancia a la disonancia tenderán a considerar las
situaciones en términos simplistas, es decir, blanco o negro y, por el contrario, una persona
con mayor tolerancia a la disonancia tendrá opiniones más intermedias.

TEMA 6: PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL

1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 7 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Procesos de influencia social. En Autor, Psicología social. Algunas claves
para entender la conducta humana (162-190 pp.). Madrid: Biblioteca Nueva.
La influencia social hace alusión a cómo, mediante la utilización de técnicas para influir sobre
los demás, se induce a hacer algo a una persona que realmente preferiría no hacerlo. La
Psicología social pretende analizar rigurosamente este hecho, convirtiéndose en uno de los
fenómenos principales de esta disciplina.
En este tema se abordarán las siguientes cuestiones:

→ Influencia social y cambio de actitudes.

→ Conformismo.
→ Obediencia a la autoridad.
→ La influencia de las minorías: procesos de conversión.

1.2. INFLUENCIA SOCIAL Y CAMBIO DE ACTITUDES

En primer lugar, habría que distinguir entre los conceptos de influencia social y persuasión o
cambio de actitudes, ambos pretenden hacer cambiar a las personas, pero presentan varias
diferencias.
La persuasión incluye una serie de argumentos detallados que son expuestos a los
destinatarios en un contexto de una mínima interacción social, y la influencia social solo
ofrece una información u opinión de una fuente.
Por otro lado, la influencia social afecta, sobre todo, a las conductas y la persuasión,
principalmente, a las opiniones.
De todos modos, ambos conceptos están íntimamente relacionados y, en ocasiones, se solapan,
siendo habitual que ambos se utilicen de manera indistinta.
Kelman (1961) habla de tres tipos de influencia social.
 → La conformidad externa o mera sumisión externa, que consiste en comportarse
externamente, de una forma, pero sin compartirla en la vida privada.
→ La identificación: se produce cuando una persona se identifica tanto con otra que hace
todo lo que ella le pide.
→ La interiorización: se produce cuando una persona hace suyo el sistema de valores y
actos que ha adoptado, sin percibir que ha sido influenciado.

1.3. CONFORMISMO
Según Cialdini y Goldstein (2004), el conformismo consiste en el acto de cambiar la propia
conducta para hacerla coincidente con la del resto del grupo.
Los principales estudios y experimentos en el campo de la Psicología social sobre conformismo
los realizó Solomon Asch. Elaboró diversos trabajos con el objetivo de poner a prueba la
hipótesis de que el ser humano es un ser racional capaz de conservar su capacidad de resistirse
a actuar de una determinada manera si ven que lo otros están en un error. Pero lo resultados de
dichos experimentos indicaron justo lo contrario así, en ciertas circunstancias, existe un
conformismo sin cuestionar nada, principalmente para no sentirse diferente al resto.
Los experimentos de Asch consistían en presentar a un grupo de sujetos, de los que todos
excepto uno, eran falsos sujetos experimentales, pues eran cómplices. A los sujetos se les
presentaba una línea en una cartulina y, en la otra cartulina, tres líneas donde solo una era
idéntica a la de la primera cartulina. El auténtico sujeto experimental debía contestar en
penúltimo lugar la respuesta después de recibir las respuestas mayoritarias de sus compañeros.
Los resultados de tales experimentos indicaron que en condiciones normales (situación control)
los sujetos respondían acertadamente en un en un 92,6% y, cuando la respuesta estaba falseada
por los miembros cómplices, de manera unánime el porcentaje de acierto disminuye al 66,8%.
Y teniendo en cuenta los resultados de manera globalizada, el 37% de los sujetos estuvo de
acuerdo con los demás, a pesar de que la respuesta correcta era evidente.
 Experimento de Asch.
Estos datos mejoran cuando hay otra persona que contesta en la misma línea que la que tenía
pensado responder el sujeto experimental, otros estudios como los de Allen y Levine (1968,
1969) indicaron que la respuesta a este fenómeno es la percepción del apoyo social.
Tales experimentos también encontraron que el tamaño del grupo influye para el fenómeno del
conformismo, de modo que una sola persona no genera tal efecto, pero con tres ya se
alcanzaba un significativo porcentaje de conformismo (33%).
Sin embargo, estos estudios no tuvieron en cuenta factores tan importantes como el afecto o
la similitud percibida. De modo que, si sentimos cariño por una determinada persona o nos
parecemos en algún factor, aumenta las posibilidades de conformarnos a sus peticiones. Por
otro lado, y relacionado con lo anterior, las personas con problemas de identidad o baja
autoestima son más conformistas.
Como norma general en los experimentos de Asch se encontró dos tipos de sujetos: los
sumisos y los independientes. Estos últimos se caracterizan por mantenerse firmes y seguros
en su oposición a la mayoría a pesar de las posibles molestias que les pueda ocasionar. En
cuanto a los sumisos podrían existir tres grupos:
→ Sometimiento por una distorsión de la percepción: generando una distorsión
cognoscitiva enfocada a la percepción.
→ Sometimiento debido a la distorsión del juicio: aunque son conscientes de que lo que
perciben es lo que creen correcto, cambian su respuesta porque piensan que los otros
deben tener razón.
→ Sometimiento debido a la distorsión de la acción: perdiendo de vista la tarea y su
exactitud, y como temen ser excluidos, responden como el resto, siendo conscientes de
su error.
Todos los sujetos experimentales reportaban el aspecto traumático de los experimentos a
pesar de no ofrecer presión explicita, es decir, sin ofrecer ningún tipo de refuerzo o castigo. La
mayoría se basaba en la idea de que seis personas ven más que una y que por supuesto deben
estar en lo correcto, y sobre todo lo hacen por el deseo de no parecer diferentes al resto.

1.4OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD
En este apartado es necesario mencionar los experimentos sobre la obediencia del psicólogo
social Stanley Milgram. Aunque este término se ha definido como algo básico en la estructura
social humana, por otro lado, puede tener un efecto muy negativo. Algunas de las atrocidades
de la historia del ser humano se cometieron por obediencia a la autoridad. De hecho, tales
experimentos se realizaron para intentar dar repuesta al fenómeno del Holocausto, pues muchos
de los protagonistas de estas atrocidades indicaban que simplemente obedecían a las órdenes
de sus superiores.
Milgram quería saber hasta qué punto una persona puede hacer daño a otra simplemente por
obedecer a una autoridad que se lo ordena. Sus experimentos ponían a prueba a las personas en
una situación en la que las exigencias de la autoridad se oponen a la conciencia de los
sujetos experimentales. A los sujetos, supuestamente, se les asignaban el rol de maestro o el
de alumno, pero en realidad el que tenía el rol de aprendiz siempre era el cómplice del
investigador. Así, el aprendiz se sentaba para soportar las supuestas corrientes eléctricas que
iba a recibir.
La tarea consistía en el aprendizaje de una serie de palabras y se elegía una palabra al azar
por el maestro, el aprendiz debía responder cuál era la palabra correcta de ese par. De modo
que, si no respondía de manera adecuada, recibiría una descarga eléctrica, con diferentes
intensidades, que iría aumentando a medida que el aprendiz siguiera respondiendo de manera
errónea.
Los experimentos estaban preparados para que los aprendices contestaran una gran cantidad de
respuestas de manera incorrecta, el maestro desobedeciera a la autoridad o aplicara descargas
eléctricas muy intensas. Antes de aplicar tales descargas, el maestro debía anunciar al aprendiz
la descarga que le iba a aplicar. En caso de que el maestro se negara a tal conducta, este era
presionado por el investigador para que continuara con el experimento porque era
especialmente importante para la consecución del mismo.
 Experimento Milgram.
Autor: Maksim.
Como a este primer experimento los sujetos obedecían sin poner objeciones, añadió otra
variable. Los aprendices debían protestar y quejarse del dolor de las descargas eléctricas y pedir
al experimentador que acabara con el estudio porque les dolía mucho. Ante esta nueva variable
los maestros (sujetos experimentales) dudaban si continuar y preguntaban al investigador,
respondiendo este que debían continuar con el experimento. El experimento se llevaba al
extremo en el sentido de que a medida que iban aumentando las descargas el aprendiz se
quejaba y tras las más intensas se dejada de quejar, lo que podía presuponer que había muerto.
Esta situación provocaría un claro dilema al maestro que, en situaciones normales, se
resolvería de manera sencilla dejando de aplicar la descarga, como ocurrió en el caso del
grupo control. Pero esto no ocurrió en la situación experimental, pues aquí los sujetos se
encontraban en una situación sin autonomía y aislados social y moralmente.
En estos mismos experimentos se encontró que cuando el experimentador se ausentaba, la
obediencia a la autoridad descendía considerablemente, por tanto, era una razón considerada
para la desobediencia. Cabe destacar que estos resultados eran similares en hombres y mujeres.
Estos experimentos fueron criticados por diferentes autores, tanto por cuestiones éticas como
por metodológicas, aunque diversos autores han replicado dichos estudios, en diferentes
contextos y diferentes épocas manteniéndose los mismos resultados.
La importancia de los experimentos realizados por Milgram radica en el fenómeno de la
obediencia destructiva y por pretender investigar cómo personas normales son capaces de
cometer atrocidades como las del Holocausto Nazi o cualquier tipo de guerra.
La principal conclusión a la que llega este autor es la siguiente: la gente posee un repertorio
sorprendentemente amplio de potenciales respuestas a la influencia social, donde la opción
elegida (mantenerse obediente o desafiar a la autoridad) dependerá de la situación en concreto,
más que por las variables internas como los rasgos de la personalidad propios de cada persona
(Ovejero, 2015).
Aunque existen además otra serie de razones que, de forma conjunta, ayudan a entender los
resultados de tales experimentos:

→ Distinción entre estado de autonomía y estado de agente. Así, cuando se siente en

estado de autonomía se cree independiente y responsable de sus actos y utiliza su
conciencia para distinguir entre lo correcto y lo que no lo es. En cambio, cuando se
siente agente, percibe que pertenece a una jerarquía y que, por tanto, los que están por
encima de él son los verdaderos responsables de esos actos, utilizando las órdenes de
estos como la guía de sus actos.
→ Difusión de la responsabilidad: relacionado con lo anterior, si percibimos que más
gente es la responsable de las consecuencias de un hecho, se acatarán mejor las órdenes.
Se encontró en estos experimentos que, tanto los que obedecían como los que no, percibían la
misma cantidad de responsabilidad del experimentador, por tanto, esto no era una variable
que influyera. Lo que si se encontró que disminuía la responsabilidad era el hecho de ver que
otros no obedecían, y esto sí bajaba considerablemente el porcentaje de obediencia, pero si el
único punto de referencia era el investigador y este no mostraba ningún tipo ansiedad o
malevolencia, los sujetos no eran capaces de realizar un juicio de ética adecuada de su situación
y eso facilitaba la obediencia.
→ La influencia que tiene en nuestra sociedad determinados valores como:
o Obediencia a la autoridad: en nuestra cultura se le da especial importancia a
este valor.
o La importancia crucial de las grandes causas: en el sentido de que «por las
grandes causas todo está permitido», por ejemplo: matar por la patria o por una
ideología, etc.
o La violencia buena: tratar de justificar la violencia de los buenos contra los
malos.
→ Los sujetos de estos experimentos se habían sometido a una situación artificial y, por
tanto, también novedosa y distinta a lo que nos encontramos en la vida real, y además
estaba vinculada con la ciencia facilitando así la obediencia.
→ Compromiso: así, cuanto más compromiso tengamos con una tarea más difícil será
abandonarla.
→ La reciprocidad. En este sentido no nos vemos obligados a ayudar a quienes no nos
han ayudado. Los sujetos de estos experimentos habían cobrado por participar en ellos.
→ Técnica del pie en la puerta. A los sujetos de estos experimentos se les encomendaba
una tarea fácil de aplicar que era la de suministrar una pequeña descarga eléctrica, y los
aumentos de las misma eran muy ligeros, es decir, iban obedeciendo paulatinamente
sin ser conscientes de ello.
→ Racionalización: todos necesitamos justificar las conductas que realizamos, por lo que
en estos experimentos se justificaba en el sentido de que era necesario hacerlo y nada
tiene de malo.
En resumen, una persona en estado de agente y con una socialización previa en obediencia es
capaz de obedecer a cualquier precio, siempre que se haga de manera paulatina y se
racionaliza, siendo difícil retroceder.
Además, otra serie de variables también están vinculadas con la obediencia:
 → Distancia emocional de la víctima: cuanto más lejos estaba la víctima, mayor era la
obediencia.
→ La cercanía y legitimidad de la autoridad: cuando la autoridad se ausentaba
disminuía la obediencia.
→ Grado de institucionalización de la autoridad: así, a mayor prestigio de la institución,
mayor grado de obediencia.
→ Los efectos liberadores de la influencia del grupo: pues si se daba el caso de que
algún compañero desafiaba a la autoridad, aumentaba la probabilidad de desobediencia.
→ El poder de la burocracia: en algunos casos a los sujetos experimentales se les
encomendaban tareas que, aunque tenían que ver con el experimento, no consistían en
aplicar tales descargas, si no que estas las daba otro cómplice, aumentando la
probabilidad de que el experimento llegara hasta el final.
No obstante, hay que destacar que los experimentos de Milgram se hacían en condiciones
totalmente artificiales y que no se tenían en cuenta las variables personales y sociales de los
sujetos y, por tanto, no son suficientes para explicar un fenómeno tan complejo como el
Holocausto.
Posteriores estudios como los de Meeus y Raaijmakers (1986, 1987 y 1996) encontraron que
cuando los experimentos se realizaban para no aplicar violencia física, como en el caso de los
de Milgram, sino violencia psicológica-administrativa, los niveles de daños a otras
personas eran muy elevados, a pesar de que les causaba un enorme malestar tener que hacerlo,
pero esta no fue una condición suficiente como para desobedecer al experimento.

1.4OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD

En este apartado se pretende dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cómo es

posible que una minoría a veces compuesta por una única persona sea capaz
de influir en una mayoría?
Para responder a esta cuestión es necesario hacer la distinción que utilizan los
autores Petty y Capiocco (1981) entre ruta central hacia el cambio de actitudes,
que es la que utilizan las minorías para influir, llevando a una influencia privada
y duradera y la ruta periférica, que es la que utilizan las mayorías dando lugar a
una influencia pública y provisional.
 Una minoría será considerada como fuente de influencia cuando tenga un
punto de vista coherente, bien definido, que esté en desacuerdo con la norma
dominante de forma de moderada o extrema. Y que todas estas características
sean reconocidas por la mayoría.
Cuando una persona perteneciente a una mayoría se encuentra con una minoría
consistente, se sitúa en un conflicto personal, al no querer enfrentarse a la
mayoría, por lo que no lo va a reconocer públicamente, dándose a la vez otro
conflicto cognitivo en cuanto al contenido de esa influencia, que se resolverá en
privado.
El estilo consistente del comportamiento de la minoría es el factor
determinante para que esta sea tan influyente (Moscovici, Lage y Nafrechoux,
1969). A su vez, este comportamiento debe ser seguro y con fuerte compromiso
respecto a su punto de vista, por tanto, con una fuerte convicción.
Ante una mayoría un sujeto que se encuentre aislado se somete a esta de manera
externa para no parecer diferente y así evitar ser rechazado, de este modo la
influencia recibida es directa, inmediata, externa, superficial y solamente
pública. Pero cuando la influencia la realiza una minoría consistente, esta
influencia será paulatina, hará pensar en el contenido del mensaje de esta minoría,
y la influencia aparecerá más tarde, de forma indirecta, y será profunda, interna y
privada y en esto consiste el proceso de conversión (Moscovici & Mugny, 1987).
Es necesario destacar el factor social en el proceso de conversión,
principalmente la importancia del poder, es decir, que la influencia que ejerza
una minoría dependerá de cómo esa población perciba a esa minoría y de qué
representación se haga de ella, así, si se percibieran características negativas en
estas minorías, estas no van a ejercer influencia, por tanto, también se debe tener
en cuenta el papel activo de las personas.

TEMA 7: TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN

1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 9 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Técnicas de manipulación interpersonal. En Autor,
Psicología social. Algunas claves para entender la conducta humana (221-239
pp.). Madrid: Biblioteca Nueva.
La capacidad de influir sobre los demás se puede realizar básicamente mediante
tres formas: a través de la fuerza, a través de la ley y, sutilmente, mediante la
manipulación. Cabe destacar que esta última forma no tiene únicamente
connotaciones negativas pues, en ocasiones, es la única forma que tenemos para
conseguir algo de los demás cuando no tenemos poder.

En este tema se abordarán las diferentes técnicas de manipulación con el objetivo

de aprender a cómo no dejarnos manipular y, por otro lado, cómo conseguir que
otros hagan lo que nosotros queremos que realicen, ya sea de una forma a modo
de intervención, por ejemplo, para la disciplina de Educación Social o, bien, de
una forma un tanto más malicioso, puede ser desde el ámbito comercial o de la
negociación.
Por tanto, en este tema se abordarán los siguientes apartados:
→ Técnicas que utilizan la trampa de la decisión.
→ Técnicas que utilizan el señuelo y el compromiso.
→ Otras técnicas de manipulación interpersonal.
→ Técnicas combinadas.

1.2. TÉCNICAS QUE UTILIZAN LA TRAMPA DE LA DECISIÓN

Estas técnicas se basan en la «trampa de la decisión» relacionada con las consecuencias en la
toma de decisiones de la teoría de Festinger (1957).
Es decir, la exigencia de dos decisiones de modo que la segunda dependerá de la primera,
siempre y cuando la primera se haya adoptado.
Como hemos visto en el tema anterior sobre el concepto de persuasión, las personas podemos
comportarnos de modo muy diferente en diversas situaciones, por lo que esta razón es el
principal inconveniente a la hora de intentar predecir la conducta humana a partir de sus
actitudes o sus rasgos de personalidad (factores internos). Pero el hecho de que una persona
tome una decisión será suficiente como para que actúe según ella. Es decir, tal
comportamiento será la consecuencia de una decisión tomada libremente.
1.3. TÉCNICAS QUE UTILIZAN EL SEÑUELO Y EL COMPROMISO
Esta técnica consiste en incitar al individuo a que tome de manera libre una decisión sobre un
determinado comportamiento, para obtener una serie de beneficios. Una vez que ha tomado
dicha decisión, se le informa que las cosas han cambiado y que ya no puede emitir dicho
comportamiento y se le ofrece la posibilidad de emitir otro comportamiento que ya no tiene
tantas ventajas.
Esta técnica será más eficaz cuanta mayor libertad sea inducida en el individuo a la hora
de tomar la primera decisión, de esta manera el sujeto se verá comprometido con dicha
decisión, por lo que si le cambian el comportamiento a posteriori considerará que se deriva de
las decisiones que él ha tomado, luego actuará según la segunda opción, aunque no presente
las mismas ventajas que la conducta primera.
Así, la libre emisión de un acto poco costoso hará que sea más probable la emisión de actos
más costosos que van en la misma dirección.

Técnica del pie en la puerta

Consiste en pedirle a una persona que emita una conducta no problemática y poco costosa en
un ambiente de libertad, facilitando así el compromiso, y poco después ir pidiéndole
comportamientos ligeramente más costosos, con poca probabilidad de realizarlo si no se
hubiera realizado el primero. Esta técnica suele utilizarse en el ámbito comercial. Para que esta
técnica sea eficaz debe cumplir dos condiciones: que la petición inicial sea poco costosa,
aunque no insignificante, y la segunda es que el plazo entre la primera y la segunda petición
no sea muy largo.
Técnica de la puerta en las narices
En esta ocasión el comportamiento preparatorio es el rechazo de una petición desmesurada,
para inmediatamente después hacerle una petición menos costosa. En esta técnica se basa el
regateo o negociación, aunque no consiste exactamente en esto pues en algunas ocasiones los
sujetos no entran voluntariamente como podría ocurrir cuando quieren negociar algo. Por otro
lado, esta técnica se basa en la ley del «todo o nada» y la posición final en esta técnica sí está
definida a priori, no así en el regateo. Para que la técnica de la puerta en las narices sea eficaz,
la primera petición debe ser exorbitante, pero no ridícula ni descabellada; que la segunda solo
varíe en el coste y que el intervalo entre ambas peticiones sea breve. Además, es conveniente
que ambas peticiones sean hechas por la misma persona, pues puede interpretarse como una
concesión que realiza el que hace la petición, viéndose obligado a responder con otra concesión
el sujeto que debe realizar dicha petición.

1.4. OTRAS TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN

Existen pequeñas variaciones a la técnica del pie en la puerta que las convierten de algún modo
en otras técnicas de manipulación.

→ La técnica del contacto físico. Esta técnica se basa en los buenos resultados que
obtiene el hecho de realizar un pequeño contacto físico, por ejemplo, tocar el brazo de
la otra persona para persuadir a los demás.
→ Técnica del pie en la boca. Consiste en introducir antes de la petición una pregunta de
cortesía como, por ejemplo, «¿cómo está usted?» Por cortesía social casi siempre se
responde a esta pregunta «bien», de esta manera nos cuesta más resistirse a una petición
seguida de ese saludo.
→ Técnica del etiquetado positivo. Consiste en etiquetar a las personas en el sentido que
queramos que respondan, por ejemplo, si queremos que tengan una conducta de
limpieza les etiquetaremos como limpios, aumentando así la probabilidad de que
presenten una conducta limpia.
→ La técnica del «pero si usted es libre de». Para que a una persona se le pueda
manipular esta se debe sentir libre, por lo que si antes de realizar una petición se
introduce esta frase aumentará la probabilidad de obtener del otro la conducta deseada.
→ La técnica de «más vale un poco que nada». Esta técnica tiene la estrategia de
legitimar las contribuciones más modestas, de tal manera que cualquier excusa resulta
inadmisible.
→ La técnica del «eso no es todo». Consiste en aumentar una petición de manera
considerable y antes de que aparezca el posible rechazo por parte del sujeto a manipular,
se rebaja a la petición deseada de manera que así se perciba un descenso o rebaja
considerable.

1.5. TÉCNICAS COMBINADAS

Las técnicas expuestas anteriormente son muy eficaces por ellas mismas, pero se puede
conseguir una influencia mayor si se realizan diferentes combinaciones de las mismas:
→ Un contacto físico en el pie en la puerta, es decir, añadir el contacto físico a la técnica
del pie en la puerta, de modo que el contacto físico tiene un efecto de refuerzo a la
técnica del pie en la puerta.
→ Añadir una etiqueta en el pie en la puerta, así, al atribuir un rasgo socialmente
deseable a la técnica del pie en la puerta se aumentan más las probabilidades de
conseguir la manipulación deseada.
 → Aprender a replantearnos nuestras decisiones pues, como hemos visto, muchas de
las técnicas de manipulación parten de la idea de que la tendencia que tenemos es
adherirnos a nuestras decisiones, olvidándonos de lo que puede haber cambiado la
situación inicial.
→ Aprender a plantearnos dos decisiones sucesivas como independientes una de la
otra, es decir, fomentar la toma de una nueva decisión, olvidándose de la que se ha
tomado anteriormente, sin sentirnos culpables por no ser consistentes, y desconfiar de
los efectos de la congelación.
→ Valorar nuestra libertad en su justa medida pues para que un individuo sea
manipulado debe ser supuestamente libre, pero realmente eso no es así, pues se está
haciendo exactamente lo mismo que si hubiera hecho bajo coacción.

TEMA 8: AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD SOCIAL

1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 12 del libro:
Gómez, A. (2013). Autoconcepto e Identidad Social. En I. Cuadrado, E. Gabiria y M. López,
Introducción a la psicología social (teoría) (pp. 167-194). Madrid: Sanz y Torres.
¿De qué forma llegamos a saber quiénes somos y cómo somos? ¿Cómo mantenemos esa
imagen de nosotros mismos? ¿Cómo afectan a esa imagen los grupos a los que pertenecemos
y por qué? Estas son algunas de las cuestiones que abordaremos en este tema. Para ello,
trataremos de identificar los procesos que están implicados en el conocimiento de uno mismo,
así como el modo en que funcionan. En primer lugar, definiremos lo que se entiende por
autoconcepto, describiendo en qué se fundamenta el proceso de conocerse a uno mismo y los
motivos que afectan a dicho conocimiento: la autoevaluación, la autoverificación y el
autoensalzamiento. Analizaremos además en qué consiste la identidad social, valiéndonos para
ello de la conceptualización que hacen las dos teorías con mayor relevancia en este fenómeno:
la teoría de la identidad social y la teoría de la autocategorización.
Por tanto, se tratarán los siguientes puntos:
→ Introducción.
→ El autoconcepto.
→ Del autoconcepto a la identidad social.
→ Relación entre identidad personal e identidad social.

1.2. INTRODUCCIÓN
¿Quién soy? ¿Cómo me defino a mí mismo? Para responder a estas cuestiones probablemente
tengamos en cuenta nuestras características positivas, negativas, nuestras experiencias alegres
y tristes, la forma en que nos vemos a nosotros mismos, la forma en que creemos que nos ven
los demás, …, la forma en que nos gustaría que nos viesen…
El conocimiento y la imagen que tenemos de nosotros mismos como individuos, y la
consciencia de la pertenencia a uno o varios grupos junto con la evaluación que hacemos de
ello, son los dos principales procesos en los que se centrará el presente tema.
Conocernos nos ayuda a decidir qué y cómo debemos pensar y qué tenemos que hacer en cada
situación. Por otro lado, saber (o creer que sabemos) cómo son los demás nos permitirá predecir
lo que esas otras personas pensarán y harán.
La conciencia de nuestra identidad y de la de otros, así como de la de los grupos a los que
pertenecemos y aquellos a los que no, nos hace la vida más sencilla y facilita nuestras
relaciones interpersonales e intergrupales.

1.3. EL AUTOCONCEPTO
¿Qué es el autoconcepto?
Es la idea o imagen que el individuo tiene de sí mismo, lo que sabe de sí mismo. Sería la
respuesta a la pregunta «¿quién soy?». El autoconcepto está formado por los distintos roles que
desempeña, los contextos en los que se desenvuelve, las actividades que realiza, los rasgos que
posee, el estado de ánimo que presenta en cada ocasión, etc. Por supuesto, puede variar en el
tiempo.
Conocerse a uno mismo
Para formarse un concepto de uno mismo es necesario conocerse. El autoconocimiento es la
comprensión de cómo es uno mismo y de cómo son las propias metas y habilidades. Para lograr
esta comprensión organizamos la información que tenemos de nosotros mismos mediante
auto—esquemas.
Los autos—esquemas son esquemas de nosotros mismos, es decir, estructuras cognitivas que
representan el conocimiento sobre un concepto (por ejemplo, padre) en relación a nuestra
persona.
Independientemente de cómo nos representamos esa información sobre nosotros mismos,
¿cómo podemos llegar al conocimiento de cómo somos realmente? Existen dos formas:
→ Haciendo inferencias sobre nuestro comportamiento: teoría de la autopercepción
(Bem, 1967, 1972).
→ Comparándonos con los demás: aprendemos de nosotros mismos comparándonos con
los demás.
¿Cómo se forma y se modifica nuestro autoconcepto?
→ La teoría de la autodiscrepancia (Higgins, 1987)
Cuando se producen diferencias entre cómo creemos que somos y cómo nos gustaría
ser, nos solemos sentir incómodos y tratamos de reducir la disonancia. Según esta teoría
existen otros autoconceptos que sirven de guía para comparar el autoconcepto real y
solventar las posibles discrepancias entre ellos:
o Autoconcepto ideal: cómo nos gustaría ser.
o Autoconcepto responsable: cómo creemos que deberíamos ser.
 o Autoconcepto potencial: cómo pensamos que podemos llegar a ser.
o Autoconcepto esperado: cómo esperamos ser en el futuro.
Cuanta menos discrepancia exista entre los distintos tipos de autoconcepto, más positivo será
nuestro estado emocional.
→ El yo espejo
Este término representa el fenómeno mediante el cual las personas construyen un autoconcepto
congruente, no con la forma en la que las ven los demás, sino con la forma en que pensamos
que nos ven los demás.
Además, la valoración que hace el individuo de sí mismo es lo que influye en cómo cree
que le evalúan los demás, y no al revés.
¿Qué motivos nos impulsan a buscar información sobre cómo somos y sobre la forma en
que nos ven los demás?
→ La autoevaluación
Nos lleva a buscar información precisa sobre nosotros mismos al objeto de llevar a cabo una
valoración positiva o negativa del yo, teniendo en cuenta el grado en que las circunstancias o
contextos influyen en esta valoración.
Para mantener una autoevaluación positiva, las personas pueden utilizar tres tipos de
estrategias: comparación social, reducción de la incertidumbre, y expresión de valores.

→ La autoverificación
Es la motivación para confirmar la imagen que tenemos de nosotros mismos. Según la teoría
de la autoverificación (Swann, 1983), debido a la necesidad de coherencia psicológica, a las
personas nos gusta que los demás nos vean tal como nos vemos nosotros mismos.

→ El autoensalzamiento
Es la motivación para obtener y/o mantener evaluaciones positivas de uno mismo. Es decir,
según esta teoría, las personas no solo buscan tener una imagen favorable de sí mismas, sino
que también se esfuerzan por mostrar a los demás sus aspectos positivos.
La Autoestima
Es la actitud del individuo hacia sí mismo, es decir, la valoración que cada persona hace de
todo lo que está incluido en su autoconcepto. Todo ser humano tiene la necesidad de sentirse
especial y contento consigo mismo. Es una necesidad universal.
La evaluación que hacemos de nosotros mismos no solo se basa en cómo nos percibimos,
sino también en qué imagen creemos que los demás tienen de nosotros.Además, nos
evaluamos comparándonos con otras personas. En función de con quién nos comparemos,
saldremos ganando (autoestima más positiva) o perdiendo (más negativa).
¿Cómo conseguir o aumentar una autoestima positiva? Por ejemplo, mediante el
autoensalzamiento, escapando de una situación amenazante, negando la realidad, expresando
el problema, …
Aunque una alta autoestima puede producir sentimientos positivos, también es posible que
dichos sentimientos (e.g., felicidad) aumenten la autoestima.

1.4. EL AUTOCONCEPTO
No podríamos llegar a un conocimiento completo de cómo somos si no incluimos en nuestro
autoconcepto nuestra pertenencia grupal, lo que sentimos por dichos grupos, y la influencia
que tienen sobre nuestras creencias, sentimientos y comportamientos, es decir, la identidad
social.
¿Qué es la identidad?
«Es una construcción personal desarrollada través de la integración de varias identificaciones
y des—identificaciones con otras personas significativas y grupos de referencia, y una
construcción social generada a través de la interiorización de roles y del reflejo de las
valoraciones de otros» (Western y Heim, 2003, p. 646).
¿Qué es la identidad social?
Hay dos tipos de identidades que definen a su vez distintos tipos de autoconcepto:
→ Identidad personal: define el autoconcepto en términos de rasgo y relaciones
personales.
→ Identidad social: es la parte del autoconcepto que deriva de la pertenencia a grupos
sociales.
La teoría de la identidad social (TIS)
Fue desarrollada por Henri Tajfel a mitad de los 70. Se basa en la idea de que las personas se
categorizan a sí mismas como pertenecientes a la vez a diferentes grupos o categorías sociales.
Dicha pertenencia constituye parte de su autoconcepto. La identidad social se forma entonces
por la pertenencia a uno o varios grupos.
Son tres los conceptos básicos de la TIS:
La teoría de la autocategorización
La teoría de la categorización del yo incluye y amplía la TIS, poniendo su foco de atención en
cómo las personas son capaces de llegar a actuar como un grupo.
Según Turner, esto se logra debido a un cambio en el nivel de abstracción. De la identidad
individual se pasa a la identidad grupal. Es decir, el individuo deja de percibirse como persona
individual y comienza a verse como miembro de un grupo.

1.5. RELACIÓN ENTRE IDENTIDAD PERSONAL Y IDENTIDAD SOCIAL

¿El autoconcepto, la identidad personal y la identidad social están o no íntimamente
relacionadas? Desde la perspectiva tradicional de la TIS, la identidad personal y la social se
consideran dos aspectos separados del autoconcepto. No obstante, en determinados contextos
se da la denominada «fusión de identidad». Es decir, en algunos casos el individuo se
identifica tanto con el grupo que equipara el bienestar del grupo con su propio bienestar…las
metas del grupo…como las suyas propias, etc.

TEMA 9: PSICOLOGÍA SOCIAL DE LOS GRUPOS

1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 4 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Psicología social de los grupos. En Autor, Psicología social. Algunas
claves para entender la conducta humana (89-106 pp.). Madrid: Biblioteca Nueva.
La pertenencia a un grupo tiene importantes consecuencias, como el cambio que se produce en
la conducta de los individuos al pasar de estar solos a pertenecer a un grupo, o el poder que
puede llegar a tener un líder de una secta.
El simple hecho de que una persona pase a formar parte de un grupo tiene influencia sobre su
conducta, sus cogniciones y sus emociones.
1.2. DEFINICIÓN DE GRUPO
La gran mayoría de los psicólogos sociales indican que el grupo presenta las siguientes
características:
→ «El grupo posee una realidad tan propia como la que se predica de los individuos
que lo componen», es decir, el grupo necesita de los individuos para que se conforme,
pero el grupo creará su propia identidad a partir de ellos.
→ «La realidad del grupo a partir de los individuos se fundamenta en un juego de
interacción, de interdependencia y de influencia». Este es un principio que comparte
con el resto de identidad social, así el sentimiento de pertenencia va a desempeñar un
papel fundamental, pues se trata de una realidad construida de manera interactiva y
mediante la interacción subjetiva de sus miembros. La interdependencia y el tipo de
interacción que en el grupo predomina es lo que va moldeando el comportamiento,
incluso la forma de ser o la personalidad de sus integrantes.
→ «El grupo es más que la suma de sus partes», de este modo la situación del grupo
puede producir importantes cambios en la experiencia y en la conducta de sus
miembros, por tanto, en ocasiones el rendimiento de un grupo variará en función de las
variables grupales y no tanto de las individuales.
→ «La realidad de un grupo se inserta por fuerza dentro de un contexto social más amplio
del que forma parte»: siempre hay que tener en cuenta las variables socioculturales que
están tras la conducta humana.
→ «La única prueba de realidad del grupo es la realidad comparativa», es decir, para
analizar la realidad del grupo siempre habrá que compararla con la de otros grupos,
pues desde el concepto de realidad social, estos se forman a partir de las diferencias
percibidas de otros grupos.
Según Cartwright y Zander (1974) para poder hablar de grupo se deben citar al menos estos
diez rasgos:

→ Interacción entre personas frecuentemente.

→ Se definen entre sí como miembros del grupo.
→ Otros también lo definen como miembros de ese grupo.
→ Comparten normas en varios temas de interés.
→ Participan en un sistema de papeles entrelazados.
 → Se identifican entre sí a través de unos mismos objetos de modelo o ideales.
→ Encuentran al grupo recompensante.
→ Persiguen metas interdependientes.
→ Tienen una percepción colectiva de identidad.
→ Tienden a actuar de modo unitario respecto al ambiente.
Los grupos se constituyen por una necesidad biológica y cultural de afiliación, pues se
satisfacen las necesidades emocionales de sus miembros y estos pueden conseguir
determinados objetivos. Y para satisfacer dos necesidades psicosociales: necesidad de
pertenencia y necesidad de identidad.

Por tanto, los grupos se forman cuando un determinado número de personas que no han
mantenido relaciones entre sí, entran a formar parte de un grupo con metas comunes, se
definen roles y posiciones jerárquicas y a lo largo del tiempo esa interacción se mantiene y
se van consolidando, poco a poco, los siguientes elementos: la forma de hacer las cosas y
de relacionarse con los otros (las normas), así como las posiciones del status y roles dentro
del mismo.

1.3. ESTRUCTURA DE GRUPO

La estructura del grupo es la que le aporta su identidad y consistencia, presentando los
siguientes elementos:

Las normas sociales

Estas regulan la vida dentro del grupo, y serían las reglas de conducta establecidas por los
miembros del grupo para mantener una coherencia de conducta dentro del mismo, de este modo
se puede predecir la conducta de sus miembros.
Así, las normas tendrían las siguientes funciones:
→ Expresar los valores e intereses de un grupo.
→ Ayudar a conocer, percibir y evaluar la realidad.
→ Regular y moldear la experiencia y el comportamiento de los miembros del grupo.
→ Uniformar la acción dentro del grupo.
→ Regular las acciones inter e intragrupales.
Las ideologías están fundamentadas en normas de grupos para juzgar las conductas
vinculadas a esa institución, y como esto supone la base y el cemento que da cohesión al
grupo, por este motivo es tan difícil modificar ideologías, aunque sean irracionales.
Estatus
Es la posición que cada miembro ocupa dentro de un grupo. Por ejemplo, dentro de una
empresa: director, administrativo, recepcionista, etc.
Rol
Sería el conjunto de conductas que se espera de un miembro del grupo con respecto a la
posición que ocupa. Así, cada persona se comportará de modo diferente en función del papel
que desempeñe en cada momento.
Estos tres elementos serían los componentes centrales de la estructura, ayudando a entender
el comportamiento del grupo y el de sus miembros. Aunque también un grupo presentaría los
siguientes elementos.
Cohesión grupal
La cohesión es el elemento que aporta el poder al grupo, por tanto, es el «total de las fuerzas
que actúan sobre los miembros para que pertenezcan al grupo». La cohesión al grupo tendría
tres significados:

→ Atracción hacia el grupo, que creará una resistencia a abandonar el grupo, y esta
resistencia será mayor cuando mayor sea la cohesión.
→ Nivel de motivación que muestran los miembros para pertenecer al grupo, así
cuanto más motivados estén, mayor será la cohesión.
→ Coordinación de los miembros para alcanzar las metas comunes.
Cuanto mayor sea la cohesión de un grupo mayor será también:
→ La atracción entre sus miembros.
→ Interacción interpersonal.
→ La comunicación entre sus miembros.
→ La interacción social.
→ El rendimiento y la productividad del grupo.
Los grupos se clasifican en función de su estructura y de las funciones que cumplan.
 → Grupos primarios: por ejemplo, la familia y grupo de amigos. Presentan las siguientes
características:
o Presentan una relación cara a cara.
o Relación desde la persona, no desde el rol.
o Duración permanente.
o Número reducido de miembros.
o Relativa intimidad entre ellos.
o Relación emocional.
→ Grupos secundarios: por ejemplo, los trabajadores de una empresa grande,
presentando las siguientes características:
o Formada por mayor cantidad de miembros.
o La relación es impersonal.
o Relación instrumental.
o Regulados por normas y pautas no espontáneas.
→ Grupos formales, por ejemplo, una empresa. Presentan las siguientes características:
o Fruto de una planificación estudiada.
o Definen sus actividades según las normas.
o Las tareas se realizan en función de la cualificación.
o Están orientadas en función de un determinado objetivo.
→ Grupos informales, presentan las siguientes características: (por ejemplo, un grupo de
amigos):
o Los roles giran en torno a personas.
o El grupo es sensible a la idiosincrasia de quienes lo forman.
o La interacción fluye por espontaneidad.
o Basada en acuerdos personales y prácticas habituales de relación y de
interacción.

1.4. PSICOLOGÍA DE LOS GRUPOS E INFLUENVIA SOCIAL: LIDERAZGO

La influencia social presenta una estrecha relación con los grupos, de modo que un líder
podrá ejercer una influencia acorde con la consecución de las metas grupales.
Los líderes tienen influencia sobre el grupo porque tienen el poder. Pero existen diferentes
tipos de liderazgo, según la tipología de French y Raven (1974/1959):
→ Poder de recompensa: capacidad para proporcionar premios o beneficios a otras
personas.
 → Poder coercitivo (de castigo): capacidad de castigar aquellas conductas que se
consideren como no apropiadas con respecto a las normas del grupo o que sean
contrarias al líder. Se sentirá mayor atracción hacia el líder que recompensa que hacia
el que castiga.
→ Poder referente: se basa en la relación personal, de amistad, de atracción o de
identificación con el líder.
→ Poder legítimo: poder formal o legal de un grupo.
→ Poder experto: es el que se le concede a la persona con mayor conocimiento.
→ Poder de información: cuando se posee o tiene acceso a información importante.

Una persona no nace líder, sino que se hace, de este modo el liderazgo dependerá del
contexto, consistiendo en un juego de relaciones interpersonales dominado por el poder y la
influencia del líder hacia sus seguidores. La eficacia del líder dependerá del estilo del liderazgo
y del control sobre una situación.
Según Lewin, Lippitt y White (1939) existen tres tipos de liderazgo:

→ Líder autoritario o autocrático: muy preocupado por el poder, estilo coercitivo, con
sentido estricto de control. Utiliza el poder legítimo, coercitivo y de recompensa, pero
esto genera poca influencia a corto plazo.
→ Líder democrático o participativo: delega parte de su poder en los miembros del
grupo, pero sin dejación de sus funciones. Suele utilizar el poder de referente y el de
identificación, por tanto, favoreciendo la influencia a largo plazo.
→ Líder permisivo: cuando hace dejación excesiva de sus funciones. No utiliza ningún
tipo de poder en sentido estricto, se trataría de un líder formal que no ejerce influencia.
Ser líder consiste en influir a los demás, por tanto, ejercer poder.

1.5. LA TEORÍA DE LA IDENTIDAD

Una de las principales funciones del grupo es la de crear una identidad a sus miembros
y, a su vez, el grupo es el responsable de que seamos lo que realmente somos. Por este motivo
es necesario explicar la Teoría de la Identidad Social.
La identidad social es el conjunto de aspectos de la propia imagen del individuo que se
derivan de las categorías sociales a las que percibe pertenecer. El sentimiento de
pertenencia a un grupo es uno de los principales fundamentos de la identidad social.
El proceso de categorización está íntimamente relacionado con el de la psicología de los
grupos. Así, el proceso de categorización influye en la percepción tanto física como social,
es decir, percibimos en función de la categoría social (grupo) o etiqueta previa que sea
asignada.

1.6. RELACIONES INTERGRUPALES

El concepto interpersonal hace referencia a cualquier encuentro entre dos o más personas
y cuando la interacción se basa en las relaciones personales entre individuos y por sus
características personales. El término intergrupal hace referencia a cuando la conducta entre
dos o más individuos está determinada por su pertenencia a un grupo o categoría social.
El contacto entre grupos sociales conlleva algún tipo de conflicto, rivalidad o tensión, pero
mediado por procesos cognitivos, motivacionales, emocionales, culturales e ideológicos,
siendo estos factores el origen los sesgos intergrupales. Estos sesgos consisten en la
valoración constate del grupo y de lo que pertenece a él de forma más favorable.
Si lo llevamos al extremo, sería cuando el favoritismo endogrupal (lo perteneciente al propio
grupo) da lugar al rechazo despectivo y hostil al exogrupo (todo lo que está fuera del grupo).
Algo íntimamente relacionado con los conceptos de estereotipos y los prejuicios.
Diversos estudios han demostrado que el conflicto es una condición suficiente para que surjan
unas relaciones hostiles y agresivas con otros grupos y, por otro lado, ha quedado patente el
poder destructor que tiene la situación que en determinados contextos grupales, donde la
personalidad de los individuos queda totalmente anulada, como ocurre en determinadas bandas
urbanas.
Por tanto, los grupos pueden tener efectos positivos en unos casos, pero en otros efectos
tremendamente negativos. Así, los grupos tendrían un poder enorme, pero ambivalente,
pues en unos casos puede ayudarnos y liberarnos (por ejemplo, los grupos de apoyo social),
ocurriendo principalmente en contextos cooperativos, pero en otros casos, sobre todo en
contextos competitivos, pueden oprimirnos y someternos (como es el caso de los grupos
sectarios).
TEMA 10: EL COMPORTAMIENTO COLECTIVO
1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee el capítulo 5 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Comportamiento colectivo: el individuo en las sectas. En Autor, Psicología
social. Algunas claves para entender la conducta humana (107-124 pp.). Madrid: Biblioteca
Nueva.
La psicología nace en el siglo XIX y desde el punto de vista del comportamiento colectivo, por
lo que se hace necesario indicar que la psicología de los individuos en colectividad es
radicalmente diferente a la psicología individual, pues el mero hecho de pertenecer a una
colectividad puede hacer que incluso lo individuos más inteligentes tengan comportamientos
impensables desde el punto de vista individual.
Entre el grupo, el individuo y el comportamiento colectivo se dan una serie de procesos
grupales que hacen de enganche para estas tres variables.

Para finalizar la lección abordaremos el siguiente tema: El individuo y las sectas.

1.2. FACILITACIÓN SOCIAL Y HOLGAZANERÍA SOCIAL

El término de facilitación social hace referencia al fortalecimiento que se produce en las
respuestas dominantes, que son las prevalecientes y más probables, por la presencia de otras
personas. De este modo, lo que hacemos bien delante de los demás, lo haremos mejor, y lo que
hacemos mal, lo haremos peor.
A veces, la presencia de otros activa a las personas, por tanto, estaríamos hablando de
facilitación social, pero en otras ocasiones las paraliza, esto es lo que se conoce como
holgazanería social.
Diversos estudios han comprobado que cuando nuestros esfuerzos serán evaluados de
forma individual suele darse la facilitación social. En cambio, cuando el rendimiento del
grupo depende de la suma de los esfuerzos individuales suele darse el efecto contrario, es decir,
la holgazanería social. Esta se define como la tendencia de las personas a realizar menos
esfuerzo cuando unen sus esfuerzos con otros miembros hacia una meta común que cuando
son responsables de manera individual.

Una repuesta a los fenómenos de facilitación y holgazanería social podría ser la siguiente:
un ser al sentirse observado aumenta su preocupación por la evaluación y se produce el
fenómeno de facilitación social, pero si nos encontramos perdidos u ocultos entre la multitud,
la preocupación por la evaluación disminuye y se produce la holgazanería social.
De ahí la importancia de reconocer siempre el esfuerzo individual, que es clave en las
técnicas de aprendizaje cooperativo. Por otro lado, se ha comprobado que los individuos
holgazanean menos si se siente identificados con el grupo o son amigos, que cuando son
desconocidos A su vez, este fenómeno de holgazanería se daría en mayor proporción en
las sociedades individualistas que en las colectivistas, pues en estas últimas hay mayor
sentimiento de lealtad a la familia y a los grupos.

1.3. DESINDIVIDUALIZACIÓN
La desindividualización consiste en la pérdida de la autoconciencia y de la preocupación
por la evaluación, favoreciendo el anonimato, sobre todo, en situaciones grupales. Es
decir, en algunas ocasiones es probable que algunas personas pierdan el sentido de su identidad
individual al olvidarse de los controles habituales que ejercen influencia sobre su conducta,
reaccionando según las normas del grupo, al margen de su idiosincrasia.
Este fenómeno se ve favorecido por dos factores:
→ Tamaño del grupo: cuanto más numeroso sea el grupo, menor será la aprensión a la
evaluación y, por tanto, los miembros del mismo se dejarán llevar por la conducta de
los demás.
→ Anonimato físico: este fenómeno viene a decir que si se oculta el físico se produce
mayor pérdida de autoconciencia.
La desindividualización no siempre fomenta las conductas agresivas, pues diversos
estudios han comprobado que una persona que se sienta desindividualizada da más dinero que
si no lo está. Pues se sienten menos conscientes de sí mismos y más conscientes del grupo y a
responder a situaciones negativas del grupo, pero en algunos casos también positivas.
Para reducir los efectos negativos de la desindividualización hay que incrementar la
autoconciencia de las personas, desde este modo aumentaría la preocupación por la
evaluación.

1.4. POLARIZACIÓN GRUPAL

La polarización es el aumento de las tendencias preexistentes en los miembros de un grupo
producido por el propio grupo, es decir, un fortalecimiento de la tendencia promedio de los
miembros o, lo que es lo mismo, la acentuación de una tendencia que ya era dominante en un
principio.
En este sentido diversos estudios encontraron, contra pronóstico, que las decisiones grupales
eran más arriesgadas que las individuales. Como explicaciones a este fenómeno estarían las
siguientes:
→ Difusión de la responsabilidad: en grupo la gente se siente menos responsable.
→ El riesgo como valor cultural: el riesgo en grupo se percibe menor y los miembros se
sienten más valientes, y son capaces de tomar decisiones más arriesgadas.
→ Explicación psicosocial: al establecerse una relación entre la necesidad de identidad
positiva y la de pertenencia.
Pero no solo se produce una mayor tendencia al riesgo, sino un fortalecimiento de la
tendencia dominante del grupo. Así, la discusión intragrupal refuerza las tendencias ya
existentes en los individuos, lo que las extrema.
La polarización se ve favorecida por el conflicto, de modo que las personas cuando se sienten
más parecidas tienden a extremar sus tendencias compartidas. De este modo, la polarización
desempeña un papel fundamental en la explicación del terrorismo, pues se consigue un
aislamiento de la persona, separándola de cualquier otra creencia.
Los conflictos se profundizan porque los diferentes bandos prefieren relacionarse y discutir
únicamente con personas de sus mismas creencias, extremizándolas y aumentando las
diferencias intergrupales.
La polaridad se convierte el algo grupal, pues a medida que aumenta la identificación con
el grupo, más incrementa la polarización.

1.5. PENSAMIENTO DE GRUPO

El pensamiento de grupo se define como el modo de pensamiento que emplean las personas
cuando la búsqueda del consenso se vuelve tan dominante en un grupo cohesionado que este
tiende a ignorar la evaluación realista de cursos de acción alternativos, es decir, de la respuesta
correcta o adecuada. Este es el fenómeno que explica por qué, en ocasiones, se toman
decisiones grupales totalmente inadecuadas o incluso disparatadas, como por ejemplo un
Gobierno.
Existe el riesgo de caer en el fenómeno del pensamiento de grupo cuando se dan una serie de
circunstancias.

→ Alta cohesión de grupo: cuanto más cohesionado esté el grupo, hay más probabilidad
de que ocurra el pensamiento de grupo, aunque, más que cohesión, los estudios hablan
de deseo de no romper el consenso.
→ Aislamiento relativo del grupo a otros puntos de vista que puedan existir: es normal
que existan ciertos impedimentos para que esos puntos de vista lleguen al grupo y se
discutan.
→ Líder tan directivo que siempre es él el que propone las decisiones a tomar: esta es
la variable más importante, porque los miembros del grupo en estos casos no se oponen
a estas decisiones, aunque no les convenzan. Y no se oponen, por un lado, para no
contradecir al líder y, por otro, para no perder la cohesión grupal, produciéndose el
denominado pensamiento de grupo que es el responsable de que esas decisiones
tomadas sean claramente erróneas.
Existen una serie de síntomas que producen este pensamiento grupal:
→ Síntomas que sobreestiman el poder y los derechos del propio grupo
o Ilusión de invulnerabilidad: los individuos del grupo desarrollan un optimismo
excesivo que les impide ver el peligro.
o Creencia indiscutible en la moralidad inherente del grupo, por lo que no toman
en consideración las consecuencias morales o éticas de sus decisiones.
→ Los miembros del grupo también se convierten en mentalidades cerradas, utilizando
estos mecanismos:
o Racionalización, es decir, racionalizar las decisiones tomadas, en lugar de
sopesar las ventajas e inconvenientes de las mismas.
o Estereotipos compartidos del oponente, tomando a los que se consideran
enemigos como más débiles o torpes.
→ Los miembros del grupo sufren presiones hacia la uniformidad:
 o Presión directa del grupo hacia la conformidad: por lo que el grupo rechaza a
los miembros del grupo que dudan sobre lo que se plantea en el grupo.
o Autocensura: los propios miembros del grupo autocensuran para no perder la
cohesión el grupo.
o Ilusión compartida de unanimidad, para no romper el consenso, basada en la
creencia de «el que calla otorga».
o Existencia de persona guarda- mentes, así, algunos miembros del grupo,
guardan toda la información que pueda poner en tela de juicio la moralidad de
las decisiones del grupo.

Como consecuencia de todo lo comentado anteriormente lo miembros de estos grupos tan

cohesionados se esfuerzan por salvaguardar la unidad y unanimidad del grupo, evitando
todo conflicto que pueda perjudicarles, pero así se pierde calidad de la toma de decisión, dando
lugar a que muchas ideas racionales den lugar a una idea de grupo irracional. Por tanto, el
pensamiento de grupo difiere sustancialmente del pensamiento individual.
Así, en ciertas condiciones el grupo es mejor, es decir, rinde más que de forma individual, pero
en otras ocasiones, se da el pensamiento de grupo, haciendo que los grupos sean menos eficaces
en sus decisiones, y se asila a sí mismo haciendo que no entren otros puntos de vista diferentes
y más eficaces. Por lo que este pensamiento de grupo se debe evitar para que los grupos
cohesionados sean más eficaces que las decisiones individuales o que los grupos menos
cohesionados. Para evitar el pensamiento de grupo se propone:

→ Comentar a los miembros del grupo qué es el pensamiento de grupo y sus

consecuencias.
→ Ser imparcial.
→ Permitir y fomentar la evaluación crítica.
→ Que algunos miembros del grupo hagan de «abogado del diablo».
→ Subdividir de vez en cuando el grupo para evitar esa excesiva cohesión.
→ Investigar al grupo rival.
→ Tener en cuenta las dudas de los miembros y que estos puedan plantearlas.
→ Que expertos ajenos al grupo desafíen los puntos de vista del grupo.
→ Permitir que los miembros del grupo comenten las deliberaciones del grupo con
integrantes confiables para que estos expresen sus reacciones.
→ Que grupos independientes trabajen simultáneamente en la misma cuestión

1.6. EL INDIVIDUO Y LAS SECTAS

Una secta es, según Carballeira y Almendros (2006) «un grupo donde la manipulación y el
abuso psicológico se aplica de forma más intensa y extensa».
No todos los individuos son susceptibles de ser captados por una secta, pues serán más
probablemente captados aquellos sujetos con problemas de identidad o de pertenencia
social no satisfecha, lo que es lo mismo, aquellas personas que se sientan rechazadas o
aisladas socialmente. Por ello, los adolescentes no tienen por qué ser el grupo de mayor riesgo
para ser captados por una secta, pues el factor clave es que tengan problemas de identidad, por
lo que un adulto con este problema tiene más probabilidad de ser captado que un adolescente
sin problemas de identidad.
El éxito de una secta se debe a dos variables que se refuerzan mutuamente:
→ Un individuo con problemas de identidad y que necesita crear una nueva.
→ Grupo que dice poseer la verdad absoluta, que es lo que la persona necesita para
salvar su identidad.
El motivo por el que los miembros de una secta realizan actos irracionales y aberrantes es el
llamado «lavado de cerebro» o técnicas de modificación de pensamiento, que consisten en
técnicas coercitivas y persuasivas altamente eficaces que tienen como objetivo final anular la
capacidad de los individuos de ese grupo de pensar por ellos mismos.
Dichas técnicas son de tres clases.

→ Técnicas de tipo ambiental: actúan sobre el ambiente del sujeto, manipulándolo y

recortando las posibilidades de elegir. Existen diferentes tipos.
o Aislamiento de la red de apoyo social: con esta técnica se consigue desarraigar
al individuo, rompiendo su identidad personal y social anterior, poniéndolo en
una situación de búsqueda de nueva identidad social y no le quedará otra opción
que la secta.
o Control de la información: tiene como objetivo aumentar más el aislamiento
del individuo, de modo que la información que le llega a los miembros está
fuertemente manipulada, controlada y limitada.
o Creación de un estado de dependencia existencial, de este modo es alguien
externo quien cubre las necesidades básicas de las personas, creando un estado
de dependencia hacia esos miembros o grupo, por lo que el individuo se aliena
y, además de cubrir esas necesidades básicas, cubren incluso las secundarias y
tienen un absoluto control económico.
o Debilitamiento psicofísico, que se consigue de tres formas: mediante dieta
empobrecida y desequilibrada, limitando las horas de sueño y agotando las
energías hasta el máximo, provocando el agotamiento físico y psíquico de la
persona.
o Utilización del castigo físico: destrozando la autoestima de los sujetos, pues
supone una gran humillación.
→ Técnicas de tipo emocional: actuando sobre la actividad emocional de los individuos.
o Activación emocional del gozo: cuando una secta capta a una persona se suele
considerar como un flechazo o enamoramiento. Esta técnica es esencial en la
primera fase o inicio de conversión.
o Activación emocional del miedo, la culpa y la ansiedad: consiguiéndola
mediante una muy estudiada, arbitraria y selectiva aplicación de premios,
castigos, promesas y amenazas.

→ Técnicas de tipo cognitivo: los dos tipos de técnicas anteriores tienen importantes
efectos de tipo cognitivo, aunque, además, las sectas profundizan en técnicas de tipo
cognitivo para captar y retener a sus miembros:
o Denigración del pensamiento crítico, renunciando a sus valores previos y a
los métodos de análisis privados. Enseñando a los miembros de la secta a no
pensar.
o Uso de la mentira y el engaño: de manera continua los líderes de las sectas
mienten y engañan a sus adeptos, ocultando los verdaderos propósitos.
o Exigencia de identificación con el grupo: se presiona de manera extrema para
conseguir la unanimidad dentro del grupo. Les enseñan la importancia del grupo
por lo que en seguida les convierten en miembros activos del mismo para
afianzar su pertenencia a él y la identidad grupal, más que para captar nuevos
adeptos, pues cuanto mayor sea el compromiso personal mayor será la
necesidad de justificarlo.
El poder de las sectas no es invencible, pues existen diferentes técnicas para resistir la
influencia de las sectas:

→ Autonomía personal e integración social: un individuo extrae su identidad personal

de su identidad social, y su autonomía y sus fortalezas personales de su integración en
grupos sociales.
→ Autoestima y fortalecimiento del yo: las personas más propensas a ser captados son
aquellas que tienen problemas de identidad y el «yo débil», por lo que las técnicas
encaminadas a fortalecer ese yo y mejorar la autoestima ayudarán a que ese individuo
tenga más resistencias a esas persuasiones coercitivas de las sectas.
→ Desarrollo del pensamiento crítico e independiente: es necesario ser crítico sobre
todo hacia las propias figuras de la identidad, para ello es fundamental el aprendizaje
cooperativo y el entrenamiento en ciertas habilidades sociales.
→ Atención y exigencia de claridad en la interacción, es decir, si una persona ya conoce
las técnicas de persuasión de las sectas, estará más atenta para detectarlas rápidamente
y, así, resistirse desde el primer eslabón y no caer en la «escalada del compromiso».
Los grupos terroristas tienen características similares a las de otros grupos sectarios, pues las
personas que ingresan a estos grupos lo hacen, principalmente, por problemas de identidad
y que gracias a la incorporación a este grupo son reconocidos y con «condecoraciones
simbólicas». Principalmente se relaciona terrorismo y sectas porque ambos dicen estar en
posesión de la verdad absoluta.

TEMA 11: ESTEROTIPOS, PREJUICIOS,

DISCRIMINACIÓN Y PSICOLOGÍA DE LA CONDUCTA
AGRESIVA Y VIOLENTA
1.1. ¿CÓMO ESTUDIAR ESTE TEMA?
Para estudiar este tema lee los capítulos 10 (páginas 240-266) y 11 (páginas 267-310) del
manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Psicología social. Algunas claves para entender la conducta humana.
Madrid: Biblioteca Nueva.
Los prejuicios son actitudes negativas u hostiles hacia cierto grupo de personas o
colectividades. Estos tienen un componente cognitivo, que es el estereotipo, es decir, las
expectativas negativas (conjunto de creencias) respecto a esa colectividad; otro componente
afectivo que se relaciona con el uso del término prejuicio (desprecio, desagrado, aversión etc.)
y, por último, el componente comportamental, que haría referencia a la discriminación o
conducta hostil hacia el otro.
Con respecto al segundo bloque de este tema, la psicología de la conducta agresiva o violenta,
se pretende exponer que el perfil de los asesinos o personas violentas no está precisamente
relacionado con algún tipo de trastorno mental, por lo que personas "normales" en determinadas
situaciones especiales, como en el caso de la obediencia o por no parecer diferentes al resto del
grupo, pueden implicarse en conductas violentas hasta niveles insospechados siendo estos
casos la mayoría, estadísticamente hablando.
Por tanto, en este tema se abordarán los siguientes apartados:

→ Psicología social del prejuicio.

→ El racismo: mecanismos y procesos psicológicos.
→ Cómo reducir los prejuicios y el racismo.
→ El comportamiento agresivo y violento.
→ Raíces de las conductas agresivas.
→ La maldad humana y la banalidad del mal.
→ El acoso laboral.
→ Cómo reducir la violencia.

1.2. PSICOLOGÍA SOCIAL DEL PREJUCIO

Para el estudio del prejuicio es necesario un enfoque interdisciplinar (sociología, antropología,
psicología social, etc.) pero cabe destacar que el prejuicio es un hecho puramente psicosocial,
pues tiene que ver con las relaciones interpersonales y ante todo grupales.
Los prejuicios se producen contra grupos raciales o étnicos, pero también contra grupos
sociales, como son las mujeres, personas mayores, enfermos e, incluso, personas con
sobrepeso.
El origen de los prejuicios es muy difícil de definir, pues diversos autores hablan de raíces
psicológicas, económicas, culturales y sociales.
El prejuicio es uno de los aspectos humanos negativos más difícilmente de eliminar pues
cumple una serie de funciones psicosociales básicas: sociales, emocionales y cognitivas
(Myers, 2008).
Raíces sociales
Los prejuicios y los estereotipos nos ayudan a mantener nuestra identidad social y defender
nuestra autoestima, racionalizando la posición inferior del grupo objeto de este prejuicio o
estereotipo. Las dos principales raíces sociales de los prejuicios y estereotipos son:

→ Desigualdades sociales: racionalizando las desigualdades sociales y de estatus, y

actuando a modo de profecía, que se cumplen a sí mismas, contra quienes son objeto
del prejuicio.
→ Necesidad de autodefinición o identidad positiva: relacionado con la necesidad de
pertenencia está la de definirnos según el grupo al que pertenecemos y, por tanto, a
diferenciarnos de los otros grupos. Así, el sentimiento de pertenencia a un colectivo
constituye uno de los fundamentos de la identidad social, por este motivo el considerar
a nuestros grupos como superiores hace que nos sintamos mejor. Esto está relacionado
con el llamado sesgo endogrupal, que consiste en la tendencia a favorecer al propio
grupo, permitiendo de este modo tener una identidad social más positiva.
Raíces emocionales
Aunque la principal función de los prejuicios y estereotipos son las sociales, mediante las
emocionales estos se pueden incrementar. En este sentido dos variables han sido las más
estudiadas:

→ Frustración-agresión: de modo que los miembros de un determinado grupo intentan

desplazar la causa de la frustración hacia los miembros del exogrupo, provocando en
algunos casos agresividad hacia esos grupos externos. La Teoría realista del conflicto
de grupos sugiere que los prejuicios surgen cuando los grupos compiten por obtener
recursos escasos.
→ Personalidad autoritaria: los estudios basados en esta variable intentan buscar la
relación entre frustración, educación recibida, personalidad, prejuicio y agresividad
desplazada contra el blanco del prejuicio. Así, diversos estudios (Altemeyer, 1988,
1992) indican que individuos con fuertes temores y hostilidades se hacen patentes en
prejuicios, de tal forma que sus sentimientos de superioridad moral suelen ir unidos a
una brutalidad hacia aquellos que perciben como inferiores.
Raíces cognitivas
Al enfrentarnos a gran cantidad de información, en ocasiones, nos vemos obligados a realizar
atajos, es decir, a cometer determinados sesgos y en esto se basa fundamentalmente los
prejuicios y estereotipos, en obviar parte de la información del objeto en cuestión. Existen
determinados fenómenos cognitivos que favorecen los estereotipos y prejuicios.

→ Procesos de categorización. Necesidad de simplificar el complejo mundo que nos

rodea para un mejor entendimiento, esto explicaría el estereotipo y para el prejuicio,
además, se necesitaría de un componente emocional. Pues no toda categorización
produce prejuicios, para ello es necesario que se asocie a hostilidad y que tenga
relevancia emocional.
→ Saliencia de los estímulosdiferenciados: relacionado con el sesgo de distintividad,
que hace referencia a que las personas que son distintas llaman más nuestra atención
por lo que se corre el riesgo de generalizar a partir de casos únicos.
→ Creencia en un mundo justo, es decir, pensar que cada uno tiene lo que se merece, y
que se merece lo que tiene.
Los estereotipos y los prejuicios tienen un papel peligroso pero esencial, pues construyen
una realidad social muy concreta, pero termina siendo muy real con consecuencias muy
reales.

1.3. EL RACISMO: MECANISMOS Y PROCESOS PSICOLÓGICOS

El racismo se basa en el prejuicio, pero no siempre el prejuicio genera racismo. Así el racismo
es una forma especial de prejuicio con tres rasgos concretos:
→ Asume que las características del grupo social son biológicas.
→ Asume que unas razas son biológicamente superiores a otras.
→ Racionalizar las prácticas institucionales y culturales que formalizan la dominación
jerárquica de unos grupos raciales sobre otros.
Aunque si bien es cierto que el racismo está disminuyendo, no ha desaparecido, incluso algunos
autores hablan de una simple transformación, pues actualmente "no está socialmente bien visto
ser racistas". Pettigrew y Meertens (1995) hablan de dos tipos de racismo.

→ Racismo tradicional: consta de dos componentes fundamentales, la percepción de

amenaza por parte del exogrupo y la oposición al contacto íntimo con quienes
pertenecen a él.
→ Racismo moderno o sutil: consta de tres componentes, la defensa de los valores
tradicionales, la exageración de las diferencias culturales y no manifestar sentimientos
positivos hacia el exogrupo (puesto que si se muestran negativos pueden parecer
abiertamente racista). Así se adoptarían posiciones intermedias, consistentes en
rechazar a las minorías, pero haciéndolo de una manera socialmente aceptable. Por otro
lado, se habla de la relación entre racismo sutil y discriminación en situación de estrés,
ira o amenaza, dando lugar al racismo regresivo.
Existen dos motivos fundamentales para reducir los prejuicios:
→ Por la peligrosidad social que encierra.
→ Por el daño que produce en los miembros del grupo discriminado, con efectos sociales,
económicos y para la salud física y psíquica.
Diversos estudios han demostrado que tendemos a comportarnos según nuestra identidad
social, es decir, según el estereotipo del grupo al que pertenecemos, por tanto, los prejuicios
crean la realidad social.

1.4. CÓMO REDUCIR LOS PREJUCIOS Y EL RACISMO

Desde la Psicología se pretende más que eliminar los prejuicios, puesto que es algo
prácticamente imposible, lo que se busca es reducirlos.
Lo primero que hay que hacer es abandonar todo esencialismo: es decir las razas, desde el
punto de vista biológico, no existen, es algo que ha construido el ser humano a posteriori. El
esencialismo consiste en creer que las características y las conductas de las personas dependen
de su naturaleza, por lo que difícilmente pueden cambiar.
Aun así, la mayoría de los autores coinciden en afirmar lo difícil que es eliminar los prejuicios
en la sociedad pues estos:
→ Cumplen funciones culturales, sociales e individuales.
→ Las personas que tienen prejuicios se han adaptado perfectamente a ellos y se sienten
muy a gusto.
→ Hacia estos se presentan actitudes explícitas e implícitas, siendo estas últimas las más
resistentes pues son automáticas y, por tanto, no conscientes.
Los estereotipos y los prejuicios se originan a través de procesos automáticos, como el de
categorización o memoria automática, pero se mantienen por su utilidad social, por este
motivo son tan resistentes al cambio, la ignorancia también ayuda a esta resistencia. Por lo que
para reducirlos hay que intervenir en los factores sociales, habiendo tres posibilidades de
intervención.

Existen dos líneas a la hora de estudiar, a nivel experimental, la reducción del prejuicio:
→ La hipótesis del contacto (Allport, 1954). Basándose en la idea de que se recomienda
el contacto entre los miembros de cada grupo. Partiendo de esta hipótesis se
desarrollaron posteriormente diversas técnicas de aprendizaje cooperativo.
→ La teoría de la categorización y la identidad social. Recomendado intervenciones
que rompan o reordenen las fronteras entre los grupos.
Por la enorme complejidad para reducir los prejuicios se recomienda la combinación de
diferentes técnicas y mediante un punto de vista interdisciplinar.

1.5. EL COMPORTAMIENTO AGRESIVO Y VIOLENTO

Para distinguir los conceptos de agresividad y violencia, cabe destacar que la última siempre
conlleva daño real, mientras que la agresividad no. La agresividad hace referencia las conductas
que intentan hacer daño a otras personas, aunque este daño finalmente no se materialice.
Hay que hacer la distinción entre:

→ Agresión hostil: surge del enojo y tiene como objetivo hacer daño.
→ Agresión instrumental: surge del interés y su objetivo es conseguir un fin.

1.6. RAÍCES DE LAS CONDUCTAS AGRESIVAS

Teorías biológicas
Considerando que la raíz de la conducta agresiva está en los genes o en el cerebro. Se
concibe la agresión o la violencia como algo connatural al ser humano, llegando incluso a
afirmar que la violencia es adaptativa, siendo algo propio del género masculino (Nell, 2006).
Aunque a esta teoría le surgen bastantes críticas pues la violencia no está igualmente extendida
en todas las culturas y que no existe tanta diferencia entre hombres y mujeres. Llegando a
concluir que la conducta violenta depende más de variables ambientales que de variables
internas. De todos modos, sobre lo que parece que sí hay acuerdo es que se nace agresivo,
pero el violento se hace, pues también disponemos de mecanismos para inhibir esa
agresividad, por tanto, la violencia es causada por la cultura (factores externos).
Teorías del aprendizaje
Esta teoría indica que la violencia se aprende directamente y es el responsable en el refuerzo
positivo aplicado a tales conductas violentas, por ejemplo, mediante tal conducta agresiva, se
consigue lo que se quiere. Por otro lado, también la violencia es aprendida mediante
aprendizaje social, Bandura (1963) es el principal responsable de esta teoría indicando que
para que se produzca una conducta violenta tan solo es necesario observar cómo otros al
realizarla obtienen refuerzo (premio). Y a la inversa, si se castiga socialmente la conducta
violenta tenderemos a ser menos violentos. Existen al menos tres fuentes de conducta violenta
o agresiva.
 → La influencia familiar: en muchas ocasiones los padres intentan corregir la conducta
violenta de los hijos castigándoles físicamente también, de modo que se sigue
reforzando la conducta violenta para conseguir algo.
→ La influencia de la cultura: aunque socialmente se rechaza cualquier conducta
violenta, por otro lado, en nuestra cultura se justifica y apoya otro tipo de violencia que
produce muchas muertes: la guerra.
→ Influencia de los medios de comunicación. En la actualidad dedicamos muchas horas
a ver la televisión y ahí se difunden gran cantidad de escenas violentas. Por otro lado,
se ha incrementado el uso de videojuegos con juegos violentos. Y diversos estudios han
demostrado que ver conductas violentas en la televisión o mediante los videojuegos
aumenta comportamientos violentos en los espectadores. Por otro lado, se ha
incrementado el uso de videojuegos violentos. Este fenómeno se explica principalmente
por dos variables:
o La inhibición: visualizar conductas agresivas o violentas en la televisión puede
verse como algo normal, desinhibiendo los mecanismos de resistencia a la
violencia.
o La imitación: tendencia a imitar las conductas violentas de los demás.

Por otro lado, es necesario tener en cuenta diversas variables importantes para explicar la
conducta violenta:

→ La frustración: la hipótesis de la frustración-agresión. Pero la agresión no solo se

puede dirigir hacia la fuente de la frustración, pues para evitar represarías se puede
desplazar la violencia hacia personas o grupos más débiles. Cuanto más inesperada es
la frustración habrá más probabilidad de agresión.
→ Señales activadoras: Berkowick (1969, 1996) añade a la anterior teoría el estado
emocional de activación, diciendo que la frustración no genera directamente la
violencia, sino que antes provoca un estado de ira predisponiendo a la conducta
violenta.
→ Influencias ambientales: los estímulos dolorosos, el hacinamiento y el calor aumentan
la probabilidad de aparición de conducta violenta.

1.7. LA MALADAD HUMANA Y LA BANALIDAD DEL MAL

La gran mayoría de las veces se describen a las personas que han asesinado como ciudadanos
normales, entonces ¿por qué las personas normales asesinan? Muchos estudios explican tal
conducta por factores situacionales, como adiestramiento, espíritu de grupo, ideología, etc.
Por tanto, la respuesta a este fenómeno radica en la satisfacción o insatisfacción de las
necesidades psicosociales que, cuando no están satisfechas, la irracionalidad es la que toma las
riendas en la forma de comportarse haciendo cosas que jamás se hubiera pensado que se iban
a realizar.
Zimbardo (2008) habla del "efecto de Lucifer" que consiste en el intento por comprender
cuando una persona normal hace hago malvado.
Los experimentos más famosos sobre violencia y agresividad son los realizados por Zimbardo
(1971) en la Universidad de Stanford, simulando una prisión en los sótanos de esta, escogiendo
a estudiantes equilibrados y maduros para hacer de presos y de carceleros. Tanto reclusos como
carceleros al poco tiempo se convencieron de que no se trataba de un experimento y que era
una cárcel de verdad. El experimento se paró a los seis días a pesar de estar preparado para dos
semanas pues se produjeron situaciones inadmisibles y críticas. De modo que un experimento
fue capaz de cambiar el comportamiento de personas normales, aun sabiendo que se trata,
tan solo, de un experimento.
En la explicación de este fenómeno influyen determinados factores:
→ El poder de las normas para conformar la realidad: las normas tienen mucho poder
para controlar conductas complejas e informales.
→ La influencia de la adopción de los roles: el hecho de legitimar un poder, aunque se
tratara de un experimento, hacía que los sujetos se adaptaran completamente a ese
papel, incluso adueñándose de la propia persona.
→ Técnica del pie en la puerta: el maltrato se iba incrementando de manera progresiva.
→ Difusión de la responsabilidad: dirigiendo la responsabilidad de tales maltratos hacia
el experimentador o hacia las propias víctimas.
→ Anonimato y la desindividualización: el uniforme y las gafas oscuras de los
carceleros ayudaban a ocultar la identidad y, por tanto, reducían la responsabilidad.
→ Los mecanismos de la racionalización: la fuerte disonancia es la que facilita la
racionalización de determinados comportamientos y a interiorizar su rol.
→ La necesidad de pertenencia y poder del apoyo social: el carcelero era uno más dentro
de su grupo.
El poder de la situación es tan fuerte que puede modificar profundamente la conducta y las
creencias de las personas, incluso su propia personalidad.

1.8. EL ACOSO LABORAL

El acoso laboral también se conoce con el nombre de mobbing. En el mobbing el daño
producido es de tipo psicológico, por este motivo en la sociedad actual se da una alta tasa de
víctimas de acoso laboral pues es más sutil que la violencia física. Una vez más el poder de la
situación es el determinante para este fenómeno y es necesario analizarlo desde cuatro niveles.
 → Nivel individual: hace referencia a la personalidad del acosador, así, diversos
estudios hablan de personalidad narcisista, envidiosa, resentida, mediocre y con
complejos de inferioridad, pudiendo compararse con un psicópata, pero de modo
instrumental, para conseguir sus fines. Pero no se puede hablar únicamente de la
personalidad del acosador, pues además influyen aspectos como el de cultura
empresarial.
→ Nivel interpersonal y grupal: sin un grupo de personas que apoyen al acosador no
habría mobbing. De este modo, la teoría de la difusión de la responsabilidad explicaría
gran parte de este fenómeno.
→ Nivel organizacional: por norma general las organizaciones donde se produce acoso
laboral están dirigidas por personas despreocupadas, existe un clima laboral de
tolerancia hacia la agresión, supervisión abusiva y conductas propias de un liderazgo
inadecuado.
→ Nivel social: si la sociedad no ha sabido colocar a los individuos en la lógica del respeto
al otro, de la cooperación, de la solidaridad y la ayuda mutua, así las relaciones
interpersonales y laborales se convierten en batallas campales.
Se trata de un proceso destructivo, premeditado, intencional, sistemático y de consecuencias
incalculables a corto y medio plazo para el acosado y a largo plazo para la organización laboral
e incluso para la democracia (Ovejero, 2015).

1.9. CÓMO REDUCIR LA VIOLENCIA

Aunque existe una enorme dificultad para reducir los comportamientos violentos, desde
diferentes teorías se hablan de las siguientes propuestas de solución.

→ Propuestas de quienes consideran la agresión como un instinto. Desde esta postura

no se intenta eliminar la violencia puesto que es inevitable, pero si se pretende reducir
 los efectos negativos mediante la llamada "catarsis", es decir, una descarga controlada
de violencia aliviaría la tensión.
→ Propuestas de quienes piensan que la violencia es una conducta socialmente
aprendida, proponiendo el castigo directo al agresor, aunque los efectos de esta
propuesta son complejos y problemáticos, pues este castigo puede producir cólera en el
agresor y agresión hacia alguien vulnerable. Otra opción es el castigo de los modelos
agresivos a los que nos vemos expuestos, también se propone reforzar las conductas
alternativas a la agresión y, por último, una exposición a modelos no agresivos mediante
los medios de comunicación, como puede ser la televisión.
→ Fomentar empatía hacia los demás, así creando empatía será menos probable la
conducta agresiva.
Cabe destacar que, aunque los comportamientos agresivos y violentes son muy frecuentes en
nuestra sociedad, hay más comportamientos altruistas, cooperativos y solidarios, aunque
sean menos visibles.
Para finalizar este capítulo se resumen las conclusiones a las que se llegó en un congreso de la
Unesco (1996) sobre el papel de los psicólogos para disminuir la violencia:

→ Es incorrecto decir que hemos heredado una tendencia a guerrear de nuestro pasado
animal.
→ En nuestra naturaleza humana las conductas violentas no están genéticamente
programadas.
→ En la evolución de la naturaleza humana no ha habido una selección de las conductas
violentas.
→ Tampoco es correcto que los humanos tengan un cerebro violento.
→ Y, por último, es incorrecto que la guerra sea causada por instinto o por otra motivación
única.
De modo, que, si los humanos inventaron la guerra, también pueden inventar la paz (Ovejero,
2015).