Tema 4

Módulo 4
Inteligencia Emocional y Coaching
Programación
neurolingüística (PNL)
Índice
Material básico 3
4.1. Introducción y objetivos 3
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
4.2. Concepto de PNL 3

4.3. Principios o premisas básicas de PNL 14
4.4. Modelos representacionales 17
4.5. Creencias limitantes 21
4.6. Referencias bibliográficas 25
Material complementario 27
Material básico
4.1. Introducción y objetivos
La inteligencia emocional y la PNL (programación neurolingüística) constituyen por sí

mismas unas potentes técnicas de desarrollo personal. Aplicadas a los procesos de
coaching, revelan su capacidad extraordinaria como herramientas para descubrir los
recursos y el intenso potencial que todos llevamos dentro y que, a veces, no sabemos
que lo tenemos.
Por otro lado, la persona, como ser social, se comunica con ella misma y con los
demás. Desde la perspectiva de la PNL, trataremos los patrones con los que nos
comunicamos, hacia nosotros mismos, y cómo expresamos nuestra visión del mundo,
nuestros prejuicios, creencias, identidad y valores.
4.2. Concepto de PNL
PNL son las siglas con las que se conoce habitualmente a la programación
neurolingüística. Esta técnica de desarrollo personal se inició en la década de los 70 por
el lingüista John Grinder (Universidad de California) y el experto en informática y terapia
Gestalt Richard Bandler, quienes se propusieron averiguar qué razones había para que
tres psicoterapeutas famosos en USA en aquellos años (Fritz Perls, Virginia Satir y Milton
Erickson) fueran tan efectivos en la obtención de resultados.
Durante varios años grabaron, observaron y analizaron a los más famosos

comunicadores del momento en diferentes áreas de actividad, como las artes, las
ciencias, los negocios, etc.

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Módulo 4. Material básico
También, como puede leerse en el reportaje «PNL, un manual para ver y trabajar la
mente» (Talavera, 2019), Grinder y Bandler enfocaron su investigación en comprender
el funcionamiento de la comunicación y el lenguaje, así como en saber si se producían
cambios en la actitud de las personas.
Del análisis realizado a Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt, Virginia Satir, terapeuta
familiar, y Milton Erickson, reconocido psiquiatra especializado en hipnosis, pudieron
identificar y codificar los patrones verbales y de conducta propios de cada uno de ellos
que aplicaban de forma habitual en la comunicación con sus pacientes.
Fruto de esta investigación surgió el libro La estructura de la magia I: un libro sobre

lenguaje y terapia. Implícita en el título se encuentra una de las consideraciones
esenciales de la PNL: que toda tarea humana aparentemente mágica e inexplicable
posee una estructura que puede ser identificada y transmitida, tal cual se detalla en la
web de la Asociación Española de PNL (AEPNL) (www.aepnl.com). Con ello se estableció
el objetivo que inspiró «la creación y el desarrollo posterior de la PNL: identificar y
describir el modelo de funcionamiento de cualquier habilidad especial y/o excepcional
del ser humano, para que sí pueda ser comunicada, comprendida y utilizada por
cualquier persona que lo desee».
Después de Grinder y Bandler, otros autores como Robert Dilts, Anthony Robbins y Steve
Andreas, entre otros, modelaron a expertos en diferentes áreas como educación,
deporte, ventas, liderazgo organizacional y crearon sus propias técnicas.
Por tanto, la PNL es un conjunto de métodos y técnicas aplicadas en la vida cotidiana,

para que la persona consiga los objetivos que desea en diferentes campos de la actividad
humana y mejore su calidad de vida.

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La Asociación Española de PNL continúa la explicación de la PNL refiriéndose a tres
aspectos básicos de la experiencia humana:
 Neuro: el sistema nervioso, como fuente e instrumento de nuestras percepciones y

experiencia de vivir y actuar en el mundo.
 Lingüística: el lenguaje, que nos permite codificar y expresar simbólicamente nuestras
experiencias.
 Programación: los programas mentales y de comportamiento, por medio de los
cuales organizamos nuestra experiencia para conseguir los objetivos que deseamos.
Percibimos y filtramos la información exterior a través de los cinco sentidos. Por ejemplo,
y de manera muy gráfica, cuando vamos conduciendo el coche y nos paramos en un
semáforo rojo, primero vemos una luz roja mediante el sentido de la vista (componente
N=neuro de la conducta), a continuación traducimos lingüísticamente esa forma y color
en nuestras mentes como ‘tengo que pararme’ (componente L=lingüístico, de la
conducta) y, finalmente, ponemos en marcha un programa aprendido: mi pie derecho
se levanta del acelerador y pisa el freno (componente P=programación, de la conducta).
Figura 1. Esquema PNL. Fuente: https://www.nlpacademy.co.uk/what_is_nlp/

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Desde el componente neuro, cada persona establece su propio y único sistema de filtros
mentales para procesar los millones de bits de información que están siendo absorbidos
por sus cinco sentidos.
Nuestro primer mapa mental del mundo consiste en imágenes internas, sonidos,
conciencia táctil, sensaciones internas, sabores y olores que han sido resultado de un
proceso de filtro neurológico.
El primer mapa mental = Primer acceso en PNL
Desde la lingüística, asignamos un significado personal a la información recibida del

exterior. Formamos así un segundo mapa mental, enlazando el lenguaje con las
imágenes internas, los sonidos y los sentimientos, los sabores y los olores, creando la
conciencia cotidiana.
El segundo mapa mental = Mapa lingüístico

Representación lingüística
Desde la programación, obtenemos la respuesta de comportamiento que ocurre como

resultado de los procesos neurológicos de filtración y el consiguiente mapa lingüístico.
Respuesta de comportamiento
Técnica de modelado
El modelado en PNL es la actividad esencial. Consiste en el proceso de identificar y

replicar la estructura del lenguaje y los patrones de comportamiento de una persona con
desempeño de excelencia en cualquier tipo de actividad. Grinder y Bandler codificaron

los resultados de su trabajo en un modelo basado en el lenguaje, utilizando patrones de
gramática transformacional, como el vocabulario descriptivo.

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El modelado en PNL es el estudio de los aspectos que hacen a una persona exitosa. En
definitiva, analiza todos los pensamientos, comportamientos, habilidades, creencias,
valores, actitudes y otras cualidades para sobresalir en una actividad.
¿Para qué es interesante el modelado?
Realmente, para cualquier aspecto personal o profesional que queramos conseguir y

desarrollar con excelencia, como los siguientes:
 Lograr el reconocimiento, compromiso y respeto.

 Automotivarse y motivar a los demás.
 Mejorar la propia marca personal.
 Influir y vender.
 Dirigir equipos.
 Gestionar conflictos.
 Desarrollar la escucha activa.
 Hablar idiomas con fluidez.
Para Deusto Salud (Bertran, 2019), la técnica del modelado es de amplia utilización en el
ámbito empresarial. Esto supone iniciar un proceso de observación y escucha de las
personas con habilidades que se pretende modelar. Además, se creará una estrecha
relación con otras personas con sensibilidad, flexibilidad y habilidad. En la observación se
tendrá muy en cuenta la escucha activa, los movimientos de los ojos, la utilización del
lenguaje y los posibles cambios que aparezcan en la comunicación no verbal durante la
conversación.
De esta observación y preguntas seguramente surgirán muchos datos y habrá que filtrar
aquellos que entorpecen el objetivo de los que son verdaderamente esenciales. Esto
permitirá establecer un método con pautas y ritmos de proceso que podrán aplicarse a
toda la organización. Esta técnica permite a una empresa aplicarlo en todos los niveles
que se consideren necesarios, desde un empleado hasta un equipo o un departamento
completo. En este sentido, habrá que distinguir las diferentes funciones, tareas y

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responsabilidades de cada puesto de trabajo. No supone lo mismo aprender habilidades
para vender un libro que para vender un vehículo de alta gama; ni el enfoque que
determina el modelado es el mismo, como podría ser la motivación, la mejora del
desempeño o la aportación de iniciativas.
¿Cómo modelar el comportamiento?
Si seguimos las pautas de la PNL que aparecen en PNL Hoy (s. f.), tendríamos que poner
atención en los siguientes aspectos:
 Poner el foco e interés en la actividad de la persona que queramos modelar.

 Establecer una relación de confianza a través de rapport.
 Hacer preguntas relacionadas con los aspectos del modelado.
 Escuchar de forma activa.
 Comprobar que se entendió bien lo que la persona estaba describiendo.
 Enfocarse en la comunicación no verbal.
 Emplear las respuestas de la otra persona para crear una imagen mental o un
sentimiento.
 Tomar notas de todo lo que vaya sucediendo.
 Verificar la comprensión correcta de forma periódica.
Una vez realizados todos los pasos anteriores pasaremos por tres fases principales del
proceso.
FA S E S P R I N C I PA L E S D E L M O D E L A D O
1 Observar el modelo
2 Detectar la diferencia que hace la diferencia
3 Diseñar un método para copiar la habilidad
Figura 2. Fases principales del modelado.

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1. Observar el modelo
El primer paso que seguir es imaginarse a sí mismo completamente sumergido en la

realidad de la persona que queremos modelar utilizando un cambio de perspectiva a
segunda posición.
La atención debe enfocarse en «qué» hace la persona (a través de su comportamiento y

fisiología), «cómo» lo hace, es decir, qué estrategias internas tiene de pensamiento, y
«por qué» lo hace (si es compatible con sus creencias y supuestos).
El qué se puede obtener a través de la observación directa que hacemos de la persona.

El cómo y el porqué se averiguan por las preguntas que haya que realizar.
2. Detectar la diferencia que hace la diferencia
Con esta técnica de PNL se analizan los elementos esenciales, descartando aquellos que
no aportan valor al proceso.
Las preguntas a tener en cuenta en esta fase del modelado pueden ser:
 ¿Qué patrones de comportamiento crean el éxito en esa persona?

 ¿Cómo consigue los resultados?
 ¿Qué hizo distinto a otra persona que no tiene éxito en su actividad?
 ¿Qué elemento es el que hace la diferencia?
3. Diseñar un método para copiar la habilidad

Debe establecerse una secuencia de comportamientos y pautas para el copiado de la

habilidad de acuerdo a esos pasos y ensayar las veces que sean necesarios todo el
recorrido.

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Posiciones perceptivas
A través de las diferentes posiciones perceptivas podemos tomar conciencia de las

diferentes facetas que puede tener una misma realidad para varias personas. Esto
conlleva ampliar el campo energético, cognitivo y mental de la persona. Además, desde
esta técnica se puede cambiar la perspectiva desde la que se observa la realidad y se
facilitan estrategias de acción según las posiciones que se adopten en cada situación.
La Escuela Superior de PNL (s. f.) describe de forma gráfica cómo funcionan las posiciones
perceptivas.
Figura 3. Posiciones perceptivas. Fuente: https://marintalero.wordpress.com/2018/06/24/posiciones-

perceptivas/
Primera posición: yo
Es la observación de la realidad desde mi propia perspectiva hacia afuera. En esta

posición surgen las preguntas guía: ¿qué quiero? ¿Qué es importante para mí? ¿Qué
cosas necesito?
Nos referimos a la experiencia propia: lo que siento, escucho y observo, pensamientos y

posturas corporales propias.

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En definitiva, nos enfocamos en el contacto directo con lo más profundo de nuestros
pensamientos, emociones, creencias y prioridades.
Segunda posición: tú
Se hace un cambio de perspectiva hacia la otra persona. Vemos, sentimos y escuchamos

como si fuéramos el otro. Al identificarnos así nos preguntamos por sus prioridades y
necesidades en la situación que estamos analizando. Supondría meternos en los zapatos
del otro, como se dice popularmente. Con esta opción disponemos de más información
sobre el contexto partiendo de la percepción que tendría la otra persona. La experiencia
de la segunda posición aporta entender los pensamientos, sensaciones y emociones
desde su «yo» y no nuestro «yo». Con ello ganamos empatía y podemos identificar mejor
los procesos de comunicación y entendimiento.
Tercera posición: observador
Supone adoptar una perspectiva alejada de la situación a través de un él o ella. Aporta

una posición neutra para observar al mismo tiempo las posiciones del yo y del tú, las
relaciones que existen entre ellos y sus diferentes puntos de ver la realidad.
Al comparar las dos posiciones desde una situación imparcial y neutral, se pueden
gestionar los conflictos de diferente forma y analizar la amplia gama de relaciones que
existen en el proceso de interacción y comunicación de las partes implicadas.
Esto supone ampliar el campo energético y cognitivo analizando el yo y el tú, evitando

cualquier implicación en una o las dos posiciones. Desde ese punto se observa y se piensa
de manera más objetiva. Es aquí donde surgen las preguntas relacionadas con las
necesidades y prioridades del yo y las del tú al mismo tiempo, sin que una u otra posición
sea prioritaria frente a la otra. Al comparar las dos perspectivas, obtenemos una visión
más amplia y sistemática del contexto, analizando los puntos de unión y distancia entre
ambas posiciones.

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Cuarta posición: nosotros
Esta última posición completa todas las perspectivas de la realidad según la PNL. Todas
las posiciones siempre están involucradas en el proceso completo formando parte de un
todo relacional. Cada una de las perspectivas aporta su valor añadido y efectivo a la
globalidad del sistema.
La posición de nosotros representa la síntesis y la unión de todas las anteriores. Es desde

esa posición donde se observa la totalidad del sistema, pero no desde fuera, sino
formando parte del mismo, tomando en cuenta todas y cada de las experiencias de cada
parte implicada.
Anclaje
El anclaje en PNL se utiliza para recordar un estímulo positivo. Los anclajes PNL llevan al
pensamiento a enfocarse en un estado estable de las emociones. Así podemos canalizar
mejor diferentes aspectos de una situación o un problema.
Tomando como referencia de nuevo a la Escuela Superior de PNL, la técnica del anclaje
se relaciona directamente con la psicología conductista que establece el patrón
causa-efecto. El origen de esto se encuentra en el psicólogo Pavlov, que demostró la
asociación entre la provocación de un estímulo y una respuesta fisiológica.
Para utilizar correctamente el anclaje, como estímulo que dispara un estado emocional
efectivo, es necesario calibrar las emociones de forma positiva para lograr un mejor
desarrollo de la personalidad y las habilidades. De hecho, cambia nuestro estado de
forma instantánea evocando un recuerdo con tanta fuerza que nuestra mente nos lleva
a ese momento concreto en que vivimos la experiencia.

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¿Qué tipo de estímulos pueden utilizarse para anclar?
 Imágenes: a través de fotos vemos un lugar donde lo pasamos muy bien y de forma
inmediata recordamos esos momentos y empezamos a sentirnos bien, como en
aquella ocasión.
 Sonidos: escuchar una determinada música o canción nos lleva a momentos
concretos de nuestra vida.
 Olores: oler o imaginar un olor específico nos arrastra a una experiencia donde ese
olor era determinante y nos sentíamos bien.
 Sabores: paladear una comida con un sabor determinado también puede llevarnos a
situaciones positivas donde estábamos comiendo o saboreando ese mismo tipo de
comida.
¿Cómo podemos hacer un anclaje PNL?
El primer paso consiste en recordar dentro de uno mismo todos los recursos necesarios
para salir de una situación actual en la que nos sentimos incómodos.
1. Pensar en la situación actual molesta y en qué queremos cambiar.

2. Recordar un momento feliz con todo el máximo de detalle: olor, lugar, sabores,
objetos, texturas… en definitiva, activar la memoria sensorial de aquel evento.
3. Elegir un estímulo de los analizados que sea útil para evocarlo todas las veces futuras
que necesites aplicarlo. Se trata de pequeños estímulos, como apretar un puño,
acariciarte el pelo, cerrar los ojos, decir una palabra concreta, lo que aparezca en
primer lugar.
4. Repetir todas las veces que sean necesarias todo: el estímulo elegido y el pensamiento
anclaje deseado.
De esta manera se podrá salir rápidamente de una situación o bloqueo mental que
estemos teniendo en alguna circunstancia de nuestra vida.

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4.3. Principios o premisas básicas de PNL
«Cada individuo tiene un cerebro único desde el punto de vista anatómico,

porque ha sido formado por distintas vivencias y experiencias. Incluso en
hermanos gemelos».
«Probablemente la flexibilidad del pensamiento se vea limitada por un exceso

de información. Puede resultar sano mantener el cerebro libre de cosas
desagradables».
Eric Kandel (Premio Noble de Medicina año 2000)
PRI N C I PI OS BÁSI C OS DE L A PN L
1 El mapa nunca es el territorio que describe
2 Si otro puede, usted también
Todas las generalizaciones sobre las personas son falsas en alguna

3 persona porque cada persona es única. Y todas son verdad en
alguna persona, porque lo opuesto también es cierto
4 No existen los fracasos, sino los resultados
5 Todo fracaso es información (feedback)
6 Nuestras creencias son filtros de la realidad
7 Si siempre hace lo mismo, siempre obtiene el mismo resultado
Figura 4. Principios básicos de la PNL. Fuente: Baker y Forner (2004).
Baker y Forner (2004), en su libro Coaching personal con PNL, sostienen que en el
coaching PNL individual la persona involucrada debe apoyarse en el coach y hacerle

partícipe de todos los aspectos o áreas que quiera mejorar, reforzar o potenciar. El coach
PNL ayuda a la persona a sacar lo mejor de sí mismo, asiste a la persona en su
redefinición, la potencia y le ayuda a integrarlo una vez ha mejorado (su discurso sobre

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sí misma y su entorno). El coach PNL no le dice cómo debe hacerlo, sino que le ayuda a
alcanzar sus objetivos mediante el hallazgo de los recursos que todo ser humano lleva
dentro, la eliminación de los obstáculos que le impiden lograr su meta, la potenciación
de sus capacidades, el descubrimiento o la redefinición de estas.
Baker y Forner (2004) explican estas premisas de la PNL:
1. El mapa no es el territorio que describe
La realidad, la misma, es percibida de forma distinta por cada persona, de ahí que todas
las percepciones sean válidas y la gente pueda llegar a entenderse si se flexibiliza y acepta
otras realidades como válidas.
PRINCIPIO PNL : EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
• El mapa no es el territorio ni muestra el tráfico, las obras en la carretera ni los

imprevistos. De manera similar, los significados que adscribes a tus experiencias son
solo tu interpretación de ellas. Aun así, podrías actuar como si fueran el territorio
real, confundiéndolo con el mapa.
• Todo el mundo tiene un mapa único del territorio que solemos llamar realidad.
• Tu mapa personal, tu realidad, es el resultado de haber filtrado cada experiencia
única de tu vida a través de tus experiencias pasadas, recursos, creencias, valores y
lenguaje.
• ¿Estás preparado para actualizar tu mapa?
Figura 5. El mapa no es el territorio (principio PNL). Fuente: Molden y Hutchinson (2009).
2. Si alguien puede, usted también
Tan solo tiene que hacer lo que esa persona hace, inspirarse en otro y luego adaptarlo
tanto a su personalidad como a su realidad.

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3. Todas las generalizaciones sobre las personas son falsas en alguna persona porque
cada persona es única. Y todas son verdad en alguna persona, porque lo opuesto
también es cierto
La PNL es un modelo y los modelos son supuestamente útiles, porque todas las
generalizaciones sobre las personas son falsas en alguna persona, dado que cada
persona es única. Por ello, la PNL no afirma ser objetivamente verdad, sino que diga que
es un modelo.
4. El fracaso no existe, solo hay resultados
Fracaso es tan solo una forma de describir algo que no queremos. Todos funcionamos a
la perfección produciendo resultados y nadie queda destrozado.
PRINCIPIO PNL : ERES RESPONSABLE DE TU MENTE Y, POR LO TANTO, DE TUS RESULTADOS
• Todo lo que hagas comienza con un pensamiento.

• Este pensamiento atrae a otros pensamientos similares y desemboca en tu
comportamiento.
• Al hacerte responsable de la manera en que piensas, puedes hacerte con el control
de tu comportamiento.
• Si quieres tener seguridad, debes pensar con seguridad.
• Para empezar a pensar de modo diferente, tienes que aceptar que eres responsable
de hacer un cambio personal.
Figura 6. El fracaso no existe, solo hay resultados (principio PNL). Fuente: Molden y Hutchinson
(2009).
5. Todo fracaso es información (feedback)

No se puede solucionar algo haciendo lo mismo que lo causó. Varía, usa tus recursos,
cambia de estrategia y cambiará el resultado. Pregúntate cómo puedes darle la vuelta a
la situación, en vez de quedarte atrapado en el resultado o en el efecto.

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6. Nuestras creencias son filtros de la realidad
Dentro de usted están todos los recursos. Todos tenemos y podemos crear los recursos
internos que necesitamos para alcanzar nuestras metas. Una persona estará más cerca
de alcanzar el éxito si actúa como si esto fuera más cierto que si cree lo contrario.
7. Si siempre hace lo mismo, obtiene el mismo resultado
Cuantas más opciones, más oportunidades de éxito. Tener opciones significa poder
utilizar al menos tres enfoques (ejemplo: o funciona o no funciona o funciona a medias).
A más opciones a la hora de actuar, más posibilidades de acertar. La flexibilidad es
fundamental.
4.4. Modelos representacionales
La PNL estudia dos ámbitos de comunicación:
 Cómo nos comunicamos con nosotros mismos.

 Cómo nos comunicamos con los demás.
Comunicación con nosotros mismos Comunicación con los demás
COMUNICACIÓN INTRAPERSONAL COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

Figura 7. Ámbitos de comunicación.
En esta comunicación con los demás intervienen nuestros sentidos y también los de los
receptores con los que nos comunicamos. Este aspecto es muy importante puesto que

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el dominio de uno u otro sentido corporal o modelo representacional, en términos de
PNL, favorecerá o dificultará la comunicación.
En PNL se definen tres maneras de percibir al mundo: la visual, la auditiva y la kinestésica.

Estrategias de PNL (www.estrategiaspnl.com) explica las diferentes formas de ver el
mundo que tenemos, cómo aprendemos y nos comunicamos con los demás a través de
los llamados modelos representacionales.
MO D E L O S R E PR E SE N TAC I O N AL E S
Visual
Auditivo
Kinestésico
Figura 8. Modelos representacionales.
Algunas personas utilizan de forma inconsciente el sistema visual. Se enfocan en detalles

visuales, recuerdan más lo que ven y hablan de ellos en términos visuales.
Los auditivos se fijan más en los detalles auditivos, en lo que dice la gente y cómo lo dice.
Por tanto, su lenguaje está influido por términos auditivos.
Los kinestésicos (que utilizan preferentemente el tacto, el olfato y el gusto) registran sus
experiencias del exterior con matices propios de estos sentidos, como el olor, las
texturas, el ambiente o las sensaciones.
En la web de Estrategias en Programación Neurolingüística (s. f.) se ofrecen pautas para

reconocer los diferentes modelos representacionales en nosotros mismos y en las

personas con las que nos comunicamos.

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Personas visuales
En general, son personas activas para las que la imagen es muy importante. Son bastante
ordenadas, tanto en su persona como en su casa u oficina. Al pensar en imágenes, hablan
de prisa. Cuando hablan suelen decir frases como: «a simple vista», «está bien visto» o
«ya veremos».
Sobre la persona visual:
 El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.

 Cuando asisten a algún evento van principalmente a ver qué ven.
 Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
 Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que les cambien las cosas
de lugar.
Personas auditivas
Son personas más tranquilas, no desean llamar la atención. En su discurso cuidan mucho
lo que dicen. Les gusta leer para tener un buen manejo del lenguaje oral. En su forma de
expresarse utilizan términos lingüísticos auditivos, por ejemplo: «inaudito», «llamar la
atención», «oídos sordos» o «palabra por palabra».
Sobre la persona auditiva:
 El auditivo es un buen escuchador.

 Recuerdan las palabras y los nombres.
 Hablan con tono tranquilo y armónico.
 El movimiento ocular es hacia la derecha y la izquierda (hacia el oído).

 Ruidos estridentes, chillones o agudos les ponen de mal humor.

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Personas kinestésicas
De forma general, suelen ser más relajadas. Les gusta sentirse cómodas en todos los
momentos. Gustan de los deportes y la buena comida, son personas muy sensibles. A la
hora de hablar suelen usar expresiones sensoriales como: «discusión acalorada» o «es
un martirio».
Sobre la persona kinestésica:
 Los kinestésicos se mueven más despacio.

 Gozan de manera intensa, aunque no lo expresan en forma verbal.
 Desean la cercanía de las personas. Cuando te saludan te tocan.
 Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.
 Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
 Buscan su comodidad y la de los demás.
En una conversación de cualquier tipo, sea de índole personal o profesional, nos

encontraremos con personas que tienen distintos modelos representacionales
dominantes. Por tanto, cada una de esas personas entenderá la realidad de forma
diferente. Cada una de ellas tendrá razón en lo que dice y aporta en esa conversación.
Esto es lo que con el coaching se pretende descubrir para que la persona obtenga nuevas
posibilidades, nuevas formas de ver y entender una situación que le preocupa. Con esta
comprensión, podrá ser capaz de pensar, de sentir y de actuar de otra manera.

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4.5. Creencias limitantes
En línea con todo lo mencionado en los apartados anteriores, cabe mencionar a Baker y
Forner (2004), que señalan cómo las palabras forman ideas y facilitan orientación sobre
qué tenemos archivado y cómo lo hemos guardado en nuestro gran almacén que es la
mente. Pero los filtros de la realidad superan nuestro sistema representacional
dominante.
El filtro que cada persona tiene de la realidad es muy complejo. Dos personas no tienen
el mismo filtro nunca, aunque tenga semejanzas en algún momento. En otras ocasiones,
los filtros son tan incompatibles que es difícil que dos personas puedan comunicarse y
relacionarse razonablemente.
Si construyéramos una metáfora con una ventana abierta de par en par, sin ninguna reja
ni valla y con la persiana totalmente levantada en un piso elevado de un edificio, serviría
para equipararla a una persona con mentalidad abierta, libre de prejuicios y tolerante,
según Baker y Forner (2004). Sin embargo, una ventana cerrada, con los cristales
totalmente sucios, protegida con verjas y con una persiana cerrada y sucia en un sótano
podría asimilarse a una persona llena de miedos, prejuicios, intolerante, totalmente a la
defensiva.
Con esta imagen los autores se refieren a que siempre damos por hecho que se va a
producir la comunicación porque las personas se entienden entre sí y piensan de la
misma manera, sienten igual, cuando en realidad unas están con la ventana abierta y
otras viven encerradas en sí mismas de forma permanente. Esto nos ayuda a
comprender cómo se produce la descomunicación o desconexión entre las personas.
Los filtros suelen desconectar gente (Baker y Forner, 2004).
En ocasiones vamos por la vida a toda velocidad con el parabrisas totalmente sucio y sin
ver absolutamente nada a excepción de nuestro propio reflejo, que vemos en los demás

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y asumimos que es de ellos, no propio. Esto nos lleva a lo que en psicología se conoce
como proyecciones: cuando uno cree ver en el otro algo que en verdad está en sí mismo.
Los filtros o creencias toman forma a partir de los siguientes elementos:
ELEMENTOS DE LOS FILTROS
Sistema representacional
Ideas o creencias
Escala de valores
Experiencias vitales: qué se vivió, de qué manera y cómo se

grabó en la memoria
Identidad: quiénes creemos ser
Recursos activados y no activados
Mazmorras o sombras visitadas e ignoradas
Sintaxis somática (sabiduría del cuerpo somático)
Derechos propios: uso y práctica de estos
Grado de libertad con que se vive la vida
Grado de sinceridad y autolimpieza del filtro: responsabilidad

de las acciones y sus efectos
Figura 8. Elementos de los filtros. Fuente: Baker y Forner (2004).
Respecto a las creencias e ideas, son los conceptos que tenemos sobre algo en particular
y cómo influyen en nuestra vida. Pueden condicionar o dar alas.

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Baker y Forner (2004) explican cómo funcionan las creencias a través de un paralelismo
entre dos personas que van de viaje a un país diferente al suyo:
Persona 1:
 La mejor comida del mundo es la de mi país.

 Los turistas siempre son estafados en las tiendas.
 Como en mi país no se vive en ningún otro.
 Me han dicho que es peligroso que las mujeres vayan solas por la calle.
 Todo el mundo intenta aprovecharse de los turistas.
Persona 2:
 Me apasiona lo desconocido.
 La comida de otro país ayuda a conocer cómo es su gente.
 El mundo es un lugar lleno de aventuras.
 Sé cómo cuidar de mí.
 En todas partes siempre hay gente maravillosa.
Queda muy claro cómo nuestras creencias limpian y expanden nuestra vida o cómo la
pueden ensuciar y limitar en extremo. Esto afecta todos los ámbitos como la salud, la
pareja, el trabajo, la amistad, la confianza, el dinero…
Ante un problema que se nos presenta, lo abordamos repetidamente y de forma común

como si fuera un bucle, nos atascamos y, a partir de ahí, empezamos a crear una realidad
paralela a la que vamos dando consistencia y argumentando con más creencias que
justifican esa misma línea de pensamiento.
De ahí que sea muy importante para el propio desarrollo personal y los procesos de
coaching saber cuáles son nuestras creencias sobre cualquier tema que nos preocupe.
Solo así podremos tener una idea más específica de cómo reaccionaremos ante

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determinadas situaciones relacionadas con esos mismos temas, además sabremos por
qué reaccionamos de esa manera concreta en el pasado.
Baker y Forner (2004) se cuestionan cómo se origina una creencia y aportan las siguientes
respuestas:
 A veces las tomamos de otras personas.

 Otras son nuestras, generadas a partir de una experiencia que vivimos de una
determinada manera y hemos grabado en nuestra mente.
Sugerencia. Ejercicio práctico planteado por Baker y Forner sobre las

creencias propias
Reflexión profunda y anotar las respuestas que surjan respecto a esta cuestión
clave:
Si yo creyese en mí mismo…
1. ¿Cómo sería?
2. ¿Qué pensaría de mí?
3. ¿Qué pensaría en general?
4. ¿Qué cosas me diría a mí mismo /a?
5. ¿Qué le diría a la gente de mí y sobre mí?
6. ¿Qué haría?
7. ¿Cómo me vestiría?
8. ¿Cómo me comportaría?
9. ¿Qué creencias tendría?
10. ¿Qué dones o recursos valoraría de mí?
11. ¿Qué metáfora haría sobre mí?
12. ¿Quién diría que soy más allá de mi identidad, en relación con el universo o
algo más grande que yo?

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PRINCIPIO PNL : TIENES TODOS LOS RECURSOS QUE NECESITAS PARA TRIUNFAR
• Lee y relee este punto clave. Si te ayuda, dilo en voz alta con tono seguro.
• Naciste con el mismo potencial para tener seguridad en ti mismo que cualquier otra
persona.
• Al crecer y adquirir experiencias, adoptaste creencias y valores sobre lo que es
posible y lo que no.
• La forma en que has interpretado tus experiencias ha funcionado para potenciarte o
para limitarte, pero se trata solo de una interpretación.
• A causa de esto, solo necesitas aprender cómo revertir el proceso limitador y
aflorarán tus recursos innatos de seguridad en ti mismo.
Figura 10. Tienes todos los recursos que necesitas para triunfar (principio PNL). Fuente: Molden y
Hutchinson (2009).
4.6. Referencias bibliográficas
Baker, L. y Forner, R. (2004). Coaching personal con PNL. Madrid: Dilema.
Bertran, J. (12 de febrero de 2019). El modelado, la técnica estrella en PNL [entrada en

línea]. Recuperado de https://www.deustosalud.com/blog/programacion-
neurlinguistica-pnl/modelado-tecnica-estrella-pnl
Escuela Superior de PNL (s. f.). Posiciones perceptivas PNL: qué son las posiciones
perceptivas PNL [entrada en línea]. Recuperado de
https://www.escuelasuperiorpnl.net/posiciones-perceptivas-pnl/
Estrategias en Programación Neurolingüística (s. f.). Sistemas representacionales (parte

I) [entrada en línea]. Recuperado de https://estrategiaspnl.com/sistemas-
representacionales/
Molden, D. y Hutchinson, P. (2009). Cree más en ti con PNL. Madrid: Pearson Prentice
Hall.

25
PNL Hoy (s. f.) Modelad PNL: copia el éxito de otras personas [entrada en línea].
Recuperado de https://programacionneurolinguisticahoy.com/modelado-pnl/
Talavera, M. (16 de septiembre de 2019). PNL, un manual para ver y trabajar la mente
[entrada en línea]. Recuperado de https://www.elmundo.es/vida-
sana/mente/2016/09/16/57d2adfd468aebf54d8b45b5.html

26
Material complementario
Movimientos oculares en PNL
Estrategias en Programación Neurolingüística (s. f.). Movimientos oculares [entrada en

línea]. Recuperado de https://estrategiaspnl.com/movimientos-oculares-2/
Bandler y Grinder detectaron ciertos movimientos en los ojos en la comunicación.

Varios estudios neurológicos han demostrado que el movimiento del ojo está
asociado con la activación de distintas partes del cerebro. Ellos descubrieron que,
para buscar imágenes recordadas, la mayoría de la gente mueve los ojos hacia arriba
a la izquierda. Para crear imágenes nuevas, que no se han vivido, mueve sus ojos
arriba a la derecha (este es el canal de los sueños, de los proyectos y de la
creatividad).
Lenguaje corporal y PNL
Estrategias en Programación Neurolingüística (s. f.). Lenguaje coporal y PNL [entrada en

línea]. Recuperado de https://estrategiaspnl.com/lenguaje-corporal-y-pnl/
El lenguaje corporal es uno de los componentes de la comunicación que más

significado otorga al mensaje. El cuerpo no miente porque refleja lo que la mente
piensa y las emociones sienten.

27
Módulo 4. Material complementario
Coaching con PNL: modelar no es imitar. Formación en PNL Madrid y Barcelona
Pirla, X. (10 de julio de 2013). Coaching con PNL: modelar no es imitar. Formación en PNL
Madrid y Barcelona [archivo de vídeo]. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=EqoIYsGivE8
Xavier Pirla, experto en PNL y coaching, explica las claves para entender qué es el famoso
modelado en la PNL, lo que funciona y lo que no funciona al no poder copiar la estrategia
debido a las diferencias propias de una persona a otra.

28
Qué es la PNL: Programación Neurolingüística con Gustavo Bertoloto
En estos dos vídeos grabados dentro del programa Pensamiento positivo de RNE,
Gustavo Bertoloto, uno de los expertos en PNL en España, explica de forma muy clara y
sencilla cómo funciona la PNL en nuestra vida cotidiana, así como los diferentes modelos
representacionales y nuestras creencias condicionan nuestra comunicación.
Pensamiento Positivo 1 (9 de septiembre de 2010). ¿Qué es la PNL (programación

neurolingüística)? [archivo de vídeo]. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=60tHjg9pGdc
Pensamiento Positivo 1 (9 de septiembre de 2010). ¿Qué es la PNL? [archivo de vídeo].

Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=E-fnCnDldVE

29
El poder de las palabras
Motivación y otras ocurrencias (s. f.). Poder de las palabras [archivo de vídeo].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=lBF3xL__-Ns
En este vídeo podemos apreciar la importancia de la palabra y sus efectos en las

personas. Extraído de la película Up in the air (2009), Ryan Bingham a través de su trabajo
usa el poder de la comunicación para cambiar la perspectiva de las personas que son
despedidas de sus empleos.

30
Ratatouille (2007): Anton Ego Tastes Ratatouille (flashback scene)
Seguer, F. (13 de diciembre de 2018). Ratatouille (2007): Anton Ego Tastes Ratatouille
(flashback scene) [archivo de vídeo]. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=5m7SGjJo7c4
En este vídeo aparece lo que sería un anclaje de PNL, producido por un estímulo de sabor
que lleva al protagonista a recordar ese mismo sabor en un momento feliz de su infancia.
Bibliografía
Carrión, S. (1999). Autoestima y desarrollo personal con PNL. Barcelona: Ediciones

Obelisco
Dilts, R. (2003). El poder de la palabra: la magia del cambio de creencias a través de

la conversación. Madrid: Editorial Urano
Dilts, R. (2013). Cómo cambiar creencias con la PNL. Málaga: Editorial Sirio.
Frankl, V. (2004). El hombre en busca de sentido. Barcelona: Editorial Herder.

31

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Módulo 4

Inteligencia Emocional y Coaching

4.2. Concepto de PNL 3

4.1. Introducción y objetivos

La inteligencia emocional y la PNL (programación neurolingüística) constituyen por sí

4.2. Concepto de PNL

Durante varios años grabaron, observaron y analizaron a los más famosos

Inteligencia Emocional y Coaching

Fruto de esta investigación surgió el libro La estructura de la magia I: un libro sobre

Por tanto, la PNL es un conjunto de métodos y técnicas aplicadas en la vida cotidiana,

Inteligencia Emocional y Coaching

 Neuro: el sistema nervioso, como fuente e instrumento de nuestras percepciones y

Figura 1. Esquema PNL. Fuente: https://www.nlpacademy.co.uk/what_is_nlp/

Inteligencia Emocional y Coaching

El primer mapa mental = Primer acceso en PNL

Desde la lingüística, asignamos un significado personal a la información recibida del

El segundo mapa mental = Mapa lingüístico

Desde la programación, obtenemos la respuesta de comportamiento que ocurre como

El modelado en PNL es la actividad esencial. Consiste en el proceso de identificar y

desempeño de excelencia en cualquier tipo de actividad. Grinder y Bandler codificaron

Inteligencia Emocional y Coaching

¿Para qué es interesante el modelado?

Realmente, para cualquier aspecto personal o profesional que queramos conseguir y

 Lograr el reconocimiento, compromiso y respeto.

Inteligencia Emocional y Coaching

¿Cómo modelar el comportamiento?

 Poner el foco e interés en la actividad de la persona que queramos modelar.

2 Detectar la diferencia que hace la diferencia

3 Diseñar un método para copiar la habilidad

Figura 2. Fases principales del modelado.

Inteligencia Emocional y Coaching

El primer paso que seguir es imaginarse a sí mismo completamente sumergido en la

La atención debe enfocarse en «qué» hace la persona (a través de su comportamiento y

El qué se puede obtener a través de la observación directa que hacemos de la persona.

2. Detectar la diferencia que hace la diferencia

 ¿Qué patrones de comportamiento crean el éxito en esa persona?

3. Diseñar un método para copiar la habilidad

Debe establecerse una secuencia de comportamientos y pautas para el copiado de la

Inteligencia Emocional y Coaching

A través de las diferentes posiciones perceptivas podemos tomar conciencia de las

Figura 3. Posiciones perceptivas. Fuente: https://marintalero.wordpress.com/2018/06/24/posiciones-

Es la observación de la realidad desde mi propia perspectiva hacia afuera. En esta

Nos referimos a la experiencia propia: lo que siento, escucho y observo, pensamientos y

Inteligencia Emocional y Coaching

Se hace un cambio de perspectiva hacia la otra persona. Vemos, sentimos y escuchamos

Tercera posición: observador

Supone adoptar una perspectiva alejada de la situación a través de un él o ella. Aporta

Esto supone ampliar el campo energético y cognitivo analizando el yo y el tú, evitando

Inteligencia Emocional y Coaching

La posición de nosotros representa la síntesis y la unión de todas las anteriores. Es desde

a ese momento concreto en que vivimos la experiencia.

Inteligencia Emocional y Coaching

¿Cómo podemos hacer un anclaje PNL?

1. Pensar en la situación actual molesta y en qué queremos cambiar.

Inteligencia Emocional y Coaching

«Cada individuo tiene un cerebro único desde el punto de vista anatómico,

«Probablemente la flexibilidad del pensamiento se vea limitada por un exceso

1 El mapa nunca es el territorio que describe

2 Si otro puede, usted también

Todas las generalizaciones sobre las personas son falsas en alguna

4 No existen los fracasos, sino los resultados

5 Todo fracaso es información (feedback)

6 Nuestras creencias son filtros de la realidad