Modelo de Gestión Comercial del Asesor

1 Planificar
Analizar/definir:
> Lo que se quiere lograr
Input > Lo que se debe hacer y cuándo para alcanzarlos
Conocimiento de todo
lo necesario para realizar
exitosamente la Gestión

Evaluar 3 2 Ejecutar
Es analizar: Cómo se hará lo que se debe hacer
Lo que se obtuvo vs lo que se debía obtener
Lo que se hizo vs. lo que se debía hacer
El FOCO está en la mejora continua

Bases de la Productividad Comercial Resultado # Acciones x Efectividad

Objetivo Venta
mensual Objetivo Venta
Semanal Objetivo Venta
Diaria
?
#Leads gestionados
¿Qué ACCIONES tiene que
Monto $$$ #Leads contactados realizar el Asesor para alcanzar
Ventas nuevas Monto $$$ Cantidad (Q) esta Venta Diaria?
cobradas #Contactos Efectivos
Cantidad (Q)
Cantidad de ¿Cómo las tiene que realizar
pólizas cobradas Q Objetivo Diario: #Agendas
2 Pólizas
para lograr la venta?
#Pólizas

Ciclo de planificación y evaluación a lo largo del mes

Planificar + Evaluar

Planifico Defino objetivos de Venta nueva, cantidad de Pólizas core,

mes cantidad de anuales y semestrales + los compromisos en OBJETIVOS PERSONALES
MENSUALES alineados
Calidad, Cobranza y Tiempo Improductivo según mi con OBJETIVOS DE LA
aspiración en los bonos de resultados y EMPRESA
los objetivos fijados en la empresa.

A partir del avance, defino un Objetivo en Indicadores de OBJETIVOS SEMANALES a

Planifico partir del avance del
semana Resultados (*) a lograr en la semana.
mensual

A partir del avance, defino un Objetivo de Resultados a OBJETIVO DIARIO

Planifico
día lograr en el día, siendo lo aspiracional 2 pólizas en el día. EN # DE PÓLIZAS

Analizo lo logrado en cada uno de los Indicadores del BSC e indicadores del
Evaluar Funnel del Asesor cada mes, semana y día para reconocer mis fortalezas y
trabajar mis puntos de mejora.
Ciclo de planificación y evaluación a lo largo del mes

MENSUAL SEMANAL DIARIO

Reunión de Canal Reunión Equipo

Check In
Equipo ampliado AMI/VH Participa Jefe de Canal en 1 reunión del mes
Llamadas Quick con Asesores con desfase
Participa Gerente de Call
# Pólizas
Sesiones Deep:
> Asesores con desfase BSC
> Asesores con alto/medio resultado

Clínica con Nuevas Incorporaciones

Reunión Grupo Reducido

Asesores bajo seguimiento Quick / Deep

Protocolo de la Gestión Telefónica

Ejecutar

Bienvenida Necesidades y oportunidades Asesoramiento y cotización Compromiso y cierre Despedida

Proceso de venta
Preparación

Saludo Inicial Perfilamiento Detección de Presentación Cotización Manejo de Cierre Despedida

necesidades de la solución objeciones
Sensibilización Sensibilización
Durante el contacto

Proceso de Venta

Preparación (planificación)
• Ten el conocimiento de todos los planes / Coberturas y campañas vigentes
• Cuenta con las herramientas necesarias
• Apóyate en un "speech guía" para que el contacto sea exitoso cuidando que el diálogo fluya de forma natural.
• Asegurate de estar en un entorno físico adecuado.

Saludo Inicial
• Saluda e identifica al contacto / en caso de no ser el contacto, despertar interés y coordinar nueva llamada
• Preséntate con tu nombre/apellido mencionando que estás llamando de Rimac Seguros
• Informa que la conversación está siendo grabada.
• Despierta el interés
Sensibilización: • Sensibiliza en caso de que responda que no está interesado o no reconoce haber dejado sus datos en la Web
• En caso que el Lead se muestre interesado pero declara no poder atender la llamada, acuerda nuevo horario para
contactarlo el mismo día si es posible.

Perfilamiento
• A través de preguntas identifica el plan o cobertura a ofrecer al cliente.

Detección de necesidades
• Realiza preguntas para buscar el sí del cliente para que el cliente identifique sus propias necesidades.
Proceso de venta

Presentación de la Solución
• Ofrece el abanico de alternativas
• Explica los beneficios de la cobertura/plan solicitado
• Presenta ejemplos concretos para facilitar la comprensión de la cobertura/plan ofrecido
• Utiliza cierres parciales buscando el "SI": ¿He sido claro hasta aquí?; ¿Está de acuerdo?

Cotización
• Pregunta edades según lo captado en la conversación según composición del grupo familiar o titular solo
(en caso del seguro de Salud)
• Menciona el nombre del Plan / Cobertura
Sensibilización: • Informa Prima Mensual / anual en soles o dólares + IGV / Forma de financiamiento

Manejo de Objeciones
• Maneja correctamente las objeciones y consultas durante la venta.
• Menciona las ventajas competitivas del Producto / Rimac de acuedo a la objeción.

Cierre
• Menciona frases que conducen al cierre
• Si el cliente aún no se muestra convencido preguntar el motivo y manejar la objeción.
• Realiza las preguntas sobre datos personales y de salud del cliente (y del vehiculo en caso del seguro vehicular).
• Para el seguro de Salud pregunta si el cliente conoce el estado de salud de todos sus Asegurados Dependientes que
incluirá en su Póliza.
• Informa Cobertura Completa, beneficios, carencia y vigencia de ser el caso.
• Para el seguro vehicular realiza la LECTURA DE EXCLUSIONES y DEDUCIBLES.
• Informa Principales Exclusiones
• Brinda diferentes opciones de pago.
• Menciona claramente la normativa de la Ley de arrepentimiento.

Despedida con cierre

• Menciona claramente la normativa de la Ley de protección de datos.
• Menciona al cliente los diferentes canales de contacto que dispone Rimac para dudas, consultas, etc…
• Informa al cliente próximos pasos, por ejemplo cuándo recibirá e su correo la póliza.
• Da la bienvendia a la familia Rimac y se despide colgando después del cliente.

Despedida sin cierre

• En caso de no tener éxito con el manejo de la objeción, coordinar envío de cotización.

Proceso envío de Venta

• Detalla todos los números de teléfono con los cuales se realizó la gestión de venta (en caso sea más de uno o difiera
del teléfono detallado en Converti)
• Si la venta se financia mediante cupones o se aplica algún descuento aprobado por el supervisor o la Unidad de
Negocio, adjunta al correo de venta el VB.

Gestiones vehiculares:
• Todas las cotizaciones deben generarse con los datos del cliente. En caso algunos datos requieran ser actualizados
(email, celular, dirección de domicilio, etc.) colócalos en el cuerpo de correo.
• Si realizan venta de un plan para un vehículo 0km, adjunta al correo de venta la hoja de características/boleta de
venta.
Gestiones de Salud:
• Completa todos los datos de la DPS, la prima que deben consignar es la regular (es decir, sin aplicar descuento).

• Con respecto al cuestionario de salud, consignartodo lo declarado por el cliente, independientemente si la

enfermedad u operación es reciente o no.