Psicología Del Consumidor: Lcda. Lorraine Chedraui, MDB

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC.
ISO 9001:2008
Psicología del Consumidor
Lcda. Lorraine Chedraui, MdB.
Material de Clase
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008
Lcda. Lorraine Chedraui Aguirre, MdB
• Licenciatura en Diseño y Producción Audiovisual, Escuela Superior Politécnica

del Litoral, 2011.
• Magister en Branding, Escuela Superior Politécnica del Litoral, 2014.
• Marketing Forum with Phillip Kottler, Quito, 2014.
• Planificación y Montaje de Eventos, Agco, Brasil, 2014.
• Marketing y Publicidad, Agco, Brasil, 2014.
• Programa de Mercadeo en Gestion estratégica de Clientes y Marca, Escuela
Superior Politénica del Litoral, 2015.
• Certificación de Docente, Escuela de Negocios Humane, 2016.
• Jefe de Publicidad, Eckomusic. 2011.

• Coordinadora Nacional de Marketing, Agroproduzca – Massey Ferguson. 2013.
• Coordinadora de Trade Marketing, José Rodas Spare Parts. 2016.
• Asesorías en Marketing, Publicidad y Capacitaciones. www.ceogi.com
Lcda. Lorraine Chedraui Aguirre, MdB
Licenciatura en Diseño y Producción Audiovisual, Escuela Superior Politécnica

del Litoral, 2011.
Magister en Branding, Escuela Superior Politécnica del Litoral, 2014.
Marketing Forum with Phillip Kottler, Quito, 2014.
Planificación y Montaje de Eventos, Agco, Brasil, 2014.
Marketing y Publicidad, Agco, Brasil, 2014.
Programa de Mercadeo en Gestion estratégica de Clientes y Marca, Escuela
Superior Politénica del Litoral, 2015.
Certificación de Docente, Escuela de Negocios Humane, 2016.
Jefe de Publicidad, Eckomusic. 2011.

Coordinadora Nacional de Marketing, Agroproduzca – Massey Ferguson. 2013.
Coordinadora de Trade Marketing, José Rodas Spare Parts. 2016.
Asesorías en Marketing y Publicidad a varias empresas.
Contactos: lchedraui@ecotec.edu.ec
Objetivos de la Materia
• Identificar los factores que influyen en la conducta de consumo individual y

colectiva del consumidor.
• Establecer las herramientas metodológicas adecuadas para el estudio y

comprensión del comportamiento del consumidor.
• Sistematizar la información recolectada del estudio del comportamiento de

compra del consumidor
Contenido
Capítulo 1:
La psicología del consumidor
• Teorías y conceptos, características y evolución.
• ¿Qué es un consumidor?
• ¿Qué es comportamiento del consumidor?
• Modelos del comportamiento del consumidor
Capítulo 2:
Factores culturales, personales y sociales
• Factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores
• La cultura y la subcultura, las clases sociales.
• Las características personales
• Las características sociales
Contenido
Capítulo 3:
Factores Psicologicos
• La motivación del consumidor
• La percepción del consumidor
• El aprendizaje
• Las actitudes
Capítulo 4:
El sistema afectivo y cognitivo
• El ambiente que rodea al consumidor y su influencia en el sistema afectivo
y cognitivo
• Las estrategias de marketing y su influencia en el sistema afectivo y
cognitivo
Contenido
Capítulo 5:
La investigación del consumidor
• ¿Qué es el Neuromarketing?
• Técnicas de investigación basadas en el Neuromarketing
• Comparación de técnicas clásicas de investigación
Capítulo 6:
Decisiones de marketing basadas en el consumidor
• Las 4P´s en la toma de decisión del consumidor
Criterio de evaluación del Taller
(Sobre 100 puntos totales):
•Actividades 30 puntos
Talleres en clases
Investigaciones y Deberes
Participación en Clases
Asistencia Completa
•Primer Examen 20 puntos
•Segundo Examen 20 puntos
•Examen Final 30 puntos
Presentación de trabajos
• Sólo se aceptan envíos al Atrium. No se aceptan tareas posterior a la fecha de

entrega fijada.
• Cada semana se enviarán trabajos personales o grupales (grupos no más de 4

personas)
• La redacción de los documentos, en cuanto a formato, letra, citas y la

bibliografía, se realizará según las NORMAS APA.
• Trabajos obligatoriamente deberán ser desarrollados por computadora.
• Los trabajos enviados deberán ser presentados con una introducción,

desarrollo, conclusiones y bibliografía, con la carátula determinada por
universidad y ser ingresados desde el Atrium en la opción de tareas.
Bibliografía
 Comportamiento del consumidor. Solomom, Michael. Pearson, México, 10º Edición,

2013
 Comportamiento del Consumidor y estrategia de marketing. J. Paul Peter y Jerry C.

Olson. McGraw Hill, Mexico, 7º Edición, 2006
 Antología del comportamiento del consumidor. Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo.

2012.
 Comportamiento del consumidor (Decisiones y estrategia de marketing). Javier

Alonso Rivas, Ildefonso Grande Esteban. Alfaomega, México, 2012
Nombre
Edad
Hobbies
Trabajo
Carrera que estudia
Por qué eligió la carrera
Frase que lo identifique
Presentación…
Actividad…
Crear una historia de 10 líneas que hable del Zoológico, pero sin
mencionar a ningún animal.
Analizando…
• Con qué impedimento se toparon al crear la historia?
• Qué información necesitaban para completar la tarea?
• A quién van a vender la idea?
• Cómo reaccionarían las personas al desconocer los animales?
• Cuál sería su motivación?

Una historia bien contada es atractiva, genera interés y atención, se recuerda

fácilmente y se quiere compartir con los demás.
“Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios”
Philip Kotler
Marketing
Unidad Unidad
Intercambio B
A
Personas que Establecimientos

necesitan Servicios médicos de salud
atención
Marca Producto Mensaje

Kodak Fabricamos cámaras Ayudamos a conservar
bellos recuerdos
Amazon.com Vendemos online
Caterpillar Hacemos maquinas para

construcción
Disney Películas familiares,
parques temáticos
McDonalds Vendemos comida
rápida
Samsung Vendemos equipos
electrónicos
Mercedes Benz Fabricamos autos de lujo
•No importa lo que hagamos, todos vendemos algo a alguien.

•Las iglesias venden una idea a sus feligreses
•Las universidades venden la expectativa de una mejor vida laboral
•La entidades sin ánimo de lucro buscan donaciones
•Los hospitales venden seguridad y sensibilidad
•El ejército vende un estilo de vida y una imagen pública
•Los profesionales venden su imagen para ser contratados
•Los departamentos de gestión humana se venden con sus candidatos.
Si es…
Identificar necesidades Diseño
Encontrar soluciones Comunicación
Nuevos consumidores No es sólo ventas
Definir segmentos Lo realiza un solo departamento
Es educar No es sólo para productos masivos
Es vender ideas No es sólo publicidad
Presentar argumentos de forma No es sólo hacer promociones
atractiva No es engañar a la persona
Innovación No es vender productos en la calle
Creatividad
Captar oportunidades y disminuir
debilidades
Crear productos o servicios
Que se logra con el marketing…

•Comunicación adecuada
•Buen manejo de marca
•Actividades promocionales con eficiencia
•Mayor participación en el mercado
•Lanzamientos exitosos de productos
•Incremento de ventas
•Conquistar mercados nacionales y extranjeros
•Y mucho más…
¿Cómo entender las necesidades
humanas?
Necesidades
terciarias
Necesidades
secundarias
Necesidades
primarias
Abraham H. Maslow
(1908 - 1970)
Pirámide de Maslow
Necesidades Deseos Demanda Oferta
Estados de
carencia
percibida.
Deseos humanos respaldados

por el poder de compra.
Forma que adoptan las necesidades

humanas moldeadas por la cultura y la
personalidad individual.
¿Qué es el comportamiento
del consumidor?
Todos los factores que influyen y
finalmente se materializan en la
forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de
determinado bien para su
consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128

Comportamiento del consumidor
Es el estudio de los procesos que intervienen cuando los

individuos o grupos seleccionan, comparten, usan o desechan
productos, servicios, ideas o experiencian para satisfacer las
necesidades y deseos.
Para definir planes y acciones de marketing hay que

estudiar y analizar el comportamiento del consumidor…
¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?
¿Por qué compran determinados productos y no otros?
¿Por qué adquieren una marca concreta?
¿Qué elementos influyen en que el individuo actúe de determinada forma?
¿Cómo actúa y piensa el consumidor antes de la compra?

¿Cuál escogen? ¿Por qué elegir?

Cuando adquirimos un producto o servicio y lo utilizamos, nos

convertimos en un consumidor.
Comprador Consumidor
Es el que realiza la compra que puede Es quien consume el producto para
venir influido por decisores, e incluso obtener su beneficio central o utilidad.
por el propio consumidor.
TIPOS DE CONSUMIDORES
CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

FINAL INDUSTRIAL INSTITUCIONALES
¿Qué tipo de
consumidor es?
El jefe de compras de la empresa Seat hace un pedido en el que incluye: 1500

tubos de escape para el Seat Ibiza y 5000 bombillas para el Seat León.
La madre de Pedro va al supermercado y compra dos litros de leche, un bote de

café, una sartén, tres sobres de sopa instantánea y una caja de galletas.
El administrador de un centro educativo pide 100 paquetes de papel DIN A4 .


Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, Tecnológico, cultural
MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix
Proceso de
Decisión de Compra
CONSUMIDOR
Características
del Comprador
Decisión de
Elección del producto, de la marca, del
lugar, del momento, de la cantidad
Compra
Modelo del comportamiento del consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129
Factores que influyen en las características del consumidor

https://www.youtube.com/watch?v=P1BeyxOBe7s
Factores Culturales
Cultura Suma de creencias, valores y

costumbres adquiridas y transmitidas
de generación en generación.
Subcultura Grupo de personas que

comparten un sistema de valores
basado en experiencias y situaciones
comunes en su vida.
Clase social Divisiones

relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad
Factores Sociales
GRUPOS
Roles y Status Grupos de Pertenencia - Membresía
(Formales / Informales)
Rol: Lo que se espera las personas
Grupos de Referencia - Aspiracional
realicen según quiénes le rodean.
(Líderes de opinión)
Status: Estima general que confiere la
sociedad al rol determinado.
FAMILIA
Influencia de los miembros del
entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión,

compra y consumo.
Edad Evidentemente según los distintos grupos de edades tienen
diferentes deseos y necesidades.
Etapa del ciclo familiar Jóvenes recien casados vs Familia con hijos
Factores Personales
Situación económica Quienes tienen mayor poder de compra.
Ocupación Quienes tienen mayor poder de compra.
Personalidad Conjunto de razgos que configuran la manera de

ser de una persona y la diferencian de los demás
Estilo de vida Muchos productos ayudan a definir nuestra

identidad.
Evaluación de
• averiguar es la conducta típica
la del sujeto
personalidad
La • se emplea para el estudio de las pautas de

personalidad compra y la realización de segmentaciones,
posicionamiento de productos, técnicas de
en marketing venta personal y mediante publicidad
• Racionales
Ayuda a la • Ostentosos Emotivos
Segmentación • Impulsivos Innovadores
Psicográfica • Aventureros Tradicionales
Factores Psicológicas
Motivación (impulso)
Necesidad lo bastante apremiante
para hacer que la persona busque
satisfacerla.
Actitud
Evaluaciones, sentimientos y Percepción
tendencias, consistentemente Proceso en el que las personas
favorables o desfavorables, FACTORES seleccionan, organizan e
de una persona hacia un objeto PSICOLÓGICOS
interpretan información para
o una idea. formarse una imagen
significativa del mundo.
Creencia
Pensamiento descriptivo que una
persona tiene acerca de algo.
Aprendizaje
Cambios en la conducta
del individuo derivados
de la experiencia.
Es el proceso por medio del cual la

Percepción gente selecciona, organiza e
interpreta tales sensaciones.
Sensación: La respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (5

sentidos), a estímulos básicos como la luz, el color, el sonido, los olores y la
textura.
Significado que asignamos a los
Descripción del proceso perceptual estímulos sensoriales.
Aplicación voluntaria de la actividad

Ocurre cuando un estímulo altera los mental o de los sentidos a un
rececptores sensoriales de un individuo determinado estímulo u objeto mental
o sensible.
Consumo hedonista: Los consumidores tienen

mayores deseos por adquirir artículos que les darán
placer. Ahora se enfocan en el impacto emocioanl
Marketing Sensorial es cuando las empresas prestan mayor

atenciónal efecto de las sensaciones sobre las experiencias de los productos.
Receptores
No todos los estímulos que llegan a los sentidos son

capaces de provocar sensaciones y no se puede
atender a todos los estímulos que nos rodean.
El Estímulo estará La sensación será el La percepción será la

constituido por la conocimiento de color interpretación que el
ondas luminosas de blanco del producto cliente dará al champú
colores de ese color que
podría ser:
Realidad Objetiva Realidad Subjetiva

-Este champú es para las mujeres y debe ser
muy suave para el cabello.

(Si fuera algo espeso)
-Es un champú para cabello graso.
(SI el liquido fuera amarillo).
- Chamú para bebés
EXPERIENCIA
“Cada estímulo pude generar múltiples

interpretaciones”
LA VISTA
Comunican significados al canal visual a través
del color el tamaño y el estilo del producto.
Los Colores…
1. Influyen en nuestras emociones.
Algunas reacciones a los colores Otras reacciones se deben a las

provienen de asociaciones aprendidas. diferencias biológicas.
Y la cultura es otro factor que La edad también afecta

afecta la percepción del nuestra sensibilidad al
color. color.
Ilusiones Visuales…
EL OLFATO
Los aromas llegan a provocar emociones o a
crear una sensación de tranquiliad; pueden
evocar recuerdos, o aliviar el estrés.
El olfato está íntimamente ligado al mundo de los

sentimientos, las emociones y los recuerdos y ayuda
a crear vínculos emocionales con los consumidores.
Mientras los científicos continúan descubriendo los poderosos

efectos de los olores sobre la conducta, los mercadólogos
están ideando formas ingeniosas para explotar esas
conexiones ejemplo de él es el marketing olfativo
EL SONIDO
La música y otros sonidos influyen en los
sentimientos y conducta de los individuos.
Algunos comerciantes que inventan nombres
de marcas, toman en cuenta el simbolismo del
sonido.
Reconocen nombres que comiencen con

consinantes fuertes
EL GUSTO
El gusto atribuye a la experienciacon muchos
productos.
Los factores culturales también determinan

cuales sabores consideramos deseables.
¿Cuál es la diferencia entre el

ceviche en costa y sierra?
EL TACTO
Las sensaciones que llegan a la piel estimulan
o relajan, por eso los individuos a tocar los
objetos.
El sentido del tacto modera la relación entre experiencia del

producto y la confianza de los juicios., confirmando la idea de
que estamos más seguros de lo que percibimos cuando lo
tocamos.
Las personas tienden a percibir con mayor facilidad lo

que necesitan o desean. Cuanto más grande sea la
necesidad, más fuerte será la tendencia a ignorar estímulos
no relacionados con el ambiente y destacar aquellos que se
necesitan.
EXPOSICIÓN SELECTIVA buscan mensajes placenteros y evitan los

displacenteros.
ATENCIÓN SELECTIVA notarán más los estímulos que satisfacen

sus necesidades e intereses
¿Qué pasa cuando

llega a un Carls Jr.?
Mapa Perceptual
Las percepciones de una marca incluyen tanto sus atributos

funcionales (precio, caracteristicas, etc), como los simbólicos
(lo que creemos que dice de nosotros cuando lo usamos)
Según lo que perciben los consumidores constituye la posición

del mercado del producto.
Cuando los mercadólogos conocen lo que piensan los

consumidores de la competencia, pueden utiizar la
información para crear una estrategia de
posicionamiento.
Las personas tienden a percibir con mayor facilidad lo

que necesitan o desean. Cuanto más grande sea la
necesidad, más fuerte será la tendencia a ignorar estímulos
no relacionados con el ambiente y destacar aquellos que se
necesitan.
EXPOSICIÓN SELECTIVA buscan mensajes placenteros y evitan los

displacenteros.
ATENCIÓN SELECTIVA notarán más los estímulos que satisfacen

sus necesidades e intereses
En conclusión…
La percepción consiste en una integración estructurada de los
datos sensoriales.
Se da en tres fases:
Selección: solo se percibe una pequeña porción de los estímulos
Organización: significación rápida con atribución de significado

según sus características globales
Interpretación: dar contenido a los estímulos previamente

seleccionados y organizados, dependiendo de la experiencia
previa del sujeto (memoria, inteligencia, aprendizaje).
Modelo del proceso de Necesidad

motivaciónlo bastante apremiante
MOTIVACIÓN para hacer que la persona busque
satisfacerla.
Aprendizaje
Modelo del proceso de motivación
Necesidades Fortaleza y
y deseos Tensión dirección del Conducta Meta
insatisfechos impulso
Proceso
cognitivo
Reducción
de la tensión
Discrepancia entre el estado presente del consumidor y el estado ideal

Necesidades Manifestación de una

y deseos
insatisfechos
necesidad
Necesidades innatas o primarias:

Necesarias para
conservar la vida (fisiológicas)
Necesidas adquiridas o secundarias:

No son inherentes para
conservar la vida.
Se adquieren en el interior de
una cultura determinada.
Regresemos.. ¿Qué es una necesidad?
Necesidades
terciarias
Pasatiempos, Ejercito USA “Sea todolo
viaje, educación que usted pueda ser””
Automoviles, muebles, Whiskey “Lo que los ricos

tarjetas crédito, tiendas, dan a los productos”
Necesidades
secundarias
clubes campestres
Ropas, artículos de Pepsi “Tú eres parte de la

regalo, bebidas generación Pepsi”
Seguros, sist alarmas, “Con Ecuasanitas usted

jubilación, inversiones queda en buenas
Necesidades
manos”
primarias
Fármacos, productos
“Come sano”
básicos, genéricos
Pirámide de Maslow
Satisfacer una necesidad
Se refiere al estado desagradable que existe

Tensión si no se satisfacen las necesidades de
consumo.
Fortaleza El vacío que se crea en un estado de tensión, la

y dirección magnitud del mismo determina la urgencia que
del
impulso
siente el consumidor de realizar tal compra.
El grado de energía que una persona desea

emplear para llegar a su meta, en oposición a otra
Resultado que se desea obtener como
Meta consecuencia de un comportamiento motivado.
Tipos de Metas
Metas genéricas Quiero estudiar una carrera profesional
Metas específicas Quiero estudiar Mercadotecnia en la

por producto *** ECOTEC
*** Importante para los mercadólogos
Si no me aceptan en la Ecotec,
Metas sustitutas
estudiaré en U. Guayaquil
Aunque la meta sustituta puede no ser tan satisfactoria como la primaria,

puede ser suficiente para disipar la incomodidad de la tensión.
Selección de Metas
Cultura
Accesibilidad de la meta en
el entorno físico y social
Experiencias Capacidad física
Percepción que tiene un

Valores
individuo de sí mismo
TIPOS DE MOTIVACIÓN
Positiva Negativa
Fuerza que nos impulsa hacia Fuerza que nos aleja de algún
algún objeto o condición. objeto o condición.
Una meta positiva es una meta Una meta negativa es aquella de
hacia la cual se dirige el la cual se aleja el comportamiento,
comportamiento, por lo que se por lo que se conoce como objeto
conoce como objeto de enfoque. de evasión.
Intrínseca Extrínseca
se evidencia cuando el individuo aparece cuando lo que atrae al
realiza una actividad por el simple individuo mismo de uno no es la
placer de realizarla sin que alguien acción que se realiza en sí, sino lo
de manera obvia le de algún que se recibe a cambio de la
incentivo externo. actividad realizada.
Positiva
• fuerza impulsora hacia un
objeto o condición.
(impulsos positivos como
necesidad, carencias o
Motivación
deseos)
Negativa
• Fuerza impulsora que

nos aleje de algún
objeto o condición. (los
negativos como
temores o
aversiones)
El surgimiento de una necesidad en un momento específico puede ser
resultado de la activación dada por estímulos internos o externos.
Necesidades conexas que provocan

tensiones incomodas en el individuo
hasta que sean satisfechas.
Fisiológico
SURGIMIENTO DE MOTIVOS
Emocional Cognitivo
Se imaginan a ellos mismos en Los anuncios creativos estimulan

otras situaciones deseables. necesidades y crean desequilibrio
psicológico en la mente del
consumidor.
• Las necesidades y las metas crecen y cambian en respuesta a la condición
La dinámica de la motivación
física del individuo, su ambiente, sus interacciones con los demás y sus
experiencias
• Razones por las que la actividad humana impulsada por las
necesidades nunca cesa:
– Las necesidades nunca se satisfacen por completo
– Surgen necesidades nuevas
– Hay influencia del éxito y el fracaso en las metas
Necesidades
Cambiantes del
consumidor
Éxito y
fracaso
Influyen en las
Metas
(Nivel de aspiraciones)
La Motivación
es dinámica
Las
Surgen
necesidades
nuevas
nunca se
necesidades
satisfacen por
cuando
completo
las viejas se cumplen
Medición de los Motivos.
Investigación Motivacional
– Intenta Descubrir los sentimientos, las actitudes y las
emociones subconscientes en relación con el uso de
productos, servicios o marcas.
Evaluación de la Investigación Motivacional

– Son técnicas cualitativas de investigación del consumidor
que buscan explorar las reacciones del consumidor con los
cuales se diseñan estudios de investigación de mercados.
(se obtienen con grupos de enfoque)
En conclusión…
La motivación consiste en ser un impulso que conduce a una
persona a elegir y realizar una acción entre las alternativas que
se le presentan.
La motivación es el resultado de la interacción del individuo

con la situación.
Necesidad: Alimentación
D D
E E
S S
E E
O O
Motivación
Estímulos Externos Estímulos Internos
Proceso de decisión de Compra

El Proceso de Decisión de Compra

1
Quién toma la
decisión
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Participantes en el sistema de compra
Influyentes Decisores Compradores Usuarios
Personas que
ejercen influencia en
la decisión Deciden sobre parte
o la totalidad de la
compra
Personas que
realizan la compra
Son los
consumidores
¿Cuáles son los participantes de los siguientes productos?

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC.

Psicología del Consumidor

Lcda. Lorraine Chedraui, MdB.

Lcda. Lorraine Chedraui Aguirre, MdB

• Licenciatura en Diseño y Producción Audiovisual, Escuela Superior Politécnica

• Jefe de Publicidad, Eckomusic. 2011.

Lcda. Lorraine Chedraui Aguirre, MdB

Licenciatura en Diseño y Producción Audiovisual, Escuela Superior Politécnica

Jefe de Publicidad, Eckomusic. 2011.

• Identificar los factores que influyen en la conducta de consumo individual y

• Establecer las herramientas metodológicas adecuadas para el estudio y

• Sistematizar la información recolectada del estudio del comportamiento de

Criterio de evaluación del Taller

(Sobre 100 puntos totales):

• Sólo se aceptan envíos al Atrium. No se aceptan tareas posterior a la fecha de

• Cada semana se enviarán trabajos personales o grupales (grupos no más de 4

• La redacción de los documentos, en cuanto a formato, letra, citas y la

• Trabajos obligatoriamente deberán ser desarrollados por computadora.

• Los trabajos enviados deberán ser presentados con una introducción,

 Comportamiento del consumidor. Solomom, Michael. Pearson, México, 10º Edición,

 Comportamiento del Consumidor y estrategia de marketing. J. Paul Peter y Jerry C.

 Antología del comportamiento del consumidor. Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo.

 Comportamiento del consumidor (Decisiones y estrategia de marketing). Javier

• Con qué impedimento se toparon al crear la historia?

• Qué información necesitaban para completar la tarea?

• A quién van a vender la idea?

• Cómo reaccionarían las personas al desconocer los animales?

• Cuál sería su motivación?

Una historia bien contada es atractiva, genera interés y atención, se recuerda

“Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e

Personas que Establecimientos

Marca Producto Mensaje

Caterpillar Hacemos maquinas para

•No importa lo que hagamos, todos vendemos algo a alguien.

Que se logra con el marketing…

Necesidades Deseos Demanda Oferta

Deseos humanos respaldados

Forma que adoptan las necesidades

Kotler y Armstrong 2008: 128

Comportamiento del consumidor

Es el estudio de los procesos que intervienen cuando los

Para definir planes y acciones de marketing hay que

¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?

¿Por qué compran determinados productos y no otros?

¿Por qué adquieren una marca concreta?

¿Qué elementos influyen en que el individuo actúe de determinada forma?

¿Cómo actúa y piensa el consumidor antes de la compra?

Comportamiento del consumidor

¿Cuál escogen? ¿Por qué elegir?

Comportamiento del consumidor

Cuando adquirimos un producto o servicio y lo utilizamos, nos

Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

El jefe de compras de la empresa Seat hace un pedido en el que incluye: 1500

La madre de Pedro va al supermercado y compra dos litros de leche, un bote de

El administrador de un centro educativo pide 100 paquetes de papel DIN A4 .

Comportamiento del consumidor

Modelo del comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor

Factores que influyen en las características del consumidor

Comportamiento del consumidor