P. 1
Análisis del Consumidor

Análisis del Consumidor

5.0

|Views: 1.314|Likes:
Material clase análisis del consumidor
Material clase análisis del consumidor

More info:

Categories:Types, Business/Law
Published by: Armando Iván Flores Motta on Jan 19, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/02/2014

pdf

text

original

2007© Mtro.

Armando Iván Flores Motta

ENCUADRE.

Análisis del consumidor.

Sesión 1
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

SALUDO.
En la sesión de encuadre se dan a conocer las políticas de la materia, leeremos juntos las reglas del curso mismas que no están abiertas a negociación, esto debido a que por medio del adecuado Análisis del consumidor la dirección comercial desarrollará las estrategias, campañas y publicidad orientadas a incrementar la participación de mercado y/o subir las ventas, por eso es muy vital que aprenda y practique la forma adecuada de identificar y conocer el comportamiento del consumidor.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

OBJETIVOS.
• Utilizar conceptos de las ciencias del comportamiento para identificar segmentos de mercado, predecir las respuestas del consumidor a estrategias alternativas de mercadotecnia y desarrollar las mismas para mercados de consumidores específicos. • Combinar y complementar las visiones de la psicología y de la mercadotecnia, para generar una simbiosis entre ellas que permitan generar mercadotecnistas responsables en el manejo de campañas y comunicación de la empresa.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Relación con la carrera de mercadotecnia.
Antecedentes: 1º Introducción a las ciencias sociales. 2º Estructura Organizacional 3º En este ciclo se relaciona con: Capital humano Mercadotecnia Base para las materias: Gestión de valor en mercadotecnia Distribución comercial aplicada Acción promocional Mercadotecnia de servicio. Administración estratégica 8º Técnicas de precios Publicidad Estrategias de mercadotecnia Diseño de productos Relaciones públicas Mercadotecnia política Fidelización del cliente Plan promocional Mercadotecnia en sectores no lucrativos Administración de ventas Comportamiento organizacional

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Relación con la carrera de Publicidad y medios
Antecedentes: 1º Introducción a las ciencias sociales. 2º Estructura Organizacional 3º En este ciclo se relaciona con: Capital humano Base para las materias: Publicidad Motivación y emoción Acción promocional Punto de venta Campaña publicitaria Estrategias de mercadotecnia Proyecto de envase y embalaje Mercadotecnia Comportamiento organizacional

Relaciones públicas Sociología de la comunicación colectiva

Propaganda y opinión pública Imagen corporativa

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Relación con la carrera de psicología.
Antecedentes: 1º Bases biológicas de la conducta. Aprendizaje y comunicación. Análisis de la conducta. Motivación y emoción. Negociación. 3º 4º 5º Problemas socioeconómicos de México. Teorías de la personalidad. Aprendizaje y memoria. Pensamiento y lenguaje Fundamentos de la psicología social.

En este ciclo se relaciona con: Psicología del comportamiento social. Análisis y evaluación de puestos. Procesos grupales y enseñanza. Evaluación del aprendizaje. Base para las materias: 7º Evaluación psicológica en las organizaciones. Reclutamiento y selección del personal. 9º 8º Tecnología e innovación educativa. Intervención psicológica de las organizaciones. Terapia de familia y pareja.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

USO DEL PINTARRÓN.
• El pizarrón se dividirá en tres secciones de trabajo:

•Objetivo académico de la sesión. •Contenido temático.

•Área viva o de aprendizaje o bien de trabajo .
Conclusiones

•Avisos e •Todo lo que se escriba, anote, dibuje o esquematice forma parte del curso. informes.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

POLÍTICAS.
Asistencia.
•Al ser un sistema escolarizado, no se justifican faltas, lleve un control de ellas, si junta seis faltas perderá el derecho a presentar el examen final. (Art. 67 f v p.25) • Los justificantes deben ser autorizados por la cordinación de mercadotecnia. •La tolerancia de acceso es de 15 minutos, si entra después, no se le tomará asistencia (Art.50 p.21). •En la clase no se permite el uso del celular, sea congruente con su proyecto de vida, si contesta su llamada se le solicitará se salga del aula de manera permanente en la sesión. •Las dos primeras sesiones cuentan, a pesar de que un alumno se inscriba después.

Exámenes.
•Son dos, uno bimestral y otro final con valor de 20% y 50% respectivamente. •En los exámenes no se permite hablar, usar palm o celular, si contesta el celular se le recogerá el examen. •El sacar acordeón o copiar en cualquiera de los dos exámenes amerita la anulación del examen, sin negociación (Art. 89). •No podrá presentar el examen si llega después de que un compañero salió.

Varios.
Deberá cumplir con el cronograma presentado dentro del encuadre del curso. Ponderación de evaluación del curso: Exámenes Práctica profesional Total 70% 30% 100%

Trabajo Final.
•Deberá realizar un trabajo final en el cual aplicará los conocimientos adquiridos en el curso, dicho trabajo es en equipo y su valor es del 30% de la nota final. •Para garantizar la adecuada atención de mi parte a cada equipo, habrá un máximo de cuatro equipos en el curso. •El trabajo se entregará por partes, si lo entregas al final sin respetar las entregas parciales, tendrá el 50% de su valor.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

REFLEXIÓN.

Juan trabajaba en una empresa hace cuatro años, siempre fue muy serio, dedicado y cumplidor de sus obligaciones, llegaba puntual y, estaba orgulloso de que, en cuatro años nunca recibió una amonestación, así que fue a hablar con el director de la empresa.

-”Señor, trabajo en la empresa hace años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido relegado, ¡Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo seis meses y ya fue promovido a supervisor! -¡Uhmm! –Mostrando preocupación el director le dice- “mientras resolvemos esto, quisiera pedirte que, me ayudes a resolver un problema, quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En la bodega de la esquina venden fruta. Por favor averigua si tienen naranjas”. Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en cinco minutos estaba de vuelta. -Bueno Juan. ¿Qué averiguaste? -Señor, sí tienen naranjas para la venta. - ¿Y cuánto cuestan? -¡Ah!... No pregunté eso. -¡O.K.!, pero... ¿Viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? (preguntó algo serio). -Tampoco pregunté eso señor. -¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja? -No lo sé señor, pero creo... -Bueno no importa, siéntate un momento. El gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó le dio la misma instrucción que le había dado a Juan y, en diez minutos estaba de vuelta y el director le pregunta: -Bien Fernando, ¿qué noticias me tienes? - Señor, tienen suficientes naranjas para todo el personal, y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y mango. El Kg de naranja está a $1.50; el plátano a $2.20; el mango a $9.00; la papaya y el melón a $2.80 Dicen que si la compra es por mayoreo dan un descuento del 8%. Además ya dejé apartada la naranja pero si usted quiere otra fruta, regreso a cambiar el pedido. - Muchas gracias Fernando, pero espera un momento. Se dirige a Juan, que seguía esperando estupefacto y le dice: -Juan ¿Qué me decías? - Nada señor, eso es todo, con su permiso. Quién quieres ser, ¿Juan o Fernando?

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Análisis del consumidor.

Con tus “Yo quiero” y “Yo puedo” iniciemos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades.

Es el proceso en la toma de decisiones para gastar nuestros recursos:

Dinero Tiempo Esfuerzo

Incógnitas a resolver

Qué Cuándo Dónde Porqué Frecuencia Compra Uso

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPRADORES VS. USUARIOS.

Comprador es la persona que tiene la acción física de adquirir el producto, ya sea basada su compra en su capacidad de influir o ser influido.

Usuario es la persona que tiene la acción física de consumir, desgastar o usar el producto, ya sea que su uso se base en su capacidad de influir o ser influido.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Corrientes de estudio del consumidor

Análisis del consumidor.

Sesión 2
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

NOTAS.
La permanencia en el grupo trae consigo la aceptación irrevocable de realizar una práctica profesional, y por ningún motivo puede omitirlo, ni en el caso de un cambio de profesor. Los avances de la práctica profesional sólo se recibirán de manera electrónica en la fecha definida y reflejada en el cronograma, simplemente al finalizar el día de recepción se vaciará el buzón electrónico se bajarán del correo analisisclienteunitec@agama.com.mx para su calificación. Fuera de dicha fecha se penalizará con un 30%. Cada avance del trabajo, debe tener portada indicando el número de avance, equipo e integrantes; no se aceptará la integración de alumnos a equipos después del bimestral y, en el caso de que un alumno no esté enlistado en equipo alguno, el valor de su trabajo final será de “cero”. Por la naturaleza de la materia y de la práctica profesional a veces se abordarán temas referentes a colonias, zonas habitacionales, grupos sociales, costumbres y religión, que la expresión del docente no sea compartida por el alumno y quizá no sea compatible con su forma de percibir el tema, siempre será con fin académico, en ningún momento con la finalidad de cuestionar, ridiculizar, herir o lastimar los sentimientos del alumno.

Al final, todo el grupo debe entregar sus trabajos finales de manera electrónica en dos tarjetas SD, una para el cliente y otra para el archivo académico.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

TIPOS DE CONSUMIDORES.
Organizacionales
Compran bienes y/o servicios para poder operar, como son materias primas, equipos de producción, otros componentes para fabricar o comercializar sus productos.
Análisis del consumidor.

Compran bienes y/o servicios para uso propio, en su hogar, regalo; en este contexto se consideran “usuarios finales” o “consumidores últimos”.

Personales

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CORRIENTES DE ESTUDIO.
Enfoque administrativo orientado a conocer la forma en que el consumidor recibe, almacena y utiliza la información relacionada con el consumo, para poder desarrollar las estrategias que influyan en las decisiones de consumo. Enfoque orientado a comprender el comportamiento de consumo, los significados que subyacen ante la conducta. Incluye aspectos subjetivos como el estado de ánimo, emociones, fantasías, juego, rituales, y los placeres sensoriales.

Positivismo

Interpretismo o experiencialista.

La previsión (positivismo) y la comprensión (interpretismo) juntas, proporcionan un cuadro vasto y rico del comportamiento del consumidor y nos permite diseñar mejores estrategias.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPARACIÓN ENTRE CORRIENTES.
Propósito: Previsión de las acciones del consumidor.
•Racionalidad, los consumidores toman decisiones después de ponderar las alternativas. •Las causas y efectos del comportamiento pueden ser identificados y aislados. •Los individuos son solucionadores de problemas que se involucran en el procesamiento de la información. •Existe una sola realidad. •Los eventos pueden ser medidos objetivamente. •Las causas del comportamiento pueden ser identificadas, mediante la manipulación de causas, el mercadólogo puede influir en el comportamiento. •Los resultados pueden extrapolarse a poblaciones más grandes.

Comprensión de las prácticas de consumo.
•No hay una sola y objetiva verdad. •La realidad es subjetiva. •No pueden aislarse causa y efecto. •Cada experiencia de consumo es única. •La interacción investigador / consumidor afecta los resultados de la investigación. •Es frecuente que los resultados no puedan generalizarse a poblaciones mayores.

Supuestos:

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

¿PORQUÉ ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO?
•La gran segmentación de mercado. •Atender mejor las necesidades. •80% de fracasos de nuevos productos. •EL surgimiento de nuevos productos. •Los consumidores no siempre actúan como lo sugiere la teoría de la mercadotecnia. •Consumidores socialmente responsables. •Las preferencias de los consumidores están cambiando y diversificándose.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CULTURA.
“Es la suma de las creencias, valores, costumbres aprendidas y rituales que sirven para dirigir el comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad determinada”. Ofrece orden, control y guía; hay que enfatizar que la cultura se conserva mientras satisfacen las necesidades de la sociedad y está asociada a los deseos aceptables, siempre evoluciona.. Creencias. Son declaraciones verbales o mentales que reflejan el conocimiento y evaluación particular de una persona respecto a alguna cosa o idea. Formas abiertas de conducta presentes en una cultura que constituyen formas aceptables de comportamiento en situaciones específicas (formas usuales y aceptables de comportamiento). Costumbres.

Subcultura. Grupo cultural distinto que existe como segmento identificable de una sociedad más grande y más compleja.

Valores.

Creencias relativamente perdurables que sirven como guía para lo que se considera comportamiento “apropiado” y que son ampliamente aceptados por los miembros de una sociedad.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CREENCIAS.
Influyen fuertemente en nuestro comportamiento, lo más importante de comprender las creencias, es que no siempre son fundamentadas en hechos reales o verídicos, parten de uno hacia fuera, las creencias dan pie o inicio a historias urbanas mismas que se convierten posteriormente en leyendas. Lee la siguiente historia. por: Bertha Sola
Fuente: esmas.com

La China Poblana. Dicen que en tiempos de la conquista vivía en la lejana China una hermosa princesa hindú llamada “Mirrha”, que fue secuestrada por piratas; ellos navegaron durante muchos meses hasta que llegaron a lo que hoy es el puerto de Acapulco, en donde la vendieron al mejor postor que fue un capitán español llamado Miguel Sosa, que vivía en Puebla. En Puebla “Mirrha” trabajó como sirvienta, al cabo del tiempo obtuvo su libertad y, recordando que era una princesa diseñó un traje que la distinguiera de las demás mujeres, así que, se puso una falda larga y amplia hecha de franela roja con orillas verdes y la adornó con cientos de lentejuelas, una blusa blanca bordada y sobre ella un vistoso rebozo. Peinó su largo cabello en dos trenzas rematadas con listones rojos y se colocó, unas zapatillas verdes. Cuando salió a la calle vestida así empezaron a llamarla “China Poblana”. Su atuendo pasó a formar parte de nuestro folklore nacional, y aunque en México tenemos muchos trajes regionales que distinguen a cada estado de la república, el de china poblana se convirtió en un símbolo de nuestro folklore nacional y es utilizado sobre todo cuando se baila el jarabe tapatío, en compañía de un apuesto charro.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cuántas corrientes de estudio hay en el comportamiento del consumidor? Dos Interpretismo y positivismo. ¿Cuál es la diferencia entre el enfoque de las dos corrientes de estudio? El positivismo está enfocado en la previsión de las acciones del consumidor, mientras el interpretismo se enfoca en la comprensión de las prácticas de consumo. ¿Cuáles son los tres recursos que tiene un consumidor? Tiempo, dinero y esfuerzo. ¿Cómo se define la conducta del consumidor? Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades. ¿Qué es un valor? Es una creencia relativamente perdurables que sirve como guía para lo que se considera comportamiento “apropiado” y es ampliamente aceptado por los miembros de una sociedad.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CULTURA.

Análisis del consumidor.

Sesión 3
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CÓMO AFECTA LA CULTURA AL CONSUMIDOR.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MAPA MENTAL DE LA CULTURA.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

INFLUENCIAS TRANS Y SUBCULTURALES.
En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de muertos en México, con el Halloween norteamericano que se celebra el mismo día.

En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de muertos en México, con el Halloween norteamericano que se celebra el mismo día. Mientras que en México el día de muertos se basa en la idea de que los deudos llegan a visitar a los seres vivos que los aman y para lo cual se les prepara una recepción con las viandas y elementos preferidos de los difuntos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

La palabra Halloween es una derivación de la expresión inglesa “All Hallow's Eve “(Víspera del Día de los Santos). Se celebraba en los países anglosajones, principalmente en Canadá, Estados Unidos, Irlanda e Inglaterra. Su origen se remonta a los Celtas, hace más de 2.500 años, cuando el año celta terminaba al final del verano, precisamente el día 31 de octubre de nuestro calendario. El ganado era llevado de los prados a los establos para el invierno. Ese último día, se suponía que los espíritus podían salir de los cementerios y apoderarse de los cuerpos de los vivos para resucitar. Para evitar ser poseído, los celtas ensuciaban las casas y las "decoraban" con huesos, calaveras y demás cosas desagradables, de forma que los muertos pasaran de largo asustados. La fiesta fue exportada a los Estados Unidos por emigrantes irlandeses en el siglo XIX, más o menos hacia 1846. De ahí viene la tradición de decorar con motivos siniestros las casas en la actual víspera de todos los santos y también los disfraces. Para los norteamericanos es el día en que los espíritus del mal o demonios salen en libertad al mundo para devastarlo y “hacer maldad y media” mientras que para los mexicanos es un día de fiesta y gozo para convivir con los difuntos.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

ENCULTURACIÓN Y ACULTURACIÓN.
Aculturación Enculturación

Aprendizaje de una cultura ajena.

Aprendizaje de la cultura propia

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿La cultura está conformada por? Creencias, valores y costumbres. ¿Cuáles son los dos requisitos de una cultura? Lenguaje y símbolos comunes. ¿Mencione al menos tres tipos de subculturas estudiados hoy? Educación, edad, clase social, geográfica y raza. ¿Cuántos tipos de aprendizaje hay? Hay tres tipos: el aprendizaje informal generado por amigos, televisión y la imitación; el aprendizaje formal facilitado por los padres y parientes; y el aprendizaje técnico dado por las escuelas y manuales. ¿Cuántos tipos de comunicación no verbal hay? Física, símbolos, señas, imágenes y escrita.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

VALORES.

Análisis del consumidor.

Sesión 4
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LAS 5 CONDICIONES DE LOS VALORES.
1.- Ser relativamente pocos. 2.- Ser duraderos y difíciles de cambiar.

3.- Sirven como guía, indican el comportamiento adecuado.

4.- No estar unidos con objetos o situaciones.
Análisis del consumidor.

5.- Ser aceptados por todos los miembros de la sociedad.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

VALORES SEGÚN ROCKEACH.
En 1973 Rockeach definió 36 valores fundamentales del ser humano, mismos que dividió en dos grupos: Terminales. (estados generales deseables). 1.- Vida confortable. 2.- Vida excitante. 3.- Sentimiento de realización. 4.- Un mundo de paz. 5.- Un mundo de belleza. 6.- Igualdad. 7.- Seguridad de la familia. 8.- Libertad. 9.- Felicidad. 10.- Armonía interior. 11.- Plenitud amorosa. 12.- Seguridad Nacional. 13.- Placer. 14.- Salvación eterna. 15.- Respeto a sí mismo. 16.- Estatus social reconocido. 17.- Amistad verdadera. 18.- Sabiduría. Instrumentales. (situaciones personales deseables). 1.- Ambicioso. 2.- Abierto de espíritu. 3.- Eficiente. 4.- Caluroso (de acogedor). 5.- Limpieza. 6.- Valentía. 7.- Indulgente. 8.- Servicial. 9.- Honesto. 10.- Imaginativo. 11.- Independencia. 12.- Intelectual. 13.- Lógico. 14.- Amoroso. 15.- Obediente. 16.- Cortes. 17.- Responsable. 18.- Autocontrolado.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

VALORES SEGÚN KAHLE.
En 1983 Khale basado en los trabajos de Rokeach y Maslow desarrollo la lista de valores LOV que se consideran más asociados al comportamiento del consumidor.

1.- Sentimiento de pertenencia (ser aceptado y necesitado por la familia, comunidad y amigos). 2.- Excitación (experimentar, estimulación y emociones nuevas). 3.- Relaciones cálidas con otros (tener compañías cercanas y amigos íntimos) 4.- Autorrealización (encontrar la paz consigo mismo y poder hacer uso de los talentos). 5.- Prestigio social (Ser admirado por otros y recibir reconocimientos). 6.- Diversión y gozo en la vida (tener una vida feliz y placentera). 7.- Seguridad (estar a salvo y protegido de la adversidad y las agresiones externas). 8.- Auto confianza o respeto (estar orgulloso y confiar en uno mismo). 9.- Sensación de logro (tener éxito en lo que uno desea hacer.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 4
¿Cuáles son los condiciones de los valores? Son cinco: 1) Ser relativamente pocos; 2) Ser duraderos y difíciles de cambiar; 3) Sirven como guía, indican el comportamiento adecuado, 4) No estar unidos con objetos o situaciones y 5) Ser aceptados por todos los miembros de la sociedad. ¿Cuántos tipos de valores establece Rockeach? Dos los Terminales que hacen referencia a estados generales deseables y los Instrumentales que hacen referencia a situaciones personales deseables. ¿Cuál es la razón de que los valores de Kahle (LOV) sea más aceptada en el CC? Por que están más asociados al comportamiento del consumidor. ¿Cuál es la diferencia entre Enculturación y Aculturación? Enculturación hace referencia al aprendizaje de la cultura propia, mientras que la aculturación es aprender una cultura ajena.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GRUPOS GENERACIONALES.

Análisis del consumidor.

Sesión 5
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

EDAD.
Conjuntos integrados por personas de edad similar que viven el mismo tipo de experiencias y que comparten recuerdos comunes y acontecimientos históricos.

Boomer= actividad o prosperidad repentina. Burster = Rompedor quebrador Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cuántas subculturas generacionales se consideran en el C.C.? Siete subculturas: Los soldados; depresión; Bebés de la guerra; Baby boomers; baby bursters; baby boomlet; echo bust y wii Da tres características de los Baby Boomer. Leales a las marcas, alto valor a la educación y a la juventud. Da tres características de los baby boomlet. Pragmáticos, antimarketing y se basan en el mercado de valor. Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “baby bursters”. De 1965 a 1966

Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “bebés de la guerra”. De 1940 a 1945

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GRUPOS SOCIALES.

Análisis del consumidor.

Sesión 6
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

TIPOS DE GRUPOS SOCIALES.
En 1982 Dennis Gilbert y Joseph Kahal definen la orientación del “papel ocupacional, nivel de ingresos, condiciones de vida, identificación con grupo racial”. Se prestó más atención a la propiedad capitalista y a la división ocupacional del trabajo, como variable definitoria .

Grupos sociales.
Voluntaria. Afiliación Involuntaria . Formal. Tipo Informal. No hay estructura estable, las reglas no son escritas y son variables. El individuo decide si pertenece o no a un grupo, por ejemplo un club o una asociación. El individuo no tiene la facultad de decidir, por ejemplo los amigos de la pareja. Cuentan con una estructura y reglas escritas.

Primario Cercanía Secundario.

Se establecen relaciones estrechas y cercanas, genera interdependencia, hay conocimiento personal y alto compromiso. Se mantiene un contacto y trato funcional, compromisos bajos, asociaciones vecinales, salón de clases.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE LOS GRUPOS SOCIALES.
Consumo moderado, condensado, regularmente para cumplir normas escritas o no; hay involucramiento, las compras se realizan por la ruta central, hay baja influencia.

Voluntaria. Afiliación

Involuntaria .

Consumo mínimo, no hay involucramiento, compras por ruta periférica, nula influencia.

Formal. Tipo Informal.

Consumo de moderado a alto, hay una alta influencia en el comportamiento (en el voluntario) se establecen patrones de comportamiento. Consuma alto, hay mucha libertad y si se influye en la compra, Se hacen normas y se busca homologar.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Son todos los grupos con los que un individuo tiene relación que influyen en su comportamiento, pertenezcan a ellos o no.

GRUPOS DE REFERENCIA.
Grupo de pertenencia.

Son los grupos a los que el individuo no pertenece, pero quisiera hacerlo.

Grupo de anticipación.

Son los grupos a los que el individuo pertenece

Grupo de conflicto

Grupo de rechazo.

Son los grupos a los que el individuo pertenece muy a su pesar.
Análisis del consumidor.

Son los grupos a los que el individuo no pertenece y, no desea pertenecer.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clase social.
Conjunto o conglomerado de individuos con los mismos prestigios. Componentes de la clase social. Prestigio de la ocupación.

Ingreso.

Es el valor emocional que se le da al gusto de hacer algo, permite definir el poder de influir.

Es el valor de transacción (monetaria o no) por hacer algo, el poder de compra es el indicativo de cómo se gasta y no cuánto gana.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Factores de la Clase social.
Factores que permiten definir la clases social: Propiedades. Hace referencias a la cantidad, calidad y características de los bienes inmuebles y muebles de las personas. Nivel de ingreso. Es la suma de todos los ingresos mensuales de las personas, expresadas en dinero.

Ocupación.

Educación y cultura. Es el grado de instrucción que tiene una persona, con una relación directamente proporcional entre grado de estudio y clase social.

Hace referencias al tipo de trabajo físico que desarrolla la persona para tener un ingreso medido en dinero.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

NIVELES SOCIOECONÓMICOS.
E d u c a c ió n T r a b a jo C asas E d u c . a h i jo si v e r s io n e s A u t o D E n s e re s S e r v ic io s I n g r e s o C o l o n ia s

A /B C+ C D+ D E

L ic e n c i a t u r a o m ayor

M á s d e 1 x a L o sa p a d r e s a u t o d e l ñ l C h e q u e s y ta rje t a s B o s q u e s d e la E s c u e la p r i v a d a o T o d a s la s p e q u e ñ o s t ie n e n c a s a d e a s a d e c a m p o c e x t r a n j e r o y v a r io ,s a s e g u r a d o añ a d e c r é d i t o A l m e n o s $ 4 8 lo m a s , S a n Á n g e l, ,0 0 0 e x tra n je ro c o m o d id a d e s e m p r e s a r io s cam po e n e l p a ís cada uno. in t e r n a c io n a le s . L a H e rradura. M e d ia n o s

G r a n d e s o P r o p i a d e lu j o y

P o r p ia o r e n t a d a d e T o d a s la s A lg u n o s t ie n e nC a s í t o d a s u 1 x a ñ o a l U n o o lo s d o s c o n C h e q u e s y ta rje t a s S a t é lit e , D e l V a lle Casí todos de 2 ó 3 recm 1ó2 c o m o d id a d e s , d e $ 19 ,2 0 0 h a s t a c o m e r c ia n t e s o t ie m p o s e d u c a c ió n eenx t r a n j e r o y v a u taos, n o d e lu j o , ri d e c r é d it o I r r i g a c ió n , L ic e n c ia t u r a b a ñ o s , s a la a u n q u é n o la s $ 4 8 ,0 0 0 G t e s . E j e c u t iv o s . c o m p a r t i d o se. s c u e la s p r iv a d aes n e l p a í s . asegurado n a c io n a le s . N á p o le s . com edor ú lt im a s t e n d e n c ia s Casi tod os E d u c a c ió n b á s ic a P r e p a r a t o r ía y P e q u e ñ o s N o t ie n e n c a s a d e C in e s , e v e n t o s Cuentan con P r a d o s d e l r o s a r io rentados, con 2 e n p r iv a d a s , U n auto com pacto A lg u n o s c o n D e $ 6 , 4 0 0 h a s t a a lg u n o s c o m e r c ia n t e s , c a m p o n i t ie m p o s m ú s i c a le s , p a r q u e s a lg u n a s A vante, S ta. M a La r e c ., 1 b a ñ o , s a la p r o f e s io n a l e n v i e j o s in s e g u r o t a r j e t a s d e c r é d it 1 9 ,2 0 0 $o li c e n c ia t u r a v e n d e d o r e s , e t c . c o m p a r t id o s . p ú b li c o s c o m o d id a d e s . R ib e r a com edor. p ú b li c a . P r im a r i a A m b u la n t e s , P r o p io o r e n t Ndoo t i e n e n c a sT oddea la e d u c a c i ó n a , a S i t ie n e s o n a u t o s C uentas de ahorro s e c u n d a r ia y h o f e r e s , e je r c e n c Eventos B á s ic a m e n t e d e D e $ 4 ,0 0 0 h a s t a d e in t e r é s s o ccia l1 pó o n i t ie m p o s e s c u e la s am en m u y v ie j o s y s in y d é b it o e n b a n c o s A nah uac, Federal a lg u n o s la o f ic io s , d e le g a c io n a le s e le c t r ó n ic a $ 6 ,4 0 0 2 r e c . 1 b a ñ o c o m p a r t i d o s . p ú b li c a s seguro o t ie n d a s p r e p a r a t o r iac o b r a d o r e s , e t c . P r im a r i a y a lg u n o s O f ic io s s e c u n d a r ia N o t ie n e n c a s a d e F ie s t a d e v e c in d a d , R e n t a d a o p r o p ia L a m a y o r ía c o n T V c a m p o n i t ie m p o s u e l a p ú b li c a d e v i a j e a c aN a t i e n e n Esc van so n in g u n o p o r in v a s i ó n y v id e o c a s e t e r a c o m p a r t id o s . d e p a r ie n t e s .

D e $ 1 ,6 0 0 h aGs u e r r e o , P e d r e g a l ta $ 4 ,0 0 0 d e S t a . Ú r s u la L a G a r it a , E l M e n o s d e $ 1 , 6 0 0o lin it o , S a n m S a lv a d o r

P a r a c a id is t a s , y N o van para A n a lf a b e t a o q u iz á N o t ie n e n c a s a d e S u b e m p le o s y m á s d e u n a tra b a ja r e n A lg u n o s c o n T v y p a r t e d e la c a m p o n i t ie m p o s V e r t v y o ir r a d io o t i e n e n N n in g u n o e v e n t u a le s g e n e r a c i ó n p o r cruceros y ayudar r a d io p r im a r i a c o m p a r t id o s . casa. a l in g r e s o

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

EL marketing y las Clases sociales.
Mercadológicamente se manejan hasta diez clases sociales según la disciplina en que se aplique:

Tipo de Marketing. Nivel A B C D E F G H I J Político y social           Verde       Comercial     

Cada nivel del A hasta el E se subdivide a su vez en alto (+), medio y bajo (-)

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

NIVELES PSICOGRÁFICOS.
Clasificación iniciada por Chile en 1986, su uso se ha extendido en America Latina por las empresa internacionales de investigación de mercados, en especial utilizada en estudios cualitativos.

Segmento J K L M N

Descripción Tradicionales – tolerantes Intransigentes. Apáticos Hedonistas Modernos

Proporción 21.30 % 14.00 % 27.80 % 21.00% 15.90 %

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clasificación de los consumidores por tipo de compra.
Planeado
La compra es reflexiva, antes de ir al canal de distribución ya analizó los productos y contenido de estos; lleva una lista de qué comprar, desde que sale de su casa ya sabe a cuál canal y los productos que adquirirá en él, es el típico consumidor que sabe de las ofertas. No acepta sustitutos y no se deja influir por las actividades de mercadotecnia en el punto de venta.

Se asesora por medio de la publicidad, razón por la cual le presta atención a ésta, además de revisar la información de forma exhaustiva del producto en el punto de venta, al ir a un canal de distribución toma el tabloide de ofertas para conocerlas, acepta sustitutos y se deja influir por las actividades de mercadotecnia en el punto de venta y en su trayecto a él.

Sugestionado

Impulsivo

Compra sin pensar en las consecuencias del consumo, no piensa si lo necesita o no, simplemente si le gusta o se le antoja. Es muy similar a la categoría de mimoso en la personalidad y el dinero.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clasificación de los consumidores por la fidelidad a las marcas.
Experimental Compra los productos nuevos, está dispuesto a realizar pruebas de productos, cada vez que sale uno nuevo, es de los primeros en adquirirlo y usarlo, genera influencia de consumo en otros consumidores, obviamente no es leal a las marcas o productos. Fanático Sólo existe esa marca en su mente, en todos lo ámbitos está presente la marca, aún en productos que no cuentan con el respaldo oficial del fabricante, deja de consumir en forma total si no encuentra la marca buscada, ante la falta de su marca presenta síntomas de abstinencia como cualquier dependiente. Ocasional Compra el producto de forma esporádica, sólo cuando no encuentran su producto habitual, la compra es esporádica y sin una forma de predecirla, es el complemento del habitual. Fiel La compra del producto está definida por la marca, en caso de no encontrar el producto en el canal de distribución, cancela toda la compra, y en caso de no cancelar toda la compra, cancela la compra de los productos complementarios al buscado, al extremo de no volver al canal que no tiene su marca. Trata de influir en los demás resaltando o condicionando el consumo de la marca Indiferente No le presta atención a la marca del producto, simplemente debe cumplir la función buscada, no se fija en el diseño, marca ni canal.

Habitual La compra del producto respeta la marca que le gusta, sin embargo está dispuesto a comprar sustitutos en caso de no encontrar el producto o marca original, su complemento es el ocasional.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clasificación de los consumidores por psico-dependencia 1/2.
Adultescente Adultos con independencia económica que se comportan como adolescentes, compran productos que no corresponden a su rango de edad, alargan la adolescencia por medio de patrones de consumo. Bobo`s Son personas de edad madura que han triunfado profesionalmente, con ingresos muy altos, con los cuales llevan una vida bohemia, su consumos son de mucho lujo y presumen de ser rebeldes, es decir no seguir patrones de conducta establecidos, su nombre está formado por las siglas en inglés de burgues y bohemio - Bourgeois & Bohemian-. Dinks Parejas que ambos trabajan, tienen ingreso y no tiene hijos, el nombre viene de la síncopa de su descripción en inglés Double Income, no Kids Dins Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener actividad sexual, común en ciertas religiones, el ímpetu es canalizado a otro tipo de consumo. Duppie Consumidor que en la actualidad tiene un trabajo de menor responsabilidad e ingreso, y en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel bien renumerado. Este grupo no supera la frustración de “perder prestigio” y está deprimido su nombre viene de Depressed Urban people, es decir un yuppie deprimido. Geek o Tekkies: Son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo último en tecnología de todas las áreas, caen en el consumo compulsivo.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clasificación de los consumidores por psico-dependencia 1/2.
Grinch Consumidores margados o que siempre resaltan la parte negativa del consumo, de las marcas y de los productos. Metrosexual Es un hombre que cuida su apariencia física al igual que lo hace una mujer, compra cosméticos masculinos y ropa de sastre hecha a la medida. Mujer Alfa Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de su pareja y toma las decisiones de consumo, al igual que el paradigma del rol masculino de los 60`s y 70`s.

Kidult Adultos con gustos de niños, compra juguetes, adornos infantiles, hay que resaltar que no son aniñados, simplemente son de gustos infantiles.

Kipper Son los adultos sin independencia económica, su característica principal es que viven con sus padres y de la pensión de ellos.

Prosumer Son fanáticos de la tecnología, ésta es su hobby y tienen todos los adelantos tecnológicos en una rama del consumo, la manejan como si fueran especialistas, pero siendo un hobby.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clasificación de los consumidores por psico-dependencia 1/3.
Single & op Adultos solteros, divorciados o viudos que viven acompañados de uno o más hijos, en sus patrones de consumo tienen prioridad los hijos. Spoiled Beatch Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo, por lo común eran niñas consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo, gastan más de lo que pueden. el origen del nombre es del diminutivo Beatchick tipo chica bohemia estrafalaria, traducción literaria sería Bohemia estropeada. Stingys Consumidores que dependen de las ofertas, las buscan frenéticamente, recortas cupones, y aprovechan descuentos, siempre en pos de “ahorrar”. Tecnosexual Es una persona a la que le atrae el diseño de los dispositivos electrónicos y les gusta estar con lo último del diseño en esta tecnología comúnmente se da más en el género másculino, ya que el diseño del dispositivo debe combinar con todo su ser. Tweens Consumidores de 8 a 13 años de edad, buscan la independencia y se anclan emocionalmente a las marcas, son rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero, inician su labor para obtener ingresos. Yugs Consumidores sin vida social debido a que pasan mucho tiempo en los videojuegos o computadoras sin hacer vida virtual social.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LÍDERES DE OPINIÓN.
Conocimiento o experto.
Es aquél cuya opinión, consejo o ejemplo es seguido por otros.

Posee el “expertise” o experiencia de los aspectos específicos, pero es más importante, que las personas que van a ser influidas por él, lo perciban como un conocedor.

Basa su poder de influencia en lograr que la gente se identifique con él o ella, tenemos tres tipos:

1.- Común; no especialista y que, a partir de la experiencia y su arquetipo logra la identificación. 2.- Héroe; es aquél al que todos quieren parecerse en sus mínimos detalles, ropa, modismos, forma de hablar, tienen mayor fuerza que el anterior. 3.- De inspiración; son personas que tiene características agradables para un grupo, lo que los lleva a imitarlos.

Recompensa.

Su influencia esta basada en su capacidad de castigar o premiar al grupo, su poder es tanto físico, mental y emocional; a veces lo siguen por una sonrisa.

Análisis del consumidor.

Identificación.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cuántos tipos de grupos sociales se consideran en el C.C.? Se consideran Tres. Afiliación, tipo y cercanía. Indica la subdivisión de cada grupo social. Afiliación Voluntaria Involuntaria Tipo Formal Informal Cercanía Primaria Secundaria

¿Cuántos grupos de referencia hay? Cuatro, el de anticipación, pertenencia, conflicto y rechazo. ¿Cuál es el grupo de anticipación? Son los grupos a los que el individuo no pertenece, pero quisiera hacerlo. ¿Cuántos tipos de líderes hay? Tres, conocimiento, identificación y de recompensa. ¿Cuál es el líder de identificación? Es el que basa su poder de influencia en lograr que la gente se identifique con él o ella, tenemos tres tipos; común, héroe e inspiración.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELOS DE COMPORTAMIENTO.

Análisis del consumidor.

Sesión 7
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELO CDM. C F
Entrada

B
Procesos de informació n

I A
Proceso de decisión

P

F= información; Es la suma del estímulo voluntario o involuntario y la percepción. B= reconocimiento de marca; Es lo que nos permite diferenciar los satisfactores, como son marca, tamaño, color, &. C= confianza / credibilidad; Es el grado de certidumbre del comprador a l juzgar la marca. A= actitud; Son las expectativas del consumidor sobre la satisfacción. I= intención; Estado mental que refleja el plan del comprador, cuánto, cuándo, cómo. P= compra. Supone el realizar la inversión. El reconocimiento de la marca, la actitud hacia la marca y la confianza en la marca, generan el ABC de la marca, es decir los tres componentes de una marca, también relacionados con el ABC del comportamiento.
Análisis del consumidor.

Customer Decicion Model.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELO EKB (ENGLES, HUNT, BRITZ).
Reconocimien to del problema Búsqued a interna Búsqueda Creencias Característica s individuales, motivos, valo-res, estilo de vida y personalidad. Influencias Sociales, cultura, grupos de referencia y familia. Influencia de situación.

Exposición Atención Estímulos dominado s por el vendedor

Memoria

Comprensión percepción

Evaluación de alternativas

Actitud

Rendimiento aceptación Compra Retención Búsqueda externa Resultados

Intención

Insatisfacción Entrada Procesos de información

Satisfacción

Proceso de decisión
Análisis del consumidor.

Variables que influyen en el proceso de decisión.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELO DE BETTMAN.
Motivación Jerarquía de objetivos Atención Codificación perceptual Mecanismos de exploración e interpretación Interpretación de la interrupción y respuesta

Capacida d de proceso

Adquisició ny evaluación de la informació n

Búsqueda en la memoria Búsqueda externa

Mecanismos de exploración e interpretación

Interpretación de la interrupción y respuesta

Procesos de decisión

Mecanismos de exploración e interpretación

Interpretación de la interrupción y respuesta

Procesos de consumo y aprendizaje

Mecanismos de exploración e interpretación
Análisis del consumidor.

Interpretación de la interrupción y respuesta

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELO DEL CONSUMIDOR HASTA 2007.
Estímulos Restricciones: Tiempo, dinero y legislación. Parientes , amigos y conocidos. Vendedores, consultores, publicidad, bibliografía. Valores socioculturale s Ciclo familiar Característica s del producto o servicios; pre-cio, calidad, forma, color y ubicación. Rechazo Deliberación racional. Información personal. Evaluación de experiencia. Respuesta Actuación Impulsos

Compra

Información impersonal.

Estructuras de las informaciones Definición de alternativas. Toma de decisiones. Rechazo Compra

Criterios personales.

Variable dependiente Variable independiente. Fin de secuencia.

Análisis del consumidor.

Psicológicos .

Biológicos.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELO ACTUAL
Influencias externas
•Cultura •Subcultura •Demografía •Estatus social •Grupos de referencia •Familia •Actividades de la mercadotecnia.

Experiencias de compra. Proceso de decisión
Situación Reconocimiento del problema

Autoconcepto y estilo de vida.

Necesidades Deseos

Búsqueda De información Evaluación y selección de alternativas Definir selección y compra Proceso posterior a la compra

Influencias Internas
•Percepción •Aprendizaje •Memoria •Motivos •Personalidad •Emociones •Actitudes

Experiencias de compra.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

MODELO DE JACOB.
Producto.

Conservarlo

Desecharlo definitivamente

Guardarlo

Desecharlo temporalmente

Tirarlo

Coleccionarlo

Prestarlo

Regalarlo

Propósito original

Rentarlo

Venderlo

Este modelos es el primero y único que considera la conducta del consumidor al desechar un producto y/o servicio. Al recordar la definición de comportamiento del consumidor:

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cuántos modelos del comportamiento del consumidor hay? Seis, el CDM, EKB, Bettman, del milenio, el actual y el de Jacob. ¿Cuál es la diferencia entre los modelos comunes y el de Jacob? El de Jacob hace referencia a la forma de desechar el producto. ¿Cuál es la gran aportación del modelo actual de CC? Considera el estilo de vida y el autoconcepto. ¿Qué significan las letras utilizadas en el modelo CDM? F=información; B=reconocimiento; C=confianza; A=actitud; I=intención; P=compra ¿Cuál es la aportación del modelo del consumidor del milenio? Reconoce la influencia de los vendedores y de la publicidad como elementos claves al momento de decidir la compra.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PERSONALIDAD Y EL DINERO.

Análisis del consumidor.

Sesión 8
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PERSONALIDAD Y EL DINERO.
Basados en la relación que se genera entre la personalidad y el dinero, hay siete tipos diferentes:
l. ria e at íz . m In l r a . a M ida v a L

ta. Idealis

El ca z

ad

or.

Asume riesgos. Agresivo.
d Segurida Conservador. . Prósp o ero. ati v horr a El Aprestamista.
ec 1º tor

a.El conform cuid ista. Lo os . uj Sin l es . id a d es Nec
o.

Dinero.

Personalidad y el dinero.
toso. El osten

d na Afam fa iliar. la Pode E r. E Conts su motor. rola.

1ª clase. Mimoso. Lujos. Egocéntrico. No planificad o.

El pro t

em lo s d

ás.

Es un medio. Prot ecto r.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cuántas personalidades relacionadas con el dinero hay? Siete: Cazador, ahorrativo, protector, ostentoso, afanado, conformista e idealista. Dé tres características del afanado. El dinero es su motor, es afamiliar y busca el poder que da el dinero. Dé tres características del protector. Primero están los demás, busca proteger con el dinero y éste es un medio. Dé tres características del idealista Es inmaterial, el dinero es la raíz de todos los males y la vida es primero. Dé tres características del ahorrativo. Es próspero, apréstamista y conservador.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LA FAMILIA.

Análisis del consumidor.

Sesión 9
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

La familia como unidad fundamental de consumo.
Dos o más personas con relaciones de sangre, matrimonio o adopción que residen juntas. Schiffman y Kanuk Conjunto de criados de una persona. Entendiendo como criado producto de la criadilla (testículo), lo que implica criar, educar y alimentar. Conjunto de personas o cosas que tiene alguna condición en común. La familia influye en las decisiones de la persona, el “poder de influir” radica en la frecuencia de contacto.

Unidades familiares.
Familia nuclear: Familia extendida: Familia de un solo padre: Familia unicelular. Integrada por esposo, esposa y al menos un hijo. Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco sanguíneo. Integrada por uno de los padres y al menos uno de los hijos. Integrada por una sola persona.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Ciclo de vida familiar.
El ciclo de vida familiar simplemente es la combinación de variables demográficas como son estado civil, integrantes en la familia (factor familiar), edad, estatus del empleo.

2.- Luna mieleros
Combinan el ingreso de los dos, gastan mucho y más en el primer hij@.

4.- Post paternidad.
(Nido vacío) es volver a encontrarse, hacer cosas que se dejaron a un lado, viajan y tienen tiempo de ocio.

Pagan renta, mobiliario básico, autos, viajes, diversión, ropa, accesorios, se permiten lujos y son muy rentables.

(nido lleno) se divide en subfases que afectan la economía y las relaciones: preescolar; primaria; secundaria; preparatoria y universitaria.

Es la muerte o divorcio.

1.- Soltería

3.- Paternidad.
Análisis del consumidor.

5.- Disolución.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CICLO DE VIDA FAMILIAR EXTENDIDA.
Soltero joven. Divorciado joven sin hijos

Casado joven sin hijos

Divorciado joven con hijos Divorciado edad media con hijos

Casado joven con hijos Divorciados de edad media sin hijos.

Casado edad media con hijos

Casados de edad media sin hijos.

Divorciado edad media sin hijos que mantener.

Casado edad media sin hijos que mantener. Casado maduros

Solteros más maduros.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

FAMILIA O NO FAMILIA.
Grupos familiares. Grupos no familiares.

• Parejas casadas sin hijos. • Parejas casadas tardías. • Parejas con un hijo(s). • Padres solteros 1 (divorciados con hijos). • Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio). • Padres solteros 3 (con hijos adoptados). • Familia grande (hijos que regresan ya casados).

• Parejas no casadas. •Divorciados sin hijos. •Solteros. •Viudas sin hijos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Qué es una familia extendida? Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco sanguíneo. ¿Cuántas fases tiene el ciclo de vida familiar? Cinco; soltería, luna mieleros, nido lleno, nido vacío y disolución. ¿ En cuántas subfases divide la mercadotecnia a la fase “Nido lleno? En cinco subfases: preescolar; primaria; secundaria; preparatoria y universidad. ¿Con qué otro nombre se conoce a la fase de “Post-paternidad”? Nido vacío Indique de las siguientes expresiones, cuales hacen referencia a una familia (V) Parejas con un hijo(s). V Divorciad@s sin hijos. F Padres solteros 1 (divorciados con hijos). V Viud@s sin hijos. F Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio). V
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LA FAMILIA Y EL CONSUMO.

Análisis del consumidor.

Sesión 10
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Funciones de la familia que afectan el consumo.
a; nz es fia nt on gra y y c inte ales a. cto los soci ertiv fe , a e a s as or mit ma ra am er bl e ane y e o p p ro m c l u oy r de o l. In ap iona les oy na te c a es solu son Ap ci o r o pe em
s io s. ed e m ant os gr r l n te na i io los c or s a op o pr ier Es anc fin

Análisis del consumidor.

co m

Es De co tilo ed fin nv d co u c e en e v s t a c la ie id u m ió nt a e. br n, im es lec p . tu ort ra an , T ci V, a há de bi t o la s y

B ec ien on es ó m ta ic r o.

ac ió m n. va ed po lo io rta re de m sb é ie á st nt si a os co se cu s y da l tu n ra le s.

So c

Po r

ia liz

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Socialización del consumidor con el consumo.
Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores. Hay dos tipos de socialización:

Relacionada directamente con el consumo.

Relacionada indirectamente con el consumo.

Se evalúa la marca, precio, contenido, es decir las características del producto.

Se basa en las razones subyacentes del consumo, como es la ocasión de consumo, las emociones que se viven.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Papeles claves en el consumo de la familia.
Son ocho los roles en la familia en el proceso de toma de decisiones relacionadas con el consumo.
1.- Influenciador: 2.- Portero: 3.- Decididor: 4.- Comprador: 5.- Preparador: 6.- Usuario: 7.- Mantenedor: 8.- Eliminador: Proporciona la información de un producto o servicio. Controla el flujo de la información del producto o servicio. Tiene el poder en forma unilateral de compra, consumo o disposición de un producto. Realiza la copra física. Transforma el producto para ser consumido o utilizado por la familia. Usa o consume el producto. Repara o compone el producto para que sirva. Inicia o lleva a cabo la eliminación del producto o servicio.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Influencia de la pareja.
Son seis formas en que la pareja intenta influir en el consumo.

1.- Experto: 2.- Legitimidad: 3.- Negociación: 4.- Recompensa: 5.- Emocional: 6.- Presión:

Usa la de la información como medio de influencia.. Usa la posición en el hogar como medio de influencia. Utiliza promesas de fechas próxima como medio de influencia. Utiliza la promesa de premios como medio de influencia.. Utiliza las reacciones emocionales como medio de influencia. Utiliza cualquier medio como medio de influencia..

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿A qué se refiere la función “Bienestar económico”? Es proporcionar los medios financieros a los integrantes. ¿Qué es la socialización del consumidor con el consumo? Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores. ¿Cuántos tipos de socialización con el consumos hay? Dos, directa e indirectamente con el consumo. ¿Describa la socialización indirecta con el consumo? Se basa en las razones subyacentes del consumo, como es la ocasión de consumo, las emociones que se viven. ¿Cuántos papeles claves de consumo hay en la familia? Ocho; Influenciador, portero, decididor, comprador, preparador, usuario, mantenedor y eliminador. ¿Cuántas formas tiene la pareja para influir en el consumo? Seis; experto, legitimidad, negociación, recompensa, emocional y presión.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CORRIENTES DE LA PSICOLOGÍA.

Análisis del consumidor.

Sesión 11
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

ESTRUCTURALISMO.
• Época de 1838 a 1920. • Representantes Wilhem Wundt; Eduard Bradford y Titchener. • Se concentró en el estudio de los elementos de la mente. • Estableció que sólo hay 300,000 sensaciones, sentimientos e imágenes.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

FUNCIONALISMO.
• Época de 1920. • Representantes John Dewey. • Se concentró en el estudio de cómo se adapta el organismo al ambiente. • Considero que el peso de la educación debía recaer en el estudiante. • Se ocupa más de los que hace la mente que de sus elementos o estructuras.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GESTALT.
•Época de 1838 a 1920. •Representantes Max Wertheimer, Wolfgan Köhler, Kurt Koffka y Kurt Lewin . •La importancia recae en la forma o configuración de los elementos. •Reconoce la importancia de la conciencia. •El todo es más importante que las partes.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PSICOANÁLISIS.
•Época 1940. •Representantes Sigmund Freud. •Establece la existencia de impulsos de tipo biológico muy poderosos de naturaleza sexual influyen en el comportamiento humano, estas tendencias son inconcientes y crean conflictos en el individuo y las normas sociales. •Enfoque terapéutico cuyo objetivo es eliminar la ansiedad.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CONDUCTISMO
•Época 1920. •Representante John B. Watson. •Énfasis en el estudio del comportamiento observable y en el papel del medio ambiente como agente causal del comportamiento. •No vale la pena imaginar lo que el individuo ve, siente o piensa, mejor hay que concentrarse en el comportamiento. •Su aportación fue el método científico.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

HUMANISTA.
•Época 1940 • •Carl Rogers y Abraham Maslow. •Pone énfasis en el comportamiento humano sano. •Ayuda al individuo a desarrollarse eliminando las coacciones contra su perfeccionamiento. •La meta de toda persona es conseguir la autorrealización. •“Todos se enfocan en los perturbados y no en los sanos”.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COGNITIVA

•Intenta descubrir qué procesos del pensamiento tienen lugar en nuestra mente. •Cómo se procesa la información. •Su enfoque está en ayudar a sobreponerse de las distorsiones del pensamiento responsable de sus problemas emocionales. •Principal exponente Jean Piaget.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

SINÓPSIS DE LAS ESCUELAS.
Corriente Enfoque en… El estudio de los elementos de la mente, establece 30,000 sensaciones, sentimientos e imágenes sepa-radas. Conocer cómo se adapta el organismo al ambiente, como funciona la mente. Las configuraciones que forman los elementos en la mente, antes que en los elementos individuales. “El todo es la suma de las partes” Los impulsos biológicos, en especial los de natura-leza sexual que influyen en el comportamiento, son inconsistentes y crean conflictos con las normas so-cialmente aceptadas. El comportamiento observable y en el papel del ambiente como agente causal del comportamiento. El comportamiento humano sano, ayuda a desarro-llarse eliminando las coacciones contra su perfec-cionamiento. Descubrir los procesos del pensamiento que tienen lugar en la mente, cómo se procesa la información. Representante Wilhen wundt Eduard Titchener John Dewey Uso de la mercadotecnia. La mejor forma en la que impactas al cliente a través de los elementos. Entre más elementos tenga el anuncio mayor recordación. Beneficio por los simbolos. Estructuralista

Funcionalista

Gestalt

Kurt Kofka Kohler, werheimer

Psicoanálisis

Sigmun Freud

Explotar los deseos

Conductista

John B, Watson Carl Roger Abraham Maslow Piaget

Humanista

Explotando las ocasiones de consumo. Explotar lo que te permite mejorar. Procesos para generar lealtad de marca.

Cognitivista

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cuántas corrientes psicológicas hay en el estudio de la mente humana? Siete: Estructuralista, funcionalista, gestalt, psicoanálisis, conductismo, humanista y cognitiva. ¿Cuál es el postulado de la corriente humanista que le interesa a la mercadotecnia? La meta de toda persona es lograr la autorrealización. ¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al psicoanálisis? Explota los deseos. ¿Cuál es el postulado de la Gestalt que utiliza la mercadotecnia? El todo es más importante que las partes. ¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al conductismo? Explotando las ocasiones de consumo. ¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al Funcionalismo? Entre más elementos tenga el anuncio mayor recordación.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

SENSACIÓN, PERCEPCIÓN Y MOTIVACIÓN.

Análisis del consumidor.

Sesión 12
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN.
Sensación es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales, y supone la existencia de tres elementos:

1

Un estímulo.

2

Un órgano sensorial.

3

Una relación sensorial.

Percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LOS SENTIDOS.
1.- Visión. Físicos. 2.- Auditivo. 3.- Cutáneo. 4.- Gusto. Químicos. 5.- Olfato. 6.- Cenestésicos nos indican la velocidad y dirección de nuestros movimientos así como nuestra posición en el espacio. 7.- vestibulares controlan el equilibrio y la conciencia de la posición corporal en el espacio, proviene del oído interno. Hay dos tipos de sentido vestibular.

Dr. C. George Boeree Departamento de Psicología Universidad de Shippensburg

Antes se creía que el ser humano sólo tenía cinco sentidos; hoy en día, se considera que tenemos ocho sentidos clasificados en tres grupos:

Sentidos

1º Rotación del cuerpo. 2º De gravitación y movimiento hacia atrás y hacia adelante, arriba y abajo.

Otros.

8.- Dolor difiere de los otros sentidos en la manera en que las personas reaccionan a él. Las personas tienen reacciones tan distintas al dolor, que algunos psicólogos se cuestionan si debería seguir considerándose como un sentido básico.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GLOSARIO DE MOTIVACIÓN.
Instinto. Conducta innata, inflexible, dirigida a una meta que es característica de una especie. Pulsión. Estado de tensión o activación que motiva la conducta. Pulsión primaria. Pulsión no aprendida como el hambre, que se basa en un estado fisiológico. Pulsión secundaria. Pulsión aprendida que no se basa en un estado fisiológico, como es la ambición, Homeóstasis. Estado de equilibrio y estabilidad en el cual el organismo funciona efectivamente. Carencia Falta de algo, pérdida de la homeóstasis, el individuo puede ser conciente o no. Necesidad. Es la diferencia o distancia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo. Metas. Estado final deseado por un consumidor.. Deseo. Forma específica de consumo que se elige para satisfacer una necesidad.

Frustración. El sentimiento que ocurre cuando se impide que una persona alcance una meta. Motivo. Necesidad o deseo específico que instiga la conducta dirigida a metas. Incentivo. Estímulo externo que instiga la conducta dirigida a metas.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿En cuántos grupos se dividen los sentidos del ser humano? Tres: Físicos, químicos y otros. ¿Qué es la sensación? Es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales. ¿Qué es la percepción? Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo. ¿Qué hace el sentido cenestésico? Nos indican la velocidad y dirección de nuestros movimientos así como nuestra posición en el espacio ¿Qué es una pulsión primaria? Es la pulsión no aprendida como el hambre, que se basa en un estado fisiológico. ¿Qué es una necesidad? Es la distancia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo. ¿Qué es una deseo? Forma específica de consumo que se elige para satisfacer una necesidad.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

EXAMEN BIMESTRAL.

Análisis del consumidor.

Sesión 13
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

REVISIÓN EXAMEN BIMESTRAL Teorías de la pulsión y la activación.

Análisis del consumidor.

Sesión 14
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría de la reducción de la pulsión.
La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis.

Teoría de la activación.

Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el “sueño” al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo largo de su vida.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Ley de Yerkes – Dodson.
Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede tolerarse.

Tarea simple requiere un mayor nivel de activación. Tarea compleja requiere un menor nivel de activación.

Tarea simple

Nivel de activación

Tarea compleja

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 14
¿Qué dice la teoría de la reducción de la pulsión? La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis. ¿Qué establece la teoría de la activación? Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el “sueño” al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo largo de su vida.. ¿Qué dice la ley de Yerkes Dodson? Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede tolerarse.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Día Feriado

Análisis del consumidor.

Sesión 15
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GESTALT & MARKETING.

Análisis del consumidor.

Sesión 16
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 1/2
Estímulo es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel. Adaptación sensorial es acostumbrarse a ciertas sensaciones.

Umbral absoluto es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”. Los umbrales absolutos para los seres humanos son en: Gusto: 1g. de sal en 500 Litros Olfato: Una gota de perfume que propaga su aroma por un departamento de tres habitaciones. Tacto: El ala de una abeja que cae sobre la mejilla, desde una altura de 1cm Oído: El tic-tac de un reloj, a 6 m. de distancia en condiciones muy silenciosas Visión: La llama de una vela a 50 m de distancia en una noche oscura y despejada.

Umbral diferencial es la menor diferencia que puede detectarse entre dos estímulos y se basa en la ley de Ernest Weber: “Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.”

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 2/2

Percepción subliminal para que se dé una percepción efectiva, debe estar sobre el umbral absoluto, los estímulos que son muy débiles o muy cortos para que sean percibidos, pueden ser percibidos por una o más células receptoras.

Selección perceptual es percibir sólo una parte de los estímulos a los que estamos expuestos, y depende de: La naturaleza intrínseca del estímulo. Experiencia previa. Expectativas. Motivos existentes en el momento. Defensa perceptual de manera subconcientemente se filtran los estímulos que son importantes percibir. Bloqueo perceptual se desconectan los estímulos. Exposición selectiva sólo se buscan los mensajes que se consideran agradables. Atención selectiva hay mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Leyes de la gestalt ½
Cierre o de la complitud.: Del contraste.

Las formas abiertas o inconclusas provocan incomodidad y existe una tendencia a completar con la imaginación aquello que falta. De la proximidad

La posición relativa de los diferentes elementos, incide sobre la atribución de cualidades de los mismos. Movimiento común o destino común.

De la similaridad.

ooo oo o

o o

iiiiiiiiii o iiii iiiiiiiiii o iiii iiiiiiiiii o iiii
Los elementos que son similares tienen a ser agrupados. Los elementos que se desplazan en la misma dirección tienden a ser vistos como un grupo.

Los elementos tienen a agruparse con los que se encuentran a menor distancia.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Leyes de la gestalt 2/2
De pregnancia. De la continuidad. De la buena forma.

Todas la figuras están compuestas por varias unidades que al juntarse forman un todo y dependiendo del ángulo de donde se vea se puede localizar una u otra figura.

Alineación o destino común, por la que imágenes fragmentadas se complementan intuitivamente, cual si pasasen por detrás de cuerpos opacos.

Los elementos son organizados en figuras lo más simétricas, regulares y estables que sea posible

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PERCEPCIÓN Y GESTALT.
La percepción es más de lo que vemos, oímos, sentimos, saboreamos u olemos, es el significado que le damos a las sensaciones.

Constancia perceptiva.

Es saber que las cosas tienen su tamaño original, al variar su entorno o ángulo de visión. 1) Tamaño
A pesar de la distancia tenemos claridad en el tamaño de los objetos percibidos.

2) Textura
Con la lejanía las superficies se ven lisas.

3) Forma

Aún ante la falta de luz, los cuerpos mantienen su forma.

4) Luminosidad Otra organización de las sensaciones es dividirla en:

Por medio de los contrastes conocemos el volumen de las piezas.

Figura

Fondo

5) Color

A pesar de la obscuridad, mantenemos la certeza del color de los ojetos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LECTURA VELOZ.
Sgeún un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no ipmotra el odren en el que las ltears están ersciats, la uicna csoa ipormtnate es que la pmrirea y la útlima ltera esten ecsritas en la psioción cocrrtea. El rsteo peuden eatsr ttaolmntee mal y aun pordás lerelo sin pobrleams. Etso es pquore no lemeos cada ltera por si msima snio la paalbra cmoo un tdoo. Pesornamelnte me preace icrneilbe. ¿Inetrsenate no?
Ley de la simiralidad.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LECTURA VELOZ 2.
C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 A D05 CH1C45 8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484ND0 MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35, P454D1Z05 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0 357484N 4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3L C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4... P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0 3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0 Y JU64ND0, Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0; C0MPR3ND1 9U3 H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; ”64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054, P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 LL364 4 D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R”. ¡1NCR318L3!

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

INTERPRETACIÓN.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

EL CIERRE (EFECTO ZEIGARNIK)

El pan pan…
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

ESTÍMULO AMBIGUO.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PUNTOS BLANCOS O NEGROS.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

AGRUPAMIENTO.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 16
¿Qué es un estímulo? Es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel. ¿Qué es el umbral absoluto? Es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”. ¿Cuáles son las leyes gestálticas? Son cuatro: Cierre, semejanza, proximidad y continuidad. ¿Qué es la defensa perceptual? Es filtrar subconcientemente los estímulos que son importantes percibir. ¿Qué es la atención selectiva? Es tener mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades. ¿Di la ley de Ernest Weber? Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.

Análisis del consumidor.

Sesión 17
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.
Valores socioculturales. Ciclo familiar. Características del producto o servicio: precio. Calidad. Forma. Color. ubicación. Estructura de informaciones

Definición de posibilidades.

Colores y combinaciones de preferencia.

Toma de decisiones. Color del producto o envase. Rechazo. Compra.

Criterio personal.

Fin.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COLORES BÁSICOS.
Denota tranquilidad, satisfacción armónica, estabilidad; el que lo elige, es racional, quieto, analizador; le interesa el fondo y causa de los eventos. Denota inclinación para el análisis de métodos o sistemas e interés por el abastecimiento y las compras.

Tensión elástica, persistencia, tenacidad, firmeza. Enfoque constante que busca continuación y evita cambios bruscos; estas personas son fieles a las marcas o empresa.

Energía, poder, agresividad. Muy relacionado con las 8 incitaciones ocultas” para vender con fuerza. Ego poderoso capaz de vender todo.

Estimulante, no es muy estable, pero sí persistente en sus fines, busca cambios e innovaciones. Le interesan nuevos productos y novedades en general, pero más por vía emocional que racional.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COLORES AUXILIARES.
Falta madurez, es fácil vender a sus adeptos juguetes, cosméticos en exceso, suelen ser eróticos y presas fáciles de la publicidad irresponsable. Indiferente, da enorme importancia a banalidades, no innovador, buen burócrata, busca seguridad, demuestra cierta estabilidad en la labor, buen auditor, vendedor promedio, conformista y útil en tareas rutinarias.

Es negativo, su elemento es la negación, carece de creatividad, capitula, carece de estrategia como comerciante.

Neutro, no resuelve problemas, tiene dificultad para cerrar ventas, no se define ni compromete con nadie; buen notario o manejador de estadísticas de ventas; posible inclinación para técnico de equipos complejos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 17
¿Qué se comunica con el uso del color azul? Denota tranquilidad, satisfacción armónica, estabilidad, analizador; le interesa el fondo y causa de los eventos. ¿Qué se comunica con el uso del color verde? Persistencia, tenacidad, firmeza, enfoque constante que busca continuación y evita cambios bruscos; estas personas son fieles a las marcas o empresa. ¿Qué se comunica con el uso del color morado? Falta madurez, es fácil vender a sus adeptos juguetes, cosméticos en exceso, suelen ser eróticos y presas fáciles de la publicidad irresponsable. ¿Qué se comunica con el uso del color café? Indiferente, da enorme importancia a banalidades, no innovador, vendedor común, conformista y útil en tareas rutinarias. ¿Qué se comunica con el uso del color negro? Neutro, no resuelve problemas, tiene dificultad para cerrar ventas, no se define ni compromete con nadie.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

APRENDIZAJE.

Análisis del consumidor.

Sesión 18
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Educación Vs. Mercadotecnia.
El fundamento mercadotécnico de la educación se podría ubicar en 1859 con León Tolstoi, cuando abrió una escuela cuyo lema es: “Dejen que los niños decidan por sí mismos, sólo lo que les conviene, lo saben no menos bien que nosotros”. Esta frase pedagógicamente hace que el maestro deba interesar al alumno sin obligarlo a demostrar un interés que no siente.

Seguido por el trabajo de Celestine Freinet que basa su teoría en que la actividad natural del niño se desenvuelve en el grupo, por eso no hay que desviar el aprendizaje a tipo no natural es decir al trabajo individual. Así como el niño busca el conocimiento en estos modelos, el consumidor debe buscar nuestros productos y/o servicios.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

TIPOS DE MEMORIA.
Todos tenemos tres sistemas de memoria, en el sistema educativo tradicional nos enfocamos a explotar la segunda, y por ende, así enseñamos a vivir la experiencia de compra.

Largo plazo
El almacenaje de la información es por años; se necesita hacer un recuerdo, lo que implica pensar en el significado de un estímulo y relacionarlo con otra información que ya se encuentra en la memoria.

Corto plazo
Almacena la información durante un periodo corto, su capacidad es limitada, se conoce también como memoria funcional y dura hasta 48 horas.

Sensorial
Almacena la información recibida por los sentidos, su duración se mide en segundos.

Desde el enfoque mercadológico para lograr la lealtad de marca debemos buscar la tercera, es decir que la marca esté asociada a recuerdos agradables del consumidor.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

RELACIONES DE LA MEMORIA.

El estímulo es procesado por su olor, color, forma, textura, calor y sabor.

Son las asociaciones simbólicas que se hacen entre el estímulo y el bagage que se carga.

Son aquellos que se relacionan a los eventos que fueron importantes en la vida personal.

Significado sensorial.

Significado semántico.

Recuerdos episódicos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

FUNCIONAMIENTO DE LA MEMORIA.
1) Estímulo Memoria inmediata (MI)

2) Estímulo

MI Codificación auditiva.

Memoria de corto plazo (MCP)

3) Estímulo

MI

MCP Codificación semántica Repetición

Memoria de largo plazo (MLP)

4) Estímulo

MI

MCP MLP

No codificada

Olvido

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LAS 5 E´S DEL APRENDIZAJE.
Las 5 E’s son actividades que al realizarse en secuencia, mejoran el proceso de comprensión, lo que permite afianzar la marca en al mente del consumidor de una manera más sencilla y rápida.
Conocer qué es y para qué es. Externa para el consumidor e interna para el proveedor. Conocer cómo esperan su experiencia de compra, conocer sus expectativas, la innovación eleva las expectativas.

Educar

Explorar

Evaluar
Medir constantemente el impacto de cada una.

Utilizar de manera beneficiosa el tiempo.

Entretener

Elevar

Mejorar el nivel de vida; tiene dos niveles: a)Personal. b)Social.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 18
¿Cuántos tipos de memoria tenemos? Tres, la sensorial, de corto plazo y de largo plazo. ¿Qué es la memoria sensorial? Es almacenar la información recibida por los sentidos, dura segundos. ¿Cuántos tipos de relaciones hay en la memoria? Tres, el significado sensorial, significado semántico y recuerdo episódico. ¿Qué es el significado semántico? Son las asociaciones simbólicas que se hacen entre el estímulo y el bagage que se carga. ¿Cuáles son las cinco E’s del aprendizaje? Educar, explorar, elevar, entretener y evaluar.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Competencias laborales y estudiantiles.

Análisis del consumidor.

Sesión 19
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPETENCIAS VS. COMPETITIVIDAD.
La educación basada en las competencias es un enfoque sistemático del conocer y del desarrollo de habilidades y se determina a partir de funciones y tareas precisas; se fundamenta en un curriculum apoyado en las habilidades naturales de manera integral y en la resolución de problemas, utilizando recursos que simulan la vida real, el análisis y resolución de problemas, que aborda de manera integral , trabajo cooperativo favorecido por las tutorías.

Competitividad Es la capacidad de una persona u organización, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

= /

Competencias Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de la persona.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPETENCIA Y LA TEORÍA EDUCATIVA.
El concepto de competencias desde las teorías educativas de la cognición, es saber hacer” es decir “un conjunto de comportamientos sociales, afectivos y habilidades cognoscitivas, psicológicas, sensoriales y motoras que permiten llevar a cabo adecuadamente un papel, un desempeño, una actividad o una tarea.” Así las competencias se acercan a la idea de aprendizaje total o metacognición, en el que se lleva a cabo un triple conocimiento:

El valor de lo que se hace.

Los procesos a través de los cuales se ha realizado.
Análisis del consumidor.

Uno como la persona que lo ha hecho.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

HISTORIA DE LAS COMPETENCIAS
Utilizado por primera vez en los años 70’s por David McClelland cuando investigaba, variables que permitieran desde el punto de vista administrativo explicar el desempeño de una persona en su trabajo. En ese entonces determinaron un divorcio entre el sistema educativo y la realidad empresarial, lo que originó diversas investigaciones, las cuales dieron como resultado el grupo de competencias SCANS* las cuales se basan en tres premisas básicas:

El alumno está consciente del conocimiento adquirido, mas no de los valores y habilidades desarrollados.

La necesidad de “aprender a aprender, pensar y crear”.

La información tiene una taza de obsolescencia alta, mientras que las habilidades no; éstas se desarrollan y aumentan en especial si se adquirieron en un clima liberal de aprendizaje.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPETENCIAS LABORALES.

7) Autoridad (organizar y liderazgo).

6) Trabajo en equipo (Negociar y trabajar con otros) 5) Autogestión ( autoestima, motivación, proyección de metas,)

4) Adaptabilidad (resolución de problemas y pensamiento creativo).

3) En comunicación (saber escuchar y expresarse oralmente).

2) Lectura y escritura (expresarse adecuadamente por escrito).

1) Aprender a aprender (metacognición).
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COMPETENCIAS ESTUDIANTILES.
6) Desarrollo de la integridad.

5) Desarrollo de objetivos personales.

4) Establecimiento de la propia identidad.

3) Madurez en las relaciones interpersonales.

2) Avance de la autonomía a la independencia.

1) Manejo de emociones.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 19
¿Qué significan las competencias? Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de la persona ¿Cuáles son las competencias laborales?
Son siete: Aprender a aprender, expresarse adecuadamente por escrito, saber escuchar y expresarse oralmente, resolución de problemas y pensamiento creativo, autogestión, trabajo en equipo y autoridad.

¿Cuáles son las competencias estudiantiles?
Son seis; Manejo de emociones, avance de la autonomía a la independencia, madurez en las relaciones interpersonales, establecimiento de la propia identidad, desarrollo de objetivos personales y desarrollo de la integridad.

¿Qué es la competitividad?
Es la capacidad de una persona u organización, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

ACTITUDES

Análisis del consumidor.

Sesión 20
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Origen de las actitudes
La familia Grupos de iguales Personalidad
Las características como la agresión, extroversión, sumisión, autoritarismo influyen hacia las marcas y los productos.

Información y experiencia

“Las actitudes hacia la higiene personal, las preferencias por los artículos alimenticios, las actitudes hacia las verduras cocidas o alimentos fritos, así como la creencias en torno al valor medicinal de la sopa de pollo, son adquiridos de los padres” Bennett y Kassarjian

Las normas de un grupo influyen en la actitud hacia el producto “Los grupos iguales influencian más en la compra que la misma publicidad” Katz y Lazarfeld

Según las teorías del aprendizaje las experiencias condicionan el comportamiento futuro.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Función de las actitudes
Utilitaria Expresiva del valor Del conocimiento
Ayuda a organizar toda la información a que se expone cotidianamente, reduce la incertidumbre y la confusión, valora la publicidad que da información suficiente.
Análisis del consumidor.

Guía a los consumidores en conseguir los beneficios deseados, si una marca no satisface su necesidad, simplemente es ignorada.

Expresa la autoimagen y la escala de valores de los consumidores en relación con un producto de alto involucramiento, los anuncios llaman la atención sobre la naturaleza expresiva del valor de las actitudes.

Defensiva del ego
Protegen a la persona de las ansiedades y amenazas, la publicidad capitaliza el miedo y el ostracismo social al demostrar mayor aceptación social con del uso de “x” producto.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CONSUMO SAGRADO Y SECULAR.
• Sagrado
Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia, los consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la vida del individuo.

Promueve la belleza, la preservación de la naturaleza y la cooperación. Los consumidores son atraídos por las imágenes naturales, por los lazos familiares, pues están a favor de los productos alimenticios orgánicos y le gusta la moda con estilo simple.
Análisis del consumidor.

• Secular

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría del juicio social
El procesamiento de la información por parte de una persona sobre cualquier tópico, está determinado por el involucramiento con el tópico. Muy involucrado No involucrado

• Tienen una fuerte o definida opinión del tópico. • Aceptarán muy pocas opciones alternativas. • Interpretan el mensaje congruente con asimilación. • Interpretan el mensaje no congruente con contraste. • Leal a la marca. • Categorizador estrecho.

• Carecen de una opinión del tópico. • Aceptarán muchas opciones alternativas. • Interpretan en forma diversa el mensaje, ya que no hay congruentes o incongruentes. • Desleal a la marca. • Categorizador amplio.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría del involucramiento

Ruta central

Ruta periférica

•Compras con alto involucramiento. •Provoca un cuidadoso examen del producto. •Aprendizaje por comprensión. •Formación de creencia de marca. •Actividad mental alta. •Actividad lóbulo izquierdo Intensa •Actividad Lóbulo derecho Modesta Con información relevante del producto.

•Compras con poco involucramiento. •Poco esfuerzo cognoscitivo. •Aprendizaje a través de repetición. •Nula lealtad de marca. •Baja actividad mental. •Actividad lóbulo izquierdo marginal •Actividad lóbulo derecho marginal Sin situación, sin información del producto.

Anuncio

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 20
¿Cuáles son los orígenes de las actitudes? Son cuatro: La familia, grupos de iguales, experiencia y personalidad. ¿Cuáles son las funciones de las actitudes? Son cuatro: Utilitaria, expresiva del valor, defensiva del ego y del conocimiento. ¿Qué características debe tener un anuncio basado en comunicación central? Debe contener información relevante del producto. ¿Qué característica tiene el consumo secular? Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia, los consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la vida del individuo. De tres características de una persona involucrada.
Tienen una fuerte o definida opinión del tópico, aceptarán muy pocas alternativas e interpretan el mensaje congruente con asimilación.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PERSONALIDAD.

Análisis del consumidor.

Sesión 21
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Qué es personalidad.
Cuando hablamos sobre la personalidad de alguien, nos referimos a lo que diferencia a esa persona de los demás, lo que le hace única. A este aspecto de la personalidad se conoce como diferencias individuales.

Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones. Es un constructo psicológico, con el que nos referimos a un conjunto dinámico de características de una persona; un conjunto de características físicas, sociales y genéticas que determinan a un individuo y lo hacen único.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Enfoques.
Aditivas Aquellas definiciones de la personalidad que la ven como la suma de un conjunto de características. Henry Murray.

Integradoras

Enfatizan el carácter organizado y estructurado de esta adicción. Hans Eysenck. Propuso un modelo de la personalidad estructurado en tres dimensiones (extraversión, neuroticismo y psicoticismo). Por las iniciales de estas tres dimensiones se le ha llamado el modelo PEN. Este modelo tiene una fundamentación psicométrica (análisis factorial). Admiten la estructura integrada de los elementos que conforman la personalidad, pero con preponderancia de unos elementos sobre otros. (psicoanálisis “una estructura superior determinante fundamental de la conducta del individuo: el superyó”). Floyd Allport.
Análisis del consumidor.

Jerárquicas

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría Freudiana 1/2
Según Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos inconscientes, llamados también impulsos, y distinguió dos de ellos, los instintos cocientes y los instintos inconscientes., llamados también, instintos de la vida (Eros dios griego del amor) e instintos de la muerte (tánatos dios griego de la muerte). Los instintos de la vida, forman parte de lo que él llamó ELLO, o ID. Y el yo, o ego, son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo.

La Pulsión de muerte es la actitud inherente a toda vida orgánica cuyos actos van encaminados a la búsqueda de un estado anterior a la vida por medio de la muerte.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría freudiana 2/2.
Yo (Ego)
Se desarrolla a edad temprana, es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes son mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma decisiones.

Sexo. (Eros) Ello (Id)
Fuente original de la energía humana, la libido, es el conjunto de las características heredadas.

Padres. Super Yo (Super ego)
Posterior a la formación del ego, es la conciencia de los ideales de la personalidad. Su función es observar al ego y corregirlo.

Muerte. (Thanatos)

Instintos.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PSICOANÁLISIS Y EL MARKETING.

Ello / id. Destacar el sexo, sensual, promueve consumo hedonista. lo el

Yo / ego. Resalta los éxitos que conllevan a reconocimiento de un grupo al consumidor de X o Y producto.

Super-yo / super-ego. Resalta los valores sociales, morales y nacionales adquiridos a través de los padres y la educación formal.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 21
¿Qué es la personalidad? Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones. ¿Cuántos enfoques tiene el estudio de la personalidad? Son tres: aditivas, integradoras y jerárquicas. ¿Cuáles son los instintos de la vida? Son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo. ¿Cuál es la función del “Yo”? Es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes son mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma decisiones. ¿Cómo utiliza el marketing al ello en la publicidad? Destaca el sexo, lo sensual, promueve el consumo hedonista.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

TEORIAS DE LA PERSONALIDAD.

Análisis del consumidor.

Sesión 22
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teorías del rasgo.
Un rasgo es un modo específico de comportamiento que indica una disposición a dar una respuesta semejante en multitud de circunstancias. Permiten pronosticar la conducta de los demás y la propia ante ellos; un conjunto de rasgos estables dan lugar a un tipo. No significa “un indivivuo”, sino una clase de individuos caracterizados por rasgos comunes. Son modelos de comportamiento. Teorías de los rasgos. Una de las más importantes es la de Allport, que distingue entre rasgos comunes y rasgos individuales, y entre rasgos cardinales (determinan toda la conducta de la persona), rasgos centrales (menos generales) y rasgos secundarios (aparecen de vez en cuando). Establece los siguientes rasgos: 1) Pendenciero-suspicaz. 2) Egocentrismo. 3) Independiente-autónomo. 4) Dramático-intenso. 5) Estético-artístico. 6) Agresivo. 7) Cínico-morboso. 8) Sentimental.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teorías de los tipos.
Son las teorías más antiguas porque remontan al médico griego Galeno quien distinguió cuatro temperamentos: 1) Sanguíneo. 2) Flemático. 3) Colérico. 4) Melancólico. La salud del cuerpo supone la armonía de los cuatro humores.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría de Eysenck
La teoría de Eysenck se basa principalmente en la psicología y la genética. Aunque consideraba que los hábitos aprendidos eran de gran importancia, consideró que las diferencias en la personalidad se desarrollan a partir de la herencia genética. Por lo que estuvo interesado en lo que se llama temperamento. Extroversión/Introversión Extroversión se caracteriza por ser sociables, comunicativos, afectusos (sentirse bien), y necesitados de estimulación externa. De acuerdo a la teoría de la extroversión de Eysenck, se da un nivel óptimo de excitación cortical, y el desempeño se deteriora en la medida en la que uno goza de menor excitación que la del nivel óptimo. Los extrovertidos, de acuerdo a la teoría de Eysenck, tienen una baja excitación crónica, se aburren y, por tanto, necesitan estimulación externa para llegar a un nivel óptimo de desempeño. Los introvertidos, por otra parte, sufren de una sobre excitación crónica y nerviosismo, así que necesitan estar en paz y quietud para poder conseguir un nivel óptimo de desempeño. Neuroticismo/Estabilidad El Neuroticismo o emocionalidad se caracteriza por altos niveles de efectos negativos, como la depresión y la ansiedad. El Neuroticismo, de acuerdo a su teoría, está basado en umbrales activados en el sistema nervioso simpático o cerebro visceral. Esta es la parte del cerebro que es responsable de la respuesta enfrentar-evitar de cara al peligro. Las personas neuróticas que tienen umbrales bajos de activación y son incapaces de inhibir o controlar sus reacciones emocionales, experimentan efectos negativos (enfrentar-o-evitar) de cara a estresantes muy menores; se disgustan con mucha facilidad. Las personas emocionalmente estables, que tienen umbrales altos de activación y buen control emocional, experimentan efectos negativos sólo de cara a estresantes muy fuertes. Están calmados y serenos bajo presión

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Modelo de Eysenck
Las dos dimensiones o ejes, extroversión-introversión y estabilidad-inestabilidad emocional, definen cuatro cuadrantes que están integrados de la siguiente manera:

Extrovertido estable (sanguíneo - cualidades: comunicativo, responsable, sociable, vivaz, despreocupado, líder) Extrovertido inestable (colérico - cualidades: sensible, inquieto, excitable, voluble, impulsivo, irresponsable) Introvertido estable (flemático - cualidades: calmado, ecuánime, confiable, controlado, pacífico, pensativo, cuidadoso, pasivo) Introvertido inestable (melancólico - cualidades: quieto, reservado, pesimista, sobrio, rígido, ansioso, temperamental).

Las tipologías más conocidas se basan en el concepto de biotipo, es decir, un tipo de estructura corporal externa. Es una manifestación de la composición genética de cada individuo.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Complemento a Eysenck
Investigaciones posteriores establecieron que se debía incorporar una 3a categoría al temperamento: Psicoticismo/Socialización El Psicoticismo está asociado no sólo con la desventaja de poder tener un episodio psicótico (o ruptura con la realidad), sino también con la agresión. El comportamiento psicótico tiene su origen en las características de una mentalidad obtusa, inconformidad, desconsideración, imprudencia, hostilidad, ira e impulsividad. La base fisiológica sugerida por Eysenck para el psicoticismo es la testosterona. A altos niveles de testosterona se corresponden altos niveles de psicoticismo. Este temperamento corresponde a la Categoría C (Dominio/Simpatía) del Cuestionario. La siguiente tabla describe los rasgos asociados con los tres temperamentos en el modelo Eysenck de personalidad: Psicoticismo Agresivo Asertivo Egocéntrico Indiferente Manipulador Orientado a logros Dogmático Masculino Obstinado Extroversión Sociable Irresponsable Dominante Irreflexivo Busca sensaciones Impulsivo Toma riesgos Expresivo Activo
Análisis del consumidor.

Neuroticismo Ansioso Deprimido Sentimiento de culpa Baja Autoestima Tenso Voluble Hipocondríaco Dependiente Obsesivo

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PERSONALIDAD.
La personalidad está determinada con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio, a continuación se presentan los rasgos de la personalidad agrupados de forma dicotómica según Raymond B. Cattell.

Franco Vs. Astuto. Tímido Vs. Atrevido. Relajado Vs. Tenso. Práctico Vs. Realista. Reservado Vs. Abierto. Humilde Vs. Afirmativo. Sereno Vs. Despreocupado. Mente ruda Vs. Mente tierna. Indisciplinado Vs. Controlado. Oportunista Vs. Concienzudo. Dependiente Vs. Autosuficiente. Conservador Vs. Experimentador. Seguro de sí mismo Vs. Aprensivo. Afectado por el sentimiento Vs. Emocionalmente estable.

Cattell teorizó sobre la inteligencia y la personalidad, propuso la existencia de dos inteligencias, la fluida y la cristalizada; su trabajo más importante fue la definición de 16 factores o rasgos fundamentales que subyacían a la personalidad humana. A estos factores los llamó factores fuente, pues pensaba que a partir de ellos se creaba la personalidad individual. Esta teoría de los 16 factores y los instrumentos estandarizados usados para su medida, se conocen colectivamente como 16PF o 16 factores de la personalidad.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría cognitiva.
La psicología cognitiva la interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e integran información. Cada ser humano posee un conjunto de esquemas que le permiten procesar de forma personal la información recibida.

Teoría de G. A. Kelly El hombre es el conocedor, estructura el mundo y anticipa los acontecimientos. Todo hombre posee una gran cantidad de estructuraciones de la realidad. Las estructuraciones constituyen la personalidad. La propia experiencia hace que cada hombre vaya alterando sus estructuraciones: por tanto, la personalidad cambia.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teoría conductista.
El conductismo interpreta la personalidad como una conducta habitual aprendida, como un modo estable de dar respuesta a los estímulos ambientales. Teoría de Dollar y Miller: Los rasgos de la personalidad no son sino hábitos, respuestas estables y aprendidas ante determinados estímulos. Insisten en que el aprendizaje se realiza gracias a los refuerzos que se reciben en el ambiente en que se vive, especialmente los verbales. Esta teoría tiene una consecuencia: la personalidad se puede cambiar.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Teorías humanísticas.
También se las conoce como “teorías del yo”, porque consideran que es la estructura central de la personalidad. Carl R. Rogers establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”. Pero ese “yo” permanece oculto por lo que no puede desarrollarse. a veces lo experimentamos, pero esas experiencias son reprimidas por las evaluaciones de los demás. Desarrolló el método “counseling”, o psicoterapia centrada en el cliente. El terapeuta lo escucha y anima a que siga hablando, así verbaliza sus sentimientos, los descubre y los acepta. Termina por ser él mismo. Los pasos que suele dar el cliente son:  Dejan de utilizar máscaras.  Dejan de sentir los “debería”  Dejan de satisfacer expectativas impuestas.  Dejan de esforzarse por agradar a los demás.  Comienzan a auto-orientarse.  Comienzan a ser un proceso. El “yo” comienza a manifestarse.  Comienzan a ser toda la complejidad de su “yo”. Se identifican con ella.  Empiezan a abrirse a la experiencia.  Comienzan a aceptar a los demás.  Comienzan a confiar en sí mismos.

Cree en la bondad del hombre. Cuando una persona acepta sus propios sentimientos, éstos se integran con los demás, se equilibran y todo resulta armonioso.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Cómo interpreta la personalidad el conductismo? La interpreta como una conducta habitual aprendida, como un modo estable de dar respuesta a los estímulos ambientales. En la teoría humanista de la personalidad, ¿qué estableció Carl R. Rogers? Establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”. ¿Cómo interpreta la personalidad la psicología cognitiva? La interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e integran información. ¿Con base en qué está determinada la personalidad? Con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio. ¿Qué son los rasgos cardinales? Son los rasgos que determinan toda la conducta de la persona. En la teoría de los rasgos, ¿Cuántas personalidades propuso Allport? Son ocho: Pendenciero-suspicaz, Egocentrismo, Independiente-autónomo, dramático-intenso, estético-artístico, Agresivo, cínico-morboso y sentimental
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

TOMA DE DECISIONES.

Análisis del consumidor.

Sesión 23
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clases de decisiones.
El ser humano a lo largo de su que hacer diario se enfrenta a una serie constante de decisiones, son tantas que de manera inconsciente las divide en dos grandes grupos:

Decisiones programadas

Decisiones no programadas

Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se convierte en una rutina tomarlas.
Análisis del consumidor.

son decisiones que se toman en problemas o situaciones que se presentan con poca frecuencia,

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Decisiones programadas.
 También se las llama decisiones estructuradas.  El tipo de problemas que resuelve se presentan con cierta regularidad.  Se tiene un método bien establecido de solución.  Se conocen los pasos para abordar este tipo de problemas.  La persona que toma este tipo de decisión no tiene la necesidad de diseñar ninguna solución.  Simplemente se rige por la que se ha seguido anteriormente. Las decisiones programadas se toman de acuerdo con políticas, procedimientos o reglas, escritas o no escritas, que facilitan la toma de decisiones en situaciones recurrentes porque limitan o excluyen alternativas. En cierta medida, las decisiones programadas limitan nuestra libertad, porque la persona tiene menos espacio para decidir que hacer, no obstante, el propósito real de las decisiones programadas es liberarnos. Las políticas, las reglas o los procedimientos que usamos para tomar decisiones programadas nos ahorran tiempo, permitiéndonos con ello dedicar atención a otras actividades más importantes.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Decisiones no programadas.

También denominadas no estructuradas. Necesitan de un modelo o proceso específico de solución. Las decisiones no programadas abordan problemas poco frecuentes o excepcionales.

Si un problema no se ha presentado con la frecuencia suficiente como para que lo cubra una costumbre, o si resulta tan importante que merece trato especial.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Situaciones o contextos de decisión.
Las situaciones, ambientes o contextos en los cuales se toman las decisiones, se pueden clasificar según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el problema, ya que la decisión final o la solución que se tome va a estar condicionada por dichas variables.

Ambiente de certidumbre (certeza). Se tiene conocimiento total sobre el problema, las alternativas de solución que se planteen van a causar siempre resultados conocidos e invariables.
Análisis del consumidor.

Ambiente de incertidumbre. Se posee información deficiente para tomar la decisión, no se tiene ningún control sobre la situación,

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Ambiente de certidumbre.
 Se conoce el problema y por ende las posibles soluciones.  Al tomar la decisión solo se debe pensar en la alternativa que genere mayor beneficio.  La información con la que se cuenta para solucionar el problema es completa.  No se conoce con certeza los resultados que pueden arrojar.  Las posibles alternativas de solución tienen cierta probabilidad conocida de generar un resultado.  En estos casos se pueden usar modelos matemáticos.  Se puede hacer uso de la probabilidad objetiva o subjetiva para estimar el posible resultado.  La probabilidad objetiva es la posibilidad de que ocurra un resultado basándose en hechos concretos.  Se basa en estudios realizados para este fin.  Se determina el resultado basándose en opiniones y juicios personales.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Ambiente de incertidumbre.
 No se conoce como puede variar o la interacción de la variables del problema.  Se pueden plantear diferentes alternativas de solución pero no se le puede asignar probabilidad a los resultados que arrojen. Con base en lo anterior hay dos clases de incertidumbre: Estructurada. No estructurada.

No se sabe que puede pasar entre diferentes alternativas, pero sí se conoce que puede ocurrir entre varias posibilidades.
Análisis del consumidor.

No se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de que pueda pasar.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Proceso de la toma de decisión .
Identificar y analizar el problema. Evaluación de los resultados. Identificar los criterios de decisión y ponderarlos Generar las alternativas de solución.

1 6 5 2 3 4

Poner en marcha la decisión.

Evaluar las alternativas.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Pasos 1, 2 y 3 .
1.- Identificar y analizar el problema. Es comprender la condición del momento, visualizar la condición deseada, es decir encontrar el problema y reconocer que se debe tomar una decisión para llegar a la solución de este. El problema puede ser actual, porque existe una brecha entre la condición presente real y la deseado, o potencial, porque se estima que dicha brecha existirá en el futuro. 2.- Identificar los criterios de decisión y ponderarlos Es identificar los aspectos que son relevantes al momento de tomar la decisión, es decir las pautas de las cuales depende la decisión que se tome. La ponderación, es asignar un valor relativo a la importancia que tiene cada criterio en la decisión que se tome, ya que todos son importantes pero no de igual forma.

3.- Generar las alternativas de solución. Es desarrollar distintas soluciones posibles al problema. Si bien no es posible conocer todos los posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas más alternativas se tengan, es más probable encontrar una que resulte satisfactoria.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Pasos 4,5 y 6.
4.- Evaluar las alternativas. Es hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado. 5.- Implementación de la decisión. Poner en marcha la decisión tomada para así poder evaluar si la decisión fue o no acertada. La implementación probablemente derive en la toma de nuevas decisiones, de menor importancia.

6.- Evaluación de los resultados. Verificar si se solucionó o no el problema, es decir si la decisión está teniendo el resultado esperado, si el resultado no es el que se esperaba se debe mirar, si es por que debe darse un poco más de tiempo para obtener los resultados o, definitivamente la decisión no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el proceso de nuevo para hallar una nueva decisión. El nuevo proceso que se inicie en caso de que la solución haya sido errónea, contará con más información y se tendrá conocimiento de los errores cometidos en el primer intento.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Evaluar alternativas.
Evaluar las alternativas Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado. Como se explicó antes según los contextos en los cuales se tome la decisión, esta evaluación va a ser más o menos exacta. Existen herramientas, para evaluar diferentes alternativas, que se conocen como métodos cuantitativos. En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico para escoger la alternativa que según la evaluación va a obtener mejores resultados para el problema. Existen técnicas (V.gr. Análisis Jerárquico de la Decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios. Los siguientes términos pueden ayudar a tomar la decisión según el resultado que se busque: Maximizar: Tomar la mejor decisión posible. Satisfacer: Elegir la primera opción que sea mínimamente aceptable satisfaciendo de esta forma una meta u objetivo buscado. Optimizar: La que genere el mejor equilibrio posible entre distintas metas.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
¿Qué es una decisión programada? Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se convierte en una rutina tomarlas. ¿Cuántos tipos de situaciones o contextos de toma de decisión hay? Dos; el ambiente de certidumbre o certeza y el ambiente de incertidumbre. Explique brevemente el ambiente de incertidumbre no estructurado. En el ambiente de incertidumbre no estructurado, no se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de qué pueda pasar. Indique los pasos del proceso de toma de decisión. 1o identificar y evaluar el problema, 2o Identificar los criterios de decisión y ponderarlos, 3o Generar las alternativas de solución, 4o Evaluar las alternativas, 5o Implementación de la decisión y 6o Evaluación de los resultados.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PROMOCIÓN

Análisis del consumidor.

Sesión 24
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Promoción
Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados objetivos, orientada a facilitar el intercambio entre fabricante y el consumidor, logran una relación mas directa del producto con el consumidor.

“Es un intento de influir en la decisión de compra del público”. La promoción tiene 6 características principales: 1. Actividad temporal. 2. Combina gran cantidad de acciones. 3. Estimula la demanda a corto plazo. 4. Es esporádica. 5. Da resultados inmediatos. 6. Va dirigida a mercados específicos.
SIM-40

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

LAS PROMOCIONES

Dentro debemos

del

merchandising que a las las ayudan

expresar

promociones

ventas y logran una relación más directa del producto con el consumidor

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Objetivos y componentes de la promoción.
Objetivos: 1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así
como los beneficios que ofrece.

2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado en
la comunicación.

3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el
producto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del producto.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Cómo llevar a cabo la promoción.
Pueden llevarse a cabo por medio de personal especializado promotores, los cuales se ubican cerca del producto a promocionar aplicando distintos métodos, tales como: Entrega de muestras gratis. Vales de descuentos. Demostraciones. Información. Regalos Concursos.

Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos: Tiene que ser corta Presentar el producto con abundancia. Darse a conocer en medios de comunicación

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Objetivos de la promoción de ventas.
 Conseguir mayor rotación de los inventarios.  Disminuir o eliminar el stock.  Presentar productos nuevos.  Incrementar las ventas.  Responder a promociones de la competencia.  Ratificar una marca.  Competir con otros establecimientos.  Acompañar una campaña publicitaria.  Aumentar la imagen.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Clasificación de las técnicas de promoción.
1.-Ventas con regalo
     Regalo directo. Muestra regalo. Envase regalo. Regalo del producto. Regalo autopagable.

2.-Rebaja de precios
    Oferta especial. Tres por dos, cuatro por tres, etcétera. Devolución de dinero. Precio descontando el producto viejo.

3.- Concursos y sorteos.

4.- Muestras gratuitas y degustaciones.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión
Indique cuáles son los tres objetivos de la promoción.
1º Comunicar las ventajas competitivas del producto así como los beneficios que ofrece, 2º Incentivar la compra o prueba del producto basado en la comunicación y 3º Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del producto.

¿Cuál es las clasificación de las técnicas de promoción? 1.-Ventas con regalo, 2.-Rebaja de precios, 3.- Concursos y sorteos y 4.- Muestras gratuitas y degustaciones. Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos: Ser corta, presentar el producto con abundancia y darse a conocer en medios de comunicación ¿Qué es la promoción? “Es un intento de influir en la decisión de compra del público”. ¿Cuáles son las características de una promoción? Son seis: 1 Ser una actividad temporal, 2 Combinar gran cantidad de acciones, 3 Estimular la demanda a corto plazo, 4 Ser esporádica, 5 Dar resultados inmediatos y 6 ir dirigida a mercados específicos.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

APLICACIÓN TEST DISC Y PNL

Análisis del consumidor.

Sesión 25
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 1
1
Trato de no llamar la atención. Analizo las cosas en privado. No dependo de los demás. Estoy dispuesto a hablar acerca de cómo me siento.

+

-

4
Los argumentos me aburren. Me gusta hacer las cosas de inmediato.

+
Z

Z

Z

Z

Pienso las cosas más allá de su apariencia. Revivo las cosas.

2
Soy feliz y despreocupado. Me gusta hacer las cosas de manera precisa.. Siempre digo lo que pienso. No me gusta que me apresuren para tomar una decisión.

5
Comienzo fácilmente las conversaciones.

Z

Z

Escucho con atención a los demás. Me gusta seguir adelante con los proyectos. Soy bueno al analizar las cosas.

Z

Z

3
Me gusta ayudar a los demás. No me gusta rendirme. Me gusta hacer bromas. Siempre termino las cosas que empiezo.

6

Z

Z

Me gusta que las cosas sean exactas. Tengo impaciencia en poner manos a la obra. Me entrego a los proyectos. No causo problemas.

Z

Z

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 2
7
Estoy dispuesto a seguir órdenes. Tomo decisiones rápidamente. No me gusta llamar demasiado la atención. Me gusta conocer personas.

+
Z

-

10
Encuentro sencillo tratar con extraños. Pienso en los demás antes de decidir Soy el primero en actuar. Pienso en lo que tenga sentido.

+

-

Z

Z

Z

8
Observo qué necesita cambiarse. Me gusta sentirme cómodo. Me comunico de manera vivaz. Soy tímido con los demás.

11 Z Z
Nunca me rindo. Las personas me reconocen. Me guardo todo para mi mismo. Comprendo los sentimientos de los demás.

Z

Z

9
Me siento relajado la mayor parte del tiempo. Veo las cosas de manera positiva. Lucho para alcanzar mis metas. No me gusta opinar en público.

12
Es sencillo para mi hacerme cargo. Me divierto.

Z

Z

Actúo rápido. Trabajo bien sólo.

Z

Z

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 3
13
Soy cuidadoso cuando hablo con los demás. Me siento feliz la mayor parte del tiempo. Escucho con atención a los demás. Siempre quiero triunfar. 14 Me gusta pertenecer a un grupo. No hago demandas a los demás. Me gusta establecer las reglas. Pongo mucha atención a los demás.

+

-

16

+

-

Pienso en las cosas con mucho cuidado. Las personas me confían sus

Z

Z

Z

Z

problemas. Me gusta llamar la atención de los demás. 17 No me gusta esperar demasiado. Tengo muchos amigos. Me gusta estar al mando.

Z

Z

Z

Z

Trato de evitar los conflictos. Me gusta hacer bien las cosas.

15
Me gusta hacer las cosas de la manera correcta. Me gusta divertirme con lo que hago. Me gusta compartir con los demás. Actúo con valor.

18
Me gusta conocer las reglas. Me gusta entrar en acción. Puedo persuadir fácilmente a los

Z

Z

Z

Z

demás. Me preocupa lo que los demás piensan de mi.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 4
19
Actúo a la fuerza. Puedo emocionar a los demás. En raras ocasiones me preocupo. No me involucro demasiado.

+
Z

-

22
Me molesto con las cosas que me desagradan. Me gusta hacer las cosas rápidamente. Tengo una personalidad extrovertida. Cometo muy pocos errores.

+
Z

Z

Z

20
Siempre estoy dispuesto a hablar en público. Me siento conforme. Hago nuevos amigos con facilidad. Me gusta hacer bien las cosas a la primera.

23 Z Z
Me gusta planear a futuro. Me gusta discutir con los demás. Me entusiasmo con facilidad. Me aferro a mis decisiones.

Z

Z

21
Me gusta ser preciso. Actúo cuando tengo que salvarme. Tengo seguridad en mi mismo. Soy tranquilo y tolerante.

24
Me aferro a mis decisiones. Soy cuidadoso para decir las cosas

Z

Z

Z

Z

correctas. Puedo motivar a los demás. Tengo disponibilidad para ayudar.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 5
25
Muestro mis sentimientos a los demás. Me gusta informar a los demás. Soy amable con los demás. Aprendo de mis experiencias.

+
Z

-

27
Los demás me muestran aprecio. Deseo tener muchos amigos. Las personas me ven como alguien poderoso. Me guardo las cosas que me lastiman.

+

-

Z

Z

Z

26

28

Me siento fuerte. Los demás me aprecian. Permito que los demás tomen el mando. No opino a menos que me lo soliciten.

Z

Z

Me gusta participar con los demás. Tengo muchos amigos. Hago lo que deseo. Con frecuencia trabajo sólo.

Z

Z

Ahora suma todas las figuras iguales en “+” y en “-”

+

-

Z

Z

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Gráficas DISC “+” y “-”
Grafique en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente:

Z en D en I en S

D
28 12

en C

ID
26 0 14 3

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Gráficas DISC general.
Y grafica en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente:

D
28 10 6

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de dominio” (D).
Desarrollador. Orientado hacia los resultados.
Descripción: Directo, retador, demandante, a cargo. Metas: Nuevas oportunidades. Miedos: Perder el control, aburrirse. Para mejorar con las: Personas, aprender a trabajar en equipo y cooperar con los demás. Tareas, usar métodos y rutinas que con mayor frecuencia conduzcan a mejores resultados.

D
28 10 6 5
Inspirador.

I

SD
28 28 13 10 11 6 10 5
Creativo.

26 14 10 9 8

Descripción: Fuerte, competitivo, seguro. Metas: Estar al mando y ser independiente. Miedos: Que tomen ventaja, estar demasiado cerca de los demás. Para mejorar con las: Personas, ser más paciente, preocuparse e interesarse en los demás. Tareas, solicitar sugerencias y puntos de vista, explicar su razonamiento.

CI

26 26 14 14 11 10 9 10 8

7

4

D 3
28 2 10 1 6 0 5 -1

Descripción: Directo, retador, entusiasta, amable. Metas: Control, influencia, estar al mando. Miedos: Perder su estatus social, ser considerado demasiado débil. Para mejorar con las: Personas, ser más sensible y apreciar a los demás. Tareas, ser más sistemático y concentrarse en terminar su trabajo.

I7

SD 3
28 28 2 8 13 10 1 11 76 0 10 65 -1

9

4

26 6 14 5 10 4 9 3

Descripción: Directo, analítico, pionero. Metas: Logros, control de sus proyectos. Miedos: Fallas al cumplir con sus propios estándares, perder influencia. Para mejorar con las: Personas, ser más paciente y tolerante consigo mismo y los demás . Tareas, ajustarse a las cosas inesperadas que pueden cambiar considerando el grado de cumplimiento de las metas.

CI7 9

6

26 8 26 6 14 14 75 11 6 10 4 59 3

7
5

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de influencia” (I).
Promotor. Persuasión.
Descripción: Entusiasta, social y entretenido. Metas: Obtener la aprobación de los demás, ser popular. Miedos: No ser aceptados, enfrentar amenazas a su imagen o a su forma en que se observa a si mismo. Para mejorar con las: Personas, ser más independiente y controlar sus emociones. Tareas, aprender a planear y organizarse de modo que pueda cumplir sus compromisos.

D
28 10 6 5
Consejero.

I

SD
28 28 13 10 11 6 10 5

26 14 10 9 8

4

D 3
28 2 10 1 6 0 5 -1

Descripción: Cálido, entusiasta, amistoso. Metas: Amistad y felicidad. Miedos: Perder sus amistades, provocar problemas a los demás o presionarlos. Para mejorar con las: Personas, equilibrar su preocupación acerca de cómo realizarán sus tareas los demás. Tareas, estar a cargo o hacer las cosas, enfocarse en los plazos para la siguiente reunión.

I7

26 6 14 5 10 4 9 3

9 10 Valorador. 4 Descripción: Entusiasta, intenso, 8 amable. 9 Metas: Siempre trata de triunfar con su SD talento. CI7 6 3 9 Miedos: que los demás observen lo que 28 hace mal, “perder” en asuntos que le 28 importan. 26 2 8 26 6 8 Para mejorar con las: 13 Personas, ser más sensible con los 7 10 demás cuando se preocupa. 14 1 7 14 5

Descripción: Entusiasta, popular y social. Metas: Alcanzar los símbolos de prestigio, autoridad y estatus. Miedos: Carencia de variedad o de cambios, encontrarse en situaciones difíciles. Para mejorar con las: Personas, usar con menos frecuencia su actitud visceral. Tareas, poner más atención a los detalles para obtener resultados de calidad de manera oportuna.

CI

26 26 14 14 11 10

7

Análisis del consumidor.

11 76 0 10 65 -1

Tareas, seguir un mejor ritmo, ser realista con respecto a cuánto puede hacer y seguir para completar sus tareas.

11 6 10 4 59 3

5

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de estabilidad” (S).
Especialista.
D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

Agente.
7

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

6

5

4

3

2

Descripción: Predecible, tranquilo, consistente. Metas: Estable, entorno agradable. Miedos: Situaciones cambiantes, estar desorganizado. Para mejorar con las: Personas, Construir su autoconfianza considerando sus éxitos. Tareas, desarrollar atajos para obtener los resultados que desea.

D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

7

6

5

4

3

2

1

1

Descripción: Paciente, estable, preocupado por los demás. Metas: La aceptación de los demás. Miedos: Enfrentarse a los conflictos y desacuerdos. Para mejorar con las: Personas, ser más cuidadoso y meditar lo que se dice. Tareas, tratar nuevas formas de hacer las cosas, no preocuparse acerca de los posibles errores.

Logro.
D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

7

6

5

4

3

2

1

Descripción: Metódico, exacto, Investigador. ocupado, independiente, comprometido D I S C con las cosas. Metas: Logros personales. Miedos: Competir con los objetivos de los demás, ausencia de progreso. Para mejorar con las: Personas, ser más flexible en su enfoque hacia las relaciones con los demás. Tareas, comprender qué es lo más importante, debe usar otros enfoques distintos a los acostumbrados.
28 10 6 5 4 3 2 26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -1 -2 -3 -4 -5 -10 -11 -12 -15 -28 -10 -13 -26 -8 -28 -12 -28

7

6

5

4

3

2

1

Descripción: Persistente, cuidadoso y precavido. Metas: Poder de su papel, posición o título. Miedos: Involucrarse demasiado con los demás, ser criticado frente a los demás. Para mejorar con las: Personas, no ser tan distante y ser más abierto. Tareas, abrirse a diferentes formas para obtener los resultados que desea.

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de escrúpulos” (C).
Pensamiento objetivo.
D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

Perfeccionista
D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

7

6

5

4

3

2

1

Descripción: Lógico, exacto y reservado. Metas: Hacer las cosas de manera correcta y precisa. Miedos: Perder el control de sus emociones, ser el hazmereir. Para mejorar con las: Personas debe ser más abierto y social. Tareas, debe limitar la extensión de su análisis; debe responder a los sentimientos y preocupaciones de los demás.

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

7

6

5

4

3

2

1

Descripción: Cauteloso, reservado y claro. Metas: Obtener resultados estables y predecibles.. Miedos: Encontrarse en situaciones desconocidas difíciles de controlar.. Para mejorar con las: Personas, equilibrar su propio trabajo y el de los demás. Tareas, estar dispuesto a experimentar, asumir ciertos riesgos para obtener mejores y nuevos resultados.

Practicante.
D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

7

6

5

4

3

2

Descripción: Curioso, social y le gusta cooperar. Metas: Estar a la vanguardia y tener éxito. Miedos: Ser muy predecible, no ser considerado como un experto. Para mejorar con las: Personas, cooperar con los demás para obtener las metas compartidas. Tareas, delegar tareas claves a otras personas debidamente capacitadas..

1

Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Otros patrones”.
Si su patrón aparecen como alguno de los siguientes:

D
28 10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -15 -28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

D
28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

D
28

I
26 14 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -13 -26

S
28 13 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -8 -28

C
26 14 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -12 -28

7

10 6 5 4

7

10 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3

7

6

3 2 1 0

6

6

5

-1 -2 -3

5

5

4

-4 -5 -6

4

-4 -5 -6 -7 -8 -9

4

3

-7 -8 -9

3

3

2

-10 -11 -12

2

-10 -11 -12

2

1

-15 -28

1

-15 -28

1

Revise que no haya cometido algún error al sumar sus calificaciones o al dibujar la gráfica. Después si sigue teniendo la apariencia, significará que no tiene suficiente información para ajustarse a uno de los quince patrones clásicos. Debe tratar de obtener nuevamente el perfil con un enfoque más claro, Responda rápidamente sin pensar demasiado su elección.
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Examen final.

Análisis del consumidor.

Sesión 26
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Firma de actas.

Análisis del consumidor.

Sesión 27
Análisis del consumidor.

2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Retroalimentación

Análisis del consumidor.

Sesión 28
Análisis del consumidor.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->