SÍLABO

PERIODO ACADÉMICO 2020-I

1. INFORMACIÓN GENERAL
FACULTAD : Ciencias Económico Empresariales y Humanas
ESCUELA PROFESIONAL: Administración de Negocios
CURSO: Comportamiento Del Consumidor
GRUPO(S): ADM 2-1, ADM 2-2, ADM2-3
SEMESTRE: 2 CREDITOS: 3
HORAS TEÓRICAS:2 HORAS PRÁCTICAS:2

2. PROFESORES:
María Gabriela Cabieses de Rodríguez
Licenciada en Psicología Educacional, de la Pontificia Universidad Católica del Perú; estudios
concluidos en la Maestría de Tutoría Escolar en la Universidad Católica Santa María; graduada del
PADE de Marketing de ESAN.

Durante 10 años me desempeñé como Directora de Marketing del Instituto del Sur, y durante 3 años fui
Directora de Marketing de la UCSP. Actual docente del Instituto del Sur en el curso de Comportamiento
del Consumidor. Docente de la UCSP en el curso de Psicología del Consumo.
Entre el 2001 - 2016, fui Directora General del Instituto del Sur. Desde el 2016 soy Directora para el
Servicio y Proyección a la Sociedad de la UCSP.

Paul Rodríguez Ochoa

Magister en Administración de Empresas, Maestría en Gerencia Social en la Pontificia Universidad
Católica del Perú, Master en Coaching, Licenciado en Administración de Negocios con Mención en
Marketing por la Universidad Católica San Pablo, Profesional Titulado de la Carrera de Marketing
Empresarial, Certificado Internacional como Coach por la International Coaching Community de
Londres. Egresado del Programa Internacional de Alta Dirección – PIAD, Egresado del Programa
Internacional Avanzado en Neuromarketing, Diplomado en Gerencia y Diplomado en Gestión del
Talento humano. Expositor de seminarios y congresos en Gestión Empresarial.

Actualmente se desempeña como Gerente General en SEAL, Director Gerente de PAL Consulting
Group, Presidente de la Asociación Latinoamericana de Coaching, Consultor Senior en Marketing
Estratégico de IKREA Perú, Consultor Senior de SFX Talento, Docente de la Universidad Católica San
Pablo, Universidad Nacional de San Agustín, SFX Escuela de Negocios y el Instituto del Sur.

Es Socio en la Sociedad Peruana de Marketing, miembro Honorario de la Global Coaching Federation,

Miembro del Comité Consultivo de las carreras de Marketing y Gestión del Instituto del Sur, ha sido
Director en Hagemsa, Administrador General del Estudio Muñiz Arequipa y Tacna, Sud Director
Administrativo y Financiero del Instituto del Sur y Jefe de Línea de Marketing de la facultad de Ciencias
Económico Empresariales de la Universidad Católica San Pablo.

3. FUNDAMENTACION DEL CURSO

El marketing es una disciplina que plantea que la base del éxito de las empresas está en su capacidad
de satisfacer adecuadamente y mejor que los otros, las necesidades de los consumidores y clientes. Por
tanto se hace indispensable conocer a estos consumidores, sus características, motivos de compra,
hábitos de consumo, etc., para poder colaborar con las empresas en el diseño de estrategias exitosas
de marketing.

4. SUMILLA
Comprender el proceso de compra de una persona y todos los elementos, tanto internos como externos,
que influyen en sus decisiones de compra, con la finalidad de poder diseñar mejores estrategias de
marketing que respondan al consumidor en su integridad.
 5. CONTRIBUCIÓN A LA FORMACIÓN PROFESIONAL Y LA FORMACIÓN GENERAL
El presente curso será fundamentalmente aplicativo, pues el alumno, luego de conocer cómo funciona
internamente una persona y potencial consumidor, y las influencias externas sobre él, podrá analizar,
evaluar y proponer estrategias de marketing más pertinentes para incentivar la compra de un producto
determinado.

Así mismo, los conocimientos adquiridos y experiencias vividas, le permitirá ser una persona más
crítica, capaz de discernir entre lo mejor, lo bueno y lo necesario, y recomendar aquello que promueva
el desarrollo auténtico de la persona humana.

6. OBJETIVO GENERAL:
Al finalizar el curso, los alumnos serán capaces de:

a. Comprender mejor a la persona humana en su conducta de compra;

b. Comprender cómo influencian los factores externos en la persona y como influyen en sus
decisiones de compra;
c. Evaluar las estrategias de marketing que utilizan las empresas en su promoción de productos;
d. Recomendar el uso de determinadas estrategias más efectivas para incentivas la compra, a partir
del conocimiento de las personas – consumidores.

7. CONTENIDOS

7.1 PRIMERA UNIDAD: COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR Y MARKETING

Objetivos Específicos: Contenidos: Semana(s):2

Comprender los conceptos básicos Definiciones principales del marketing
del marketing y el alcance del estudio y el comportamiento del consumidor.
del comportamiento del consumidor.

Comprender porque compran las Teorías sobre el porqué compran las

personas personas.

Lectura Obligada:
Código de Biblioteca UCSP
658.8342 A69
Lectura Sugerida:
Código de Biblioteca UCSP
658.8342 S29 2015
Libros
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, Enfoque América
Latina. Rolando Arellano. 2002 Capitulo II, Buscando la Clave
del Éxito: ¿Por qué compran los consumidores?
Libros
Schiffman, León G; Wisenblit, Joseph. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR. Decimoprimera edición . 2015, Editorial
Pearson.

658.8342 L92  COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, Loundon, David.

1997

7.2 SEGUNDA UNIDAD: FACTORES PSICOLOGICOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA -I

Objetivos Específicos: Contenidos: Semana(s):5

Comprender los procesos El ser humano como procesador de la
 perceptivos y sensitivos en el proceso información: las sensaciones y la
de compra. percepción.

Identificar los procesos Las necesidades y motivación en el

motivacionales en el proceso de consumidor.
compra.

Describir y explicar la manera en El aprendizaje; clases de aprendizaje;

que las personas procesan la aprendizaje y Marketing.
información
La memoria; almacenamiento,
estrategias para su desarrollo;
memoria y publicidad. El olvido.
Lectura Obligada:
Código de Biblioteca UCSP Libros
Compradicción, Lindstrom, Martín, 2009, Capítulos IV,
VII,VIII

Lectura Sugerida:
Código de Biblioteca UCSP Libros
658.8342 S29 2015 Schiffman, León G; Wisenblit, Joseph. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR. Decimoprimera edición . 2015, Editorial
Pearson.

7.3 TERCERA UNIDAD: FACTORES PSICOLOGICOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA -II

Objetivos Específicos: Contenidos: Semana(s):4

Conocer las Actitudes, y su Formación y cambio de actitudes
influencia en el proceso de compra. en el consumidor. Disonancia
Cognoscitiva. Escala de Medición de
Actitudes.

Comprender el concepto de La personalidad: estructura y

personalidad y su rol en el proceso aplicaciones en el marketing: El
de compra. autoconcepto, en la comprensión
de los consumidores.

Estudiar el concepto de “estilos de El Estilo de Vida, concepto y

vida” y aplicarla como herramienta tipologías.
de segmentación de mercado.

Lectura Obligada:
Código de Biblioteca UCSP Libros
658.8342 S29 2015 Schiffman, León G; Wisenblit, Joseph. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR. Decimoprimera edición . 2015, Editorial
Pearson.
LOS ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ / Arellano Cueva,
58.83420985 A69
 Rolando; Lima: Arellano Investigación de Marketing, 2005.

Lectura Sugerida:
Código de Biblioteca UCSP Libros
658.8342 S66 Comportamiento del Consumidor, Solomon, Michael. Capítulos
VII, VIII y VI

7.4 CUARTA UNIDAD: FACTORES SOCIOCULTURALES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Objetivos Específicos: Contenidos: Semana(s): 2

Conocer los diferentes aspectos Influencia de la cultura en el
socioculturales que afectan la Comportamiento del Consumidor
conducta de compra.

Identificar los aspectos Los grupos sociales y de referencia

socioculturales presentes en la en el comportamiento del
conducta de compra de los consumidor.
consumidores.
La familia en la toma de decisiones
de la compra.
Lectura Obligada:
Código de Biblioteca UCSP Libros
658.8342 A69 Comportamiento del Consumidor, 2002. Rolando
Arellano. Capítulos IX, X, XI, XII

Lectura Sugerida:
Código de Biblioteca UCSP
658.8342 S29 2015
Libros
Schiffman, León G; Wisenblit, Joseph. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR. Decimoprimera edición . 2015, Editorial
Pearson.

7.5 QUINTA UNIDAD: EL PROCESO DE COMPRA

Objetivos Específicos: Contenidos: Semana(s):1

Describir las etapas del proceso de El proceso de compra individual
compra en la persona individual y la
compra organizacional. La Compra Organizacional

Lectura Obligada:
Código de Biblioteca UCSP Libros
658.8342 S292010 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, Schiffman – Kanuk ,
8ava. Edición. Cap. XVI

Lectura Sugerida:
 Código de Biblioteca UCSP Libros
658.8342 S66 Comportamiento del Consumidor, Solomon, Michael.

8. METODOLOGÍA
 Lectura de los textos básicos y/o separatas del curso
 Presentación de los conceptos teóricos de la asignatura.
 Aplicación práctica de los conceptos evaluando distintos casos de publicidad actual.
 Trabajo final donde los alumnos aplicarán todos los conceptos adquiridos en la evaluación de una
campaña de publicidad actual.

9. BIBLIOGRAFÍA

9.1 BÁSICA:
Schiffman, León G; Wisenblit, Joseph. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Decimoprimera edición .
2015, Editorial Pearson. 658.8342 S29 2015 (UCSP)

Arellano Cueva, Rolando. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, Enfoque América Latina. 2002.
McGrawHill Interamericana Editores S.A. 658.8342 A69 [Universidad Católica San Pablo]

Alonso Rivas, Javier; Grande Esteban, Idelfonso. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, 6ta. Edición.
2010. ESIC Editorial

Solomon, M. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. 7ma. Edición; 2008 Ed. Prentice- Hall
Hispanoamericana S.A. México

Arellano Cueva, Rolando. LOS ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ, Lima: Arellano Investigación de
Marketing, 2005.

9.2 COMPLEMENTARIA:
Lindstrom, Martín. COMPRADICCIÓN, Verdades y mentiras de por qué las personas compran. 2009,
Editorial Norma S.A.

Loudon. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. 4ta edición. 1995. Editorial, McGraw_Hill. 658.8342 L92 

Malfitano, Oscar; Arteaga, Ramiro; Romano, Sofía; Scínca, Elsa. NEUROMARKETING, Celebrando
negocios y servicios. 2007, Ediciones Granica S.A.

Hoyer, Wayne; Maclnnis, Deborah. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Quinta Edición, Cengage
Learning Editores S.A. 2010 658.8342 H81 [Universidad Católica San Pablo]

10. EVALUACIONES
ESTRUCTURA DE NOTAS
 Evaluación Permanente: 40%
 Examen Parcial: 30%
 Trabajo Final: 30%

EVALUACIÓN PERMANENTE
 Controles escritos sobre contenidos dados (anticipados y no anticipados).
  Trabajos individuales y grupales y exposición en clase.
 Participación diversa en clase.

Elaborado por: Revisado y aprobado por:

Gabriela Cabieses de Rodríguez

Paul Rodriguez Ochoa

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