1.

IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Facultad de Estudios a Distancia Programa: Administración Comercial y Financiera
Escuela de Ciencias Administrativas y
Económicas
Asignatura: Técnica de ventas UNIDAD 1:
Actividad: 1. Conocimiento de los productos y venta Peso de la Actividad 30 %
de contacto directo.

2. COMPETENCIAS DE LA UNIDAD

Para aplicar la venta de contacto directo las empresas deben ajustar los producto o servicios a las necesidades de los
consumidores, identificar los deseos, gustos, tendencias y necesidades de los clientes y los asesores de ventas argumentar y
demostrar las características de los productos o servicios que se ofrecen según políticas de la organización para generar interés,
satisfacción de necesidades y venta de contacto directo.

3. RESULTADO DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:

Resultado de Aprendizaje de la Unidad:

Presenta al cliente las características técnicas, psicológicas y comerciales de los productos y proyecta la venta de contacto
directo, según políticas internas de la organización y normativa vigente, para satisfacer las necesidades y expectativas de los
clientes. De igual forma Aplica el ciclo de vida del producto.

4. RECOMENDACIONES
▪ La entrega de la actividad debe cumplir con los parámetros para la entrega de trabajos escritos.

✓ Portadas (Portada y Contraportada)

✓ Tabla de contenido
✓ Introducción
✓ Desarrollo de la actividad (Citas bibliográficas)
✓ Conclusiones
✓ Referencias bibliografías

▪ Lo anterior, respetando márgenes (2,54 cms, por los cuatro lados) tipo de letra (Arial o times newroman),
interlineado (1,5 cms), alineación de textos, citas y referencias según normas APA séptima edición. No se
aceptan copias textuales, lo anterior es considerado plagio y tendrá una afectación negativa en la calificación.

▪ Este producto debe ser elaborado en forma Individual y deberá enviarse el archivo en el espacio disponible en
plataforma y en la fecha establecida, para ser revisada, retroalimentada ycalificada, Según artículo 64, parágrafo
1, del Acuerdo 097/2006

5. ACTIVIDAD A DESARROLLAR
Con base en la lectura del contenido temático de la Unidad 1. Disponible en la plataforma y consultando
la bibliografía sugerida, realice y entregue en plataforma la siguiente actividad:

La organización Nutresa es una compañía que realiza ventas y distribución de los secos del Grupo Nutresa y de
otras marcas aliadas en Colombia. Su finalidad es ofrecer a las familias la mejor propuesta de valor.
Se ha presentado cambios en los hábitos de consumo, que conllevó a ofrecer nuevos productos que se relacionan
con la salud, nutrición y conveniencia. Algunos de los productos más demandados por los consumidores, son barra de
cereal, compota colombiana 100% fruta, galletas granos ancestrales y galletas multicereal.

El gerente de la zona centro lo (a) contrata a usted como asesor comercial para que impulse las ventas de estos
productos, le recomienda de manera enfática utilizar las técnicas de ventas a la hora de atender a los clientes.

1. Hacer la presentación del producto y justificar las características técnicas que lo constituyen o integran,
de igual forma las funcionales, con el fin de generar interés y lograr un cierre de venta, además tener en
cuenta aspectos tales como: propiedades, atributos y los relacionados con la posventa.
(apoyarse de cuadros e imágenes).

2. Argumente las características psicológicas y comerciales del producto, mínimo 5 por cada uno.

3. Aplicar el ciclo de vida del producto, explique gráficamente cada una de las etapas y en cuál se encuentra
cada producto que está ofreciendo. Justifique su análisis y establezca dos (2) estrategias para mejo las ventas.

6. BIBLIOTECA VIRTUAL DE LA U.P.T.C.

Armando Vanegas, D., Mauricio Tarazona-Bermúdez, G., & Andrea Rodríguez-Rojas, L. (2020). Mejora
de la toma de decisiones en ciclo de ventas del subsistema comercial de servicios en una empresa de IT.
Revista Científica, 38(2), 1–14. Recuperado de https://eds-p-ebscohost-
com.biblio.uptc.edu.co/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=6&sid=60a58611-fdd4-416e-b8d2-
e147dbf3f7dc%40redis

• Vásquez, G. (2019). Las ventas en el contexto gerencial latinoamericano. Temas de Management, 16-22.
Recuperado de:
https://ucema.edu.ar/cimei-base/download/research/59_Vasquez.pdf

León Valbuena, N. I. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. Revista

de Ciencias Sociales. Universidad Zulia, XIX(2), 379-389. Obtenido de
https://www.redalyc.org/pdf/280/28026992014.pdf
• Barrio, S (2012). Venta personal: una perspectiva integrada y relacional. Recuperado de:
Venta personal. Una perspectiva integrada y relacional (digitaliapublishing.com)

7. REFERENCIA BLIOGRAFIA RECOMENDADA

 • Miguez Pérez, Mónica. Técnica de Ventas. Primera Edición, Bogotá D.C. Colombia: Editorial Ediciones de la
U, 2011

• Juan Pedro García Palomo. Gestión de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales (MF1001_3). RA-MA
Editorial. 2016

• Publicaciones Vértice. Técnica de Ventas. Primera Edición, Málaga - España: Editorial Vértice, 2011

• Prieto Herrera, Jorge Eliecer. Las ventas: una profesión para gente superior. Tercera Edición. Bogotá D.C.
Colombia: Editorial ECOE Ediciones, 2015.
Herminda, A. Iglesias, I. (2017) Atención al cliente en el proceso comercial. Comunicación en
operaciones de compraventa. 1ra Edición.

8. CRITERIOS DE EVALUACION DE LA ACTIVIDAD

El estudiante:
✓ Presentación del trabajo
✓ Desarrollo del contenido
✓ Argumentación del contenido temático
✓ Cumplimiento de los resultados de aprendizaje
✓ Entrega oportuna

9. Docente Responsable de la actividad:

Gloria Vargas Soracá.