Vulnerabilidad en el rol del vendedor

Algunas de las características del rol de vendedor lo vuelven particularmente

susceptible al conflicto, a la ambigüedad y a que se tenga una percepción
equivocada del rol:
1. El vendedor opera en las fronteras de la empresa.
2. El desempeño del vendedor afecta a las personas que ocupan muchos otros
puestos.
3. La función del vendedor cambia a menudo, y el rol en sí mismo es innovador.

Ubicación de las fronteras

Los vendedores probablemente experimenten más conflictos en su rol que otros

miembros de la compañía porque ocupan puestos que están en las fronteras de
sus empresas. Los miembros clave del marco del rol del vendedor —los clientes—
pertenecen a organizaciones externas. Por lo tanto, el vendedor es receptor de las
exigencias de compañías que tienen distintas metas, políticas y problemas.
La cuestión es equilibrar la cantidad de información que se le da al cliente con su
preocupación legítima respecto de la capacidad que la compañía tendrá en el
futuro para cumplir con los compromisos existentes respecto del producto y el
servicio a clientes. El vendedor queda atrapado a la mitad. Para satisfacer las
exigencias de un socio de rol, el representante debe manejar las preocupaciones y
las exigencias del otro; otro problema que surge debido a que el vendedor está
colocado en las fronteras organizacionales es que los socios de rol de una
empresa muchas veces no aprecian las expectativas y las exigencias impuestas
por los socios de rol de otra. Por ejemplo, un cliente tal vez desconozca las
políticas de la compañía o las limitaciones que el vendedor tiene para operar.
El contacto con muchos de los socios de rol del vendedor, aun cuando sea regular,
seguramente será poco frecuente y casi siempre breve. En estas condiciones es
fácil que el vendedor no se sienta seguro respecto de lo que espera la empresa ni
de su desempeño.

La fuerza de ventas a distancia

Trabajar en las fronteras organizacionales les suele provocar mayor estrés de
funciones, lo cual con el paso del tiempo desemboca en un peor desempeño, Así
como las consideraciones del costo son, sin lugar a dudas, un factor de la
tendencia a sacar a los vendedores de las oficinas de la compañía, el hecho de
que los vendedores traten de acercarse más al cliente también tiene posibles
beneficios para una mejor administración de las relaciones con los clientes pero el
resultado del aislamiento de la compañía resulta en un mal desempeño y baja
satisfacción

Marco amplio del rol

Los integrantes de la empresa confían, además, en que el representante ejecutará
las políticas de la compañía al tratar con los clientes y en que culminará con éxito
los esfuerzos de la empresa para producir ingresos, y los términos de crédito que
cotiza el vendedor, influyen directamente. Por ejemplo, en el personal de los
departamentos de Ingeniería, Producción y Crédito, todas estas personas tienen
ideas claras en cuanto a la forma en la que el vendedor debe desempeñar su
trabajo y todas ellas le presionarán para que se ciña a sus expectativas.

Vender en equipo
Esta es la creación de equipos de ventas especializados para crear un contacto
mas especial con el cliente por ejemplo el en Sony hace unos años se creo un
equipo de ventas administrado por vendedores experimentados lo cual crea una
coordinación mas acertada para manejar las exigencias y expectativas.

Un rol innovador
Muchas veces, el rol de vendedor es innovador porque con frecuencia el
representante tiene que generar soluciones nuevas para problemas que no son
de rutina. Por ejemplo, cuando el vendedor vende productos de alta tecnología o
sistemas con un diseño de ingeniería sujeto a las especificaciones del cliente. Las
personas que ocupan roles innovadores suelen experimentar más conflicto que
otros integrantes de la empresa, porque también deben ser más flexibles para
desempeñar sus funciones. Las personas que ocupan roles innovadores también
suelen experimentar más ambigüedad del rol y tener la percepción de la
inexactitud del papel que los ocupantes de roles no invasores porque suelen
enfrentar situaciones excepcionales en las que no cuentan con procedimientos
estándar ni experiencias pasadas para que les guíen.

Las innovaciones en la comunicación afectan al rol del

vendedor
El carácter innovador del rol de ventas está cambiando muy velozmente. Los
vendedores están aprendiendo a interconectarse con los clientes de distintas
maneras. Los clientes ahora se “conectan” con las compañías por internet y otros
aparatos electrónicos. A medida que los clientes se “cablean” con sus
proveedores esperan incluso mayor cantidad de servicios, de tal manera que
imponen nuevas exigencias a los vendedores, los cuales no sólo deben tener
conocimiento acerca de sus productos, sino también de todos los problemas y las
preocupaciones de sus clientes.