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Hay que poner nuevas ideas sobre la Para acertar es preciso que se
mesa, ideas en las que el cliente no enfrenten al principal obstáculo que
había pensado. Si el vendedor no está impide que el vendedor medio sea
dispuesto a convencer al cliente de capaz de asumir el control de forma
que el problema es apremiante, eficaz: el fuerte deseo de cerrar la
entonces no podrá convencerlo de que venta.
vale la pena intentarlo.
Los vendedores quieren cerrar la
El tercer error estriba en temer que venta. Como la mayoría de personas,
los vendedores se vuelvan agresivos si se sienten incómodos con la
les decimos que se hagan con el ambigüedad, en particular porque es
control. Si situamos la actuación del esa ambigüedad lo que los separa de
vendedor en un espectro, en un su comisión. Hay una tendencia
extremo estaría la conducta pasiva y humana natural a querer cerrar la
en el otro la agresiva. En el centro venta en situaciones incómodas.
tenemos al vendedor aseverativo, que Sucumbir a esta tendencia es la
se distingue del agresivo en que no muerte para el vendedor medio.
persigue sus objetivos a costa de la
profesionalidad, sino de una manera Los Vendedores Desafiantes, por el
constructiva. Y no ataca los límites contrario, prosperan en la
personales, como el agresivo, sino que ambigüedad. Saben manejarla y
defiende los suyos. Finalmente, usa entienden cómo pueden aprovecharla
un lenguaje directo, no hostil. en su beneficio. Exhiben un
extraordinario nivel de control del
silencio durante la entrevista con el
cliente, así como para mantener
abiertos y sobre la mesa los puntos de ambos sentidos, logrando que el
negociación y las objeciones del cliente acepte y aborde
cliente durante más tiempo de lo conjuntamente las prioridades de la
normal. empresa. Para ello, coordina y
convence a las personas de interés
Por supuesto, es una barrera difícil de dentro de la empresa.
superar. No es realista esperar que los
vendedores que no gustan de la Por otra parte, conoce lo que aporta
tensión ni la ambigüedad empiecen de valor al cliente. Es decir, posee un
repente a sentirse bien con ellas. En conocimiento profundo de su negocio
cierto modo, llevamos dentro esta y enlaza con éxito las capacidades del
clase de reacción. Estamos cómodos proveedor con los objetivos
con estas cosas o no lo estamos. Y si individuales de los miembros de la
no lo estamos, buscaremos cualquier organización del cliente que influyen
excusa para evitarlas. Pero, aunque no en sus decisiones de compras. A su
es realista pensar que podemos vez, puede identificar y aconsejar
cambiar la conducta humana, sí que acerca de los motores económicos del
podemos ayudar a los vendedores a sector del cliente, sus nuevas
percatarse de sus tendencias oportunidades de negocio y las
naturales y darles algunas tendencias del sector.
herramientas prácticas para
asegurarnos de que no cedan Se siente cómodo hablando de dinero
prematuramente cuando se trata de porque conoce el precio de su oferta,
una intensa discusión del valor. los precios de la competencia y el
presupuesto del cliente. De esa forma,
Conclusión sabe vencer las objeciones contra su
precio y también reconoce cuándo hay
Los estudios muestran que los que renunciar a un trato. Y por
compradores dan el máximo valor a último, sabe presionar al cliente
los vendedores que los hacen pensar, porque comprende su proceso de
que aportan nuevas ideas y que toma de decisiones, se adelanta a sus
encuentran medios creativos e objeciones y cultiva, en el seno de la
innovadores para ayudar a la empresa empresa del cliente, a sus defensores,
del cliente. Por ello, a la hora de para que forjen un consenso favorable
buscar, evaluar y formar a nuestros al proveedor.
vendedores desde la perspectiva del
Vendedor Desafiante, estas son las Fin del resumen ejecutivo
características y competencias que Biografía del autor
Matthew Dixon es director en el Sales Executive
hay que tomar en cuenta: Council del Corporate Executive Board de
Capacidad de ofrecer una perspectiva Washington D. C., una red de investigación en
única. Por una parte, redefine y temas de comercialización que representa y trabaja
con el 85 % de las 500 empresas más importantes
desafía el modo en que los clientes del mundo. Dixon está doctorado en economía
ven su propio negocio, y por otra política por la Universidad de Pittsburgh y es
sintoniza sus ideas con las prioridades colaborador habitual de la revista Harvard Business
Review y de los blogs del CEB.
de los clientes y enlaza estas con los
diferenciadores únicos del proveedor.
Además, impulsa la comunicación en