Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes

Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y el desafío de sus trabajos son
justamente lo que los motiva y los hace sentirse satisfechos en cuanto a la carrera que han
escogido. Una serie de encuestas sobre la satisfacción, aplicadas a una amplia muestra de
empresas e industrias a lo largo de los años, han arrojado que, en general, los vendedores
profesionales obtienen gran satisfacción de su trabajo. Si bien estas encuestas detectaron
algunos aspectos de insatisfacción, las causas se debieron casi siempre a las políticas y los
actos de la empresa o del gerente, no a la esencia del trabajo en sí mismo.

¿Por qué son tantos los vendedores profesionales que están satisfechos con su trabajo? Éstos
son algunos de los aspectos atractivos de las carreras en ventas:

1. Gran autonomía laboral: Los vendedores pasan la mayor parte del tiempo en la calle,
visitando a clientes, sin que haya nadie cerca para supervisar cada uno de sus
movimientos, y siempre que obtengas buenos resultados, tienen mucha libertad para
organizar su propio tiempo y desempeñar su trabajo a su manera.
La libertad que ofrece una carrera en ventas resulta atractiva para quienes aprecian su
independencia, confían en su capacidad para afrontar casi todas las situaciones que
encontrarán y les gusta tener cierta iniciativa personal al decidir cómo desempeñar su
trabajo. No obstante, esta libertad implica responsabilidades y presiones. Los
vendedores son los responsables de su territorio. Aun cuando nadie supervise muy de
cerca al vendedor, la gerencia por lo general si lleva un registro exacto de los
resultados de su comportamiento, es decir, el volumen de ventas, las cuotas
cumplidas, los gastos y demás.
2. Gran variedad laboral: Si la variedad en el trabajo es la pimienta en la vida, los
empleos de ventas son los pimientos más picantes. La mayoría de las personas se
aburre muy pronto de las tareas rutinarias. Por fortuna, el aburrimiento rara vez
representa un problema para los vendedores profesionales, pues estos puestos
cuentan con una gran variedad laboral. Cada posible cliente tiene distintas
necesidades y problemas, por lo que el vendedor tendrá que ofrecer soluciones únicas.
Con frecuencia, estos problemas distan mucho de ser triviales y el vendedor debe
tener la visión, la creatividad y la habilidad analítica necesarias para cerrar una venta.
Muchos analistas suponen que, en el futuro, la solución creativa de los problemas será
algo incluso más importante.
3. Oportunidades de recompensas: El trabajo de vendedor resulta incluso más
interesante porque los entornos interno y externo cambian de manera constante.
Éstos muchas veces tienen que modificar sus presentaciones de ventas y otras
actividades para adecuarlas a otras condiciones de la economía y la competencia.
Muchos profesionales dedicados a las ventas ofrecen grandes oportunidades para
desarrollar un sentimiento de logro y para el crecimiento personal. Éstas son fuentes
significativas de recompensas intrínsecas y satisfacción, o sea, recompensas
inherentes a la satisfacción derivada de los elementos del empleo o de la función en sí
misma, en contraste con las recompensas extrínsecas, que son las que otorga la
empresa al vendedor.
Aunque, sin lugar a duda, dedicarse a las ventas suele ser muy lucrativo, los beneficios
también se dan en términos de recompensas extrínsecas. Es más, el desempeño de un
vendedor determina en gran medida el aumento de sus ingresos (sobre todo si la
persona percibe el pago de incentivos como parte importante de ellos), y por lo
 general no se fijan límites arbitrarios para la cantidad máxima que puede ganar. En
consecuencia, la compensación de un representante de ventas puede crecer a mayor
velocidad y llegar más alto que la del personal en el mismo nivel de otros
departamentos de la organización.
4. Condiciones laborales favorables: Hoy en día, se va desvaneciendo la creencia
estereotipada de que los vendedores presentan un conflicto entre el trabajo y la
familia, por la falta de equilibrio entre la vida laboral y la familiar, en detrimento de
esta última. De hecho, con el creciente uso de las redes de computadora, el correo
electrónico, las videoconferencias y demás, la tendencia desde hace más de una
década es que cada vez más vendedores desarrollen su trabajo a distancia. Es decir,
trabajan desde una oficina virtual o remota en sus casas y rara vez viajan siquiera a las
oficinas de sus compañías.
5. Ascender en la organización: En su opinión, quienes desean ascender en la empresa a
partir de las ventas deben estar dispuestos a aceptar tareas distintas a las de ventas
para ampliar su experiencia. Si bien los vendedores a veces son reacios a abandonar
sus empleos bien remunerados para ocupar puestos administrativos, casi todas las
empresas reconocen que el buen talento administrativo es muy importante y, por lo
tanto, suelen premiarlo, sobre todo cuando el empleado llega a los niveles ejecutivos
más altos de la organización de ventas. Por supuesto que los buenos vendedores de
los niveles más bajos de la jerarquía de la empresa también tienen muchas
oportunidades administrativas a su alcance, sobre todo en la gerencia de ventas y la de
marketing.