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Y NEGOCIOS
Ventas y Servicios.
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2 HERRAMIENTA DIAGNÓSTICA RECURSOS HUMANOS
La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas en la empresa, este
es vital para el desempeño de las ventas, ya que, al realizar su trabajo, contribuirá
a aumentar las utilidades y por supuesto, una mayor satisfacción por parte de los
clientes. El vendedor es la cara visible de la institución y se conecta directamente
con el cliente.
La Fuerza de ventas es el elemento humano que hace posible la distribución de los
productos y servicios de una empresa, formando una parte fundamental del área de
ventas bajo el control empresarial. La importancia de la fuerza de ventas en una
institución es muy importante para el área de Marketing de igual forma, esto se debe
a que si el personal humano está altamente calificado y capacitado la este se puede
adaptar ante las distintas necesidades del cliente, por lo que a la vez de poder tener
un prospecto, se puede realizar una publicidad indirecta, esto por que ante la
conformidad del consumidor final, siempre habrá un retorno y una masividad de
boca a boca, haciéndose conocer ante otros consumidores. Por otro lado, permitirá
influenciar el desarrollo de la distribución, actuando en los diversos miembros que
conforma la clientela para adquirir y poder revender los productos e incluso, ante
una muy buena gestión, podría incidir en los precios cuando el cliente esté
negociando.
La fuerza de venta entonces es el capital humano que realiza la gestión de ventas,
quien recibe información cercana del cliente y escucha sus planteamientos,
permitiendo conocer sus necesidades y convirtiéndose en el punto clave de
cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el desempeño del
departamento de ventas como sus objetivos son alcanzados a través de ella.
La fuerza de ventas representa a los clientes en una empresa, transmitiendo
información, planteando negocios, aclarando condiciones y cerrando ventas entre
otros.
Se puede decir que la fuerza de venta sirve a dos amos, el cliente y la compañía
que representa. Ya que sin el cliente la empresa no obtiene las utilidades necesarias
y por otro lado sin la empresa, el cliente no podrá satisfacer su necesidad de
compra. Tomando en consideración este planteamiento, hay que tener en cuenta la
importancia de los efectos que tiene la fuerza de ventas en alcanzar el éxito
empresarial, donde los esfuerzos deben dirigirse hacia el mercado en pro de
mantener los altos niveles de eficacias dirigidos hacia el logro de los objetivos
estratégicos, en donde se toman caminos y decisiones en base a las estrategias
gestionadas por este.
Es muy importante destacar que en chile, en la mayoría de las empresa, la rotación
de vendedores es muy alta, sin considerar que se pueden formar parte del equipo
por muchos años. La gerencia de cualquier compañía siempre debe canalizar el
esfuerzo realizado por los vendedores, ya que quizá para algunos el vender puede
ser tarea fácil, pero un buen vendedor tiene que estar altamente capacitado y tener
la convicción necesaria para poder influir y persuadir a nuestro cliente.
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Las empresas deben preocuparse no solo por reclutar el personal mas calificado, si
no por conservar por largo tiempo a esos buenos vendedores, que pongan el
máximo esfuerzo en la obtención de los mejores resultados y puedan sentirse parte
vital e importante de la organización. La selección inteligente de vendedores es
fundamental para el éxito porque este depende del rendimiento de los agentes
escogidos para representar a la institución. El reclutamiento debe ser capaz de
discernir aptitudes personales de quienes soliciten el puesto, de acuerdo con el
criterio de la empresa en particular (Aptitudes y competencias); Es posible que
algunos quieran vendedores con experiencia comprobada en mercados similares,
mientras otros prefieren personas que jamás hayan trabajado en el área de ventas,
pero tengan habilidades personales y el conocimiento suficiente para ocupar el
puesto.
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• La fuerza de ventas y el marketing
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la fuerza de ventas en su negocio, por más pequeño que sea la empresa, es un
problema bastante grande en el mediano plazo.
• Cómo estructurar una fuerza de ventas.
Para empezar, la dirección ejecutiva debe centrarse en asesorar, estudiar a sus
potenciales clientes, detectar necesidades y abordarla con soluciones reales. La
fuerza de ventas no solo representa a la empresa ante los consumidores, sino
también actúa como portavoz de los clientes ante la compañía.
Lo peor que puede hacer una institución es ver a la fuerza de ventas sólo como un
grupo masivo de vendedores y no centrarse en capacitar, esto provocaría mucha
debilidad interna y fallos a corregir que pueden generar daños severos a la
reputación de la institución.
Para estructurar una fuerza de ventas, es bueno tener en cuenta las siguientes
categorías:
Pensar en ciclos
No solo es cuestión de generar una estructura para cubrir el proceso de venta, sino
que se debe planificar de una manera integral. El proceso de venta dejó de ser lineal
y se convirtió en un ciclo dinámico. Uno de los aspectos básicos es dar un
seguimiento adecuado a los clientes y utilizar un software especializado hará más
sencillo el proceso y el logro de los objetivos.
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Conocer los tipos de fuerza de ventas
• Por cliente: dar ciertos clientes a cada elemento. Este tipo de estructura es
perfecta cuando se desea dar un trato personalizado al consumidor, pero hará que
todo el proceso dependa de una sola persona.
• Por producto: designar a cada vendedor un producto o servicio en específico.
Este tipo es ideal cuando se tiene una amplia cartera de productos.
• Por especialización: asignar a distintos vendedores por cada lead, es decir,
para atender a las oportunidades de venta en sus distintas etapas. Así, podrán dar
el trato específico que cada persona requiere.
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personalidad empática. Los representantes de ventas representan a la empresa,
por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente.
Enfocarse en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada una
tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas.
Motivar al equipo
Cuando se espera que los vendedores cumplan con sus objetivos, también la
empresa es parte clave para que lo logren. Con esto nos referimos a la motivación
que se les brinde para hacer su trabajo. Cuidar al talento humano: darle incentivos
que lo impulsen a superar sus propias expectativas.
Evaluar el desempeño
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• Relación con los clientes: el equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo
con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la
empresa, y que les ayudarán a resolver sus necesidades.
• Estudio de mercado: con esta investigación, logran identificar a la
competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.
La fuerza de ventas es un conjunto de personas responsables de las
relaciones ente la empresa y los clientes. Este conjunto debe ser planificado,
diseñado, analizado e implementado adecuadamente para que no se
cometan errores en el proceso de venta de un producto o servicio. Esta fuerza
de ventas debe estar acompañada de un adecuado plan de marketing que le
permita a la empresa hacer fluir la información de manera adecuada hacia su
mercado, y así la empresa poder recibir información valiosa de su mercado.
Este conjunto de personas está diseñado para facilitar a la gerencia de ventas
a vender un producto o servicio de manera eficaz, mediante una sólida
estructura que le permita a la empresa especializarse en líneas de productos
específicos.
Su importancia radica en que las empresas desean crear un equipo de ventas
calificado, que le ayude a crear un valor superior al cliente y crear relaciones
fuertes y rentables. Por eso, los gerentes de ventas hacen su mejor esfuerzo
en remunerar de manera adecuada y digna a los vendedores que conforman
este equipo.
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3 CONCLUSION
La fuerza de ventas sirve como un vínculo especial entre la empresa y sus clientes.
Este vínculo se convierte en uno de los activos más importantes de la empresa,
porque se genera de una afinidad pura y genuina, producto de la satisfacción de las
necesidades de los clientes más el valor agregado que el cliente recibe
posteriormente. Esta fuerza de ventas debe estar enfocada en brindar soluciones a
los clientes. Esto es indispensable, no solamente para la fuerza de ventas, sino
también a toda la organización, dado su papel en la vinculación de la empresa con
los clientes.
Para concluir, la fuerza de ventas debe colaborar conjuntamente con otras funciones
de marketing (como planificadores, gerentes de marca e investigadores de
marketing) para entregar soluciones a los clientes más valor superior. De esta
manera, el vínculo entre la empresa y los clientes se consolida.
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4 BIBLIOGRAFÍA
WWW.HUBSPOT.COM
WWW.EMPRENDICES.CO
WWW.ANALITICADERETAIL.COM
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