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Fase 2. Reconocimiento del problema en el caso estudio

Presentado Por:

Jenny Marcela Garavito Mora Código: 52.779.913

Presentado A:

Carolina Sánchez Osorio

Desarrollo de habilidades de negociación

Grupo: 102024_1391

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Cead José Acevedo Y Gómez

Administración De Empresas
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Bogotá/ marzo de 2023

INTRODUCCIÓN

Por medio de este trabajo se busca reconocer el problema, las etapas y los obstáculos de la

negociación y habilidades del negociador en el desarrollo del caso, analizando de manera

individual las habilidades y las que se deben mejorar para lograr los objetivos de un negociador.
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OBJETIVOS

Objetivo General

- Identificar las habilidades de un negociador y las propias, determinar los lineamientos que

se deben seguir para ser un buen negociador por medio del caso analizado en esta fase

Objetivos específicos

- Definir las habilidades de un negociador, autoanalizar nuestras habilidades en este tema

- Definir los tipos de negociación que se requieren en el caso

- Identificar que aspectos son relevantes para llevar a cabo un buen proceso de negociación,

obstáculos.
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1. Realizar un ensayo 3 cuartillas acerca de las habilidades del negociador,

reconocimiento del problema en el estudio de caso, partes del proceso de negociación

del caso, Etapa de preparación y obstáculos para el desarrollo de la negociación del

caso.

Las habilidades del negociador semejan a las capacidades y técnicas que permiten lograr un

resultado optimo en una negociación, generalmente se identifican habilidades blandas que

permiten la interacción adecuada con la otra persona, esto hace referencia a la comunicación y

empatía que nos permite emprender una relación mas cordial con la otra persona a negociar, la

comunicación nos permite persuadir al otro de una forma positiva con el fin de lograr los

objetivos propuestos, sin dejar de lado las necesidades del otro, la negociación debe definir un

feliz termino aunque solo una de las partes salga exitosa, es importante preparar la negociación

de forma anticipada ya que esto nos permitirá identificar los escenarios en los que la otra parte

puede aprovechar, es importante establecer objetivos para la negociación con el fin de identificar

lo que se esta defendiendo, adicional tener claro cual es el mejor resultado posible y el peor

resultado que puedo aceptar o en un escenario diferente identifiquemos el límite mínimo en el

que nos debemos retirar.

En el caso en el que ninguna de las partes se ponga de acuerdo es importante

determinar la alternativa al acuerdo negociado por medio de la siglas(MAAN o

BATNA) nos permite comprender las alternativas para saber cuando aceptar o

rechazar un negocio, analiza los puntos de ofensiva en los que entraremos a la

negociación a convencer a las partes interesadas, esto nos lleva a identificar nuestro

estilo de negociación y la forma como llegamos a los demás y las perspectiva que

ellos se hacen acerca de nosotros lo que nos ayuda a mejorar las estrategias de
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comunicación verbal y no verbal, luego de esta etapa de autoanálisis es importante

observar la otra parte negociante como sus antecedentes comerciales, como esta

posicionado en el mercado actual, su nivel de credibilidad ante los proveedores y otros

clientes, sus intereses, sus restricciones de negocio y de que forma la relación futura

traerá beneficio a las dos partes, si has trabajado con anterioridad cómo te fue con la

experiencia anterior?, quien posee mas poder en la negociación, que seria lo mas

beneficioso para la mi contraparte, partir de estas estrategias son de mucha utilidad a

la hora de negociar, adicional a esto requerimos estas habilidades como; Respeto

mutuo, escucha activa, comunicación verbal y no verbal, inteligencia emocional,

empatía, uso adecuado del lenguaje corporal, manejo adecuado del tono de la voz,

asertividad y habilidades de negociación.

En el caso de Autopartes del Caribe, el reconocimiento del problema se refiere a la

necesidad de la empresa proveedora en reducir los costos y mejorar la eficiencia

operativa para enfrentar la competencia en el mercado de autopartes del Caribe. El

caso destaca que la empresa enfrenta una serie de problemas que incluyen altos costos

de producción, baja rentabilidad, falta de innovación y una cultura organizacional

poco colaborativa, El reconocimiento del problema implica la necesidad de la empresa

de tomar medidas para mejorar su situación y sobrevivir en el mercado. Para ello, es

necesario analizar los factores internos y externos que afectan la situación actual de la

empresa, identificar las áreas de mejora y establecer un plan de acción para

implementar cambios significativos que permitan a la empresa competir de manera

efectiva en el mercado, adiciona a esto el problema central se da por que el proveedor

entrego una maquina sin las garantías necesarias de funcionamiento que requería el
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cliente, adicional con un ensamblaje de bajo costo que impidió que el cliente

alcanzara sus objetivos propuestos de producción, claramente se denota un problema

de comunicación entre las partes pues desde la firma del contrato no se especificó las

condiciones de las partes claramente para cerrar el negocio, adicional durante sus

reuniones los interesados no hablaron claramente de sus necesidades y se dilato

mucho tiempo la solución.

Las partes del proceso de negociación son:

 Preparación: Esta etapa incluye la planificación de la negociación, la identificación de los

intereses y necesidades de ambas partes, y la recolección de información relevante. En el

caso de Autopartes del Caribe, ambas partes se prepararon para la negociación de una

posible alianza estratégica mediante la realización de investigaciones de mercado y la

identificación de oportunidades de crecimiento.

 Discusión: En esta etapa, ambas partes intercambian propuestas y exploran las opciones

disponibles para llegar a un acuerdo. En el caso de Autopartes del Caribe, se discutieron

varios puntos clave, como la participación accionaria, la estructura de gestión y el aporte

de recursos.

 Propuesta: En esta etapa, se presenta una propuesta formal que refleja los términos

acordados durante la discusión. En el caso de Autopartes del Caribe, se presentó una

propuesta que establecía los términos de la alianza estratégica, incluyendo la participación

accionaria y el plan de gestión.

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 Negociación: En esta etapa, se negocian los términos de la propuesta y se busca llegar a

un acuerdo final. En el caso de Autopartes del Caribe, hubo varias rondas de

negociaciones para llegar a un acuerdo final sobre la alianza estratégica.

 Cierre: En esta etapa, se finaliza el acuerdo y se lleva a cabo la implementación. En el

caso de Autopartes del Caribe, se firmó el acuerdo de alianza estratégica y se inició la

implementación del plan de gestión acordado.

Las etapas de preparación para el desarrollo de la negociación del caso Autopartes del

Caribe serian:

 Investigación y análisis del problema: La primera etapa consiste en identificar el

problema y recopilar información sobre el mismo. En el caso de Autopartes del Caribe,

esto implicaría investigar los antecedentes del problema, las causas subyacentes y las

posibles soluciones.

 Identificación de los intereses y objetivos de cada parte: En esta etapa, es importante

identificar los intereses y objetivos de cada parte involucrada en la negociación. En el

caso de Autopartes del Caribe, esto implicaría entender las necesidades y objetivos de los

empleados y los gerentes de la empresa.

 Desarrollo de una estrategia de negociación: Una vez que se han identificado los

intereses y objetivos de cada parte, es necesario desarrollar una estrategia de

negociación que permita a ambas partes llegar a un acuerdo beneficioso. Esto podría

incluir la definición de límites y concesiones, así como la identificación de soluciones

creativas y mutuamente beneficiosas.

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 Preparación para la reunión de negociación: La preparación adecuada para la reunión

de negociación es fundamental para el éxito de la misma. Esto incluye la selección de

un lugar adecuado para la reunión, la elección de un momento apropiado para la

misma, y la preparación de todos los materiales necesarios.

 Otros obstáculos para sugerir en dicha negociación incluyen la falta de confianza entre

las partes, la falta de comunicación clara, la presencia de intereses ocultos y la falta de

voluntad para comprometerse en busca de una solución mutuamente beneficiosa. Es

importante reconocer estos obstáculos y trabajar para superarlos durante el proceso de

negociación.

2. Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento

identificando cuales posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.

HABILIDADES QUE POSEO:

Comunicación efectiva: La capacidad de comunicarse claramente y de manera

efectiva es crucial para un negociador. Debe ser capaz de escuchar activamente, hacer

preguntas y transmitir información de manera clara y concisa.

Flexibilidad: La capacidad de adaptarse a situaciones cambiantes y ser flexible en su

enfoque es esencial en la negociación. Debe estar dispuesto a considerar diferentes

opciones y soluciones para llegar a un acuerdo satisfactorio.

Habilidad para construir relaciones: La capacidad de establecer y mantener

relaciones sólidas y de confianza es importante en la negociación. Debe ser capaz de

establecer una relación de trabajo con la otra parte y ser capaz de construir un nivel de

confianza que permita una discusión abierta y honesta.

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Habilidad para escuchar: La capacidad de escuchar activamente y con empatía es

importante en la negociación. Debe ser capaz de entender las necesidades y

preocupaciones de la otra parte y ser capaz de responder de manera apropiada.

HABILIDADES QUE DEBO MEJORAR

Pensamiento estratégico: Un buen negociador debe ser capaz de pensar en términos

estratégicos y tener una comprensión profunda de las necesidades y objetivos de todas las

partes involucradas. Debe ser capaz de evaluar diferentes escenarios y tomar decisiones

informadas y bien pensadas.

Habilidad para resolver conflictos: La capacidad de manejar conflictos y encontrar

soluciones creativas y justas es esencial para un negociador. Debe ser capaz de identificar

y abordar los problemas y preocupaciones de todas las partes involucradas para llegar a

una solución justa y equitativa.

Paciencia: La negociación puede ser un proceso largo y complicado, por lo que es

importante que un negociador tenga paciencia y perseverancia. Debe estar dispuesto a

trabajar a través de múltiples rondas de negociación y ser capaz de mantenerse enfocado

en el objetivo final.

3. El estudiante lee el caso, identifica el problema y el proceso a negociar que expresa el

caso para el desarrollo de la negociación.

El problema que se presenta en el caso de Autopartes del Caribe es la falta de acuerdo

entre los socios de la empresa sobre cómo manejar la situación financiera difícil en la

que se encuentran. Por un lado, uno de los socios propone vender la empresa a un
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competidor y liquidar la deuda, mientras que el otro socio se opone a la venta y

prefiere buscar otras alternativas.

El proceso por negociar que expresa el caso implica encontrar una solución que sea

beneficiosa para ambas partes, es decir, que permita a la empresa salir de la situación

financiera difícil y que a la vez satisfaga las necesidades e intereses de cada uno de los

socios. En este sentido, es necesario llevar a cabo una negociación en la que se

discutan y se evalúen diferentes opciones y se llegue a un acuerdo que sea justo y

equitativo para ambas partes.

4. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo de

la negociación, como también las partes que intervienen identificando y detallando los

intereses, deseos de cada una de las partes negociadoras.

El problema central del caso es el no funcionamiento óptimo de una máquina

adquirida por Autopartes del Caribe a un proveedor extranjero. Esta situación ha

generado sobrecostos y retrasos en la producción, lo que afecta significativamente la

rentabilidad y operatividad de la empresa. Autopartes del Caribe busca resolver este

problema y ser compensada por los sobrecostos ocasionados, mientras que el

proveedor se muestra reacio a reconocer los sobrecostos y exige el pago pendiente del

40% del valor total de la máquina.

El proceso de negociación se basa en resolver las discrepancias entre ambas partes y

encontrar una solución que satisfaga a ambas empresas. La negociación incluye

diferentes aspectos, como la compensación por los sobrecostos, el cambio del

herramental defectuoso, y la prórroga en el pago del 40% pendiente.

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Las partes que intervienen en esta negociación son:

Partes involucradas e intereses:

a) Autopartes del Caribe:

• Intereses: Resolver el problema del no funcionamiento de la máquina, ser

compensados por los sobrecostos ocasionados, obtener un herramental adecuado y

funcional, y extender el plazo para el pago del 40% pendiente.

• Deseos: Mantener una relación comercial a largo plazo con el proveedor, asegurar

el funcionamiento óptimo de la máquina y garantizar la continuidad de sus

operaciones.

b) Proveedor extranjero:

• Intereses: Recibir el pago pendiente del 40% del valor total de la máquina, evitar

reconocer los sobrecostos ocasionados por el no funcionamiento de la máquina, y

mantener la relación comercial con Autopartes del Caribe.

• Deseos: Mantener su reputación en el mercado, evitar conflictos legales y

garantizar futuras ventas a Autopartes del Caribe.

A lo largo del caso, ambas partes negociadoras trabajan en identificar y definir sus

objetivos, evaluar las opciones disponibles y establecer alternativas para llegar a un

acuerdo. La negociación culmina con un acuerdo en el que el proveedor acepta

compensar la mitad de los sobrecostos, cambiar el herramental defectuoso por uno

alemán, y otorgar un plazo adicional para el pago del 40% pendiente. Sin embargo, la
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introducción de un nuevo tema relacionado con la adquisición de un herramental de

última generación pone en riesgo el acuerdo alcanzado previamente.

5. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación

del caso expuesto.

El tipo de negociación más apropiado para el caso expuesto es la negociación

integrativa o basada en intereses. Este enfoque busca encontrar soluciones

mutuamente beneficiosas para ambas partes, enfocándose en los intereses subyacentes

en lugar de las posiciones iniciales. La negociación integrativa permite a las partes

explorar diferentes alternativas y encontrar soluciones creativas para satisfacer sus

intereses.

En el caso de Autopartes del Caribe y el proveedor extranjero, ambos tienen intereses

comunes, como mantener una relación comercial a largo plazo y garantizar el

funcionamiento óptimo de la máquina. Al centrarse en estos intereses compartidos, las

partes pueden trabajar juntas para encontrar soluciones que satisfagan las necesidades

de ambas empresas.

Por ejemplo, en lugar de enfocarse en la cantidad exacta de compensación por los

sobrecostos, las partes podrían buscar alternativas que aborden la causa subyacente

del problema, como mejorar el proceso de instalación y mantenimiento de la máquina,

o capacitar al personal de Autopartes del Caribe para prevenir futuras fallas. Además,

podrían explorar opciones de financiamiento o descuentos en futuras compras para

compensar los sobrecostos.

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La negociación integrativa también puede ayudar a evitar conflictos futuros, como el

que surge al tratar de introducir el tema del herramental de última generación. Si las

partes hubieran adoptado un enfoque basado en intereses desde el principio, podrían

haber anticipado esta situación y discutido la adquisición de herramental de repuesto

en conjunto con las otras cuestiones, en lugar de intentar incluirlo después de llegar a

un acuerdo inicial.

En resumen, la negociación integrativa es el enfoque más apropiado para el caso

expuesto, ya que permite a las partes identificar y abordar sus intereses subyacentes,

encontrar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas y mantener una relación

comercial sólida y duradera.

6. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de

negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel de cada

parte y definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los desarrollaría

cada parte.

Para Autopartes del Caribe:

1. Identificación del problema: La máquina no funciona correctamente, lo que genera

sobrecostos y retrasos en la producción.

2. Objetivos: Resolver el problema del funcionamiento de la máquina, obtener una

compensación por los sobrecostos y establecer un acuerdo para adquirir herramental

de repuesto.

3. Investigación de la contraparte: Conocer las capacidades y limitaciones del

proveedor, así como su historial en la resolución de problemas similares.

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4. Alternativas: Identificar opciones diferentes a la negociación, como recurrir a otro

proveedor o buscar una solución interna.

5. Intereses: Mantener una relación comercial a largo plazo con el proveedor y

garantizar el funcionamiento óptimo de la máquina.

6. Límites: Establecer los límites en cuanto a la compensación económica y los

tiempos de entrega de la solución.

7. Estrategia de negociación: Adoptar un enfoque integrativo basado en intereses.

8. Preparación de la agenda: Enumerar los puntos a tratar, como la compensación

económica, la solución al problema y la adquisición de herramental de repuesto.

9. Roles del equipo negociador: Definir las responsabilidades de cada miembro del

equipo, como el líder de la negociación, el experto técnico y el encargado de las

finanzas.

10. Comunicación: Establecer la forma y frecuencia de comunicación entre las partes

durante el proceso de negociación

Para el proveedor extranjero:

1. Identificación del problema: La máquina no funciona correctamente, lo que afecta

la relación comercial con Autopartes del Caribe.

2. Objetivos: Resolver el problema del funcionamiento de la máquina y mantener una

relación comercial a largo plazo con Autopartes del Caribe.

3. Investigación de la contraparte: Conocer las capacidades y limitaciones de

Autopartes del Caribe, así como su historial en la resolución de problemas similares.

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4. Alternativas: Identificar opciones diferentes a la negociación, como ofrecer un

reemplazo de la máquina o buscar una solución externa.

5. Intereses: Mantener una relación comercial a largo plazo con Autopartes del

Caribe y garantizar la satisfacción del cliente.

6. Límites: Establecer los límites en cuanto a la compensación económica y los

tiempos de entrega de la solución.

7. Estrategia de negociación: Adoptar un enfoque integrativo basado en intereses.

8. Preparación de la agenda: Enumerar los puntos a tratar, como la compensación

económica, la solución al problema y la adquisición de herramental de repuesto.

9. Roles del equipo negociador: Definir las responsabilidades de cada miembro del

equipo, como el líder de la negociación, el experto técnico y el encargado de las

finanzas.

10. Comunicación: Establecer la forma y frecuencia de comunicación entre las partes

durante el proceso de negociación.

7. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto

para cada una de las partes.

Para Autopartes del Caribe:

1. Falta de claridad en el contrato: El contrato no especificaba que la máquina debía

estar en planta, instalada y en funcionamiento para culminar el pago.

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2. Falta de confianza: La relación entre Autopartes del Caribe y el proveedor se vio

afectada por la falta de confianza debido a problemas de comunicación y a la

incapacidad de resolver el problema de manera oportuna.

3. Cambio de condiciones acordadas: Al solicitar la nueva versión del herramental,

Autopartes del Caribe generó la oportunidad para que el proveedor reconsiderara el

acuerdo original.

4. Tiempo y costos adicionales: El proceso de negociación implicó tiempo y costos

adicionales debido a los problemas técnicos no resueltos y a la necesidad de adquirir

un herramental de repuesto.

Para el proveedor extranjero:

1. Falta de agilidad en la resolución del problema: La demora en resolver el problema

del funcionamiento de la máquina afectó la relación con Autopartes del Caribe y

generó desconfianza.

2. Problemas fiscales: La compensación propuesta por los sobrecostos podría generar

problemas fiscales con el gobierno español al registrar la venta como una venta sin

utilidad.

3. Cambio de condiciones acordadas: El proveedor pudo haber interpretado la

solicitud de Autopartes del Caribe de adquirir la nueva versión del herramental como

un intento de modificar las condiciones previamente acordadas.

4. Presión para ofrecer una compensación: El proveedor se vio presionado a ofrecer

una compensación por los sobrecostos generados por el mal funcionamiento de la

máquina y el retraso en la solución del problema.

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 CONCLUSIÓN

La preparación previa a la negociación es fundamental para lograr una negociación exitosa y

alcanzar los objetivos deseados. La identificación del problema a resolver y la definición de los

objetivos a alcanzar son aspectos clave para una buena preparación. También es importante que

se analicen cuidadosamente las opciones existentes y las alternativas que se pueden generar

dentro de la negociación, y que se establezcan los roles de cada uno de los integrantes del equipo

negociador a lo largo del proceso.

Además, es importante no incluir temas que no se hayan contemplado inicialmente en la agenda

de negociación, ya que esto podría convertirse en una invitación a la contraparte para intentar

renegociar puntos ya acordados.

En cuanto a las inconsistencias del caso, estoy de acuerdo en que, si el contrato hubiera

especificado que la máquina debía estar en planta, instalada y en funcionamiento para culminar

con el pago, Autopartes del Caribe no habría tenido que incurrir en sobrecostos por el no

funcionamiento de la máquina nueva.

Además, la falta de dinamismo del proveedor para resolver un problema de funcionamiento de

una máquina entregada a un cliente, así como la falta de confianza entre ambas empresas, son

aspectos que deben ser abordados y mejorados para lograr una relación comercial más sólida y

efectiva.
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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USTA, (pp. 20-23).

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegoci

aci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 90-

134 y 163-188). https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 36-51 y 57 a 74)

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5

 Caeleigh McNeil (26/04/2022). 10 habilidades de negociación que te permitirán cerrar

tratos con confianza, Recuperado: https://asana.com/es/resources/negotiation-skills