DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

FASE 3: ANÁLISIS Y ALTERNATIVAS

PRESENTADO POR:

WENDY ALEJANDRA AYALA RAMOS – 1.102.872.297

KATHERIN DAYANA PRIETO BOTINA – 1.053.342.414

SHIRLY PUERTA MARRUGO – 30.893.511

RAMIRO JOSE OLIVER ARRIETA – 1.103.105.630

DIEGO FERNANDO SANCHEZ CORRALES –

GRUPO: 102024_20

TUTOR:

GILDARDO SCARPETTA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

2021
 INTRODUCCIÓN

Para el desarrollo de la presente actividad unidad 2 – fase 3 análisis y alternativas se logro

comprender las definiciones de los problemas y los procesos a negociar , que expresa el caso de

la unidad 1 , para el desarrollo de la negociación como también las partes que intervienen

identificando y detallando los intereses, deseos de cada una de las partes negociadoras que

Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación del caso

expuesto el cual Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso

de negociación del caso expuesto. Para su desarrollo se tuvo que tomar el papel de cada parte y

definir cada uno de los Aspectos, dando a conocer como los desarrollaría cada parte. Identifican

los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto para cada una de las partes

Implicadas en el proceso como son las empresas y los proveedores.

 OBJETIVO GENERAL

Reconocer el problema, las etapas, obstáculos de la negociación y habilidades del negociador en

el desarrollo de un caso, adquiriendo conocimientos en los distintos tipos de negociación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Para el desarrollo de la presente actividad se debe realizar los siguientes puntos:

1. Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad.

2. (Técnicas de negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la

negociación, negociaciones internacionales).

3. Técnicas favorables que beneficien los procesos de la negociación.

4. Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso de la

negociación expuesto en el caso.

5. Analizar las técnicas y procesos de negociación en distintos escenarios.

6. Identificar las perspectivas del caso propuesto.

7. Alternativas y soluciones.
 TRABAJO GRUPO COLABORATIVO:

Los estudiantes de manera grupal dan solución a los siguientes aspectos:

1. Basados en caso de estudio, en la temática de la planeación estratégica de una negociación y

teniendo en cuenta que, en la fase 2 anterior, se definió los problemas y los intereses de cada

parte negociadora del caso, realicen lo siguiente:

a) Diseñen el escenario posible después de la negociación

Un escenario posible después de la negociación sería que Jorge decide que lo mejor es que

contrate un negociador externo, porque considera que los acuerdos o argumentos de la otra parte

van en contra de sus intereses, pues no quiere perder el tiempo que ha dedicado al negocio ni

seguir ganado igual que ellos, pues considera que él se ha esforzado más y ha dedicado más

tiempo, y que no va a aceptar la propuesta de la otra parte y continuar con lo inicialmente

pactado al crear la sociedad. Por tanto, requiere ayuda de un profesional para que este sea

agresivo al momento de negociar y pueda Jorge lograr su objetivo “Que obtenga una ganancia

superior que Juan Pablo y Alberto”.

 b) Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario

Las prioridades serian que Juan Pablo y Alberto acepten que no tienen el tiempo suficiente para

estar al frente del negocio y que necesitan un administrador que se encargue al 100%, creando

estrategias para que este sea más rentable. Por tanto, acuerdan que el más indicado seria Jorge.

Por otra parte, las partes determinen que se le debe pagar un salario justo por el nivel de

responsabilidad que tiene Jorge, pues administrar un negocio demanda tiempo y experiencia,

además viendo el problema desde otro punto de vista donde puedan visionar el negocio más

grande, donde la ganancia aumente y por ende el personal humano que trabaja con ellos.

Cabe resaltar que la principal prioridad es que el negocio se mantenga, crezca, se expanda y que,

por supuesto sus ganancias sean mayores, de tal manera que puedan en un futuro contratar ya no

un administrador sino un gerente que dé resultados a los tres y continúen recibiendo los

beneficios o ganancias equitativamente.

c) Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

Reps:

CARACTERÍSTICA VENTAJAS BENEFICIOS

 La empresa sigue  Aumento de Ingresos  La empresa no

permitiendo la y proyección de Incurre en gasto

participación activa Imagen como Ente excesivo y cuenta

de sus accionistas la diferenciador de las con muchos clientes

cual representa una unidades de negocio Importantes

margen de
 Mejora de los  Continuara con ,los
rentabilidad
niveles de ingreso clientes más
favorable para cada
importantes
uno lo cual esto será

evaluado

automáticamente

para saber su nivel

de cumplimiento
d) Identifiquen la alternativa estrella.

Teniendo en cuenta que la alternativa estrella permite tener la planeación estratégica de la

negociación y se basa en buscar diferentes opciones que nos beneficien, es este caso las

herramientas que brindan desarrollo y auto conocimiento de la empresa frente a sus

competidores son las aplicaciones de la Matriz DOFA, investigación del mercado, las

proyecciones de servicios y ventas de la empresa.

e) Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo:

M. A. M
ACTIVIDADES A REALIZAR

MAXIMO ACEPTABLE MINIMO

 Crecimiento 100% y  Imagen y  Productividad E imagen 40%.

rentabilidad del proyección

servicios y ventas del 70%.

 Instaurar un plan de  Plan de  Todos los socios elaboraran un

plan de acción
acción para cada acción para

socio. cada uno de

los socios

durante los

próximos 12

meses.
 CONCLUSIÓN

Con la presente actividad pude comprender la forma adecuada de poder negociador para que

lograr una mayor efectividad la cual se debe analizar todas los aspectos y variables posibles,

como son los factores externos dependiendo el país con el que se va a hacer la negociación,

establecer la zona posible de negociación y conocer él de la otra parte para controlar las

emociones, y lo más importante, convencer a la otra parte en el proceso de negociación para

lograr unos intereses comunes y mantener las relaciones a largo plazo.

Las habilidades de negociación es un proceso natural e inmerso en diferentes circunstancias de la

vida, por tal razón durante el desarrollo de la presente actividad logramos Identificar la

estrategias y metodologías claras que nos beneficia mucho en la obtención de los resultados que

nos beneficie en los diferentes ámbitos.

Por tanto, la valoración y conducta de nuestras personalidades debemos emplear mecanismo para

generar habilidades que permitan ser un negociador flexible y capaz de permitir ir más seguro a

la mesa negociadora.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Maurer, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Mar combo. (pp. 1-25) https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5

Acuña D., G.S. y Díaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp.

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Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34). Recuperado de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 90-134).

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