República Bolivariana De Venezuela

Universidad nacional Experimental

´´Simón Rodríguez

Núcleo: Maturín
 1- ¿Cuáles estrategias de negociación deben utilizarse en una negociación y
porque?
Una negociación exitosa depende de elementos como, las habilidades para
entablar una interacción personal con otra persona de creencias y contexto
distinto, y el llevar a cabo un buen proceso de negociación.
Hablando específicamente en términos de interacción personal, una negociación
exitosa dependerá de:
No traicionar las promesas realizadas durante dicha negociación.
No decir mentiras sobre acuerdos e información compartida.
Atender las necesidades e intereses de ambas partes.
Pactar compromisos reales, que sabes que realmente podrás cumplir.
Ser transparente en las propuestas, acuerdos y contratos que quieres lograr.
Dimensionar el alcance de la negociación: como la negociación que estás
realizando te ayudará a alcanzar tus objetivos a largo plazo.
Ser audaz pero sin perder la humildad en el trato con tu contraparte.
1. Establecer el tema a Negociar
Para esto, debes tener en cuenta cuáles son los objetivos y metas que tu empresa
quiere lograr.
2. Seleccionar a los negociadores
Hay diferentes estilos de negociación y cada persona desarrolla el suyo. Debes
escoger a la persona encargada de llevar a cabo este intercambio y tener en
cuenta:
El tema que se negociará, los acuerdos que se quieren alcanzar.
La contraparte que será enviada a negociar (¿quién es?, ¿qué tipo de negociador
es?, ¿qué tácticas podría emplear?).
3. Poder – Decisión
Tu negociador debe contar con el empoderamiento necesario para tomar
decisiones con autonomía y sin la aprobación de sus superiores durante el
proceso de negociación.
4. Preparación para la negociación
Debes definir lo que quieres conseguir y cómo pretendes conseguir dichos
beneficios. Para esto, es importante identificar las fortalezas y debilidades de tu
empresa para saber cómo aprovechar las primeras y sobrepasar las segundas.
5. Desarrollar la negociación
Es importante que durante el desarrollo escuches activamente, hagas preguntas
sobre temas específicos, controles tus emociones, realices concesiones
gradualmente.
6. Establecer compromisos
Es primordial establecer los compromisos que tú y tu contraparte ejecutará para
poder alcanzar los beneficios que buscan.
7. Redactar y tener por escrito los acuerdos y contratos
Los acuerdos y compromisos no pueden quedar al aire, siempre debes redactarlos
y tenerlos por escrito, en un contrato en el que ambas partes se comprometen a
ejecutar las acciones específicas que se acordaron durante la negociación.
8. Implementar dichos acuerdos
El acuerdo debe de tener en cuenta a todos aquellos que están involucrados en la
implementación de la negociación, al terminar de negociar es importante sentarte
con tu equipo e informarle de los acuerdos que se tomaron y darles a conocer qué
se implementará.

2- ¿Qué consecuencias tiene la mala negociación?

Falta de preparación
Respecto de la falta de preparación, podemos citar algunas de las situaciones en
las que las empresas y/o los negociadores suelen incurrir:
No conocen sus fortalezas ni debilidades. Muchas veces desconocen o no
analizan qué puntos fuertes tienen (su posicionamiento, precios competitivos,
reputación, etc.), o sus carencias (falta de experiencia, altos costos, entre otros);
incluso, no en pocas ocasiones, hasta llegan a ignorar el valor agregado del
producto o servicio que venden.
No cuentan con objetivos claros. No saben para qué están negociando, creen que
el objetivo es solo llegar a un acuerdo (“ganar plata”, “captar al cliente”, “cumplir
metas”, etc.) pero sin establecer en qué términos específicamente ni medir el
grado de satisfacción de las partes.
No determinan sus intereses ni posiciones. Podríamos decir en pocas palabras
que las posiciones son los términos y condiciones que se plantean en la mesa de
negociación, mientras que el interés es lo que subyace o está detrás de la posición
formulada. Muchas veces los negociadores no saben diferenciar ambas, llegando
a acuerdos que no satisfacen los objetivos trazados.
Desconocen o no analizan a su contraparte. Soslayan el hecho de conocer a
profundidad a la otra parte: su posicionamiento, el grado de poder que tienen
frente a ésta, cuánto vende, con quiénes negocia, quiénes son sus clientes,
quiénes son su proveedores, su directorio, representantes, entre otros aspectos.
Minimizan la importancia de la preparación previa. Esta situación es la que suele
pasar con mucha frecuencia. Sucede que muchos negociadores no se preparan
argumentando razones tales como su cargo, o sus años de experiencia, o que se
trata de una renovación de un negocio ya antes cerrado, o que el cliente con quien
negociarán es un conocido o uno no muy grande, entre otras razones. Esto es un
grave error, puesto que, además de ser una falta de respeto a la contra parte y a
su propia empresa, el solo hecho de ser gerente, jefe o directivo no garantiza el
estar apto para negociar eficientemente. Asimismo, no existen dos oportunidades
de negocio o dos situaciones conflictivas idénticas; por más similares que sean
siempre habrá circunstancias que variarán, lo cual demanda la preparación del
caso.
Carecen de un adecuado planeamiento estratégico de negociación. No saben
implementar estrategias y tácticas de negociación, cayendo en una negociación
tradicional, basada en el clásico regateo.
No conocen el mercado en el que se desenvuelven ni a su competencia.
Desconocen precios, usos, tendencias, la coyuntura económica, legal, entre otros
del sector, o no efectúan un adecuado benchmarking de sus competidores.
Carecen de planes de contingencia. Una negociación implica hacer concesiones,
en consecuencia, cuando una parte plantea sus propuestas la otra puede
contraproponer las suyas, las mismas que muchas veces no coinciden con las de
aquella. En ese sentido, siempre es necesario contar con planes de contingencia,
tales como el BATNA o el MAPAN, la construcciones de escenarios, los llamados
planes B, alternativas, etc.
2. Carencia de valor agregado
En cuanto a la carencia de un valor agregado que haga atractivo o interesante el
arribar a un acuerdo, consideramos que este es otra de las razones
fundamentales por las que no se cierran las negociaciones.
En efecto, en el mundo global en el que vivimos, existen dos aspectos importantes
que toda empresa o proveedor debe tener en cuenta: la satisfacción del cliente y
la presencia de competidores. En cuanto a lo primero, en la actualidad el cliente
se ha vuelto muy demandante, busca ser sorprendido, busca productos y/o
servicios que no solo satisfagan sus requerimientos sino también que le den algo
más, que excedan sus expectativas, algo diferente, algo innovador. Asimismo,
salvo raras excepciones, no estamos solos en el mercado, tenemos competidores
que pugnan por alcanzar a nuestros consumidores. Y es en ese orden de ideas
que se hace imperativo tener algo distinto de nuestra competencia, algo
innovador, que haga a nuestra empresa la que sea atractiva por nuestros
consumidores por encima de nuestros competidores.
Por otro lado, algunos podrían decir que lo señalado en el párrafo anterior no es
tan necesario, ya que con una buena estrategia de marketing o una gran
capacidad de “persuasión” (también llamado “floro” o “labia”, tan extendidos en
culturas como la peruana y las latinoamericanas) podríamos lograr cerrar la
negociación. Discrepamos de esta creencia; si bien la publicidad, el márketing y la
persuasión son de mucha utilidad e importancia en la negociación, pueden ocurrir
fundamentalmente dos cosas, si es que solo nos basamos en ellos: o que la
contraparte se percate de ello durante la negociación, y por ende, no cierre al
sentirse engañado y que no hay ningún valor agregado que le beneficie, o que,
habiendo logrado llegar a un acuerdo, posteriormente, dicha parte lo descubra, lo
cual haría que, al verse engañado, quiera proceder a tomar acciones legales, con
las repercusiones que eso le traería a la empresa en el mercado y hasta incumplir
con su obligación.

3 - ¿Que debe contener un contrato colectivo?

1. Salarios: pago, bonos, gastos para certificados, etc.
2. Coberturas de seguros: atención médica, pensión, atención dental, atención a la
vista, seguro de vida.
3. Condiciones de trabajos reglas y procedimientos de trabajo, productividad del
empleado, mecanismos para conversar sobre los problemas en el lugar de trabajo,
etc.
4. Protección al empleo el derecho de tener un proceso de audiencia justo e
independiente, si se es sancionado injustamente o despedido; el derecho de tener
reglas de antigüedad para despidos por recorte de personal y recontrataciones; el
derecho de negociar procedimientos disciplinarios, etc.
5. Tiempo libre: vacaciones, días de falta por enfermedad y días personales; días
feriados, licencia por funeral, licencia de deber como jurado, etc.
El proceso de negociación colectiva es el verdadero regalo que hace el
movimiento laboral a la sociedad. La gente puede, con justificada razón, debatir si
algunos sindicatos son conducidos o no correctamente, pero no pueden debatir
con razón justificada sobre la importancia de tener un contrato.
Hasta los máximos ejecutivos de las grandes empresas tienen contratos. Ellos
saben del poder legal que un contrato les confiere a los empleados.
Teniendo estos cinco elementos comprometidos en un papel, usted tiene la fuerza
de la ley respaldándolo; usted tiene acceso al proceso legal.
Al prepararse para las negociaciones, la organización sindical distribuye
cuestionarios sobre propuestas para el contrato, a fin de recopilar qué metas hay
para el contrato. Los empleados eligen a un Comité de Negociaciones que finaliza
la propuesta y participa en las negociaciones. El contrato es diseñado por los
propios empleados y hecho a su medida, con la ayuda de abogados sindicales y
profesionistas del sindicato.
El empleador y el sindicato deben apegarse a regulaciones legales para negociar
de buena fe. Estas regulaciones se hacen cumplir por la Junta Nacional de
Relaciones Laborales en el sector privado. En el sector público se hacen cumplir
por la Junta de Relaciones de Empleo Público. Todos los costos legales por
negociar y hacer cumplir el contrato corren a cargo del sindicato, incluyendo el
costo completo de recurrir a un arbitraje independiente si una queja no puede ser
resuelta en el centro de trabajo. El contrato sólo puede ser aprobado por los
empleados mediante votación secreta. No se les cobra ninguna cuota sino hasta
cuando el contrato entra en vigor. (Nos enorgullecemos de ganar esas cuotas
logrando salarios y seguros que están por encima del promedio para nuestros
agremiados, así como con la protección jurídica legal gratuita que nosotros
brindamos.)
El derecho de negociar un contrato sólo se pudo ganar después de una larga
lucha del movimiento laboral. Es un derecho que debe ser atesorado y
salvaguardado contra quienes traten de destruirlo
4- ¿Qué tiempo de duración tienen las negociaciones y que tiempo de
duración tienen las
Convenciones o contratos colectivos
La negociación colectiva en las entidades de trabajo, conocidas estas en la Ley
Orgánica del Trabajo, los Trabajadores y las Trabajadoras (en lo adelante LOTTT)
(2012) como negociaciones colectivas en empresas del Estado, y que utilizaremos
como lo denomina la mencionada Ley, donde su participación accionaria fuese
cincuenta o mas por ciento.
Las primeras manifestaciones precursoras de esta categoría especial de
negociación las atinamos en la entidad petrolera, Pequiven, Enelven, Cadafe,
Enelbar, siendo estas tres últimas fusionadas por la empresa Corpoelec.
En este estudio, las negociaciones se entenderán realizadas para entidades
radicadas en un mismo estado, lo cual regirá de base para este tipo de entidades
de trabajo del estado y que este sirva de apoyo a estudiantes, trabajadores,
trabajadoras, representantes sindicales y para el personal de dirección de las
entidades de trabajo con estas características esenciales para ello.
En fecha 6 de junio de 1975 se establece el primer instructivo N° 11 sobre el
procedimiento para Negociar Contratos Colectivos en Empresas Públicas, siendo
este reformado parcialmente el 20 de marzo de 1986, a través del Instructivo N° 6.
Hoy, se sigue contando con un instructivo, en el cual están las bases
fundamentales ya reformadas y adaptadas a lo que el Ejecutivo del Estado
considera que deben regir las negociaciones colectivas del sector público, dictado
por el Consejo de Ministros e implementado por el Ministerio de Planificación y
Desarrollo. En este proceso, este Ministerio es garante de todo su cumplimiento, al
igual que debe hacerlo la Procuraduría General de la República bajo su dirección
de Convenciones Colectivas.
Con la entrada en vigencia para su época de la Ley Orgánica del Trabajo y su
reglamento y el instructivo presidencial correspondiente, se realizaron las
negociaciones colectivas de trabajo, y que debemos seguir aplicando, pero ya con
las documentaciones y leyes actualizadas, esto será parte de nuestro estudio.
Con estos nuevos instrumentos, y el cumplimento de los mismos, las entidades de
trabajo del estado, los trabajadores y trabajadoras adquieren debidamente el
derecho a la negociación colectiva de trabajo.
Con estos nuevos instrumentos, y el cumplimento de los mismos, las entidades de
trabajo del estado, los trabajadores y trabajadoras adquieren debidamente el
derecho a la negociación colectiva de trabajo.
De acuerdo a la LOTTT en su artículo 435:
“La convención colectiva de trabajo tendrá una duración que no podrá ser mayor
de tres (3) años ni menor de dos (2) años, sin perjuicio que la convención prevea
cláusulas revisables en períodos menores.
Vencido el período de una convención colectiva de trabajo, las estipulaciones
económicas, sociales y sindicales que beneficien a los trabajadores y las
trabajadoras, continuarán vigentes hasta tanto se celebre otra que la sustituya.
Las partes podrán, mediante Acta Convenio, prorrogar la duración de la
convención colectiva por un límite que no excederá de la mitad del período para la
cual fue pactada”.
En especial este punto transgrede la propia LOTTT, al no permitirse con esta
prórroga la justa distribución de la riqueza y el desarrollo de los trabajadores y
trabajadoras, así mismo compromete el principio de progresividad que establece la
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.