CENTRO DE ESTUDIOS JURÍDICOS CARBONELL

LICENCIATURA EN DERECHO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Proceso y etapas de la negociación

Estudiante:
SANTIAGO BOTERO SIERRA
Docente:
BELINDA PÉREZ ABUNDIS

02 de diciembre de 2022
 Proceso y etapas de la negociación
Por Santiago Botero Sierra
sboteros@unal.edu.co
1 Descripción tetrafásica
El proceso de negociación consta de 4 (cuatro) etapas: pleaneación, discusión,
propósitos y cierre, como se explica a continuación (Pérez Abundi, 2022, 4—15).
 La planeación se realiza previa a la negociación y se refiere al establecimiento
de estrategias. En esta se responde a las preguntas de qué, cómo, cuándo,
dónde y cuánto negociar; se acopia información de los negociadores de la
contraparte;1 se establecen objetivos,2 estilos y estrategias de negociación; se
articulan respuestas a diferentes escenarios para evitar cualquier tipo de
improvisación (Pérez Abundi, 2022, 5—8).3
 La discusión se realiza al principio de la negociación y busca introducir a los
negociadores y presentar sus objetivos. En esta etapa se pone en práctica la
inteligencia emocional y la programación neurolingüística, pues se da el
proceso de comunicación, que incluye la técnica del rapport, el uso adecuado
del lenguaje verbal y no verbal, de apoyos visuales, entre otros. La discusión
incluye una serie de pasos, tales como (Pérez Abundi, 2022, 9—13):
o Una introducción, que incluye la generación de una atmósfera de confianza,
la presentación clara y directa de la propuesta a negociar mediante un
medio de comunicación que incluya los diferentes canales de la
comunicación,4 según las características del interlocutor, retroalimentación
para validar el entendimiento de la contraparte sobre el objetivo, la
normalización del proceso y la escucha de la introducción de la contraparte.
o El desarrollo de la negociación, mediante el cual se implementan el plan de
negociación, que incluye estrategias y tácticas para lograr el objetivo. En
este paso se deben identificar los elementos que permitan apalancar el
logro del objetivo e implementar, en caso de necesidad, el plan de
contingencia desarrollado en la etapa previa. Este paso continúa con la

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Por ejemplo, referente a los intereses y motivaciones de los negociadores, su empresa, sus
condiciones laborales, el tipo de negociación que prefieren y los resultados que han obtenido en
negociaciones previas. Asimismo, se determina la categoría profesional de la parte negociadora
(sus costumbres, perfil general, puntos fuertes y débiles y su capacidad de decisión en la
negociación). Asimismo, es importante el cuidado de las relaciones, para identificar el estado que
estas tienen previo a la negociación y el que se quiere alcanzar con posterioridad a ella.
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Los objetivos deben seguir la metodología MARTE (SMART, por sus siglas en inglés): medibles,
alcanzables, retadores, temporalmente fijados y específicos. En esta etapa es importante hacer
una lista de los compromisos a los que se quiere llegar, para evitar terminar la negociación antes
de alcanzarlos. Asimismo, es necesario considerar la legitimidad de los objetivos, para que se
consideren justos y razonables, así como auténticos y conformes a la ley o el derecho.
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En caso de que la propuesta inicial sea rechazada, se deben considerar planes alternos para
obtener un resultado óptimo, por lo que se debe pensar en un plan de concesiones y prepararse
para reagendar o abandonar la negociación en circunstancias específicas.
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Los canales de la comunicación son: visual, auditivo y kinestésico.
 apertura de la negociación, en la que es necesario evaluar si se debe hacer
la primera oferta y, en su caso, justificarla adecuadamente y presentar la
propuesta completa.5
o El anclaje o aterrizaje de objetivos es el debate previo al cierre de la
negociación, pues establece si se llega a un acuerdo y, en su caso, las
condiciones bajo las que se daría así como las posibles barreras que se
presenten.
 El planteamiento de propósitos se realiza durante la negociación y en él se
hace mención sobre lo que se desea de la negociación. Para llegar a este
punto, es necesario identificar la oportunidad para plantear el objeto de la
negociación de una forma clara, consistente y precisa, sin perder el propósito
de la negociación debido a técnicas de persuasión de la contraparte (Pérez
Abundi, 14).
 Finalmente, el cierre de la negociación es una etapa que se realiza para
culminarla y cerrarla de común acuerdo. En esta, se recapitulan los puntos en
favor y en contra de la negociación, se puntualiza el propósito expresado por
ambas partes y se extiende la propuesta para formular el acuerdo (Pérez
Abundi, 15).
Al culminar el proceso de negociación, es importante hacer una recapitulación y
análisis de esta para verificar los elementos que no fueron planteados, necesitan
puntualizarse o no quedaron claros. En su caso, es importante enviar una
comunicación a la contraparte para retomarlos y esperar su confirmación (Pérez
Abundi, 16).
2 Descripción hexafásica
Una forma alternativa y complementaria de observar el proceso de negociación,
adicional a la señalada en la sección previa, lo considera con seis fases (Pérez
Abundi, 19—26):
 Fase de preparación, similar a la señalada previamente, en la que se debe
alistar la documentación que dé legitimidad a la negociación. Es recomendable
celebrar acuerdos de confidencialidad con la contraparte antes de llevar a cabo
la negociación e investigar al equipo negociador de la contraparte.
 Fase de intercambio de información previa, en la que se estudian los
documentos generados en la historia negocial de las partes y se verifica
quiénes serán las personas del equipo de negociación de la contraparte, así
como su poder jerárquico y poder de negociación.
 La fase de negociación incluye la constancia de los acuerdos iniciales o
parciales que se alcancen, así como de su fuerza vinculante. Es recomendable
establecer un rango temporal para concluir las negociaciones, de forma que se
eviten las prolongaciones improductivas. Asimismo, es necesario evitar

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Es importante ignorar y evitar los ultimátum y ser honesto y ético para ganar credibilidad.
 prácticas desleales o intimidades y ser capaz de reaccionar ante dichas
prácticas por parte de la contraparte.6
 La fase de presentación de propuestas y contrapropuestas escritas es una
etapa en la que se debe reflejar lo acordado en la reunión mediante
documentos, revisados por el equipo jurídico, en los que se formalizan los
acuerdos y se proveen detalles de lo negociado y se estipulan las obligaciones
mutuas de las partes.
 La fase de acuerdos y compromisos incluye la firma de los acuerdos y la
verificación del cumplimiento de las formalidades necesarias para que estos
tengan fuerza vinculante.
 Finalmente, en la fase de vigilancia y seguimiento se mantiene un control sobre
la ejecución del acuerdo y un seguimiento a la relación entre las partes, con el
objetivo de identificar problemas para resolverlos antes de que se conviertan
en controversias, así como implementar mecanismos para retroalimentar a la
contraparte acerca del desarrollo del acuerdo.}
3 Ambientes de negociación
De acuerdo con Pérez Abundi (2022, 31—33), Schoonmaker describe cinco
ambientes propicios para la negociación, que son:
 Ambiente cordial, en el que la mayoría de las personas se siente cómodas y se
evita la iniciación de discusiones de forma rápida, se dedican unos minutos
para la cortecía social y se construye empatía. Entre los riesgos que presentan
estos ambientes se encuentra la desconfianza que generan en negociadores
duros y la posible confusión de la contraparte entre cordialidad y debilidad.
 Ambiente formal, que es una clase ambiente neutral en la que se minimizan las
acciones emocionales. Entre los riesgos que se presentan en estos ambientes
está la escasa flexibilidad del proceso y que algunas personas pueden sentirse
incómodas al negociar de esta forma.
 Ambiente indiferente, que según la actitud de los organizadores puede
confundirse con un ambiente cordial, formal u hostil. Entre los riesgos que se
presentan en estos ambientes está la sobreestimación de la necesidad de la
contraparte y la pérdida de oportunidades para la solución conjunta de
conflictos.
 Ambiente antagónico, que se presenta entre personas con intereses diferentes
que tienen la necesidad de llegar a un acuerdo. Entre los riesgos de estos
ambientes se encuentran la resistencia al compromiso y la reducción de la
posibilidad de alcanzar acuerdos futuros.
 Ambiente hostil, que no es del agrado de la mayoría de las personas y
comparte los mismos riesgos que el previamente señalado.
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Entre las prácticas desleales se encuentran proferir amenazas o insultos, revelar la existencia de
contactos, jugar al policía bueno y al policía malo para crear rupturas en el equipo negociador de la
contraparte, rechazar ofertas sin presentar contraofertas y dar marcha atrás sobre consensos
alcanzados.
4 Referencias
Pérez Abundi, Belinda. 2022. “El proceso de negociación y sus etapas”. Inédito. 38
diapositivas.